销售部职能职责

word目录第一章 组织框架图4第二章 销售部职责4销售部职责4销售总监职责5销售主管职责7销售代表职责8商务主管职位职责10商务代表职务职责10网络销售代表职责11销售内勤主管职责12第三章 销售部根本守如此13第四章 销售总监职能14方针确实立和贯彻14销售计划的要点14销售内部组织的营运所关注的要点14渠道销售政策的须知事项15新设立或撤销分公司、营业处的须知事项15协助开发新陈品的注流程16适当人选的配置16客户信用调查的须知事项16估价的流程16契约的须知事项17客户管理17代理商、经销商的管理17销售促销重点18经销商的管理方法18广告、宣传管理与流程19展示会、招待会的实施流程19情报收集与管理流程方法19销售方面的计数管理流程20配销的实施流程20交货、送货须知事项21货款回收须知事项21退货流程21索赔问题的处理方法21销售事务管理方法22销售人员的活动管理方法22销售会议的处理要诀23销售经费管理方法23销售统计的处理方法23管理着根本条件24管理者所需的自觉和矜持24销售经理的职责把握25命令部属的方法25接收部属报告的方法25褒奖部属的方法26告诫与责备部属的方法26管理部属的方法26指导和培育部属的方法27销售总监的职能考核表27第五章 销售主管职能29团队文化的建立29定业绩目标的方法29打造精英团队的方法30销售过程管理方法32辅导与激励33职业心态34销售主管绩效考核表35第六章 销售代表职能36销售代表工作流程图36 收集客户信息36 选定目标客户37初访37商业谈判、签订合同37销售37售后37初访条例与管理流程38如何进展销售谈判39销售话术41工作计划与报表44销售人员绩效考核表50第七章 商务主管职能54 经销商管理54客户渗透54净销售日常销售运作55经销商销售计划56经销商销售回顾流程56经销商组织建设57经销商合作的季度评估和调整57经销商队伍管理58经销商人员日常管理58商务主管绩效考核表58第八章 网络销售代表职能59网络信息平台编辑和维护59阿里巴巴销售平台日常操作60其他推广方式60网络销售辅助工作61网络销售专员日常细如此61网络销售人员绩效考核62第九章 商务代表职能66商务人员工作目标66商务代表人员工作内容66商务代表人员每天工作准备工具66商务代表人员素质要求67商务人员的形象与建议68商务人员考核表68第十章 销售内勤主管职能69 销售内勤主管职能69 销售内勤做为销售部的职能69 销售内勤作为研发中心的职能70 销售内勤主管绩效考核表70第十一章 销售内勤文员职能72第十二章 销售内勤职能72第十三章 销售礼仪73 序73尊重74微笑74问候74致意74握手74介绍74服装75接打 75沟通76接待客户76同行礼仪77电梯礼仪77商务招待座位安排77第十四章 销售管理制度78第十五章 销售部招聘流程81 销售部招聘人员要求81 销售部招聘流程81 销售部新员工试用考核表81第一章 组织框架图销售总监销售主管商务主管内勤主管销售代表网络销售代表商务代表销售内勤销售文员第二章 销售部职责： 管理职责1、 部门工作计划制定与执行根据公司年度工作计划，制定与执行本部门年度与月度工作计划，完成销售任务2、目标管理将部门目标与任务分解到各岗位，采取各种监控措施，确保部门目标的达成3、流程与制度建设不断优化和完善部门管理和业务流程制度体系，确保流程与制度体系有利于公司与部门运作4、预算编制与执行编制本部门年度费用预算，并负责本部门费用的管理与控制5、团队建设激励员工，推动团队建设，建设与培养部门员工队伍6、人力资源管理配合人力资源部，开展部门内部各种人力资源管理工作7、部门协调加强部门之间的沟通与协调，确保各项工作的顺利进展，保证公司的正常运转8 管理销售活动制定销售管理制度，工作程序，并监视贯彻实施。销售人员的培训，组织与考核客观即使的反映客户意见与建议，不断完善与进步。销售部职位职责销售总监职务职责岗位名称销售总监姓 名直接上级总经理岗位编号直接下级销售主管薪酬类型本职：负责组织建立与完善销售网络与供给渠道，领导实现公司销售目标、供给目标、质量目标，建立公司品牌形象职责与工作任务：职责一职责表述：协助总经理，参与公司经营管理与决策工作任务协助总经理制定公司开展战略负责组织制定和实施销售开展战略规划，与时了解和监视销售开展战略规划的执行情况，提出修订方案参与制定公司年度销售计划和预算方案参与公司重大财务、人事、业务问题的决策掌握和了解公司内外动态，与时向总经理反映，并提出建议职责二职责表述：领导分管部门制定年度工作计划，完成年度任务目标工作任务领导制定各销售部年度工作计划，并组织实施领导制定部门重要任务阶段工作计划，并监视、协助实施职责三职责表述：领导公司产品的市场推广工作，建立公司市场信息系统，制定产品营销组合工作任务领导建立市场信息系统组织制定市场调研与分析的规程，并监视、协助实施领导制定产品，价格、渠道网络、市场推广等规划，并监视实施 职责四职责表述：领导销售业务工作，完成销售任务工作任务领导建立公司销售网络，参与选择确定各市场区域的代理商领导制定各区域销售目标与计划，并督促实施，完成销售目标，确保货款回收领导制定公司销售政策，并监视实施定期与重要代理商保持良好沟通，维护客户关系职责五职责表述：组织领导业务合同履行和售后服务工作工作任务领导实体店铺业务所涉与的储运、单据、出运的整体运作，参与监视、协调全过程领导公司业务信息统计工作，确保按时上报相关部门领导代理商、客户售后服务工作，协调售后服务事项参与协调质量事故解决职责六职责表述：领导建立公司产品的供给体系工作任务领导制定供给战略，制定公司的年度供给计划并监视实施，领导重点供给商考察与选择确定供给商领导制定供给商政策，监视产品供给质量、价格等政策的执行情况领导建立供给数据库建设规划，并督促实施领导监视供给商库存管理的执行情况，进展预付账款的管理职责七职责表述：领导公司成套业务开展，完成成套业务目标工作任务领导建立成套业务代理渠道网络，与时了解和监视业务情况领导组织对外招商的工作，与时跟踪项目的进展情况领导监视供给商的合同谈判工作，参与项目合作伙伴的选择和项目的分包与时了解和监视项目运作管理和售后服务工作职责八职责表述：组织和促进新产品立项和可行性分析，参与新产品开发工作任务根据市场情况提出新产品立项建议，并组织项目可行性研究参与新产品开发项目小组，进展新产品开发评审组织推进新产品的产品化和市场化职责九职责表述：参与公司质量管理体系的建立，保证公司产品和服务的质量要求工作任务协助公司质量管理体系的建立参与制定公司有关营销、供给、运作质量管理与服务标准，并监视检查实施情况组织与时反响产品质量信息，协助解决重大质量事故职责十职责表述：内部组织的建设和管理工作任务负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调配、培训、考核意见主持销售、市场、运作、供给管理制度的制定，监视检查执行情况负责协调分管部门内部、分管部门之间、分管部门与公司其它部门间关系，解决争议监视分管部门的工作目标和经费预算的执行情况，与时给予指导职责表述：完成总经理交办的其他工作任务职责十一考核指标：销售收入、市场占有率、利润率、应收帐款拖欠天数与坏帐率、产品合格率、客户满意度、供给商培养目标完成情况、重要任务完成情况下属部门预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理技术、管理等部门合作满意度领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、谈判能力、专业知识与技能销售主管职务职责岗位名称销售部主管姓 名直接上级大区销售经理岗位编号直接下级销售代表薪酬类型本职：领导销售区域内市场开发与管理工作，完成销售任务目标，深入了解市场状况，建立长期合作商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：职责一职责表述：协助销售经理制定营销战略规划，为重大销售决策提供建议和信息支持工作任务根据公司营销战略组织制定区域市场销售的年度规划协助搜集相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场开展趋势定期、准确向销售经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大决策提供信息支持职责二职责表述：领导部门员工完成市场调研、市场开发、市场推广、销售、客户服务等工作工作任务根据年度销售目标，制定本部门工作计划和预算，并组织执行组织市场开发工作，执行公司渠道政策，完成部门的销售目标根据本销售区域特点，提出市场推广方案建议，协助实施市场调研、市场推广工作组织客户管理工作，负责维持重要客户，与客户保持良好关系负责审核产品报价，参与合同谈判、合同签订等工作组织本销售区域客户需求预测，提出预生产申请协调客户培训、退换货等售后服务工作领导部门成员与时回收货款、清收超期应收帐款，协助财务部门完成结算工作职责三职责表述：参与公司新产品的引进工作任务根据本地区市场特点，提出新产品引进建议参与新产品市场推广，组织新产品销售职责四职责表述：负责销售部内部的组织管理工作任务负责本部门员工队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核意见参与销售管理制度的制定，检查本部门执行情况负责协调下属业务员之间、本部门与相关部门之间关系监视分管部门的工作目标和经费预算的执行情况，与时给予指导职责五职责表述：完成销售经理交办的其他任务考核指标：销售收入、利润率、市场占有率、应收帐款拖欠天数与坏帐率、客户满意度、预生产需求预测准确性、重要任务完成情况预算控制情况、下属员工行为管理、关键人员流失率部门合作满意度领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识与技能销售代表职务职责岗位名称销售代表姓 名直接上级销售主管岗位编号本职：进展市场开发，签订销售合同；跟踪订单，对客户进展售后服务职责与工作任务：职责一职责表述：协助销售区域经理制订销售计划工作任务协助销售经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见职责二职责表述：负责寻找加盟商，进展销售区域市场加盟商开发与维护工作任务负责寻找和了解经销商信息，对经销商提出评价意见，负责拟订经销商合作协议负责持续掌握经销商情况，保持经销商关系，做好经销商与公司间信息沟通负责根据公司销售政策提出本区域内经销商政策建议，并监视经销商实施公司销售政策职责三职责表述：负责销售工作，完成销售目标工作任务负责向经销商传达公司产品信息、企业文化与销售政策积极争取经销商订单，完成销售目标负责组织和参与对经销商商务谈判，拟订销售合同负责协调销售合同履行中与经销商接洽，促进货款回收职责四职责表述：负责对销售市场的信息收集工作任务负责协调经销商定期收集市场信息负责定期走访市场，亲自了解相关相关行业政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息负责寻找多种渠道，获得销售市场相关信息职责五职责表述：负责销售区域市场推广工作工作任务针对本销售区域特点，提出市场推广建议根据公司市场推广方案，负责协调和参与本销售区域内实施，并进展评价数据收集职责六职责表述：协助产品创新工作工作任务针对本市场特点，提出新产品开发建议协助新产品开发中的产品试销与市场推广工作，做好信息反响职责七职责表述：参与售后服务工作工作任务负责参与协调经销商退换货负责参与质量问题分析，协调回收或检查经销商退换货物原件负责组织对经销商技术培训，实施简单技术培训 职责八职责表述：完成销售部主管交办的其他工作任务考核指标：销售金额、利润率、市场占有率、客户满意度、应收帐款拖欠天数与坏帐率、重要任务完成情况考勤、服从安排、遵守制度判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识与技能商务主管职位职责商务主管岗位说明书岗位根本信息岗位名称商务主管所属部门销售部直接下级商务代表、网络销售专员直接上级销售经理直系销售系岗位代码业务交接部门公司所有部门岗位描述负责指定区域的招商工作。岗位职责职责一：工作日志 1.规X性：书写要规X，按要求填写到具体工作事项，不可出现省略、表达模糊不清的情况。2.完整性：当天工作事项要完整，不可出现关键事项的遗忘；日志各项内容需填写完整，不可出现遗漏。3.真实性：填写的各项内容必须准确属实。4.与时性：当天的工作日志在第二天早上9:30之前上交到部门经理处。职责二：销售任务的完成1、市场目标：拜访所分配区域的各级商铺，划定意向经销商，重点洽谈，达成加盟合作协议。2、协助、扶持经销商团队进展分销工作，帮助此类客户建立良好的销售模式，并定期回访，给予相应技术支持。3、销售目标：完成所分配区域样板市场的打造，并达成相应销售目标。职责三：市场调查与分析针对所分配区域，收集、汇总相关竞品信息如优势、劣势、市场份额等，形成市场调查报告上报。职责四：团队管理1、对其团队人员进展培训与业务指导，督导员工保质保量完成工作。职责五：区域市场监控对所分配区域的制假、售假、串货等行为进展调查、上报，并按照公司政策予以处理。职责六：完成上级领导交办的其他工作。商务代表职位职责商务代表岗位职责一、职位标识职位名称商务代表所属部门商务部职位编号职位类别职员职位定编直接上级商务部主管直接下级无二、工作职责职责一职责描述：制度与流程建设1、 负责本职位的制度、工作流程建设和执行监视，阶段性对制度与流程进展评审改良。职责二职责描述：订货会事项1、 制定所负责区域的订货计划。2、 协助代理商订货,客户订单确实定：颜色、色号、金额、数量、配码、订金的催收、上市时间。3、 跟进订货计划的执行情况。4、 参与订货会，引导客户订货与订单的整理，并对客户订单进展分批，协助商品课进展下单。职责三职责描述：代理商管理1、协助代理商对年度销售指标进展分解，并制定相应的策略。2、对代理商的销售人员进展引导。3、市场信息的聚集，了解终端销售情况与本行业的流行趋势和开展趋势。职责四职责描述：订单管理1、 跟进商品专员订单的生产进程。2、 和客户沟通确认货品配发计划。3、 通知商品专员进展货品配发。4、 跟进商品专员货品配发情况。5、 跟进总代理到货情况。6、 跟进商品专员处理缺少货。职责五职责描述：数据分析1、 分析客户货品进销存情况，并提出相关建议。2、 收集客户销售单品销售情况，并分析汇总至商品专员。3、 根据畅滞销情况进展区域间货品整合。职责六职责描述：其他1、参加营销部会议，订货会、参加公司年度月度培训。2、完成上级临时分配的工作事项。网络销售代表职位说明书职位名称网络销售专员名称直接上级商务主管岗位编号任职资格大专以上学历，1年以上工作经验，具有良好的人际沟通能力、创新能力、市场开拓能力职责一根据本企业指定的网络销售策略和目标，负责执行产品在网络上的销售工作，完成上级分配的网络销售目标职责二利用已有的渠道定期发布产品或企业信息职责三收集客户信息，市场数据，按时交给有关部门，以便进展资料统计分析工作职责四负责网络销售尾款的追回工作，确保资金回笼职责五负责和邪祖相关部门做好售后服务工作职责六协助相关部门做好客户档案建立工作销售内勤主管岗位说明书职位名称销售内勤名称直接上级销售主管岗位编号任职资格大专以上学历，2年以上工作经验，熟练操作电脑和制作招投标标书与熟悉相关事宜职责一职责表述：销售材料制作工作任务协助销售人员编辑销售材料以与市场反响信息的整理职责二职责表述：销售信息管理工作任务1协助分管领导或部门完成各类信息的搜集、汇总整理和分析工作2负责销售统计与分析工作，按时做好日报、月报、年报3. 负责本部门文件的收发工作与部门资料的档案管理工作4聚集整理销售信息，并按时上报。重要信息要与时上报销售经理职责三职责表述：销售订单工作任务1负责对销售订单的初步审核工作，同时办理后续相关手续2负责与其他部门对接与沟通，并予以最终解决职责四职责表述：销售合同或协议文档管理工作任务1负责销售合同或协议的整理与备案2负责各种销售资料的整理职责五职责表述：其他工作工作任务1、负责销售客人接待2、负责销售副总办公室卫生3、其他临时性工作第三章 销售部根本守如此1.严格遵守公司某某协议，客户资料、项目状况、部门会议内容与其它销售部资料不得外传。2.服装整齐、洁净，上班时间内须保持精神饱满的工作状态。3.严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。4.努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。5. 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。第四章 销售总监职能一、 销售方针确实立与贯彻 1、销售方针的内容 1销售方针是销售经理在自己所辖的业务X围以内，提出营运与推广方面的方针，由相关部门论证，经管理层批准后实施。 2销售方针分为长期方针3-5年，与短期方针1年以内两种：销售经理所决定的，属于短期方针。 3销售方针确实立，应以公司经营的目的和利润要求为根底，不可等其他部门，以效率优先。 2、如何订立销售方针 1明确公司业务的经营目标，与董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。 2销售部对各方面的问题例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等，都必须提出相应方针。 3配合当年的营运重点，与公司的经营方针，来订定销售方针。 3、销售方针的贯彻 1除了以口头发表或说明之外，由公司发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 2尽量防止“自己上司认为有关人员属下与其他人已经明白，而实际上并未彻底了解的情形发生。 3销售方针公布后，仍需反复地加以说明和监察落实情况。 二、 销售计划计划的要点1、销售计划的内容 1销售经理所拟定的营业计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。 2应包括销售组织、销售费用、产品、消费者、销售方法包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。 2、拟定销售计划时的应须知事项 1配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。 2拟定营业计划时，不能只注重特定的部门或人。 3营业计划的必定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原如此。 4勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标。 3、销售计划的实施与管理 1经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全责任。 2拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，经管理层批准后方可更改。 三、 销售部内部组织的营运所应关注的要点1、销售组织与业务效率 1销售部内的a组织和销售人员的关系，b组织的编成方式与销售区域对于业务效率与销售有密切的关系。 2销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 3不可忽略对销售组织管理的评估和分析。 2、组织销售的重点 1销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 2对于销售人员，要训练其团队精神。 3在销售组织里，要特别注意a销售的分担与配置,b使命、报告系统 c责任与权限的明确划分。 3、权限内组织的修正 1销售组织的大纲，应由董事会董事长裁决，至于其细节，乃属于销售经理的权责。 2在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性，对于组织的合理化，亦需立即着手进展，并提交管理层批准后实施。 四、 销售渠道政策的须知事项1、根据自己公司的实际情形 1对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。 2独自的系统化参照其他公司或者是大公司的系统。无论是采取那项政策，都有要充分研究相互的得失关系。 2、应以效率性为本位 1不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。 2不要仅凭藉负责的销售人员或顾客代理商或消费者等的意见或批评来下判断； 必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。 3效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售经理，必须向销售总监提出可行性方案。 4交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。3、寻求与试行新的销售途径 1销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。 2纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的X围内，先试行。 五、 新设立或撤消分公司、营业处的须知事项 1、新设立或撤消均要慎重考虑 1分公司、营业处的存在，对于经营与销售方面，有利亦有弊。 2假如利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。 3对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭藉科学化的分析。 4新设立分公司时的须知事项 事前的调查和利益的核算必须非常慎重. 不可为了迎合上司的偶发意向,而设立新的分公司或营业处;必须根据销售经理本身的想法与信念方可. 尽量阶梯式地展开,先由小规模开始(以派驻人员的方式),再淅次扩大. 分公司、营业处的负责人的选定,最为重要,不可任意委派. 2、缩小、撤消时的须知事项 1不要受对内、对外的面子问题所拘束。 2无论对内或对处，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。 六、 协助开发新产品的流程1、构想、情报的提供与协助，根据市场部的提议对新产品开发的八个步骤确认 1任何构想与情报，都要毫不遗漏地提供给市场部和开发部门。 2定期收集代理商与消费者的意见。 3按公司制度和市场部的委托组织和收集情报，并对准确性和与时性负责。 4应积极地经常与市场部、开发部门有关人员协同研究，并举行检讨会。 2、市场开发与销售 1如果没有销售部门的高效率运作，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。 2不要对商品的可销性妄下结论。 3销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作如此，并教诲属下。七、 适当人选的配置 1、适当人选的配置 1并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战欲强的推销员。 2以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的，只可以作为临时性的选择。 3公司内假如无适当人选，可向外寻求。 4销售人员行为必须勤勉而积极，并需有礼貌和耐心 2、销售经理应有的态度 1销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。 2当部属求援时，要即时给予支持和帮助行动。 3假如市场开拓的情况未见好转或趋向不利，切莫沮丧，要有信心与魄力，经常与部属沟通。 八、 客户信用调查的须知事项1、 根据公司客户评估表和相关说明，指导下属与时和客观地进展信用调查。 2、 为了便于判定调查结果，或防止遗漏调查项目，对评估表提出修改建议。 3、 重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。 4、 对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。 5、 信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。 九、 估价的须知事项 1、估价方式的决定 1定期收集本公司与竞争对手在渠道中的价格，并将相关建议提交市场部。 2配合市场部进展新产品、改良产品的估价。 3估价的方式，必须有相关数据分析的支持。 4销售部长应召集主要销售主管仔细评估估价单。 2、充分了解有关的情报 1市场部估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客与同业有估价竞争时的情报。 2要积极地推动各区域销售主管使用各种手段来收集情报。 3根据市场部的要求必须慎重考虑有无洽谈的必要与洽谈的方式 3、估价单提出后的追踪 1估价单提出后，必须迅速而正确的给予市场部回馈。 2估价单为公司绝密资料，销售经理必须确保其某某X围。 十、 契约的须知事项1、订定契约时愈慎重愈有利 1交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。 2设想双方的财务关键，与随着交易所发生的一切条件，将之列入契约里。 3要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。 4契约签订的过程在某种程度上比契约更重要。 2、拟定交易规定或契约书 1契约应根据公司的标准X本、规定或文件，尤其签定总代理或大批交易的契约时，应更加慎重。 2共同的、根本的交易，必须依交易规定来决定如代理商的交易规定等。 3标准契约书之外的合同，必须由总经理审核。 4任何一种契约书，销售部长都必须提交总经理审核，对于特约事项，更需特别提示和说明。 3、违反契约或发生纠纷时 1销售大区经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。 2不管是由好一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。 3不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。 十一、 客户管理1、客户资料表的作法和活用 1根据事务部的统一格式，作成客户资料表。 2客户很多时，要对客户进展ABC分级。 3客户资料表往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，部长应充分加以指示和指导。 4应随着客户情况的变化，加以记录。 2、与客户保持良好的关系 1 透过广告宣传、销售计划的综合对策与销售人员的个别接触，与客户保持良好系。 2 销售经理不要只去访问特定的客户，而应普遍地作巡回访问。 3 不管如何，与客户沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。 4 销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。 3、指导客户的方法 1积极地将有利的情报提供给客户。 2对于改善销售与经营等问题，要经常的指导客户。 3客户提出意见时，要坦诚、热心地承受。 十二、 对于代理商、经销商的管理1、代理商制度是否适切 1目前的代理商、经销商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。 2也要经常不断地研究代理商、经销商的增减、编制和变更交易条件等问题 3新订定代理商、经销商制度时，必须特别慎重，并提出客观的处理方法提交营销副总，防止将来造成行销通路上的困扰。 2、把握各代理商、经销商的实况 1销售经理对于各代理商、经销商的实况，应有详细的了解。 2作代理商、经销商资料表，对方的销售或变更事项，应随时加以记录。 3不要仅依靠销售人员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况。 3、与代理商、经销商保持良好的关系 1不仅要与代理商、经销商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让他们协助自公司的各项营业运作。 2对于代理商的请求，亦应尽量予以协助但要衡量公司的力量。 3对于代理商的销售与营业提供帮助与指导，没有专任人员时，经理必须负责。 十三、 销售促销的重点 1、一般的重点 1销售部门必须根据公司和市场部的总体要求制定具有综合性的促销计划和实施方法。 2在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率，确保投资的回报。 3企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行，并负责执行前、中、后的监控和评估。 2、应注意的事项 1不要做出与自己公司的营业和销售政策不合的促销方法。 2倘假如销售不佳，不可只责备销售人员，应视为家共同的责任，而加以反省与检讨。 3不可太固执于自己的企划；应随着情势的变化，迅速地修正企划。 4关于销售的促进，不可以完全依赖市场部，而更应主动关注于市场和客户的特性。 5综合性的、根本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售部门定期提供。 6销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。 十四、 协助经销商的管理1、有效的实施方法 1有关协助经销商方面，销售部门要订定年度方针和实施计划。 2指导、援助经销商前，要特别研究，应使用何种具体的方法，才会收到最理想的效果。 3预算必要的经费和提出这些经费的依据。 4除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面特别是经营、销售等方面的技巧的协助。 2、培育指导人员 1最重要的是，培育专业的指导人员，才能指导经销商，使之增加销售。 2不要让经销商以他们个人的经验来经营或求开展，而应有组织、有制度地教诲他们。 3、与负责的销售人员连紧 1要与负责的销售人员经常洽商，以便密切的交换情报。 2适时地测定销售效果。 3教诲第一线的推销员有关协助经销商的知识。 十五、 广告、宣传管理与流程1、宣传、广告政策 1应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。 2根据营业与销售的根本政策、销售战略，订定与销售部负责区域有密切关系的宣传、广告政策。 3有关宣传、广告方面，应同区域销售主管开研讨会，与时调整政策。 2、宣传、广告业务的管理 1 宣传、广告业务的管理由市场部专任管理。 2 根据市场部的总体计划将负责区域的宣传、广告预算列入年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。 十六、 展示会、施行招待会的实施流程1、共同的要点 1 企划时，不要完全依赖高阶层上司的构想，相关部门的构想，特定部下的意见，过去计划的惯性，同行业的作法。 2 要特别重视利润。利润的算法可以采用：个别计算各展示会、旅行招待会的利润，以与综合计算一定期间内，所有的展示会、旅行招待会的利润等两种。 3 尽早订立计划。计划前应充分地调查、分析、研讨。 2、展示会的要诀 1不可依照喜好，来选择展示会的商品。 2销售经理应亲临租用的会场观察。 3销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。 十七、 情报管理的流程 1、情报的内容 1情报越多越好，其内容要彻底的研究。 2取决情报的内容，应从营业销售促进、业务经营等不可或缺的局部开始。 3销售经理、区域销售主管与相关者应共同协商，对于情报的内容，另以取舍选择。 2、情报的收集法 1情报收庥的来源，分为公司内部和公司外部。 2有关公司内的情报市场部和销售部门应向公司行政部提出需求申请，各方情报由特定的人员负责保存。 3对于公司外的情报之收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、某某性的情报，要个别研究其收集法，并由市场部负责处理和保存。 3、情报的活用 1情报应有系统地分类整理，以便随时采用。 2情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，与其活用的方法。 3情报、资料应不断地新陈代谢。 十八、 销售方面计数管理流程1、计数管理的内容 计数管理的主要项目如下： 1与销售与利润有关的销售额、退货减价、进货、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率与其他。 2与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、工作效率等。 3各种计划的预估与实绩间的差异。 4计数分析数值 5其他。 2、计数意识与正确的实施法 1管理者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。 2切莫捏造数字或玩弄计数。 3、预估、实绩的研讨与对策 1销售经理不断地研究自己所管区域个别的推销员、客户、商品等的预估与实绩。 2要查明预估与实绩间产生差异的因素，与时拟定解决方案。 十九、 配销的实施流程1、销售目标的修订要诀 1依公司要求和市场实际，编订可能实现的销售目标。 2尽量依照利润本位营业利润、毛利、大概的附加价值等，分配销售目标。 3分配销售目标时，要考虑各区域、个人的能力等。 2、尽量朝着目标管理方向努力 1要将上司分配的销售目标，当作自己的挑战目标，努力实行。 2个人的销售额总计，能符合公司的销售目标。 3销售部长应教诲部属，使之具有达成目标的观念。 4管理者应努力提高部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。 3、分配额的调整与检讨 1公司内、外的情势激变时，要慎重地调整分配目标。 2不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。 二十、 交货、送货的须知事项 1、严守交货日期 1有些销售人员出货、交货的经办人不太重视交货日期，这种情况必须改良。 2承受订单时，对交货日期要有把握方可。 3承受已无存货的订单时，需先确定进货的时间。 4销售经理应经常留意下属是否严守交货日期。 2、出货的须知事项 1交货期较长的，或分期交货的，应依订单的内容作交货管理。 2假如发生迟延交货的情形，或错发货物的情况时，应分析其原因，并与时图谋对策。 二十一、 货款回收的须知事项 1、最重要的是防止坏帐 1要让销售人员彻底的明了收回货款才算完成销售。 2准备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度。 3交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。 4应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。 5假如发现异常情况，应即采取必要措施限制销售、促进回收货、设订担保物、其他。 6业务人员原如此上不可直接收取客户的现金货款。 2、债权管理与促进回收 1债权管理虽然属于销售人员与财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。 2销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。 3要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。 4有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。 二十二、 减价/退货的实施流程1、决定实施标准 1不可让销售人员依个人的判断，随意决定减价或退货。 2需要提供客户有关减价/退货产品的生产日期、库存量与该笔货品的交易条件，并提交相关的说明和处理意见交销售总监审批。 3严格执行减价与退货的限度与其标准。 4减价与退货均应获得公司管理层的同意始可。 2、把握实际的情况 1减价/退货时，一定要开传票，以保存确切的记录。 2退货时必须由客户提供税务部门开据的退货证明或原发票。 3把握全体与个别经办人别、客户别、商品别、委节别与其他减价、退货的金额、比率、件数等。 4需和财务部门或负责帐务者保持业务上的密切联系。 3、减价、退货的减少与预防政策 1应加强指示与提醒关系者有关减少、防止减价与退货方面的问题。如生产日期、产品库存量与对批发商和零售商的货品管理。 2彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。 3切莫强迫销售人员达成某产品一定的销售额，以免遭致退货。 二十三、 索赔问题的处理方法1、销售上的索赔，大多是有关交易方面的问题，即商品、价格、交货期、服务与其他方面的问题。 1对于索赔，无论大小，应慎重处理。 2防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。 2、销售部门的处理 1要迅速、正确地获得有关索赔的情报，并提交客务部按投诉处理流程与时运作。 2索赔问题发生时，要尽快订定对策。 3销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题 4每一种索赔问题，均由市场部协助销售部处理。 二十四、 销售事务管理的方法 1、销售事务的重视与指导 1销售事务是销售服务上的关键，切不可有错误发生。 2除了事务部经办人等专门人员外，有不少销售人员轻视事务性的工作，或处理事务的能力不足。 3销售经理对销售事务需具备正确的了解与知识，并反复地指导部属。 4务必让所有的关系者遵守销售事务的处理规如此。 2、销售事务的组织与制度 1销售事务在销售部设