-附加销售

培训部培训部销售技巧之附加销售销售技巧之附加销售附加推销的重要性附加推销的重要性目目录录目目录录附加推销的技巧附加推销的技巧附加推销应注意的要点附加推销应注意的要点附加推销案例演练附加推销案例演练 附加推销的定义附加推销的定义(1)1)顾客完成购买后，关注顾客的实际需要，尝试推顾客完成购买后，关注顾客的实际需要，尝试推荐其他相关产品，引导顾客消费。荐其他相关产品，引导顾客消费。(2)(2)如果顾客买完产品后，说不需要了，可以问她亲如果顾客买完产品后，说不需要了，可以问她亲戚朋友有没有需要，帮忙介绍过来。这在销售技戚朋友有没有需要，帮忙介绍过来。这在销售技巧中叫巧中叫“借力打力借力打力”法，即利用现有的顾客或业法，即利用现有的顾客或业务关系，连带出一系列新的业务增长点。务关系，连带出一系列新的业务增长点。(3)(3)顾客无购买意向，可以告知相关的产品信息，并顾客无购买意向，可以告知相关的产品信息，并感谢顾客的关注，请顾客随时再来选购感谢顾客的关注，请顾客随时再来选购。(1)1)把握时机，最好在顾客已经确认要购买了，但把握时机，最好在顾客已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候附加推销是还没有完成付款交易的时候附加推销(2)(2)给出一个简单但是可以打动人的理由。给出一个简单但是可以打动人的理由。(3)(3)推出一个一看就懂不需要多加解释的产品或者服推出一个一看就懂不需要多加解释的产品或者服务。务。(4)(4)附加介绍的产品，一般是导购员有把握的产品，附加介绍的产品，一般是导购员有把握的产品，否则顾客会把先选定的产品一并放弃。否则顾客会把先选定的产品一并放弃。(5)(5)介绍完附加的产品后，请顾客做决策。介绍完附加的产品后，请顾客做决策。连带率连带率=销售总件数销售总件数/交易总单数交易总单数量化附加推销量化附加推销连带率连带率 连带率考察的是店铺整体货品组合水平和员工的连带销售能力。通过连带率的分析有助于了解货品搭配销售的情况、客人的消费心理及检讨店员附加销售技巧。连带率越高，说明店铺整体货品组合越合理，店员的连带销售技巧越好；连带率越低，说明店铺整体货品组合越不合理。店员的连带销售技巧越差。通常连带率在1.7-1.8之间是不错的；如果低于1.3，对于店铺说明整体附加存在严重问题，对于店员说明个人附加存在严重问题。可以通过调整货品配置和提高店员连带销售技巧加以改善。商品单价商品单价成交顾客数成交顾客数连带率连带率月月=月销售额月销售额 130 10 1.2=1560 30=46800 130 10 2=2600 30=78000算一算算一算谈一谈谈一谈每个导购员的连带销售率你掌握了吗？每个导购员的连带销售率你掌握了吗？店铺目前的平均连带率是多少？店铺目前的平均连带率是多少？1 个人 客户客户 导购员导购员2 公司3 顾客附加推销的意义附加推销的意义自身因素自身因素顾客因素顾客因素影响附加的因素影响附加的因素添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式“不想看了不想看了”“这个不适合我这个不适合我”“真的没有我想要的了真的没有我想要的了”顾客因素顾客因素 更多的困难来自于我们自身更多的困难来自于我们自身自身因素自身因素事实上事实上l害怕被顾客拒绝害怕被顾客拒绝l做附加不够主动做附加不够主动被拒绝被拒绝 销售中怎样算拒绝？销售中怎样算拒绝？顾客的语气？顾客的语气？顾客的表情？顾客的表情？努力不一定成功，努力不一定成功，不主动不主动但不努力一定不会成功！但不努力一定不会成功！只要你有附加意识，用心去照顾只要你有附加意识，用心去照顾每位顾客，千方百计，一定能取得成交！每位顾客，千方百计，一定能取得成交！附加销售其实很简单附加销售其实很简单产品时机对象把握核心三要素把握核心三要素附加销售技巧附加销售技巧朋友朋友家人家人同伴同伴顾客本人顾客本人附加销售技巧附加销售技巧对象对象附加推销技巧附加推销技巧产品产品附加附加产品产品推广产品推广产品同一系列产品同一系列产品新品，新品，新旧货新旧货品搭配品搭配搭配产品搭配产品特价产品特价产品补零产品补零产品送宾时适送宾时适时推销时推销顾客买单顾客买单时收银员时收银员决定购决定购 买时买时等待货等待货品时品时试穿货试穿货品时品时购买金购买金额接近额接近贵宾卡贵宾卡附加推销技巧附加推销技巧时机时机附加附加 时机时机(1)(1)运用陪衬式。运用陪衬式。即在顾客购物时搭配相关的产品，给顾客一种锦即在顾客购物时搭配相关的产品，给顾客一种锦 上添花的效果，也让顾客乐于接受。上添花的效果，也让顾客乐于接受。(2)(2)朋友家人推广式。朋友家人推广式。说服顾客给自己的家人朋友也顺便买两件。说服顾客给自己的家人朋友也顺便买两件。(3)(3)补零式。补零式。“小衫是小衫是680680元，我们现在做活动买够一千送吊元，我们现在做活动买够一千送吊带带 小背心，您再多选件吧。小背心，您再多选件吧。(4)新品推广式。（旧货、跨季产品）新品推广式。（旧货、跨季产品）在新品上市以后，门店导购员要对新品着重进行推荐在新品上市以后，门店导购员要对新品着重进行推荐(附加附加推销推销)，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助，旧货、跨季产品也要新旧搭配推销，不要有新旧货品助，旧货、跨季产品也要新旧搭配推销，不要有新旧货品的意识，从搭配上下功夫。的意识，从搭配上下功夫。(5)促销推广式。促销推广式。营销大师科特勒说：营销大师科特勒说：“降低降低2分钱，就能抵消品牌忠诚。分钱，就能抵消品牌忠诚。”所以促销推广是品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门所以促销推广是品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门(6)款式收藏式。款式收藏式。对服饰行业，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于对服饰行业，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于顾客的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让顾客爱不顾客的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让顾客爱不释手，门店导购员可以不失时机地建议顾客释手，门店导购员可以不失时机地建议顾客“收藏收藏”。(1)力求为顾客增值。力求为顾客增值。附加推销的目的不是为了单单提升我们的业绩，门店导附加推销的目的不是为了单单提升我们的业绩，门店导购员在销售服务过程中，开展附加推销是为了给顾客购员在销售服务过程中，开展附加推销是为了给顾客更大的增值和好处。更大的增值和好处。(2)多提支持性建议。多提支持性建议。多提一些支持性建议，以鼓励顾客进行附加购买。多提一些支持性建议，以鼓励顾客进行附加购买。(3)用实物用实物(模特模特)展示搭配效果。展示搭配效果。服装行业的门店导购员都知道模特的重要性，很多时候服装行业的门店导购员都知道模特的重要性，很多时候的附加销售，来自橱窗里模特身上的搭配。同时在门的附加销售，来自橱窗里模特身上的搭配。同时在门店导购员对顾客开展附加销售的时候，应多借助实物店导购员对顾客开展附加销售的时候，应多借助实物搭配的效果，这样对顾客的说服力更强。搭配的效果，这样对顾客的说服力更强。(4)轻描淡写地建议，观察顾客的反应。轻描淡写地建议，观察顾客的反应。进行附加推销没有把握的时候，导购员可以轻描淡写地试探进行附加推销没有把握的时候，导购员可以轻描淡写地试探一下。一下。(5)不要让顾客觉得在推销。不要让顾客觉得在推销。“导购导购”两个字，分开来看，两个字，分开来看，“导导”是引导的意思，是引导的意思，“购购”是顾客购买，合起来就是引导顾客购买，还要是顾客购买，合起来就是引导顾客购买，还要“满意满意”，附加推销就是通过以上的建议、鼓励来引导顾客享受更多附加推销就是通过以上的建议、鼓励来引导顾客享受更多服务，顾客一旦感受到强迫的含义，结果便会适得其反。服务，顾客一旦感受到强迫的含义，结果便会适得其反。(6)切记一口吃不成胖子。切记一口吃不成胖子。附加推销是在之前销售完成的基础上采取的行动。在销售的附加推销是在之前销售完成的基础上采取的行动。在销售的初期，顾客还没有明确购买单件的情况下，进行附加推销初期，顾客还没有明确购买单件的情况下，进行附加推销和多买的鼓励反而容易引起顾客的警觉和反感。和多买的鼓励反而容易引起顾客的警觉和反感。同一系列产品同一系列产品同伴同伴推广产品推广产品家人家人新品新品搭配产品搭配产品特价产品特价产品补零产品补零产品朋友朋友顾客本人顾客本人决定购买时决定购买时等待货品时等待货品时试穿货品时试穿货品时金额接近贵宾金额接近贵宾三大要素可有机组合三大要素可有机组合建议建议附加销售建议要具体,说出附加的原因提供事先准备好附加销售的商品，及时提供给顾客试穿确定确定顾客已确定购买某商品进行附加销售时，应先确认其前一购买。顾客犹豫时，顾客犹豫时，可热情鼓励可热情鼓励顾客试穿；顾客试穿；鼓励附加销售不易遭遇拒绝的技巧附加销售不易遭遇拒绝的技巧熟悉熟悉熟悉基熟悉基本货品本货品知识知识,功能价功能价钱、款钱、款式、面式、面料、当料、当季商品季商品的搭配的搭配搭配搭配推荐中推荐中运用配运用配衬效果衬效果展示展示含蓄含蓄销售痕销售痕迹不明迹不明显，从显，从顾客角顾客角度去附度去附加，保加，保有做这有做这一努力一努力的热情的热情引导引导注重注重店内店内陈列、陈列、模特模特的引的引导作导作用用附加销售的注意要点附加销售的注意要点 周六早上，店长带领员工在整理周五晚上刚到店周六早上，店长带领员工在整理周五晚上刚到店铺的货品，一位顾客进店，员工回头看到顾客，铺的货品，一位顾客进店，员工回头看到顾客，边陈列边打招呼：边陈列边打招呼：“欢迎光临！顾客翻开一件叠欢迎光临！顾客翻开一件叠着的衣服，一员工跟在顾客身后，顾客离开后，着的衣服，一员工跟在顾客身后，顾客离开后，员工整理好顾客看过的货品，顾客问，有我穿的员工整理好顾客看过的货品，顾客问，有我穿的码吗？员工说：码吗？员工说：”请稍等，我看一下请稍等，我看一下“顾客：顾客：”L码码“员工员工”“”“请稍等，我看一下请稍等，我看一下”员工帮顾员工帮顾客顺手拿了件衣服，病指引试衣间的方向，邀请客顺手拿了件衣服，病指引试衣间的方向，邀请顾客试衣。顾客试衣。顾客从试衣间出来，照镜子问员工：顾客从试衣间出来，照镜子问员工：“我穿这个我穿这个皮肤是不是有点黑？皮肤是不是有点黑？”员工：员工：“这件衣服衬你皮这件衣服衬你皮肤挺白啊肤挺白啊”顾客问：顾客问：”这件衣服多少钱？这件衣服多少钱？“员工：员工：”300元元“顾客：顾客：”这么贵啊，这么贵啊，XX品牌才品牌才200。“员工：员工：”不贵啊，物有所值，我们也不错啊。不贵啊，物有所值，我们也不错啊。“顾客无语，转身离去。顾客无语，转身离去。案例演练案例演练 对于这个案例，你的看法？小组讨论小组讨论1.对于西单店对于西单店6月的销售任务，月的销售任务，38万有点偏高，因为店铺仅万有点偏高，因为店铺仅为为70平米，而且位于步行街的最终段，两边都有大店铺，平米，而且位于步行街的最终段，两边都有大店铺，而且而且6月处于淡季，所以压力比较大，于是我和店员对目月处于淡季，所以压力比较大，于是我和店员对目标进行了分解，发现每小时的压力不是很大，这样大家都标进行了分解，发现每小时的压力不是很大，这样大家都有了信心。有了信心。2.截止到截止到6月月10日，本月达标率已经完成了日，本月达标率已经完成了60%，比原定计，比原定计划多了划多了6%，所以中期我们把目标改为了，所以中期我们把目标改为了110%，同时考虑，同时考虑到步行街夏季晚上客流比较大，晚上大家自愿把时间延长到步行街夏季晚上客流比较大，晚上大家自愿把时间延长一个小时（周六、日），并未申请加班一个小时（周六、日），并未申请加班3.由于由于6月天气比较热，下午客少，到晚上五六点左右客流月天气比较热，下午客少，到晚上五六点左右客流量才上来，于是我和货组的同事共同带领员工作服饰配搭量才上来，于是我和货组的同事共同带领员工作服饰配搭方面的练习和附加推销演练，这样当客流增大时，店员能方面的练习和附加推销演练，这样当客流增大时，店员能很好的给顾客做附加推销，我们的连带率从很好的给顾客做附加推销，我们的连带率从1.2提高到提高到1.5，使我们旺场时的业绩大大提高。，使我们旺场时的业绩大大提高。店长日记店长日记4.6月月25日，我们离销售任务还差日，我们离销售任务还差2800，作为星期，作为星期一的销售有很大的压力，但大家一直没有放弃，一的销售有很大的压力，但大家一直没有放弃，进来一位顾客所有人都积极做销售，所有导购全进来一位顾客所有人都积极做销售，所有导购全力为一个导购加油，知道销售实现，到晚上力为一个导购加油，知道销售实现，到晚上23:00，还差，还差800，进来一对情侣，导购拼命的做附加，进来一对情侣，导购拼命的做附加推销，所有人一起和顾客沟通，或许是那对情侣推销，所有人一起和顾客沟通，或许是那对情侣被我们的真诚所感动，买了被我们的真诚所感动，买了1500元，知道元，知道23：28分，我们终于完成了分，我们终于完成了110%，大家脸上落出了发自，大家脸上落出了发自心底的微笑，第二天早上我带了水果给大家吃，心底的微笑，第二天早上我带了水果给大家吃，晚上一起吃了个饭，我很开心。晚上一起吃了个饭，我很开心。5.最终，因为本月销售的顺利完成，我们拿到了公最终，因为本月销售的顺利完成，我们拿到了公司季度奖金，评到第二名。司季度奖金，评到第二名。店长日记店长日记 看完店长日记，你有什么感受？小组讨论小组讨论1.今天是第一天上班，店长把我交给一个老员工，叫我多跟她学习，她好像不太喜欢我，不愿意跟我说话，我无聊的看着她们做销售自我学习，但很多还是不太懂，中午吃饭的时候，几个老员工一起聊天：“XX公司福利很好啊，我们这个公司不好。”我听了心里凉了一截，晚上很忙，加班到很晚，感到很累，店长说：“这是我们的工作，好正常的”下班的时候，我还是一个人，觉得很孤单，我暗自打算，第二天我就不来上班了。新员工日记新员工日记 2.下午一点多，店长来了，笑着问我：“辛苦了，做得开心吗？”形象如此亲切的店长，真好，晚上人不多，店长拿着工作手册、产品手册给我，说：“这是你开展工作必须的指引，好好看，不懂的地方随时问我”我很温暖，第二天，店长把我交给了一个老员工，她很热亲，很多工作和生活的细节，她都会耐心细致的教我，指导我，我真幸运，工作了两天，店长来找我面谈，她称赞我工作很认真，专业知识的进步很快，达到公司的基本标准以上，要我好好继续努力，我很有干劲，暗自下决心要更好的努力工作 今天，店长叫我去，不知道什么事，她笑容满面说：“你i来到我的店才二十多天，但工作很努力，我已经跟公司申请你提前转正了，公司通过了，你已经是正式员工了，可以享受正式员工的福利了”太好了，我很开心，中午吃饭的时候，店长看我还在推顾客，跟我说：去吃饭吧，我来接待，别饿坏了”我很感动，这里的一切我都很喜欢，也很快乐，我一定要好好在这里做下去。新员工日记新员工日记两个案例给你什么感受？为什么一个新员工离职，一个能好好的做下去？小组讨论小组讨论1.除了计算集体班次业绩，讲个人销售业绩也要做记录，除了计算集体班次业绩，讲个人销售业绩也要做记录，有助于个人销售积极性，防止吃大锅饭的现象。有助于个人销售积极性，防止吃大锅饭的现象。2.一次性销售一次性销售3件件5件或以上可定为高单销售奖，一次性件或以上可定为高单销售奖，一次性奖励奖励XX元（根据当地具体情况而定）。元（根据当地具体情况而定）。3.根据每个月销售业绩，评选出本月高单第一名，给予根据每个月销售业绩，评选出本月高单第一名，给予XX元奖励，并以此作为考核员工的一项重要标准。元奖励，并以此作为考核员工的一项重要标准。4.导购员的能力高低，与其高单销售的能力成正比。导购员的能力高低，与其高单销售的能力成正比。高单奖励办法高单奖励办法 谢谢参与！谢谢参与！