推销技巧与实务教案内容

- 工程1 推销岗位的认知与准备-把自己打造成什么样的职业人. 知识目标 1理解推销涵义与推销的要素。 2.熟悉人员推销的特点与推销人员的职责。 3.掌握推销人员的职业素质与推销人员职业能力的涵。 技能目标 1.能有效协调推销的三要素，提高推销效率。 2.培养职业素质和职业能力，适应推销职业岗位的需要。 3.掌握人员推销活动的过程和一般步骤。 4.能够在实际推销活动中有意识地运用推销人员的素质和能力。 5.有目的地培养自己作为推销人员的素质，打造专业推销人才。 学习任务1.1 推销岗位认知 推销的涵 1.推销和市场营销的关系 广义的推销认为，推销是一种说服活动，是特定的主体运用一定的方法和技巧，说服推销对象承受特定的事物或思想的过程。 狭义的推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，向目标顾客传递商品和企业信息，从而激发顾客的购置欲望，促进顾客采取购置行为，满足顾客需求、实现企业目标的系列商务活动过程。推销-是市场营销的后续工作，业务员的工作市场营销是对企业全局长期的经营设计，市场部经理和总经理的工作2.理解推销概念应注意的问题 1推销的根本任务是向顾客传达信息。 2商品推销是一个复杂的行为过程，其核心是说服。 3推销的目的是满足顾客的需要。 推销的要素1.推销员 2.推销对象 消费者 用户 中间商 讨论推销对象和目标市场的关系3.推销的产品推销品人员推销的特点1.信息传递的双向性2.推销目的的双重性3.推销工作的完整性4.推销活动的针对性5.推销过程的灵活性 推销人员的职责 1.收集信息-干什么吆喝什么2.寻找顾客-推销对象3.沟通关系-推销自己4.销售产品-洽谈5.提供效劳6.树立形象 人员推销的过程1.访前准备熟悉公司、行业、产品、竞争对手和顾客。2.寻找潜在顾客全部顾客 一般顾客 种子顾客 重点顾客3.接近顾客4.洽谈沟通5.处理异议话术跟进6.达成交易7.建立联系售后跟进3学习任务1.2 职业素质与能力准备 推销人员的职业素质1.思想素质工作态度2.知识素质销售技巧和企业知识3.身体素质工作辛苦4.心理素质心态推销人员的职业能力1.语言表达能力沟通的工具2.观察与判断能力为决策所用3.社交能力公共关系4.协调与沟通能力销售效劳5.应变与创新能力推销对象各有特点6.组织与管理能力职业提升7.广泛的兴趣沟通自我销售能力测试在哈佛企业管理参谋公司培训销售员时，设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望您在三分钟，从A、B、C、D四个答案中选择一个1、 假设您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何答复，您将：A、以您认为对的答案，用好似了解的样子来答复B、成认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案C、容许将问题转呈给业务经理D、给他一个听来很好的答案2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该：A、打断他的话，并予以纠正B、聆听然后改正话题C、聆听并找出错误之处D、利用反问以使他自己觉察错误3、假设您觉得有点泄气时，您应该：A、请一天假不去想公事B、强迫您自己更卖力去做C、尽量减少拜访D、请示业务经理和您一道去4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应：A、不必经常去拜访B、根本不去拜访他C、经常去拜访并试图去改善D、请示业务经理换人试试5、您碰到对方说您的价格太贵了，您应该：A、同意他的说法，然后改变话题B、先感他的看法，然后指出一分钱一分货C、不管客户的说法D、运用您强有力的辩白6、当您答复客户的相反意见之后，您应该：A、保持沉默并等待客户开口B、变换主题，并继续销售C、继续举证，以支持您的观点D、试行订约7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，则您应该：A、开场您的销售说明B、向他说您可以等他阅读完了再开场C、请求适宜的时间再访D、请求对方全神聆听8、您正用去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该：A、告诉她您希望和他商谈B、告诉她这是私事C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处D、告诉她您希望同他谈论您的商品9、面对一个激进型的客户，您应该：A、客气的 B、过分的客气 C、证明他错了 D、拍他马屁10、对付一位悲观的客户，您应该：A、说些乐观的事 B、对他的悲观思想一笑了之C、向他解答他的悲观外表是错误的 D、引述事实并指出您的论点是完美的11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该：A、在他阅读时，解释销售重点 B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读 D、希望他把这些印刷物贴起来12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该：A、指出竞争者产品的缺乏、B 称赞竞争者产品的特征C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品 D、开个玩笑以引开他的注意13、当客户有购置的征兆，如什么时候可以送货您应该：A、说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点 B、告诉他送货时期，并请求签订单C、告诉他送货时期，并试做销售提成 D、告诉他送货时间并等候客户的下一步骤14、当客户有怨言时，您应该：A、打断他的话，并指责其错误之处 B、注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认 C、同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理 D、注意聆听，判断怨言是否正确，适时容许立予纠正15、假设客户要求打折，您应该：A、容许回去后向业务经理要求 B、告诉他没有任何折扣了C、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推介产品的特点 D、不予理会16、当零售店向您说：这种产品销售不好时，您应该：A、告诉他其他零售店销售成功的实例 B、告诉他产品没有照应该列方法列C、很技巧地建议他商品方案的方法 D、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回17、在获得订单后，您应该：A、快乐地多他后才离开 B、略为交谈他的嗜好C、他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征 D、请他到附近去喝一杯18、在开场做销售说明，您应该：A、试图去觉察对方的嗜好，并交换意见 B、谈谈气候C、谈论今早的新闻 D、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处19、当您的客户被第三者打岔时，您应该：A、继续销售不予以理会 B、停顿销售并等候有利时间C、建议他在其他时间再来拜访 D、请客户去喝一杯咖啡。评分标准：1、 A2 B5 C3 D12、 A1 B3C5 D23、 A1 B5 C1 D34、 A1 B1 C5 D35、 A1 B5 C3 D26、 A2 B1 C2 D57、 A1 B5 C3 D28、 A1 B1 C5 D29、 A5 B1 C1 D110、A3 B2 C1 D511、A1 B5 C1D112、A1 B3 C5 D113、A1 B3C5D114、A1B2C1 D515、A2 B3C5 D116、A1 B1 C5 D217、A3 B1C5D118、A3B1 C1 D519、A1B2 C5 D3如果100，您是专业的销售员，如果分数在90-99分，你是很优秀的销售员;分数在80-89分，您是良好的销售员，分数在70-79分，您是一般的销售员，分数在60-69分，您是待训练的销售员;分数在59分以下，您需要自问我选择了销售这个行业是对的吗推销方格理论推销员的特色1.推销人员方格简称推销方格1推销人员方格含义 指用来描述推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系，反映推销人员推销心里状态的方格图案2推销方格与推销心理类型分析横轴-对推销任务的重视纵轴-对与顾客建立良好关系的重视A事不关己型事不关己型即推销人员方格中的1，1型的推销人员既不关心自己的推销任务能否完成，也不关心顾客的需求和利益能否实现。b.顾客导向型 顾客导向型即推销人员方格图中的1，9型的推销人员非常重视与顾客的关系，而不关心销售的完成情况 。这类推销员只重视建立与顾客之间的良好关系，而无视了推销任务的完成，他们不会成为好的推销人员。 c.强力推销型强销导向型 强力推销型即推销人员方格图中的9，1型推销人员具有强烈的成就感与事业心。这种推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只重视推销是否成功，而不考虑顾客的需要和利益。他们有很强的推销目标，就是想尽一切方法将商品推销出去。 d.推销技巧型-推销基数导向型 该种类型即推销人员方格图中的5，5型的推销人员，他们既关心推销成果，也关心与顾客之间的关系。他们热爱推销工作，十分重视对顾客心理和购置动机的研究，善于运用推销技巧。 e.解决问题型 该种类型也叫满足需求型即推销人员方格图中的9，9型，这类推销人员是一种较理想的推销员，他们的推销心态也是极佳的。他们对自己的推销工作及效果非常重视，并且十分关心顾客的需要。他们注意研究整个推销过程，总是把推销的成功建立在满足推销主体双方需求的根底上，针对顾客的问题提出解决方法，并在此根底上完成自己的推销任务。这种推销人员能够最大限度地满足顾客的各种需求，同时取得最正确的推销效果。这类推销人员可以说是理想的推销人员。顾客的特色2.顾客方格1顾客方格的概念 顾客在购置商品时，头脑中都装有两个具体、明确的目标：一个是与推销人员谈判，力争以尽可能小的投入，获取尽可能大的收益，完成其购置任务；另一个是争取与推销人员建立良好的关系，为今后的合作打好根底。每个顾客对这两个目标的追求程度和态度是不一样的，将其表现在方格图上就称为顾客方格 。2顾客方格与顾客心理类型分析A漠不关心型 这类顾客即顾客方格图中的1，1型对上述两个目标的关注程度都非常低，既不关心自己与推销人员的关系，也不关心自己的购置行为及结果。向这类顾客推销商品是非常困难的，推销成功率是相当低的。B软心肠型 该种类型又叫情感型即顾客方格图中的1，9型，这类顾客对推销人员以及对与推销人员建立良好关系极为关注；而对自己的购置行为和目的却不大关心。许多老年人和性格柔弱、羞怯的顾客都属于此类顾客。C干练型 该类也称自示型即顾客方格图中的5，5型，这类顾客对推销人员及自己的购置活动都十分关心，他们购置时头脑冷静，既重理智又重感情，考虑问题周到，他们一般都具有一定的商品知识和购置经历，制订购置决策非常慎重。 D防卫型 防卫型即顾客方格图中的9，1型的顾客对自己的购置行为极其关心，只考虑如何更好地完成自己的购置任务，而对推销人员则非常冷淡，甚至有敌对态度。这类顾客在购置过程中小心慎重，斤斤计较，总希望获得更多的利益。 E寻求答案型 寻求答案型即顾客方格图中的9，9型的顾客被认为是最成熟的顾客。他们不仅关心自己的购置行为，而且高度重视推销人员。对待这类顾客，推销人员应积极参谋，主动为顾客提供有效效劳，及时向顾客提供真实、有效的信息，诚心诚意帮助顾客解决问题。 3.推销方格与顾客方格的搭配 表3.1 推销方格与顾客方格关系表顾客方格推销人员方格1，11，95，59，19，99，9+9，10+005，50+0-01，9-+-01，1-+-+表示成功率高 表示失败率高 0表示概率几乎相等1.3现代推销模式.所谓推销模式，就是根据推销活动的特点以及对顾客承受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。国际上一些有名的推销大师根据自己的成功经历，总结出了三种典型的推销模式，即爱达模式、迪伯达模式、费比模式。二、爱达模式 1.爱达模式的步骤AIDA模式他把成功的推销活动概括为四个步骤：1.引起潜在顾客的注意 attention 1说好第一句话:a,用简单的话语想顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣,c, 怎样帮助顾客解决他的问题.d,向顾客提供一有价值的资料,并使他承受我的产品.e,注意语言的运用,2把顾客的利益和问题放在第一位3保持与顾客的目光接触眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真诚.尊重.和信任.4,与众不同2唤起潜在顾客的兴趣 interest 1示是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示表演等，重要的是要让顾客看到购置后所能获得的好处和利益.1 无论哪中产品都要做示,2在使用中做示3 让顾客参与示4 示过程不要太长5示要参加感情沟通6帮助顾客从示中得出正确结论7不要过早强迫顾客下结论3激起潜在顾客的购置欲望 desire1建立与检查顾客对推销的信任度2 强化感情,顾客的购置欲望多来字感情3 多方诱导顾客的购置欲望4充分说理4促成潜在顾客的购置行为 action2.爱达模式适用情景：店堂推销易于携带的生活用品和办公用品推销新推销员以及面对的是陌生推销对象的推销3.爱达模式的具体步骤案例1林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。布鲁斯：你好，霍顿女士。我是林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一椅子。)霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。布鲁斯：(坐下)!你知道，林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的效劳和价格都是无可挑剔的。霍顿：你为什么觉得你们的效劳优于其他公司呢、布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时发货，如果我们当地的储藏缺乏，我们会空运供货。我们是业界唯通过空运的公司。另外，我们的油漆很结实。你们通常的订货量是多少，霍顿女士霍顿：这要看情况而定。布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆.霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很剧烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和效劳保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗.这样你可以获得一样的折扣，并且货源更加充足。霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。答：该推销员运用的是爱达模式。引起顾客注意：推销员告诉顾客说：林油漆公司是全国最大的油漆公司之一，油漆很结实，效劳和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯通过空运的公司，对全国的每个销售点都保证在24小时发货，如果当地的储藏缺乏，会立即空运供货。从而引起顾客的注意。唤起顾客的兴趣：因为该顾客是一个典型的商业型顾客，她追求的是高利润或底本钱。所以推销员把最新的价目单给顾客，并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较，突出产品优势，唤起顾客的兴趣。激起顾客欲望：在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后，推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势来激起顾客的欲望。促成顾客行为：通过以上阶段的推销，该推销员已经消除了顾客的疑虑激发了顾客的购置欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件，说明该推销员的推销已经成功了一大半。二、迪伯达模式一迪伯达模式的含义迪伯达公式也是海因兹姆戈德曼根据自身推销经历总结出来的，被认为是一种创造性的推销方法，被誉为现代推销法则。迪伯达是六个英文字母DIPADA 的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、 Acceptance(承受)、Desire(欲望)、Action(行动)的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤。迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键性环节，充分表达了说服劝导的原则。二迪伯达模式的适用围就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购置即单位购置者。三迪伯达模式的具体步骤1准确发现顾客有哪些需要和愿望需要是顾客购置行为的动力源。推销人员要善于了解顾客需求变化的信息，利用多种方法寻找与发现顾客现实和潜在的需要和愿望，明确指出顾客的需要，并通过说服启发，刺激与引导顾客认知需求，为推销创造成功的时机。2把推销品与顾客的需要和愿望结合起来在这个环节中要求推销人员在和探讨顾客需求过后，及时对顾客的主要需要和愿望进展总结和提示，取得顾客好感，进而向顾客简明扼要地介绍推销品的优点、性能和作用，把话题自然转向推销品和顾客需要与愿望的结合点上。3证实推销品符合顾客的需要和愿望顾客认识了推销品，但是还不能有足够的兴趣使他相信推销品符合他的需求，这就需要推销员拿出强有力的证据证明。这就需要推销人员事先必须做好证据理由的收集和应用等工作，熟练掌握各种展示证据和证实推销的技巧。4促成顾客承受推销品由于顾客只有承受了推销品才有可能采取购置行动，因此推销的主要目的是促成顾客承受推销品。在推销活动中，即使顾客认为产品符合需要，但不一定承受了产品，此时还必须通过推销人员的积极努力促使顾客对推销品产生积极的心理定势，使二者融为一体。这一步骤需注意强调和突出顾客的主导地位，防止强力推销，耐心等待。5刺激顾客购置欲望利用各种诱因和外界刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和情感，为顾客购置铺平道路。6促使顾客采取购置行动推销员应不失时机地巧妙劝说顾客做出购置决定。推销员应主动提出成交请求，据调查，有71%的推销员未能适时地提出成交请求，使推销功败垂成。四迪伯达模式的学习理解课本P91的迪伯达模式应用实例简要分析。从推销代表特伦顿与表店负责人迪尔的对话中可以看出，特伦顿充分的应用了迪伯达模式。特伦顿并不急于向迪尔先生说明来意，而是先设计好提出几个问题，肯定了迪尔先生是一名出色的推销员，然后从迪尔的答复中发现了迪尔的需求：想一个好销售班子；第二步，介绍本厂开办推销技术学校的目的就是为零售商培养推销骨干；第三步，向迪尔先生具体介绍方案，并与迪尔的实际需求结合起来；第四步，促成迪尔先生承受这个方案，并对此产生能够成功运作的信心；第五步，帮助迪尔先生算一笔账，需要付出多少，得到的回报又是多少，坚决迪尔先生参加培训的决心，消除犹豫；第六步，商定培训人员人数，决定时间等，促使其采取行动。三、埃德帕模式一埃德帕模式的含义埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它适用于有着明确的购置愿望和购置目标的顾客。 埃德伯是五个英文字母IDEPA 的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。I为Identification的缩写，意为：把推销的产品与顾客的愿望结合起来；D为Demonstration的缩写，意为：向顾客示适宜的产品；E为Elimination的缩写，意为：淘汰不宜推销的产品；P为Proof的缩写，意为：证实顾客已做出正确的选择；A为Acceptance的缩写，意为：顾客承受推销品，作出购置决定。二埃德帕模式的适用围埃德帕模式主要适用于向零售商推销。零售商接待的顾客大多数是自己主动到商店来购置的顾客。一般说来，这些顾客或多或少都知道自己需要购置那些产品。三埃德帕模式的具体步骤1把推销的产品与顾客的愿望结合起来主动上门购置的顾客都是带有明确的需求而来得，因此推销人员热情接待顾客的同时，了解顾客的实际需要，尽量提供可供顾客选择的推销品，注意揣摩顾客的心里，把推销品与顾客需求结合起来。2向顾客示推销品尽可能多的寻找时机示推销品，只有这样，才能让顾客对产品信服，充分了解推销品，明白购置之后可获得的利益，有助于推销人员了解顾客购置需求和具体要求。 3淘汰不宜推销的产品有些产品不符合顾客的愿望，我们称之为不合格产品。需要强调指出，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到适宜的产品，但也不能轻易淘汰产品。4证实顾客的选择正确证实有助于坚决顾客的购置信心，因此推销人员应注意针对顾客的不同类型，用具有说服力的例证证明其选择的正确性。5促使顾客承受产品推销人员应针对顾客的具体特点和需要进展促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购置推销的产品。四埃德帕模式的学习理解埃德帕模式比较适用于具有一定的购置目的的顾客，因此在了解顾客的购置目的之后，要有针对性的细化顾客的需求，找到最适合的产品推荐给顾客，或者是引导顾客自己做出选择，并证实是正确的，再促使顾客承受产品。四、费比模式一费比模式的含义费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结并推荐的推销模式。FABE是Feature、Advantage、Benefit、Evidence的首字母组合，中文译音费比。二费比模式的具体步骤1将产品特征Feature详细介绍给顾客该模式要求推销员能够以准确的语言向顾客介绍产品特征。特征的容有产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等。如果上述容多而难记，推销人员可借助宣传资料和卡片，向顾客介绍时将其交给顾客。2充分分析产品优点Advantage这一步骤要求推销人员根据推销的实际优点，充分说明产品质量、功能、性价比和效劳等方面的超群和领先之处。用针对性。目的性很强的讲解，展示产品的优势。3尽数产品给顾客带来的利益Benefit推销人员应在了解顾客需求的根底上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客，获得顾客认知价值的最大化。4以证据Evidence说服顾客购置推销人员应以真实的数字、案例、实物等证据，让证据说话，可能是说服力最强、小国最好、事半功倍的做法。从而解决顾客的疑虑，让顾客信任并作出购置决策。三费比模式的学习理解费比模式的突出特点是：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来印在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的容。五、总结不管是哪一种推销模式，都只是一种工具，我们在学习和实践当中，要视具体的环境和对象去使用。在拥有工具的根底上，要充分了解所要推销的产品的具体情况，培养自己各方面的知识和能力，这样才能活用和用好工具，获得业绩。1.4推销沟通礼仪一、推销仪容一面容相貌男士：无化装，胡须头发保持干净，发式简洁自然。女士：优雅淡妆，忌浓妆。推销化装品的可装扮靓丽些。具体：头发，不前卫，男士不能留长发 耳朵：干净，男士不戴耳饰，女士耳饰不夸 眼睛：干净不夸 鼻毛：不露出鼻孔 嘴巴：牙齿干净饭后漱口， 手部：指甲整齐，干净，不涂指甲油。 二表情微笑、眼睛眼神，二、推销仪表一服饰礼仪 白色衬衣，西装，皮鞋。具体因推销对象而异。二饰物腰带，手表，项链，耳环，手镯手链，皮包戒指，胸针等三、推销沟通中的谈吐举止一谈吐发音准确-同学中谁应该注意这点条理清楚-逻辑性给对方说话的时机，会插话提问：初次见面说：幸会 请人勿送说：留步看望别人说：拜访 对方来信说：惠书等候别人说：恭候 麻烦别人说：打搅请人帮助说：烦请 求给方便说：借光托人办事说：拜托 请人解答说：请问、请教赞人见讲解：高见 二举止推销方格训练通过回忆，举生活中自己经历的符合爱达模式、迪伯达模式例子，分解各个步骤情景模拟爱达模式场景一王老吉凉茶超市王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进展宣传。顾客被吸引，纷纷上前。促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！顾客：这个做促销啊，听说味道不太好促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气枯燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。顾客：哦，还不错，它真的能下火么.促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被创造，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有凉茶王之称。顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。道具准备：耳麦王老吉凉茶迪伯达模式保洁洗发水一女顾客在化装品洗发区仔细挑选。销售员：小姐，需要一款洗发水吗.顾客：是的销售员：看您的发质枯燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。销售员：则我推荐您使用新一代婷乳液修复系列。婷一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。顾客：效果怎么样.销售员：婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养枯槁受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。顾客：那对我开叉的头发没有用么.销售员：枯槁的头发可以利用洗发水来滋养，分叉的头发只能修剪，在平日的护发过程中不要频繁梳理头发，不要倒梳头发，这会伤害头发毛鳞片，引起开叉。洗发后也要给头上护发素来护理头发，补充突发的营养。顾客：嗯，看起来还不错。销售员：现在婷这款是新品推荐，可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用，您可以看看它的效果，不会让您失望。顾客：好，那我就要这个！道具：洗发水5工程2 寻找准顾客-你要把产品卖给谁 知识目标1.谁是你的推销对象2.如何找到他们 3.对推销对象有什么要求 技能目标1.能较准确的分析判断准顾客的类型与资格。2.掌握寻找准顾客的根本方法，并能有效的运用。 学习任务2.1 判断准顾客类型准顾客的概念及应具备的条件 1.准顾客的概念准顾客，也称为潜在顾客或目标顾客，是指那些对自己推销的产品或效劳有购置需求和购置能力并很有可能购置的个人或组织。2. 准顾客应具备的条件1要有购置需求2要有购置能力3要有购置权力 准顾客的分类1.按照准顾客的构成主体，可以将准顾客分为个人准顾客和组织准顾客 2.按照顾客的性质和开发的程度，可以将准顾客分为拟开发的准顾客、新开发的准顾客、现有顾客和中止往来的老顾客。 寻找准顾客的步骤1.确定准顾客的围 2.选择适宜的寻找途径 3.确定准顾客 寻找准顾客应注意的问题1.树立随时随地寻找准顾客的意识 2.培养敏锐的观察力和正确的判断力3.掌握连锁反响原理 7 学习任务2.2 寻找准顾客的方法直接访问法-扫街、扫楼。直接访问法，即推销员直接拜访*一特定地区或*一特定行业的所有组织和个人，从中寻找自己所需要的准顾客的方法。 该方法适用于推销工业易耗品、生活必需品以及个人或家庭所必需的各种效劳；适合企业的新产品在试销阶段推销时使用；对新招募的推销人员常常采用此方法要求推销员：失败准备 老顾客介绍法 老顾客介绍法又称连锁介绍法、客户利用法。它是推销员通过现有顾客介绍，寻找准顾客的方法。 这种方法使用比较广泛，尤其是对于推销有特定用途的商品、专业性强的商品及效劳性的商品有较好的效果。 社交关系法 社交关系法是指在推销中，充分利用职业关系、家庭关系、朋友关系、邻居关系、社团关系等拓展推销关系网络，寻找准顾客的方法。 这种方法在运用中应注意：在熟人中间做推销一定要因势利导，在诚信根底上开发其需求，不能强加于人，更不能杀熟。 产品展示法 产品展示法主要是指利用一定的时机向可能的顾客展示介绍所推销的产品或效劳，增强顾客的感性认识，从中发现对产品或效劳感兴趣的顾客作为准顾客的方法。 产品展示一般主要利用商场的商品列或现场演示进展推销，也可以利用各种产品博览会、展评会、订货会、供货会、物资交流会、技术交流会等展示时机，并尽可能记录下参观者的资料。另外，还可以利用上门推销进展产品的演示，也是寻找准顾客的好方法。 资料查询法q 资料查询法是指通过查阅有关信息资料寻找准顾客线索的方法，这是一种通过市场调查来寻找顾客的方法。 q 资料查询法比较适用于推销各类生产资料时使用，尤其是企业对新开发的市场不熟悉时采用此方法效果较好。q 广告拉引法q 广告拉引法是指推销人员利用群众传播媒介传播企业和产品的相关信息，再通过信息反响来获取准顾客的方法。 q 广告拉引法方法可以借助于各种传播媒体大规模地传播信息，传播速度快，传播面广，既可以用来宣传推销信息，寻找准顾客，还可以用来劝说顾客，实现购置。而且发挥各种媒体的优势，寻找最可能的顾客，使推销工作更有针对性，节省了推销的时间和推销费用，提高了推销效率。 q 2.2.7寻找法q 寻找法是指推销人员通过与顾客沟通，寻找准顾客的方法。q 在使用寻找法时应注意：一是要注意打的礼仪；二是选择好打的时间；三是打前应做好充分的准备。 q 现场观察法q 现场观察法是指推销人员亲临可能存在潜在顾客的现场，通过直接观察和分析判断，寻找潜在准顾客的方法。 q 采用该方法时最好对推销人员进展一定的培训，帮助新推销人员了解目标顾客群的特点及分布规律，培养推销人员的观察能力和分析判断能力，可以采用以老带新的方式，帮助新推销人员的快速成长。8 学习任务2.3 顾客资格审查顾客需求审查1.现实需求的分析2.潜在需求的分析3.需求数量和时间的分析顾客购置能力审查1.顾客购置能力审查容1个人顾客购置能力的分析与判断 2企业顾客购置能力的分析与判断 2.顾客购置能力审查资料获取途径1个人顾客购置能力审查资料获取途径2组织顾客购置能力审查资料获取途径 3.顾客支付能力分析与评价一般可以借助于财务指标对企业经营状况及支付能力进展分析评价，可以借助的财务指标主要包括：一是对企业短期偿债能力的分析二是对企业的营运能力进展分析三是对企业盈利能力进展分析 顾客购置资格与权力审查1.个人顾客购置资格与权力审查2.组织顾客购置资格与权力审查 寻找准顾客训练选一产品去推销，成功后描述寻找顾客的过程10 工程3 约见与接近准顾客 知识目标1.掌握约见准顾客的准备工作的容。 2.熟悉约见准顾客的容与方法。 3.掌握接近准顾客的目的与方法。 技能目标1.够做好约见顾客的准备工作。2.提高约见和接近准顾客的能力，能成功接近准顾客，为推销洽谈奠定根底 学习任务3.1 约见顾客约见顾客的准备1.约见准备的重要性 1约见准备有助于推销员深入了解准顾客的情况。2约见准备有助于对顾客资格的再审查。3约见准备有助于设计约见方案并制定进一步接近顾客的策略。4约见准备是推销员推销心理准备的过程。 2.约见个人准顾客的资料准备 1记住约见对象的。2了解约见对象的年龄与性别。3了解约见对象的职业状况。4了解约见对象的生活与工作经历。5了解约见对象的民族特性。6了解约见对象的兴趣爱好。7了解约见对象的需求容。 3. 约见组织顾客的资料准备1根本情况。2了解组织顾客的生产经营情况。3了解组织顾客的采购习惯。4了解组织顾客的组织构造和人事状况。5了解组织顾客的需求状况。 4.约见顾客的辅助器材准备5.约见前推销员自身准备1约见前的知识准备。2约见前的心理准备。3约见前的仪表准备。 约见顾客的方案1.确定约见对象 2.明确约见的理由 3.确定访问的时间 4.确定访问的地点 5.确定约见的形式 约见顾客的方法1.当面约见法当面约见法即推销员直接面见顾客，当面约定访问洽谈事项的一种约见方法。当面约见法比较适用于推销员与准顾客在特定的场合中相遇，且见面时气氛比较融洽的环境中使用。2.约见法约见法就是推销员通过与顾客约定访问洽谈事项的一种约见方法。1约见的步骤。一是自我介绍。二是简明述打的目的。三是约定会面的时间、地点。 2约见的技巧。 一是要精心设计开场白；二是让声音富有魅力；三是事先准备一些问题来答复；四是要预先演练 3.函件约见法函件约见法就是推销员通过各种函件与顾客约定访问洽谈事项的一种约见方法。 q 函件约见法比较适用于以下几种情况下使用：约见以前不认识的顾客；感觉使用约见不很自如时；由于对方日程已满，约见被回绝时；与声誉好的企业领导约见时，一般也应按正式的程序，递交一份书面约见函4.委托约见法q 委托约见法是指推销员通过中间人介绍来约见顾客的一种方法。q 委托约见的优点是可以通过第三者与目标顾客的特殊关系对其施加影响，从而抑制约见障碍，顺利达成交易。但是，委托约见也受推销人员社交圈大小等因素制约，要视情采用。 5.广告约见法q 广告约见是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。q 广告约见比较适用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确，或者约见对象、地址不详，在短期无法找到等情况。 6.网络约见法q 网络约见法是指推销员利用网络对顾客进展约见的一种方法。 q 网上约见的优点是快捷、便利、费用低、围广，不仅可以非常容易地约见国顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。 11 学习任务3.2 接近顾客 3.2.1述式接近法 述接近法，是指推销人员利用直接述来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 1. 利益接近法2.赞美接近法 3.介绍接近法 4. 馈赠接近法q 演示式接近法演示式接近是通过向顾客展示具体产品使用过程和效果或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购置欲望的方法。 1. 产品接近法2. 表演接近法提问式接近 提问式接近主要通过提问来来确定顾客的需求，促成顾客的参与，从而接近顾客的一种方法。1.问题接近法 2. 求教接近法 3. 搭讪接近法 4. 兴趣话题接近法 约见顾客训练你是春阳钢材公司业务员，得知冬雨公司需要一批槽钢，请你设计约见冬雨公司总，以确定什么时间到他公司谈钢材事宜。设计到约定的时间你到总办公室的接近过程。注意在约见和接近前应该做好哪些事前准备12 工程4 推销洽谈 知识目标1.明确推销洽谈的容与原则。 2.掌握推销洽谈的方法、策略与技巧。 3.了解顾客异议的类型与成因。 4.掌握异议处理的原则、策略与技巧。 技能目标1.能够拟订推销洽谈方案。2.能够根据给定的材料，选择恰当的推销洽谈的方法与策略。3.能有效运用推销洽谈的技巧，提高推销洽谈能力。4.能够准确识别并有效地处理顾客的异议。 学习任务4.1 洽谈准备 推销洽谈的目标与任务 1.推销洽谈的目标 推销洽谈的最终目标是促成与顾客的交易。 2. 推销洽谈的任务 一是及时、准确的传递商品信息； 二是善于发现、开发并引导消费者的需求； 三是推销人员要准确分析并化解顾客的异议； 四是抓住时机，强调推销品所能带来的利益或能满足顾客的特殊要求，促使顾客做出购置决定。 推销洽谈的容 1产品的品种、规格、功能、质量。 2价格。 3数量。 4结算条件。 5销售效劳和保证条款。 推销洽谈的原则 1.利益与友谊兼顾的原则 2.针对性原则 3.诚信原则 4.参与性原则 5.谋求一致原则13 学习任务4.2 洽谈过程 推销洽谈的步骤 1准备阶段 1制定推销洽谈方案 一是确定推销洽谈目标 二是明确洽谈的重点 三是确定拜访顾客的路线 四是设计推销洽谈策略 五是确定推销洽谈日程 2准备洽谈用的资料 一是产品实物或产品模型 二是产品说明书 三是有关产品的证明资料 2开局阶段 双方洽谈人员从见面入座到洽谈实质容之前，为开局阶段。 良好的开局应注意： 首先应该对洽谈的原则有一个很好的把握，步步为营； 其次，制定切实可行的洽谈步骤； 再次，应该主动控制洽谈的进程。 开局阶段主要是建立推销洽谈气氛、交换意见、开场述。 3交锋阶段 交锋阶段是双方洽谈人员洽谈的实质容阶段，是针对洽谈的具体容进展的深入对话，一般又分为报价和磋商两个环节。 报价是指卖方就商品或效劳的价格向买方提出意见的过程，是洽谈过程中的一个重要阶段，是开局阶段开场述的具体化，它涉及到谈判双方的根本利益。 推销洽谈的磋商阶段也称讨价还价阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各种具体交易条件进展磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。 4成交阶段 成交阶段是推销洽谈的最后阶段，也是收获最终成果的阶段。当谈判双方进展实质性的磋商后，经过彼此的妥协让步，重大分歧根本消除，情况逐渐明朗，双方意见逐步统一，最终双方就有关的交易条款达成共识，于是推销洽谈便进入了成交阶段。 签约是洽谈人员以双方达成的原则性协议为根底，对洽谈的容加以归纳、总结、整理，并用准确规的文字进展表述，最后由洽谈双方代表正式签字生效的过程。 推销洽谈的方法 1.提示法 提示法，是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购置推销品的方法。 1直接提示法 2间接提示法 3明星提示法 4联想提示法 5逻辑提示法 6动意提示法 2.演示法 演示法又称直观示法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购置推销品的洽谈方法。 1产品演示法 2文字、图片演示法 3音响、影视演示法 4证明演示法 3.介绍法介绍法是介于提示法和演示法之间的一种方法，是推销人员利用生动形象的语言介绍商品，劝说顾客购置推销品的洽谈方法。1直接介绍法2间接介绍法 推销洽谈的策略1.先发制人策略 2.软硬兼施策略3.虚声势策略4.慎重让步策略5.后发制人策略6.扬长避短策略7.车轮战术策略8.调和折中策略 推销洽谈的技巧1.制造和谐洽谈气氛的技巧洽谈气氛及其开展变化情况是直接影响洽谈结果的一个重要因素。1主动应酬和谈论适宜的话题2对细节的观察与控制3自然适时地切入洽谈主题4控制开局5平等交流，冷静行事 2.洽谈中的倾听技巧认真倾听顾客的意见，是建立同顾客信任关系的最好方法之一。1掌握好倾听技巧的要点2倾听的禁忌 3.洽谈中的语言技巧1提问技巧2应答技巧 3.说服技巧说服是推销的核心手段。推销员的工作就是千方百计地运用所掌握的各种知识和技巧说服顾客承受自己所推销的观点或产品。掌握说服技巧的前提，一是要明确顾客的需求和利益，二是要把握销售重点，三是要具备丰富的产品知识。运用说服技巧的主要方法：1言证法 2实证法 14推销洽谈实训15学习任务4.3 异议处理q 顾客异议的类型q 1.需求异议 q 2.产品异议q 3.支付能力异议 q 4.购置权力异议q 5.购置价格异议q 6.购置时间异议7.推销主体异议顾客异议的形成原因1.顾客方面的原因1顾客的认知因素 2顾客的心理因素 3顾客的性情因素 4顾客的能力因素 2.产品方面的原因1产品实体因素2产品价格因素3产品效劳因素4产品观念因素 3.推销人员方面的原因4.企业方面的原因顾客异议处理的原则1.正确对待2.认真分析3.注意感情沟通 4.尊重顾客，认真倾听5.巧妙答复，及时处理顾客异议的处理方法1.倾听处理法2.询问处理法 3.问题解决法4.预防处理法5.拖延处理法6.直接否认法7.间接否认法8.回避处理法9.引导处理法10.补偿处理法 推销洽谈实训17 工程5 成交与推销效劳 知识目标1.了解成交的根本含义。 2.熟悉成交的根本策略。 3.掌握成交的方法。 4.了解推销效劳的容。 技能目标1.能够准确识别成交信号。2.熟练地运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易。 3.能提供优质的推销效劳 。 学习任务5.1 交易达成 成交的信号q 成交的信号是指消费者在承受推销员的劝说之后，通过语言、表情、动作等外部行为表现出来的各种成交意向。q 消费者的成交信号表现往往是多种多样的，我们可按其表现形式，将其分为表情信号、行为信号和语言信号。q 1.表情信号q 表情信号是在推销人员向顾客推销过程中，从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。q 1眼神的变化。一般来看，当一个人的眼睛由暗变亮；由缓慢转动到快速转动；由漫不经心、无目标的扫视到目光集中于*一种商品或与该商品相关的资料，例如，商品说明书、商品的宣传单、商品的图片时，都说明消费者对该种商品产生了一定的购置欲望，此时是达成交易的良好时机。q 2面部表情的变化。一般说来，当一个人的面部表情由冷漠变成面带微笑；面部肌肉由紧变为轻松自然；面部微微泛红；态度由生硬变为比较客气时，都说明消费者对该种商品产生了一定的购置欲望。 q 2.行为信号q 行为信号是指在推销人员向顾客的推销过程中，通过顾客的*些行为表现出来的成交信号。q 一般说，如果出现以下行为，根本说明消费者已经产生购置欲望，需要推销员及时抓住时机，促成交易。q 身体微微前倾，有意接近商品；比较仔细地阅读产品说明书或有意地观看、触摸商品；在倾听推销员介绍后，不住的点头；由低头忙于其他工作、漫不经心为抬头；双手由抱胸变为双手分开或双手自然下垂；主动向推销员介绍周围的同志或自己的上司；解开外衣的纽扣或脱掉外衣；身体移向椅子边缘，有意靠近桌子或力图接近商品或推销人员。 q 3.语言信号q 语言信号是在顾客与推销人员交谈的过程中，通过顾客语言表现出来的成交信号。q 1消费者的语气。一般说，当消费者采取疑问、赞叹、夸奖、请教、询问、反问等方式提出问题时，一般说明消费者有成交的意向。q 2消费者语言的容。当消费者紧紧围绕你所推销的产品提出相关问题时，往往也是明显的成交信号。q 总之，消费者的购置心理的变化都会或明或暗，或强或弱的表现在其表情、动作和语言中，这就要求推销人员在推销实践中注意积累和摸索，掌握一些心理学知识，不仅要善于察其言，更要善于观其行，及时捕捉各种成交信号，顺利实现交易。 q 成交的根本策略q 1.沉着冷静、坚决信心 q 2.善于捕捉成交信号，抓住成交时机q 3.坚韧不拨、力争成交q 4.保存一定成交余地 q 成交的方法q 所谓的成交方法是指推销人员在推销过程中抓住时机，促使消费者做出购置决定、实施购置行为的方法和技巧。一般有直接请求成交法、假定成交法、选择成交法、从众成交法、次要问题成交法、优惠成交法、异议成交法、退让成交法等。 q 1.直接请求成交法q 1概念：直接请求成交法是指在购置条件已经根本成熟，推销人员主动提出成交要求，请求消费者购置所推销商品的一种成交方法。q 2优点：一是表达了现代的推销精神。二是有利于促成交易。三是有利于提高推销效率。q 3局限性：一是如果时机判断失误，会影响推销效果。二是容易丧失主动权。 q 4适用围： q 2.假定成交法q 1概念：是指推销人员假定消费者已经承受其推销建议，通过提出一些具体的成交问题，促成消费者购置所推销商品的一种成交方法。q 2优点 ：一是节省推销时间，提高推销效率。二是使用广泛，是其它推销方法的根底。q 3局限性：一是如果推销人员判断失误，不利于成交。二是不利于消费者的自由选择。q