拜访医院技巧

拜访医院技巧 拜访技巧开场白简介自己，建立关系，阐明拜访目的；打听试探性地去理解医生有什么盼望和需求；推荐将你的产品推荐给医生，阐明你的产品可以满足她的需求；解决医生反映当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问，你需要做出反映、解释和回答；成交应向医生提出祈求，请她给病人开处方时开你的产品。开场白可按下述过程进行：1，简介你自己2，提出一种可交谈的问题 3，提出一种与产品有关的问题1,简介你自己合适的仪表精神抖擞，热情洋溢精确地称呼医生谈吐生动、有风趣感赞美医生所处的环境简介自己及神威公司感谢医生给你谈话的机会简介自己时，别忘了简介自己代表神威公司2,提出有关产品的题目打听打听医生的需求和目的。这个过程分三部分：询问医生的目的和需要使医生确认她的目的引出产品简介询问医生的目的和需要，根据医生个性、类型的不同特点，可以采用下列措施：不要在问题中掺入个人色彩，如某主任说，有些医生不喜欢你谈论她们的同行。如果你说“诸多医生都在用清开灵治疗”，她也许会说：她不在乎别人在干什么。由于存在这些陷阱，故必须注意从患者的角度谈，由于这是医生职业所面对的问题。1.从一般性临床问题着手清开灵查询医生的爱好从此前讨论过的问题着手推荐产品产品特性 利益 医生目的一种产品的特性，也许满足不止一种需求，也就是可以转化成不同的利益，对每个医生，应当针对她的目的简介利益。陈述时规定简要扼要请记住：医院代表简介产品时是规定用简洁的语言使医生明白你的产品如何能满足她的需要，如果你成功的做到这一点，就能说服医生接受我的产品。使用宣传材料：宣传单页医学文章这些文章的信息非常重要，研究有关你的产品重要文献，切勿将你自己从未读过的复印件给医生。如果你不熟悉这些文献，你永远都不会消除医生的疑问。随时随处的带好重要的复印件，并精心准备，在重要的句子下划线、标记，这样一来可以让医生理解你的用心及专业水平，同步可促使医生阅读这些信息，太长的文章也许医生会由于心扔在一边。解决医生的反映我们注意一下，医生对我们简介产品的讲述中一般有两种反映：刊登支持评述提出问题刊登支持性评述如果医生所做的评述使你有机会引介你产品的特效，你应当赞同她。赞同评述可采用下列方式：批准医生的话重申她的评述顺从医生的评述从逻辑上引出产品的特效赞同的第一步是让医生懂得你批准她的话，这样就把你们两人放在同一条战线上。你就容易取悦于医生并证明你在听她讲，随时准备某些表达赞同的话，如：举例：“一点不错，李医生。”“的确如此。”赞同评论的第二步是重述医生的评述。重申可以向医生表白你对评述的理解，并再次强调了评述。举例：“贝思的确是一种非常高效的解热药”赞同评述的第三步是顺着评述从逻辑上引出你产品的特效。举例：“，同步它很少有不良反映发生。”你应当只赞同给你机会引介自己产品特效的观点。有关竞争对手的评述应当暗中在心里，但既不要赞同也不要批评。提出问题对于医生提出的问题，我们可以采用如下方式解决：听取，分析归纳问题解答说服确认解答注意医生的反映，下列情形是医生想用药的信号：询问有关价格、用法和用量；询问药房有无进货；身体前倾，注意听讲。成交的措施：总结所简介的产品特性，及如何满足医生的目的。向医生提出用药规定支持医生用药的行动在医生批准用药后要提供支持，如提供剂量卡、样品及产品提示物等。拜访前准备我们将拜访前准备分为五个部分：查阅医生的背景资料确立拜访目的合适的拜访故事资料准备个人准备查阅医生的背景资料医生的特长、电话、应诊时间个性：严肃、随和、创新爱好、爱好、习惯常用处方：前次拜访进展、重要题目、承诺、赠送资料、纪念品确立拜访目的合适的拜访故事掌握了医生资料，并拟定了目的后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目的，应采用什么主信息：推销信息的表述措施要适合你所拜访的人运用拜访会谈技巧设计别开生面、有吸引力的开场白资料准备选择具体的宣传资料来支持你的故事医学文章划出重点样品/纪念品拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清晰能阐明哪些问题，医生会提出什么问题。拜访后工作评估、分析、跟踪：与否达到目的,为什么这次拜访中哪些方面做的比较好?在什么时候失去了医生的注意力?应在什么时候向医生提出用药规定?为什么医生不批准你的推荐?下次拜访应做哪些改善?下次拜访的目的是什么,什么时间下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。完毕对医生的承诺。注意：拜访记录及分析越及时，便越精确。拜访技巧的重点：充足做好拜访准备设法激发医生的爱好注意观测、聆听、打听医生的需求强调医生需要的利益认真解决医生的问题抓住时机，及时成交履行你的承诺，信誉很重要小组演讲技巧幻灯片或投影片小组演讲是公司医药代表促销专业产品的第二种重要手段。与面对面拜访比较，幻灯片小组演讲具有如下特点：NextPage易与医生建立联系接受信息的人数多(10-20人)易于传递较系统信息对医生有灌输倾向集体讨论会互相影响但不易促成承诺如何使幻灯片或投影片小组演讲效果更好,我们分三部分来讨论:演讲前准备演讲技巧演讲后工作演讲前准备组织会议准备: 理解背景资料:科室状况、核心人物、公司产品使用状况、同类产品信息、医生理解限度；邀请：应事先考虑好邀请谁，通过何种方式邀请。查看会场场合：地方大小、座位排列、有无合适插座。检查演讲设备演讲出发前试用幻灯机，投影机检查与否正常工作，带上备用幻灯机灯泡。配上合适的插线板。准备演讲内容熟悉幻灯片或投影片设计演讲构造有吸引力的开场白告诉听众你今天拟讲的内容展开演讲正文回忆已讲过的内容要点令人难忘的结尾余留讨论时间，发明交流熟悉讲演的内容最佳预先自己试讲几次着装准备正式的职业服装以示你的认真及对来宾的注重在上台之前找地方检查一下自己的服装时间在事先告知的时间之前达到会场，并在开会之前完毕会场布置，幻灯机或投影机安顿、检查，检查幻灯片投影片排列。金玉良言：幻灯片或投影片讲演常使医生对你留下深刻印象，充足的准备，使你自信，俨然一杰出演讲家；草率登场，则会使你狼狈地下不来台。演讲中技巧若紧张,可做三下深呼吸,使自己安静;面对观众,目光与所有听众交流;开场白要引人注目;告诉她们你要对她们说什么(纲要);告诉她们你已对她们说了什么(总结);设法使听众参与,与你交流;除非在引证时,不要照片子念;运用抑扬顿挫;布满热情,合适运用风趣;运用简朴词汇。演讲后工作记录、总结、评估演讲活动；制定下次拜访目的、方案；寻找问题的解答；跟踪完毕承诺。