吉香居公司王家宝工作总结

工作总结 王家宝.一 业绩总览：1. 目的任务量：739万(未税)2. 实际达到：785万(未税)3. 超额：46万4. 达到率：106.2%5. 核定费率：20.55%6. 实际考核费率：19.49%7. 节省费率：1.06%，节省费额：8.3万二 工作总结1. 在第一季度,借助调价的东风,河南市场销售业绩同公司的总体趋势同样完毕了,但由于在糖酒会后,进行的120g的市场开发不够迅速,对调价工作对经销商的督促不够彻底,许多经销商对涨价后的销售忧心,因而在第二委度的高增长面前,业绩达到极差,在公司领导的支持和关怀下,河南及时调节了市场工作骤,促销和管控同步强势进行,因而在第三季度销量可以超额完毕.提高了经销商的经营信心,在第四季度结合解快市场费用核销与销量提高同步,第四季度也基本完毕了任务.总结要点如下:1） 调价工作 进展较慢，由溢香率先进行,但美厨未能同步进行,到9月郑州市场才完全调到位 ,影响了各地级市的价格体系2） 对于流通产品的市场开发速度不够快,已开发的客户质量不够高3） 对开封,驻马店市场的运作把握不够精确,筹划不够周详,调查不够详尽4） 补品工作行动缓慢.66/88小克重系列补产品入场导入慢,对126/188g/150g产品我区域基本是未能进场,这几只新品未能对我区域销售奉献业绩2 渠道拓展1） 针对郑州流通环节溥弱,对于有一定经销能力又愿与我司合伙的经销商尽量的给于合伙机会,不怕把郑州流通市场搞乱,先让渠道有我司产品,这一思路执行后,在郑州的BC类小超市的现货率有大幅提高,而事实也证明,并有没出目前的乱价状况2） 开发了焦作,郑州特通,信阳周口流通等市场,其中周口流通和信阳市场运作良好3） 成功实现了南阳经销商的平稳更替,并使销量有了略有提高4） 在公司的大力持客情支持下之下,强化了与洛阳大张的合伙关系,使我们的产品条码数补充到24支,通过相对合理的促销安排,使洛阳大张的销量超过了预期.5） 在渠道拓展上的问题:对郑州思达专营客户的选择不够坚决,怕得罪溢香,以致思达未能较好启动.,郑州思达连锁超市的成功运作将为销量提高的重点工作之一2. 促销1）费率构成其他费率人员费率商家费率物流费率终端合计费率8. %1.60%4.95%1.19%5.63%陈列广告进场赠品折让促销市场部0.73%0.1%1.5%2.95%1.16%1.34%0.22%2）80g吉香居榨菜五连包促销较受市场接受,销量占比较大;210g风味豆豉促销占比较大,240g香菇牛肉酱溢香公司推广促销量较大3） 促销方式单一 重要依赖：DM、其他如SALE、买赠，成效越来越差，投产比越越来越高,经销商喜欢简朴的核销方式,如直接给于搭赠,因监控较及时,经销商促销吃促销资源的状况比以往要少4） 公司统一活动执行不到位，配套核报资料对客户提示不全面,核销资料多数不全，导致核销不及时5） 对产品组合在经销商面前引导不够强势6） 生动化陈列未进行，陈列没气势，对品牌形象建设进行不多3. 人员管理1） 8月调节了流通业务人员,此人员调节后获得了一定的效果2） 负责大张业务人员的工作进行了明确分工和各自管理职责,理清了与洛阳大张的各个工作环节,对大张终端陈列 的改善起到了作用3） 对第二季度的底达到率底收入自已未能摆正心态并萌生去意,直接导致溢香费用及其她客户的服务工作没有跟上,这也是第四季度工作一度被动的主因.4） 对自身在困境中的心态,意识调节不够及时,5） 对划经销商人员的管控不到位.我本人也觉得她们的工资考核与经销商的销量挂勾不太合理,这样对她们的工作激情鼓励不够,4. 经销商管理1） 对客户进行了进一步理解分析，并有重点的进行沟通.2） 对部份客户的费用使用明知不够合理并又无变通措施(有的销量占比小但费用却高)3） 对县区市场的走访调查不够,出差重要关注各地级市的主流卖场4） 对客户注重短期利益不顾吉香居品牌长远发展这种情形斗争的不够坚决。面对销量达到以及费用方面患得患失,对布局筹划执行不坚决5） 经销商重单品利润,更乐意销售小包装产品,对180g210g的销售推广不力，加之营运商超前后台毛利规定的不断提高，促销也导致净利润越来越小6） 对直营买场的人,货,票,款,账及促销,品牌建设等需加强7） 同客户业务员之间的衔接不够紧密，业务沟通大都还仅限于老板老总这一级8） 对营销中心特别是公司高层的沟通不够大胆及时,对客户的沟通有时又过于生硬,过弱过强均有发生,在度上还需提高5. 库存管理1） 只对重点客户的库存进行较好的追踪管理2） 对促销活动产品的库存把握不够3） 对经销商进、销、存之间的比重把握还需了提高，产品断货状况时有发生6. 工作所得1） 吉香居在河南的市场份额有了进一步提高2） 能过开发和调节，经销商状况基本合理3） 对产品构造的梳理使市场后继发展更更趋合理4） 价风格节后，销量比较稳定5） 总体费用控制较好,个别需进一步分折管控6） 达到在大落大起中趋稳定,锻炼了心态7） 对直营卖场的管理有了更直接的经验三 改善举措及个人提高1. 提高区域销售筹划并引导经销商共同执行2. 迅速的反映能力3. 人员的管理水平强化4. 对促销活动的后期评估5. 工作中的重点主次需注意6. 对销售数量的分析总结,透过数据看问题7. 进一步梳理产品构造，使产品毛利率、销量、形象、旺销季节搭配更合理8. 加快渠道拓展，稳定做强老客户，新增空白网点、新开客户及空白市场9. 紧密结合市场部方案，坚决贯彻执行10. 变化工作中的拖拉慢的不良习惯四 对公司招开糖酒会的建议1. 历年的糖酒会的同样格式经销商已经开厌了,再不更新将即化费用又没有吸引力,建议我司在糖酒会期前后组织经销商(重点商超采购,经理)去旅游(如九寨沟,蜀南竹海等),在玩乐中提高沟通合伙. 五 个人将来三年的职业规划1. 管理三千万以上的市场,在经销商管理,团队管理等销售管理能力得到较大锻炼和提高,在说与做上提高,说做结合 2. 收入实现新的突破,要有钱有家有生活3. 坚定信心走好别样的人生之路4. 搞懂工作生活的内涵,让生活波澜不惊