坎多尔弗论怎样与拒绝者交谈PPT学习教案

会计学1坎多尔弗论怎样与拒绝者交谈坎多尔弗论怎样与拒绝者交谈 谁是最聪明能干的人？销售寿险遇到困难时，谁最可靠最可信任？不用说，这个人就是你自己，人人都这样认为。因此，当一位准保户在向你提出一连串的理由而拒绝买保险时，最重要的是不要回答他，而是针锋相对，提问题来回答他们的问题。你向对方提的问题将促使他们了解他自己的理由是自欺欺人的。这样就够了，不必直截了当地当面拆穿他们。准保户对一个灵活机警、说服力的人是不得不信服的。用提出问题回答对方的问题，只是肖除对方的拒绝借口，为等于促成签单。对方的借口往往是一信接着一个不断而来的，而且，行之有效，过去几年就是利用这些借口而拒买保险的。我的策略是以问题回击问题。这样就能帮助对方认识到那些借口是站不住脚的。当然，开始使用这个策略并不容易做好，必须多运用，加上头脑要灵活些，慢慢就会应对自如的。而且，它使你对自己有信心，对寿险有信心。下面，我要列出准保户经常提出的，把寿险行销人员拒之千里之外的25个问题，以及我提出回击他们的问题和随之而来的行销对话的进行情况。在准保户提出的众多借口中，其实只有一个是不买保险的真实现由，但我对它已有十拿九稳的回答的办法。我想提出一点，就是一位寿险行销人员常常会以为他今日而对的情况是别人没有面对的，感到自己勇气不足，决心不足，这是常有的。记得，有一次在下午六时，我驱车穿过市区，赶了23英里路程，来到一位准保户家门口。我停好车，拾级而上。从前窗望进支，我泄气了，给我自己找到一个临阵退缩的借口：“噢，他家有客人到访哩！”一转身，驾车就走了。这就叫做做决心不足。好，闲话少讲，言归正传。第1页/共29页说服拒绝者谈话的实例一、准保户：“我要考虑考虑再做决定。”我是这样理这个问题的。我说：“你的意见的确很好。”（接着，我从口袋里拿出一张5元钞票。）我接着说：“如果你不介意的话，你是否愿意以1元换5元？”准保户说：“你有没有搞错啊！1元换5元当然换得过。”（我了过1元钞票，并交他5元。）我说：“谢谢你，先生，我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩。”到这里，你也许会想：“这是强迫！只有你这样的寿险行销人员，才会想出这种办法并做成生意。”未必尽然，其实，任何人都能做到的。比如我的妻子，寿险代理员，她生性带点柔顺。一次她见了一位准保户回到家，我问她：“做成了吗？”她笑容满面，一盾就知道生意已做成。她说：“你知道是怎样做的？就是用你一元换5元的方法。”我要强调的是你必须带点强迫性。我们这个行业不这样是不行的。我们是生存在现代社会里，每日每时，我们听到看到的是“先拿去用，后付钱”的广告。而寿险，刚刚相反，我们走上准保户的家，说的是：“这是一张保单，在未来的某一天，某某人将会因它而得益。但是，你必须先付钱。”这是寿险行销比其它行业困难的地方。因而，灵巧地运用一点强迫是必要的，如果人们自愿买保险，就会排长龙。请注意，这里我强调的是“灵巧的强迫性”，不能引起准保户的反感。当然这里举的例子只中克服行销时遇见的拒绝，不是最后成交。因此，还得进一步说明，但注意，你是在行销寿险，不是在讲什么漂亮的大道理或试图在辩证中压倒对方，所以接下来，我大约会这样说：“自然，你是能够马上做决定的，刚才就是如此以1元换5元。你为什么会这样做呢？因为很显然这是有利可图的交易。不但是你，在这种情况下，任何人都会马上做出决定的。我滑有说错，刚才我介绍你和你家人的保障计划，正是这样一种有利可图的交易，一个非常好非常可靠的保障。我没有说错吧？刚才我解释的现金价值和关于整个计划你都明白吗？”就这样，我扭转了局面，又回到寿险上面来了。这使对方夫法自贺其说，自然成交了。第2页/共29页二、“我要跟太太（或先生）先商量商量。”我说：“如果你不介意的话，我想请问你，在家务总理2上是你自己决定还是要和太太商量？”准保户说：“是的，通常我都和太太商量之后才决定。”（他以为这样说就可以难倒我了。）我说：“好极了，那什么时间当你太太方便时，我们一起谈谈？”多数情况下，对方不好意思拒绝，因为我坚持要见他们夫妇俩。下面，还有另一种说法：准保户：“我要先和太太商量。”我问：“如果你不介意的话，你是否可告诉我你是干那一行的？”准保户说：“销售汽车。”我说：“问题是这样的，假如你花了一个小时把你做什么职业，如何推销以及为什么做得这样出色等情况，全部都告诉我了。无疑你说得非常生动有趣，但是我回家后，我是否能像你民说的一五一十全盘地告诉我太太呢？”准保户：“当然不可能。”（这是谁也无法做到的。）我说：“很好，可见你对寿险是认真的，否则你不会去和太太商量。一不做二不休，想和你太太一起谈谈，如吗？你们几时有空？”第3页/共29页三、“我想先比较别的公司的保单再说”我问他：“你的意思是什么呢？”他说：“我是说比较一下你们公司和其他公司的保费如何？”我说：“你这想法很不错，你想比较多少家公司呢？”他说：“大约三四家吧。”我说：“为什么三四家这么少？你知道吗？美国有二千家人寿保险公司！除非逐一比较，否则你绝无可能找到最理想的保单。你认为是吗？但是这里有个问题。当你正在花时间去比较时，突然发生了意外，你将怎么办？你同意需要保险，但是还没有比较完，就发生意外，你的保障在哪里？全无保障，因为你没有买。所以，最理智的做法是跨出第一步，让我们现在填妥申请表格，并进行身体检查。之后给你六星期去比较，六星期后，我将保单带给你。如果你发现在别的公司可以用更少的钱买到和我公司一样的保单；或者以相等的保费，另蝗公司给你更大的保障，你可以去别的公司买，不论怎样，你有两个月的免费保险。”其实，准保户只是说说而已。他是想争取时间，敷衍过关。一方面，他需要保险，“我不买保险”之类的话说不出口；另一方面，经济有问题。简单说，他是三心二意。总之，他那样回答，为的是一方面他不必说不需要买保险，以免得罪人，另一方面，他不不能立刻付钱。所以他只能拖延和敷衍。我常常遇到这种场面：一准保户签了名，检查了身体，之后他对我说：“我必须街道你，我可能不是真正保险的。”接着，检查身体三四天后，我接他的电话，“我的身体检查有问题吗？什么才能得到保单？”你发觉，当你把保单送到他手上时，他不会提起“比较”的问题。其实，他根本就没有询问过别的公司，他的话不过是个借口而已。第4页/共29页四、“我有集体保险（或社会保险）的保障。”我说：我可以打赌，说社会保险能照顾你的家庭这种说法，不是现在才有的，它指的也绝对不是社会保险。如果你不介意的话，你是否可告诉我，你说的那保险能保障你到什么程度？他问：“什么保险？”我说：“我是指那种保证你不会没有工作的保险。难道你没听说过有人被开除，离职，或转行从商，或公司倒闭？如果你失去了你的职业，集体保险窨能为你提供多少保障？如果现在你买一份普通人寿险，20年后你知道那时钱会高过现在多少吗？他说：“我工作的公司很稳定，而且我们公司的集体保险很多。”我问：“如果你不介意的话，你是否可告诉我你买了多不集体保险。”他说：“四万。”我说：“那真不少啊。你准备如何用这四万？”他说：“如果我不幸去世，这笔钱可以照顾我家人的生活。”我又问：“可以照顾到什么程度？付你孩子的教育费，是吗？”他说：“是的。”我又问：“还支付家人吃、住和穿的费用？”他说：“是的。”我问：“还要支付你的抵押款项？”他说：“是的。”我问：“你的抵押多少？”他答：“六万元。”我说：“那你区区的4万元之保单是不够应付所有这些开销的，是吗？”他说：“是的，不够应付。”我说：“那么，你是不是应该仔细计算一下你的负担总共有多少？社会保险能给你多少？计算一个你现有保半单能保障你的家人到何种程度好吗？”接下来，我开始为他计划一个合理的保障。我又越过一个困难。第5页/共29页五、“买保险买穷了”我问：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行有存款吗？”他说：“是的，有存款。”我问：“你会继续存钱吗？”他说：“当然。”我又问：“你不害怕不断地存钱，有一天你会变成穷光蛋吗？”这样的处理方法还可用在处理另一种借口。“我已经买了一个相同的保单，不想再买了。”我说：“你已经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以你才买它。现在你不想再买第二份了？”他说：“是的，不想再买了。”我说：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行存款吗？”他说：“有的。”我问：“你会继续再存钱到银行里吗？”他说：“当然。”我又问：“为什么？你不是已有存款了吗？”这些借口早已是陈词滥调，不值一驳。你听到的可能是另一种形式的。“我已买足所有人寿保险了。”我问：“为什么而买？”他说：“我不懂你的意思。”我说：“你明白买寿险，当然是为了某些目的而买的。”他说：“是的，为了家庭的保险。”我说：“很好。那么你所买的寿险是否能达到你的目的呢？”他说：“我想是可以的。”我说：“嘿，这个关系重大的问题，哪里可以靠猜想？”他说：“我不明白你的意思。”我说：“你说你已买了寿险来保障你的家庭利益，但你是否计算过或比较过你的家庭需要是什么？你是否真的买了足够寿险来应付这些需要？”第6页/共29页他说：“怎么会不够呢？”我说：“我会告诉你。在办事处我有一台电脑，只要你回答我几个问题就可以了”（掌握设计保单所需的资料。）于是，会谈进入了设计保单阶段。当一个准保户回答说：“我刚买了寿险”，或者：“我已买了足够的保单了。”我通常会告诉他：“如果你不介意的话，是否可以告诉我你将怎样处理这些保险？”我之所以要这样问，是因为要了解他是否真的为了某个计划而买了寿险。如果他的回答有淑 及教育费待事者，很明显的，别家公司寿险行销人员已为他设计了保单。但大多数情况只是一个借口而已。第7页/共29页六、“让我先看看寿险说明书再说。”我说：“我可以给你一份，如果你不介意的话，我想知道以前其它寿险行销人员是否给过你？”（有一种人是专门收集寿险说明书的。过去痛苦的经验告诉我，寿险说明书收庥者不会买寿险的，他们只是收庥。老实说，我不想给他一份说明书，但我不能直接这样说。）他说：“是的，曾经拿过几份说明书。”我问：“你拿到他们之后怎样呢？”（我双眼直瞪着这位准保户，想知道你除了说：“我买了寿险”之外，会怎样回答我。）他说：“噢，我研究它们。”我又问：“研究之后怎样？你买了吗？”他说：“没有。”（不出我所料，果然如此。）我说：“那没关系，我不会怪你，我自己也是一样。我不会只看了寿险说明书就去买保险。你知道什么原因吗？原因很简单，有的说明书大同小异，而且它们没有说明一切，只是扼要地阐明了几个要点。不过，如果你是认真的话，给你一份说明书是没有问题的。我给你的将是一份详细的说明书，它包含了一切东西所有条款、所有的说明，一个寿险公司通常要包括的一切都包含在里头。我给你之后，你可以研究，我也会向您解释明白。好吧，你的姓名是什么？”他说：“请慢一点，你是不是为我填写购买寿险的说明书？”（他觉察到了我说话的意思。即使一位准保户不明白，我也要他明白这点。）我说：“是的，就是申请书。”他说：“不，我只要一份寿险说明书。”我说：“我明白，不过你看过许多说明书，但并未买，不是吗？这是否意味着你不需要保险？”到这里，我越过了另一个借口，回到正题上来了。我让他在申请书上签了名。坦白说，我做了好些付现钱的保单，但是，直到送保单才收钱的也不少。处理付钱问题，通常我会这样向对方说：“话应当说清楚，你可以选择。当我送保单时，你有一天的时间去考虑要不要接受这保单。便有一点是无从选择的；当我交保单给你时，你发生意外，进入医院，已无法将保单达送到你手上。因为在法律上，我是不能把保单交给一个躺在医院里的人的。但是，有一个办法解决这个问题。不如你先付一个月（或两个月，看需要而定）的保费给公司，公司就有保障你的责任，这样一来，你一交钱就有了保障。（对不必健康检查的保单而言）除非你忘了告诉我过去你的全部的健康情况。第8页/共29页 当我回头氢保单交给你时，而你改变了生意，你不买了，在这种情况下，我只要求你做一件事，就是我们坐下来，谈一谈你为什么不要买。我说这番话的目的，是要使机会之门不要关闭，好准备另一次交谈。当然，人家没有一定要向我买的义务，但至少我还抓住另一次机会。话说回来，如果遇到的多是不买的准保户，我建议你最好不要这样说。我的情况不同，平均三年销售中一般只有一个不买的。到这里，对方可能还不愿意付钱；怎么办？我会这样说：“我想你也会同意，我们这世界真是五花八门。尽管人们大谈特什么统计数字，但总有例外，任何事会发生在任何人身上。你说对吗？我想问你一件事，你见过灵车吧？灵车响着喇叭，在街上缓缓而过。”他说：“是的，见过。”我说：“你要知道，他们绝不是在彩排！”有些寿险行销人员在他们人生中，至少发生两次这样的情况：准保户在申请书上暂时签名了，当行销假人员还来不及将保单给他时，那人已溘然长逝！我从事寿险这么久，所幸还没有发生过这样的事。但是，若真的发生但愿我能交给你一张支票（保险赔付金）而不仅仅是悲悼！所以还是让我们公司来承担风险吧。现在你想你的保单怎样交呢？一个月一次或三个月一次？我建议你查一下你的支票簿，看看怎样交最方便。“我不是夸口，一般说，保单到此就交了。第9页/共29页七、“我太太可以出去工作赚钱养家。”我说：“如果不介意，是否可告诉我，你太太在外面工作吧？”他说：“不，我们有两个上学的小孩。我们决定让她在家照顾小孩。”我说：“假设万一你自己发生了什么事，谁来照顾孩子呢？他们放学回家，而你太太必须在外面工作，谁能照顾你的孩子呢？”他说：“她可以把孩子交给别人照顾呀！”我说：“那为什么不现在就找个照顾孩子，让太太到外面工作呢？”他说：“我刚才说过，我们认为让她在家，当孩子放学回来时有人照应更好些。”我说：“当然，你说得对。可是，你是否信认为，当你离开了人间，让你太太留在家就不重要了吗？而且，那时，你太太能找到什么工作做呢？”他说：“在我们未结婚时，她是一家保险公司的秘书。”我问：“那是什么时候？”他说：“约10年前。”这已经足够，无须多说了。他的太太也许是个了管家，但是，一个脱离了工作10年的好主妇，究竟哪个公司要请她？找工作并这容易，只要向你的准保户说明这个事实，他就会明白一切。我接着讲：“你说万一你有什么事，你太太可以找工作做。但她可能不去工作。如果你不介意，我想知道你太太会不会在你去世之后，马上可以找到工作呢？如果那时失业浪潮冲击整个社会，她会找到工作吗？而且你是否肯定她能找一份她喜欢的工作呢？”他说：“她喜欢当公司秘书。”我说：“即使她找到自己喜爱的工作，你也不能肯定她身体健康无病，顺利地工作。”他说：“我明白，你说的有道理。”我接下来说：“谁能说，当你的孩子长大之后，你太太不需要寿险的保障？我们行销保险，如强调孩子年幼需要保险，我可以说，这是罪过。假设你活到60岁，你太太56岁，她和你结婚之前就不曾工作过，她能做的只是家务。问题是，我们每个人不知将来会发生什么事，未来不可预测，对吗？既然如此，怎么可以不需要寿险呢？我们现在就买寿险，以备将来不测这需，这才是正确的。”第10页/共29页十、“我正在存钱买房子。”我说：“你的计划令人敬佩。但是，哪果你不介意的话，请想像一下；你坐着车子，来到一处风景优美的小山岗。这正是你日夜梦想的新建房子的理想地点。你兴奋地对孩子们说：这就是未来我们的新家，你们喜欢它吗？”这块地插着出售的小木牌，于是你找到这块地的经纪人。经纪人告诉你这块地的价格，你不禁失望得很，它超出了你购买的能力。但你非常喜欢这块地。你对经纪说：先生，在半年内或者最多一年内我们将存足够的钱来买这块地。你可以给我们一份购买契约吗？为此，我们需要付多少钱？如果那位经纪人点头，说只要付头期款，你就可以获得购买契约。然而，如果你后来改变主意，不买这块地了。这头期款是不退回的。房地主买卖大致上是如此的。是不是？他说：“是的。”我又说：“好，说到人寿保单，也许现在你也没有能力买一份但是，你有能力在买得起的保额的基础上，买一份分期的”购买契约，在一、二年或三年内，或你认为合适的期间内履行这个契约。就买地的契约来说，当契约到期时，你可能会买，而经纪人已把地买给别人。就买保险的契约来说，当你要履行它时有一个健康检查的问题存在。没有这个契约，你可能与购买寿险无缘，有了这个契约，你的可投保性就没有问题了。这里还有一点很重要，就是如果你尚未履行寿险契约时就去世了。我们会，赔偿给你分期保单规定的保障。你说，世上还有其他什么契约比这更完善的吗？”第11页/共29页十一、“我的姐夫也是寿险推销员。”我首先问：“恕我冒昧地问，你打算向你姐天买多少寿险？”他说：“我还没有买。”我说：“既然如此，为什么谈到你姐夫呢？”我常常在将要结束谈话时，突然问到这样的问题，准保户往往不出声，当我讲完我的说明 之后，他突然说：“你说得很好，我很感激你对我说了许多。但是，你知道，我有个姐夫也从事寿险业。如果我要买，我将会向他买。”我说：“事情是这样，你的姐夫没有我这样的保单。这是我们公司独有的。你可能觉得这没什么。不过，恕我冒昧地问，你和你姐夫的感情很好吗？”他说：“是的。”我问：“他知道你在银行的存款有多少吗？”他说：“不知道。”我问道：“为什么不知道呢？”他说：“因为这是我家的内部事务！”我说：“对的，这是你个人的私事，但是，他既然将会卖给你一份寿险，照理他必须知道这一切才对的。当然，你在银行丰款多少与他无关。但是，你究竟能够拿出多少钱为你自己的晚年，为你的家人的保障打算呢？就是说，为了保险，保额的现金价值多少，这些都是你自己的私事，这又和他有什么相关呢？人往往是这样，不想让自己的驵夫知道自己钭会从保险那里得到多少利益。你去问他的太太和丈夫，他们也同样不想让自己的亲人知道自己的私事。”实际情况可能是这样：这个人并非是他的姐夫，而是他的一位朋友。而如果我是他的姐夫的话，我会把话倒过来讲，比如我会说：“我相信你是不会向一个陌生人买保险的，是不是？”第12页/共29页十二、“我不喜欢别人强迫我买保险。”我说：“你要不要向我买，这没关系。我想说明白的是，如果真的在我说话中有意无意地带点强迫性，我对你说声对不起，但你要明白这是有原因的。我认为你极需要买一份我推荐的保单。你向不向我买保单这并产重要。重要的是你心里感到需要它，要买一份。没有问题，我尊重你的看法，我不会纠缠你不放的。不过，当我离开你家之后，请求你马上要电话叫另一个保险业务员来，跟他买一份。”我做错了，我会道歉。这是理所当然的。的确，有时我自己说得太多以致带强迫性而不知道。但是，无论臬，我有一个最大的资本。即是我的诚恳。说也奇怪，在我离开他们之后，往往会接到电话，叫我回去，说是向我买一份。这里没有什么秘诀，只是因为诚恳，心地正直。我是一个心地正直的人，是那种有时诚恳过头而带点强迫性的人。这正如一个医生，因为要病人保护好牙齿而要他装上假牙一样。医生完全相信自己是正确的。我也是如此。也因为这样，我取得了我应有酬劳。正如医生具有强烈的责任心一样，如果我纠缠一个人买保险，只要对得住良心，只要出于真心，以后我将继续灵活而顽强地逼准保户，至死不悔。第13页/共29页十三、“我家里需要的什么都有了。”我说：“如果你不介意，恕我冒昧地问一下，你想象中的家庭需要是什么呢？”他说：“这很简单，家庭需要就是一个家里通常需要的一切东西。”我说：“那么，你怎么肯定现在的一切确实能够照顾你的家庭和需要呢？你真的肯定地知道吗？我顺便问一问，你孩子今年几岁？”他说：“一个七岁，一个五岁。”（我为什么这样问呢？我正在收集资料为他设计一个保单！）我紧接下来说：“你是个很有眼光的父亲，非常爱护你的孩子。既然如此，让我们来正确地解决这个问题吧。我们来计算一下，列出呆能或者计划中的需要，以及相应的寿险保单，它会带给你多少利益等。这样，你就会明白家庭需要是些什么。”你们明白，实际上我是在具体为他设计保单。第14页/共29页十四、“我打算买定期保险，其余的钱便有来投资。”我说：“这好极了！请问您姓名怎样写？”我往往这样处理：当我解释长期保险时，准保户则说要买定期保险。我直截了当地告诉他：“好的，要买多少定期保险。”说完就把要保拿出来。我所以这样做，理由很简单，这位准保户要买定期保险只不过是个借口；真正想买保险的人会买长期保险的。如果你从未处理过定期保险，可以说，你不是极好的保险业务员。但是如果你让准保户无休止地在定期保险上纠缠，你的工作就太差劲了。我一连30年取得美国百万圆桌协会会员（MDRT）的荣衔。在这30年中，我遇见不少只是空谈定期保险的，我深知其中原因。但是，很多这样的人被我说服过来了。他们都是极好的保户。我找他们谈，他们很乐意见我。也很乐意和我交谈。让我们回到正题上来。一位准保户提出要买定期保险，并坚持将其余的钱放在投资上。我会问道：“如果你不介意，我想问你要投资在哪一方面？”他说：“噢，可投资在的生意很多。”我问：“你知道投资的资本回收率是多少？你是否真正明白你将会被征税多少而剩下的又有多少？这些你都计算过没有？”他说：“没有。”（自然他没有计算过，因为这些都是借口。）我说：“那么，我们来算算看吧。”投资家并不以为保险是一项投资，但他们也确认寿险保障的重要。因此，在我问对方将投资在何方面之后我就会这样接着说：“我认为你的想法不错。买寿险是给自己一份保障，这是正确的。如果你买，你会用最少的钱买到保障。所谓最少的钱，不是就今天而言，而是在未来你享受这保障带来利益的时候。我同意你话，问题在于你买定期保险，会随着你年龄的增长，保费会不断提高。如果是买定期保险，当你投资遇到风险时，从优惠定期保险得到的利益也很少，在这种情况下你会怎么办呢？”世界上没有纯黑和纯白，它们不过是不同程度的灰色而已。同样，单买储蓄保险而不买其他是不妥的；单买定期保险，而不买其他也是不妥的。适合你的，应当是这两者之间。我建议，你从定期保险向前跨进一步，买一份终身定期保险，而将其余的钱拿去投资。从长期来看，比你每年、每5年或10年更新你的定期保单更便宜。同时，使你的保费和利益均衡起来。”我把话题拉回到说明什么是终身定期保单和它的作用上来。应牢记，要强调准保户投资念头是对的，强调不做孤注一掷的冒险，但是，无论怎样，必须使对方明白投资有风险，可能失败，而保险是稳当可靠的。第15页/共29页十五、“我还年轻，没有责任要负。”我说：“朋友，如果你对任何人都没有任何义务，如果任何人对你都没有任何形式的依靠，我想我不会羡慕你。有人曾经告诉我：如果你年轻时没有人需要依靠你，当你老了的时候，你将没有任何人可以依靠。我要说句老实话，希望你不要介意，世上一定有一两个人，你对他负有义务的。比如说，你病了，你能说没有人会带着水果到医院去问候你吗？”他说：“这当然，我父母会来看我。但我对他们没有义务。”我说：“我明白，你双亲把你养大成要，让你读书，给你衣穿，假如你去世，难道你连留下一点钱给他们为你办身后事的义务也没有吗？”有时，某些人一味坚持他们的愚笨借口。信口开河，给你一个很不通情理的回答。如果肯定对方绝对无意买保险，我不会浪费时间，拿起公文包就走。你不能期望每一个人都跟你买一份。但是，我必须肯定这个人是否是认真的。我会对他们讲一个关于一只鸡和一头小猪的故事：某个农场里有一间厨房，门和窗都围着铁纱。一只鸡和头猪走过厨房门口，望进去，看见火炉上放着一大盘鲜美的火腿和鸡蛋。鸡用翅膀碰一碰猪说道：“嘿！看啊！”猪问道：“看什么啊？”鸡说：“那大盘东西，你没有看到吗？那些火腿和鸡蛋多鲜美啊！难道你不为此而感到骄傲吗？”“有什么好骄傲的？”猪不明白。“喏。”鸡说：“假设没有你和我，哪里会这些东西呢？”猪回答道；“你说得倒轻松。对你来说，生蛋是轻而易举的事，但对我来说，那是生与死的大事！”我每天都找准保户谈保险，你不愿跟我谈，我自有别人可谈，我毫不在乎。讲完故事后，那准保户可能大动肝火，那没关系，我离开他说是了；或者他对故事有感触而态度认真，我们于是真正开始谈保险了。对那些为认真的人，我从来无暇多顾。你不可能说服这些人的。但是，世界上有千千万万的人会认真地听你讲保险，向你买保险。第16页/共29页十六、“我不相信人寿保险”我说：“如果认为寿险只是卖一张纸，老实说我不相信它。不过，如果你不介意，请问你需要养家吗？”他说：“当然要。”我问：“你需要给妻儿住的地方吗？”“当然”他说。我又问：“是否需要给他们足够的衣服？”“是的”。他说。我再问：“你为什么要给家人这些东西呢？”他说：“因为我爱他们，提供他衣、食、住、教育等是我的责任。”我说：“假设明天你意外地丧生在大卡车下，这些需要是否随着你的逝世而消失呢？”“当然会。”他说。我说：“既然如此，你说要为他们提供衣、食、住、教育等需要又会什么保障？在这里，我所变煌就是为你设计一份保单，为你和这人提供一个保障。使你的家人在你无论出现什么状况都能做到衣、食、住、教育不致中断”第17页/共29页十七、“我有其他投资可为家人带来收入。”我说问：“既然有投资收放，你为什么还要工作呢？”他只是：“嗯嗯”我又问：“如果不介意我多嘴，请问每星期你工作多少天？”他说：“五天。”我又问：“你不是可以每星期工作3天吗？”他说：“当然啦。”我问他：“那你为什么不做3天工作呢？如果你有这么多的资本，有这么多收入，你即便不工作也不成问题呀？”他说：“哦”答不上来。我说：“也许那投资不可能完全应付你的开销，是吗？”他说：“是的，投资的收入并不是稳定可靠的。”我说：“假设你发生问题，你的家人难道不需要稳定的收入以维持生活吗？”他说：“是的，需要的。”我说：“房租要钱，衣服要钱，没有稳定的收入行吗？”他说：“当然不可以。”我说：“如果投资不能提供你足够的保障，那么我今天跟你谈寿险，就是要介绍给你一个保障，这个保险是”的确，象“既然如此，你为什么还要工作呢？”这句话，几乎到处可用，比如：“我的储蓄在百万。”/“我的太太（先生）有很多股息。”/“我如果逝世，我儿子（女儿）可以继续我的生意。”/“我有好多地方都有投资。”大家明白，投资并不是摇钱树。投资的收入，但大多数的投资要在几年后才能赚钱。他们今天不工作，今天就没有收入。他们投资，是为了希望有一天会带来收入。但是，如果一位商人一夜之间去世，他能够从那些投资中取得什么利益？没有。第18页/共29页十八、“我随时要动用我的钱。”类似这种拒绝的理由还有。“我能拿回我的钱吗？”、“如果我要用钱，要多久才能拿回？”“我能拿回多少？”准保户关心的不是65岁之后或20年之后能拿同多少钱。这睦话在我初人行时往往使我难以回答。我喜欢打败榄球，我知道攻和守的区别。如果我回答那些问题我会处在守势。我决定采取攻势用我的攻势，将他们提出的问题击破。我说：“保单的内容以及保费等等我已向你说清楚了，这很有吸引力，对不对？你买了这个保单，只能有三个结果：保单期满拿回你的钱，或被保险人逝世后获得赔偿或退保。”以前，我常常害怕在准保户面前提起退保，其实，把它公开来谈，对方反而更有信心，连问都不问。我接着说：“如果保单期满，你会得到这个数额。如果不幸逝世，你除了得到保险金额全数之外，还可以得到红利。你可以得好处，让我给你解释一下：举个例子，你家的大厅还是空空如也，没有家具。你到家具店去买家具。你对老板说：我要买我家大厅用的全部家具，但是我的钱不够。家具老板答道：“那没问题，请你先付首期款，其余的可以分期付。”于是你付了首期款，买了家具。三个月之后，你财政发生问题，无法按期付款。你问家具老板是否可以跳一期。老板不答应。只给你一两个星期的通融。三个月之后，财政又有问题了。两个月之后同样的问题又来了。通融不可能无止境的。结果会是老板派人来搬走家具。来收帐的人都是彪形大汉，不容分说就把家具搬上车了！通常生意人都是这样做的。汽车不准时付款，拉车；冰箱不准时付帐，也拉。但是，一般生意人不愿夸大，他们会说：我们公平处理吧。全套家具值2500元。分七期付，你付了三分之一。所以我拿回你没付的三分之二，你付了三分之一是你的。但是，那没付的三分之二你也有了七个月，公平的方法就是我要取走那盏灯和那些桌子作为代价。他说：“是的，公平。”我说：“不过，家具店并不会这么做，他取走全部家具。你的钱就此付诸东流了。但是，在保险方面，保险是真正做到了秉公处理。但是，如果只准备付一两期钱的话，我劝你不要买保险。”我就是不喜欢停保，如果准保户买保险不是出自真心和认真的，根本就不要和他们谈保险。有时准保户可能负担不了太多的保费，应减至适当的数额，使之能一直付下去。我最后说：“我们假设，你付了10年，你已有相当一笔钱在保险公司了。在这十年中，我们公司保障你若有任何不幸，你的家人能得到这个数目的理赔金。不过，如果你在十年后退保，情况就不同了，你会得到少得多。这个数额所以少，因为你只付了这么久而已。同样，你在65岁之前逝世，你的赔偿额也将相应地减低。”我清楚说明了保险和分期付款不同的地方，一个不会没收全部价值，一侧则全部完蛋。到此，准保户往往感到前者公平，保单就自然而然而交了。第19页/共29页十九、“我目前不想增加负担。”我说：“如果你不介意，请问你为什么在买汽车呢？”他说：“我上下班需要交通工具啊！”我问：“你为什么要工作呢？”他说：“在养家啊！”我说：“很好，你对你的家庭是不是有信义务呢？假如有一天你因发生车祸，你的汽车能给你有家人带来什么收入吗？”第20页/共29页二十、“上帝会照顾我有家人。”我说：“虽然我不知道你信哪一种宗教，但我新生你的信仰，如果不介意，恕我冒昧问一句，你有没有做任何努力以使上帝帮助你有家？”他说：“我不明白你说什么？”我说：“我是说，你是否整天无所事地躺在床上？”他说：“不！我得上班工作。”我说：“这样说来，上帝能照顾你家庭多少呢？”第21页/共29页二十一、“我不想跟 别人讨论有关我的私事。”我说：“就事论事，人有权利这样做。但，恕我多嘴一问，你曾去看过医生吗？”他说：“有的。”我说：“好，假如有一天你受伤了，你去看医生，医生问你痛在哪里，你指给他看。医生叫你解衣让他检查，你会拒绝吗？”他说：“当然不会。”我说：“对了，这不是比我和你谈论你的家事更私人化吗？”第22页/共29页二十一、“我不想跟 别人讨论有关我的私事。”我说：“就事论事，人有权利这样做。但，恕我多嘴一问，你曾去看过医生吗？”他说：“有的。”我说：“好，假如有一天你受伤了，你去看医生，医生问你痛在哪里，你指给他看。医生叫你解衣让他检查，你会拒绝吗？”他说：“当然不会。”我说：“对了，这不是比我和你谈论你的家事更私人化吗？”第23页/共29页二十二、“我要储蓄。”我问：“你真的是在储蓄？”他说：“是的。”我问：“在那里？”他说：“在储蓄银行和金融公司。”我又问：“恕我冒昧问一句，你存多少钱？”他说：“每星期20元。”我说：“好，我不会对你说保单和储蓄是一样的。但是有一点可以肯定，这保单的许多好处是储蓄所没有的。如果你意外受伤，断了条腿，你认为带能每星期存20元吗？”他说：“不可能。”我说：“又假如你逝世，你储蓄究竟能拿回多少钱是储蓄的全部数目，还是你期望能储蓄到的数目？”他说：“只能是我存进去的数目。”我说：“但人寿保险就不同了。如果你不寺逝世，你的家人能得到一笔大得多的钱到65岁为止，比每年保费的总和要大得多。”以数字来对比，准保户很容易就明白了，克服了准保户的拒绝，促成就不难了。第24页/共29页二十三、“我的会计师说，万一我去世，我的财产足够还清所有债务并且有剩余。”我说：“恕我冒昧问一句，你岂不是可以不工作吗？或者不必像现在这样努力去工作了吗？”他说：“是的。”我说：“如果你的会计师的话是对的，你一旦逝世后，你给你家人留下足够的钱，不心依靠寿险的保障而能继续生活下去，那我为什么仍然不辞工，或不必像现在这样辛苦的工作？”答案只能是否定的。那位准保户所以这样说，要么是他夸大自己的财产，要么是他的会计师根本同有对他说清楚。而我这样的问法，正是要使他明白这一点，而不必直截了当地说他是吹牛。准保户的说法是很多的，有的会这样说：“我不买寿险，因为我的税务顾问告诉我，我的人寿保险已经足够了。”我会这样说：“让我告诉你，如果有一天你因为车祸而被牵连在债务的诉讼案中，我将不会站在你这一边，因为你的税务顾问给了你错误的意见。但是，话得说回来，你可以请教你的税务顾问，在法律条文中究竟有哪一个地方说明一个人应买多少数额的寿险？我是读法律出身的，我可以告诉你：没有任何的规定。当然，你的税务顾问有权利发表个人意见，但仅仅是个人意见，不是法律顾问的意见。这是不能含糊的。他可以告诉你买多少寿险，这也是个人的意见，不是税务顾问的意见，因为他对保险是外行。”有时候，准保记也会说实话，他们心目中认为真实的话：“不必买保险。我将钱投在购置屋业和收租上，我拥有超过价值910万元的店屋。”我会这样问：“请问你有税务顾问吗？”他说：“有的。”我说：“你为什么不去请教你的税务顾问，问他你为什么不需要买保险？要不，告诉我他的姓名地址，我代你去问。”鼓励那些有相当多财产的人去征询他们的税务顾问的意见，往往税务顾问会叫他们买寿险。我就有过很多这样的经历。问题在于“税务”。像我刚才举例中的那位有钱人，他应该有活钱在手上。为什么呢？因为总有一天山姆大叔（美国政府）会伸手向他要钱：“我们要拍卖你的这间屋子拍卖你所有的东西，以清偿你的欠税！”如果准保户还没有聘请税务顾问，我会劝他们找一个，越早越好。我手上有一份税务顾问名单，他们照例是不收第一次顾问费的。第25页/共29页二十四、“我很穷，买不起保险。”这是唯一真正不买的原因，而且是非常棘后的。怎么办呢？首先，你必须判定这原因是不是真实的。如果是真的，那么就必多费口舌了。让我重复一句真正没有钱的人我不会逼他买，因为我不要停保，停保对谁都没有好处。我用这样的方法来试探准保户是否真的没有能力买。（例子中的数目是假设的，要看实际情况而定。）“恕我冒昧问一句，在上星期你是不是花了10元，而这10元本来可以省下来的？”（等待他回答，不要出声直到他说话）如果准保户的回答是否定，而且我也相信是真实的，我将拿直公文包有礼貌的退出来。如果回答是肯定的，我会进一步弄清钱是花在哪些方面，比如乘出租车、打保龄球、多喝了几杯啤酒等等。接下来我会说：“是的，有时多花一点是很平常的。每个人都如此。20元钱一拿出来，不一会儿就完了，用钱如流水。所以，实际说起来，不是你没有能力，而是在于你怎样看待用钱。难道个人多花点钱比买寿险，使家庭有保障更重要？（停顿一下，再次看准保户，等他回答。这时，准保户往往会屈服。当然，准保户夫妇俩坐在那儿，也想知道你的答案是什么。）“不。”那准保户回答说。我说：“好，你答得非常对。”当一个准保户说没有能力买寿险时，你必须对他加一噗适当的强逼以及从感情上打动他。当肯定一个对象有能力时，我要使用几种方法完成我的行销，视具体情况面定。第26页/共29页二十五、“我买不起保险。”我说：“假设有一天你的老板向你提出公司的近况不太好，你的薪水必须减少10%，你会怎么办呢？”他说：“我会接受现实，同时找其他更好的工作。”我说：“又假如你的老板提出减薪20%，你又会怎样呢？”他说：“我会辞职不干，另谋出路。”我说：“假设行情不好，找不到其他工作，你又怎么办？”他说：“还能怎么样？只有束紧腰带，减少开支。”我说：“对，如果你没有别的方法，你会束紧腰带，应付一切。但是，如果老板给你咸薪50%，我想不必说，你只能束紧腰带，不过这将非常困难，是吗？”他说：“当然。”我说：“好，你认识到吗？如果你不买刚才我们讨论的保单，就等于对你有家人说：我若有三长两短，你们只有束紧腰带，因为薪水全无着落了，难道你真的愿意看到这样的事情发生吗？你刚才说你买不起保险。但是，实际的情形是，你面对人生的问题，别无选择。如果你买了保险，那就是说，当你明天不在这个世界上，或者下个月、明年你去世了，你仍能为你的家人提供衣、食、住的保障，或者为自己的晚年提供保障。假设你不买保险，你的家人会随之而挨饿吗？不会的，我们的社会不至如此。他们还是有饭吃的。但是，可能求助于福利部门或亲戚。你太太可能要出门工作，或请个人看孩子。但是，好保姆不易找。大一点的孩子可能会失学去工作。第27页/共29页 在这种情况下，你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销，这等于在付保费。另一方面如果你健康长寿，到了晚年，丧失了工作能力时，你也必须去筹措那时的衣、食、住，这其实也等于付保费。所以事情很清楚，今天你面对的选择是：用哪一种方式付款，对你来说较为容易。”要做到一言惊醒梦中人，这不是件轻松的事，有时你必须加重语气。你的准保户需要保险，他是有能力买的。但是，要有人提醒他，使他认识保险，接受保险。另一个说服的方法：我说：“如果你不介意，请问你一个星期赚多少钱？”他说：“每个星期200元。”我说：“让我为你算一算。每星期赚200元，10年就有10万多，但是，今天你手头上有多少余钱？”“不多。”他说。这时对方总会提出他们理由“我要付汽车分期款，电视分期款”这样那样分期付款。我问：“你买了人寿保险吗？”他说：“是的，买了。”我又问：“现金价值是多少？”通常情况下，保户多数不知道有现金价值这回事，即使懂得，也不知道数额有多少。我最后说：“你辛苦地工作了10年，这址年已过去了，不必提它了。现在你37岁，还有28年才退休。你如领月薪的话，在你退休之前还有336个月的薪金可领。也就是说，你还有336个机会，要会越来越少。你有没有想过现在就应该开始找算怎样利有这336个机会呢？”第28页/共29页