保险组织发展成就一生39页

组织发展成就一生组织发展成就一生IBM你未来要做那种人？你未来要做那种人？n 在寿险公司里：寿险业务员可以分为三等人在寿险公司里：寿险业务员可以分为三等人第一等成功的人：靠组织的人第一等成功的人：靠组织的人第二等成功的人：靠增员的人第二等成功的人：靠增员的人第三等成功的人：永远都是行销人员第三等成功的人：永远都是行销人员 寿险是终身的事业寿险是终身的事业 推销未必是终身的事业推销未必是终身的事业销售销售组织组织（增员）（增员）管理管理（主任）（主任）经营经营（经理）（经理）寿险事业发展的程序寿险事业发展的程序寿险营销的真相寿险营销的真相传统生意做大传统生意做大扩大店面扩大店面寿险营销做大寿险营销做大做大队伍做大队伍寿险营销的魅力并不在于佣金制，而是组织发展寿险营销的魅力并不在于佣金制，而是组织发展n 我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成。我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成。n 建队伍培养人是营销永恒不变的主题，更多优秀的人带来更建队伍培养人是营销永恒不变的主题，更多优秀的人带来更多的保费。多的保费。n 历史的经验告诉我们：一个再顶尖的神枪手的价值也不历史的经验告诉我们：一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将军。可能高于一个将军。n 像原一平这样的业务员是偶然的，但成功的业务主管却像原一平这样的业务员是偶然的，但成功的业务主管却到处都是。到处都是。n 结论：增一个人也许成为不了主管，但连一个人都不增结论：增一个人也许成为不了主管，但连一个人都不增则永远成为不了主管，要做大主管，就必须持续不断的则永远成为不了主管，要做大主管，就必须持续不断的增员。增员。n 你不发展组织，组织也不会发展你！你不发展组织，组织也不会发展你！增员利益分析增员利益分析 业务人员增员利益解读（业务人员增员利益解读（B B版）版）n 条件：增员条件：增员1 1人，新人每月人，新人每月FYC1500FYC1500元（幸福人力）。元（幸福人力）。增员奖增员奖1 1年内：年内：1500X 12 X10%=1500X 12 X10%=18001800元元伯乐奖伯乐奖新人当月获得责任底薪新人当月获得责任底薪 300300元元共计共计21002100元元主管增员利益解读（主管增员利益解读（B B版）版）n 条件：增员条件：增员1 1人，新人每月人，新人每月FYC1500FYC1500元（幸福人力）。元（幸福人力）。增员奖增员奖1 1年内：年内：1500X 12 X10%=1500X 12 X10%=18001800元元新人当月获得责任底薪新人当月获得责任底薪 300300元元1 1年内：年内：1500X 12 X27%=1500X 12 X27%=48604860元元1 1年内：年内：1500X 12 X2%=1500X 12 X2%=360360元元伯乐奖伯乐奖管理津贴管理津贴季度奖季度奖共计共计73207320元元 思考：思考：业务层级：业务层级：21002100主管层级：主管层级：73207320同样是新增一人同样是新增一人职位差一级，收入差职位差一级，收入差3.53.5倍！倍！看一张不同层级增员薪资项目表看一张不同层级增员薪资项目表类别类别名称名称见习寿见习寿险顾问险顾问寿险寿险顾问顾问 市场市场经理经理业务业务主任主任营业部营业部 总监总监组织组织发展发展利益利益增员奖增员奖伯乐奖伯乐奖直辖组直辖组管理津贴管理津贴季度奖金季度奖金育成津贴育成津贴直辖部直辖部管理津贴管理津贴 交通补贴交通补贴 增部奖增部奖 总监职务津贴总监职务津贴 总监辅导津贴总监辅导津贴 合计合计2 22 22 25 58 81010 n 业务人员能获得的增员利益的唯一渠道：增员奖及伯业务人员能获得的增员利益的唯一渠道：增员奖及伯乐奖乐奖两项两项；而主管层级可以获得增员奖、伯乐奖、主；而主管层级可以获得增员奖、伯乐奖、主管管理津贴、季度奖管管理津贴、季度奖四项四项。若想获得更多的组织管理利益，大幅提若想获得更多的组织管理利益，大幅提升薪酬怎么办？升薪酬怎么办？脑筋急转弯：脑筋急转弯：n 把大象关进冰箱要分几步？把大象关进冰箱要分几步？三步！三步！1.1.打开冰箱门打开冰箱门2.2.把大象关进去把大象关进去3.3.关上冰箱门关上冰箱门 n 要获得更多的利益分几步？要获得更多的利益分几步？三步！三步！1.1.成功增员成功增员4 4人，人，2 2人以上为直接增员且人以上为直接增员且2 2人以上为寿人以上为寿险顾问职级。险顾问职级。2.2.个人个人FYCFYC达到达到15001500元，直接、间接增员业绩累计元，直接、间接增员业绩累计FYC2400FYC2400元。元。3.3.个人继续率个人继续率75%75%。增员利益分析增员利益分析（主管、部经理、总监）（主管、部经理、总监）业务主任业务主任A A见习寿险顾问见习寿险顾问a1a1见习寿险顾问见习寿险顾问a2a2见习寿险顾见习寿险顾问问a3a3见习寿险顾见习寿险顾问问a4a41.1.初年度佣金初年度佣金15001500元元2.2.增员奖增员奖200020001010200200元元3.3.直辖组管理津贴直辖组管理津贴50005000212110501050元元4.4.伯乐奖伯乐奖300300元元合计合计30503050元元（以上未含续佣、继续率奖）（以上未含续佣、继续率奖）业务主任业务主任A A七月初架构情及收入情况七月初架构情及收入情况业务主任业务主任A A，直辖组，直辖组4 4人，架构如图，个人，架构如图，个人人FYC1500FYC1500，直辖组，直辖组FYC4500FYC4500元，该业元，该业务主任收入情况：务主任收入情况：业务主任业务主任A A，直辖组，直辖组5 5人，架构如图，人，架构如图，个人个人FY1500FY1500，直辖组，直辖组FYC6500FYC6500元，该元，该业务主任收入情况：业务主任收入情况：业务主任业务主任A A见习寿险顾问见习寿险顾问a1a1见习寿险顾问见习寿险顾问a2a2见习寿险顾见习寿险顾问问a3a3见习寿险顾见习寿险顾问问a4a41.1.初年度佣金初年度佣金15001500元元2.2.增员奖增员奖350035001010350350元元3.3.直辖组管理津贴直辖组管理津贴65006500272717551755元元4.4.伯乐奖伯乐奖300300元元5.5.幸福团队合格组奖励幸福团队合格组奖励=200=200元元合计合计41054105元元（以上未含续佣、继续率奖）（以上未含续佣、继续率奖）7 7月新增月新增见习寿险顾问见习寿险顾问a5a5业务主任业务主任A7A7月新增一人，新增人员平均每月月新增一人，新增人员平均每月FYC1500FYC1500 业务主任业务主任A A，直辖组，直辖组6 6人，架构如图，人，架构如图，个人个人FYC1500FYC1500，直辖组，直辖组FYC7500FYC7500元，元，该业务主任收入情况：该业务主任收入情况：业务主任业务主任A A见习寿险顾问见习寿险顾问a1a1见习寿险顾问见习寿险顾问a2a2见习寿险顾见习寿险顾问问a3a3见习寿险顾见习寿险顾问问a4a41.1.初年度佣金初年度佣金15001500元元2.2.增员奖增员奖450045001010450450元元3.3.直辖组管理津贴直辖组管理津贴75007500272720252025元元4.4.伯乐奖伯乐奖300300元元5.5.幸福团队合格组奖励幸福团队合格组奖励=200=200元元合计合计44754475元元（以上未含续佣、继续率奖）（以上未含续佣、继续率奖）7 7月新增月新增见习寿险顾问见习寿险顾问a5a58 8月新增月新增见习寿险顾问见习寿险顾问a6a6业务主任业务主任A8A8月继续新增一人，新增人员平均每月月继续新增一人，新增人员平均每月FYC1500FYC1500 业务主任业务主任A A，直辖组，直辖组7 7人，架构如图，人，架构如图，个人个人FYC600FYC600，直辖组，直辖组FYC6000FYC6000元，元，该业务主任收入情况：该业务主任收入情况：业务主任业务主任A A见习寿险顾问见习寿险顾问a1a1见习寿险顾问见习寿险顾问a2a2见习寿险顾见习寿险顾问问a3a3见习寿险顾见习寿险顾问问a4a41.1.初年度佣金初年度佣金15001500元元2.2.增员奖增员奖750075001010750750元元3.3.直辖组管理津贴直辖组管理津贴90009000272724302430元元4.4.伯乐奖伯乐奖300300元元5.5.幸福团队合格组奖励幸福团队合格组奖励=300=300元元合计合计52805280元元（以上未含续佣、继续率奖）（以上未含续佣、继续率奖）7 7月新增月新增见习寿险顾问见习寿险顾问a5a58 8月新增月新增见习寿险顾问见习寿险顾问a6a69 9月新增月新增见习寿险顾问见习寿险顾问a7a7业务主任业务主任A9A9月继续新增一人，新增人员平均每月月继续新增一人，新增人员平均每月FYC1500FYC1500 我们惊喜的发现我们惊喜的发现每月新增一人每月新增一人坚持三个月坚持三个月收入稳步增长！收入稳步增长！基本法赋予了每个业务层级通过增员获得基本法赋予了每个业务层级通过增员获得更大利益的权利，我们难道能自己放弃吗？更大利益的权利，我们难道能自己放弃吗？n 组织发展不靠技术，组织发展不靠技术，靠观念靠观念n 世界上影响人发展的不是别的，是观念（观念是刻在我世界上影响人发展的不是别的，是观念（观念是刻在我们心上的东西，我们都是观念的奴隶）们心上的东西，我们都是观念的奴隶）n我会成为什么样的人，全看我每天重复在做什么样的事。我会成为什么样的人，全看我每天重复在做什么样的事。n一个人不增，即使我是全世界最好的推销大师，那也不一个人不增，即使我是全世界最好的推销大师，那也不能称呼为能称呼为“主任主任”。n要做成可能的事，就必须不断尝试做不可能的事。要做成可能的事，就必须不断尝试做不可能的事。三句话三句话 27困惑一困惑一n 做单比增员容易，增员影响做单做单比增员容易，增员影响做单没有增员拜访没有增员拜访增员难度小于做单增员难度小于做单增员更是行善积德增员更是行善积德 28困惑二困惑二n 增员担心丢失自己的市场增员担心丢失自己的市场资源有限性资源有限性个人的市场始终有限，要想做大必须个人的市场始终有限，要想做大必须增员增员专业局限性专业局限性只会做单永远不可能成为领导者只会做单永远不可能成为领导者 困惑三困惑三n 因过去有人员流失，对增员没有信心因过去有人员流失，对增员没有信心流失是必然的，不能自我成长的人在什么单位也会流流失是必然的，不能自我成长的人在什么单位也会流失失流失与增员观念有关系流失与增员观念有关系流失与整体氛围有关系流失与整体氛围有关系困惑四困惑四n 增员付出太多，获得太少增员付出太多，获得太少世界上任何财富都是先舍后得世界上任何财富都是先舍后得获得少是因为团队太小获得少是因为团队太小困惑五困惑五n 认为自己没能力带好新人，增来怕对不起人认为自己没能力带好新人，增来怕对不起人任何人都是先有职位后有能力任何人都是先有职位后有能力责任决定能力责任决定能力没有完美的个人，只有完美的团队没有完美的个人，只有完美的团队新培体系助你一臂之力新培体系助你一臂之力 困惑六困惑六n 保险很难做，没人愿意卖保险保险很难做，没人愿意卖保险世界上没有容易的工作世界上没有容易的工作寿险营销是平民百姓的最后机会寿险营销是平民百姓的最后机会乐在工作乐在工作认清寿险营销成功简单法则认清寿险营销成功简单法则n 找到四个业务员，我就是主任找到四个业务员，我就是主任,n 找到四个主任，我就成为经理找到四个主任，我就成为经理n 找到四个经理，我就就是总监找到四个经理，我就就是总监34走钢索的故事走钢索的故事一位著名的冒险家将做全球性的直播表演一位著名的冒险家将做全球性的直播表演走过钢索穿越峡谷：走过钢索穿越峡谷：第一次：冒险家问下面的观众：我能走过钢索穿越峡谷，你们相第一次：冒险家问下面的观众：我能走过钢索穿越峡谷，你们相信吗？信吗？人们回答：相信。人们回答：相信。冒险家顺利的走过了钢索。冒险家顺利的走过了钢索。第二次：冒险家问下面的观众：我能蒙着眼睛走钢索穿越峡谷，第二次：冒险家问下面的观众：我能蒙着眼睛走钢索穿越峡谷，你们相信吗？你们相信吗？人们回答：相信。人们回答：相信。冒险家蒙着眼睛顺利的走过了钢索。冒险家蒙着眼睛顺利的走过了钢索。35走钢索的故事走钢索的故事第三次：冒险家问下面的观众：我能蒙着眼睛同时背着我的孩子第三次：冒险家问下面的观众：我能蒙着眼睛同时背着我的孩子走钢索穿过峡谷，你们相信吗？走钢索穿过峡谷，你们相信吗？人们犹豫了一会，仍然回答：相信。人们犹豫了一会，仍然回答：相信。冒险家蒙着眼睛、背着孩子走钢索穿过了峡谷。冒险家蒙着眼睛、背着孩子走钢索穿过了峡谷。第四次：冒险家问下面的观众：你们有谁愿意将自己的孩子让我第四次：冒险家问下面的观众：你们有谁愿意将自己的孩子让我背着走钢索过峡谷？背着走钢索过峡谷？人们嘘声一片，没有人愿意？人们嘘声一片，没有人愿意？增员亦是如此！因为相信，所以行动因为相信，所以行动我们需要做的是我们需要做的是