推销接近培训讲义

第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧第八章第八章 推销接近推销接近7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧重点重点推销接近及其目标推销接近及其目标接近准备及其任务接近准备及其任务个体潜在顾客的接近准备个体潜在顾客的接近准备组织潜在顾客的接近准备组织潜在顾客的接近准备陈述式接近陈述式接近演示式接近演示式接近提问式接近提问式接近接近技术的运用接近技术的运用7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧第一节第一节 推销接近的含义和目标推销接近的含义和目标一、推销接近的含义一、推销接近的含义二、推销接近的目标二、推销接近的目标7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧一、推销接近的含义一、推销接近的含义推销接近推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的：是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程个活动过程。推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确定其真实的购买目的，分析何种产品有确定其真实的购买目的，分析何种产品有利于其需要的满足。利于其需要的满足。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧二、推销接近的目标二、推销接近的目标1.引起注意引起注意2.激发兴趣激发兴趣3.步入洽谈步入洽谈7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧1.引起注意引起注意如果发现顾客正心于其他工作，不可能安心下如果发现顾客正心于其他工作，不可能安心下来听你的推销介绍，你最好是停止或暂缓其推来听你的推销介绍，你最好是停止或暂缓其推销工作，即使你做了较为详细的推销介绍，也销工作，即使你做了较为详细的推销介绍，也未必能引起顾客的兴趣。未必能引起顾客的兴趣。推销员必须善于察言观色，及时掌握其心理状推销员必须善于察言观色，及时掌握其心理状态与特征，维持顾客注意力的持久性。态与特征，维持顾客注意力的持久性。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧2.激发兴趣激发兴趣推销员必须善于创造条件使持续听下去的愿望，推销员必须善于创造条件使持续听下去的愿望，保持其注意力。保持其注意力。告诉顾客推销品能帮助解决哪些方面的问题，告诉顾客推销品能帮助解决哪些方面的问题，满足什么样的需要，或者能使企业的劳动强度满足什么样的需要，或者能使企业的劳动强度减少多少，或使效率提高多少，或能节省原材减少多少，或使效率提高多少，或能节省原材料多少，或直接能为企业赚取多少利润。料多少，或直接能为企业赚取多少利润。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧3.步入洽谈步入洽谈当对顾客有较多了解后，推销员就应在简短的当对顾客有较多了解后，推销员就应在简短的接近过程之后，自然而然地步入洽谈的阶段。接近过程之后，自然而然地步入洽谈的阶段。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧获取其他信息获取其他信息提示潜在顾客的需求或出现的重大问题提示潜在顾客的需求或出现的重大问题判断潜在顾客是否要满足这些需求或面临的问题判断潜在顾客是否要满足这些需求或面临的问题设法让顾客自己说出这些需求或问题了，了解他设法让顾客自己说出这些需求或问题了，了解他们的打算。们的打算。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧第二节第二节 推销接近的准备推销接近的准备一、接近准备的含义一、接近准备的含义二、接近准备的任务二、接近准备的任务三、接近准备的内容三、接近准备的内容7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧一、接近准备的含义一、接近准备的含义接近准备接近准备：是指推销人员在接近某一特定：是指推销人员在接近某一特定“潜潜在顾客在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。解，以设计接近、洽谈计划的过程。顾客资格审查的延续顾客资格审查的延续一般来说，当地某个线索有一定了解并相信一般来说，当地某个线索有一定了解并相信有可能达成交易后，潜在顾客的选择工作即告有可能达成交易后，潜在顾客的选择工作即告结束，接着要进行接近前的准备。结束，接着要进行接近前的准备。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧二、接近准备的任务二、接近准备的任务1.增强推销信心增强推销信心2.培育友好氛围培育友好氛围3.拟定洽谈计划拟定洽谈计划4.进一步审验潜在顾客的资格进一步审验潜在顾客的资格5.适应推销情景适应推销情景7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧1.增强推销信心增强推销信心通过接近准备，掌握顾客、产品、竞争、企业通过接近准备，掌握顾客、产品、竞争、企业等方面的情况，通过设计说什么，怎样说及反等方面的情况，通过设计说什么，怎样说及反复的练习，才会减少紧张感，增强自信心。复的练习，才会减少紧张感，增强自信心。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧2.培育友好氛围培育友好氛围懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益关注顾客的需求也显示了对顾客的诚意，关注顾客的需求也显示了对顾客的诚意，由此顾客也会以友好的态度作为回顾，并由此顾客也会以友好的态度作为回顾，并逐渐使购买者建立起对推销人员的信心和逐渐使购买者建立起对推销人员的信心和信任，甚至形成购买。信任，甚至形成购买。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧3.拟定洽谈计划拟定洽谈计划通过接近准备，可以了解顾客重视推销品通过接近准备，可以了解顾客重视推销品的哪些方面，谈话用什么形式更易为客户的哪些方面，谈话用什么形式更易为客户所接近等问题，以便有针对性地制订洽谈所接近等问题，以便有针对性地制订洽谈计划。计划。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧4.进一步审验潜在顾客的资格进一步审验潜在顾客的资格要全面地进行接近准备，弄清楚他们所要全面地进行接近准备，弄清楚他们所掌握的线索是否是真正的买主。掌握的线索是否是真正的买主。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧5.适应推销情景适应推销情景进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特点，发现顾客在购买方面表现出来的各种点，发现顾客在购买方面表现出来的各种差异，个性心理特点，采取不同的接近策差异，个性心理特点，采取不同的接近策略。略。对顾客的某些得意想法加以赞赏对顾客的某些得意想法加以赞赏7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧三、接近准备的内容三、接近准备的内容1.接近个体潜在顾客的准备内容接近个体潜在顾客的准备内容2.接近组织潜在顾客的准备内容接近组织潜在顾客的准备内容3.接近老顾客的准备内容接近老顾客的准备内容7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧课堂讨论课堂讨论 约见顾客之前应做好哪些准备？约见顾客之前应做好哪些准备？7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧1.接近个体潜在顾客的准备内容接近个体潜在顾客的准备内容姓名姓名年龄年龄性别性别民族民族教育程度教育程度出生地出生地需求状况需求状况购买能力购买能力购买决策力购买决策力家庭状况家庭状况住所住所职业职业参考群体参考群体个人癖性个人癖性消遣、兴趣、爱好消遣、兴趣、爱好最佳访问时间最佳访问时间7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧2.接近组织潜在顾客的准备内容接近组织潜在顾客的准备内容组织潜在顾客组织潜在顾客：是指除个体潜在顾客之外的所：是指除个体潜在顾客之外的所有潜在顾客，包括各种企事业单位及其他社会有潜在顾客，包括各种企事业单位及其他社会团体组织。团体组织。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧特特 点点q 购买数量大购买数量大q 订货次数少订货次数少q 供购关系稳定供购关系稳定q 注重品质注重品质q 专业人员购买专业人员购买q影响购买决策的人员多影响购买决策的人员多q属于理智型购买属于理智型购买7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧 向购买决策者推销向购买决策者推销 向影响购买决策的有关人员施加影响向影响购买决策的有关人员施加影响 促使决策者做出购买决策促使决策者做出购买决策7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧接近准备内容接近准备内容组织名称组织名称组织性质组织性质组织规模组织规模组织所在地组织所在地组织的机构设置与人事组织的机构设置与人事组织的采购状况组织的采购状况组织的购买习惯组织的购买习惯组织的经营状况组织的经营状况7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧3.接近老顾客的准备内容接近老顾客的准备内容老顾客老顾客：是指推销人员已经掌握其基本情况并：是指推销人员已经掌握其基本情况并在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧接近准备内容接近准备内容老顾客的基本情况老顾客的基本情况老顾客的变动情况老顾客的变动情况老顾客的反馈信息老顾客的反馈信息7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧第三节第三节 推销接近的方法推销接近的方法推销接近推销接近陈述式陈述式演示式演示式提问式提问式介介绍绍接接近近推推荐荐接接近近赞赞美美接接近近馈馈赠赠接接近近产产品品接接近近表表演演接接近近提提问问接接近近请请教教接接近近利利益益接接近近震震惊惊接接近近好好奇奇接接近近7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧推销接近的方法推销接近的方法一、陈述式接近一、陈述式接近二、演示式接近二、演示式接近三、提问式接近三、提问式接近四、推销接近技术的运用四、推销接近技术的运用7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧一、陈述式接近一、陈述式接近陈述式接近陈述式接近：是指推销人员直接说明产品给顾：是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。入洽谈的接近技术。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧1.介绍接近法介绍接近法2.推荐接近法推荐接近法3.赞美接近法赞美接近法4.馈赠接近法馈赠接近法陈述式接近陈述式接近7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧1.介绍接近法介绍接近法介绍接近法介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。对象的方法。v 推销新产品推销新产品v 初涉推销领域初涉推销领域7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧口头自我介绍口头自我介绍出示能证明推销员身份的有关证件或信函出示能证明推销员身份的有关证件或信函呈送自己的名片呈送自己的名片7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧举举 例例自我介绍法自我介绍法例如：例如：“您好！我是您好！我是公司的业务代表李明，不好意思，打公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！扰您了！这是我的名片，请您多多指教。这是我的名片，请您多多指教。”他人介绍法他人介绍法例如：例如：“张经理，您好！我是张经理，您好！我是公司的业务代表李明，不好公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。是这样的，这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您您的朋友王先生推介我前来拜访您”7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧2.推荐接近法推荐接近法推荐接近法推荐接近法：是指利用潜在顾客所尊敬的人的：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。举荐去接近的方法。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧推荐方式推荐方式v 信函推荐信函推荐v 电话推荐电话推荐v 当面推荐当面推荐7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧3.赞美接近法赞美接近法赞美接近法赞美接近法：是指推销人员利用人的求荣心理：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。著名人际关系专家卡耐基在人性的弱点一书中指出：著名人际关系专家卡耐基在人性的弱点一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的每个人的天性都是喜欢别人赞美的”。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧应注意的问题应注意的问题v 认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感。的反感。v 一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎。把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎。v 了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式。了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧推销从赞美开始推销从赞美开始 一个专门推销各种食品罐头的推销员说：一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我陆经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩!”!”听听了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说；了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说；“做得还做得还不够，请多包涵，请多包涵不够，请多包涵，请多包涵!”!”嘴里这样说，心里却是美滋滋嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧使用赞美接近法的注意事项使用赞美接近法的注意事项选择适当的赞美目标选择适当的赞美目标 C对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、气质风度、对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等才华成就、家庭环境、亲戚朋友等 C对组织购买者：企业名称、规模、产品质量、服务对组织购买者：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等态度、经营业绩等 7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧选择适当的赞美方式选择适当的赞美方式对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。赞美语言。对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧4.馈赠接近法馈赠接近法馈赠接近法馈赠接近法：是指推销人员利用馈赠小礼品来：是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。近方法。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧应注意的问题应注意的问题v 馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，在于其实用。它不在于价值的高低，在于其实用。v 馈赠品的发送与广告同步进行，有利于扩馈赠品的发送与广告同步进行，有利于扩大企业的影响。大企业的影响。v 不能利用馈赠品变相行贿。不能利用馈赠品变相行贿。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧案例讨论：案例讨论：一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟识起来。识起来。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧温馨提示温馨提示1.1.如果你有门票，不要只送给你的客如果你有门票，不要只送给你的客户，要跟他们一起去；户，要跟他们一起去；2.2.请他们去他们最喜欢的餐厅；请他们去他们最喜欢的餐厅；3.3.送份贴心的谢礼送份贴心的谢礼有关对方嗜好有关对方嗜好的书籍、一堂瑜珈训练课；的书籍、一堂瑜珈训练课；4.4.分享家庭欢乐分享家庭欢乐一起去旅游等。一起去旅游等。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧二、演示式接近二、演示式接近1.产品接近法产品接近法2.表演接近法表演接近法7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧1.产品接近法产品接近法产品接近法产品接近法：是指推销人员直接利用推销品的：是指推销人员直接利用推销品的新奇色彩、独一无二或明显改观引起顾客的注新奇色彩、独一无二或明显改观引起顾客的注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。法。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧优优 点点v 让产品吸引顾客的注意，给顾客提供了一让产品吸引顾客的注意，给顾客提供了一个亲自摆弄产品的机会，并激发起进一步操个亲自摆弄产品的机会，并激发起进一步操作的欲望，勿需推销员做过多的介绍。作的欲望，勿需推销员做过多的介绍。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧产品符合以下条件产品符合以下条件v 产品自身必须具有足够吸引力，能够引起产品自身必须具有足够吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。顾客的注意和兴趣。v 产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于顾客参与操作。顾客参与操作。v 推销品必须是有形的实体产品，能使顾客推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。通过感官引起注意和兴趣。v 产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的产品，他们随车带去了该厂生产的5050多个品种的汽车轮多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。过硬的产品是最好的广告过硬的产品是最好的广告7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧2.表演接近法表演接近法表演接近法表演接近法：是指推销人员通过各种戏剧性表：是指推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。接近方法。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧应注意的问题应注意的问题v 推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣。注意和兴趣。v 推销表演必须自然合理，不要过分夸张以免推销表演必须自然合理，不要过分夸张以免引起引起“作秀作秀”的嫌疑。的嫌疑。v 推销人员应尽量使顾客参与到推销人员应尽量使顾客参与到“戏剧戏剧”的表的表演中，以激发顾客的兴趣。演中，以激发顾客的兴趣。v 接近表演所使用的道具应是推销品或其他与接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品。推销活动有关的物品。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧举举 例例一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。经销合同。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧三、提问式接近三、提问式接近1.提问接近法提问接近法2.请教接近法请教接近法3.利益接近法利益接近法4.震惊接近法震惊接近法5.好奇接近法好奇接近法7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧1.提问接近法提问接近法提问接近法提问接近法：就是推销员通过提出多个问题顾：就是推销员通过提出多个问题顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。近技术。例如：例如：“您希望明年内节省您希望明年内节省7 7万元材料成本吗万元材料成本吗?”“您想了解提高工作效率的办法吗？您想了解提高工作效率的办法吗？”7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧SPIN技术技术 询问情境询问情境 提示问题提示问题 暗示危害暗示危害 解决问题解决问题7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧询问情境询问情境v 询问情境，询问情境，S是指向潜在顾客提出一些与产是指向潜在顾客提出一些与产品有关的一般性问题。品有关的一般性问题。IBM公司销售人员：贵公司有多少秘书呢？公司销售人员：贵公司有多少秘书呢？销售微波炉的人员：你喜欢烹饪吗：销售微波炉的人员：你喜欢烹饪吗：7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧提示问题提示问题v 提示问题，提示问题，P指通过第一阶段的铺垫后，向顾指通过第一阶段的铺垫后，向顾客询问与境况有关的特定问题、困难和不满意客询问与境况有关的特定问题、困难和不满意之处，在推销接近阶段就让潜在顾客的问题或之处，在推销接近阶段就让潜在顾客的问题或需求尽早地暴露出来。需求尽早地暴露出来。IBM公司销售人员：佳能文字处理设备确实是公司销售人员：佳能文字处理设备确实是你的秘书们想要的吗？你的秘书们想要的吗？销售微波炉的人员：你目前的微波炉还好用吗？销售微波炉的人员：你目前的微波炉还好用吗？7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧暗示危害暗示危害v 暗示危害，暗示危害，I指在询问情境、提示问题后潜在指在询问情境、提示问题后潜在顾客仍未重视存在问题的严重性，则需要向顾客仍未重视存在问题的严重性，则需要向潜在顾客做出某些暗示或说明问题的存在将潜在顾客做出某些暗示或说明问题的存在将怎样影响一个家庭、生活或公司的经营等。怎样影响一个家庭、生活或公司的经营等。IBM公司销售人员：这个问题意味着你公司的公司销售人员：这个问题意味着你公司的秘书并未发挥他们应有的效率潜能，实际上秘书并未发挥他们应有的效率潜能，实际上增加了你们每一页的成本？增加了你们每一页的成本？销售微波炉的人员：即使用两个目前你使我销售微波炉的人员：即使用两个目前你使我 微微波炉一起工作，也会给带来不便。波炉一起工作，也会给带来不便。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧解决问题解决问题v 解决问题，解决问题，N指询问潜在顾客是否有重大指询问潜在顾客是否有重大的、清晰的需求。的、清晰的需求。IBM公司销售人员：你对一个低成本改善秘书公司销售人员：你对一个低成本改善秘书工作效率的方法感兴趣吗？工作效率的方法感兴趣吗？销售微波炉的人员：你需要一个便捷的准备有销售微波炉的人员：你需要一个便捷的准备有营养价值饭菜的方式吗？营养价值饭菜的方式吗？7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧举举 例例 有一位推销书籍的女士，平时碰到顾客和读者总是从容不有一位推销书籍的女士，平时碰到顾客和读者总是从容不迫，平心静气地向对方提出这样两个问题：迫，平心静气地向对方提出这样两个问题：“如果我们送给您如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读读读吗读吗?”“?”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗?”?”这这位女士的开场白简单明了，连珠炮似的两个问题使对方无法回位女士的开场白简单明了，连珠炮似的两个问题使对方无法回避，也使一般的顾客几乎找不出说避，也使一般的顾客几乎找不出说“不不”的理由，从而达到了的理由，从而达到了接近顾客的目的。后来，这两个问题被许多出版社的图书推销接近顾客的目的。后来，这两个问题被许多出版社的图书推销员所采用，成为典型的问题接近方法。员所采用，成为典型的问题接近方法。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧运用问题接近法的注意事项运用问题接近法的注意事项 提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。靴搔痒，拾人牙慧。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧2.请教接近法请教接近法请教接近法请教接近法：就是推销员以虚心向顾客讨教有：就是推销员以虚心向顾客讨教有关他们需求的方式去接近顾客的方法。关他们需求的方式去接近顾客的方法。适合刚刚从事推销工作的人适合刚刚从事推销工作的人“赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?”7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧3.利益接近法利益接近法利益接近法利益接近法：就是推销员提出问题直接点明：就是推销员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来的某种利益或实惠，推销品能够给顾客带来的某种利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法。谈的接近方法。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧应注意的问题应注意的问题v 必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带来的利益，不可夸大其词。来的利益，不可夸大其词。v 推销品的独特利益必须有可供证明的依据。推销品的独特利益必须有可供证明的依据。v 应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取适当的对策来处理顾客提出的问题。适当的对策来处理顾客提出的问题。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧4.震惊接近法震惊接近法震惊接近法震惊接近法：是指推销人员设计一个问题，：是指推销人员设计一个问题，使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而的数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。转入洽谈的接近方法。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧举举 例例一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近男顾一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近男顾客：客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均有一件值得人们关切的事实：平均有9090以上的夫以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。然是尽快买下合理的保险。”7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧应注意的问题应注意的问题v 使顾客震惊的数据资料，应该与推销品有关。使顾客震惊的数据资料，应该与推销品有关。v 震惊的数据资料确实能够达到震憾人心的效震惊的数据资料确实能够达到震憾人心的效果，引起顾客的重视与警觉。果，引起顾客的重视与警觉。v 收集的数据资料是建立在真实的基础上，切收集的数据资料是建立在真实的基础上，切不可以夸大和过分渲染其恐怖效果。不可以夸大和过分渲染其恐怖效果。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧5.好奇接近法好奇接近法好奇接近法好奇接近法：是指推销人员询问一个问题或：是指推销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术。近技术。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧举举 例例一位推销节水龙头的推销员，进入某办公室后，微笑着径直拿一位推销节水龙头的推销员，进入某办公室后，微笑着径直拿出一样东西递给一位职员，说：出一样东西递给一位职员，说：“请您看一下。请您看一下。”“这是什么？这是什么？”这位职员好奇地看着这个这位职员好奇地看着这个“与众不同与众不同”的水龙头。与此同时，推的水龙头。与此同时，推销员又拿出几个分给在场的其他人。在大家议论纷纷时，推销销员又拿出几个分给在场的其他人。在大家议论纷纷时，推销员抓住时机展开了进一步的说明。等到在场的人对产品有了相员抓住时机展开了进一步的说明。等到在场的人对产品有了相当的了解后，就有人准备掏钱购买了。当的了解后，就有人准备掏钱购买了。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧应注意的问题应注意的问题v 引起顾客好奇心的方式必须与推销活动有关。引起顾客好奇心的方式必须与推销活动有关。v 在认真研究顾客的人文特征的基础上，真正在认真研究顾客的人文特征的基础上，真正做到出奇制胜。做到出奇制胜。v 引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。不荒诞。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧四、推销接近技术的运用四、推销接近技术的运用v 满足需求或解决问题满足需求或解决问题 陈述方式或演示方式。陈述方式或演示方式。v 对潜在顾客的需求情况不是有把握提问式。对潜在顾客的需求情况不是有把握提问式。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧情境变量情境变量v推销品的类型推销品的类型v第一次访问还是重复访问？第一次访问还是重复访问？v你对顾客需求的了解程度？你对顾客需求的了解程度？v你计划销售访问的时间长短？你计划销售访问的时间长短？v顾客是否意识到了自身需要解决的问题？顾客是否意识到了自身需要解决的问题？7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧试分析下面有关产品推销的试分析下面有关产品推销的6个实例各采用了何种接近顾客的方法个实例各采用了何种接近顾客的方法?1.加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：纳：“你有拖绳吗你有拖绳吗?”加德纳回答说：加德纳回答说：“没有。没有。”然后加德纳又补然后加德纳又补充道：充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦么啦?是否你的汽车坏了是否你的汽车坏了?”过路人回答说：过路人回答说：“不是的，我的车没有不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。2.一个推销各种进口食品罐头的推销员说：一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。橱窗的布置使你的超市看起来高档时尚。直很欣赏你们的橱窗。橱窗的布置使你的超市看起来高档时尚。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。用这样的方式开听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。用这样的方式开始销售谈话，推销员就很有可能使顾客对他推销的罐头食品感兴趣始销售谈话，推销员就很有可能使顾客对他推销的罐头食品感兴趣并且向他订货。并且向他订货。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧3.一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，然后一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，然后对他说：对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂?”这个经销这个经销商有商有50辆新车存放在露天停车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分辆新车存放在露天停车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。结果这位推销员赢得了这张别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。结果这位推销员赢得了这张定单。定单。4.推销员马休正想以老套话推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品我们又生产出一些新产品”来开始来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的。于是，他改口说：他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣英镑，你会有兴趣吗吗?”“”“我当然感兴趣了，你说吧我当然感兴趣了，你说吧!”“”“今年秋天，香料和食品罐头的今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨价格最起码要上涨20。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你品罐头，我告诉你”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了顾客很大一笔订他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了顾客很大一笔订货。货。5.一位文具推销员向顾客说：一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”此案例运用的是此案例运用的是哪一种接近顾客的方法？这种方法为什么能有效地引发顾客的兴趣？哪一种接近顾客的方法？这种方法为什么能有效地引发顾客的兴趣？7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧讨论与演练讨论与演练6 6人人/组组，以小组为单位讨论各种接近方法的，以小组为单位讨论各种接近方法的运用情景及注意事项。运用情景及注意事项。试以推销某一件具体产品为例，写出接近台试以推销某一件具体产品为例，写出接近台词并在小组内演练词并在小组内演练5 5种以上接近顾客的方法。种以上接近顾客的方法。7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧游戏：我是谁？游戏：我是谁？活动目的：提问的技巧活动目的：提问的技巧适用范围：了解客户情况适用范围：了解客户情况操作程序：操作程序：5分钟分钟三位同学分别是三位世界名人，除了他们三人外，所有人都三位同学分别是三位世界名人，除了他们三人外，所有人都知道他们是谁，他们只能通过限制式提问来问出自己的名字。知道他们是谁，他们只能通过限制式提问来问出自己的名字。有关讨论：有关讨论：1.如何提高提问的有效性？如何提高提问的有效性？2.销售中限制式提问的作用及需注意的问题？销售中限制式提问的作用及需注意的问题？7/14/2022第八章第八章 推销接近推销接近 现代推销理论与技巧小小 结结推销接近是指推销人员正式与顾客所进行的第一次推销接近是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，是推销洽谈的前奏。面对面接触，是推销洽谈的前奏。推销接近的主要目标是：引起兴趣、激发兴趣和步推销接近的主要目标是：引起兴趣、激发兴趣和步入洽谈。入洽谈。接近准备是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之接近准备是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所作的调查了解。前，对潜在顾客情况所作的调查了解。推销接近有三大类技术：陈述式、演示式和提问式。推销接近有三大类技术：陈述式、演示式和提问式。陈述接近包括介绍接近法、赞美接近法、推荐接近陈述接近包括介绍接近法、赞美接近法、推荐接近法和馈赠接近法。法和馈赠接近法。演示接近技术包括产品接近法和表演接近法。演示接近技术包括产品接近法和表演接近法。提问接近技术包括利益接近法、好奇接近法、请教提问接近技术包括利益接近法、好奇接近法、请教接近法、震惊接近法、提问接近法。接近法、震惊接近法、提问接近法。7/14/2022谢谢 谢谢22.7.1416:45:1616:4516:4522.7.1422.7.1416:4516:4516:45:1622.7.1422.7.1416:45:162022年7月14日星期四16时45分16秒