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成为一名优秀的医药代表（转载）,每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！ 有什么样的理解，决定你有什么样的眼光 有什么样的眼光，决定你能看到一个什么样的世界 你所看到的那个世界，其实只是你理解中的世界.,1,人们印象中的我们,现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，忙碌于医院贿赂医生的销售人员。以至于各个医院对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。,2,我们自己眼中的自己,医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。 医生眼中的我们是什么样子？ 喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表 ，这一直在寻找的答案。 那么医生眼中理想的医药顾问是什么样子呢？,3,医生眼中的理想医药顾问,首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为每天接触的人都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在面前，会产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。 其次，喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为可以从中了解学习不知道的医药知识，特别羡慕有谈吐、修养的人，也希望自己成为他那样的人。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。 再次，喜欢能够察言观色的医药代表。比如在很忙的时候，不会出现，永远出现在不忙的时候。而且对于医生的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。 总的来说，比较喜欢接待非常专业的医药代表。因为他们印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样在给病人用药的时候，心里有底。,4,医生眼中讨厌的医药销售,第一， 最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的人，怎么能相信他的产品有好的质量？ 第二， 最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。要不是就是这个药无效，要不就是他们自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费时间，这样的药，给回扣，也不会开。怕毁坏名誉。 第三， 最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，在诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，看到这样的人就会心里起烦。 第四， 讨厌过分套近乎的异性医药代表。 第五， 讨厌说话转大圈，表达不清楚的人。会觉得他说了半天，也没有听懂，在浪费时间。 所以总结一下，外科、妇科医生喜欢说话干脆、清楚、直接的人；内科、儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的药。在给病人开药的选择是：朋友，一般推荐疗效明确的药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受高价药，就处方疗效明确的药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。这是做医生最起码的医德。,5,如何成为一名优秀的销售,做好一名销售：第一树立自己的品牌。品牌就靠自己打造，品牌是否能够升值全在自己。 作为一个医药代表，最重要的就是医药知识，特别是自己产品的知识。如何成为一个成功的医药代表，那么光有产品知识还不够，还应该知道所有相关的知识：药理、病生理、临床、销售技巧、市场等等。现在很多人抱怨药不好卖的同时，总是价格、回扣为先，这是销售上不去的主要原因。如果总是抱怨价格、回扣，只能说明：我们的水平有限，公司产品质量有问题。 一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本、生产成本、市场销售成本、品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。,6,汽车中的王者,7,汽车中的王者,奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识。所以一名好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。,8,我们的现状,医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。 很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上给医生介绍产品的时候，把公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？会认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。,9,我们的作用是？,我们的工作就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的安心用药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。,10,这样的人你会认可吗？,缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表,太过功利。 .缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。 .缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的,而不是觉得是来指导医生处方的。其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生？拿什么给病人治病？因此他应该感谢你的到来，否则他就失业了。因此，没有医药代表，就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少？先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步。如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅，有知识，有前途的职业。说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。 .总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。如果要能给钱提高销售，公司还雇佣干吗？找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费，但是要看你如何合理有效的使用。 在大家都给回扣的时候，用促销费给支持我的客户给他们需要的。给他们那点小钱，不如为他们办点实事。医生们都不是傻子，非常明白我们的意思。 .缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。 .缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。 .过多的依赖客情。,11,一名优秀的销售,作为一名优秀的销售，就要学会如何给自己的客户分类。 首先作为一个销售，一定要懂80/20 原则。就是要知道，你的销售的80% 一定是你那忠诚的20% 的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。,12,学会区分分析目标客户：刚毕业医生、准备提职称的医生、专家门诊、返聘专家。,13,例如：刚毕业的学生处方我的药物是目的。第一，积累点用药经验，第二，可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。 2.那些准备提职称得医生，这个时候，一定需要学术帮助。比如发表论文，翻译论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。因为他的事业前途，比眼前那点小钱更重要。否则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。 3.看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己的学术头衔。 4.返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体。所以稍微重视，他们都会配合。 因此把上述人群作为工作对象。抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照，提供帮助。同时对他们也提出要求。告诉他们我们的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学科杂志，发表他们的文章等等。,14,15,
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