某装修公司管理计划书

装修公司管理计划书一、为什么走家装渠道：1、市场的需要，国际趋势；2、布拉奇的产品是跟国际市场同步的高档仿古砖；3、产品本身就特别适合设计师二次设计应用；4、使用高档瓷砖的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修；5、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手；6、家装公司设计师的喜欢（推荐对最终消费者购买影响很大）；二、目前装饰公司的分类：1、家装公司2、工装公司3、全国连锁装饰公司4、个人装修公司三、从材料控制方面对家装公司分类：第一类 是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给家装公司10的返点。但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有名的设计师5的返点，因为这类公司都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。第二类 是不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司5%左右的返点，其余的10全部给设计师。第三类 是完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，15返利全部给设计师。但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。四、各装饰公司的内部结构剖析：1、家装公司：主要针对单个家庭个体进行装修的公司。1）内部结构图： 设计师（一个或数个） 队长老板（总经理） 装修工人 工程队 业务员 其它2）职能分配及特点： 老板（经理）：主要负责公司正常运营、管理、销售合同的签定，回款等事宜； 特点：公司多是自己的，所以不能谈个人回扣，以公司是大盈利为目的。设计师：主要负责设计特点：对客户使用的产品有权威的建议权，对用户选择产品影响较大。施工队长：主要负责施工管理、监督和指挥；特点：同用户接触时间长，影响用户使用产品的品牌。施工队员：主要负责施工等具体事宜；特点：其铺贴的技术和态度常影响铺贴效果。2、全国联销装饰公司：一般大型城市都有分布、各职能部门齐全、经营管理正规、业务量大、在当地有一定影响力。1）内部构架： 部长（经理） 工程材料部- 材料员 经理（首席设计师）总经理 设计部 主任设计师 设计师 经理工程部 工程小队长 工程大队长（项目经理） 装修工人其它部门2）与我们业务相关职能部门分析工程材料部：a、 职能：主要负责各种装饰材料的采购。b、 特点：部门经理有选择供应商的决对权力，合同中的销售量和价格有一定浮动范围。设计部：a、 职能：主要负责工程装饰的设计，包括选材，并指导施工。b、 特点：设计师主要从事设计工作，对产品的选择使用余地大，但部分具有审核权。工程安装部：a、 职能：主要负责现场直接施工b、 特点：工程队长因较长时间和用户直接接触，并有相当的施工经验直接影响用户对已购产品的信任度，常常使用户更换品牌，铺贴人员的技术和态度，直接影响铺贴效果。3、工装公司：一般大型城市都有分布、各职能部门齐全、经营管理正规、业务量大，主要以写字楼、厂房、商铺等装修为主，一般不参与设计，重点是工程施工。 部长（经理） 工程材料部- 材料员 经理（首席设计师）总经理 设计部 设计师 经理工程部 项目经理装修工人 其它部门2）与我们业务相关职能部门分析工程材料部：a、职能：主要负责各种装饰材料的采购。b、特点：部门经理有选择供应商的决对权力，合同中的销售量和价格有一定浮动范围。设计部：a、职能：主要负责工程装饰的设计，包括选材，并指导施工。b、特点：设计师主要从事设计工作，对产品的选择使用余地大，但部分具有审核权。工程安装部：a、职能：主要负责现场直接施工b、特点：工程队长因较长时间和用户直接接触，并有相当的施工经验直接影响用户对已购产品的信任度，常常使用户更换品牌，铺贴人员的技术和态度，直接影响铺贴效果。4、个人装修公司：一是由很有影响力的个人设计师成立的设计公司，一般没有自己的工程队，自己全权负责设计和管理等工作。特点：一般是装饰业界具有很高名望的人，用户多慕名而来，对他的信任度很高。五、设计师分类：第一级 想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型需要地位名誉尊贵；第二级 看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型攀爬状态喜欢活动；第三级 抄设计，拿来主义刚毕业入门；六、消费者分类：第一级 完全信任设计师，全权委托第二级 参与选材、半委托，到展厅付钱第三级 自购材料，出设计费七、装饰公司的合作条件：随着陶瓷业的发展，装饰公司已经不是纯粹的卖方市场了。从厂家和经销商的角度讲他们已是很大的买方市场，他们手里撑握着半数以上的直接用户市场。因此要想与他们合作并非易事。装饰公司一般会从以下几方面考虑和供应商合作。1、返点：是否有足够高或合理的返点：供应商和装饰公司合作一般都要签定相应的合同，按合同约定如完成任务，一般按市场零售价给予装饰公司10%的返点。设计师或工程队长如使用我们的产品给予5%的返点，这样可以策激设计师或工程队长推荐我们的产品。有些装修公司也可以直接找设计师或工程队长，返点可以给的高一些。建议给他们办理银行卡，直接打钱到卡上，这样即全安又方便。2、广告促销的支持：是否有足够的促销支持：方法：以现金或产品的形式赞助装饰公司在媒体打广告，并要求其注明意大利布拉奇国际有限公司特约赞助。给装饰公司免费提供样板，联合一起做小区推广。配合装饰公司搞品牌促销，免费增送礼品等活动，这样不但可以提高装饰公司与我们合作的积极性，也可以通过其来宣传自己。3、良好的人际关系：是否和装饰公司各部门人员保持良好的人际关系：什么叫良好的人际关系，我们认为良好的人际关系不仅仅是熟悉，而是必须要让他感觉到，他必须为你做些什么。下面来分析一下个人的需求： 爱 ：关爱的行动或行为 爱 如：过生日给他送生日礼物，某一些他都忘了的小事你还尊 重 替他记着等等，以此让他感动，要让他知道你每时每自我实现 刻都在关心他。安 全 尊重：专业的行为 生 存 如：称呼说：“张经理”“张小姐”“您好”，见面后主动打招呼，不在背后说人坏话等。 （需求的准则）： 安全：让他感觉跟你合作没有任何风险当人的高一层需要被 如：你的产品质量好，不会因为质量问题而损害他的声满足时，人就会淡化对 誉，不会为经济往来有所顾忌。 低层次需求的要求。 生存：利益 如：返点，我们产品能给他创作提供广阔的空间，跟我们合作可以认识更多业内名流以及回扣等。在日常的销售工作中，业务人员常常会报怨我们这么好的产品，这么高的回扣他还不用我们的产品，他要什么？我经常请他吃饭、唱歌，关系似乎还进展的不是很理想。其实并不是这样的，而是你缺乏对他的关爱和尊重。要想想，你是否真正的做到让他感动。在如今的销售中，产品回扣各家公司都很多，请客吃饭更是你争我抢。客户早就习已为常，更谈不上什么感动，如何让客户感觉到你在真正的关心他，这才是最重要的。所以要用心去做事，要让客户感觉到你的关心无时无刻不在；让他从内心感觉到你对他的关心和爱，这样才能感动他。当他真正被你感动时，你还有什么要求他不能满足呢？这才是人际关系的核心真心实意的关心客户，并以此打动他。八、经销商如何做家装渠道：1、 老板重视：要做到同类品牌当地市场的前五名，否则迟早都要被淘汰。我们对多渠道开发十分重视，并把家装业务定为第一渠道来做，公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。2、建立组织队伍：经销商需要组成一个五人以上的家装业务部，设经理一名，老板挂帅。根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策。3、政策的制定：许多人认为做家装给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心，同时也是你诚信的表现。那么设计师重视那些呢？应该是安全利益面子友情。同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因为目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道家装公司和设计师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所以制定好政策并认真执行是做好家装的前提。布拉奇VIP金卡：对所有设计师（家装公司控制主材的VIP卡发给该公司）发放VIP卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的97折至95折的优惠（如果是大单要低于此折扣，需要先征得设计师的同意，而且多让出的点一般设计师都会承担）。建立档案：在发放VIP金卡时，给设计师填表，在布拉奇全国营销信息系统备案。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好，以便季、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、采购、设计师发信息祝贺。返利：对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利，促销产品五到八个点，正常产品十二到十五个点，重点推的产品二十个点，形象产品二十五个点。对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领，给其一种规范的感觉。奖励：季度奖，对每个季度完成一定的销售量（比如五万元）的前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖笔记本电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。年度奖励，全年度前十名给予到广东（厂家）旅游，第一、二、三名奖励现金或物品。对设计优秀作品在布拉奇灵感素材馆展出等。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。4、产品展示：做好产品展示是做好家装渠道的基础，产品展示包括重点家装公司材料展示区的展示和经销商各个门店的展示。主要有两个方面，一是店面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品，要以展示布拉奇生活主张、产品应用空间为主（产品展示实用，自然，做工精致，使用同我们布拉奇品质相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这些是最基本的要求）。因为门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉，如果展示不行，单靠产品品质本身来体现品牌的档次是很难的。自己都没有展示好怎么能让顾客相信我们的产品在他家用得好呢。5、活动：做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强家装公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到行业的领导，（比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院长）行业有名望的大牌设计师，厂家的老总，并由他们讲话和讲课。最好是能请到当地有名的电视台主持人来主持，同时请当地有名气的模特来表演瓷砖秀。场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。这样做效果才会比较好。小型活动和经常性活动主要是加深友情，小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。新店开业请一些家装公司一起参与，家装公司搞活动时我们提供一些特价的的产品（家装公司以较低折扣的价格从我们经销商那里购买）。经常性活动比如同家装公司的友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请家装公司的老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。（活动内容： 旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训等）6、开发及维护名利情：把公司收集的意大利和西班牙展览光盘送给设计师，并且看着他们拷贝到他们的电脑里面去（如果不看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边，时间一长他也不知放到哪里去了），家装公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到，我们的产品就是和意大利原版设计的，最后把内容拷到他的电脑里，对一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这样慢慢地就有一些业务了，开始有业务时我们对每一个单的服务都非常重视，让设计师无后顾之忧。通过勤奋、诚信的服务，业务逐渐就会多起来了。有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，然而拜访又有哪些内容呢？引导设计方向，现在国际流行什么瓷砖，我们的品牌文化、生活主张，我们的产品从花色、品质、价格等各方面的优势，家装同行的信息，了解设计师的签单情况并做好跟踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到家装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫、烟灰缸，生日、节假日短信温馨祝福等。万一当顾客投诉有问题，到现场一看是由于家装公司铺贴不好造成的，这时我们不要说是铺贴不好，而是要提供解决的方案，比如免费提供一点砖或填缝剂，和设计师沟通要求铺贴工配合解决，这样才能让设计师感觉到同我们合作没有麻烦。7、 服务 态度、能力、利益：一是主动服务，提前服务 制作了一张铺贴现金奖励卡，在给业主导购时跟其沟通，由于我们的是高档砖，铺贴时要求比较高才能达到最好的效果，而装修前给工人的工资预算时一般都是按普通砖来做的，最主要的是我们给了他尊重，这样一来基本没有了客诉。二是一对一服务，往往一些水平较高的设计师牌气都比较有个性，并不是每个人都能服务好他的，我们对一些业务量较大、比较有个性的设计师指定专人导购，每次带业主来都是同一个导购员接待，配合就很默契，成交率就较高。三是重点服务，对一些重要的公司和设计师带来的单提供更多的服务项目，比如免费量房、免费上楼、补货，还免费送货等，让他们觉得有面子。8、对业务员的考核：对业务员实行工资加奖金的办法，奖金主要跟业绩挂钩，根据实际情况定一个基本任务，完成基本任务后开始计提奖金上不封顶。每天要求写工作日记，每天要检查。九、装饰公司的市场开发：1、与家装公司合作的一般流程：a设置部门或专人；b据同行一般做法制定出有吸引力的合作策略；c通过报刊黄页、装饰推荐会、走访等收集信息资料；d整理分类，拜访目标客户；e频繁拜访，找准关键人，促成销售；f兑现承诺，强化关系；g完善档案，关注变化，调整策略，发展合作层面。2、家装渠道开拓的一般性步骤安排：A、前期（目标寻找期）获取目标名单。我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料：查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法，等。目标的调查。古人云“用师之本，在知敌情”，“未知敌情，则军不可举”。这虽然讲的是打仗，但这个原则也适用于我们的工作。业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药”。 1、调查的主要事项a.该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？b.是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？c.装修档次以高档为主,还是中档、低档?d.哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？对业务起到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理？e.包工包料与包工不包料的比例？f.该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌（地砖）有哪些？他们对合作品牌的回扣、质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议。以上几方面是重点。另外，公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关系.目标的初期接触。对家装公司进行详尽的调查分析后，我们可以根据公司的实际情况挑选合适的合作对象。B、中期（沟通期）合作双方更进一步的沟通。在此过程中我们可与合作对象探讨一些较为敏感的话题：如价格政策、返点的含蓄透露等。 签订合作协议。 样板及时派送与整理。C、后期（成交、巩固期）当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与家装公司的交流与沟通过程中，他们也会抱着一种试试看的心理合作一次，但是，往往却不能与他们继续深入合作。所以，我们可以讲：后期才是我们工作的开始。培养家装公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点。分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。例如，如果不是家装公司推荐而是业主看中了我们的产品而购买的（家装公司顺水推舟），业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情。因为这种情况表明我们与家装公司的沟通不够；如果是因为家装公司的力推，促使业主采用我们的产品，这种情形更多的是要求我们做售后服务。因为业主满意，将大大地增强家装公司的合作信心，同时给家装公司或个人的激励政策要及时、承诺也要及时兑现等。由于陶瓷的同质化现象很严重，消费者对陶瓷产品的关心度又不高，因此，家装公司对陶瓷地砖品牌的可选择余地较大。他们可以用“斯米克”、“东鹏”，也可以用“欧神诺”、“冠军”，只要业主喜欢，他们一样有钱赚。现在很多家装公司像超市一样，把几个品牌的地砖样板放在一起让业主自由选择，或者与业主一起去建材市场，他们并不去主推力荐某一品牌的地砖，在这种形势下，要建立家装公司的忠诚度，除了自身产品需要符合消费者的“口味”，更需要我们与家装公司建立良好的人情关系。3、以点带面：目前装饰市场发展迅猛，各层次装饰公司多参差不齐，例如虽然同是全国连锁装饰公司，但其在各地市场的实力和声誉都不一样，别的层次公司更是多如牛毛。怎样在茫茫市场中找到自己的空间，并得己长足发展，其中效率却是最重要的。如何用最短的时间，最小的投入占领更大的市场，是每个经销商都在讨论的话题。 因此针对目前装饰市场的现状，我们提出以点带面高效率开发市场的原则。1）、选择当地有影响力的大公司为主要合作对象（一般在当地排前十名，最好以高档装修为主）：大的装饰公司都有较好的业绩，一旦攻下销售额会有大辐度提升的潜力。借助大的公司提升产品在市场的知名度，品牌形象和市场占有率。 2）、选择装饰公司内最有影响力名望的设计师为主要攻关对象： 一般有名望的设计师都有较大的出单量。 郑州装酷网专业的郑州装修公司排名通常设计较为重要、高档的装饰项目，具有针对性并且可提升品牌的形象。有较大的朋友圈，可通过他结识更多的同行。影响其他设计师使用我们的产品。3）选择装饰公司内最有权力和实力的工程队长为主要攻关对象：有良好技术，信誉的工程队长，用户很信任他，他可直接影响用户选用产品。技术好的工程队长，都是装饰公司的红人，他的言行很大程度上影响着供应商同装饰公司的合作关系。十、装饰公司的管理： 1、公司设计师，工程队等人员存档分类： 地理位置分类： 根据装饰公司所在地不同进行分类，把距离较近的装修公司列在一起便于工作时节约时间，然后注明每个公司的名称、地址、公司所有设计师、工程队长等人员的姓名、级别、职称，并把其每人每月的总工程设计、施工数量以及使用我们产品的数量列表登记在册，便于日后跟踪管理。根据不同种类装饰公司分类：根据家装公司、工装公司、全国联销装饰公司，个人装饰公司进行分类同上。2、按销售约定：如果装饰公司完成合同任务，就应该立即按合同规定执行返点。对设计师、施工队长的承诺，也应即时对现。因为做生意就应该讲信用，成信是做生意的基本条件，如果不能及时对现就会影响下次合作。即使是最好的朋友，如果给予过诚诺就应付诸于行动。这样销量就能不断提升，生意就会越做越大。十一、家装公司服务流程： 1、首次造访： 电话预约或直接来公司面谈；与客户经理、设计师的初步沟通，根据您的所好达成一定共识；参于3A设计收费表，挑选设计师为业主量身定做平面图和相关方案。2、签订合同： 向业主解释所有方案，并且约业主一起探讨；在业主考虑周全同意后，即可鉴定合同；确定开工吉日，缴纳工程预付款。 3、深入论证：经过业主的许可，交设计定金，安排设计师为您量房、概算，并约定下次探讨方案时间；再次深入探讨，深化设计方案，制作2套或2套以上详细平面布局图，手绘效果图供选择；约业主一起共同探讨，共同论证，交设计部审核。 4、方案定稿： 参考3A明码标价表，进行整改、修正、确定方案(由业主签字认可设计方案)；出施工图和工程预算图。5、全面施工： 由设计师与项目经理在工地现场交底；引导业主到物业管理处办理相关手续；项目经理安排施工程序，公布68条工艺标准，128条工程验收标准，4阶段验收，客户6次签字，10环把关标准； 在工地醒目处设置“质量警示台”，悬挂“质量锤”监督施工质量；“贴心理财管家”协助，“3A主材联盟”引导买材料，进场验收，业主确认，隐蔽工程验收，业主确认；主体工程验收，业主确认；专职人员检查工程质量，工程部经理巡查工地，老总复查工地。 6、验收结算： 工程完工时，客户经理约业主到现场与公司项目经理、设计师一起进行综合验收，确认后，客户经理引导业主到财务部缴纳工程尾款。 7、售后服务： 2年保修，定期回访。在国家2002年小康目标的实现指标中，人均住房面积由现在的20增到30，城市化率从38%增到50%。未来房产、家装等最紧密的行业将继续前进。如此形势是乐观的，但竞争定会更加激烈，我们只有时刻走在别人前边，才能在未来商战中立于不败之地。因市场变化多端，以上内容定有多处不当，仅做参考，望在实际工作中灵活运用并不断更正，己求完善。装修的施工工序：1、办理入场手续。1.进场，拆墙，砌墙。 2.卫生间，厨房地面做24小时闭水试验(需开发商完成此任务)。 3.凿线槽，水电改造并验收。 4.封埋线槽隐蔽水电改造工程，闭水实验无渗漏开始做防水工程。 5.卫生间，厨房贴墙面磁片。 6.木工进场，吊天花，石膏角线。 7.包门套，窗套。制作木柜框架。 8.同步制作各种木门，造型门及平压。 9.木制面板刷防尘漆(清油)。 10.窗台大理石台面找平铺设。 11.木饰面板粘贴，线条制作并精细安装。 12.墙面基层处理，打磨，找平。 13.家什，门边接缝处粘贴不干胶(保护边)。 14.墙面油ICI最少三遍。 15.家私油漆进场，补钉眼，油漆。 16.处理边角，铺设地砖，实木或复合木地板，防水大理石条，踢脚线。 17.灯具，洁具，拉手，门锁安装调试。 18.清理卫生，地砖补缝，撤场。 19.装修公司内部初步验收。 20.三方预约时间正式验收，交付业主。图表1: 区域装饰公司登记表区公司：名称地址公司电话性质员工数家装公司公装公司个人装修公司连销装修公司 图表2.公司重要客户登记表装饰公司姓名职称年龄生日爱好住址联系电话图表3.潜力与销售量对比统计表装饰公司 年 月 日姓名职位职称设计或施工/月使用我公司产品规格型号数()金额(元)图表4: 家装公司统计表家装公司:编号名称地址公司电话员工数1家装公司234袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇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