我国中小企业提升市场营销能力地战略选择2

word某某汽车工程职业学院学生毕业论文我国中小企业提升市场营销能力的战略选择我国中小企业提升市场营销能力的战略选择摘要在我国中小企业是国民经济结构中重要的组成局部，在局部省份数量众多经营领域广泛的中小企业更是区域经济开展的中坚力量，中小企业的开展在一定程度上决定着我国经济开展的总体水平。中小企业在推动国民经济开展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成局部。关键词：中小企业；市场营销；策略目录0 前言11 中小企业的概述21.1 中小企业的定义21.2 中小企业的主要特点和当前的工作重点22中小企业的市场营销战略的开展态势3现状分析3存在的问题33中小企业的市场营销策略的选择4通过市场细分，找准市场机会与企业实力的平衡点，实施个性化经营策略4通过提升服务管理水准，做到服务的规X化、精细化，实施服务创新战略4通过分析消费者变化，与时把握市场需求动态，实施“客户管理战略5通过提高营销人员的综合技能，树立“以人为本的思想，实施素质化营销战略5通过不同企业之间的合作，形成中小企业间的战略联盟，实施营销中的联合竞争战略5通过整合和配置企业的营销资源，制订企业营销的战略规划，实施整合营销战略6通过加强渠道建设，遵循市场规律，实施厂商之间的“双赢战略7通过关注营销方式的转变，打破传统思维方式，实施营销创新战略7通过分析网络经济和信息技术对企业的影响，建立市场信息快速反响机制，实施信息化战略8通过倡导企业建立“学习型组织，积极营造内部学习气氛，实施组织变革战略84中小企业市场竞争的特征10竞争对手力量的空前强大10中小企业资源的困乏。105中小企业敲开财富之门126市场竞争新环境下的中小企业营销战略13采取填空补缺的营销战略，避开与大企业直接竞争13采取共生双赢的营销战略，使企业做大做强13采取联合竞争的营销战略，创造竞争优势13采用特色营销战略，争取竞争主动权14采取以快致胜的战略，抓住市场机会14重视关系营销，巩固市场地位14实施品牌战略，谋求可持续开展14注重微笑服务的效应157完毕语17参考文献18致谢1923 / 270前言随着中国自由化经济进程的不断推进，国内各个领域的竞争都日益激烈，在国内中小企业层面，其面对着跨国企业的高端强势的压力，同时也面对着各行业国内领先、垄断的优秀企业的压力，在双层压力下的中小企业在市场中的竞争也就尤为激烈，压力也空前的大。中国参加WTO后，中小企业将面临着国际国内市场双重的竞争压力，如何根据企业自身的实际，进展合理的营销战略选择，就成为摆在中小企业面前的重要课题。本文就我国中小企业存在的问题入手，分析中小企业提升市场营销能力的假如干对策。1. 中小企业的概述1.1 中小企业的定义中小企业是一个较为模糊的概念，难以给出一个明确的、规X的定义以适用于各种不同的行业。首先，在不同的郭嘉或地区内，因各自经济开展状况的差异而产生了不同的定义；其次，即使在同一国家或地区对于不同行业、不同阶段的红小企业也有不同的定义，而且，这一定义在各国的经济开展进程中还不断得到调整与改变。综观世界各国对中小企业定义确实定，其标准大致气氛以下两类；第一类是以企业的一些客观指标为标准，主要包括：销售额、就业人数、新增价值、产品数量与价值、利润、总资产、经货币价值、新增资本投资额等，其中使用最多的是就业人数和销售额；第二类是以行业中的相对份额指标为标准，例如美国将在每个行业中占90%的较小规模企业定义为中小企业或者将在每个行业中总销售额占75%的较小规模企业定义为中小企业。总之，各个国家或地区对中小企业的划分标准各不一样，而且，划分标准也视历史时期和具体行业而异。打假如按从业人数标准划分，多数国家或地区把500人以下的企业视为中小企业，50-100人的企业为小企业。1.2 中小企业的主要特点和当前的工作重点投资主体和所有制结构多元，非国有企业为主体，决定了当前中小企业工作要以开展为重点。中小企业特别是非国有企业在自身快速开展的同时，还积极投身国有企业的改革和调整，使改革前单一所有制结构状况有了根本性改变。劳动密集度高，两极分化突出，决定了当前中小企业开展重在“二次创业。中小企业生存并开展于劳动密集型企业，就业容量和就业投资弹性均明显高于大企业。开展不平衡，优势地区集中，决定了当前中小企业推进要区别特点，先易后难，以点带面。中国幅员辽阔，各地区中小企业分布与开展水平极不平衡。此外，地方企业为主体，决定了中小企业的支撑层面在地方；中小企业自身根底薄弱，决定了其要么成为大企业的摇蓝(即小巨人)；要么成为大企业的伙伴。综上所述，促进我国中小企业改革与开展要注意调整好五大关系；一是改革与开展的关系；二是吸纳劳动力与科技含量的关系；三是点与面的关系；四是中央与地方的关系；五是中小企业与大企业的关系。处理好上述关系，把握好重点才能在中小企业的改革与开展上取得事半功倍的效果。2. 中小企业的市场营销战略的开展态势现状分析一般来看，中小企业在推动国民经济开展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成局部。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进展正面的直接竞争和抗衡；另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。存在的问题经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销或不被他们认识和承受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于承受行政管理的旧体制，对现代企业营销的运作了解不多。市场营销战略缺乏科学的理论指导。虽然，越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是由于缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，集中表现在:在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业培训，也没有系统承受市场营销方面的专业教育，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应目前市场多变的环境。3. 中小企业的市场营销策略的选择通过市场细分，找准市场机会与企业实力的平衡点，实施个性化经营策略在我国中小企业的成长初期，面对的是短缺的市场环境，市场供给严重不足，企业不愁产品销售不出去。中小企业利用灵活机动的优势，模仿抄袭社会紧缺商品，往往会因某一行业供给不足而赢利丰厚。但是由于大量中小企业都是以模仿抄袭开始自己最初的经营活动，没有形成自己的经营特色。在成长和开展的过程中，也没有调整和改变企业的开展战略，盲目模仿形成了产品和产业结构的趋同，必然使原先有利可图的行业转变成无利和微利。在新的竞争条件下，中小企业要提升营销能力，就必须遵循个性化的生存原如此。首先，中小企业在自由有限的条件下，必须学会“放弃，必须明确企业与产品的市场定位，根据市场情况和自己的经营特点，准确地进展市场细分。其次，要以细分后的市场能量为依据，确定目标市场，以目标市场与企业背景为考量，处理好目标市场的细分与某一细分市场的综合供给能努力，将产品定位于个性化、独特化的市场领域，生产和经营差异化的产品。再次，在企业锁定的目标商场上，采用富有特色的营销手段和方式，精心耕耘区域市场，树立自己的经营特色，以满足顾客个性化、多样化的需求，从而赢得竞争优势，并获得长期稳定的开展。通过提升服务管理水准，做到服务的规X化、精细化，实施服务创新战略在“消费过剩时代，伴随着产品的同质化、雷同化，服务创新已成为企业市场创新的重要组成不分。尤其是现代生产管理技术水平较为接近的中小企业，“服务正逐步成为延伸商品附加价值，建立忠实的消费者群体和树立良好企业形象的有效手段。中小企业实施服务创新战略应做到:第一，把服务作为企业品牌来强调，把服务作为企业为客户增值的一种手段，使之成为企业利润的增长点，企业参与竞争的制高点，企业占领市场的关键点，企业吸引顾客的着力点。第二，在企业服务的操作规X设计中，要做到精细化，想工业流程一样的作业管理来进展服务管理。一方面规X企业跟客户、市场的关系，另一方面规X企业的根本服务观念。第三，每项服务措施的实施，无论是服务项目的增加、服务态度的改善、服务设施的改良，以与服务方式的推陈出新，都要以向消费者提供更多的附加利益为准如此，不断引起消费者的偏好，培养忠诚的顾客群。通过分析消费者变化，与时把握市场需求动态，实施“客户管理战略在全球经济一体化、科技创新和国际互联网的开展下，企业与顾客的角色界限日渐模糊，顾客使市场发生了质的变化，在价值竞争过程中，他们扮演着重要的角色。网络时代属于客户时代，互联网的出现使得消费者可以积极参与到与生产商的对话中去，新市场的显著特点是消费者具有其自身的能动性，可以成为企业利用的竞争力之一。在这样的前提下，中小企业在确定目标市场后，还应该有效地选择目标顾客群，并通过建立顾客档案实施客户管理战略。首先，应明确创造市场比建立工厂更重要，培养顾客比生产产品更重要。其次，要密切注意跟踪分析消费者的变化，研究和分析客户的核心需求，在顾客的购置过程中实现双方互动，根据每个顾客的要求，灵活调整经营策略，使企业自身的业务流程与顾客的采购流程相适应。再次，建立未来竞争优势的顾客数据库，将与企业经营相关的人口统计数据、地址数据、财务数据、行为数据等信息进展科学分类，交叉分析，最终建立其他企业难以复制的顾客关系。通过提高营销人员的综合技能，树立“以人为本的思想，实施素质化营销战略知识经济方兴未艾的开展趋势，使企业之间竞争的焦点聚集到人才层面上。企业之间的竞争，归根到底还是人才的竞争。目前高素质人才的短缺已成为制约中小企业开展的“瓶颈因素。因此，作为中小企业，要提升营销创新和市场竞争的能力，必须下大力气培养高素质的专业营销人才，以提高营销人员的综合技能来推动企业营销战略的实施。作为中小企业而言，首先要在全员营销的根底上，突出企业营销人员在企业中的地位和作用，把企业中最优秀的人才放在营销岗上，根据企业自身规模、企业类别、市场容量、所经营产品类型、目标顾客特征建立健全营销人员队伍。其次，要建立激励和约束相结合的机制，最大限度地调动营销人员的积极性。再次，制订长期培训计划，加大培训力度，不断灌输营销的新理念、新知识、新规如此，使营销人员不断更新知识，转变观念，适应市场，提高应对环境变化的能力，成为一支特别有战斗力的队伍。通过不同企业之间的合作，形成中小企业间的战略联盟，实施营销中的联合竞争战略纵观今日的商业竞争，面对纷繁复杂的社会环境，无论是财力雄厚的跨国集团，经验老到的家族企业，还是异军突起的高科技新贵都不敢以强者自居。因为他们知道能永远凭自己的力量，向所有顾客提供最高水平价值的公司几近灭绝；更没有哪个企业的技术能在所有方面都始终居于领先水平。在可预见的未来，企业已经认清了这个事实：它们需要竞争对手，但更需要合作伙伴。正是在这样的背景下出现了企业问的战略联盟。战略联盟是指两个或两个以上的企业之间，基于对整个市场的预期和企业总体经营目标、经营风险的考虑，为达到共同拥有市场，共同使用资源和增强竞争优势等目的，通过各种协议而结成的一种联合体。由于中小企业普遍实力弱，技术水平差，总体上属于“弱势群体，难以形成大企业的规模和竞争优势，因此更需要在平等互利的根底上联合起来，互相取长补短，共同开发市场，求得生存与开展。从中小企业开展市场营销活动的角度，企业间可以结成以下联盟。第一，产品联盟。中小企业进展生产协作和专业化分工的联合，降低产品本钱，形成规模效益。第二，品牌联盟。目前国内的特许加盟制就是品牌联盟的典型。第三，分销渠道联盟。企业共同建立营销网络，实施产品通路上的资源共享。第四，促销联盟。企业不同种类、无竞争性的产品之间，结成广告联盟。第五，价格联盟。将价格统一规X在一定界限之内，既可防止无谓的恶性竞争，又可提高行业壁垒，防止新竞争者加人。第六，垂直联盟。指企业营销上下游环节不同的企业之间的联盟，如制造商与代理商(经销商)的联盟，企业与供给商或客户的联盟等。采用联合竞争的经营战略可以使中小企业更有效地利用有限的资金和技术力量，克制单个企业无法克制的困难和危机，取得规模经济效益。而联合销售可以使中小企业突破自身能力的限制，以较小的资金和在较短的时间形成较大的销售能力，缩短产品流通时间，提高销售效率。通过整合和配置企业的营销资源，制订企业营销的战略规划，实施整合营销战略如今市场的开展，使其竞争方式由单纯的价格竞争、广告竞争、产品竞争转向了市场营销的总体组合竞争。一个成熟企业的市场营销活动，应当在统筹企业的营销要素，整合和合理配置企业营销资源的根底上，根据行业竞争特点、企业实际与市场的变化来制订企业的营销战略。市场营销战略是企业为了谋求长期稳定的开展，对市场营销活动制订的较长时期的全局性的行动总方案。根据中小企业面临的市场挑战，首先要分析企业的内外部环境和条件，给予企业准确的竞争定位，立足在战略的高度，以开阔的视野制订关系企业未来开展的营销战略。其次，在战略制订过程中，要以整合营销为手段，提高企业的整体营销能力。即强调营销中的统一计划，把广告、销售促进、营业推广、公共关系、CI设计等一切与企业的对外经营有关的活动都归于一项统一的计划中。再次，应当特别注意强调企业统一的对外宣传口径，以一致的传播资料面对消费者，综合运用和协调使用各种各样的沟通手段，使营销能够整合出最优效果，从而节省中小企业的营销本钱，提高营销的效率。通过加强渠道建设，遵循市场规律，实施厂商之间的“双赢战略西方哲人曾经说过：“妥协是生活的艺术。当历史进入新的世纪，人们终于发现：“双赢 知道自己的利益所在和对方利益所在，并通过让对方获得利益而使自己也利益丰收 真正表现了竞争的艺术。在以利益为驱动力的商场上，双赢的概念，并不是商场上一局部比拟有道德的商人们幻想出来的美好理想，而是取得最优业绩的惟一选择，也是一个为获得自身利益最大化而做出的理性选择。中小企业要提升市场营销的能力，就必须重视销售渠道的建设，构筑厂商之间的双赢模式。一方面要根据企业和产品的实际，选择适宜的经销商，并注重开展有效的通路上的培训和服务，积极主动地给予商家以技术上的支持和服务，给商家戴上一幅诱人的“金手铐，增加相互间的约束，建立企业与经销商之间的结构性纽带，以提高转向竞争者的机会本钱 转移本钱。另一方面，厂家和商家都要以消费者为中心，联手开拓目标市场，联合进展市场终端建设，携手赢得消费者手中宝贵的“选票，实现真正的双赢。通过关注营销方式的转变，打破传统思维方式，实施营销创新战略西方兴旺国家早在20世纪中叶就实现了从卖方市场到买方市场，从传统市场营销到现代市场营销的历史性转变：即从以生产者为中心转变为以消费者为中心；从价格竞争转变为服务竞争、品牌竞争；从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境。与此相适应，整体营销、服务营销、关系营销、绿色营销、网络营销等现代营销观念和方式层出不穷。相比之下，我国中小企业要落后许多，其突出表现在营销观念陈旧，无视营销工作的整体性、系统性、创新性，营销与生产脱节，与市场脱节，与企业形象脱节，与服务脱节，手段单一，能动性差。在当今科技飞速开展，产品技术含量越来越高，所需营销技术愈益复杂的情况下，中小企业必须有高度的创新精神。唯如此，才能更好地解决顾客的现实需求和潜在需求，才能建立其独特的营销优势。从目前中小企业的现状来看，营销创新首先应当是全方位的创新，即在正确的经营理念指导下，切实配合企业战略开展和资源配置的需求，对企业整体营销活动进展创新。其次，要积极适应市场需求变化和信息时代开展的要求，努力形成营销创新的机制，使市场定位准确无误，营销策划科学有效，营销运作进程控制严格。通过分析网络经济和信息技术对企业的影响，建立市场信息快速反响机制，实施信息化战略企业市场营销活动的重心在于决策，而决策的根底在于信息。市场信息是企业开展市场创新活动的关键。充分、与时、准确的市场信息对企业的市场预测和经营决策起着关键性的作用，它可以使经营者减少对市场营销活动的清晰度、准确度和超前度。中小企业要充分认识网络经济和信息技术对企业营销活动的影响，重视和实施信息化战略。一是加强市场信息管理，通过多种渠道搜集清理和分析市场供求信息、产品信息、技术信息、竞争者信息等，为企业的营销决策提供科学依据。二是根据企业实际，采用网络营销。网络营销这种伴随着因特网的迅速开展而新兴的营销方式可以使中小企业获得低本钱、高竞争的优势，建立起与大中企业相媲美的市场营销信息系统，从而缩小中小企业与大中型企业的差距。通过倡导企业建立“学习型组织，积极营造内部学习气氛，实施组织变革战略英特尔公司总裁葛洛夫曾经指出：“唯一不变的就是变化。在当今十倍速度变化的时代里，当任何一种成功的做法被总结成经验的时候，它或许已经过时或正在过时，而最有价值的是洞察力、适应性和创新精神。从中小企业的开展现状来看，当它剐诞生时通常是充满活力的。但是随着企业的成长，一些不良因素开始滋生蔓延。比如管理人员经验主义、保守主义的滋长，员工不满情绪和惰性的出现，裙带关系的日益严重等等。如果企业不能鼓励员工不断学习、不断革新，如此无法防止短命的厄运。同时，企业成功的营销活动和管理，决不是单一的经营和管理活动，它必须依托于整个企业组织结构的充满活力的变革，包括人力资源的合理配置以与财务、生产、物流等全方位的系统优化。因此，中小企业要从根本上提升营销能力，必须依托于整个组织的变革优化。一是要倡导一种贯穿企业生命始终的学习观念，使企业可以针对外部挑战和机会，根据自己拥有的资源和技能，通过周密计划的学习过程来弥补自身的不足和弱点。二是根据市场变化，理顺营销体制，建立健全营销管理制度，在新产品开发、市场调研、区域市场选择、市场推广、通路规划和跟踪服务等诸多方面，实施科学而动态的管理，利用中小企业自身的灵活优势，建立和形成企业营销组织机构的变革机制，保持企业的生机和活力4. 中小企业市场竞争的特征随着中国自由化经济进程的不断推进，国内各个领域的竞争都日益激烈，在国内中小企业层面，其面对着跨国企业的高端强势的压力，同时也面对着各行业国内领先、垄断的优秀企业的压力，在双层压力下的中小企业在市场中的竞争也就尤为激烈，压力也空前的大。中小企业的市场竞争有几个特征：竞争对手力量的空前强大自中国参加wto以来，中国与国外的联系进一步加强，国外企业大规模进入中国，从简单的投资建厂作为生产基地到将中国作为重要的消费目的国，在这些企业中大多是富可敌国的世界500强，这些企业挟雄厚资金，将先进的营销理论、营销理念、营销手段带到中国，视为“上帝的中国消费者也大多被他们征服，其中的大多数都在很多行业建立了强大的市场地位。而国内的一些企业在经历了自由经济初期的黄金开展期以后，有些也成为了行业中的翘楚，少数企业还获得了垄断性话语权，这些企业虽然在总体实力上还无法与跨国企业相提并论，但这些企业相比跨国企业更善于扑捉中国消费者的需求与消费心理，相比中小企业，他们的资源和实力也强大得多。中小企业资源的困乏。中国的中小企业大多成立时间不长，无论从产品、人力资源、营销、新品开发、创新能力，还是从资金实力等等，都无法与跨国企业与国内领先企业相比。基于以上原因，很多人认为，中国的中小企业很难有出头之日，是必死无疑的，是典型的“必亡论者。持有此种观点的中小企业老板傍徨而无助，一些人便萌生了“赚一把的心理，缺乏开展战略、缺乏计划、缺少人才储藏、缺少技术投入、缺乏营销手段、没有定位等等，纯粹是“能赚就赚，不能赚就卖的投机心理。其实，“必亡论是错误的！持有这种观点的人没有用全面的、开展的眼光看问题，是主观的“宿命论者。首先，我们说过，中小企业的弱是事实，但中国的地大物博是现实，中国的经济开展极不平衡是事实，中国的消费者层次不同也是事实，这些事实为中小企业的积蓄力量，为中小企业开展壮大提供了根底。其次，相当局部的中小企业主具有做大做强的理想，并为此而殚精竭虑：储藏技术、储藏人才、摸索市场，他们屡败屡战，他们跌倒重来，这些企业现在缺少的是一盏灯，一盏为其指明方向的灯，一盏照明来去道路的灯。一旦这些企业找到方向，找到到达目标的道路和方法，他们是可以获得成功的。再次，事物总是在开展变化的，消费者的需求、外部营销环境等也是不断变化的，中小企业只要能够活下来，就会有获得快速开展的机会。当然，还有一些人没有看到中小企业在整体实力上与竞争对手的差距，认为我们只要抓到某个机会就可以立刻咸鱼翻身，他们说着：“海尔算什么，宝洁算什么类似这样的话，在他们的概念里，中小企业是不需要很长时间就可以赶上跨国公司和国内领先品牌的。这是一种“速胜论，我们可以把持这种论调的人称为“速胜论者。持有“速胜论的老板极度的浮躁而缺乏耐性，因为他们相信自己的企业有朝一日会风云突变地强大起来，而引起风云突变的就是某个技术，或某个人等等，他们毫无章法地到处尝试，往往碰得头破血流，而自己企业所存的本就不厚实的家底也折腾完了。综上所述，易化论认为：无论是“必亡论还是“速胜论都是错误的，“必亡论只看到了中小企业与其竞争对手在外表上强弱的比照，而无视了其他要素，是极度自卑的表现。而“速胜论是无视中小企业与竞争对手在实力上实实在在的差距，一味的强调和放大某些“机会的作用，是盲目的“机会主义。易化论认为，中小企业参与的市场竞争是一个持久的、残酷的过程，在这个竞争过程中，我们认识到中小企业与大型企业的实力差距，随时都有可能经营不下去，但我们同时也看到中小企业在空间、时间上所存在的生机，中小企业实力上的差距与在空间与时间上的生机注定了中小企业在市场竞争中获得成功需要很长的一段时间，需要有“持久作战的准备。5. 中小企业敲开财富之门曾经中国打开国门，面对世界。廉价劳动力和原材料使得中国成为整个世界的加工厂，曾经中小企业也能够通过很简单的生产就能获取足够丰厚的利润。可是市场毕竟会有转型的一天，逐渐的产业结构的调整开始让越来越多曾经风光无限的小加工厂和小企业逐渐感受到了来自市场的压力，曾几何时，产品“皇帝的女儿不愁嫁的局面一去不复返了。难道世界不再需要我们？恰恰相反，我们看得到整个世界都在欢迎着“MAND IN CHINA。就是说，实际上中小企业也有机会玩转整个地球-当然是通过电子商务。像炮王贺建武一样，让浏阳的烟花走出国门，走向世界。实际上制约了中小企业拓展海外业务的因素很简点，不外乎两点：一是渠道，二是资金结算。很多中小企业想开展海外贸易，但苦于没有丰富的海外渠道；就算是得到了海外的订单，如何保证货款的与时回笼呢？难不成我们还要跑海外催货款么？信息时代，通讯的便捷以与信息资源的丰富，使得企业足不出户联系到业务的情况成为可能，电子商务为中小企业开展外贸打开了一扇财富之门，这扇通向财富的门在可怕的金融风暴面前更可能充分发挥它的功能。企业在同等收益的情况下，在电子商务的投资是传统营销模式投资的1/10！它投资少，见效快，覆盖面广，是中小企业拓宽海外市场，走向世界的最理想营销模式！相信只要好好的利用这扇门，中小企业的国际贸易瓶颈便可迎刃而解，中小企业通过国际贸易玩转地球的日子，便指日可待了。6. 市场竞争新环境下的中小企业营销战略采取填空补缺的营销战略，避开与大企业直接竞争中小企业应发挥机动灵活、市场适应性较强的优势，寻找市场空白领域，尽量避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一种有效的营销就是进展填空补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业谋求开展机会。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场空白即补缺市场：一是大企业尚未涉与的新兴市场领域、或大企业未曾进展过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业认为信誉风险大不愿涉足的领域。中小企业寻找到适合企业经营的空白市场后，凭借自己快速灵活的优势针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，努力取得成功。采取共生双赢的营销战略，使企业做大做强这是根据中小企业力量单薄的特点而选择的营销战略。共生双赢营销策略是指大企业和中小企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种战略。这实际上是一种“配角关系，这种关系一旦确立，中小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一局部，这客观上增强了大企业对中小企业的依赖性，大企业的市场也就成了中小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使中小企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，为中小企业在激烈竞争的市场上长期的生存和开展提供了可靠根底。采取联合竞争的营销战略，创造竞争优势这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的市场机遇，在平等互利的根底上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于联合竞争带来的利益。中小企业通过结成企业联盟，互相取长补短，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进展整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势，克制单个企业无法克制的困难和危机。我国某某、某某、某某、某某等沿海各省，大量的中小企业在某个区域集聚，形成了极大的竞争力。当然企业集群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群，它需要一定的政治环境、经济环境、社会环境以与文化习俗环境等为根底。采用特色营销战略，争取竞争主动权这是根据中小企业经营X围窄，比拟容易接近顾客而选择的一种营销战略。中小企业在生产经营过程中，通过技术开发和工艺创新，可以取得具有新颖性、先进性和实用性的科技开展成果；或设计出新结构、新规格、新式样的产品；或具有独特技艺或配方的老字号产品；或由于提供特殊的销售服务而具有一定的信誉等，这些都可以使中小企业的产品或服务具有与众不同的特色，从而以独特的优势取得竞争的主动权。某种特色营销一旦建立，就能够赢得消费者的信任，满足消费者的需要，获得竞争优势地位，增强竞争力，而不被其他企业所替代。采取以快致胜的战略，抓住市场机会快进快退就是中小企业发挥工作高效、善于应变的优势抓住机会选择的一种营销战略。快，即快进快退。快进快退包括两个层面的进退：一是行业方面的进退，二是产品和服务的进退。无论行业进退还是产品和服务的进退，都强调一个快字。当中小企业在选中适合自己经营的产品和服务以后，只要具备根本的生产要素就应快进，反之，当中小企业发现自己所在行业和所经营产品与前途暗淡时，就应快退。快进有利于抓住时机，超前行事，去引导和创造新消费热点的产生。但快进不是盲目地进，尤其是当某类产品和服务已成为被市场追捧的热点后更要慎重，因为消费热点变化太快。适应不断拓展的市场竞争空间，中小企业在快进快退中生存，在快进快退中开展，这正是中小企业活力的表现。重视关系营销，巩固市场地位关系营销是指企业为了建立和维持与顾客(包括消费者、中间商)之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标而开展的营销活动。企业在对开展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应无视与老顾客之间关系的维持。如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购置企业的商品而不会被任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助中小企业在竞争中脱颖而出，立于不败之地。因企业与顾客之间的关系越结实，企业在市场中的地位也就越稳固。实施品牌战略，谋求可持续开展中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，就要实施品牌战略，因为没有强势品牌支撑的“市场必然缺乏稳定性，也就是说品牌是企业可持续开展的最有力保障，企业要生存、开展、壮大、就要做品牌。中小企业要在品牌竞争中取胜，需要采取一套行之有效的对策和合理的竞争策略。中小企业要与大型企业营销相区别，因“企制宜制定品牌营销策略，做好品牌定位、品牌命名、品牌传播等工作。由于品牌的形成是一个渐进的、不断积累的过程，中小企业更要持之以恒做好品牌营销，沿着品牌不同的开展阶段，持续进展，才能使品牌价值日益显示出来。通过实施品牌战略，中小企业才能在竞争越来越激烈的市场谋求可持续开展。注重微笑服务的效应微笑是人的一种表情，是一个人内心真诚的外露，它具有难以估量的社会价值，它可以创造难以估量的财富。正如戴尔?卡耐基所说：“微笑，他不花什么，但却创造了许多成果。他丰富了那些承受的人，而又不使给予的人变得贫瘠。他是一刹那间的产生，却给人留下永恒的回忆。密歇根大学的心理学家詹姆士?麦克耐尔教授认为：有笑容的人在管理、教育、推销上较会有成效。一个纽约大百货公司的人事经理说，他宁愿雇佣一名有可爱笑容没有念完中学的女孩，而不愿雇佣一个摆着扑克面孔的哲学博士。世界著名的酒店管理集团，如喜来登、假日等都有一条共同的经验“微笑。美国的麦当劳快餐店老板也认为：“微笑是最有价值的商品之一。我们的饭店不但提供高质量的食品、饮料和高水准优质服务，还免费提供微笑。发自内心的微笑给人一种友善亲切的感觉。真诚的微笑，能产生多角度、多层次的效应。世界上最伟大的推销员乔?吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。原一平在日本被称为“推销之神。他在1949年1963年，连续15年保持全国寿险业绩第一。其实，他身高只有米，而且相貌不扬。在他最初当保险推销员的半年里，他没有为公司拉到一份保单。他没有钱租房，就睡在公园的长椅上；他没有钱吃饭，就去吃饭店专供流浪者的剩饭；他没有钱坐车，每天就步行去他要去的那些地方。可是，他从来不觉得自己是个失败的人，至少从外表上没有人觉得他是一个失败者。自清晨从长椅上醒来开始，他就向每一个他所碰到的人微笑，不管对方是否在意或者回报以微笑，他都不在乎，而且他的微笑永远是那样的由衷和真诚，他让人看上去永远是那么精神抖擞，充满信心。终于有一天，一个常去公园的大老板对这个小个子的微笑发生了兴趣，他不明白一个吃不上饭的人怎么会总是这么快乐。于是，他提出请原一平吃顿早餐。尽管原一平饿得要死，但还是委婉地谢绝了。原一平请求这位大老板买一份保险，于是，原一平有了自己的第一个业绩。这位大老板又把原一平介绍给他的许许多多商场上的朋友。就这样，原一平凭借他的自信和微笑感染了越来越多的人，最终使他成为日本历史上签下保单金额最多的一名保险推销员。商品作为联系企业和客户的媒介，在流通过程中靠商品的质量和优质服务产生增值的，是靠营销人员在对客户的服务中去完成的。营销人员的“微笑服务，表现了对顾客的热情和关心，是一种爱的表现，可以拉近与顾客的距离，可以消除人与人之间的隔膜，更容易使营销人员与顾客达到沟通的目的，从而使顾客盈门，生意兴隆，招财进宝。一X笑脸，蕴涵着商机，微笑能产生魔力般的效应。因此，营销人员在关注销售商品的同时，要分析顾客的心理要求，重视商品质量的同时，更要重视亲情化的服务和温馨的气氛。营销人员的微笑服务，必将在潜移默化中促进营销，扩大市场份额。市场营销人员服务质量的好坏，不但能够促销，更能提高企业的知名度和美誉度。在市场经济的大潮中，塑造企业形象已成为企业管理的目的和竞争的必要手段，而服务态度又是塑造企业形象的一个重要方面。无数事实证明，良好的服务有利于塑造形象，良好的形象又能为企业争得多种效益。微笑是提供服务和心灵沟通的一座桥梁，这种微笑无形中塑造了企业的整体形象。平时在人们的议论中，在进商店受到营业员的冷淡与恶劣的对待后总是非常气愤的，有的发誓不再进这家商店。相反，顾客来到商场，服务员的微笑常常打动顾客的心，能产生一种魅力，使他们下次再来。这就是众多企业关心的所谓“回头客。服务员真诚的微笑，在他们受到真诚恰当的礼遇后，他们会从心理上得到满足，还会促使他们在一定场合进展宣传，达到企业知名度和美誉度的目的。因此，对于营销人员来说，做到微笑服务是最根本的职业修养。现在大局部商店企业都注重提高服务质量，把营销人员的微笑作为服务质量的重点。在某某，大小商行、公司的老板都懂得要在日趋白热化的商战中占有一席之地，不仅要有精明的经营策略和优质价廉的商品这一经商“硬件，还要有能抓住消费者情感的服务“软件，其中之一，就是微笑服务。在某某，只要走进商店，店员就会走到跟前，笑脸相迎。假如是上午，店员会问声“早上好！接下来便是殷勤探问“需不需要介绍什么货品给您？即使是无意购物，只是随便看看，店员也不会改变他的笑脸。据说，现在某某许多商行、公司的老板，在招工时已将“礼仪作为录用新职员的条件之一，礼仪素质差的人不容易录用，而在工作中粗心大意、不讲礼貌得罪顾客的人随时会被“炒鱿鱼。总之，中小企业只要审时度势，恰当地选择适应当代市场竞争环境、发挥自身优势的营销战略，中小企业同样能够欣欣向荣，蓬勃开展、立于不败之地。7. 完毕语比照了国内外中小企业的开展现状,提出了中小企业在我国存在的问题和解决方法,如政策法规的完善,业务体系的创新,人力资源的建设,能够在总结经验,面对现实的根底上构建完善的开展环境和具有竞争力的经营理念,提高自身素质，深化改革，加强管理，提高科技含量，增强创新能力，是中小企业开展壮大的必然选择；加快完善促进中小企业的制度建设，为中小企业提供一个公平、公正的竞争环境，是中小企业生存开展的必然条件。以此推动我国中小企业的开展，促进整个社会经济的开展。参考文献1X燕;国内中小企业融资问题文献综述J;知识经济;2010年03期2吕国胜中小企业研究3某某市社会科学界第七届学术年会文集2009年度经济、管理学科卷C;2009年4我国民营经济融资难的原因与对策X国亭网络财富 2008年10期5邬爱其，贾生华“国外企业成长理论研究框架探折6 欧盟汽车技术研究开发的最新方向王新科技管理2009-5-167 汽车技术与其应用展望韩宏伟中国电化教育2005-2-258 汽车体系结构 2006-1-17.王刚9 基于汽车的开展方向研究p高宏卿电化教育研究2005-5-3010 基于汽车的现代系统的研究和实现X勤2002-5-2611 企业汽车管理关键技术研究J邓飞，李红彦 2004-8-1612 汽车研究现状与其在制造业中的应用颜波. 2001-9-813 国外汽车技术的开展与研究J李胜春 2005-10-11致谢本人的毕业设计与论文是在董丽丽指导教师的悉心指导下完成的，也是本人三年学习成果的表现。董教师都给了我许多具体的指导。董教师严谨的治学态度、精益求精的治学精神、深厚的理论修养和创造性的思维均令我受益匪浅。在这里向董丽丽教师表示衷心的感谢和敬意！三年的大学学习和生活都是在某某汽车工程职业学院度过的，得到了教师和同学们的热心帮助，并从他们身上学到了很多宝贵的东西，在此一并向他们表示深深的谢意。感谢在这三年的学习、生活期间所有给与我关心和帮助的教师、同学和朋友们。最后，感谢在百忙之中为我审阅论文的教师和同学们。谢谢！