如何与经销商打交道

如何与经销商打交道一种销售性公司，与经销商(客户)打交道，是业务工作的常常性内容，也是业务人员涉及一线管理干部(如经营部经理)很重要的一项工作，值得研究。现就结合本人在TCL四年来的实践，谈点粗浅的体会。 厂商关系其实质，我觉得是“经济利益共同体”。这种“共同体”既有共同利益存在，同步又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。 对于矛盾的一面，在解决时应注意几点： 一、坚持原则不让步。什么是坚持原则?见钱发货，不出卖公司的主线利益；对于客户的不合理规定，要一口回绝，态度坚决，不留余地。实质上，某些客户在提某些不合理规定期，也是半真半假，想试探我们而已。坚定的原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对我们个人更加佩服。 二、常言避实就虚，厂商一家，有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑。具体体现为在某些条件上谈来谈去。此时如果我们仅仅就事论事，争执不休，不仅不会有成果，反而会损害厂商感情。我们可以临时避开目前所谈的实际问题，向客户明确声明“厂商一家”的道理。这样往往可以使客户终于闭上那张喋喋不休的嘴，从而起到事半功倍的效果。 三、比较销售量与利润两种指标。厂家在保证最低利润的状况下，更想追求一种量，而商家总想赚取一种高额的垄断利润。这势必导致一种矛盾。对此，我们厂家一方面要坚定不移地履行我们的筹划，不能容许“让市场不让利”局面的浮现，另一方面要耐心细致地做客户的工作，阐明“薄利多销”的道理和丢掉市场的危险性。只有一家在卖TCL绝非好事，厂商之间更有许多利益一致之处，这正是厂商之因此定到一起的核心所在。 四、常常性的客户联系与定期的客户拜访。现代通讯极为发达，简朴的一种电话，能起到多大的互相理解沟通作用啊。领导的定期客户拜访，会给以经营我们产品的客户一种很大的信心鼓舞。 五、当好客户经营销售上的参谋，协助客户搞好管理与销售。我们不是把产品推出去卖给客户就算万事大吉了，产品还要在客户手里实现最后的零售。我们要与客户共担风险(至少在心理上)，客户需要我们的协助，我们协助客户最后也是协助了我们自己。 六、对客户的请吃、请喝、请玩和送礼等人情往来必须把握一种对的的度，俗话说吃人家嘴短，拿人家手软。 七、言而有信，这一点对于我们做业务的人员非常重要。我们不必承诺过多(许多业务人员容易犯承诺过多的毛病)，但一旦做出了承诺，就必须毫不踌躇地坚决履行。业务工作是要靠接触打交道的，要用嘴去做工作，一旦给客户留下无信用的印象，就没法再干工作了。 八、注意个人形象。个人形象不仅是代表个人，更重要的是还代表了你这个公司，你这个产品的形象。个人的仪表、谈吐、行为、习惯、修养都要提高。很难想象一种“肤浅、衣着不讲究”的业务员卖的能是高质量、高品位的产品。到客户那里，不能随便拿吃、拿喝，更不要与客户发生个人经济往来。对违背公司纪律，败坏我公司形象的要坚决清理出公司队伍。 九、要理解客户、理解客户。理解客户的困难所在，急人之急，解人之难。对客户关怀的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速地协助解决。 十、要善于做客户的思想工作，解疙瘩。通过摆事实，讲道理，求得客户的理解，如价格变动、货源紧张、质量问题、价格问题等。 十一、分析理解客户的特点。有的客户文雅，有的粗俗，有的活泼，有的严肃，有的直爽，有的深沉。针对各客户的不同特点，应有不同的应对方略，与客户会面前有充足的心理准备。 十二、研究送礼的技巧。合适地动用送礼的手法，对搞好厂商之间的关系，能起到意想不到的作用。正常的礼仪必须走到。生日的问候，婚礼的祝贺，病痛的探视等，可以让客户感觉到你“心中有她”。而合适动用某些小技巧可以让每个客户都感觉到受到了厂家的特殊关照，使小客户感觉到受到了特殊扶持，大客户也感觉到享有了特殊的待遇。 十三、分清国营单位客户和个体客户，应对措施应有明显差别，销售政策可以明显不同。 十四、充足发挥客户的重要信息源的作用。厂家往往陷在自身产品的圈子里，眼界有限；客户却是在第一线，诸多客户自身就经营几种品牌，与客户交谈也是一种重要的收集信息的途径，我们可以鼓励客户谈自己所懂得而我们想懂得的，让客户兴奋起来。 十五、要有良好的耐心，应付脾气不好的客户，应知客户就是上帝，每人均有发脾气的权利，要耐心地听客户论述自己的意见。