月子中心策划方案

月子中心策划方案（定稿）襄阳市宝月汇高端月子会所策划方案目录第一章 执行概述一、简单描述二、机会概述三、目标市场的描述和预测四、竞争优势五、团队概述第二章 宏观市场分析和中心概述一、市场描述（一）宏观市场分析（二）中心概述（三）中心发展战略二、SWOT分析三、市场驱动力第三章 市场调查和分析一、顾客、市场容量和趋势的调查分析二、市场份额细分三、销售份额四、市场发展的走势 第四章 中心战略-j-* Vr.第五章第五章 一、VI识别系统二、中心宗旨三、核心竞争力四、特色服务及增值服务五、 营销计划 总体进度安排一、中心装修及硬件设施采购二、团队组建及培训 风险评估 一、投资风险 二、技术风险 三、管理风险 总体进度安排一、市场份额二、主要合作伙伴三、融资 第六章 风险预算一、投资风险预算二、技术风险三、管理风险 第七章 管理团队一、中心性质二、团队文化建设三、部门职责 四、管理制度 第八章 财务预算第一章 执行概述一、简单描述 月子中心是一家处于创始阶段母婴护理机构。我中心是襄阳市规模最大且是第一家，综合性 最强的一家集中式科学坐月子母婴护理机构。通过对众多产妇及新生儿的临床实例分析，总 结出一套适合中国国情的母婴产后科学坐月子护理服务新理念。二、机会概述 襄阳市现有总人口550 万人，市区人口220 万人。按国家计划生育政策要求，每年新生儿出 生率需控制在 0.2以下，即：襄阳市每年有 1.1 万新生儿出生。这些新生儿的母亲绝大部 分只能在医院住上35 天就得回家休养，这样产妇和婴儿就不能得到更好、更专业的护理。 许多产妇因为害怕产后体型难以恢复而盲目控制饮食、拒绝哺乳；还有一部分产妇因缺乏育 婴经验，对“优生优育”理解不到位，不能对婴儿正确地、系统地、科学地喂养；更有产妇生 产后产生严重的思想负担，患上产后忧郁症，不能理性面对自己及家庭。从而导致婴儿营养 不良，免疫力低下，甚至患上各种疾病等，严重影响孩子的健康发育。针对如上一系列问题， 我们月子中心提出相应方案，总结出一套科学做月子的服务新理念来帮助产妇和新生婴儿度 过这段特殊时期。目前月子中心在襄阳市甚至在国内还是一种新生事物，尽管任何新鲜事物的成长都会遇到许 多困难，但我们有信心和决心率先占领襄阳月子中心市场。按初步计划，目前襄阳市每年有1.1 万婴儿出生，按出生婴儿总数的10%，若有11000位产 妇愿意到我中心做月子。按每位产妇月子期内平均消费10000 元人民币计算，仅襄阳市市就 有 1.1 亿的市场，由此可见，月子中心在襄阳市的机会潜力是很大的。三、目标市场的描述和预测 我们的市场定位确定为产妇生产之后的调理、康复及新生儿的护理。目前，市场份额由一些 月嫂中心和保姆市场所利用。当前我们产品的典型客户是为了那些希望得到专业全天候做月子辅导和辅导的人。我们可以 激发他们购买我们服务产品的激情，原因是我们中心优美惬意的环境和高质量服务，这些是 目前月嫂中心和保姆市场所不具备的。按产妇家庭的收入程度，我中心的市场主要分为两类：（1）入住我们月子中心，接受中心全套服务的产妇：这类市场主要是些具备经济支付能力 的家庭，同时具备高素质高文化，他们是已接受新鲜事物的群体。（2）来我中心接受辅导、培训等人群，他们并不在我中心直接接受服务，但接受我中心的 服务理念：这类市场主要是那些收入一般，但乐于接受先进理念的群体。我中心坚信，通过我们的营销策略和引导消费，2-3 年后绝大多数收入中高层家庭产妇将接 受我们科学坐月子护理服务的新理念。四、竞争优势目前，襄阳产妇生产后主要由父母及老一辈家长进行照料。条件好的家庭雇用保姆或是月嫂 来进行照料。他们缺少专业知识，或是时间比较紧促，无法专业地全天候对产后妇女进行照 顾，从而有的产妇在产后就会产生一系列后遗症。而现在市场上没有一种针对产后妇女康复、 调理的机构。而月子中心恰恰能够填补市场的空白，解决以上所有烦恼。五、团队概述 宝月汇的团队主要由医疗组，营养师组，护理组等组成。其中医疗团队系统学习了医学基础 课程及部分临床专业课程。 对于人体，特别是妇女一生不同阶段正常、异常及新生儿的有 关知识有一定认识。具体成员如下：第二章 宏观市场分析及中心概述一、市场描述（一）宏观市场分析 相夫教子是中国传统妇女的标准，而坐月子对于中国的妈妈来说，是一件大事。对于大多数 新妈妈而言，也是一身唯一的一次，所以，经验欠缺在所难免。随着时代的进步，老人的坐 月子观念显然已经过时。选择一种适合自己坐月子的方式，不仅能让自己心情愉快地度过这 一特殊时期，也能让宝宝得到更好的照顾。很多女性结婚生子后往往无暇顾及自己，加上年龄、生育等原因，身材、肤色不可避免受到 一些影响，慢慢走入了“黄脸婆”的行列。宝月汇将通过一流科学的做月子手段，在保证健康 的情况下，为您留住青春，给您的孩子带来健康。（二）宝月汇概述 宝月汇是用最优秀的服务团队，最幽雅的居住环境，最权威的宝宝护理，最高级的月子照顾， 最营养的月子饮食，最便利的交通，最时尚的娱乐设施，最温馨的房间设施给产妇及宝宝带 来最舒适的月子期。宝月汇的目标是建设成为襄阳市综合性最集中式科学坐月子母婴护理机构。宝月汇共设房间34个，其中包括4间套房，1间VIP房，其余为普通房间。主要功能是帮 助产妇顺利度过月子期及学会新生儿的日常护理，并同时教会产妇家人掌握新生儿常见的生理、病理现象。目前开展的服务项目有：产妇合理营养、生殖器官和形体康复指导及训练：母乳喂养指导、 育儿指导；新生儿抚触、按摩；新生儿神经、行为测定；新生儿生长发育监测；新生儿视听 能力训练；听力测定；新生儿疾病检查，先天畸形筛查；新生儿早期教育训练、大脑开发、 婴儿沐浴；产妇及新生儿护理；产妇及家属课程。我们每天将对产妇提供三餐三点，食谱由 专业营养师配餐，营养合理能保证产妇及新生儿的营养需要。具体服务项目如下：除此之外，我们将对来中心咨询及服务的产妇做免费个人资料电子存档。另外，我中心将配 业务员在下班时间及周末到周边社区进行上门服务，对未到我中心的产妇做免费的个人资料 电子档案。这样既能让我中心全面掌握产妇的身体状况，又能为中心初期的发展奠定一定的 基础。（三）中心发展战略总体战略为：在半年内达到80%的入住率，一年后年收入稳定在营业额70 万/每月往上，并 能在高端坐月子母婴护理和咨询方面保持成为襄阳地区第一把交椅。甚至在湖北地区将“宝 月汇”打造成前2 名的当地知名品牌1、初期（1 年）：主要产品咨询和母婴护理。启动前半年：定期间断性的传统媒体宣传为主导，网络及新兴媒体和营销策划来广而告之并 初步建立自己的品牌，积累无形资产，使“宝月汇”成为大家熟知的品牌。达到襄阳老百姓一 提起坐月子首先想到有个“宝月汇” 。后半年：逐步减少传统媒体广告投入，改为网络及新兴媒体持续不断的信息发布。同时运用 事件营销提升“宝月汇”品牌形象。成功引导中高收入家庭妈妈们的科学坐月子观念。2、中期（2-3 年）：进一步提高“宝月汇”的社会影响和强化品牌的高端形象。造成一房难求 的局面。提高收费标准增加利润空间，同时再投入资金提高服务质量，形成良性循环。3、后期（4 年以后）：名利双收哈哈。二、SWOT分析目前“宝月汇”的无主要竞争对手。所谓的竞争是传统提供产妇照料服务的月嫂和保姆，此外 还有一些家庭还会由双方父母长辈等来照顾做月子的产妇。现将三种护理方法对比如下：可见，无论从专业水平，还是照顾时间上都具有相当的优势。既不会像保姆缺乏相应的文化、 卫生知识及育儿知识，也比月嫂有更多时间来照顾产妇，还消除了老人来照顾的种种不足 我们的服务是独一无二的，因为襄阳市目前还没有同等规模的专业机构，或者说，我们具有竞争优势，因为我们不仅经营一种服务，更重要的还传播对女性 和新生儿关爱的一种理念，能够得到更多市民的共鸣，更多地得到大众的认可。由此，便能 提升我们中心的知名度和美誉度，变相地起到了宣传作用。我们更大的优势就是帮产妇免费建立个人电子档案，这是任何一个社区诊所，甚至是大型医 院都没有做到的服务。三、市场驱动力1、计划生育是我国的一项基本国策，多年来，随着计划生育政策的实施，优生优育这个环 节显得尤为重要。“宝月汇”就是顺应时代发展而产生的，是集科学性、综合性最强的一家中 国式科学坐月子母婴护理机构。2、“宝月汇”是集高素质医学、护理人才，餐饮、酒店管理人才为一体的机构。而且在襄阳 地区绝无仅有，很容易在当地形成市场垄断；资源整合性强；符合国家政策的发展方向，符 合老百姓提高生活质量的需要等。3、月子会所起源台湾，利润空间可观，投资回报率高。是未来健康产业发展不可或缺的一 个环节。第三章 市场调查和分析一、对顾客、市场容量和趋势的调查分析 随着妇女和儿童越来越受到全社会关爱，人们花在她们身上的钱也越来越多。特别是对于大 多数妇女而言，生育儿女一生中只能遇到一次的事情来说，更是不惜代价。因此在这个方面，大多数人都希望产妇能够得到科学、 优质、舒适的照料。只要我们把服务工作做好，专业水平高，具备条件的产后妇女就会来我 们中心接受服务。此外，我们中心不仅服务于月子中的妇女，而且针对刚出生的婴儿也有相 应的服务，如抚触、智力开发等。虽然前期我们对襄阳市未做科学、规范的市场调研，但根据专业机构对和襄阳同等人口和经 济水平的城市调查的结果显示：育龄家庭及各医院的产科患者的调查分析：76%的人能接受 月子中心，20%的人不接受，而 4%则处于中立态度。二、市场份额细分 按产妇文化程度及家庭收入情况，我中心的服务人群主要分为两类： 一是愿意到我们月子中心接受全程服务的人。这类市场分布主要在家庭收入较高，家庭环境 比较优越的人群。如：私营企业老板家庭，企事业单位的高层管理者家庭，高级白领人群家 庭，政府公务员福利较好社会地位较高的人群家庭，“二奶、小三”人群。市场特征主要表现 为：收入及文化层次高，有较前卫的思想，愿意接受新理念，大多数人愿意寻找科学、安全、 可靠的专门机构为他们解决母婴度过坐月子这个特殊时期的后顾之忧。第二类则是乐于接受我们月子中心提出的科学做月子理念，这类市场分布主要在收入中等， 家境一般的家庭，有一定的文化素质的人群。如：工薪阶层。市场特征主要表现为接受月子 中心服务理念，但无法承受其高昂的价位。能够在一定的营销及打折的刺激下进行消费，或者接受月子中心相 关价位较低的辅助服务。三、销售份额 第一类：收入及文化层次高，有较前卫的思想，愿意接受新理念，愿意寻找科学、安全、可 靠的专门机构为他们解决母婴度过坐月子这个特殊时期的群体，约占市场份额的80%。 第二类：收入中等的工薪阶层愿意到我中心接受服务的群体，约占市场份额的20%。四、市场发展的走势 月子中心的服务理念，是在我国几千年来传统坐月子的基础上应用科学理念，创造一个产妇 （母婴）集中科学坐月子的环境，配套必须的硬件和软件设施，使进入中心接受科学坐月子 的产妇在人生这个特殊时期度过得安全、愉悦，把传统坐月子的后顾之忧降至最低或零风险。 我们坚信，用我们的热心、耐心、细心、诚心把中心的各项工作做好，用我们过硬的服务质 量来换取广大服务对象的评价，让社会逐步认可，宝月汇的市场前景将会越来越广阔。第四章 中心战略“宝月汇”将在结构上米取统一模式行统一理念、统一品牌、统一管理方式、统一标识以利 于会所整体形象提升和品牌的塑造。努力用最短的时间将“宝月汇”打造成襄阳地区母婴护理 第一品牌。未来将其树立成高端品牌，“贵族”品牌，“面子”品牌。在借鉴大城市已有的先进理念、成熟的管理体系以及成功的业务经营模式的基础上选择在襄 阳市区人口较集中、医院较密集的区域予以推广形成可持续的客户资源，努力将客户资源培 育比例优化到：70%靠口碑，30%靠市场。未来也要在周边各县市开展相应的市场推广，将 周边县的潜在客户挖掘出来，以便“宝月汇”的房间增设，利益扩大。一、VI识别系统1、标示、名片、服装、手提袋、信封、纸杯等（请查阅附件）2、核心口号： 坐个好月子，好个一辈子 ！ 其他营销宣传口号： 女孩的一生，从出生开始。女人的一生，从坐月子开始。/ 去宝月汇坐月子，让姐妹们羡慕 去吧！/相信吗？我们能让38 位专业妇婴专家在月子期为您服务！/ 宝月汇，给孩子一个金色起点， 让妈妈美丽无忧！/“宝月汇”位新妈咪的温暖选择！/“宝月汇”给您和宝宝一个五星级的家！/ 有了这个“家”，“忘了”他的妈。/二、中心宗旨照顾好我的员工，让我的员工更好的照顾好我的客户！ 员工是宝月汇的第一；顾客是宝月 汇员工的第一！三、核心竞争力专业的服务 高端的环境尊贵的享受身份的象征 美丽的开始健康的孩子四、特色服务及增值服务特色服务 贵族式、宾馆式的母婴护理。看得见的无污染健康月子餐增值服务月子餐送餐到家服务 陪护、看望的家属餐服务 产后修复母婴护理培训班（政府有扶持）月嫂输出孕妇、儿童摄影棚幼儿早教高端儿童用品超市 增值服务里面的则应从积累的口碑和树立的高端形象考虑作出涨价的调整。打造一房难求的 局面。用“高端”消费、 “贵族”消费、 “面子”消费的理念提升利润空间，而后用高额的利润再 提升服务的质量和档次，支撑高端的形象。产妇入住时间一般为28 天，“宝月汇”的定价为分段式价位，根据房型、服务项目的不同分 为：20000元（可有5-7 折优惠）、38000 元（最底优惠7 折）、48000（无折扣）元三个档次。 根据品牌的发展，在时机成熟可进行价格上调。2、场推广策略人员促销医疗机构是“宝月汇”潜在客户最多的场所。新生儿妈妈通过医疗专业人士的推荐往往直接有 效。与医院妇产科等相关科室合作，在医疗健康机构发布广告，或者承担医疗机构产前教育 等任务均会给我们带来与潜在客户交流的机会。同时与全市孕妇用品、婴幼儿用品专卖店、产后修复中心、有孕妇照业务的影楼合作，资源 共享达成利益共同体，也是建立稳定市场渠道的办法。关于人员促销包含以下几个路径： 建立稳定的专业化市场队伍：负责医疗机构市场 建立兼职、临时性营销市场队伍体系：负责现场或一般营销活动，如派人散发传单、上门推 销等。建立口碑式营销体系：让客户成为中心的市场人员非人员促销 传统媒体、新兴媒体、事件营销、名人营销、体验营销、口碑营销、公共关系营销、政府导 向和扶持等。3、品牌及品牌推广 关于宝月汇品牌及品牌推广和品牌战略基本在前面各项内容中涵盖了。这是一个长期的、系 统的、坚定的发展思路问题。为了更直观的表述宝月汇的品牌发展思路，以下用表格的形式 展现。在这一块还是要强调一下两类品牌推广方法：一是新兴网络媒体，二是政府部门扶持。新兴 网络媒体投入小，传播快符合宝月汇客户年龄层次的需求。政府的公信力是花钱都买不到的 有了政府部门的扶持，宝月汇的高端品牌形象会如虎添翼。4、宝月汇启动及爬坡阶段市场营销方案 第五章 总体进度安排 一、中心装修及硬件设施采购 （陈林负责）二、团队组建及培训 （管娟、熊主任负责） 第六章 风险评估一、投资风险根据母婴护理行业经验：4 线城市 34 个房间规模的月子中心可以用一年半的时间回收成本 中心入住率需要稳定在 80%以上，成本控制在 40%以内。二、技术风险 最大的风险就在新生儿护理这一块。作为宝月汇，一定在这一块要引进专业技术过硬，经验 丰富的医疗人才支撑。避免新生儿护理不当 避免新生儿传染病大面积流行 避免新生儿发生无人看管或丢失现象 避免新生儿疾病未及时转诊等三、管理风险 在市场经济的条件下母婴护理的市场竞争是在所难免的。一切资金的导向都是以市场为准则 的，母婴护理市场的潜力是可以预知的，因此“宝月汇”会遇到许多的竞争。但竞争者同时也 是盟友，我们共同开拓市场，引导大众在健康产业上的消费。但作为“宝月汇”应当努力做到： 只挣高端消费者的钱，放弃低端市场。避免竞争对手互相拆台，揭露行业内幕事件 避免内部员工揭露行业内幕事件避免政府管理部门的过度干预 避免股东过度干预内部管理 避免因管理不善出现的各类灾难 避免因管理不善出现的饮食问题等等第七章 管理团队一、组织架构二、团队文化建设 用打麻将的精神去工作！（具体将在未来的培训中阐述，或者后期员工全部到岗后形成一个 文字性的方案）文化建设：宝月汇员工、客户、财务指标驱动关系三、部门职责（参考北京“悦来月好”月子会所成熟的一套部门职责）四、管理制度（参考北京“悦来月好”月子会所成熟的一套管理制度）第八章 财务预算 根据母婴护理行业经验，结合襄阳地区经济发展水平，投资方计划用一年半的时间回收成本。 同时计划在2016 年扩大中心规模。以下还是用表格的形式展现中心发展预期，也希望将其 作为考核目标：