通过AARRR模型设计系统持续自运营的方法

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资源描述
方法一、产品背景这是一款基于手机系统的内置应用,是一款类似于流量商城的产 品(下文简称“产品”)。产品满足用户在境外购买上网流量的需求, 是系统内置应用,所以服务稳定、有固定的用户来源和使用场景,团 队只需要持续运营、保证技术和产品质量。如果说本手机无法卸载是优点,那其他品牌手机无法下载使用也 是此类产品的局限所在。关于这款产品的体量,注册用户在千万级, 月均订单十几万,月营收百万级。因为产品的战略意义,场景低频、 用户足够垂直等特点,我们关注的不是传统意义的日活,而是实际的 订单量,以及到手的营收。通过产品的价值产生路径:二、运营策略如果把一个产品的增长比作一个人的发展。具体的运营活动可以 看作是一个个的职业里程碑。运营策略就是他的职业规划,设计运营 策略可以决定一个产品如何在它优势的地方发挥更大的价值,起到四 两拨千斤的效果。最经典的增长思路是 AARRR 模型(俗称海盗模型),即拉新激活,留存,收入,自传播。AARRRAcquisitionACiivation激活Ret enlton留存kRefarAIWTw j1Revenue引人订单对于这款产品的策略思路是:以提高产品的自增长、转化率为目标,不断补足流程漏斗,优化 组合产品形式,设计合理的工具以及后台,对于已有流量做高效的管 理和渗透,最终提升用户的客单价和消费频率。同时通过对相关方的分层运营,发挥出当前VIP用户的价值,带 动大盘用户,使得大盘用户按照我们的既定路线成长。通过对供应商资源管理,达到成本控制。1. 用户运营前按用户接触的基本步骤,逐个环节优化可以做的动作比如:产品的 UI 系统化,图片清晰,美观。 文案友好,关键环节不缺失,介绍清晰无歧义,降低用户的理解成本 适当增减、调整权限获取顺序,使不同用户的使用流程标准化 商品整体形式多样,覆盖面更加精准,形式更加符合用户选择 习惯2. 用户运营中根据用户的转化模型,从拉新、激活、留存转化、收入、传播五 个环节,设计不同环节下的具体运营动作。1)拉新根据产品的特性,拉新可以从内部和外部入手,当然最稳定、成 本最低的是内部渠道间的流量转化。因此重点转为渠道运营,我们把 现有能出触及的大概十几个流量渠道划分为四类,分析不同渠道的特 性,设计针对性的运营活动策略。对于境外流量商城类产品,可以做的动作比如:第一类,根据形态相似,与商城类,电商类,流量购买等,商 城类的应用做合作。第二类,与用户使用场景相关的渠道,比如境外天气、境外时 钟,境外短信等。第三类,流量的消耗相关,比如音乐,视频,浏览器,游戏等 应用。第四类,与用户行为激励相关的应用,比如成长体系,用户福 利,优惠券中心等。有了渠道来源,还需要对渠道做持续的优化,可以视情况设计渠道监控表格做管理:namtw虫迫烈:i用“T日Piiflfl户量JTIR勺买叫户散JS:I产生金畝H户人锄申晦成札毗外忒車ABC_2)激活陌生的流量来到产品内,需要尽快把用户承接起来,作初次激活, 标准是用户有支付成功的订单。这个环节我们有2 个大的提升目标, 包括注册率、产品丰富度。在提高注册率上,产品设计了高点击率的封面,通过新手礼包的 刺激,获得用户的授权。并通过0 元的热门地区流量小包免费送给用户,降低用户的使用门槛和决策成本,因为用户的核销率很低,成本几乎可以忽略不计(计算专题后续再写)。在新增产品层面,根据产品的消费类型、结算类型设计了不同的 产品矩阵,既包含可以大胆尝试售价低单价高的小包,又有可以尽情 用的售价高单价低的大包。并且在品类上增加活动属性和主题性,在 视觉和产品层为产品做组合,比如相关场景的需求一条龙服务,刺激 用户冲动,提高销售的连带率。产品矩阵设计丰富之后,再通过领或灌的方式,发送优惠券、代 金券,并且根据优先级做分层push、场景弹窗等逐步增强的提醒。 使新用户快速转化为初次下单用户。3)留存与转化考虑产品的特性,单纯从功能层面做常规日活的留存不太符合场 景需要。 因此需要对存量用户和增量用户分别考虑。对存量用户群,提高转化,即支付成功率和活动刺激就成了转化 流程的主要手段。关于支付成功率,运营层面通过对用户的分析,把高频用户和低 频用户区别对待,通过不同的优惠券金额、有效期,实现用户留存, 并且通过增加方式、调整流程、降低门槛等常用方式,提高支付成功 率,促进转化。在产品机制层,通过定期触发局部优惠活动,引起用户来主页面, 并且通过免费小包吸引用户领取、提醒使用、转赠送等。对增量用户群,还是更多的转化使用场景及定义用户,让产品匹 配更具有价值也更精准的群体。上游用户越精准,下游转化越容易。 通过用户画像,了解用户属性之后,发现已有的高频复购、核心用户 与我们的目标用户人群不符。于是通多管齐下的场景设计,逐步把传 统的国际职业性用户逐步转化为了不差钱的差旅用户。4)收入在对收入拆解后我们发现,收入 =订单收入+额外收入=订单量* 单均价+额外收入 ,因此需要对订单量、单均价、额外收入进行依次 分析。在订单量层,通过渠道、场景、视觉、产品设计等手段,通过赠 单、拆单、组合订单等方式,迎合量大的但订单量少的长尾用户,逐 步实现用户量占比的转变。比如把年均订单1.5 单以下的用户占比从 百分之 90%降到80%,其中10%的用户迁移至1.5 单以上的区间,从 而实现订单量增加。核心思想是找到用户使用流量的分界点,提供更多的流量,让用 户支付少量价格有更多的流量剩余,一来可以使用更随心所欲,二来 未使用的就重新流入流量池成为我们的利润。在单均价层,通过价格更新,重新调整价格。综合市场定价法, 成本定价法和竞品定价法,制定统一的价格体系,并且从便于结算角 度,价格不受活动的影响,而是通过优惠券形式。通过有效期控制优 惠券和套餐成本。额外收入层,通过用户及场景相近的产品做周边,在同一场景下 扩大收入类型,提高用户生命周期价值。比如提高精准广告收入,以 CPM、CPD 等方式与上下游产品合作,增加其他消费入口,引导用户 进行其他消费。5)自传播因为产品自身的局限性,并不能实现这些网站转发裂变,而且只 针对出国用户对用户的精准度要求较高。因此目前主要通过用户好评 送券,支持以活动为载体,发放兑换码的形式送给其他用户。以上就是依据AARRRR模型对产品分析后,输出的持续自运营策略。
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