幸福人寿股份有限公司山西分公司银保业务营销渠道分析

毕业论文幸福人寿股份有限公司山西分公司银保业务营销渠道分析经济与管理系邓洋学生姓名： 学号： 市场营销系 部： 任继如（讲师）专 业： 指引教师： 六月诚信声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指引下，独立进行研究工作所获得的成果。在完毕论文时所运用的一切资料均已在参照文献中列出。本人完全意识到本声明的法律成果由本人承当。学位论文作者签名：日期： 年 月 日毕业论文任务书毕业论文题目： 幸福人寿保险股份有限公司山西分公司银保业务营销渠道分析 系部： 经济与管理系 专业： 市场营销 学号： 学生： 邓洋 指引教师（含职称）： 任继如讲师 1 课题意义及目的银行保险作为全球经济一体化和金融服务融合的产物，已经成为了银行和保险业提高利润率、开辟新市场的一种重要手段。而要让银行保险高效发展，营销渠道的选择和整合是必不可少的，以幸福人寿山西分公司银保业务的发展为研究对象，结合营销渠道有关理论，针对幸福人寿山西分公司银保业务营销渠道存在的问题提出解决方案。2重要任务（1）收集幸福人寿保险股份有限公司山西分公司的基本状况和公司银保业务营销渠道的数据资料。（2）查阅30份文献资料，明确研究手段与措施。（3）进行公司银保业务营销渠道数据资料的整顿与分析。（4）运用营销渠道理论研究分析幸福人寿保险股份有限公司山西分公司的问题。（5）剖析幸福人寿保险股份有限公司山西分公司银保业务营销渠道浮现问题的因素。（6）提出针对公司银保业务现状的营销渠道问题的解决方案。（7）通过资料收集及有关理论基本的分析，提出结论建议。（8）完毕内容与格式均符合规定的毕业论文一篇。3重要参照资料1郭建斌.中国银行保险营销渠道研究D.南宁:广西大学,.2黄晔.A保险公司银行保险渠道营销方略研究D.上海:华东理工大学,.3郭建斌.浅谈银行保险营销渠道选择J.北方经济.,3.4宋明岷.国内银行保险发展特点及其SWOT分析J.金融研究.,4.5王晓燕.幸福人寿保险公司的市场定位和竞争战略D.沈阳:东北大学,.4进度安排论文各阶段名称起 止 日 期1收集幸福人寿保险股份有限公司山西分公司的资料并拟定论文题目11月10 日 年1月31 日2查阅文献资料，拟定研究手段 2月1日3月14日3进行问卷数据/资料分析3月15日3月20日4论文写作3月21日4月21日5论文修改正程4月22日6月1日6完毕论文及答辩工作6月2日6月22日审核人： 年 月 日幸福人寿保险股份有限公司山西分公司银保业务营销渠道分析摘要：近年来，随着金融一体化进程的加快，银行保险作为经济全球一体化的产物，已经成为当今国际金融保险业的重要发展趋势之一。国内银行保险也得到了迅猛的发展。然而国内银保合伙仍然停留在初级阶段银行通过代理销售保险产品获得手续费收入,保险公司仅仅作为产品的提供者且销售渠道较为单一。针对这一现象，本次论文写作以幸福人寿保险股份有限公司山西分公司为例，收集公司银保业务营销渠道现状数据并结合有关渠道研究理论分析，在既有渠道基本上，选择开拓新渠道，为公司拓展新渠道提供决策根据。核心词：银行保险，营销渠道，选择Happy Life Insurance Shanxi Branch of the Company Bancassurance Marketing Channels AnalysisAbstract：In recent years, with the acceleration of the process of financial integration, As the product of the economic globalization, bank insurance has become one of the important developing trends of the international finance insurance industry. Chinas bank insurance has also been rapid development. But Chinas bank insurance cooperation is still in the primary stage of the bank by acting sales of insurance products obtained fee income, the insurance company just as product providers and sales channel is single. In view of this phenomenon, as this writing the happiness life insurance Shanxi branch for example, Limited company of network of bancassurance business marketing channels status data combined with relevant research theories of channel analysis, on the basis of the existing channels, choose to open up new channels, for the company to expand new channels to provide basis for decision making.Key words：Bank insurance，Marketing channel，Choice目 录1前言11.1研究背景11.2研究目的和意义11.2.1研究意义11.2.1研究目的11.3研究措施22研究综述22.1国外研究综述22.2国内研究综述33.幸福人寿山西分公司银保业务渠道现状及存在问题43.1国内银行保险营销渠道的发呈现状43.2幸福人寿山西分公司银保业务发呈现状53.2.1幸福人寿山西分公司简介53.2.2幸福人寿山西分公司银保营销渠道现状53.3 数据分析63.3.1问卷设计63.3.2问卷调查的基本状况63.3.3问卷数据分析63.4 幸福人寿山西分公司银保业务营销渠道存在的问题94幸福人寿山西分公司银保业务营销渠道合伙伙伴的选择104.1银行保险营销渠道选择的原则104.2国内各大银行银保业务营销渠道选择分析104.2.1银行的销售能力114.3渠道的选择165拟定新增网点175.1招商银行地理位置分布状况175.2新增网点银保业务状况186幸福人寿山西分公司银保合伙模式分析187小结19参照文献21道谢22附录一23附录二24附录三261 前言1.1研究背景在经济一体化以及金融时代高速发展的今天中，银行保险以一种全新的姿态出目前社会大众面前。银行保险实际便是保险公司和银行的合伙，让保险产品不仅在保险公司销售，更实现从保险公司向银行的流动，而银行保险渠道则是银行资本与保险资本之间互相融合，互相合伙的产物。过去几十年里，银行保险在中国从无到有，再发展壮大至今天的局面，仍然存在着许多的问题和局限性之处，尽管这些问题不容小觑，但发展银行保险渠道的好处也是不容忽视的。1.2研究目的和意义1.2.1研究意义,国内正式加入WTO,金融业全面对外开放。外资金融公司大举进入国内，使国内的金融机构面临着巨大的挑战和竞争，而近年来新兴的银行保险无疑成为目前应对挑战的良策之一。而在银行保险的销售中，营销渠道的把握则成为销售成败的核心。渠道是公司与客户沟通的桥梁，也是公司与客户建立良好关系的纽带,由公司与客户之间搭建的渠道所传递的购物体验和客户关系，正成为公司区别于竞争对手的重要特点1。而对现今中国的银行保险行业来说，由于尚处在初级阶段，银行保险的发展相对滞后，在渠道方面也受到多方面的限制，但是银行保险健康稳健的发展，离不开对营销渠道的摸索。为实现保险公司及银行的双赢局面，对银行保险中营销渠道的研究将更具有深远的现实意义。1.2.1研究目的本文试图通过国内银行保险的发呈现状以及幸福人寿保险股份有限公司山西分公司银保业务营销渠道的分析研究，并进一步分析其中的渠道分布现状，结合市场营销学以及管理学等基本有关理论，找出该公司的局限性之处，并提出合理建议，同步以期对银行与保险公司的深层合伙、对银保业务的发展，以及营销渠道的选择和拓展起到有益的指引作用。1.3研究措施本文通过使用文献研究法、定性分析法、问卷调查法，对本文要探讨的幸福人寿山西分公司银保业务渠道进行分析，其中对银保渠道的选择进行详尽分析。一方面通过查阅多种文献，对有关银保渠道的国内外研究综述进行整顿并定性分析有关理论基本。另一方面定性分析幸福人寿山西分公司银保渠道的分布现状，通过问卷调查法找出公司存在的问题。最后采集有关渠道资料数据，对渠道选择进行定性分析，为公司提供可选择方案。2 研究综述2.1国外研究综述（1）营销渠道研究综述营销渠道构造研究渠道构造研究的来源于韦尔德，她觉得中间商应当专业化且合理的。奥德逊觉得经济效率原则是影响渠道设计和演进的重要因素，她觉得大规模的生产和消费需要依托分销网路，而在这之间中间商却可以发明时间、地点和占用效用。营销渠道行为研究斯特恩在营销渠道中觉得，渠道成员权力的大小根据成员之间的依赖性，依赖性较大的成员其权力将更小，同步若在渠道成员中有一方承诺减少，那么渠道中其她成员对她的影响力将减少。凯苏黎世和斯培克曼的见解是，管理者应哺育具有统一的价值观和目的，并可以长期合伙的渠道成员，以减少冲突的形成。营销渠道关系研究莫和内文觉得渠道关系中建立渠道联盟的一般程序是,承诺，践诺，向对你承诺的人践诺。上诉结论中，国外对营销渠道的研究大多从生产商的角度进行，但如今由于市场供过于求，渠道权利已从生产商向终端消费者移动，因此应当多从销售终端的角度去分析营销渠道。（2） 渠道选择的研究综述罗森布劳姆觉得渠道选择时要综合考虑渠道职能、中间环节、多种变量对渠道的影响等方面综合评价2。达文康又与菲力普斯提出，公司在选择渠道时往往要进行三个方面的工作,即基本或程序性工作、渠道开放度的拟定及与渠道成员合伙或协调关系的拟定3。沃尔特斯在著作中论述了“渠道选择”问题，沃尔特斯的重要奉献是对渠道选择过程进行了阶段划分,觉得渠道选择过程涉及渠道初选、渠道修正与渠道发明三个阶段,并指出了各个阶段的区别,局限性之处是没有对渠道成员的具体选择问题进行研究4。兰巴特觉得,渠道成员的选择原则重要有渠道成员的经营规模、销售能力、产品组合、市场覆盖范畴、销售业绩、广告与促销能力、接受培训的能力、销售服务水平5。2.2国内研究综述（1）营销渠道研究综述国内学者对营销渠道的研究大多集中在对渠道行为和渠道关系这两方面的研究，其中在渠道行为中重要是对渠道冲突的研究。渠道冲突研究庄贵军等通过对国内工商公司关系进行实证研究觉得：使用渠道权利中的强制性权力会导致渠道成员之间较高水平的冲突，而使用非强制性权力对渠道成员之间的冲突则没有明显性影响，同步她们还发现,渠道冲突的确对渠道合伙有负面影响，但渠道合伙却不是渠道冲突的因素6。高维和等觉得机会主义是渠道冲突的直接前因，必须引入渠道冲突的全程管理等7。渠道关系研究王朝辉指浮现代公司则越来越多采用新兴的整合渠道，称之为垂直市场营销渠道，在这种渠道体系内制造商、批发商和零售商联合成为一种统一体，从交易型向伙伴型转变，最后实现双赢乃至多赢等8；唐鸿提出了渠道权利对渠道关系质量影响的概念模型，在模型的基本上提出渠道权力来源中的非强制性权力来源对渠道关系质量的影响呈明显的正向影响关系，在渠道关系质量内部指标之间，渠道满意、信任和承诺三者之间除承诺与满意正有关不明显外，其她的正有关关系都得到验证，同步提出信任是衡量关系质量的最核心的因素9。以上研究中大多是有关渠道冲突，但对于渠道冲突中的解决方案和避免措施却很少提及，在这一部分尚有待思考。（2） 渠道选择的研究综述赵晓飞提出渠道的选择除了要考虑公司自身的资源状况、所处的市场环境、产品特性等因素外，更应考虑成本；她提出基于分销商的发达限度、销售渠道本地的劳动力成本、渠道的固定成本、同行间的竞争限度、目的市场的规模、应收账款的回收风险等六个指标进行综合评价，得出在各个指标上的得分，从而拟定选择哪种渠道10。国内有关渠道选择的研究起步较晚，在理论方面获得一定的成果，但还是存在不完善的地方。在渠道选择方面，对于渠道的选择大多是从定性方面进行分析选择。而在实际应用中，许多公司选择渠道时重要依赖于决策者的经验判断，很大限度上存在着局限性；另一方面便是只追求单一的经济目的，只考虑渠道成本问题，而忽视了其她因素对于渠道选择的影响，不利于公司的长远发展。3 幸福人寿山西分公司银保业务渠道现状及存在问题3.1国内银行保险营销渠道的发呈现状推广和发展银行保险其实质是为了实现保险公司、银行以及客户的“三赢”局面，既增长银行的销售范畴，提高银行的赚钱能力，也为保险公司拓展业务和开辟新的销售渠道，更为客户提供一站式的金融服务体系，满足客户多样化的需求。目前，国内的银行保险营销渠道的发展并不平衡，银保产品的销售重要依托银行的柜面，而理财中心，电话销售，网上销售等渠道正处在初次尝试阶段。由于银行和保险公司对双方营销的方式没有进行精确的分类，其营销渠道和营销手段在运用上有一定的限制，加之国内银行保险在网络技术上的运用正处在初级阶段，致使银行保险销售渠道仅仅停留在银行网点进行销售。国内目前银行保险营销渠道发呈现状如下图所示：表3.1 银行保险营销渠道银行保险重要渠道简朴的保险产品柜面尝试及正在开发的渠道复杂保障性强的产品理财中心一般产品电话中心以便购买产品网上银行和银行相结合的产品客户经理渠道信贷保险产品信贷渠道3.2幸福人寿山西分公司银保业务发呈现状3.2.1幸福人寿山西分公司简介幸福人寿保险股份有限公司，简称幸福人寿。她是经中国保险监督管理委员会批准，由中国信达资产管理公司、中国中旅（集团）公司、大同煤矿集团有限责任公司、奇瑞汽车股份有限公司、芜湖市建设投资有限公司、陕西煤化工集团有限公司等15家公司发起组建的全国性、股份制人寿保险公司。幸福人寿成立于11月5日，既有注册资本53.4亿，而幸福人寿山西分公司成立于7月，拥有两个三级机构杏花岭支公司、小店支公司，两个四级机构运城中心支公司、临汾中心公司。内外勤员工百余人、外勤代理人员三百余名。保险业务涵盖三部分：个险业务、团险业务、银保业务。重要经营各类人身保险、健康保险、人身意外险以及有关的再保险业务。现幸福人寿山西分公司总经理为常勇，银保部经理展国庆。3.2.2幸福人寿山西分公司银保营销渠道现状幸福人寿山西分公司银保业务渠道重要有网上销售，个人直售，银行网点销售三大营销渠道，其中银行网点销售占重要销售渠道，个人直销次要，而在银行网点方面重要有建行和中行两条销售渠道，中行于开始开辟，属于新兴渠道，在银行网点分布中重要集中在太原市南部，而建行网点由于幸福人寿最大股东为中国信达，其前身为建行资产管理机构，因此在幸福人寿山西分公司银保业务重要营销渠道中，建行渠道的发展及销售较中行成熟。幸福人寿山西分公司银保营销渠道建行网点重要分布于太原市河西行、并州行、南城行、高新区、迎泽区五大区域，但目前公司只与前面四大片区签订合伙合同，迎泽区正在谈判中。而在这些区域中南城支行网点分布最多，大多集中在并北，并南，山西大学，体育路，亲贤街，亲贤东，长治路，并且这些网点也得到银行的大力支持；在高新区，建行网点重要分布在人民北路，人民南路，昌盛西街，开发区营业部，体育南路，高新古交行；在并州行中，重要集中在水西支行，柳溪街支行，尖草坪分理处，迎新分理处四个网点，而水西支行在及两年中蝉联最佳业绩达到一年1000多万的保费收入，是至今公司的持续两年最高业绩的记录保持者。3.3 数据分析3.3.1问卷设计调查问卷的重要有两个部分构成，第一部分为消费者的背景信息，第二部分为消费者购买银保产品银行渠道的认知。其中在第二部分中又分为购买我司产品渠道认知、其她公司产品渠道的认知以及对想购买产品银行渠道的选择因素这三部分。并通过这几种方面的信息来进行数据分析，这次调查的对象是针对所有消费者，面对不同年龄层，社会层面的群体来进行问卷调查，通过本次调查一是为了发现公司既有渠道存在的问题，二是为开发新渠道做出选择原则。3.3.2问卷调查的基本状况本次问卷共发放150份，采用随机发放方式，后收回142份问卷，其中有8份问卷存在信息不完整，最后有效问卷134份。3.3.3问卷数据分析问卷数据的整体分析分为三部分进行，即购买过公司产品的消费者状况、购买其她公司产品的消费者状况以及在选择银行时的考虑因素。（1）购买过公司产品的消费者在这次的问卷中，134份有效问卷调查中，只有86人是有购买过我司银保产品，占整体有效人数的64%，而在这些购买过的人中，大部分人是从建行渠道购买，这也正是建行作为公司成熟渠道的体现，另一方面便是银行网点所在区域的分布，也看出来在公司销售银保产品中小店区等靠太原市南部地区的网点整体销售业绩较好，其中有35人对银行服务水平表达相对满意，即整体满意度不高。这一部分，阐明公司在与银行人员的沟通协作中存在一定问题，需要公司对这一部分引起注重。表3.2 购买渠道频率比例有效比例有效建行6272.172.1中行2023.323.2其她44.64.6合计86100.0100.0表3.3 银行网点区域频率比例有效比例有效杏花岭区910.510.5小店区3641.941.9万柏林区1618.518.5迎泽区1214.014.0尖草坪区78.18.1晋源区67.07.0合计86100.0100.0表3.4 满意度频率比例有效比例有效非常满意78.08.0满意2023.323.3相对满意2832.632.6不满意2731.431.4非常不满意44.74.7合计86100.0100.0（2）购买其她公司产品消费者在有购买的86位消费者中，尚有39位消费者是购买过其她公司产品的，而在这些人群当中，她们所选择的银行基本是股份制银行，对国有银行购买力度并不是很高，由此可知，若开发股份制银行这一渠道，其中同样有我们的竞争市场存在。但对其银行人员服务水平的满意度不是很高，这或许便是股份制银行被动销售的所导致的。表3.5 满意度频率比例有效比例有效非常满意410.510.5满意1127.927.9相对满意1640.740.7不满意615.115.1非常不满意25.85.8合计39100.0100.0（3）选择银行的考虑因素从调查成果显示，在选择银行时，消费者大多乐意选择国有银行及股份制银行，对外资银行和地方银行由于其规模大小和出于安全性考虑都不大乐意选择此类银行作为购买银保产品的渠道，同步在选择银行时，对银行人员服务态度、银行口碑、银行财务状况都较为关注，这阐明公司要在开拓新渠道时，不得不考虑银行这三方面的状况。具体状况如下表所示：图3.1 够买意愿图3.2 够买因素考虑3.4 幸福人寿山西分公司银保业务营销渠道存在的问题根据上文中公司渠道的分布现状以及问卷调查成果的分析，总体发现公司在银保业务营销渠道上存在着几点问题，一方面是销售渠道单一，在银保业务中，只开设建行和中行两条银行渠道；另一方面便是网点分布不均衡的问题，在整个太原市网点分布中，基于太原市南部发展水平高于太原市北部的现状，银行网点大部分集中于太原市南部；最后便是与银行缺少长期合伙意识，在和银行的合伙中，仅仅只是签订合同，停留在银保合伙的初级阶段。上文中问卷调查成果也显示出，在为公司选择新渠道时，除解决既有存在问题，还需要在选择时将银行人员的服务水平，银行口碑，财务状况等的作为选择原则。4 幸福人寿山西分公司银保业务营销渠道合伙伙伴的选择4.1银行保险营销渠道选择的原则银保业务的销售渠道有许多种，但是渠道的选择却不是随意而定的，要分析不同渠道自身的特点，并结合公司发展目的以及客户的需求导向，选择适合公司产品销售的营销渠道，根据上文中国内外研究综述里提到的有关渠道选择的原则以及实际操作的考量，将银行保险营销渠道的选择标精拟定为如下几点：（1） 银行在银保业务中的销售能力在银行销售渠道中，一方面应懂得银行网点的市场覆盖率的大小决定着消费者的数量，也意味着潜在客户的数量大小，对银行网点市场覆盖率的理解，有助于公司选择适合的银行网点销售渠道；另一方面便是银行网点中银行人员对银保产品的销售能力的理解，只有银行有着对银保产品的对的结识及合伙意识的强烈，才干让公司放心与银行合伙，并不紧张银行网点人员对银保产品的销售能力，银行的销售能力，体现了银行对与保险公司的合伙态度，也决定着公司该如何选择银行网点。最后便是银行人员的服务水平的理解，银行人员的服务水平体现客户流量的大小，在现今消费服务的社会中，客户对服务水平的规定逐渐呈现递增的形势，也是公司需要纳入考量的范畴。（2） 渠道的选择需要考虑银行的综合经营能力对银行综合经营能力的考察需要从两个方面入手：社会评价、财务能力。社会评价社会评价意味着消费大众对银行综合能力的认知，也是消费者选择银行办理业务的重要因素，同步意味着银行网点客流量的大小，对公司开发潜在客户有着极大的协助。财务能力近年来出台的银行可以破产政策，影响着消费者对银行财务能力的考察，大部分存款客户都需要考量银行网点财务能力以及安全性的限度，从而决定与否将资金存入该银行网点，而这些存款客户正是公司的目的客户。4.2国内各大银行银保业务营销渠道选择分析根据国内银行所有权及经营性质分类，国内将银行大体分为四类，国有银行、全国性股份制银行、地方/都市商业银行、外资银行。接下来的分析重要以太原市这四类银行作为研究分析对象。在选择渠道合伙的伙伴时，幸福人寿山西分公司重要考虑和选择的是各银行网点与否满足公司的需求，银行自身与否拥有独立的业务和自己的核心客户，由于公司成立的时间尚短，且规模较小，只有找到与自身拥有共同发展目的的伙伴，才干在银保道理上长期持续的走下去，实现自身的价值。4.2.1银行的销售能力（1）银行的市场覆盖状况国有银行几乎遍及中国每一种地方，直至每一种县，五大行在全国均有超过上万的网点规模，在网点数量上相较于其她性质的银行具有绝对的优势，同步受国内客户自身的观念及银行业务自身的影响，国有银行给客户无可替代的安全感，加之国有银行自身拥有的信誉度，对客户的选择来说更具说服力。这对保险公司销售银保产品选择国有银行的渠道来说无疑的最佳的。全国性股份银行的网点分布状况大体集中在中小都市中，但由于网点数量规模有限，在每个都市的网点数量并不是诸多。这一类的银行大多是上市公司，具有良好的品牌出名度，在业务方面及经营方面有较为规范和专业，但在银保产品的销售上规模较小。地方/都市商业银行的诞生与成立多是由本来的都市信用合伙社变化而来的，只是在都市规模上有着细微的区别，此类银行的网点数量大多集中在本地，也大多是根据都市特点运用本地资源进行经营业务管理，业务规模在一定限度上有所局限，且她们的经营方式都较为粗放。外资银行由于先进的经营理念及国际化的原则服务，在国内市场开放之后，短短7年时间内就经营管理的绘声绘色。尽管外资银行的网点规模也只有几百个，但其业务规模与地方银行等基本同样。而外资银行的分布网点大多集中在大都市及部分省会都市中，受到监管制度的影响和限制，在短期内无法拓展至全国。表4.1 太原市银行网点规模11银行类别网点规模国有银行300全国性股份银行94地方/都市银行45外资银行3（2）银行的销售能力在这四类银行中，和保险公司合伙最密切的无疑是国有银行，国有银行与保险公司基本签订合伙合同，同步部分国有银行还对保险公司参股、控股。在很大限度上加深了银保合伙的层次。但由于国有银行中银行柜员对保险产品的认知有限，导致整体销售能力不高，在很大限度上都依赖于保险公司的销售人员，同步在与国有银行的合伙中保险公司将付出高额的销售费用。而另一方面由于国有银行庞大的业务规模，在银行合伙方面占据主导地位，对保险公司的产品规定较高，除销售基本的趸交产品外，还需要期缴产品来满足客户的需求。全国性股份银行在银保销售方面起步较晚，且由于银行正处在发展规模阶段，对银保的销售力度和注重限度都不高，较为关注银行自身业务的成长，与保险公司的合伙不够紧密。同国有银行同样，在销售保险产品中，全国性股份银行同样依赖保险公司人员的销售，来促成保单的完毕。其大部分精力都集中在完毕业务指标的考核和完毕，只追求保费规模，导致只销售简朴的趸交型产品。地方/都市银行相较于国有银行和全国性股份银行在银保合伙方面较少，仅在部分网点有着保险业务的销售，但却非常依赖于保险公司的支持，来发展拓宽业务的规模。外资银行由于其经营管理理念的不同，在保险的结识限度上有很大的不同，对保险的注重限度很高，同步部分外资银行还设有专职的保险销售人员，与常规的理财产品搭配合伙销售，这对保险公司的合伙有着极大的支持作用，也是保险公司喜闻乐见的，但由于其销售费用过高，导致保险公司需要付出极大的成本。表4.2 太原市银行保费收入12银行类别保费收入保费收入竞争对手国有银行304亿338亿大部分寿险公司部分财险公司全国性股份银行45亿56亿大部分寿险公司部分财险公司地方/都市银行17亿21亿部分寿险公司外资银行8亿12亿友邦、大都会等（3） 银行人员的服务水平在现今追求服务至上的生活中，银行人员服务水平的高下决定的消费大众的选择，而银行客流量的多少，也决定着银保渠道的选择，因此对银行服务水平的分析，是渠道选择的一大原则。在银行人员服务水平这一方面，无论是国有银行、全国性股份银行还是地方/都市银行，都存在着同一种问题，那便是排队现象严重，服务态度较差，特别是国有银行，在管理方面存在很大的漏洞，服务质量有待提高，而这些银行中最局限性的便是缺少高品位服务水平。虽然目前这些银行都相继推出理财产品，但是由于发展的时间较短，又受各因素的限制等，理财产品的服务仅仅停留在产品发售的初级阶段。在这一点方面，外资银行却体现出极高的优势，外资银行借助国外的管理理念，在理财产品的销售中，推出的是一对一服务，不仅有着专业人士对理财产品的规划，更有专业化的服务体系。表4.3 银行服务水平收集数据来源内容银率网.01360银行评测报告中显示，银行服务水平总体处在中档偏低水平。银率网.01360银行评测报告中显示，银行服务水平的打分“很一般”，45%觉得大堂经理服务需要改善，65%觉得银行开门服务不到位。银率网.01360银行评测报告中显示，银行服务水平存在两大问题：一是银行理财产品满意度不高，二是银行收费原则不合理。银率网.01360银行评测报告中显示，七成顾客投诉银行服务态度差，该比例较去年大幅上升。而在的调查中这一比例为46.37%，一年之间大幅上,22.93%。4.2.2银行的综合经营能力（1） 社会评价由于收集数据资料的有限，对各银行的评价，重要集中在如下分类的银行中：国有银行由工行、农行、中行、建行、交行这五大行。股份制银行重要是由招商银行、民生银行、中信银行、浦发银行、华夏银行、兴业银行、光大银行构成。地方/都市银行由晋商银行构成。外资银行有渣打银行，汇丰银行。数据资料来源于银率网，由银率网向广大网友发起对各银行评价，评价成果整顿如下13：表4.4 银行社会评价银行好评差评好评排名工商银行12.79%71.05%14农业银行10.71%73.29%17中国银行11,70%74.69%15建设银行11.06%76.59%16交通银行31.85%53.35%5招商银行35.18%42.39%1民生银行31.84%53.81%6中信银行31.49%52.54%7浦发银行33.08%51.22%4华夏银行33.97%52.05%2兴业银行28.11%50.56%12光大银行28.20%52.37%11北京银行25.27%64.88%13宁波银行28.84%49.89%10南京银行31.23%51.95%8渣打银行29.59%54.75%9汇丰银行33.90%49.06%3上述评价成果是社会大众对银行的整体评价，从上表中分析得出：股份制银行及外资银行在社会大众评价中承认度较高，地方/都市银行在社会大众的评价中较低，而国有银行在社会大众评价中处在最低位置，这在极大的限度上阐明了国有银行虽因中国体制及人们自身观念影响对国有银行虽然有着普遍信赖，但在整体水平上却无法满足人们对她的期待及规定，其在各方面有待提高。反观股份制银行及外资银行在社会大众中口碑较好，而幸福人寿在选择银行渠道方面时，不得不考虑这一问题。（2）财务能力对银行的财务能力的分析，重要集中在如下分类的银行中进行研究：国有银行由工行、农行、中行、建行、交行这五大行。股份制银行重要是由招商银行、民生银行、中信银行、浦发银行、华夏银行、兴业银行、光大银行构成。地方/都市银行由晋商银行构成。外资银行有渣打银行，汇丰银行。下面汇总银行财务状况14：表4.5 银行财务状况分析名称流动比率存货比率成本收入比率净利差每股收益（元）资本充足率核心资本充足率不良贷款率拨备覆盖率工商银行32.5064.1028.562.490.6813.66%10.622.85295.55%农业银行44.7559.2236.762.670.4512.61%9.671.33326.14%中国银行49.8071.9931.811.920.513.63%10.540.95236.30%建设银行56.7366.2329.572.580.7714.32%11.320.99271.29%交通银行37.9372.7129.712.430.8814.07%11.240.92250.68%招商银行52.2971.3735.982.872.112.14%8.490.61351.79%民生银行36.0171.9334.012.751.3410.75%8.130.76314.53%中信银行52.2073.5931.512.610.6613.44%9.890.74288.25%浦发银行37.5771.9428.712.391.83312.45%8.970.58399.85%华夏银行33.9569.5139.952.521.8710.85%8.180.88320.34%兴业银行29.4766.5026.734.593.2212.06%9.290.43465.82%光大银行51.2571.5229.972.340.5810.99%8.000.74313.18%北京银行37.5768.1925.782.211.3812.90%10.900.59419.96%宁波银行41.9967.7434.133.231.4115.65%11.490.76275.39%南京银行36.0658.6329.862.251.3514.98%12.130.83316.74%渣打银行50.1168.2134.012.551.1312.37%10.500.78313.53%汇丰银行48.5568.0132.122.231.0412.67%9.340.73310.37%从上表的财务汇总表中，可以将成果分为如下两个方面分析：赚钱能力：总体说来，国有银行在这一方面的还是稍微高于股份制银行、都市银行及外资银行，而股份制银行中招行及民生等银行赚钱能力差别不大，但外资银行及地方/都市银行的赚钱能力稍显局限性，这是由于其规模效益不大的因素。安全能力：从不良贷款率和拨备覆盖率分析看来，国有银行在这一方面还不如其她几类银行，其不良贷款率较高，但拨备覆盖率却偏低，银行面临着潜在的风险，绝大限度上影响着消费者对银行的安全考虑的选择，加之现今银行可以宣布破产，更使得人们在选择银行方面，对安全性的考虑比重较大。4.3渠道的选择综合考虑以上因素,我们不难发现国有银行和全国性商业银行是一种综合性的销售渠道。太原市国有银行的网点规模达到300家，股份制银行达到94家，但她们都采用的经营方式是被动销售销。而地方银行和外资银行规模较小,在太原市的规模寥寥可数，但为扩大业务，积极销售保险产品，同步外资银行还设有专职销售，这是各大银行在销售能力方面的状况。但在银行综合经营能力中，明显股份制商业银行稍显突出，招商银行以35.18%的好评位居各银行社会评价的榜首，华夏银行以33.97%的好评紧随其后，同步股份制银行不管是其的社会评价和财务能力中的体现都没有太大的问题，从上述的财务状况表中，我们也看到招商银行在各项指标中占据着中庸的位置，另一方面便是其不良贷款率较低，只有0.61,，再者便是她的拔备覆盖率是351.79%，对坏账准备金充足，其安全性较高。结合幸福人寿目前的渠道发呈现状，我们懂得幸福人寿选择的是国有银行，为公司前期市场拓展做出导向。由于此类银行有着庞大的业务规模，且销售流程完整稳定。此时的幸福人寿只需要开发有比竞争对手好的产品，且在手续费中有着绝对优势，就能获得一定的市场份额。但如果想考虑到长远的发展，形成公司自身的特色,绝不能陷入现今银保高额手续费价格战之争的怪圈中。尽管股份制银行在保险销售能力方面较弱，但在保险销售方面却有很强的可塑性，却也存在着某些问题，那就是没有长期的银保合伙关系,无法引导银行进行销售，同步建立对的的销售观念。外资银行的优劣势也都很明显，不仅具有先进的管理理念，还对保险的注重限度很高，但外资银行的劣势在于网点规模较小，以及高额的手续费要价。就目前看来并不适合一种正处在发展阶段，且规模较少的保险公司来选择因此综合以上的考量，幸福人寿公司可以考虑选择拓展股份制银行这一销售渠道，而在股份制银行中，招商银行在各方面都较为突出。5 拟定新增网点5.1招商银行地理位置分布状况现太原市招商银行网点一共有17个，具体分布状况如下表15：表5.1 太原市招商银行分布状况网点名称网点地址太原长治路支行太原市王村北街11号恒实新都市花园太原分行高新区支行太原市学府街112号太原分行金刚里支行太原市杏花岭区金刚堰路7号太原分行胜利桥东支行胜利街龙湾国际太原滨河支行亲贤北街滨河东路口太原并州路支行太原市并州北路188号太原分行营业部太原市新建南路8号太原府西街支行太原市府西街88号太原解放路支行太原市解放路151号太原康宁街支行小店区康宁街9号太原兰亭支行晋源区晋祠路2段161号太原平阳路支行太原市平阳路44号太原亲贤街支行太原市亲贤北街31号太原体育路支行太原市学府街266号太原兴华街支行太原市兴华街188号太原市学府街支行太原市平阳路110号迎泽西大街支行太原市迎泽西大街和平北路1号由上表可以看出，招商银行大部分集中在太原市市区中部及南部，北部只有少数两三个网点。形成这种现象的因素重要还是由于太原市南北方经济发展不平衡所致。而公司在选择招商银行作为银保业务销售渠道时，必然需要考虑招行所在网点的地理位置，同步结合目前公司银行网点的分布现状决定。就上文中我们懂得幸福人寿公司在太原市银行网点大部分集中于太原市南部，北部的网点较少，再结合上表招行网点位置，我们懂得位于太原市偏北部的网点有太原分行金刚里支行、太原分行胜利桥东支行，因此先拟定太原分行金刚里支行和太原分行胜利桥东支行为公司新增网点。5.2新增网点银保业务状况招商银行保险是招商银行推出的一项业务，作为香港出名中资公司的招商局集团，其全资、控股和重要参股公司已有250多家。招商银行所推出的保险业务始终致力于通过非代理人的直接行销方式提供涉及寿险、意外险和补充医疗等保障型保险产品和保险服务，为客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。电话行销和银行保险是招商银行保险业务目前的两大重要业务渠道。无论是在电话上还是在合伙银行的大堂中，都可以享有同样以便快捷的保险服务。而目前的招商银行在银保业务中合伙的保险公司重要集中于招商信诺，新华保险，泰康人寿，中国平安等这几家保险公司。其中招商信诺是招商银行与美国信诺集团各控股50%创立形成的中美合资寿险公司。但在与这几家保险公司的合伙中，其主推的是具有保障意义的保险产品，而不是单纯的储蓄型保险。在拟定的新增的两个网点中，她们在银保业务状况上都呈现出类似状况，在储蓄型保险方面有所欠缺，这对于幸福人寿进入招商银行网点来说无疑是一种有利的条件。既避免与大型保险公司的剧烈竞争，同步也能让银行与公司实现双赢的局面，互利互惠。6 幸福人寿山西分公司银保合伙模式分析银行保险发展到今天，其合伙模式重要分为四种：分销模式、战略联盟、合资公司、金融服务集团。而这四种模式，根据国外经验看来，整合限度越高的的模式越能为银行和保险公司带来巨大的收益。分销模式是银行和保险公司签订分销合同，双方投资较少，且处在合伙的低档模式，不分享任何资源，这也是现今国内银保合伙模式最多的一种。战略联盟是银行和保险公司建立契约性的联盟，这种合伙模式的深度和广度都远远优于分销模式，资源和信息共享，是目前国外保险公司纷纷采用的一种战略联盟。合资公司是银行和保险公司共同筹资建立一家新的保险公司，共同拥有和控制，承当共同的风险，这样的合伙模式使得双方资本融合且低于分销模式与战略联盟的成本。而这种合伙模式在产品开发和销售中由于可以理解银行客户需求，从而更加具有针对性和满足市场需求。金融服务集团是由银行和保险公司交叉持股、互相兼并或收购形成银行建立保险公司或者保险公司开设银行的合伙模式。这种合伙模式是银行和保险公司更高层次的一体化经营模式，利益高度一致，使得互相的交流和业务渗入更深。目前幸福人寿山西分公司银保业务与其既有合伙银行都属于分销模式，仅仅签订分销合同建立合伙伙伴，销售银保产品，银行从中收取手续费。这是一种松散的合伙方式，同步对幸福人寿山西分公司这个小型保险公司来说，并不具有优势，现今保险公司产品大多大同小异，公司想要获取保费收益，只有提高佣金手续费，但对幸福人寿来说，这并不是一种长期之计。公司为能在保险市场中占有一席之地，必须得打破目前停留在这种初级的合伙模式中。就目前公司状况看来，由于与建行有着千丝万缕的关系，公司可以考虑合资公司这一合伙模式。金融服务集团对现今的幸福人寿在资本规定上有一定限制，同步战略联盟的合伙模式与外资保险公司的竞争力度还稍显局限性，因此最后选择合资公司这一合伙模式，在成本上有一定的节省，同步也可以更好的理解客户需求，开发适应市场需求的保险产品。7 小结随着经济全球化和一体化进程脚步的加快，中国金融行业在制度及经营规范和竞争中都朝着新的时代迈进。在这样的发展变革中，银行保险业务作为保险公司与银行的互相融合的产物，在经历飞速的发展时期后,已经保险销售渠道中的重要一员，占据着保险销售的半壁江山。银行保险的合伙从最开始的粗放式经营，到今天的银行对保险公司的参股控股等深层次合伙，为整个保险业的发展做出这巨大的奉献。尽管银行保险在中国迅猛的发展着，但我们可以发现，在目前的经济形势下银行保险业务也存在着巨大的波动。幸福人寿山西分公司作为一种小型保险公司，所面临的困境尤为重大。目前银行保险进驻市场的壁垒驻高，银行网点资源的稀缺与竞争主体的市场的矛盾更加深厚。同步，幸福人寿山西分公司正处在发展阶段以及创立品牌的阶段，在太原市场上的认知度不高。在这样的市场背景下,幸福人寿山西分公司要在残酷的竞争市场上分得一杯羹，就绝不能做一种盲目的市场跟随者。在结合幸福人寿公司目前银保业务营销渠道的分布现状，通过对太原市重要银行网点进行进一步透彻的分析，并得出结论，选择招商银行作为公司的新增网点，同步对公司单一的销售渠道及分布不均衡的现状进行调节。由于笔者写作水平有限和收集的数据资料存在欠缺，同步缺少对公司目前发展规划的理解，使得在渠道选择上稍有欠缺，论文中的漏洞和局限性之处，还请各位指正。参照文献1黄丽珠.对中国保险业发展银行保险的思考N.金融时报,-10-21.2Rosenbloom B. Marketing Channels: A Management ViewM.The Dryden Press.1991:190-253.3菲利普.营销管理M.北京:中国人民大学出版社.:132-134.4Walters, C.G. Marketing ChannelsM.Goodyear Publishing ComPany.1977:146-192.5Lambert D.M. The Distribution Channels Decision, National Association of AccountantsM.The Society of Management Accountants of Canada.1987:45.6庄贵军.权力,冲突与合伙:西方的渠道行为理论J.北京商学院学报.,(1).7高维和,黄沛,王震国.渠道冲突管理的“生命周期观”J.南开管理论.,9(3).8王朝辉.营销渠道理论及实证研究J.中国流通经济.,(1).9唐鸿.营销渠道权利对渠道关系质量影响的实证分析J.软科学.,23(11).10赵晓飞,陈涛.营销渠道的选择及评价原则J.现代畜牧.(7):32-34.11我爱卡.银行网点DB/OL.,.12中国保险监督管理委员会.-各地区保险记录数据报告DB/OL,.13银率网.我评银行DB/OL.,.14凤凰财经.银行年报EB/OL.,.15招商银行.网点地图DB/OL.,.道谢大学四年的学习生活转瞬即逝，在这四年中，不仅有对专业知识的学习，更多的是对做人处事的学习。大学四年培养了我与人沟通协作的能力，独立承当责任和面对事物处变不惊的能力，在面对即将离开学校，跨入社会大门之际，自己心中感慨万分。感谢学校教师的教育，同窗的陪伴和共同进步。在这里要特别感谢我的论文辅导教师对我论文的指引，从论文题目的选择，素材资料的收集以及论文构造的安排都提供了很大的协助，使得我可以顺利完毕论文的写作。感谢教师在繁忙的教学课程中抽出时间对我的辅导。另一方面便是感谢家人以及同窗对我的关怀，在这四年中独自一人在异地求学，家人隔三差五的电话关怀，以及在这个学校中结识到的同窗之间的互帮互助，总是让我在心情低落时得到安慰。附录一太原市银行网点规模银行类别网点规模工商银行80农业银行85中国银行67建设银行40交通银行28招商银行17民生银行27中信银行4浦发银行7华夏银行12兴业银行13光大银行14晋商银行45渣打银行2汇丰银行1附录二消费者对幸福人寿山西分公司银保产品营销渠道认知状况的调查问卷尊敬的先生/女士：您好！我是太原工业学院市场营销专业的同窗，目前正在做有关消费者对银保产品营销渠道认知状况的调查问卷，目的是为理解消费者对幸福人寿山西分公司银保产品营销渠道的认知，找出幸福人寿山西分公司银保产品营销渠道存在的问题，同步提供更加优质的服务和需求给消费大众。本次问卷不波及您的个人隐私，恳请耽误你几分钟时间，根据自身实际状况，完毕这份问卷。感谢您的协助！ 1、您的年龄A.25岁如下 B.26岁3