海外客户开发的基本方法课件

第一章 海外客户开发的基本方法o第一节第一节 海外业务开发客户的基本方法海外业务开发客户的基本方法o第二节第二节 各种推广方式的优劣分析各种推广方式的优劣分析第一节第一节 海外客户开发的基本方法海外客户开发的基本方法o 一、什么是海外客户开发一、什么是海外客户开发o 通过适当的方法 找到合适的客人并卖给他产品,这个过程就叫海外客户开发。o 特点：o 找到新的客户o 卖出产品二、海外客户开发的相关途径海外客户开发的相关途径（一）如何让客户找到你？o1、广告o2、你的网站推广，客户通过搜索引擎找到你o3、客户、熟人或朋友介绍o4、行业协会的数据或推介o5、驻外商务处的推介o6、政府的推介o7、参加展会、客户拜访你的摊位o8、客户通过黄页找到你o9、客户通过海关数据找到你o10、其它途径（二）你如何找到海外客户？o1、海外客户通过B2B网站发布的采购信息o2、通过搜索引擎找到你的目标客户o3、参加展会主动访问目标客户的摊位o4、国内行业协会提供的数据o5、驻外商务处提供企业名录o6、海关数据o7、国外公司驻华采购代表处o8、各国驻华商务处o9、各国商会、行业协会o10、对外各类报纸、书刊、杂志、黄页外商求购信息和广告第二节第二节 各种推广方式的优劣分析各种推广方式的优劣分析 一、广告-杂志媒体（一）杂志媒体的优势：1、产品展示直观 2、保存时间长，利于资讯宣传的持久性 3、专业对口度高，买家群可靠（二）杂志媒体的劣势：1、出版时间固定，不利新品推广 2、费用比较高3、携带不方便二、展览会 博览会和商品交易会一般规模庞大、内容广泛。展出者和参观者众多，目的在于展示产品和技术、拓展渠道、促进销售和拓展品牌。主要有：中国进出口商品交易会、中国-东盟博览会、俄罗斯国际石油、天然气展览会、埃及国际塑料工业展览会、汉诺威国际工业展览会，法国世界食品展览会、CPHI（医药原料展览会），Natural Expo.Supplyside等各种专业性的展览会。（一）展览会的优势：1：易沟通，方便交流 2：产品展示直接 3：有当场成交的机会 4：优质买家资料的收集（二）展览会的劣势：1：费用成本高（场地费，特装费，交通住宿费、样品托运费等）2：时间短 3：加剧价格竞争 4：商业机密的泄露 三、B2B平台 1、B2B平台的定义：是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。1997年以后，随着专业的B2B平台逐步成熟，信息通道的不断完善，越来越多的买家采通过B2B商业平台寻找供应商。提到B2B，很多人就立刻会联想到ALIBABA，MADE IN CHINA等网络平台，并且把其服务内容和方式等同B2B，这其实是一种误解，或者被某些公司误导的结果。实际上，网络仅仅是B2B平台中的一种表现形式而已。B2B，专指商业机构与商业机构之间进行沟通和交流的意思。2、B2B 平台的各种表现形式：1：专业的展览会2：专业的国际贸易资讯服务商（国内的企业可能有些陌生，这类服务是为国际买家提供商业情报，供应商信息等，是一种线下服务）3：商业杂志4：政府下属机构组织的商业考察项目5：B2B网络平台网络平台仅仅是其中一小块服务而已，它并不能取代一切的。所幸国内越来越多的供应商开始客观的去看待网络平台。3、B2B网络平台的优势和劣势（一）B2B网络平台的优势：o 1：访问方便，宣传时间长 2：信息更新及时 3：信息量大，方便买家询价（二）B2B网络平台的劣势：o 1：信息可靠性差，不易分辨真伪 2：成交跨度长 3：信息量过于庞大，检索不方便 4：排名越靠后，信息越滞后 5：价格竞争加剧 四、网络营销1、网络营销的定义 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。2、网络营销四大系统o 网络营销围绕着搜索引擎展开，网络营销的四大系统分别是 o 1：利用搜索引擎找到目标客户 o 2：做好关键词链接 o 3：让客户通过搜索引擎找到产品并点击 o 4：网站内容是客户需要的。3、网络营销与电子商务、网络营销与电子商务电子商务，就是利用电子（主要还是网络）为手段从事的商业商务活动都是电子商务。这是广义的电子商务概念。而大家通常所指的电子商务，是狭义的网络销售和网络购物的概念，即通过网络完成支付和下单的商业过程。o 电子商务是一种商业模式，是从业态形式来定义的，他是和传统的商务形式相对应的一个概念。从商业角度来看，电子商务包含所谓的B2C、B2B、C2C，现在出现了B2B2C、O2O（Online To Offline）等更多的电子商务新模式。一个商业模式的项目，一般都包括营销、财务结算、仓储物流、人力资源行政等模块。o 而网络营销是从运营管理角度来定义，侧重的是如何把产品或者服务卖出去？o 电子商务是从商业模式来定义，关注的是项目全供应链的系统问题。o 两者所看待问题的角度不同，侧重点也不同。4、网络营销特点网络营销特点（1）时域性 o 营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可能，企业有了更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。（2）富媒体 o 互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。（3）交互式 o 互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。（4）个性化 o 互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。（5）成长性 o 互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。(6)整合性 o 互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，禹含网络建议企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。(7)超前性 o 互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。(8)高效性 o 计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。(9)经济性 o 通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。