任何时间销售产品给任何人培训

任何时间销售产品给任何人 培训？谭小琥教师教师简介：品牌方略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理征询师国际注册公司教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭教师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益诸多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭教师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居南方石化谭教师诸多实用的措施能直接用到工作中，在很大限度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭教师给我们进行三天的培训。绿城集团辞别理论讲教、欢迎来到SkyQuestCom网站。我的名字是鲍勃乌利查克。感谢您今晚和我们在一起。 让我们先花点时间来讨论一下销售规律以及在任何地方任何时间销售任何东西给任何人。 为此，我将与您分享我的新书提高你的底线的原则和规律，该书以ABC, 123销售成果系统为特色。 目前那边有许多人也许就是做销售的。在我们开始核心问题之前，我想问一下你们当中有多少人是做销售的。 你看，我相信销售是世界上最佳的职业。不是所有人都相信这一点。 让我们先来考虑下这个问题。没有销售就没有交易。 没有交易就没有收入。没有收入就没有机构。这样也就没有雇主了。 因此请记住是销售员使得世界正常运转。 我们正在从事整个世界上最重要的职业。 每一种人都围着我们转。一种组织，虽然有最佳的产品和服务，如果没有我们促成交易，也将一事无成。 结识到销售是到目前为止是最佳的职业是很重要的。 有关销售的尚有此外一件事我个人最喜欢的，那就是没有其他职业让你一天中受到如此多的回绝。想想看。 千真万确，我们比其他任何行当的任何人更常常被回绝。面临回绝是我们的家常便饭。 你必须学会对的解决，由于它也许对你导致极大的伤害。 目前我想和你先讨论的是顾客是如何买东西的。我们需要懂得顾客是如何买东西的。 为此，我将给你们简要描述一下顾客体系，然后根据基本假设我们将告诉你顾客体系的要点。 因此请和我一起来。让我们假设你懂得你需要的。 让我们举个零售的例子，你走进一家零售店，这时销售员迎了上来，这时候她们一般会说什么呢？ 较好，有什么我能帮你吗？ 目前你们当中诸多人肯定在想，这样子接近某人合适吗？此外你怎么回答呢？ 你一般会说：不用，谢谢，我只是看看。 这是诚实的说法吗？ 目前就告诉你们成果, 今天晚上50的人和我们同样是做销售的，而其他的50则不是。 因此我们试着用一种人们都容易理解的方式，来看看顾客是如何买东西的以及销售员应当如何卖东西。 目前让我们回到顾客体系，也许我们可以看到哦，第一种方面。在顾客体系的第二个方面。 让我们看一下顾客体系。你走进了商店，三个销售员迅速地走近你，并问道：需要帮忙吗？ 然后你立即回答：不用，谢谢，我只是看看。 作为顾客的你不正是在误导销售员吗？为什么我们会这样做呢？ 由于销售员还没有获得你的信任。因此我们总是那样，她们也总是在误导我们。 我的意思是我们对销售员的感觉并不好。 重要因素是销售员看待她们的方式问题。如果你是一种消费者或者把你自己放在一般公众的位置上。 人们是怎么看销售员的？固然，她们觉得销售员如饥似渴地追逐金钱，并已经被训练得简直可以偷走我们的钱。 她们，她们穿着奇特。她们当中的大多数人说谎并且作弊。 但是那是公众对我们的见解，如果我们不变化， 那我们将总是被当作那样。 因此你们不得不学习与过去不同的销售措施。因此理解点是第一位的。 我们将总是误导销售员，例如说：没什么，我只是看看。 让我们看看下一步。 在任何组织销售员知识最丰富。 她们懂得产品，她们的产品。她们懂得特性，利益，定价和折扣。 她们绝对懂得有关机构中的每部分的事情。 她们懂得长处、短处和竞争。 如果你想要懂得有关一种产品或有关组织的某些状况，你应当和销售员联系。 并且你们懂得最糟的部分是什么？销售员提供的建议是免费的。 我们被作为免费顾问来征询。让我告诉你是怎么一回事。 你要买一辆汽车。销售人员走近你说：我能协助你吗？ 不，谢谢，我只是看看。 但是这时候我们决定了想要买的车子。 我们问销售人员某些问题，她们开始告诉我们她们所懂得一切。 目前如果你计算你每个小时的价值，我想指出你提供免费征询的时间有多少是你在那天的投资。 目前想想，我做了许多征询。想想如果我放弃了免费征询。 谁会是我从目前的一两年内的业务来源？很明显的，我想我老早也许就破产了。 或许一两个月。试着理解一下第二步总是有顾客要懂得我们懂得的那些东西。为什么？ 由于她们想要懂得你的价格是多少以及有关你的产品的任何事情，这样她们可以比较一下。 但是当她们走开时，她们一般会说：谢谢你告诉我这些。让我考虑一下。我会再联系你。 她们有回来吗？ 没有，她们再次误导了我们。因此她们所做的，只是购物并且收集信息。 然后固然，在第四步她们所做的是再告诉你她们的名字和电话号码，我们跟进她们，在第四个环节她们重要隐藏起来。 当我们去找她们、试着打电话给她们或者发邮件给她们的时候，她们会答复我们消息吗？ 没有。因此要试着去理解顾客体系。你会看到，在千百年来对销售员以及她们使用技巧的观测之后，顾客的体系越来越完善了。 因此她们发明了顾客体系来抵消我们掌握的知识以及我们在销售中的使用的技能和技巧。 因此让我们来看一下。那里有多少人遵循管理系统的组织销售？ 这是一种你要回答的问题。 目前让我与你一起分享能让你控制销售进程的系统。 让我们理解一件事情。 作为一种销售员可以控制销售过程吗？ 你或顾客？ 那么你觉得谁事实上在控制呢？ 你也许说你在控制，但是我懂得大多数时间顾是客们在控制。 为什么？ 由于如果你正在发言，你就是在销售。然而，发言的反义词是什么？或者可以说，销售的反义词是什么？ 你将看到我准备与你一起分享的，是人们将向你买东西的一种系统。 比起卖东西，人们更喜欢买东西。 因此让我们看一下。 销售的反义词正是买。发言的反义词正是听。 并且那是最重要的，那里的构成权利在问问题。 因此我想与你一起分享的是非老式型的ABC，123销售成果系统。我们将继续到幻灯片3。 一方面让我只给你们一种迅速的概要。 A代表态度， B代表行为，C代表你的自信。 我将要做的是考虑其中的每一种问题，很仔细地考虑。 让我们从态度以及态度地3个构成部分开始。态度到今为止是任何事物的每部分的成功的基本。 你不得不考虑你的态度。 不管你做什么，你的态度将导致你的成功水平的最大差别。 许多从事销售的人其实并不喜欢销售。 很显然她们都不会成功。 她们应当离开这个行当并且去做她们喜欢做的事情。 由于只有我们做我们喜欢做的事情， 我们才会成功。 目前回到我早些时候问你的问题。 你遵循组织管理系统吗？ 你们中100的人会回答是。 那的确是好的。 由于如果你没有一种系统，你就不能控制进程。 因此这里我们重点要理解的是，我将与你一起分享的稍微有点不同的系统，但是目前如果你正在做对你有用的事情，那么坚持做下去。 因此让我们回到态度的问题。在态度中的核心事情， 最重要的是你对你自己的态度。 目前看看对你自己的态度。 由于你看这里发生的一切，因此你相信自己， 如果你不相信你， 怎么能让其他的任何人相信你呢？ 并且最重要的一步是你对自己的信任。 第二部分固然是你的对你的组织的态度，它的产品和服务以及在你工作团队里的人。 如果你不相信她们，也没有其她人会相信她们。 有关这点我记得一种例子，许近年此前当住宅单元刚刚开始安装警报门时，我正在销售这种产品。 并且在那时候我卖得较好。 然而，火灾发生时仍然有人被烧死。 警报历来没有响起。 我失去了对我的产品的信心。 你觉得我事实上还能再卖那产品吗？ 那星期稍后的日子里，我理解到火警报警器报没有发出得的因素，是那些人已经把报警器的电池取出。 但是它再一次影响了我的信心系统， 我再也不能去外面卖它们了。 因此如果你不能100地相信你的组织， 如果你不能100地相信你地团队并且如果你不能100地相信你的产品， 在销售时你决不会成功。 第3部分是市场。 你相信那里有你的产品和服务的一种市场吗？ 同样如果你不相信这一点，那么你就不能接近任何人或有什么作用。 我想继续进行到下一种幻灯片，然后与你们一起分享我所称为的父系统。 父系统的确与你的信心有关，并且涉及了我们在这里所讨论的与态度有关的3个部分。 她谈论重要是对你自己的信心。 你看到我们的信心决定了我们的态度。 我们的态度决定我们感觉是怎么样的。 我们的感觉决定我们采用的行动，那些行动给我们带来我们正在寻找的成果。 让我给你一种例子。 你的有关雨天的信心是什么？ 你相信那多雨的天很慢、很阴沉或其他类似的什么，它对你的态度有什么影响？ 不，你是阴沉和缓慢的。你感觉到有几分懒散。 固然那时你会采用什么样的行动？ 你没有行动，并且那天你也看不到任何成果。 但是你看见我们不是成人。 作为一种成年人，你应当可以辨别什么是真实以及什么不是真实的， 部分的和非部分的。 有关不同的事情我们会产生许多不同的信心。 外面的世界告诉了我们有关我们自己的事情，它和我们是分开的。 目前是去进一步探究并且找出真相的时候了。 我们对我们自己的信心是什么，并且做相应的调节。 由于你看到你不得不做的第一件事情时， 你不得不看到对我们自己的态度。 我们不得不有bullseye态度，并且在可以继续迈进之前对于我们自己感觉好一点。 正是我们的那些态度给我们那些感情去采用那些行动，并得到我们正在寻找的成果。 目前我想与你一起分享的事情的之一是规律，摘自我的书从在线到生活。 在下一幻灯片中的第一种规律的确是所有有关你的权利的东西。你懂得作为人类的权利吗？ 你有许多权利。但是我想与你分享的是10项权利，摘自我的书从在线到生活。 你有权利实现你的梦想、心愿和期待，你说是吗？ 请考虑一下。 如果不是为了那些梦想、那些心愿和那些期待，早上你主线不用起床。 那是动机的基本，它就在那里。 第二部分， 第二个权利是得到你想要的东西的权力。 你可以得到你想要的任何东西，但是核心的事情是你不得不为它做某些事情。 你也有权力喜欢你自己喜欢做的你。 这样我们找回对自己的信心以及我们是怎么喜欢我们自己的。 许多人不喜欢自己的样子。 然而及时回来， 我们都奇迹般的进入了这世界。 我们人们出生时都是相等的，但是一路上我们拾起了许多行李。 我们接受了许多其她人告诉我们有关我们自己的事情，由于我们听到的成为我们主观的东西，这些开始潜伏着。 让我与你分享我自己的一种故事。 当我是一种小男孩的时候，所有的我的， 我的妈妈， 我的姑妈， 我的姐姐， 每个人将会上来用脸颊亲住我并且说：哦， 博比，你是这样地可爱。 目前我是6岁。我将去上学。 女孩们开始告诉我我是可爱的。 当我到了10岁，我相信我是可爱的并且我体现出来。 我不久乐我通过了那个阶段。 但是有趣的部分是生活有平衡。 有白天和夜晚， 有太阳和雨并且猜想为什么可爱的是难看的。 我成为了一种青少年，可爱的小酒窝变成了难看的丘疹。 这就是社会告诉我的东西。 是的，她们告诉了我我是丑的。 并且最糟的事情是，我回到了家并且照照镜子，我会批准她们，是的，我是难看的。 我变得这样胆怯出去以至于我回绝外出，我失去了5年的青少年生活。 这是由于其别人看见了我的丑陋，并且我也接受这一点和并成为我主观的东西。 直到18岁我明白了我们均有此外的一层外表，每个人根据我其他的外表鉴定我们但是我决定了审视内心去懂得我是谁。 当我在审视内心并且开始了懂得我是谁时， 我对自己感觉好了诸多，然后我明白了某些很重要的事情。 如果我不照镜子的话，我就看不到这一点。 因此这不是我的问题。 它是你的问题，并且你不得不看它。 请想想看。 这就是我的生活发生变化的时候。 外面的世界不再控制着我的内在世界。 我控制内在世界并且在内在世界中思考。并且它是你自己不得不考虑的某些东西。 你对自己有一种很强的信心并且你相信你自己， 是在世界上的最重要的人。 你也有权力去变化。 你能变化名字， 你能变化态度， 你能变化式样。 你能变化朋友， 你能变化工作， 你能变化职业。 你有那些权力。 许多人反对变化。 要懂得你会给自己太多压力并且导致你自己更多的痛苦。 变化不断发生，你不得不学习接受变化，最佳的接受变化的措施是象水同样随之流动。 你看见缩略词变化，变化代表着你能接受新的成长机会， 我指的是成长的经验。 这样给你自己一种成长的机会并且接受新的成长经验。 你也有权力失败。 在生活中有许多人由于胆怯失败的而不去做事情。让我们一方面先来理解有关恐惊的一件事情，由于在销售中我们有对失败的恐惊，我们胆怯被回绝。 我们不得不消除恐惊。 恐惊是一种毫无意义的精神状态。 你的恐惊和我的恐惊是2种不同的恐惊。 我们不得不做的是去理解恐惊的仅仅在我们的头脑中产生。 这里fear代表在成果中浮现的虚假迹象。 我们不得不面临恐惊并且克服它。 人们有对失败的恐惊。她们考虑太多的事情，你考虑事情越多你越开始踌躇，你会提出理由阐明它没用并且因此你不去做它。 你就瘫痪了。 让我告诉你某些东西。我失去了我5年的青少年生活。 我历来就没有童年。我在一种很小家庭公司工作，我做到了大概18岁的时候， 我明白了我错过了我的生命中一部分，我必须把它补回来。 从那个时候我发明了一种我叫做目前就做的态度。 我不考虑其他事情。 我只管做它，它比做事情更重要。 如果当你不考虑时你做事情，会发生什么事情？ 你会失败而我常常失败。 但是猜想一下。在失败之后， 就有一种学习的机会。 每一次你失败的时候，你就给你自己一种学习的机会。因此我感到geez，我越失败， 就越学习。 每天我给我自己权力去收集学习的机会。 你是给你自己那个机会去学习呢还是你踌躇着不给你自己机会学习。 目前，你有被回绝的恐惊。你们中的100的人会说。 在我们讨论这些权利之后在来看一看。 我们谈论你不得不失去的权利。 你会看到成功基于对的的判断。 对的的判断基于经验，而经验从何而来呢？ 失败。 为了有朝一日可以成功，你不得不常常失败，在所有其他职业之上的销售中， 你应当懂得它是一场数字游戏，如果你不懂，就不能销售给每个人。 如果你正在击你的碎习性，你将懂得你的比率是多少。 让我们继续行进。 你，没有人是没有缺陷的。 你有权力有缺陷。没人是完美的。 你有权利拥有缺陷。 让我们试着理解， 所有人均有长处和短处。 所有你不得不做的是辨认你的长处和集中在上面。 你也有权力去选择。 当早上我们醒来的时候，你可以选择态度， 你的这一天里的态度。 你能选择你与否想要过你的梦想的生活，或是过其她人梦想的生活，或是给生活在环境中偶尔发现的一种机会。 那是你有的伟大的礼物，你的选择。 精明地去做。 因此做出决定，由于这决定使你的生活和成功的水平大不相似。 你也有权力去祈求，特别是对于销售员这是很重要的。 你看祈求的权力是如此的重要，在这儿恐惊又会产生。 如果我们不去祈求， 你看到人们胆怯她们的祈求被回绝。 但是如果你不祈求，答案是什么呢？ 没有。 你不祈求， 答案是没有。 至少如果你祈求， 你不仅增长了得到一种积极的回答的机会， 因此你不得不学习去祈求。 你得拿出那勇气， 有勇气并冒险去祈求。 让我们看祈求的缩略词， a s k。 没有任何新的东西。 它是那里大概上百万年了， 嗯。 ASK, 代表祈求并且你将收到答案。 S是谋求并且你将发现。K是敲击并且门将被打开。 你问你自己你要什么样的生活，如果你没问你自己你决不会得到它，也不会敲任何门去谋求机会。 祈求并且你将收到答案。 由于你也许就得到它，因此你规定的时候要仔细。 你也有决定在一天中如何使用你的时间和精力的权利。 你结识到那点是很重要的，由于那是100在你的控制下的。 最后当你付了帐后来，你就有进餐的权力，由于没有免费的午餐。 那的确意味着你不得不付出某些东西而后能实现这些梦想和这些心愿。 这样让我们看下一步。 你们全都看下一种幻灯片。 你们中的100的人会说你们有对回绝的恐惊。 我想与你一起分享一种小道理。 一方面， 如果我要问你， 你是谁？你的反映将是什么？ 我懂得你们目前很难回答我。 许多人将会用她们在生活中扮演的角色来定义它。 你看到我们在所生活的社会中，我们感到必须用我们的角色来辨认我们自己。 我是一种经理， 我是一种发售人， 我是一执行主管， 我是爸爸， 我是父母，无论什么角色， 我们带了许多、 许多角色。 但是目前我想要你考虑一下你的职业。 这样看看你的职业和你扮演的角色。 我想你在体现级别上回答对我，体现级别从1到10。 1， 在你的角色上，你扮演的很不好。 10你扮演的角色极端地好。 你怎么样评价你自己在你扮演角色时的体现呢？ 让我们仔细看看它。 在那列的右手边，你会看到3。 让我们假设你是组织中的新成员， 你不能完全理解你的工作或你正在做你不喜欢做的事情，这样的话，你应当把你自己评价为3。 让我们目前看左手边， 你的身份。 I是你的身份。 如果你在你的工作中的体现评价是3的话，你想你作为人类是做何感想的呢？ 好，它也让你感觉象3同样。然而让我们再来看看角色。 你在组织已有15的时间了。 你感到很舒服。 你懂得你的产品、你的服务并且你正做的的确较好，你应当把你自己评价为9。 那样让你作为个人会有什么感受呢？ 也就象9同样。 让我们进行下一种环节。 你上班时， 你的老板走进你，并且跟你说懂得我的确很想感谢你这样近年来的奉献和忠实的服务， 但是， 我们要重组机构， 重新设计， 缩小规模，我们不再需要你的服务了。 你的角色目前从9变成了0。 你能对你的身份做些什么呢？ 你不也感觉象个零吗？想想看有多少人工作直到退休，然后她们退休了，她们失去了角色，她们失去了身份，在此后23年之间一般发生什么事情呢？ 她们死了。你常常结识到失业的人们，也失去了她们的身份。 她们开始吸毒、酗酒以及任何使她们丧生的事情。 她们中的某些人甚至要自杀。 我不相信你应当把帽子挂在墙上。我相信你应当把帽子挂在你的身份上，让我告诉你为什么。 在这行下面你将看到在你的左手边上的3。 但是这里有个措施，我想要你考虑一下。 我想要你发问，回答我这个问题，然而不是为我，是为你自己。 如果我没有角色，那我是谁？ 我想要你剥去你所有的角色。 想象你自己在一座南太平洋的小岛上。 岛上只有你，你自己和一面镜子。 看着那面镜子，并且问你看见的那个人在世界的最重要的人并且问那个人：如果我没有角色，那我是谁。 目前根据你看到的评价你自己，看看你是哪个角色。 从110的级别上， 1你对你自己感觉不较好， 10你对你自己感到很满意并且很自信。 如果你评价你自己为3，那么你对自己感觉不是那么好，因此你评价你自己为3，你觉得在你自己选择的任何角色中你会体现得如何呢。 显然是3。 目前接近9，让我们目前假设，你感觉的确较好，的确很自信并且你，你感觉象9。 你对自己感觉的确较好，你喜欢你自己， 你有一首好歌， 自信，自尊和任何与你有关的东西，你觉得在你自己选择的任何角色中你会体现得如何呢？ 固然还是9。让我们目前假设你已有一点，在那个组织工作了时间， 她们来找你并且说她们不再需要你的服务了。 你们都是那些英雄，但是它对你的身份有什么用？ 它可以让你一天的时间回到8， 但是我要告诉你明天就可以回到9。 这样让我问你某些问题。你的确应当把帽子挂在哪儿呢？ 不应当挂在你的身份上吗？ 目前当我们谈论身份时， 让我问你一种问题。当我们在销售时，人们事实上是在回绝什么呢？ 她们是在回绝我们的身份呢或是她们在回绝你的角色呢？ 她们的确是在回绝你的角色。 看看发生了什么事情，我们由于角色被回绝，又在身份上我们接受了它。 我们被回绝得越多，我们就越泄气，我们需要学习是怎么将两者辨别开，我们需要学习怎么把角色与我们的身份分开。 在我们的角色上体现如何，不应当影响到我们的身份。 我们应当有坚强的身份。 当我们有坚强的自信和信奉系统时，我们就不会让回绝来打扰我们。 因此我们不得不学习我们的体现级别以及学习评价自己。 我记得为了5个潜在的但愿，我不得不打100通电话。 我在100次电话中被回绝95次。 大多数人会因此而泄气。 因此当我熟悉了那是评价时，我很迅速打完那些电话，我懂得我会被回绝，我将被回绝。 但是我要控制，这样每次我将要，不，我将挂上电话并且我要开始唱歌。 这不是我的一种大失败。又一种做好了，又一种做好了，我瞧不起电话，我开始变得很兴奋，我越来越接近我自己，是的。 你看到你会让外面的世界接受你的在内世界，如果你接受回绝，作为你身份的一部分。 然而， 你懂得回绝是由角色而来，她们回绝的是你的角色、你的产品和你的服务，如果你不把它与你的个人联系起来，你将与伟大的自信继续行进。 那是在回绝背面的核心信息，你的身份和你的角色。集中在你的身份上， 集中在你的长处上。 那是你将得到最大接受的地方。 让我们继续到下一部分，啊， 下一种幻灯片。 Bullseye行为。 我们谈论了态度。 我们谈论了你的对你自己的态度，你的对组织的态度和对市场的态度。 这样让我们看看行为，还是对你自己的1，2，3行为，你对组织的行为和你对市场的行为。 目前你感觉怎么样？这里有一种问题给你。 你在非生产性的活动中挥霍了太多的时间吗？ 目前， 让我们想想看。许多人伤害了销售员，销售员中的许多人又对此做出回应，这就是我们觉得的非生产性的活动中挥霍了太多的时间重要问题。 目前让我告诉你为什么。重要的因素是， 由于缺少目的。 如果你没有目的，如果我们没有梦想，没有想实现目的，没有采用行动筹划，没有采用行动把它们变为现实，将不会变化任何东西。 当我们有瞄准的目的时。 你懂得你要干什么。你管理你的时间并且充足运用您的时间。 你不结束挥霍非生产性活动的时间，由于你在控制。 在a b c与1 2 3销售成果系统中，那的确是我们正在谈论的话题。 控制你的态度、 你的行为、你的信心和销售过程。 因此开始为你自己设定目的对于你实行控制是很重要的，世界的最重要的人。 当一种销售员， 你成天试着去理解其她人的需要并向她们提供解决措施。 你也许有业绩目的。 你也许估计和比较那些业绩目的。 组织设立了业绩目的，由于它对她们有用。 你花多少时间看看镜子中那个世界的至多重要的人，问她生活中需要什么，来互换组合事物的行动筹划，然后估计你的行为并且评价它呢？ 我们为自己做它还不够。最重要的是你开始看到这一点并且做它。 第二部分是你的组织目的，当你懂得组织目的后， 你不得不争取她，将你每年的目的分解为每月的目的，将每月的目的分解为每周的目的，将每周的目的分解为每天的行为，成为你每天不得不做的事情的之一， 保证你不管如何，都在实践那些行为。要将那些行动化为你所要的成果，就需要通过纪律。 我们不得不将打电话。 电话可以发展为会谈。会谈可以发展为推销。 推销可以发展为销售。 我们必须保证我们懂得行为的分数。 我想与你一起分享有关行为的某些事情。 报酬时间和无报酬时间。在一天中的什么时间你可以见到顾客。那是你的报酬时间。 当你能看见顾客时你不能管理的工作和细节。那是无报酬时间的活动。 你不得不看看你每星期的时间并把它分解为报酬时间和无报酬时间，并且相应运转。 目前当我问你在非生产性活动上正在挥霍了太多的时间，你们中的66会说是，你们的中33会说没有。 它事实上告诉我你们的中66的人没有目的。 你没有焦点而那是最重要的。 在从在线到生活一书中，这本书背面的整个目的是协助你开始懂得你自己，世界上的最重要的人，它就在那儿，正一步步地走来，你可以将你的梦想变成现实。 你将学习到记律和对的的行为，是你，最重要的人，使你与众不同。 行为中的第3个部分是你的对市场的行为。例如80，20角色。我们80的业务一般来自我们20的顾客。 我们懂得那20百分点看起来像什么吗？我们来描述一下她们。 你看如果在我们头脑中的眼睛能看到她们，我们那时就能发现适合那部分人的机会。 我们不得不集中在于那20百分点上。 我们不得不花时间对我们的业务机会和顾客进行分类。 这里给某些原则。 这原则是ABC，A是绝对的，B是受益的而C是以便的。 我们鉴别它，这是最重要的。 这样让我们继续进行。我们谈论了对你自己的态度， 对你的组织和市场的态度，我们也简短谈论了行为， 对于你自己最重要的人，以及对你的组织，第3是对这个市场。 我目前想继续谈能力的问题。这部分有有关我们和顾客面对面地在一起的状况，你要怎么体现，你应当在做哪些事情。 能力被分解为3个部分，建立关系，分析机会然后第三给出解决措施。 给出解决措施在最后是你的动机。当你考虑顾客体系时，在第二步中她们正试着从你那里得到所有的信息。 在这体系中，除了第3它是在世上最后事情。但是你不久就会看到每这些部分中的每一种， 1 2和3 有3个潜在的，潜在的元素对于它也是。 我要做的只是继续进行到下一种问题，嗯，到下一种过程。 建立关系。请看看这点。 在建立关系时，那的确是最重要的部分。 你看待一位顾客必须做的第一件事情是去学习怎么建立和谐的关系。 在建立和谐的关系中，亲善的确意味着回访。人们喜欢从她们喜欢和信任的人那里买东西，或是到那些让她们想起她们自己的人那里买东西。 因此我们该怎么做呢？在过去我们已经谈论到它了啊，金科玉律。 这金科玉律是把自己喜欢的东西给别人。 此外我想要讨论的是白金原则。 给其她人她们想要的东西。 好，让我们来看看。老式型销售总是告诉我们握手要有力。 如果你走进来拜访一位顾客，将会发生什么，她们的握手坚定但温柔。你的握手坚定但剧烈。 你会让那位顾客感觉到什么？ 你在制服她们。 她们感到被胁迫了。我们不得不做的，这是neo语言编程的地方，或一般被作为nlp进入描述。 Neo语言编程对建立良好关系做了许多研究，她们发明了称为亲善堆积的东西。 在亲善堆积中，她们说55的亲善建立与生理学有关系。生理学是我们的身体语言。 37通过我们的，我们的，抱歉是38是建立在，发言的措施，我们说话的口气，而仅仅7的亲善建立在我们使用的词语中。 然而在过去我们集中所有的时间在我们使用的词语上。因此这里有些东西你不得不做。 亲善的确意味着回访。它是rapporcrity的法语翻译，意思是回访。 因此当我们说回忆时，我们正在试着回忆的是，但我看到你时，如果在你体内我能看见我自己，我就喜欢你， 我将信任你。 因此这技术被称为反射和匹配。 因此当某人与我们握手时，我们让她们一方面说话， 我们和她们握手相匹配。 当与她们一起我们坐下时，我们用与她们同样的措施做在边上。我们象她们那样走路。这都是生理学。 我们然而不做mimick。Mimick意思是与她们做的同样。 如果她们那样转头，你也那样转头。那没有用。 那不是在它背面真正的意思。 真正的意思是让其她人感觉到舒服并且协助她们在你身上看见她们自己。 有许多事情你可以反射和匹配。她们坐的措施，她们站的措施，她们发言的措施，手的动作，她们的微笑，她们的脸部表情。这些都是重要的元素。 音调，这是为销售员的此外一种的核心消息。销售员有时是显得很暴躁的并且喜欢迅速说话。 我们有时可以忍受有人慢条斯理地低声发言，但是我们不得不反射和匹配她们的发言速度或她们的音调，如果她们高声地说话，我们也应当更大声点说话。 如果她们语速慢下来，我们也应当慢下来。 记住，如果你是发言不久而她们很慢的，你也将压迫她们。 第3个部分是我们使用的词语。重要的是她们使用的是什么词语。 我们想要反射或匹配她们无意义的词语。如果她们打电话，如果她们在宾馆里谈生意，如果她们把你的宾馆称为财产，然后你也把它叫做财产。 如果她们把它叫做一种胜地，你也把它称为一种胜地。她们把它称为一家宾馆，你就也把它称为一家宾馆。 但是你想要使用与她们正在使用的同样的词语。 在建立和谐关系的其他部分是最重要的。你不得不去测定其她人统治的感觉。 她们是不是丧失观点、放弃视觉或是她们似乎心醉神迷。 换句话说，她们是如何看这世界、怎么听这世界或怎么感觉这世界的。 因此当我们出目前她们面前时，我们会与她们统治的感觉相联系。那是我们要理解最重要的东西。 与建立关系有关的此外部分是问问题。表达出你关怀并且你有爱好。 在问问题方面我有许多技巧可以与人们分享。 她们之中的一种，举个例子，是保持对整个的销售进程的控制。 在销售训练中，我常常规定人们花15分钟时间，认真地思考一下你们问问题的所有的因素。 很少，很少，很少，我会听到的答案是为了获得控制或为了谋求控制。 问问题的人是在控制的人。回答问题的人觉得她们在控制但是事实上不是。 因此如果你发现自己讲的话太多，你就不是在控制。 你觉得你在控制。 问问题的人100都是在控制的。 因此核心的事情是不断地问问题，让潜在的客户谈话。 她们谈论得越多，你建立的亲善关系就越多，但是你需要认真地听，这是核心的事情。 你有其中的2点，开始去运用她们。 你看，弗雷德里克罗伯特这样说过，它较好并且你不得不，没人在乎你懂得多少直到她们懂得你有多在乎。 甚至史蒂文科维也说它是很重要， 让人们懂得被理解了，这是一种很重要的要素，不管是对于发问还是倾听。 你懂得是什么中断了课程去开发那些对的的问题，这样你的确在学习她们，并且在此后一半的系统中继续发问。 目前让我来看看听的第一种部分。在听方面有许多技巧，我们也会都谈到。 我们的时间快用完了，我想继续进行下去。 让我们看看下一步。C 2是能力的第二部分。 我们目前来分析机会。但是有个事情我想先问你们一下。 你目前是不是变得太常常思考这个问题，从你的客户，作为一种回答？ 好，你，你准备成交，她们说，好，把它留给我。让我想想看。 你是不是把它作为答案呢？让我告诉你一种技巧，可以立即解决那个问题，并且让它再也不发生。 它是在分析机会的第一步，我们想要做的第一件事情是接受参数。 设立参数仅仅是，从我们的商定中排除吃惊的因素。 换句话说，我们碰见顾客，我们建立某些和谐关系，我们感谢她们邀请我们参与，然后我们开始设立参数。 我们说，好，有多少时间由于我们的会议被放到一边了。 目的是什么？ 议程是什么？ 你想达到什么成果？ 固然那时你开始想要许可。 但是我们问你一种问题， 我们怎么在数字世界建立关系，你不能看或，你不能看见或听见顾客。 那是一种好问题。这是你要做的。 发电子邮件，我使用了全球电子邮件。它是用于销售最伟大的工具的之一。 我已经通过电子邮件在整个世界范畴建立了业务关系。我得到联系，我将给她们发送信息和行动， 啊， 我发电子邮件但是以一种问题我总是结束电子邮件。 如果以一种问题结束， 那是一种很简朴的问题来启动对方的答复。 正是在那个答复使你开始建立和谐关系。 她们给你一种答复。 目前这里有个核心的消息。 你不得不学习回答。 我有一种政策，必须在24个小时以内答复全球所有的电子邮件消息。为什么？ 我正在试着示范回答，并且我相信业务应当是这样进行的。 因此当我从一位顾客得到一种答复时，我立即发邮件答复它并且我反射和匹配她们的电子邮件的词。 那协助我建立和谐关系，但是我有一种倾向总是以一种问题结束电子邮件。 以一种问题结束它， 我期待她们的答复。 目前让我们回去半晌，去设立参数。你们中的100会是说， 我太常常思考它了。 让我与你一起分享怎么设立参数。在设立参数时，我们有许多事情要做。 会有老式型的销售员常常会告诉我们， 进去并且与你的目的一起进去。 我告诉你，你可以有个目的但是让我们明白某些事情。 没有顾客就没有发售。当你去会见顾客时，她们是最重要的人。 为了她们，你不得不在那里。因此这里有些事情你要去学习。 你不要问客户为了我们的会见留了多少时间， 在这段时间里你想要完毕什么事情。让我们设立一种议程，以便我们能抓住在会谈中浮现的魅力。 然后我们想要做些什么来满足某些事情。 顺便说一句，你将想要问我问题而我需要懂得有关你更多的东西。 你在祈求许可： 我可以问你某些问题吗？ 如果我留意的话，你们相称常常想要说：我可以做记录吗？ 因此换句话说，你，你正在获得许可去问问题和做记录。 但是这里有它所有的真正的工具和秘密，我只是示范给你看。 你们中的许多人也许需要销售筹划，但是你懂得吗，我不懂得我与否帮上你。 这也许性是我不可以协助你，如果我不能协助你，你批准我说不行吗？ 由于你懂得如果你是现我不能协助你，我不介意你跟我说不。不就对了。 然而，如果你觉得我能协助你，是就可以了。但是在我们之间做某些事情。 不管谁诚实保持我们的答案是的或不，不要你去思考它。 思考的确意味着不，我宁可将它从我的词汇表中清除， 由于会发生的事情是，我们会挥霍你的时间和我的时间。 通过采用这种途径，你不懂得你能与否可以协助顾客，你自动地清除了障碍。 你看我们所指的是不为不去做。 让顾客自由自在。 我们不能在外面， 你懂得虽然她们符合规定我们也不懂得。 正好这里有核心的问题，由于当我们看到这问题时，我们太常常在外销售，我们不是在听。 作为销售员，我们的工作是分析潜在的机会。大多数时间她们正在限制我们。 我们不得不去控制它。应当由我们来限制她们，告诉她们她们与否符合条件与我们一起做买卖。 我们不得不这样做，那是我们的工作。你就是这样获得报酬。 并且那也是你得到成果的措施。 因此基于顾客对我们的舒服的感觉，说不是第一步。 在说不的时候， 你也给了她们自己的主张说是。 但是接着你说，我们能不能不去思考它，由于它的确在挥霍你和我的时间。 因此你重要要做的，是为诚实的关系而工作。是，没有答案，是你批准那点吗？ 我批准那点，接着让我们继续进行。 因此目前我们来看看，我们怎么可以不去思考它？ 在设立参数时，有一种伟大的地方就是排除异议。 例如让我们考虑一下你的异议，如果你在正在进行中的基本迈进，它是，啊，你，你的价格太昂贵了的。 我们说，在所有的你的陈述的最后，你得到那异议实在太昂贵了。让我们解决在前面提到的权利。 当你向你的顾客说时，顺便提一句，我们相称常常被告诉，我们，我们的代价太昂贵了。 那这里会有问题吗？ 由于如果它是，我们将去也许互相挥霍对方的时间。你固然不得不将一方面回答。 因此如果她们说，是，它将是昂贵的。 这里是怎么解决这种异议的措施。 如果你事先应付她们，后来她们就会作为一种借口不回来。 因此与其去问：鲍勃， 我将顺便对别人说我是很昂贵的，那会有问题吗？ 如果她们将是说， 我不回答， 我不去判断。 这就是我要做的。 我总是让顾客参与，那举是核心的消息。 它得是她们的想法。 她们的想法是你需要的。 因此我将跟她们说，这样你看，为什么你觉得我是这样昂贵的，你懂得什么吗？ 无论她给我什么回答都可以，只要是她的答案。 你懂得我们得到所有的疯狂的答案。 我们在这里被抢劫了。你已经环游世界，你懂得你的产品，你懂得你的服务，你协助人们得到成果。 嗨，无论为她们做什么就是所有的这些事件。我决不会告诉她们，为什么我是昂贵的。我想要她们自己去发现这一点。 这是我想教你的整个的进程，也就是你让人们自我发现的进程，她们将会明白她们有这个需要吗？ 她们将会明白她们有一种问题？她们将会明白你可以提供解决措施，来解决那个问题吗？ 她们将会明白她们要购买你的解决措施去解决那个问题吗？ 这是一种自我发现过程。 因此你要做的第一件事情是分析机会。 设立参数，排除吃惊并且解决她们前面的异议。 然后我们不得不做什么？我们不得不将学习怎么发现刺激购买的因素。 通过问问题来发现购买鼓励因素。这就是70， 30规则的由来。 70的时间，我们应当倾听。 30的时间，我们应当问问题。 我们不得不始终让潜在的客户谈话。通过问开放性的问题来让她们进行。接着我们要问最重要最直接的问题，以便我们能带她们到我们要她们去的地方。 然后我们要进入发现事实的问题和与发现事实接近的问题。 目前我总是要认真考虑她们过去做了些什么，来拟定这个问题。为什么它没起作用？ 最后组织要为它耗费多少，然后最后的一种问题，它怎么让你感到亲切？ 由于人们常常在其别人之前解决她们的自己的问题。 你不得不开始认真地考虑那个人的疼痛，问题在哪里，当你达到那痛处时，你将会看低某些人，由于你会看到当她有痛处时，她们会不惜一切代价地去清除它。 作为销售员，你的工作对下降4、5个级别的人们产生怀疑。那就是这样重要的。 然后固然当我们结识这个问题，我们不得不将谈论钱的问题。 我们需要得到报酬。 但是一方面我们需要找出她们留了多少预算。 因此如果我们能决定在她们所有的预算以内我们能与否提供一种解决措施，在这里有多种技巧可以得到答案。 如果她们说她们没有预算，显然就问这个问题。好，你打算怎么样迈进？ 让我们说你有个预算，你不得不规定：你介意与我一起分享下面的数据吗？ 分享就象一家公司同样。目前数字就象公司同样，分享就是合伙。 因此我们不得不做的是学习与人们一起做搭挡并且得到你想要的。 但是如果她们说：是，我们有预算但是我不能与你一起分享，你不得不进入价格范畴，一种分类。 那是在1000和或者40006000之间。 一旦你， 在桌面上你提到了所有的钱问题以及所有的金融问题并且进行讨论， 你不可以将任何东西都告诉她们。 你正在问问题并且你正在找出所有的信息。 还是要记住， 第一种在桌子上下注的人一般是输掉的人。 你作为销售员在这一步中重要的是获得预算信息而不是告诉她们价格。 你正在争取机会，你不是在简介那些东西。 下一部分是，是理解决策过程。诸多时候我们觉得我们正在说服一种做决定的人。但是她们不总是做决定的人。 你不得不问这问题，例如什么时候可以决定和你身边尚有谁参与决策过程。 那将揭示许多不同的事情。 我们不得不也学习许多有关嗯，怎么解决委员会和所有的不同的人。 目前让我们花点的时间来扮演一下。 我们懂得了购买的鼓励因素， 我们设立了参数， 我们已经辨认了3到4个购买鼓励因素或问题， 我们已经发现她们的财务能力， 我们已经懂得她们所有的预算、如何预留，我们已经明白决策制定的过程、时间以及谁是决策拟定人。 我们目前概括这些信息，在我们总结时，就在那儿我们的脑中会清晰地懂得，在她们的预算和时间框架之内，我们有无解决问题的措施，那个决策者目前是不是准备做出决定。 如果你有那个解决措施，好，然后你结识到为她们指出一， 一种简介， 为她们指出了一种解决措施。 但是如果你感到你帮不上她们， 是我们该说话的时候了，你懂得该说什么，很抱歉的，我想我帮不了你。 并且你可以给她推荐其她人并且重新建立关系。 然而让我们继续进行并且假设我们的确有一种解决措施。 在总结之后，我们要谈论一下变化，或有些别的什么东西在制止我们做业务，然后我们要继续进行我们的简介。 当我们开始演讲时，但是在我做此前，让我问一下并去观众席，与你一起回忆一种问题。 我们有一种来自菲律宾的问题：对一种人来说什么才是个好答案呢？如果她试着要让你对想要卖那种产品失去动力的话？ 奥图尔先生，如果你正在卖一件产品，而某人正在试着使你失去卖东西的动力，她们显然不相信它。 你看，你不得不相信它。那是最重要的部分。 如果你不相信它，你不会被鼓励去卖。 此外那些人如果她们将持有否认的见解，你会看到，持否认见解的人会施加压力来反对你。 因此要做的不仅仅是，我们有，怎么回事是，这种状况下，可以采用与别人对提出我们异议时相似的技巧，我们试着证明我们自己是对的，当人们否认有关某个、某个产品，或者使我们失去动力， 她们正在告诉我们材料，并且我们所做的是在试着销售她们。 最佳的措施是按照与你平常一贯的做法相反的方式去做。 相反的做法会是什么？并非始终努力卖东西给她们和说服她们，撤退，问某些问题。 因此为什么你觉得这件产品会成功仿佛它应当成功似的？ 让她们告诉你。你看，如果有异议时，不是按照你一般的做法，而是走相反的路线，人们一般会试着去证明它是对的的并且去解释它，胜于你所做的与顾客或潜在顾客有关的事情并且去发现她们是从哪儿来的。 目前让我结束这一部分，就这里继续下去。 我们进行到最后的幻灯片，嗯，抱歉，是倒数第二张幻灯片，有关指出解决措施的。 指出的解决措施，在这里也有3步。你有第一步，就是做你的简介。 第二，你必须让顾客购买，并且在她们购买后来必须保存那个顾客，以便进一步开发业务。 在演讲中有3步。 第一步是开始。 在这里我们概括证据，并且我们再次确认。 我们概括它的所有，我们把它证明，然后我们问问题。 你与否仍然批准给我是或者不是的答案，在这个简介结束的时候？ 除非你将在最后得到是或不是的答案，否则做这个简介主线毫无意义。 但是你的头脑里必须记住，是，你，你能解决这些问题， 你已经看到了不凡的鼓励因素。 是，它在你的预算之内，是，你正在与决策者谈话并且她们准备好做一种决定。 因此那时我们周旋于她们中间， 我们给那些问题提供解决措施， 这是她们教你的，给你进来的好处。 这是你做整个的事情的地方，接着最后更接近的或第3部分是结束，的确做出象这样的某些东西的结束。 在你给她们解决措施之后，让我们说出从你已经发现的4或5个问题中的2或3个问题， 你只要简朴地问顾客一种问题。 考虑从1到10的级别，让我们说我们正在与一种栩栩如生的人谈话， 你将说喜欢的某些东西，考虑从1到10的级别，你在哪儿会看到你自己？ 1，你看不到这是解决你的问题的一种解决措施。 10，你看见你自己已经使用这个措施解决你的问题。 她们没有带一种答案回来。 第6，你开始出错误。 你说但是我在哪儿出错了？我不懂得我做了什么。 在7和9之间，你想要发问，这将开始带你到10，然后你感谢它。 接着固然如果你回到她们那里，并且说她们已经变化主意，它当中有某些有趣的事情。 说，你懂得，你也许始终在1到9级上工作，第10级也许不存在，是这样的吗？ 她们会说是。 然后你想要把结束的问题给她们。 结束的问题就是这个。 你们但愿我接下来做什么？ 那时你闭上嘴巴，你在等待答案，你让顾客说或潜在的顾客说，较好，有一份合同要签订， 让我们提出订单，让我们解决采购订单或者别的什么东西。 由于你的目的是让她们找到答案去购买。 所有的你必须说的是接下来你要我做什么呢？ 就那么简朴。 固然既然我们有了销售，就有买主懊悔，她不得不去学习怎么做买主，买主的懊悔。 你怎么制止销售后退呢，固然所有的顾客都会怀疑我们贴了一种谢谢你的标签来感谢她们给你做的业务。 固然你怎么样才干和她们呆在一起并保持联系、建立关系，以便你能卖东西给她们，通过卖东西给她们固然可以进入。 你看，销售谈话的成果有4部分。 1是是，2是不是，让我们别再别挥霍时间了。3是个明确的前景，我们懂得接下来将要发生什么。 如果你没得到是， 如果你没得到不是或如果你没得到明确的前景，你应当可以看整个的状况并且得到一种要学习的教训。 正是那个要学习的教训，将协助你得到的是，不是以及到更明确的前景。 此外的第6点是你应当总是寻找一种推荐或者简介。 可惜我们没有多少时间了， 我想要做的是回答观众们提出的某些问题，无论什么时候，请大胆地提出你的问题，我将努力回答她们。 让我们就去最后的幻灯片，有关提高你的底线，由于这是所有有关它的东西。 前面我提到了弗雷德里克罗勃特以及她说的：没人在乎你懂得多少，直到她们明白你是多么地在乎。 作为销售员，你的工作就是去发明也许的客户。 为了发明也许的客户，你必须去问问题。 你必须倾听，那是最重要的，如果你表达了你的关怀、倾听并且问问题，你会学习对人们的问题做出反映并且提供解决措施。 让别人懂得你在乎她们。 提高你的底线今天使用的是ABC，123销售成果系统。 目前有关这个系统更多的材料，或一种简短的简介和提纲，你可以去访问我的网站，我的网址是，b o b ，你将发现某些文章，并且这些文章有越来越多的有关销售员为什么会成功的内容。 它也许有大概6页长的内容，并且她们都将给你有关这个系统的细节。 那里也有其他的文章你也许会感爱好，有关在工作场合的赞扬和承认等等， 如果你是个管理人员，你会懂得这一点以及其他的内容在领导和实战领域是多么重要。 因此请随时来访问我们。 目前我盼望能回答你们的问题。 你们应当有某些问题问我吧？好。 *停止许久* 还要某些时间来解决问题，我们将不久为你准备好。 *停止许久* 好，这里有一种好问题。 这个问题是有关销售的：你怎么懂得确切的不还是非确切的不呢？ 相称常常的状况当我接触到不时，我将问人们这个简朴的问题。它是一种临时的还是永远的不呢？ 你懂得答案是什么吗？ 那眼前是不，时间也许有点远。 因此重要的是对不发问。 你批准吗，为什么是不呢？ 目前我尚有此外一种措施可使用，这是一种坚苦的措施，我但愿你们会有勇气去实行。 如果我从一位顾客那里得到不，我说我理解，然后我将说着从我的椅子上站起来，我将会说某些东西。 啊，约翰，我可以请你帮个忙吗？你介意我问你一种问题吗？ 她会说：好。 我的确想要在我的行业里成为佼佼者。你能告诉我哪里做错了吗？我的确想学习怎么去改善，以便我能减少失败的次数。你能不能告诉我，你为什么说不，此后我为什么应当用不同的方式来做？ 你将发现，许多人她们所说