商业计划书通俗版

目录概要.1简要分析.2逐一分析.3 卖场.3 传统材料商.3 经营电子商务的材料商.3 装修公司和家政公司.4 自由职业者.6 专业媒介性质的团购网、装饰论坛或者门户，以及与团购性质类似的各种展会.7我们的操作.8 从业主的角度.8 从工人的角度.10 作为一家传统的油漆材料销售商，为什么不专职做好油漆材料的销售？.11 为什么要这么做？.12 都是靠价格来做市场，怎么挣钱？.12 要达到什么样的目标？.13 零碎的补充.13 1、其实你该写的是一个围绕你电话里说的商业模式的故事，为什么要提这个模式，这个模式有哪些优势，未来能有多大市场，竞争力如何，你有什么优势，你想怎么去做。2、控制在20页就行了。3、你发过来这个东西，哪个投资的人看了也搞不懂你到底要干什么。不用套用一般的商业计划书的模板。概要： 我想要做的就是充分运用互联网和电子商务在信息与交流上的优势,厘清传统装修模式中施工、材料及材料流通中的繁杂关系，通过线下的紧密线上相结合，扬长避短的、让人（施工）和物（材料）更有序、更顺畅、更高效的流动起来。打造出装饰行业的京东商城或者好乐买但比他们更加庞杂，也更富有挑战性！ 直到最近，我才知道京东商城或好乐买，只是就销售模式来说，我们的装饰材料的销售就是这个意思 。 装修很复杂，如果你或你的朋友有装修方面的经历，你的体会会更深。装修材料的销售和装修施工以及材料的流通三者之间有一种剪不清理还乱的非常繁琐的关系，绝不是一般意义上的日用商品买卖那么简单。也意味着要理解我的意图并不是一件容易的事情。 我进入这行超过10年，开始琢磨它也超过5年。所以希望能多花一点时间耐心的看完，谢谢！ 无论如何，至少可以肯定的是，如果你有过装修经历并经历困惑，那么在你看完本文后就会豁然明朗，如果你将要装修，那么看完以后你将会知道要怎么做会更省钱，更有保障！ 简要分析： 表征：这是一个很大、很乱的市场！说它大，是因为它的规模甚至超过全国汽车工业的总和！说它乱，是因为它价格乱、服务乱、收费乱，假货泛滥、偷工减料、回扣盛行，扯皮推诿，卷款逃逸. .稍不留意，多花冤枉钱受尽冤枉气被宰得血淋淋很正常！各种形式的从业主体数以百万计，最大的如百安居其中国雇员人数可以达到一万上下，最小的就是单个的有活就做没活歇息的个人，你有阳关道我走独木桥，正所谓八仙过海各显其能。症状：至今看不出有任何走向集中集约经营的趋势，大的不强，惨淡经营，小的虽然经营灵活易变通韧性好，也只能挣扎生存难以做大！病因：信息不对称，有效信息匮乏，销售成本和经营成本过高，保障机制不健全。处方：互联网和电子商务进行改造。目标：装饰材料线上线下相结合的材料（销售）商城；有偿代理上网的装修&家政人力信息发布&展示平台；以规范施工为前提的有偿保障服务。三者的互动与融合！这个市场包括：一、卖场，如红星美凯龙、百安居和好美家，规模大的专业连锁装饰材料卖场数量较少。二、传统材料商，装饰材料商城、路边、乡镇都有的各种装饰材料经营户、销售商。三、经营电子商务的装饰材料商。四、装饰公司和家政公司。五、自由职业者，这个是最多的，如果单从数量上看能占到所有从业主体的90%以上，他们是包工头、各工种的工人及家政人员。六、专业媒介性质的团购网、装饰论坛或者门户，以及与团购性质类似的各种展会下面将对以上各种列举的一一分析一、卖场如红星美凯龙(目前宁波没有门店，在建中.)、百安居、好美家等专业建材卖场，虽然购物环境好，可以一站式购齐各种类别的装饰材料，但因为还远未成为装饰材料销售的主流，无法替代传统的代理与分销的销售模式，部分产品的供货和服务还需仰赖当地代理商。在销售价格上已无优势，加之经营成本过高，所以产品价格虚高，且在销售服务上，比如补货、退货等方面远不如传统材料商灵活也大大制约了其销售的增长。所以惨淡经营就不难理解了，如百安居因盈利困难而频发闭店潮、好美家在宁波的全部两家门店则已于2009年底倒闭等等。（相关详细：http:/www.u-需要提及的是，这些材料卖场也做装修设计与施工服务，但走的路子与传统装修公司无异。二、传统材料商与卖场相比，传统材料商则是装饰材料销售的主流，大的通常以专卖店形式出现如各地的知名品牌代理商以及配套辅助材料批发商，小的就是数量众多多、分布范围广泛个体材料商店。大的多批零兼营、小的基本上专做零售，最大的优点是经营灵活自主，反过来说就是随意性大。缺点是经营产品雷同，竞争激烈，看人定价，回扣盛行、偷梁换柱、假冒伪劣、短斤缺两甚至以次充好、价格随意性大、销售服务良莠不齐，销售效率低。还包括少数与装修相关的铝合金、顶棚、阳光房、铁艺等亦店亦作坊的商家。三、经营电子商务的材料商这是一种还远未成为主流的材料销售模式，而且要进一步细分一下为纯粹的电子商务商商家和兼营电子商务的传统材料商。前者如淘宝等购物网站也有销售装饰材料，价格低、销售面向的地域范围广，最大缺点是无法配套销售各种辅助材料如胶水黄沙水泥石膏等，无法提供某些跟安装配套的产品如油烟机水槽门窗楼梯等，无法提供及时的补、退货服务，且经营者实力弱，目前大多是传统材料商内部业务人员，加之假货、欺诈事件不时发生，远不如本地的卖家实在，所以最多只能起到拾遗补缺的作用。我们09年初也曾在淘宝做过，很快就不了了之了，并因此对淘宝有了更新的认识。 （相关详细：http:/www.u- ）而传统材料商大多素质低（大多数的材料商实际上只是把生意作为谋生的手段，基本上没有人会培养自己的子女接班，除非个别规模较大或者子女不成器），对电子商务及其应用知之甚少，与线下客户的销售价格比必然发生冲突，且大多实力亦不足以雇佣专人开展电子商务，即使雇佣专人亦因与商家在对彼此专业认知上的差异而导致效果必然不彰。所以能够有效从事电子商务的商家必然是象我这样的发端于传统并领悟电子商务精髓的跨界材料商。因为看到电子商务的未来，我们在06年就开始做网站，提供林林总总超过近千种油漆材料在线购买服务。当然，一般装修用到的其实只是在最常用的一百来种油漆涂料及相关配套产品中选择出三十多样而已。可以毫不夸张的说，在中国，四、五年以来，我们都一直都是产品最全面的、线上跟线下结合最好的装修油漆涂料类电子商务商家。四、装饰公司和家政公司装饰公司的优点是看起来正规，施工有保障，其实都是皮包公司。因为除了行政财务人员以外，只有设计师可能是有底薪的（有些设计师则是纯粹拿提成的），作为主体的施工管理人员，一般称为项目经理或者施工员，通常不仅没有底薪而且还得向公司缴纳一般五千到三万每人（大公司多点，小公司少点）的质量保证金因为公司的施工业务大多是在提点（一般在三成左右）转给施工管理人员的，也就是说剩下七成左右（如果算上某些公司再预算外收取的所谓管理费，其实不到七成）的经费中包含了装修材料采购、人工工资支付及施工管理人员自己的利润，质量保证金其实即是出于对于施工的质量问题或者瑕疵的保证，谁的问题谁负责，保证金既是约束，另一方面也成为某些公司长期无偿占用的变相的隐蔽的融资手段。作为装饰公司中坚的施工管理人员尚且如此，其组织的各种工种的施工工人（工班）则可想而知，除了可能在干活的时候穿了一件印有某装饰公司字样的工作服外其与公司之间没有任何直接关系当然更不会有任何合同，如果说有关系，那也只能称之为隔着施工管理人员的间接关系除非公司太小了，老板亲自管理施工。有些装饰公司看起来正规，比如材料定点其实是逼迫施工管理人员去定点材料商处高价采购，公司再获取返点，也就是说正常的提点之外又被剥削了一下；少数跨地区连锁经营的装饰公司甚至有自己的材料品牌反正只有我一家有，所以价格当然高的离谱。所以，虽然装饰公司禁止施工管理人员承接私活（即绕过公司以个人的名义承接装修施工业务），但实际上是自欺欺人，不要说供需双方直接交易各有好处显而易见，有些公司某些时候甚至发包下来的施工业务量严重不足你不能让人家饿死啊。至于设计师接私活当然一样甚至更加正常了。所以很多能力强的，业务大的慢慢的施工管理人员会自立门户，所以满大街的小公司开了关，关了开。装修公司的业务模式其实无外乎广告加形象，因为它的业务对象就是那些工作忙得一塌糊涂实在是安排不出人手确实无暇打理烦琐的装修事物或者为图省心总觉得找个单位心理踏实并愿意被看上去正规气派的办公室所迷惑有些甚至明知价格有水分材料有猫腻用量有疑问工艺很糊涂却因没有更好选择而无可奈何的业主。所以装修公司的广告多、噱头多，不管大的小的,也不论是否有必要（特别是一些从包工头演化而来并且在业务来源及实质上与此前并无二致的小的装饰公司其实完全没必要或者虽有必要但不需要很大场地的通常都会但因为形象和顾客信任问题而超标准搞一个很大的场地或者租用写字楼），装修一律豪华大气，但里面常常空荡荡的，稍大点的或许会有少数几个拿底薪的需要坐班的，一些小公司甚至经常是上班时间也是铁将军把门。一言以蔽之：强撑门面装修公司利润来源其实是一个加减法的花招，即在预算中夸大支出，增加水分，在实际施工中通过施工管理人员挤压费用极尽压缩精简替代之能。在人工工价透明并容易计算的当今，人工方面的水分相对较少（因为工价比较透明，所以几乎没有装修公司愿意做清包工），装饰材料方面因为历史与现实原因所形成的所谓零售价与长期客户优惠价的价差以及强调品牌模糊品种利用同一品牌不同品种之间的本来差价，再结合预算中人为拔高的用量而成为装修公司最大的利润来源。这个问题可以通过一个实例予以证实：按理说业主自己购买材料自行组织施工支付的人力费用和材料费用都会高于装饰公司（因为装修公司有长期雇佣工人和长期大量购买材料的优势），而实际情况却恰恰相反，反而是业主自行装修的费用大大低于装饰公司实际装修预算（不包括某些装修在预算费用外另行收取的所谓管理费用）。家政公司性质跟装饰公司一样，不过家政公司的业务零碎一些，业务上有交叉重叠，一些家政业务本身就是更零碎的装修业务，所以家政也会承接一些装修业务，装修业务也包含一些家政方面的服务如敲墙、清洁、垃圾搬运及搬家等。数量众多，以宁波为例，有工商注册登记的大大小小的装饰公司上千家，还有相当数量没有注册也没有登记自称某某装饰公司，大的在广告及形象上容易取得规模效应，强调自己的施工专业与正规，毛利润率高得惊人。小的则各有奇招，或者少量做些广告，或者竭尽所能拉关系，或者强调自己价格低等等，在具体能操作方面则是价格能高就高，能蒙就蒙，能骗就骗等等。优点是看上去正规，缺点就是经营费用大，经营成本居高不下并，从而导致装修价格虚高不下，另一方面则是因遇到装修淡季或者因为业务的不确定性和不稳定性导致业务稀少甚至停顿而引起亏损以致无力为继必然关门逃逸、所以恶意拖欠业主工程款、材料商材料款及人工工资等现象层出不穷。倒闭的装修公司几乎都是关张大吉人间蒸发，鲜闻走正常破产清算注销程序的。反倒是反正终究要关门不如乘机捞一笔的心态在行将倒闭的装饰公司中很普遍，也包括那些看上去很大的装饰公司。（相关参考：http:/www.u- http:/www.u- ）五、自由职业者所谓自由职业者指的是可以自行掌握自己的工作的人员，包括业余时间承接设计画图业务的设计师、包工头和真正干活的人，设计师和包工头人尽皆知无需多作介绍，真正干活的人包括泥工、水电工、木工和油漆工等装修四大工种的工人，以及与装修配套或者与家政相关的敲墙、背楼、货运、磨地板、管道疏通、维修、清洁卫生等从业人员。这些人数量大，做实事，是整个装修及家政行业的主体，也是整个装修、建材与家政行业生态链的最末端或者说是金字塔的最底端。多由外地有一技之长的民工和城市郊区的农民组成。通常来自同一个地方的聚居于城中村。没有严格的职业区分，有能耐的，脑子活络一点的活动能力强一点的，上个月还在做木工时“搞定”了一个业主或者说取得该业主的信任，通过这个业主介绍，这个月接了整套的装修业务就是包工头了，所有的施工包括他的本行就包给工人做了，自己专职组织管理施工和拉关系接业务，再到下个月没有接到整套业务了收入接不上了又回头做木工去了；没能耐的，通常一直跟人做。很多包工头或者项目经理最后甚至自己开公司的最开始大多是源于真正干活的人，即他们中少数脑子活络的精华分子。装修公司项目经理做私活的时候与包工头无异。真正干活的人通常更愿意被业主直接雇用，而不是装修公司、项目经理或者包工头。出来打工挣钱养家糊口，有活做是他们的第一要务！文化素质低，鲜有精通电脑懂上网的，另一方面，买电脑并接通宽带的比率不低并在逐步提高，在宁波这个比例应该不低于1/4。如果某位被业主直接雇佣的泥工因为在施工先的关系，成功介绍木工或者油漆工进去，后者需要支付数额不菲的介绍费，当然这些费用是要计入后者的工价中的。优点是价格实在，有农民的淳朴，缺点是素质普遍较低、随意性大，一盘散沙。大多被包工头、装修公司或家政公司所雇用，很少直接被业主雇用。六、专业媒介性质的团购网、装饰论坛或者门户，以及与团购性质类似的各种展会这些专业媒介几乎都是盈利性质的。团购一般分为网络团购和现场团购，后者是主流。团购网一般附带装修论坛，或者装修论坛也会举办一些团购活动。纯粹的装饰门户通常依靠的是流量和人气赚广告费。各团购网与展会依托消费者的集中采买优势，也大行其道，团购的最大优点就是避免了传统的店铺零售价格虚高的缺点，消费者不至于买到价格过于离谱的装饰材料，但致命的缺点，因其依赖于向参展商家收费的方式盈利，不免陷于与虎谋皮的境地，所以现场砍价不过是与商家彩排过后的现场表演而已（我们有参加过）。展会则更不用说，虽然客流集中，但参展费用亦非常之不菲，通常参加一次展会的费用数以万计甚至几十万计。而且团购网和展会有泛滥趋势，效果渐趋弱化，商家在耗费了大量的人力、物力和财力之后，不可能在价格和服务商给予消费者太多的让利，最终形成恶性循环，渐成鸡肋。虽然团购展会会推出一些特价噱头或者极力强调所谓的最低价，但终究无法突破材料商的利润底线他们毕竟依赖于材料商而生存，反而变相增加了材料销售的成本。任何媒介性质的团购网、装饰论坛或者门户均提供大量冗杂的信息，无法有效整合材料销售的行为，亦无法规范施工主体的施工服务。我确信其不过是一个阶段性、过程性的产物，特别是团购网！还有一些所谓的打折网，秒杀网，最多只能作为一种促销手段或者点缀，很难想象会有成为主流的可能性。需要提一下一度引起我高度关注的土拨鼠网站（网址：），因为从当时（最初时）其网站的宣传上看，主要是针对装修行业的特别是装修公司这个最大的中间环节的高额提成的弊端做变革性的措施，有推出来一些设计师和工程队，有意搭建直接沟通业主的桥梁，展示了大量设计师和工程队的信息但不公开联系方式，通过向工程队收取押金的方式操作装修施工，虽然当时其网站宣称不向设计师或工程队收取除押金外的任何费用如果说押金是为了保证施工瑕疵后的善后还可以理解；不公开联系方式就有点难以理解了，如果说只有通过网站才能衔接起供需双方，那么只有一个可能那就是保障设计师或者施工队另外支付的提成，而公开的宣示不收提成是因为不想被认为是翻版的装修公司，人家会问你自己公开宣称装修公司收30%的提成很不合理你怎也在收啊，虽然可能收比例的要比装饰公司少很多。因为跟装修公司一样的中介性质，但收钱了事却并不直接介入施工内容，当然也有力不从心的因素，以致良莠不齐泥沙俱下，必然出现大量施工瑕疵业主索赔承担了很多重大损失超过押金的范围或者提成收入太少或者有难言之隐（不收提成其实收了自然害怕人家闹）。最后不得已改弦更张改做流量赚广告费。从本来是针对装修公司模式弊端的到现在需要装修公司给广告费赚钱这本身就是一个讽刺况且这种装饰门户网站早就有了而且多的是。此外，当时他们一下子全国推出来了很多分站，我觉得他们步子迈的太大，有限的资源本分散了，不如步步为营稳扎稳打更为妥当，不过，我认为最主要的问题还是他们没吃透装修，结果搞出个四不像。当然，我也在想土拨鼠网站及一些连锁经营的团购网站背后是不是也有VC的影子，非常怀疑，当然也由此怀疑这些VC们的水准。 我们的操作：我们的商业模式着重于解决攸关消费者切身利益或者说是消费者真正关心的两个问题及该两个问题的两个方面即材料和人工，价格和服务。通过精准把握人的利益诉求、人与人以及人与物(材料销售)的互动而展开。装修行业最大的问题就是规范化、透明化和保障的问题，这三个问题也是限制装修行业更好发展的核心问题！通过妥善运用互联网克服网络信息常有的庞、冗、杂、乱的弊端，矫正因信息失真、不对称、不充分而导致利益关系的扭曲；有效运用网络交流工具和网络支付手段减少中间环节，降低沟通成本和交易成本；通过电子商务与现代物流等手段统筹仓储、配送和销售服务，提高流转效率，降低单位面积与人员的经营成本；通过更加透明、更加直接和更加精细的手段最大限度的克服现有传统模式的弊端；重新塑造坚实的保障体系；实现供需双方的双赢，在与传统模式的竞争中凸显优势，实现可持续发展并最终成为装修、建材及家政市场的主流模式。建立网上的装修暨家政人力市场，既是帮助业主解决了方便直接找人的问题，也使施工的规范化和保障性成为可能。从业主的角度，比如我是业主，家里正装修，水电快做完了得找一泥水匠吧，或许就在我家边上，我每天买菜都要碰到的那位就是你要找的泥工师傅，可是我不认识他啊，当然不知道他做泥工了，更谈不上不了解他了，但是通过这个平台你可以很方便的把他找出来，并且在决定跟他打电话之前我就已经可以对他有充分的了解了，姓名、年龄、相貌（照片）、经验（从业年数）、籍贯（省市县乡镇村村民小组门牌号）、暂住地（门牌号，如果是本地或者本市有房产的将予以加注因为这可以增加用户信心）、手机号码、甚至身份证号码、还能看到他做过那些地方，在做那些地方哪天在做决定之前还可以去现场去参观一下。最主要的是不需要再通过这个介绍那个推荐最后既不知道又不好意思明说是不是有多少介绍费被算在工价里面，想推掉嘛还碍着介绍人的面子，也不用担心前两年前的事情重演，当时因为相信满天飞的小广告上什么泥木水电漆家政一条龙服务，谈好了最后干活不是他，最后我终于明白原来是某一包工头发的，他转手就卖了，靠，便宜那小子了。现在可不同了，通过这个人力信息平台直接就把中间方给甩掉了，价钱实在那是肯定的，好多话也好讲出口了。要是感觉不合适或是谈不拢？我还可以通过网络人力信息平台继续找，这上面显示住在附近的泥水工上百呢，我就不信找不着合适的。以往绕着弯子来做活的只知道姓什么，名字都不知道，其他更甭说了，咋好意思开口问呢？比较来比较去也差不多，工价参考网上在那儿摆着呢，那就看谁能早点进场吧，最好是那个年纪大点看上去经验丰富点的。等泥工齐活了，木工也不用愁了，实际上啥人都不愁了，这个平台上啥人都有。至于泥工材料，我前两年是师傅带去的，后来才知道被宰得厉害，也不知道师傅拿了多少回扣。后来多了一箱瓷砖想要拿去退掉，店家推三推四，最后好说歹说才同意半价退掉，想想买的时候那个热情啊，真想给他两耳光。这次知道了第一买材料绝不能带师傅去，第二要退货怎么办一定要问清楚。上次的博览会还有那个齐家团购网的现场团购都去看过，对比一下，差不多嘛。还有在线客服，赶紧问一下象我这个情况实惠点要多少钱的泥工材料，不错，马上就知道答案了，而且跟我想的价钱差不多，实在！还可以网上下单，货到付款或者转账支付，太好了。还有网络材料商城，进去看看，品种挺全的，咦，价格也还不错，算了，看他们也挺实在的，靠他们我找工人没花冤枉钱，等等，如果缺了、多了怎么办？赶紧问下，可以缺了可以补货上门，多余材料可以上门按原价退货。痛快！完全不用跑来跑去，坐在家里就搞定了，就是他们了！这么好的平台以后一定要告诉我的那些要装修的朋友。两年后我又换新房又要装修了，这次我决定更省事一点，我先是直接在装修人力市场上找了一个感觉好不错的设计师，就住隔壁小区路，遛个弯就到了，我还看过他在网络装修人力市场上的设计档案，查过他的设计案例，很对我的胃口，价钱嘛，反正他是下班业余时间帮我画图，比他所在的装饰公司开出来的设计费整整少了一半。施工嘛，我也不想太操心了，装修人力市场上就有不少施工管理人员可以挑选，就挑一合适的帮我打理好了，挑好了如果不放心还可以让装修人力市场（线下公司）帮我背书，签订代理合同，出了问题拿你装修人力市场是问，想要更省事的就直接让装修人力市场帮我指定一个，钱嘛当然也是要让人家挣的，怎么说人家前前后后也得忙活三个多月。装修怎么搞，过程中的有任何问题就找我这个施工管理人员一个人就好，省的我一个个跟工人沟通怪累的。这还只是一个框架，细节上的问题也要讲清楚，很多窝心的憋屈的问题就是出在细节上，工人我可以自己挑选，安在施工队里，或者他们指定工人，但一定要我满意的反正这些工人在网上装修人力市场都有自己的workshop，底细一清二楚。装修的档次跟施工工艺有一部分关系，跟材料关系更大。施工工艺那当然也是必须明明白白，白纸黑字按规定来。虽然材料的用量我不会算也管不了，但细到一颗螺丝钉用什么牌子，什么系列，产品介绍必须清清楚楚，大的主要材料就更不用说。这么多庞杂的信息，眼睛都看花了，还是一头雾水。好在他们很快根据装修的实际运用，弄出了几个套餐，高中低档应有尽有，每个套餐的工艺和材料清清爽爽，还可以做模块化自主搭配组合。（参考：http:/www.u-说了这么多其实也是希望出效果，装修嘛，手工活，虽有施工标准、验收标准可以参考，我们毕竟不是太内行，全交给装修人力市场也不好，好在我跟他们签的是一个三方合同，还有一个监理方市质检站，必须经过他们分阶段和最后竣工的现场验收合格才算数。虽然能想到的都想到了，但是至于以后可能出现的问题也不能完全排除啊，好在合同还有一个保修期，保修期任何施工质量问题还得找装修人力市场负责，特别是重大质量问题。虽然他们收了总造价10%的代理费，但我们省事了，跟我找的那些个装饰公司给我做的材料笼统、价格虚高、工艺模糊、用量费解的预算比起来心理更踏实了，特别是还省钱了。从工人的角度，比如我是工人，手头上的这家活快做完了，正愁下家活呢。出门打工不容易，一家生活、小孩读书，老家还有老爹老娘也不能不管，没活就没收入，可哪里去找点活做呢？张三那龟孙子，半年前给他做的活到现在钱还欠着，要不李四那里去看看，李四付钱比张三爽快一点，就是死抠，上次瓷砖贴缝稍微大了点，人家房东没说话，他非要扣我100元钱，差点没跟他翻脸。唉，人穷志短，挣钱要紧啊，晚饭后去李四家转转，赔上几句好话，面子算啥，看能不能弄点活做。正想着，手机响了，原来有房东找我，有个活要去看一下，好，真好啊。想起以前跟着张三做过的一户人家，本来要做大概50个工，算他6000块一点都没贵，硬被他压到5200，我们几个干活的合计了一下，算下来材料加人工满打满算5万块，听说房东付他7万，这小子啥也不做就尽赚2万多。后来一个石膏线条我们买最多6元，听说他跟房东要26元，后来被房东知道了没给他好脸色看，呵呵。谁都知道直接跟房东做好啊，话好说钱好拿，说不定以后还能帮我介绍活呢，弄得好弄个整套的，我也可以做包工头不用干活挣得还多。咦，怎么会有房东找我？哦，想起来了，原来我的信息资料被一个找上门来的叫什么装修人力市场的叫小A小伙子放到网上去了，当时也没当回事，没想到还真有效果。等等，要不要给回扣啊？以前做水电的王二麻子曾经给我介绍过一个东家，不管我谈下来是多少工钱我都要给他1/4,奶奶的，这小子知道我那会儿没活正等米下炊。到了东家那儿，我价格也不敢开的太高，万一黄掉了下次没活的时候他再不给我介绍了，结果我起早摸黑干了30天，拿了4000块，给王二麻子回扣1000，到手3000，虽然心里不爽可也无奈。得赶紧问问，不会吧？真不要回扣！既然这样，跟房东价钱就更好谈了，如果谈下来了，下次我一定要想办法帮他们宣传宣传，哦，对了，听小伙说他们还有一个什么网上装饰材料商城有卖泥工材料，当时问了下黄沙水泥瓷砖的价钱感觉还挺实在的，如果买的多年底还要返利给我呢，叫我以后自己买材料可以考虑找他们，嗯，还用考虑！再说以后还得靠人家关照。回头这个打电话的东家要是活谈下来了等我开材料单的时候，我给东家说说。材料回扣？原来我带房东到陈七瓷砖店里买，如果卖的好的话回扣可以拿到上千，现在不行了，没几个东家相信我们推荐的了，名声早臭了，现在都房东自己买便宜了，不过这家网上的价格实在也没回扣我心理坦荡说说不怕买便宜了指不定房东还感谢我呢。作为一家传统的油漆材料销售商，为什么不专职做好油漆材料的销售？因为装修是一个系统工程，我不可能只发布油漆工的信息，只卖油漆产品。因为绝大多数油漆施工和油漆材料在油漆的上游就已经被决定下来了！装修公司或者是包工头自然有自己的相对固定的包括油漆工在内的施工队伍；自己装修的房东在这之前就已经和设计师、水电工、泥工在接触了，都会有一个先入为主的问题，所以如果我们只做其中一个油漆环节是非常被动的你很难做到让人家把油漆材料及施工单独拿出来给我们做，此外因为信息的单一还会导致被用户关注度被大打折扣的问题。网络平台发挥的作用将非常有限，即使花很大的力气去宣传，我估摸着大约10倍付出才能得到1倍的回报。 (我们曾经做过的一些推动：http:/www.u-为什么要这么做？因为在我看来，整个装修、建材及家政行业是一个有机整体，很难就局部而局部的解决问题，比如油漆的销售对象既包括了自己装修的业主（包括自己随机找上门的业主，还包括参加团购活动主动找上门的业主），也包括了包工包料的包工头和装修公司，还包括包工头以介绍业主便宜购买为名实则联手材料商抬高价格行拿回扣之实而带来的客户（基本上是懵懂的业主了）。难免顾此失彼，一方面价格难以统一，服务无法规范，对于包工头或装修公司等有固定长期合作关系的客户还有一个应收帐的问题，所以千头万绪的销售工作各有各的特点，必须强调老板的作用，也因此导致象我这样的传统材料商很难做大。也就是说如果要做大，第一价格要统一，第二服务要规范，第三要考虑到可持续发展性。定虚价等顾客上门或者讨价还价不现实，所以价格要实在，要经得起检验，现在团购展会多以及淘宝商家价格竞争很激烈也很透明，我们如果做网络商城不可能价格很虚，价格实在当然可以争取到业主这一部分的市场；对于包工头或者装饰公司的购买行为，因为他们对价格更内行，价格高了更不可能，并且通常还涉及到欠账行为，我们要做大就不可能有应收帐的问题，价格必须更加合理才有可能争取到这一部分业务，需要说明的是虽然我们的模式和装饰公司有冲突，但相当长的一段时间内我们与装饰公司的业态还将共存，因为不针对具体公司，只要价格有竞争力，服务好这一部分的市场也是没有问题的，包工头也是如此，常年跟材料和材料商打交道，对价格自然敏感。也因为欠账行为的发生，在传统的针对包工头和装修公司的销售中，利息及关系成本、催讨成本、风险成本其实也是打在材料价格里，这年头没有人是傻的，如果我们剔除这一部分的“水分”而把价格做实，那么一个可以预料的结果是这一部分的市场将逐步向我们移动。也就是说从价格方面来说，我们摆出来的阵势是要准备接收一个完全通吃的市场，当然这并不妨碍我们以后可以做一些贴牌或者附加值高的产品。都是靠价格来做市场，怎么挣钱？拿油漆来说，市场上没有所有销售产品全部都是一手价格进货的商家，批发商其实也是针对部分领域产品的批发。而且还有传统的相对价高的零售业务目前还想不到要扔掉，他的最低零售价也要保证下家的利润空间，否则谁还向他批发啊。也就是说，即使所谓的最低零售价还是有较大利润空间，并且我们也不是说要绝对最低价对外销售，因为首先不能一夜之间成为同行的众矢之的，大致最低的范围即可，其次高低也是相对的，这个低了那个可能就不低，实际上有很多产品因为品牌品种的差异而没有可比性。价格实在就可以了。挣钱不能只看差价，还得结合周转效率、单位成本等因素来做。可以肯定的是跟很多其他很多已经竞争很充分很成熟的行业比起来，保持相对最低价销售的零售利润率还是很客观的。要达到什么样的目标？网络装饰暨家政人力市场希望能够尽快实现盈利，这是这个项目计划的核心，并可以独立运行。以宁波市为例，尽快实现发布0.9万人左右的信息。三个月采集信息，三个月广告宣传，后半年开始收取基本费用，同时开展如建立施工档案、案例展示、显示排名等增值收费服务；第二、第三年扩大线上人员规模及增值服务范围并进入郊县市区市场。材料商城，从向批发商进货开始，用一年的时间逐步完善上线产品、充实销售中转仓储基地并形成合理的流转机制，利用广告宣传、上网人员宣传、最主要的是靠价格和服务的硬实力快速形成强大的销售能力，第二年即可逐步转向从直接从厂家进货，同时试销附加值相对较高的贴牌产品，第三年完成对郊区县市区的辐射，成为装修材料流通领域的主流。装修增值服务，代理客户的装修服务，并提供最终的装修质量保障，并成为装修服务市场的主流模式。以下为零碎的补充：关于19楼或者篱笆网，特别是19楼，中国风险投资研究院的H博士和天堂硅谷的Z经理都有提过，我抽时间看了下，我的看法是它就是一些本地门户论坛如已经存在六七年我混迹其中也有四五年的宁波的E舟和新北仑的翻版！不过加了连锁分站而已！这种业主或者说是城市的白领小资网络交流的平台已经够多了！那些口口声声讲什么线上线下、什么水泥鼠标、什么改造传统，高调宣扬本土与创新的VC们难道就是天生两副嘴脸吗？还自以为是，一百封邮件能回你一封算不错了！某些VC们我看水平也不过如此，或者说根本就不配叫VC，很多好的东西到中国来总是会走样！与其说什么PE化，不如说是以股权为保障的、一定程度上弥补因银行业嫌贫爱富的缺位和民间融资高成本高风险的缺陷的变相的民间借贷更妥帖。噱头、眼球、炒作、快钱、流量、广告费、依附于实体经济的寄生虫模式依然广受追捧、大行其道，而真正想要利用网络结合实际为实体经济做些实事怎么就这么难！ 不管是技术创新、制度创新或者是商业模式创新，只有一点，更好的被人们接受才是关键！如果说被人们接受是外在表象，自身具备更好的被人们接受的能力则是内在实质 说白了，就是说你得有办法以更低的价钱更好的销售你的产品或服务！比如为什么要讲效率，因为效率实际上摊薄了成本！你在同样的时间里做的事情多了，自然每件事情的人力成本就下降了。通过制度设计提高工作效率当然是创新了，这个是直接的、浅显的。技术进步也一样啊，有些技术进步提高了生产效率，有些技术进步增加了享受也即是让人们又更好的体验。价格便宜了，服务更好了，人们感受更好了，当然就选择你了。 更复杂、更高深的则需要在更高的高度和更广的角度进行各种人财物以及新的技术手段等资源的整合。 有些人说价格竞争是落后的竞争，是红海什么的，要我说呀，社会进步其实就是围绕成本和服务开展的，说价格竞争落后的人其实只看到了表象。超市的商业形态当然比传统的批发零售强啊，因为他价格便宜啊，购物体验好啊。如果你有机会设计出一种新的技术或者模式把价格再拉低一点，你是不是比超市有更好的发展呢？沃尔玛厉害吧，但他在德国就斗不过阿尔迪这样的本土超市，为什么？人家成本控制得比沃尔玛还要好，自然价格上就有优势了，为什么电子商务很受追捧啊？因为他更彻底啊，几乎只有一个物流成本，物联网为什么火啊，因为他有可能把这个物流成本都给省了至少是物流中的人力成本。所以不管是技术创新还是模式创新，其实的最终目的还是为了价格竞争。即使是大富翁也不是任何产品和服务都是越贵越好吧？比较价格就就象趋利避害一样是人与生俱来的本性。 当然零售店也不是一无是处，他可以弥补一些便利性上的不足，这又扯到另外一个问题上了，这个世上不同的模式只有此消彼长的问题没有绝对非此即彼的问题，即使是物联网也不会是一蹴而就的，它也是有一个过程的，跟整个社会发展、人们的习惯相适应的、逐步的过程。 . . 原文：http:/www.u- 如果说早期投资时投人的话，了解我本人很简单，这里有我四年多以来我跟几乎所有用户（除非有我不知道的）的互动以及用户的评价http:/www.u- 。现在去做一件好事很容易，过去多年以来一直做好人就不简单了。 如果需要更深入的了解我可以看：http:/www.u- 大多是我多年来的业余时间的涂鸦之作。以下2010年10月16日邮件内容： 补充一：这是我粗略设计的施工联系卡（正反面）：(对照信息来源：http:/bbs.u- 一、很少有工人会有自己的名片，少数有名片的一般只有一些简单的联系信息，我们的施工联系卡起到名片的作用，而且信息更完善，我们可以做成塑料卡片的形式。二、工人拿着施工联系卡跟业主联系也会很有面子即使支付制作费用也是很受欢迎的我有大量跟工人咨询过的。三、业主施工进行期间（一般装修一个工种的时间通常在一个月左右或者前后跨度在三个月左右）可以很方便的与工人直接联系、协调和沟通，即使完工一般也会留着施工联系卡谁也不能肯定以后一定没有纰漏发生，万一有问题可以跟工人联系。四、最主要的是铜鼓偶施工联系卡宣传了我们我们的网上材料和人力市场。五、定下具体工人才会买材料，所以工人在这里很要紧，可以起到装饰材料销售业务员的作用。六、确保工人有决定权的材料销售业务比如包工包料。为什么呢？因为我们为工人提供了网上信息展示的平台虽然是收费的，也就在很大程度上我们把握了材料销售的方向！补充二： 你好，我粗粗看了你的BP，该行业里面最大的应该是篱笆网和齐家家居网，甚至包括19楼论坛也在做这样的业务。你在行业介绍中竟然忽略这几家竞争对手。如果你觉得你的商业模式和这几家不同，请说明你的商业模式比齐家网和篱笆网好在哪里。 答：当然不一样了，篱笆网和齐家网我都在上，作为油漆销售商，齐家的团购我甚至还参加过。 包括篱笆和齐家家居网等等的装修论坛其实更多的是搭建一个主要面向消费者并提供相互交流的平台，当然也包括少部分的商家基于销售目的在论坛里拉生意赚人气。最大的缺点就是很不系统，内容多、杂、雷同、重复，最要命的是这些个林林总总的装修论坛对于广大的从业人员来说基本上是封闭的。但消费者真正关心的其实就两个东西的两个方面人和材料！价格和服务！无论是篱笆还是齐家或是其他的装修网站论坛是没有办法提供给你相关的系统、准确的信息的，比如住在杭州市滨江区西兴街道滨康小区的A先生因为家里管道堵塞想要就近找一个价格实惠、快捷的疏通工人，我相信A先生其实是很难在装修论坛上找到合适的工人，乱七八糟的信息很多，就是没有住在滨康小区附近的管道疏通工人当然家政公司是一个选择，但是实际上在你支付的费用里有30%是被家政公司拿去了而且还会人为的设置一些限制条件很明显，隔着中介方的交流跟供需双方直接交流当然是不一样的！通过我们的装修及家政人力平台他可以很直观的就近找到合适的工人工人的基本信息姓名照片籍贯暂住地从业年数收费标准甚至做过那些疑难杂症都可以一目了然，最主要的是A先生可以直接给他看上的工人打电话！再比如宁波市江东区福明街道兰亭绿苑的B女士想买油漆了，她可以在篱笆或则齐家论坛上找到一些团购的信息，也可以在淘宝上找到一些具体产品信息，但她需要花比较多的时间和功夫不管是开车还是挤公交并且费尽心思的去比较包括参加一场又一场的团购会，去商家的实体店面实地查看过，并且在品牌、品名甚至产品规格等等方面去做细致的比较才能最大限度的确保不吃亏不挨宰，而且在她买好了油漆材料以后肯定还会面对突如其来的补货，而她正在上班，老公在出差，老人又不懂，但油漆师傅要要得很急只喷了一半油漆没了不赶紧接上全功尽弃，等油漆好不容易完工了吧，看着剩余的没用过的、用过一点的材料乱七八糟的，扔了嘛心痛，想拿去退嘛，搬上拿下麻烦不说，商家几乎个个都推三推四。在我们的装饰材料商城里，需要的产品一应俱全，而且都有详细的介绍，直接在网上就可以查看相关产品信息，碰上不明白还可以在线咨询客服，价格嘛当然不说绝对最低，起码做到明码标价，并且跟B女士跑来跑去参加的团购会上的团购价相比没有高，辅料价格也实在，不像一些团购商家主材是便宜了辅料却欺负我不懂狠宰我一笔，最方便的是还不用跑来跑去，网上下个单就好，就是一点小材料也跟送货上门通过提高销售效率完全可以做到统筹安排配送，完工了没用的材料商家上门来收，确认了数量和规格直接就转账给我了，多余的材料还可以放到网上去调剂，便宜点也比浪费好呀！我参加过齐家的商业团购我知道，齐家其实就是一个中介平台，商家交钱，砍价都玩假的，再说这么多的团购，每个都号称最低价，那你说有最低价吗？能突破商家的利润底线吗？可能吗？宁波地区两个最大的装修论坛E舟团购网和新北仑家居装饰我甚至泡在里面有好几年了，少数懂电脑的商家或者工人发个什么信息，立马就被广告嫌疑给毙了，再说发来发出来的无非是价格合理服务一条龙技术精湛等鬼也不信的废话不被当成的是广告才怪。服务一条龙不过是接到活转包而已其实发这个得人可能也就是一泥水工，转包了他中间就得挣钱吧，装修就这样，一般消费者也不了解。我除了业务上跟装修工人的往来以外，我还跟他们在宁波现已拆迁的城中村住一起做邻居也有好几年所以比较了解他们的生态！ 宁波万方 点击这里给我发消息 13780007457 以下2010年10月15日邮件内容： 您好： 这是一个关于建材销售与装修及家政人力服务结合互联网和电子商务的实体经营项目，我想可以称之为商业模式的创新吧。 您知道，美国华平投资集团在红星美凯龙有很大的投资，但如同百安居和好美家经营惨淡一样，作为装饰材料销售商，我不看好红星美凯龙的后续发展。他们还缺钱，因为宁波红星美凯龙就多次向我们个体户招商。我相信他们的模式有很大的问题。我相信用不了太多的投资即可超越他们！关于我们的来源于传统销售与服务模式的、结合了互联网与电子商务及现代物流配送的、并更加真实的还原整个行业生态与现状的新商业模式的详细介绍及其与传统模式之比较请参阅我的商业计划书。 伟大的计划其实大多朴实无华，您说对吗？文见附件。所谓人如其人，如需更多参考以了解我本人，请点击：http:/www.u- 谢谢！ 宁波万方 13780007457