成功密码与营销有关的五个神秘数字

成功密码，与营销有关的五个神秘数字文/黄志军从小到大，我们喊了太多的标语，听了太多的训话，而作为营销人的我们真正需要的，是从剧烈的市场竞争中得到的感触和经验。第一种神秘数字：黄金分割率。原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。运用：在市场上，我们常常喊着“物美价廉”的标语，事实上，我们懂得，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多种品种（或品牌）多种价格的状况下，最适合的价格（最高价最低价）0.618最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同步，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，例如说，笔者曾做过全自动麻将机市场，麻将机大多数单价在2500元5000元之间，但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台，只但是这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一，且实际高价的部分不是麻将机，而是麻将机的红木外框，如果我们生搬硬套，拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦，反之，最低价的选择也是如此。例证：我们在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格通过度析，往往就是我们上面说的“最适合的价格”。因此，我们看到有诸多公司都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，虽然是实行一种品牌战略，也在一种品牌里开发高、中、低端产品，这事实上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。由于，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁就拥有最多的消费者，最大的市场份额。笔者清晰地记得，笔者在一家公司做大区经理时，就是采用这种定价方略，按我们既定的最适合的零售价，得出产品的成本价，然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品，目前这些专卖店销售得最佳的两个系列产品是那时选择的，也是对公司利润奉献最大的两个系列。第二个神秘数字：“250”定律。 原理：每一种顾客的背后，大体上均有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。 运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的核心在于理解如下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住目前的顾客，搜寻准顾客。例证：在大卖场或专卖店里，我们常常看到，某些顾客在某个柜台或产品前，常常要点名找“某某”人，由于她是某个曾经买过这个产品的顾客简介来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，因此，她也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时，就特地给卖场的导购员们设了一种奖，就是那个导购员销售的冰箱中，老顾客简介来购买的越多，就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理，都得到采纳，分别设立了家电部经理特别奖，优秀营业员奖等等。第三个神秘数字：宇宙法则。原理：聪颖的犹太人觉得，世界上的一切都是按78：22的比例存在，例如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其他物质之比为78：22。世界上财富的78永远是掌握在22的少数人手里，而78的一般人只掌握着22的财富。运用：一种产品销售额的78永远是在22的少数大型经销商（代理商）手中。因此，我们在选择经销商（代理商）时，一定要抓住那些少数的大型经销商（代理商），她们的实力强大，资信状况良好，这样才干实现强强联合，发明双赢，为保证销售任务的完毕打下坚实基本。固然，那些只掌握销售额的22的78的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。例证：笔者当年在做家电产品时，就有诸多大经销商，早几年有全国的五交化，百货大楼等等，近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器，山东的三联电器，重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商（代理商），有诸多家电公司还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部，并选派资深营销经理人担任部门经理，专门与这些大型经销商进行对话。第四个神秘数字：销售心态百分之一定律。原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中涉及了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售措施，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中获得一种胜利，就是合理化的比例。笔者觉得，营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权；游说的技巧就是权变，权变所环绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。多种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。迅速成功的五个神秘数字 - 张满志 - 张满志.力量例证：笔者从大学毕业以来，接受过无多次培训，印象比较深的一次是有关“端正心态，永不言败”的培训，至今仍然记得其中比较典型几句话：公司的营销战略在具体执行过程中会分解成一种个小的营销指标，而要完毕这一种个营销指标，就要进行客户拜访，客户拜访是一种复杂的工作，事实上客户的拜访工作是一场几率战，哪怕这个成功的几率只有1，也要付出百分之百的努力。因此我们销售人员既要发扬“四千精神”：走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计，为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户回绝，是我的错，由于我缺少推销技巧；由于我预见性不强；由于我无法为客户提供良好的服务”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的回绝“不胆怯、不回避、不抱怨、不灰心”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龙十八掌”化解客户异议，促成交易。笔者在做营销管理时，曾多次进一步市场一线考察工作，在和一线销售人员沟通时必问两个典型的问题：一是那个营销员手机费最高？二是那个营销员穿烂的皮鞋最多？一般手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最佳、最有潜力的营销员。也是笔者提拔得最多的营销员，事实证明，这些经笔者提拔的营销员目前的发展都较好。 第五个神秘数字：80:20法则。原理：世界上好事物的80只被20的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。运用：在营销界，始终都流传着这样一种经验：即80的销售成功的个案是销售人员持续5次以上的拜访后所导致的；48的销售人员常常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12的销售人员在拜访了三次后也退却了，5的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20的销售人员的业绩却占了所有销售业绩的80。例证：笔者在一家公司做销售公司总经理时，曾经让销售部专门做了一种记录，请看生动的记录数据：1%的销售是在第一次接洽后完毕，2%的销售是在第一次跟踪后完毕，5%的销售是在第二次跟踪后完毕，12%的销售是在第三次跟踪后完毕，80%的销售是在第4至11次跟踪后完毕！根据记录成果，销售部专门做了一种记录报告，现摘录报告中的部分内容：跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采用行动时，一方面想到您。跟踪的最后目的是形成销售，但形式上绝不是我们常常听到的“您考虑得怎么样？” “您要不要目前就买？”等等。跟踪工作除了注意系统性、持续性以外，我们更加且必须要注意其对的的方略：采用较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到美丽的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调节自己的姿态，试着协助客户解决问题，理解您客户近来在想些什么？工作进展如何？请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完毕！在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。