芜湖汇金广场项目营销与推广策略159PPPT学习教案

会计学1芜湖汇金广场项目营销与推广策略芜湖汇金广场项目营销与推广策略159P项目本体分析项目本体分析开发商目标开发商目标市场研究市场研究 发现问题发现问题如何解决问题如何解决问题市场机会分析市场机会分析案例研究案例研究营销战略营销战略卖点梳理卖点梳理形象定位形象定位客户定位客户定位营销解决方案营销解决方案商业门面与商铺营销重点商业门面与商铺营销重点09年营销执行计划年营销执行计划报告形成思路报告形成思路 第1页/共159页项目本体分析项目本体分析第2页/共159页第3页/共159页开发商开发商安徽和嘉投资有限公司安徽和嘉投资有限公司容积率容积率小于小于5.0 建筑密度大于建筑密度大于40%土地面积土地面积10346用地性质用地性质商业，办公，服务业用地商业，办公，服务业用地规划指标规划指标二期合计用地计算，总容积率控制在二期合计用地计算，总容积率控制在4.5 4.5 地面状况地面状况地面无建筑物地面无建筑物其他其他商业建筑面积不少于商业建筑面积不少于1000010000平米平米第4页/共159页西至：侨鸿西至：侨鸿凤凰花园凤凰花园南至：步行南至：步行街街北至：沃尔北至：沃尔玛玛东至：美食街东至：美食街第5页/共159页u区域定位:商业中心的延伸，未来将是商业的副核心区域；u项目周边商业氛围浓厚，有有众多规模较大的商业项目；u项目所处区域拥有芜湖90%公交客流量；u项目所处芜湖的城市主干道中山北路，拥有较大的人流车流量，交通路线较好；u项目位于镜湖区，中山北路与银湖路的交接口，属于城市的中心区域；u市区内任何区域到达本项目都在15分钟之内，交通可达性较强。重要结论重要结论1：本项目不处于芜湖最核心的镜湖商圈，：本项目不处于芜湖最核心的镜湖商圈，不是商业价值最高区域！不是商业价值最高区域！第6页/共159页8开发商目标开发商目标第7页/共159页920092009年年底之前年年底之前商业部分销售实现商业部分销售实现1.51.5亿亿的现金收入！的现金收入！销售目标是本项目当前最紧要的目标销售目标是本项目当前最紧要的目标第8页/共159页市场研究市场研究第9页/共159页根据本案产品特性，我们选取了芜湖市内有代表性的八大楼盘作为本次竞争类产品市场调研项目，其中以侨鸿国际、镜街、凯帆大厦、联盛国际等为主要核心竞争楼盘作重点分析，以下为分本次市场调研十大楼盘：1、侨鸿国际 5、泰鑫商务中心 2、镜街 6、小九华商业街 3、凯帆大厦 7、和平名品街 4、联盛国际 8、融汇中江广场第10页/共159页侨鸿国际商城侨鸿国际商城表一:第11页/共159页表二:第12页/共159页镜街镜街SOHO99表一:第13页/共159页表二:第14页/共159页第15页/共159页第16页/共159页第17页/共159页第18页/共159页第19页/共159页凯帆大厦表一:第20页/共159页表二:第21页/共159页第22页/共159页联盛广场联盛广场表一:第23页/共159页联盛商业业态规划与分布图联盛商业业态规划与分布图第24页/共159页第25页/共159页第26页/共159页第27页/共159页第28页/共159页泰鑫商务中心泰鑫商务中心表一:第29页/共159页表二:第30页/共159页第31页/共159页小九华特色商业街小九华特色商业街表一:第32页/共159页表二:第33页/共159页和平名品街和平名品街第34页/共159页融汇中江广场融汇中江广场第35页/共159页 通过本次对同类竞争楼盘的调查可以得出以下结论通过本次对同类竞争楼盘的调查可以得出以下结论:1、商业部分，按地段划分，处于步行街核心商圈内的在售项目寥寥无几，而仅靠步行街的老项目融汇中江广场，由于前期对市场把握适当、对产品规划、业态定位缺乏准确判断、后期商业物业管理配套无法跟进等等问题，在市场中认同度低，口碑不是很好，同时，虽然是靠近步行街，只有一路相隔，但如何将步行街人气引导至项目内仍然没有得到有效解决，以至于形成市场人气差、多数经营户经营困难等局面；此外，由于凯帆大厦属于净菜超市，故没有可比性；金鼎镜街项目近期已交付，沿街商铺依靠镜湖旅游资源及项目自身风格特色，其商业主要定位为娱乐、休闲、餐饮，目前门面已售罄；同时，位于赭山西路的联盛国际商业广场项目，依托两站广场、城市主干道北京路等汇集的人气，极力打造所谓的复合型一站式购物商业模式。但由于各种原因，项目工程进度缓慢、市场也对该项目能否做到如前期宣传那样深表怀疑。但其商业规划布局对本案商业部分有一定的参考价值。第36页/共159页 综上所述，在当前芜湖市场中，位于核心商圈的项目很少，可以说是僧综上所述，在当前芜湖市场中，位于核心商圈的项目很少，可以说是僧多粥少，在相对空白的市中心商业市场环境下，本案商业拥有难得的商多粥少，在相对空白的市中心商业市场环境下，本案商业拥有难得的商业机遇，能准确把握市场时机、准确定位、同时能吸取融汇中江广场营业机遇，能准确把握市场时机、准确定位、同时能吸取融汇中江广场营销、经营、管理失败的教训，本案势必能再度掀起芜湖新一轮商业投资销、经营、管理失败的教训，本案势必能再度掀起芜湖新一轮商业投资风潮。风潮。第37页/共159页2、写字楼部分：在本次调查中重点对侨鸿、凯帆、金鼎、泰鑫四处写字楼项目进行调查，除融汇摩根100项目营销还未正式启动外，以上四家均已开盘销售，其中侨鸿为现房并提供相应装修配套外，凯帆和镜街均在2009年交付。从当前销售和成交情况分析，写字楼整体成交量少，办公市场销售整体不是非常理想；尽管在政策层面上，对于个人购买写字楼解禁，但银行贷款按揭政策依旧比较严格，公积金不得购买写字楼等政策，制约了一部分购买群体的购买需求 (相关政策见第三部分内容) 。当然，随着“住宅禁商”范围的不断扩大，也催生了一部分市场需求。市场需求方面，企业自用型购买已不再是写字楼市场的主要消化群体，调查发现，部分民营企业老板个人均有意愿购买写字楼。随着芜湖经济的持续高速发展，写字楼的需求势必进一步扩大，尤其是中小型企业的需求力有上升的趋势,承租难依然是近年写字楼的真是写照。目前芜湖市可以承租的写字楼屈指可数，银座大厦、三泰大厦、外滩3号、新时代商业街、和平大厦，而这些写字楼大多数集中在镜湖区，租户群体差异不大，主要是保险公司、物流公司、船务公司、贸易公司、大型企业皖南办事处、装修、广告策划等中小型企业。第38页/共159页 综上所述综上所述,一方面一方面,当前在售写字楼销售面临很大销售压力当前在售写字楼销售面临很大销售压力,另一方面另一方面,对地段好、配套全的写字楼需求不断升温，这也说明，写字楼有较强的市场需求和投资价值，只是在消费理念、价值引导、政策扶持等方面还需要一个过程。对于本案来说，虽然不是定位为纯办公写字楼，但如果我们在产品规划、定位及配套、服务等方面下足工夫，发挥项目区位等优势，以适中的户型面积、适中的价格推向市场，必定会受到市场的欢迎和认可；对地段好、配套全的写字楼需求不断升温，这也说明，写字楼有较强的市场需求和投资价值，只是在消费理念、价值引导、政策扶持等方面还需要一个过程。对于本案来说，虽然不是定位为纯办公写字楼，但如果我们在产品规划、定位及配套、服务等方面下足工夫，发挥项目区位等优势，以适中的户型面积、适中的价格推向市场，必定会受到市场的欢迎和认可；重要结论重要结论2 2：本项目要实现市场上同类产品最高价值楼盘。本项目要实现市场上同类产品最高价值楼盘。第39页/共159页发现问题发现问题第40页/共159页本体条件分析开发商目标市场扫描不是芜湖市价值最高的区域不是芜湖市价值最高的区域要实现市场上最高的价格要实现市场上最高的价格目标价格与本体价值不对位目标价格与本体价值不对位第41页/共159页如何挖掘和传达项目的价值，使其与市场如何挖掘和传达项目的价值，使其与市场第一的价格相匹配？第一的价格相匹配？第42页/共159页案例研究案例研究第43页/共159页案例选取标准：案例选取标准：p具有国际影响力的一线城市；p城市中最有代表性的建筑。选取案例：选取案例：n北京国贸中心n上海金茂大厦n深圳地王大厦注：注：KPI （Key Performance Indication）即关键业绩指标即关键业绩指标第44页/共159页46区位属性：区位属性：北京中央商务区核心区交通条件：交通条件：长安街、东三环交汇处地铁一号线建筑规模：建筑规模：56万平方米建筑高度：建筑高度：一期高度120米左右，90年建成时为北京第一高楼物业类型：物业类型：综合性物业，包括写字楼、商场、酒店、会展中心、公寓典型客户：典型客户：福特汽车、壳牌石油、埃克森石油、巴黎银行等世界500强企业60余家案例案例A：北京国贸中心：北京国贸中心第45页/共159页47区位属性：区位属性：陆家嘴金融商贸开发区交通条件：交通条件：世纪大道地铁二号线建筑规模：建筑规模：29万平方米建筑高度：建筑高度：420米，中国第一高楼物业类型：物业类型：综合性物业，包括写字楼、商场、酒店典型客户：典型客户：荷兰银行、里昂证券有限公司、中宏人寿、华为等国内外知名企业案例案例B：上海金茂大厦：上海金茂大厦第46页/共159页48区位属性：区位属性：深圳金融中心区交通条件：交通条件：深南大道地铁一号线建筑规模：建筑规模：27万平方米建筑高度：建筑高度：385米，深圳第一高楼物业类型：物业类型：综合性物业，包括写字楼、商场、公寓典型客户：典型客户：荷兰银行、IBM、马士基中国、渣打银行、美国通用、摩托罗拉、英特尔、三星等500强企业案例案例C：深圳地王大厦：深圳地王大厦第47页/共159页案例启示：地标型建筑的案例启示：地标型建筑的KPI体系体系对城市要素的占有物业自身的特点入驻客户的类型区位属性：区位属性：城市规划的中心/新中心交通方式：交通方式：多种交通方式，包括城市交通干道、地铁建筑规模：建筑规模：体量较大，属于城市中第一梯队建筑高度：建筑高度：曾经或者目前仍是城市中最高建筑物业类型：物业类型：综合体，以写字楼为主，至少包含三种物业典型客户：典型客户：世界500强企业入驻第48页/共159页 通过前期调研，通过前期调研， 芜湖市场上缺少一个能够满足芜湖市场上缺少一个能够满足地标建筑地标建筑KPI要求的综合体项目要求的综合体项目。第49页/共159页对城市要素的占有物业自身的特点入驻客户的类型区位属性：区位属性：城市核心区，镜湖商圈副中心城市核心区，镜湖商圈副中心交通方式：交通方式：中山北路，毗邻步行街仅中山北路，毗邻步行街仅500500米，米， 连接城市主干道北京路与银湖路连接城市主干道北京路与银湖路建筑规模：建筑规模：6 6万平米，城市中心区域最具规模的综合体之一万平米，城市中心区域最具规模的综合体之一建筑高度：建筑高度：100100米（米（3030层）层）物业类型：物业类型：综合性，包括商业、写字楼公寓、酒店、购物中心综合性，包括商业、写字楼公寓、酒店、购物中心典型客户：典型客户： ？未知，未来努力的方向？未知，未来努力的方向城市地标建筑的城市地标建筑的KPIKPI体系体系项目本体条件项目本体条件通过努力，汇金广场有可能成为芜湖市中心的地标型建通过努力，汇金广场有可能成为芜湖市中心的地标型建筑。筑。第50页/共159页市场上同类产品的价市场上同类产品的价格平台格平台（元/平方米）平台价格平台价格* *120%120%君泰置业的目标价格君泰置业的目标价格（元/平方米）沿街门面沿街门面15000-3000018000-3600035000-4500035000-45000普通商铺（楼层均价）普通商铺（楼层均价）7000-80008400-96001600016000以上以上写字楼公寓写字楼公寓4000-55004800-66006500-75006500-7500本项目的价格可实现性本项目的价格可实现性 只要我们能够成为芜湖市消费者心中的城市地标项目，就只要我们能够成为芜湖市消费者心中的城市地标项目，就有可能实现本项目的目标价格。有可能实现本项目的目标价格。第51页/共159页打造商业地标的形象，传达汇金广场的价值打造商业地标的形象，传达汇金广场的价值第52页/共159页54第53页/共159页中心的中心！中心的中心！第54页/共159页Heart of the City！第55页/共159页城中之城！城中之城！第56页/共159页是芜湖商业地产市场上的是芜湖商业地产市场上的No.1！我们是唯一我们是唯一第57页/共159页p形象是旗帜形象是旗帜，将“芜湖商业地标建筑”形象深入人心，充分发掘地标的价值，使其成为能让客户兴奋的焦点；p区位优势是基础区位优势是基础，城市核心区的稀缺土地价值需要更深一步的挖掘和表达；p差异化是关键差异化是关键，地先进规划设计理念、科学准确定位、高端硬件设施配套、专业市场营运与管理等独一无二的价值使得本项目实现溢价的关键因素。第58页/共159页卖卖 点点 梳梳 理理第59页/共159页本项目的核心卖点本项目的核心卖点城市核心区城市核心区：由于由于地段稀缺地段稀缺引起的投资价值引起的投资价值物业唯一性：物业唯一性：由于由于产品稀缺产品稀缺引起的投资价值引起的投资价值综合体：综合体：由于由于产品间的互相带动产品间的互相带动引起的价值提升引起的价值提升第60页/共159页 地段的价值：地段的价值：本项目处于城市核心区，同时是城市重要的经济发展带上；卖点对应的核心价值卖点对应的核心价值城市核心区城市核心区物业唯一性物业唯一性综合体综合体 综合体的价值：综合体的价值：本项目总规模近10万平米，包含商业、写字楼、酒店等多种物业，彼此之间互相补充、互相促进。地标的价值：地标的价值：本项目建成芜湖市中心商业地标性建筑；第61页/共159页房屋财富化资源财富化土地财富化在房地产市场发展初期，消费者对房地产价值的认知仅限于房屋本身，如户型、建筑品质等。随着房地产市场的成熟，消费者开始逐渐认知到房屋周边资源的价值，如景观、配套等。由于土地的不可再生性，随着城市可建设土地的逐渐减少，消费者开始认识到城市核心土地的稀缺价值。目前芜湖市房地产消费者的认知阶段目前芜湖市房地产消费者的认知阶段我们倡导的房地我们倡导的房地产价值认知阶段产价值认知阶段！地段的价值地段的价值当一个城市的轮廓迅速扩张，并伴随大规模的被动郊区化运动时，其核心土地价值就开始逐渐被认知！第62页/共159页地标的价值地标的价值优雅优雅双子楼双子楼设计，傲居繁华的中山北路，连接镜湖核心设计，傲居繁华的中山北路，连接镜湖核心商圈商圈中山路步行街与沃尔玛、侨鸿核心幅商圈，即中山路步行街与沃尔玛、侨鸿核心幅商圈，即将成为将成为城市核心商业最引人注目的地标建筑城市核心商业最引人注目的地标建筑。第63页/共159页形形 象象 定定 位位第64页/共159页城市核心区城市核心区 首席综合体首席综合体国际的，尊贵的，现代的，有品质的第65页/共159页 整体形象表达挖掘价值，强调产品价值与价格的对位。挖掘价值，强调产品价值与价格的对位。第66页/共159页What are you paying for?价格和价值，永恒的话题。第67页/共159页For the most valuable land in the city城市中心，绝版地块。第68页/共159页For outstanding design and quality 大师设计，杰出品质。第69页/共159页For top-grade service and facility 一流服务，完善配套。第70页/共159页 物业形象表达第71页/共159页关键词语 品质/标准推广色调 蓝色系顶级写字楼形象表达 1关键词语 价值/财富推广色调 金色系商业形象表达 2第72页/共159页卖点梳理地段价值城市核心的稀缺地块交通便利连接北京路、银湖路等城市交通枢纽形象价值江城中心商业地标性建筑配套设施五星级酒店、侨鸿购物中心、沃尔玛、美食街、星光灿烂管理服务国际知名物业管理公司硬件设施知名品牌电梯、中央空调、智能化系统等第73页/共159页75p商务极核地段p地标性建筑p国际5A智能系统p国际物业管理公司能够承载国际化商务平台的能够承载国际化商务平台的顶级写字楼必须具备的八大标准顶级写字楼必须具备的八大标准在芜湖，只有一栋写字楼能同时满足在芜湖，只有一栋写字楼能同时满足这八大标准！这八大标准！注意注意p综合的商务配套p国际品牌一流设施p弹性办公空间p顶级商务会所汇金广场汇金广场国际商务写字楼，与世界同步！国际商务写字楼，与世界同步！第74页/共159页76占尽天时地利人和、引爆市场人气，占尽天时地利人和、引爆市场人气，成功投资商铺的五大标准成功投资商铺的五大标准在芜湖，只有极为少数的商业能同时在芜湖，只有极为少数的商业能同时满足这五大标准！满足这五大标准！注意注意汇金广场汇金广场城市商业地标，世界财富领袖城市商业地标，世界财富领袖 一是地段。投资商铺，首要考虑所选地区商业气氛是否浓烈。投资者应选择消费者便于聚集，形成一定消费磁场的优质商业地段。 二是交通。商业设施的选址必须是交通可达性较佳的地点。便利快捷的交通不仅有利于商品集散，也是聚集人气的重要保证。 三是位置。一层的商铺价值性永远最高，售价和租价都随楼层的不同有很大的差别。 四是业态。投资商铺，要看这个商铺的业态组合有没有聚集人群的综合功能，如消费环境是否优美、消费商品档次和价格是否合理等等，即近看交通，远看业态。 五是管理。商铺，顾名思义，有商才有铺。市场的运作方式一定要与消费需求相吻合。经营管理对于商铺来说非常重要。 第75页/共159页 投资行为分析投资行为分析第76页/共159页78资富阶层资富阶层知富阶层知富阶层根据根据来源来源、支付能力支付能力、职业背景职业背景、置业目的置业目的和和偏好偏好的不同，我们将芜湖的高端置业客户共分为四类的不同，我们将芜湖的高端置业客户共分为四类支付能力支付能力权富阶层权富阶层外地客户外地客户高端客户分类研究传统行业的私营企业主，如餐饮、制造业等。外企高级经理、知识密集型产业企业主或高级从业人员，如律师事务所、咨询公司合伙人等。政府权利公务员、大型国有企业高层管理者。外地，主要是芜湖周边县市的财富人群，如企业主或权力公务员等。第77页/共159页资富阶层资富阶层知富阶层知富阶层权富阶层权富阶层外地客户外地客户由于学历、生活经历所限，他们更多地从产品本身判断投资价值。对房地产投资的认识并不深入。他们一般学历较高，有国外或国内大城市的生活经验，能够认知到城市核心的土地价值，通过切身感受了解地铁带来的价值提升。他们一般比较谨慎，投资观念相对保守，会选择目前价格较低但未来看好的区域投资住宅产品，并保留居住的弹性。对纯投资产品需求不大。投资目的明显，一般选择城市重要区域。高端客户投资特征描述第78页/共159页 在访谈中我们发现，拥有海外或北京、上海、南京、杭州生活背景的知富阶层客户不仅能认识到房地产本身的价值，对城市核心地段稀缺土地的价值、城市地标商业的价值认可度也最高。 只有只有他们能够最充分地认知汇金广场的投资价值。第79页/共159页81核心客户核心客户重要客户重要客户边缘客户边缘客户核心客户：认可房地产财富化与城市化生活的本地知富阶层，约占核心客户：认可房地产财富化与城市化生活的本地知富阶层，约占20%。本项目投资客户组成判断本项目投资客户组成判断重要客户：具备很强支付能力的本地资富阶层客户，约占重要客户：具备很强支付能力的本地资富阶层客户，约占40-50%。边缘客户：外地财富阶层及部分本地权富阶层，约占边缘客户：外地财富阶层及部分本地权富阶层，约占10%。* 资富阶层客户虽然不能直接认知本项目的价值，但容易受到知富阶层客户的影响，因此成为本项目的重要组成客户。第80页/共159页 市场需求分析市场需求分析第81页/共159页终端消费者分析样本区域：中山路、步行街、银湖路 样本量： 约50份样本年龄段：以21-40岁为主样本性别比例：男性占44，女性占56样本学历：以大学本科和专科为主第82页/共159页消费者消费特征分析u芜湖是一个比较有特色的消费型城市，市民消费观念比较超前，对新鲜事物接受度高，但整体消费能力一般；u2040岁的上班族、自由职业者是消费市场的主力军，在消费结构中最具代表性，他们代表着新生带特有的消费理念，注重产品所带给自己的满足感、荣誉感、虚荣心等，而忽视产品的价格和价值的平衡尺度，另一方面，他们又代表着传统的消费观念，注重产品价值和价格的统一，希望能从产品中感受到更多的附加价值 ；u 芜湖居民消费频率和消费金额普遍较高，消费水平较高，与收入水平严重不平衡，说明芜湖人民在收入不高的前提下仍然追求生活物质上的享受，是一个畸形消费的城市；第83页/共159页消费者分析购物类现状认知u对购物环境比较不满（44），购物环境有待提升；u种类、款式较少（39），暴露了商家之间品种雷同的弊端，也事实上导致了消费者追求时尚个性化的消费心里得不到满足；u档次不够高（24），品牌数量较少（39），部分品牌款式落后、类型少，可供客户选择余地不多，使得不少消费者仍然选择了选择余地更大的南京、合肥等地，而相对而言这部分消费者最具购买力。u性价比不高（35），说明芜湖缺乏物美价廉性价比高的消费场所；u随着人们经济生活水平的不断提高,消费者品牌意识日益强烈、对购物环境以及性价比日益挑剔。第84页/共159页消费者分析购物类消费频率u购物类消费频率主要集中在每月35次，总体上芜湖居民购物消费是趋于积极的，消费次数较高，消费额比较较高。第85页/共159页消费者分析购物类未来期望 由于中山路步行街的典范作用，市场对特色步行街及综合型购物中心期望比较大，同时也对主题商城及类似专业市场大卖场期望也比较高。第86页/共159页消费者分析餐饮类现状认知u消费者目前对芜湖餐饮市场消费高价格这一现状最不满意，其次对经营特色不满意，表明了目前芜湖餐饮类市场虽然有凤凰美食街，但目前在营业餐饮店缺乏特色，消费水平高，缺乏特色经济型餐饮；u餐饮类的消费动机多为接待亲朋好友和家庭聚餐；第87页/共159页消费者分析餐饮类消费特征u消费的场所多集中在小型特色餐馆，对特色餐饮街区的接受度一般；u餐饮口味倾向于各地风味小吃以及本地家常菜；第88页/共159页消费者分析餐饮类未来期望u餐饮类消费场所最期望增加的是特色小吃和本地特色菜；u提升餐饮品牌，多引进知名品牌；提高服务质量，创造更舒适的就餐环境，增强对消费者外出就餐的吸引力；u适度拉开档次，细分餐饮市场，增加餐饮的档次类型，满足各类人群的需求，避免雷同第89页/共159页项目商业市场分析档次期望u消费者对本项目期望以中档为主，第90页/共159页项目商业市场分析期望业态第91页/共159页需求调研小结业态现状认知期望业态购物商品总类较少特色步行街购物环境不好大型购物中心品牌数量较少大型卖场餐饮经营特色不够特色经济型餐饮服务质量低西式快餐消费价格过高休闲西餐酒店商务数量太少特色酒店服务一般经济型酒店品牌数量少商务酒店u餐饮上对特色经济型餐饮需求强烈，消费价格过高；u商品同质化严重，并且性价比不高；u芜湖作为旅游城市，在旅游商务的刺激下，未来对酒店的需求强烈，尤其是商务型酒店。u未来芜湖商业有进一步性价比优势化、规模化、购物环境高档化的趋势，对于发展大型并且具备性价比优势的的商业项目有良好的市场机遇。第92页/共159页经营户调研分析样本区域：中山路 北京路 银湖路样本量：20份经营户分类：购物、餐饮、休闲娱乐第93页/共159页经营投资户分析投资意向与区域看法u对目前芜湖商铺投资的看法，认为投资回报率不错；u在投资商铺时，主要考虑商铺的价格以及所处的地段，喜欢投资街铺，其次为商场铺位，在选择楼层方面希望铺位位于一层；u在付款方面，选择按揭形式的较多，其次为一次性付清；u购铺后采用出租的形式比较多，认为在有固定收益的基础上，还能有较大的上涨空间；u普遍对后期管理比较看重，认为需要找品牌经营管理公司的居多；u区域处于步行街核心商圈副中心, 区域发展潜力巨大，升值空间大,但步行街与本项目需要良好的衔接引导,目前靠步行街沿街商铺业态混乱、形象差、缺少管理；u开设精品商场、特色专卖店对经营户投资比较有吸引力；u针对本项目商铺，假如购买，将以出租或直接转手的形式，容易收回投资；投资意向区域看法第94页/共159页投资客分析样本区域：芜湖市样本量：5份经营户分类：私企老板 企业高层 行政人员 投资客 第95页/共159页小投资客来源广泛，对总价敏感，偏爱小铺，小投资客来源广泛，对总价敏感，偏爱小铺，关注投资回报率和回收期关注投资回报率和回收期投资物业经验相对较少，要求投资回收期短，对变现能 力要求高。厌恶风险，只买位置好的铺位。价格承受能力较差，对总价敏感。这类客户分布较分散，朋友介绍、户外广告、报纸、电视等多渠道投入能将信息传递给更多的目标客户。客户敏感性排序投资门槛 投资回报、投资回收期 目前经营能力未来升值潜力 本地及周边县市公务员、高 层管理人员 市内高级白领客户具象第96页/共159页中等实力投资客户大多财富数量有限，且投中等实力投资客户大多财富数量有限，且投资态度审慎、务实，不愿意沉淀太多资产资态度审慎、务实，不愿意沉淀太多资产对价格敏感关注投资回报率和投资回收期关注项目长期升值潜力关注物业铺位分割方式、开间、进深比例关注项目内部交通形式对停车位有一定要求这类客户分布较分散，朋友 介绍、户外广告、报纸、电视等多渠道投入能将信息传递给更多的目标客户。 投资客、生意人 高层管理人员客户敏感性排序投资回报率投资回收期 未来升值潜力 投资门槛 目前经营能力客户具象第97页/共159页大投资客户具有很强的支付能力和议价能力，对风险承受能力强对交通便利度要求高关心项目周边人口数量和阶层对成本的严格控制这类客户一般对项目保持长期关注，它们有自己独特的信息、渠道，对项目区位、资源、交通、周边人口进行过系统的分析。 顶端富豪阶层 部分机构客户 部分自营客户客户敏感性排序未来升值潜力投资回报率、回收期 目前经营能力 投资门槛客户具象第98页/共159页1、一方面，他们比较理性，看重项目升值潜力，有自己的判断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，他们又喜欢跟风，很容易被引导。2、他们大部分人厌恶风险，对没有稳定的投资回报的商业有所疑虑。3、大部分的投资意愿集中在面积100平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限在100万左右，少数投资者能接受总价超过200万的商铺，低于50万的商铺是市场投资热点；4、投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素.芜湖商铺投资者的典型特征芜湖商铺投资者的典型特征第99页/共159页 营销解决方案营销解决方案第100页/共159页城市综合体城市综合体中任何一种物业的营销都不是单一品种的中任何一种物业的营销都不是单一品种的营销，而必须站在综合体整体的价值平台上，先树立价值标营销，而必须站在综合体整体的价值平台上，先树立价值标杆，再营销单项物业。杆，再营销单项物业。我们认为我们认为第101页/共159页8月10月12月2月全部封顶全部封顶7月9月11月10年1月3月4月5月6月全部完工全部完工营销节奏营销节奏工程节点工程节点阶段目标阶段目标蓄水造势，建立价值平台蓄水造势，建立价值平台快速销售，实现现金回收目标快速销售，实现现金回收目标提升价值，实现后期高额利润提升价值，实现后期高额利润营销强度营销强度因此本项目的营销工作应分为两大阶段：因此本项目的营销工作应分为两大阶段：第一阶段第一阶段 建立综合体项目整体价值平台建立综合体项目整体价值平台第二阶段第二阶段 各个产品逐个击破各个产品逐个击破09年4月第102页/共159页主角：主角：城市商业地标价值论城市商业地标价值论道具：道具：户外广告、报广、概念式楼书户外广告、报广、概念式楼书表达方式：表达方式：口号、案例口号、案例口号：口号：城市商业地标，世界财富领袖案例： 一线城市地标商业物业实现溢价的案例 综合体建筑实现溢价的案例第一阶段：建立综合体项目整体价值平台第一阶段：建立综合体项目整体价值平台第103页/共159页第二阶段：各个产品逐个击破第二阶段：各个产品逐个击破根据不同物业类型的价值重点营销该种物业根据不同物业类型的价值重点营销该种物业商业：商业：投资性，投资性，强调投资回报强调投资回报酒店：强调其商务、便捷、舒适性酒店：强调其商务、便捷、舒适性写字楼：写字楼：LOFT空间实用性及配套先进性，强调品质感和身份感空间实用性及配套先进性，强调品质感和身份感第二阶段的营销策略需要根据不同物业在本项目中的作用以第二阶段的营销策略需要根据不同物业在本项目中的作用以及销售顺序来确定。及销售顺序来确定。第104页/共159页106具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目现金流的主要来源。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星产品。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品明星产品现金牛产品现金牛产品婴儿产品婴儿产品瘦狗产品瘦狗产品。 高高市场市场增长率增长率高高明星明星现金牛现金牛婴儿婴儿瘦狗瘦狗 相对市场份额相对市场份额波士顿矩阵波士顿矩阵综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的各种产品类型可借客户需求的分析，本项目的各种产品类型可借用波士顿矩阵表现：用波士顿矩阵表现：包装，旗帜！包装，旗帜！现金流主力现金流主力培育、转化培育、转化尽早出货尽早出货第105页/共159页顶级写字楼是明星产品顶级写字楼是明星产品这是由项目整体定位决定的。地标建筑的关键物业就是能够代表城市形象的最高端写字楼，因此必须大力包装，全力推广。普通高级写字楼是瘦狗产品普通高级写字楼是瘦狗产品目前普通写字楼销售状况普遍不好，因此对利润和现金流的贡献不大。酒店是婴儿产品酒店是婴儿产品目前市场表现一般，但随着项目整体价值的提升，酒店价值将有大幅度的提升。门面及商铺现金牛产品门面及商铺现金牛产品目前市场表现良好，关注高。将成为项目资金回笼的主要来源。第106页/共159页商务酒店商务酒店6 6月底开始招商工作：月底开始招商工作：尽早开始招商，如确定为洲际酒店，可在项目宣传重点体现，以增加项目卖点，提升整体价值。沿街门面及商铺沿街门面及商铺9 9月中下旬开盘。月中下旬开盘。在保证三-四个月的蓄客期前提下，尽可能早入市。营销工作应立即开始，以截流摩根100、境街等项目的部分客户。应尽快确定物业管理公司。写字楼写字楼1212月开盘。月开盘。在9-10月商业营销高潮后再掀一个高潮，创造项目整体形象的持续热度，同时给出充分的时间确定顶级写字楼的大客户，提升项目的全盘形象。第107页/共159页7月9月11月10年1月6月8月10月12月2月3月09年4月5月4月项目整体形项目整体形象象商铺及门面商铺及门面顶级写字楼顶级写字楼整体形象引入期整体形象引入期形象持续提升期形象持续提升期预热期预热期开盘开盘/ /热销期热销期预热期预热期内部认购内部认购/ /大客户谈判大客户谈判开盘开盘/ /热销期热销期消化期消化期商务酒店商务酒店形象宣传及预热期形象宣传及预热期招商期招商期第108页/共159页营销阶段营销阶段推广渠道推广渠道以媒体推广和事件营销以媒体推广和事件营销为主，形成项目的社会为主，形成项目的社会影响力。影响力。以特定场所营销为主，以特定场所营销为主，通过直接面对客户的通过直接面对客户的营销，用媒体推广和营销，用媒体推广和事件营销配合。事件营销配合。以常规媒体推广为主，针对办公客户展以常规媒体推广为主，针对办公客户展开高品质高品位的体验式客户活动。开高品质高品位的体验式客户活动。推广主题推广主题推广风格推广风格区域价值、地标形象区域价值、地标形象区域价值区域价值投资预期投资预期品牌管理品牌管理整体品质、综合体配套整体品质、综合体配套覆盖广泛的大气势运作覆盖广泛的大气势运作精品运作，精品运作，突出亮点与个性突出亮点与个性大气势运作，再掀浪潮大气势运作，再掀浪潮7月9月11月10年1月6月8月10月12月2月3月09年4月5月4月第109页/共159页营销阶段营销阶段工地围挡工地围挡售楼处售楼处样板间样板间以整体形象为展示主题，突出地标建筑以整体形象为展示主题，突出地标建筑重点展示设备设施重点展示设备设施重点展示装修及服务重点展示装修及服务装饰风格突出地标感品质感商业氛围装饰风格突出地标感品质感商业氛围更换部分装饰品、展板，突出办公更换部分装饰品、展板，突出办公感，强调尊贵和品质感，强调尊贵和品质7月9月11月10年1月6月8月10月12月2月3月09年4月5月4月第110页/共159页媒体类型媒体类型媒体选择媒体选择内容重点内容重点报刊报刊芜湖日报、大江晚报、航空杂志广告：项目基本情况、项目卖点软文：打造芜湖市中心商业地标的整体形象；项目卖点炒作，如区位、地标、品质价值等户外户外广告牌案名、logo 主打广告语、阶段性推广诉求路旗案名、logo 主打广告语、阶段性推广诉求直效直效DM项目基本信息、项目卖点、阶段性推广诉求短信开盘信息、项目进展、节日问候等网络网络365网站、市民论坛、搜房、焦点项目项目基本信息、重大事件报道、软性炒作、形象卖点宣传报道本项目网站项目基本信息、项目进展、重大事件报道、形象卖点宣传报道专业媒体专业媒体芜湖楼市以软文为主，结合纯广告，内容重点为项目卖点、规划设计理念、项目进展等其他其他分众传媒项目整体形象及卖点等（公交、电梯、户外电子屏等）媒体组合建议媒体组合建议第111页/共159页商业门面及商铺营销重点商业门面及商铺营销重点第112页/共159页商业门面及商铺的营销难点商业门面及商铺的营销难点营销方式：营销方式：目前芜湖市场上的投资客能够接受产权销售及结合目前芜湖市场上的投资客能够接受产权销售及结合返租销售的模式方式。返租销售的模式方式。销售价格：销售价格：目前市场上同类产品的平均价格为目前市场上同类产品的平均价格为25000元元/平方米平方米左右，而本项目的均价定为左右，而本项目的均价定为35000元元/平方米左右，平方米左右，远高于市场平台。远高于市场平台。如何使投资者接受远高于市场平台的价格如何使投资者接受远高于市场平台的价格是本项目商业是本项目商业门面及商铺的营销难点。门面及商铺的营销难点。第113页/共159页我们的价格比别人高，因为我们的项我们的价格比别人高，因为我们的项目价值更高。从一开始，我们的立意目价值更高。从一开始，我们的立意就比别人高。就比别人高。营销话语平台营销话语平台 无论说什么、做什么，都必须从无论说什么、做什么，都必须从“城市商业地标，城市商业地标，市中心首席稀缺综合体市中心首席稀缺综合体”的价值平台出发。的价值平台出发。第114页/共159页【 投资价值投资价值 】 说说 什什 么？么？第115页/共159页投资价投资价值值物业的增值保值性物业的增值保值性每年的返租回报每年的返租回报收益率收益率风险性风险性每年实收的钱是多少？每年实收的钱是多少？是否能按时返租？是否能按时返租？十年后房子值多少钱？十年后房子值多少钱？【客户心中的顾虑客户心中的顾虑】【投资价值的表现形式投资价值的表现形式】通过对项目增值保值性、收益率和风险性的分析，通过对项目增值保值性、收益率和风险性的分析，使客户感知本项目的价值，接受高价格。使客户感知本项目的价值，接受高价格。第116页/共159页从长期来看，项目一旦确立了芜湖市中心商业地标，首席综合体的地位，并保从长期来看，项目一旦确立了芜湖市中心商业地标，首席综合体的地位，并保持一段时间，其价值就稳定在城市的最高水平，并随着市场价格水平的变化而持一段时间，其价值就稳定在城市的最高水平，并随着市场价格水平的变化而变化。这是由其长期经营价值决定的。变化。这是由其长期经营价值决定的。项目整体核心价值回顾：城市核心区城市核心区物业唯一性物业唯一性综合体综合体 综合体的价值：综合体的价值：本项目总规模近10万平米，包含商业、写字楼、酒店等多种物业，彼此之间互相补充、互相促进。地标的价值：地标的价值：本项目建成芜湖市中心商业地标性建筑；地段的价值：地段的价值：本项目处于城市核心区，同时是城市重要的经济发展带上；第117页/共159页投资收益模型投资收益模型以以5050平米的标准间为例平米的标准间为例按售价11000元/平米，每年返租10%计，总房款550000元，每年获得返租收入55000元。按五成十年按揭计算首付：280000元 月供：2904.86元 则每年的收益为550002904.861220141.68元前十年净现金收益率：前十年净现金收益率：20141.6820141.68280000=7.19280000=7.19如果十年后继续签约，则后十年每年的现金收益率为：5500028000019.64按照20年经营寿命计算，则总投资为： 2800002904.861210628583.2元总投资利润率为（5500020 628583.2） 628583.275即使十年后不继续签约，按照商业物业40年折旧计算，物业残值为41.25万元，将其变现，则总投资利润率为（5500010412500628583.2） 628583.253按照按照1010的年返租率计算，项目前十年的净现金收益率为的年返租率计算，项目前十年的净现金收益率为7.197.19，高于，高于市场上一般的理财产品如国债、货币基金等。市场上一般的理财产品如国债、货币基金等。即本项目的投资收益率较高。即本项目的投资收益率较高。第118页/共159页理财产品年收益率风险性银行存款1.8%无国债2%左右极低保险理财1.97%低人民币外汇理财2.9-3.8%较低开放式基金2.5-5%中等一年期信托产品5左右中等股票不确定高本项目7.19较低本项目的收益率远远高于市场上中低风险水平的其他理财产品。本项目的收益率远远高于市场上中低风险水平的其他理财产品。第119页/共159页【 营 销 表 达 方 式 】 怎怎 么么 说？说？第120页/共159页打破传统的理性营销模式，打破传统的理性营销模式， 采用感性营销。采用感性营销。造大声势。造大声势。投资客户处于规避风险的考虑更偏爱品牌产品，通过大手笔的造势建立广泛的社会影响力，可以增强投资客的信心。投资客户处于规避风险的考虑更偏爱品牌产品，通过大手笔的造势建立广泛的社会影响力，可以增强投资客的信心。羊群效应。羊群效应。投资客户的从众心理十分显著，并且喜欢推销自己投资的产品，因此把握第一批客户十分重要。投资客户的从众心理十分显著，并且喜欢推销自己投资的产品，因此把握第一批客户十分重要。利益诱导。利益诱导。投资客户一般会有投资客户一般会有“占小便宜占小便宜”的心理，容易被小恩小惠所吸引，因此打折、赠送最能打动他们。的心理，容易被小恩小惠所吸引，因此打折、赠送最能打动他们。营销表达方式营销表达方式第121页/共159页造大声势造大声势的关键在于尺度和数量。要做到的关键在于尺度和数量。要做到高、大、频高、大、频！高高高空条幅高空条幅（参考图）第122页/共159页大大造大声势造大声势巨大展板巨大展板城市地标城市地标 财富领袖财富领袖（参考图）第123页/共159页频频造大声势造大声势开盘前开盘前 高频次、全方位高频次、全方位 的报广轰炸！的报广轰炸！高频次、全方位高频次、全方位8月中、下旬9月开盘酒店管理集团签约活动项目首次亮相，树立城市首席综合体形象4月中下旬售楼处落成，VIP卡正式发售盛大开盘，项目细致信息传递6月下旬媒体选择：大江晚报 、电视广告、芜湖楼市、365网站 、DM报广强度：每月10次，以整版、半版为主第124页/共159页羊群效应的关键在于把握住第一批客户。羊群效应的关键在于把握住第一批客户。直接营销渠道上门营销DM直邮向相关单位购买客户名单，如奔驰、宝马车主名单，通过短信或Email发送广告。与银行、中国移动贵宾俱乐部、高档酒店、娱乐俱乐部合作，张贴或放置DM广告；大型外企团拜商会或行业协会，如温州商会等通过直邮或者面对面的方式与客户进行通过直邮或者面对面的方式与客户进行最直接有效的交流，提高命中率！最直接有效的交流，提高命中率！第125页/共159页之后通过客户活动建立客户之间的影响关系之后通过客户活动建立客户之间的影响关系冷餐会冷餐会冷餐会是快速建立起客户之间联系的最好方式之一，同时还冷餐会是快速建立起客户之间联系的最好方式之一，同时还能够拉近开发商与客户之间的距离，增强客户对项目的信任能够拉近开发商与客户之间的距离，增强客户对项目的信任感。活动地点可以安排在星级酒店或者公园，每次活动的预感。活动地点可以安排在星级酒店或者公园，每次活动的预算在算在2 2万元人民币左右。万元人民币左右。汇金财富汇金财富VIPVIP卡会员交际舞会、酒会卡会员交际舞会、酒会组织组织VIPVIP卡的会员进行的交际舞会，并设置一定奖项。卡的会员进行的交际舞会，并设置一定奖项。舞会的优点是能够快速建立起项目的高端形象，并且找到有舞会的优点是能够快速建立起项目的高端形象，并且找到有实力的高端客户，重点出击，但缺点是活动成本较高。实力的高端客户，重点出击，但缺点是活动成本较高。第126页/共159页利益诱导利益诱导之打折之打折折上折策略折上折策略打折促销手段是提升销售速度最有效的方法；为了实现尽可能多的一次打折促销手段是提升销售速度最有效的方法；为了实现尽可能多的一次性付款，也可用大幅度打折刺激。性付款，也可用大幅度打折刺激。因此建议：因此建议：贵宾卡（金卡、钻石卡）用户享受一定折扣，如金卡贵宾卡（金卡、钻石卡）用户享受一定折扣，如金卡9898折、钻石卡折、钻石卡9797折；折；每逢节日（国庆、中秋、教师节、元旦）促销打折，如国庆、元旦、中每逢节日（国庆、中秋、教师节、元旦）促销打折，如国庆、元旦、中秋秋9999折，教师节凭教师证折，教师节凭教师证9898折等；折等；一次性付款一次性付款9595折，分期付款折，分期付款9898折，按揭贷款不打折；折，按揭贷款不打折；如果有一位钻石卡客户（如果有一位钻石卡客户（9797折）在国庆节期间（折）在国庆节期间（9999折）一折）一次性付款（次性付款（9595折）买了一套产品，则实际的折扣为折）买了一套产品，则实际的折扣为0.970.97* *0.990.99* *0.95=0.910.95=0.91 相当于相当于9191折！折！第127页/共159页2009年汇金广场营销执行计划年汇金广场营销执行计划第128页/共159页树立商业地标形象，针对性的客户渠道拓展与短期爆破式营销解决方树立商业地标形象，针对性的客户渠道拓展与短期爆破式营销解决方案。案。形象立势形象立势全面拓展客源全面拓展客源促成首批热销促成首批热销提价与品牌维护提价与品牌维护如何树立芜湖市中心首席综合体的形象？如何快速寻找到目标客源并建立影响？如何形成快速销售？如何保持热销？0909年营销总攻略年营销总攻略第129页/共159页树立项目价值树立项目价值 客户挖掘客户挖掘 客户引导客户引导 价格提升价格提升形象导入期形象导入期蓄客期蓄客期开盘强销期开盘强销期持销期持销期 5 5月月-8-8月月 4 4月月-9-9月月 9 9月月-10-10月月 1111月月-12-12月月形象立势形象立势全面拓展客源全面拓展客源促成首批促成首批 ？套销售？套销售品牌维护保证持销品牌维护保证持销VIPVIP分分级级管管理理聚聚集集人人气气客客户户分分析析客户联络与服客户联络与服务务老老带带新新建建立立影影响响力力提提价价策策略略品品牌牌维维护护针针对对性性突突破破形形象象拔拔高高展展示示到到位位渗渗透透式式影影响响0909年营销总攻略年营销总攻略第130页/共159页树立项目价值树立项目价值客户挖掘客户挖掘客户引导客户引导价格提升价格提升形象导入期形象导入期 蓄客期蓄客期开盘强销期开盘强销期持销期持销期形象立势形象立势 全面拓展客源全面拓展客源促成首批？套销售促成首批？套销售品牌维护保证持销品牌维护保证持销建建立立影影响响力力形形象象拔拔高高展展示示到到位位0909年营销总攻略年营销总攻略阶段目标：阶段目标：建立项目第一印象，打开市场知名度；建立项目第一印象，打开市场知名度；阶段工作重点：阶段工作重点：定义芜湖商业地标，市中心首席综合体形象，强势推出，占有市场观注率；定义芜湖商业地标，市中心首席综合体形象，强势推出，占有市场观注率；渠道：渠道：户外广告发布，强势形象竖立，大众媒体辅助造势，人员、销售物料准备。户外广告发布，强势形象竖立，大众媒体辅助造势，人员、销售物料准备。第一阶段：形象导入期第一阶段：形象导入期 5 5月月-8-8月月 4 4月月-9-9月月 9 9月月-10-10月月 1111月月-12-12月月第131页/共159页4-54-5月月6-76-7月月人员人员五星级服务、培训、项目销售培训形象展示形象展示VI确定并完成售楼处施工对外开放活动样板房现场包装方案确定完成制作现场形象全面更新销售物料销售物料效果图 方案确定完成制作发放发布3D宣传片模型概念式楼书投资指南宣传折页推广推广户外广告确定并完成确定并完成确定并完成常规媒体确定并完成确定并完成报刊软文VIP卡发放方案确定 确定并完成第132页/共159页树立项目价值树立项目价值客户挖掘客户挖掘客户引导客户引导价格提升价格提升形象导入期形象导入期蓄客期蓄客期开盘强销期开盘强销期持销期持销期形象立势形象立势全面拓展客源全面拓展客源促成首批？套销售促成首批？套销售品牌维护保证持销品牌维护保证持销VIPVIP分分级级管管理理聚聚集集人人气气针针对对性性突突破破0909年营销总攻略年营销总攻略阶段目标：阶段目标：积累首批客户800组，以芜湖本地及周边高端客户为主；阶段工作重点：阶段工作重点：大事件建立气势，展示配合到位全新客源拓展方式与客户分级管理，保证客源的广度与有效度；渠道：渠道：大事件借势，体验式营销。第二阶段：蓄客期第二阶段：蓄客期 5 5月月-8-8月月 4 4月月-9-9月月 9 9月月-10-10月月 1111月月-12-12月月第133页/共159页上旬上旬中旬中旬下旬下旬人员人员考核上岗考核形象展示形象展示售楼处家具、装饰品、设备设施迁入样板房销售物料销售物料效果图 完成3D宣传片模型推广推广户外广告持续发布常规媒体报刊软文软文与硬广相结合硬广为主DM直邮重要场所放置折页向银行金卡客户、俱乐部成员等直邮分众传媒播放3D宣传片活动产品发布会客户管理联络已售VIP卡客户发售新的VIP卡其他其他酒店管理集团及大型主力商户签约第134页/共159页1.汽车4s店、加油站2.高级酒店、高级写字楼3.高档娱乐场所、健身俱乐部4.高尔夫俱乐部、高尔夫专卖店5.奢侈品专卖店投放折页的重点场所：投放折页的重点场所：主题：城市商业地标，世界财富领袖，主题：城市商业地标，世界财富领袖，汇金广场绝版传世商铺，汇金广场绝版传世商铺， 即将全城引爆即将全城引爆直邮：直邮：通过与银行、各大俱乐部合作，向其金卡用户或通过与银行、各大俱乐部合作，向其金卡用户或VIP会员直接会员直接邮寄项目资料邮寄项目资料。第135页/共159页137 邀请业界邀请业界名流、名流、政界要政界要人等共人等共同参与同参与，营造，营造大盘气大盘气势，引势，引起高关起高关注率，注率，以增强以增强前期意前期意向客户向客户的信心的信心，引起，引起新客户新客户的关注的关注为目的为目的。一定要选择与项目形象所匹配的五星级酒店举行，如海螺、汉爵阳明等一定要选择与项目形象所匹配的五星级酒店举行，如海螺、汉爵阳明等. .ACTIONS:ACTIONS:p引进专业人士进行项目宣讲p多媒体展示p散发产品宣传物料p组织相关媒体专访万科产品推介会案例万科产品推介会案例第136页/共159页VIP客户客户卡的分卡的分级管理级管理有利于有利于区分不区分不同诚意同诚意的客户的客户，从而，从而有重点有重点地进行地进行客户营客户营销。销。囤积人气囤