保险新人30天训练课件：16 转介紹

1转介绍转介绍课程大纲课程大纲 转介绍的好处与重要性转介绍的好处与重要性 影响力中心的建立影响力中心的建立 转介绍的操作要领转介绍的操作要领2转介绍的好处与重要性转介绍的好处与重要性较易取得优质名单较易取得优质名单 容易建立信任感容易建立信任感 有助于掌握准客户需求有助于掌握准客户需求3客户在哪里客户在哪里 曼陀罗法曼陀罗法 (井字八法井字八法)4自己自己社团社团同学同学邻居邻居朋友朋友付款对象付款对象随缘随缘同事同事亲戚亲戚亲戚亲戚 从亲戚转介绍从亲戚转介绍影响力中心的建立影响力中心的建立 有影响力的人有影响力的人 较热心的人较热心的人 已买保险者已买保险者 有理赔经验者有理赔经验者 支持您做保险的人支持您做保险的人5影响力中心须具有下列特质影响力中心须具有下列特质 必须非常了解你必须非常了解你 具有热诚具有热诚 乐意帮助你拓展客户乐意帮助你拓展客户 对你的人格、能力非常有信心对你的人格、能力非常有信心 取得与目标取得与目标巿巿场的场的联联系系 具有影响力具有影响力6每每个人个人都是下列四个团体的影响力中心都是下列四个团体的影响力中心工作领域工作领域家庭生活家庭生活亲友团体亲友团体休闲活动团体休闲活动团体7经由影响力中心建立你的市场经由影响力中心建立你的市场 发展影响力中心发展影响力中心 经由推荐得到名单经由推荐得到名单 连结关系连结关系 得到介绍得到介绍 表示感激表示感激8如何经营影响力中心如何经营影响力中心 经常的接触经常的接触 专业的展现专业的展现 融洽的关系融洽的关系 适时的付出适时的付出 实时的服务实时的服务 积极的要求积极的要求9提出请求转介绍的最佳时机提出请求转介绍的最佳时机 代理人代理人在在进行一次很好的面谈进行一次很好的面谈后后 需求分析完成获得客户认同时需求分析完成获得客户认同时 成交保单时成交保单时 递交保单时递交保单时 售后服务时售后服务时10提供客户可推荐的方向提供客户可推荐的方向在您的亲朋好友、邻居当中，有没有人在您的亲朋好友、邻居当中，有没有人 刚升官刚升官 即将退休即将退休 成功的人士成功的人士 熟识的邻居熟识的邻居 刚要组织家庭刚要组织家庭 刚要生小孩刚要生小孩 刚买房子刚买房子 对保险对保险内容有疑问内容有疑问11转介绍操作转介绍操作要领要领 请客户把朋友的名字写下来请客户把朋友的名字写下来 提出要求后使用沉默压力提出要求后使用沉默压力，客户未有响应前客户未有响应前 不要再说话不要再说话 务必将笔交到客户手上务必将笔交到客户手上 处理客户拒绝后须再提要求处理客户拒绝后须再提要求 尝试尝试4 4次后才可停止次后才可停止 取得名单后立刻探询准客户背景等基本资料取得名单后立刻探询准客户背景等基本资料 请求介绍人为我们引荐请求介绍人为我们引荐 接触准客户后立刻向介绍人报告进度接触准客户后立刻向介绍人报告进度12注意事项注意事项客户提供推介名单之后，记得再问：客户提供推介名单之后，记得再问：“还有没有呢？再多写还有没有呢？再多写2 2个好不好？个好不好？”13要求朋友推荐介绍范例要求朋友推荐介绍范例1.好东西与好朋友分享好东西与好朋友分享2.不清楚之下做不清楚之下做判断判断不好不好3.我很专业请帮我我很专业请帮我4.朋友出事你怎朋友出事你怎么么办办14好东西与好朋友分享好东西与好朋友分享业务员：张业务员：张先生，我帮你做的需求分析你认为合适吗？你觉得我先生，我帮你做的需求分析你认为合适吗？你觉得我的服务怎样？的服务怎样？客客 户：户：很好呀！很好呀！业务员业务员：谢谢！如果有一天我们去逛百货公司，看见有一个名牌谢谢！如果有一天我们去逛百货公司，看见有一个名牌电视在促销，真的很划算，你便买了一台。你知道有一电视在促销，真的很划算，你便买了一台。你知道有一位朋友新居快入位朋友新居快入住住可能要买一台新电视，好东西要与好可能要买一台新电视，好东西要与好朋友分享朋友分享嘛嘛！我想你也会通知他，是吗？！我想你也会通知他，是吗？客客 户：户：嗯，我应该会的。嗯，我应该会的。业务员业务员：我们运用需求分析做了完整的财务规划，我想你认识的我们运用需求分析做了完整的财务规划，我想你认识的朋友里，一定有些情况和你差不多的，我很希望也有机朋友里，一定有些情况和你差不多的，我很希望也有机会帮他们做需求分析，请你把他们的名字写下来好吗？会帮他们做需求分析，请你把他们的名字写下来好吗？15不清楚之下做判断不好不清楚之下做判断不好客客 户：户：我先跟朋友说说吧！我先跟朋友说说吧！业务员：业务员：谢谢你愿意跟朋友说！可是每个人的需求都不一样，谢谢你愿意跟朋友说！可是每个人的需求都不一样，如果你的朋友有疑问，而我又未能够在这时侯向他说如果你的朋友有疑问，而我又未能够在这时侯向他说明，在不是很清楚的情况下要你的好朋友做判断好像明，在不是很清楚的情况下要你的好朋友做判断好像不大好！不大好！客户：客户：嗯嗯业务员：业务员：我只希望也能够有机会帮你的朋友做需求分析，至于我只希望也能够有机会帮你的朋友做需求分析，至于要不要考虑保险则完全由你的朋友决定，不知道你认要不要考虑保险则完全由你的朋友决定，不知道你认识的朋友里，有没有已婚的呢？请你把他们的名字写识的朋友里，有没有已婚的呢？请你把他们的名字写下来好吗？下来好吗？16我很专业请帮我我很专业请帮我客客 户：户：还是让我先跟朋友说说吧！还是让我先跟朋友说说吧！业务员业务员：很多业务人员由于业务压力，都会用大部份的很多业务人员由于业务压力，都会用大部份的 时间寻时间寻找新客户，剩下来的时间才用来做服务。我觉得这样找新客户，剩下来的时间才用来做服务。我觉得这样很不好，产生很多问题。我在开始从事寿险工作时，很不好，产生很多问题。我在开始从事寿险工作时，便对自己许下承诺，一定要把保户服务工作做好，可便对自己许下承诺，一定要把保户服务工作做好，可是这样我便要得到客户的支持才可以办到。是这样我便要得到客户的支持才可以办到。张张先生，先生，不知道你认识的人里面，有没有一些已买了房子的呢不知道你认识的人里面，有没有一些已买了房子的呢？请你把他们的名字写下来方便我跟他们联系好吗？请你把他们的名字写下来方便我跟他们联系好吗？17朋友出事你怎办朋友出事你怎办客客 户：户：还是让我先跟朋友说说吧！还是让我先跟朋友说说吧！业务员：业务员：以我们的工作经验来看，很多时侯客户答应跟朋友说，以我们的工作经验来看，很多时侯客户答应跟朋友说，但都没有效果。但都没有效果。客客 户：户：嗯嗯业务员：业务员：想想看如果有一天您一位要好的亲友发生了保险事故，想想看如果有一天您一位要好的亲友发生了保险事故，他的家人在万不得意的情况下请你帮忙解决生活上的困难他的家人在万不得意的情况下请你帮忙解决生活上的困难，作为好朋友，我相信您不会拒绝吧。但对您来说，这无，作为好朋友，我相信您不会拒绝吧。但对您来说，这无疑会是一项沉重的负担！况且您的援助对他们来说足够吗疑会是一项沉重的负担！况且您的援助对他们来说足够吗？真的能替他们解决问题吗？真的能替他们解决问题吗？张张先生，我相信真正的帮忙先生，我相信真正的帮忙，是在问题还未发生前让你的朋友有机会做一份详细的需，是在问题还未发生前让你的朋友有机会做一份详细的需求分析，这样做朋友才够意思。不知道您认识的人里面，求分析，这样做朋友才够意思。不知道您认识的人里面，有没有一些已有小孩的呢？请你把他们的名字有没有一些已有小孩的呢？请你把他们的名字18转介绍中的拒绝处理转介绍中的拒绝处理客客 户：不太好吧！这样会让他们不高兴的，他们可能不领户：不太好吧！这样会让他们不高兴的，他们可能不领我的情。我的情。业务员：是吗？其实我很理解，您有这样的顾虑。业务员：是吗？其实我很理解，您有这样的顾虑。客客 户：是的。户：是的。业务员：除了这个问题，还有其他问题吗？业务员：除了这个问题，还有其他问题吗？客客 户：没有啦。户：没有啦。业务员：张先生，既然您已认同了保险能带给您很好的保障业务员：张先生，既然您已认同了保险能带给您很好的保障，好东西何不与亲朋好友一起分享？并且请您相信，我会，好东西何不与亲朋好友一起分享？并且请您相信，我会用同样尊重的态度与亲切有礼来对待您所介绍的朋友和亲用同样尊重的态度与亲切有礼来对待您所介绍的朋友和亲戚；您绝对不必担心我会打扰您的亲朋好友，或令他们感戚；您绝对不必担心我会打扰您的亲朋好友，或令他们感到不快，给我一个提供服务的机会，也给您的朋友一个详到不快，给我一个提供服务的机会，也给您的朋友一个详细了解保险的机会！细了解保险的机会！19三人一组，设定情景，确三人一组，设定情景，确定角色（业务员、观察员定角色（业务员、观察员、客户），进行演练、客户），进行演练时间时间 ：1515分钟分钟演练内容：要求转介绍话演练内容：要求转介绍话术术2021课程回顾课程回顾 转介绍的好处与重要性转介绍的好处与重要性 影响力中心的建立影响力中心的建立 转介绍的操作要领转介绍的操作要领22谢谢 谢谢!