竞争性谈判技巧

精品范文模板 可修改删除撰写人：_日 期：_设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧一、关于集中采购根据中华人民共和国政府采购法，集中采购是我国政府采购的一种组织形式，与分散采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入集中采购目录，统一由集中采购机构开展的采购活动。因此，规模优势是集中采购一个显著的特点。对于工程项目施工设备进行集中采购有以下优势：1. 确保项目建设设备充足到位。金融危机后，由于我国基础建设设施投入的加大，设备资源不足的现象日益严重。以900吨运架设备为例，今后两年的需求在140台左右，几乎与现在设备保有数量一致。而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大多数，若不提前订货，到时肯定难以保证施工要求。目前因设备交货滞后而影响工期的现象频频发生。所以通过集中采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到期充足到位。2. 充分实现规模效益，降低采购价格。集中采购将各个施工单位的分散需求汇集起来，形成一定规模。对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对于生产企业来讲，变单件、小批量生产为规模化生产，有利于原材料的采购和生产的安排，客观上降低了产品生产成本，就形成了合理的降价空间。3. 有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。由于无砟轨道施工技术是在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一些不完善的地方，特别是对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。因此，一些单位片面地为了降低成本，“土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响施工质量、还形成安全隐患。所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，能确保施工单位配备设备的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上一个台阶。4. 降低监督成本，有利于企业内控。通过将各单位分散的采购行为集中统一起来，也便于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。与此同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题：1. 冲击了企业的自主经营权。施工设备不仅是企业生产经营的劳动工具，也是企业固定资产的重要组成部分。企业资产状况的好坏直接影响企业的绩效。因此各个企业在设备采购时都形成了本企业自身的一些原则和程序，集中采购虽然给予企业以选择权，但在一定程度上限制了企业的自主经营权。2. 难以充分发挥企业自主创新的积极性。由建设方组织施工设备的集中采购，虽然客观上通过采购先进的装备，使技术对落后的施工单位技术向前迈了一大步，但这种外来力量的推动，减弱了施工企业自主创新的积极性，也体现不出个性化需求。最终，难以通过多种施工设备出现的比选、竞争，形成一套成熟的设备配备方案，从而推进施工技术的发展。3. 不利于施工企业通过设备研制和优化配置展开公平竞争。由于装备的统一配置，则无法体现各施工企业自身的一些特点，也无法体现有些企业通过多年积累下来的通过对专用设备的研制和优化配套而形成的核心竞争力。如此，难以充分体现市场经济企业之间公平竞争的原则，也影响了企业健康、持续发展的道路。4. 监督检查机制薄弱。政府集中采购模式中，由于发生频次较多，采购的具体实施是由专门的集中采购代理机构执行，采购活动由政府采购监督管理部门进行监督检查。而在施工设备的集中采购中，由于其一次性的特点，具体执行部门和监督检查部门的职责并不是很明确。所以，如果管理不严，就会产生权力寻租等不良现象。二、关于竞争性谈判竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。在施工设备集中采购中，竞争性谈判成为主要的采购方式，这主要是因为：1. 减少采购时间。根据采购法，竞争性谈判的一般程序为：由于竞争性谈判程序较为简单，简化了招标公告、资格预审、结果公示等程序，为施工节省了时间。2. 群策群力，攻克复杂技术。按规定要求，竞争性谈判应成立谈判小组，谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。由于无砟轨道施工技术是一项较新的技术，大多参建单位首次进入这个领域，因此对施工工艺的编制和设备技术参数的确定还不太了解，通过参建单位的技术人员和外聘专家的把关，统一选择，减少了选型失误的风险。3. 适应了专用设备制造商较少的特点。无砟轨道施工技术对于施工企业是一项新技术，对于设备制造企业而言，同样是新技术。因此进入这个领域的设备制造企业并不多，如果采用招标的方式，往往由于不能满足“符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足三家”而导致废标，不仅耽误了时间，而且无法再继续招标。但我们看到，由于竞争性谈判毕竟还是一个较新的事物，因此使用不当，也会带来一些问题：1. 不利于施工企业的创新。新技术的引入往往导致新工艺的产生和新设备的研制，而专用设备的研制往往要结合工况和施工习惯才能形成成熟的产品。若事先确定了设备，则不利于施工企业根据本标段的特点，企业的施工习惯等因素，选择、研制适宜的设备，从而限制了自主创新的积极性。2. 形成唯价格论。竞争性谈判的成交标准是“满足采购需求，质量和服务相等且报价最低”，由于“质量和服务相等”是最难甚至是无法衡量的，而同样的质量和服务对于不同的客户会有不同的感受，结果很多谈判活动往往以报价作为唯一的参考标准，忽视了采购需求的差异及对质量和服务的评审。三、施工企业的建议及对策对于特大型项目而言，项目建设的施工装备虽然不是建设方考虑的因素，但往往成为制约项目顺利建设的重要因素，因此建设方应给予高度的重视，提前考虑。对施工装备的集中采购便是一次有意义的尝试。但我们认为，要想根本解决施工设备对建设项目的制约，应该积极推行业主责任制对施工设备的管理：即大型施工设备由业主采购，承包商租用，在工程进度月支付中扣除，这样不仅为工程施工提供了有力的物质保证，也减轻了承包上的资金压力。同时，业主将回收的租赁费作为筹资的一部分，再投入到该工程去，尽量减少工程建设过程中的资金压力。这种模式在国外项目和国内部分外资项目中有过成功的先例。退一步讲，在业主责任制还不具备条件的基础上，宜用技术准入制度替代集中采购，即建设项目对新研制的专用设备进行资格评定，符合要求的才能在项目建设中使用。这种模式既保证了工程质量、工期的要求，也给予企业施展才能的空间。对于目前这种设备采购的新模式，施工企业在认识其产生的背景和意义基础上，通过参与其中，把其作为推动企业设备管理发展的一次契机。对此有以下建议：1. 充分认识设备的资源特性。随着项目管理的深入，企业一度认为设备不重要，有些企业提出零资产上项目的口号，认为只要有现金，就能买来设备。而没有认识到设备是一种资源，是物化了的技术，特别是大型关键设备，更是企业核心竞争力的集中体现，不是单单依靠货币就能买来的。通过这个契机，施工企业应充分重视设备的资源特性，设备管理部门则应作为观念转变的主要倡导者和鼓吹者。2. 深刻认识到装备发展对企业的重要意义。通过这个契机应使各级领导认识到，企业要发展、技术要进步，装备必须先行。如果在中标后再筹划设备，必然在施工中落后与人，在新一轮竞争中输于人。最终企业难以取得良好的经济效益和发展。3. 多种办法用好集中采购的设备。无砟轨道施工技术相对落后的企业，不仅要使用设备，更要学习设备带来的先进施工理念和技术。施工技术相对先进的单位，则应不断在原有设备基础上结合自己的经验进行改进，使之适应现场情况，适应企业特点，逐渐摸索出以关键设备为核心的新工艺和新工法。完善我国无砟轨道的施工技术。篇二：常用招投标技巧招标人常用技巧随着工程量清单的逐步深入应用，招标人应用得越来越熟练，也积累了一些招投标过程的策略和技巧，通过实践证明这些策略和技巧有助于招标人择优选择中标人，通过竞争追求合理价格。一、评标办法招标评标方法一般分为“综合评估法”和“经评审的最低投标价法”两大类，综合评估法适用于建设规模较大，履约工期较长，技术复杂，质量、工期和成本受不同施工方案影响较大，工程管理要求较高的施工招标项目。经评审的最低投标价法一般适用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术、性能没有特殊要求的招标项目。由于目前没有科学合理的方法评判投标价格是否低于成本，又缺乏完善的信誉体系，采用经评审的最低投标价法的地区和项目比较少。但对于有独立招标资格的大甲方，经评审的投标价法应用较多，事实也证明这种方法对于一般的招标项目确实能降低其工程造价。二、拦标价为了防止围标、串标并借此抬高标价等现象，很多招标人会设置拦标价进行控制。一般的做法是在招标文件中规定一个形成“拦标价”的规则，如以招标人设立的标底价上浮3%以上作为“拦标价”，标底依法在开标时公布。如果投标人的投标报价超过了拦标价被招标人拒绝或者由评标委员会判定为无效报价。这种方式不仅适用于综合评估法，也适用于经评审的最低投标价法。三、减少不平衡报价的影响投标人通常采用不平衡报价的主要表现形式有：一是在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；二是在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础；如果中标人的投标报价中存在不平衡报价可能会对招标人利益产生较大的损害，如增大招标人的前期财务负担或工程量变更、设计变更后调整费用的不正常。 在处理不平衡报价带来的影响时，一些地区采用扣分的方式降低滥用不平衡报价投标人的中标几率，例如对清单项的单价是否合理进行扣分，也有些招标人采取了以下方式：1、设置清单项的最高限价：为了防止投标人对一些清单项报价过高，某市采取了设置清单项最高限价的方法，在开标前公布所有或部分清单项的最高限价，对于公布了最高限价的清单项，投标人的报价如果超过最高限价则直接废标；2、设置时间价值：陕西某中介机构在评标时，把工程按照施工时间顺序分解为几个大的分部，如土石方工程、主体混凝土工程、屋面工程等，各个分部投标报价乘以时间价值系数后重新汇总得出评标总价，然后计算投标人的评标总价得分，即投标报价得分；时间价值系数设置时，前期分部较高而后期较低，如土石方的系数为1.1，屋面工程为0.9。3、按基准价结算：陕西某中介机构在评标时，筛选出价格过高的清单项，并把这些项进行记录作为施工合同的一部分。在实际工程结算时，如果某清单项实际完成工程量大于招标文件中的工程量，则超出部分按照评标时此清单项的基准价进行结算，而不是投标人的报价。当然这些条款需要在招标文件及施工合同中明确。四、调整工程量清单有些招标人会在招标文件中设置一些陷阱，这种招标策略如果投标人没有察觉，有可能会影响投标人的投标报价。例如某招标人把部分清单项目的工程量上浮一定的系数，如3%，即工程量偏高。如果投标人没有审核工程量清单就无法察觉招标人的策略，在报价时会按照建筑工程的单方造价指标控制投标总价，如此类项目的单方造价为1000元/m2，其建筑为20000m2，则总价应该在两千万左右，即总价是基本固定的。由于工程量偏高，投标人必然要降低清单项的单价来满足总价的控制要求。招标人通过这种方式在施工结算时可以降低工程造价。五、履约保函（或保证金）的应用由于目前没有科学合理的方法评判投标价格是否低于成本，又缺乏完善的信誉体系，在使用经评审的最低价法进行评标时，需要有配套的保证措施来防止中标单位在低价中标后不能完全履行合同。在工程量清单实施初期，就出现过多例由于价格过低，施工企业为了减少损失，中途放弃施工的情况。招标人在招投标过程中应该引导投标单位合理报价，另外在合同中应该有相应的措施保证投标单位去履行施工合同。例如某招标人使用经评审的最低投标价法，在计算履约保函（或保证金）金额时，除按正常程序计算外（不低于合同总价10%的履约保函或不低于合同总价5%的履约保证金押存在区招标投标交易中心），需另外增加一笔金额，这笔金额为基准价与中标价的差额，基准价的算法是首先在所有投标人的投标报价中去除一家最低，一家最高后的平均值a，然后把a值乘以下浮系数如0.97。目前一些具有独立招标资格的大甲方或中介公司在积极尝试新的招标评标策略和技巧，但大部分招标人或招标代理公司都是采用当地主管部门提供的招标文件及评标办法范本，缺乏具有创意并行之有效的方法。借鉴已经经过实践的招标策略和技巧，真正帮助招标人择优选择中标人，通过竞争追求合理价格，形成并订立一份有较强可执行力的合同。而投标人在理解招标文件时也要认真分析、研究招标人采用的招标策略，以便更好的投标报价。【工程的招投标】常用投标技巧有哪些1、突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。2、不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，如在广州市“美国花旗银行”基础工程的投标中，广东某水电公司就是采用此方案而夺标的。“花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。地下室的施工采用连续墙回封后，土方分层开挖，连续墙加设四至六层锚杆加固，土方开挖毕后进行挖孔桩施工及地下室施工。投标该公司考虑到“花旗银行”地处广州市繁华的商业区和密集的居民区，是交通十分繁忙的交通枢纽，采用爆破方法不太可行，因此在投标时将该方案的单价报得很低;而将采用机械辅以工人破碎凿除基岩方案报价较高。由于按原设计方案报价较低而中标。施工中，正如该公司预料的以上因素，公安部门不予批准爆破，业主只好同意采用机械辅以工人破碎开挖，使其不但中标，而且取得了较好的经济效益。3、先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。4、优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。5、以人为本法。注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。6、扩大标价法。这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。7、联合保标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。8、多方案报价法。这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。 也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。篇三：招投标技巧招投标技巧工程量清单的特点是单价在投标时已定死（基本不变），所以工程的总价到了就能达到盈利的目的。利用这点可在投标中灵活运用，例如若付款方式是以基础、主体、竣工三个阶段来付，则在基础部分可高报价，使得第一次付款可得到较多资金来支持主体施工，靠后的工程项目可低报价以平衡总造价，降低资金成本。或者在图纸中发现问题必须变更签证，则可将其要增加的项目单价提高降低要减少项目的单价，以达到投标总价不变或较低而中标，在结算中因签证部分单价高而获得较高结算价。这些也许大家都知道，偶就抛砖引玉吧。这个问题有点难呀！其实我到觉得，还是以合理利润来报价，不要想太多的歪门邪道。要知道，建设方的造价控制人员也不是吃白饭的啊！提高公司的管理水平及工艺水平才是发展的根本。如果一定要想点办法多埋几颗雷的话，那我到可以提一个办法，多在招标文件及施工组织设计上下点功夫。在实践中，招标单位的标底编制一般由专业的工程造价咨询单位负责，但那里有许多造价人员基本上属学院派，与施工单位中的造价编制人员不同。施工单位的造价人员一般经多年工程实践，对施工中的技术措施有较清楚的了解，可以针对施工组织设计中的技术措施进行编制投标报价。但专业的工程造价咨询单位中的造价员就不行，他们只能按一般固定费率套价。如某工程中有深基坑井点降水，而施工单位根据工程实践认为可以采取新型管井降水，不需要采取井点降水，结果投标报价与标底相差近百万。另外，招标对标底要保密，实际上就对某些人有了“外快”，这些人就靠卖标底赚钱！由于施工单位的预算与标底可能有较大的出入，所以迫使施工单位千方百计要摸到标底，以避免因与标底价相差过大而成废标，如某单位投标前，就有人就只要30万，就可以将标底告知，若不能中标，不要钱；若能中标，30万到手！腐败！工程量清单计价方法是建设工程招投标中，按照国家统一的工程量清单计价规范，由招标人提供工程数量，投标人自主报价，经审定合理低价中标的工程造价计价模式，工程量清单计价是指投标人完成招标人提供的工程量清单所列全部费用，包括分部分项费用，措施项目费，其它项目费和规费、税金，采用综合单价计价。综合单价指完成规定计量单位项目所要人工费、材料费、机械费、管理费、利润。工程量清单是由具有编制招标文件能力的招标人，或受其委托具有相应资质的中介机构进行编制。建设工程工程量清单计价规范具有强制性、实用性、竞争性、通用性特点。工程量清单计价是将以工程预算为计价依据的静态模式改为将各种因素考虑在综合单价中的动态的计价模式，这个动态模式有利于发挥企业的自主报价能力，有利于规范业主在招标中的行为，真正体现公开、公平、公正的原则，反映市场的经济规律，有利于风险合理分担，有利于提高施工企业的技术水平。找至少三个单位挂*报名，总价之间的差额要大于投标保证金，当中标候选人都是自己的，就可以选择总价高的签合同，低价没有签的就损失一点保证金，注意不是履约保证金，履约保证金可是太大了。最好是和招标代理共同商量，采用总多细致的约束条件做陷阱，一般投标人一不小心就被废标。当然，遇到特别精通造价合同的备案管理监督部门，不允许设置“非贸易壁垒”的话，就只有下更大工夫设置隐秘的废标条件了。对付某些省份愚蠢地要求用什么打分办法的更简单，都可以不说细节了，原则就是针对如何得高分，而对没有约束的计价、措施等等就随意了，甚至可以将不打分的项目报价设置得比定额信息价还高几倍都可以。最近，重庆大学资源学院某老师指出：清单的推行深化，由于清单特有的竞争特点，以及一口价包干的特点，应该促进对设计、质量、合同等前期工作的重视。完美无缺的前期工作，对于清楚地投标报价，杜绝某些投机分子的冒险，保证工程质量，竣工结算不扯皮，都有很大的好处。1. 从设计文件中找漏洞，毕竟很多设计人员都是纸上谈兵，无太多的施工经验，对于施工技术和措施一知半解，必定会产生设计变更，投标中涉及相关的单位报价可适当抬高，并且在施工过程中多和设计人员沟通，合符情理地创造设计更改，毕竟甲方对设计院提出的设计更改多数没有异议，这样就可以合理签证并使用新的单位高价；2. 一定要做好甲方方面的公关工作，无论是谁编制招标文件和标底，都要经甲方审定，若和甲方关系理顺（毕竟很多施工单位和甲方关系都不一般），由甲方经办人员出面提出部分项目暂时不做或降低标准等（例如房建中的墙地面砖，铝合金门窗、弱电等），造成漏项以利于后期追加签证，此时单位造价就可有很多操作空间，不受竞标价影响3. 投标报价中，可根据施工经验预计可能发生签证的单项单位造价可适当高些以利于后期签证定价，毕竟甲方在合同里对签证综合单价的取认有一定的条款。 工程量清单投标报价中，大家可能会遇到这样问题.招标单位提供的工程清单数量与实际不付，有的差距少，有的差距相当大，在图纸及工程清单答疑时提出，不知是招标方还是被委托代理方，为了维护自己的面子还是故意埋的地雷.往往得到的答复是模糊的概念，投标报价方预算人员，只有按提供的清单数量报价，施工方明知吃亏也没办法.我个人认为，工程量差距大的项目，综合单价报价少高一点，在签定合同时尽量争取可调价合同，合同约定可调价范围尽量小一点.在合同签定时应约定好招标方的提供的清单数量有误的处理方法.在合同签定时合同签定人员要和预算人员一起，就清单数量差距的费用计算出来，合同约定可调价范围恰好小于清单数量差距的费用.这样在最后结算时，实际工程量差的地方也能算上，施工方没有吃亏.甚至还沾光.工程量清单是一种单价合同，施工方对施工方法、设计文件，实际状况熟悉的话，首先采用不平衡报价去中标，合同不能签成固定总价合同，实际利润靠变更工程量解决，现在的设计图纸可以顺利施工的很少，总是改来改去，尤其是设备安装改造工程，设计院的设计可以采用的地方不多，大量的变更，使低价格中标，结算时仍有很高的利润成为现实。合同中综合单价因工程量变更，除合同另有约定外应按照下列办法确定：1、工程量清单漏项或由于设计变更引起新的工程量清单项目，其相应综合单价由承包方提出，经发包人确认后作为结算的依据。2、由于设计变更引起工程量增减部分，属合同约定幅度以内的，应执行原有的综合单价；增减的工程量属合同约定幅度以外的，其综合单价由承包人提出，经发包人确认后作为结算的依据。工程量清单计价方式依据业主方招标原则，不外于总价合同，固定单价合同，可调单价合同三种，偶认为不同的合同方式有不同的投标及签订合同条款的策略.1. 总价合同模式:需要在充分，务实了解具体工程的前期资料，业主方的实际情况，工程各种风险，参照以往施工的相同或相似工程的具体工程量指标及造价指标(单建筑积造价等)的情况下，结合工程量清单的具体内容，把内容细化，成标段化分成各单位或分部工程来控制.总的来说，在总价合同模式下投标的较好原则是:在控制整体工程预测总造价符合市场和投标方的基础上，化整为零地来填写各项单价.偶认为，效率会高些.2. 固定单价合同模式:可以把重点和精力放在综合单价的组成上来.因为，对所有投标方来说，工程量是大家一样，业主方看的是总价和单价.偶认为，充分了解当地市场的价格基础上，采用不平衡报价，投机报价的方式来组成总价。3. 调价单价模式:可以把重点放在下浮点数和合同谈定上.特别是双方明确可调范围，投标方可以首先以能中标为第一原则.我认为：工程量清单计价报价是一种充分发挥市场经济规律的报价方式，投标商可以根据自己企业的施工定额以及施工技术措施等自主报价，这种报价方式让施工单位和业主各自承担自己相应的风险，较之前全部风险或大部分风险都有施工单位承担要公平的多。要想赢得利润，在投标报价中取得有利地位，我个人认为：1、应该仔细研究招标文件，以及图纸或者资料。通过熟悉掌握招标文件中的信息，发现漏洞，然后可以在今后可能要变更的地方先提高报价。2、在业主未敲定很有可能今后改动的地方，提高报价；3、如果业主给出的工程量有明显出入的地方，报价可以提高，但是签订合同，一定要主意谈托变更量的计算方法；今天暂时说这么多，明天在说，有不对的地方，请大家执导！施工经验对寻找工程量清单漏洞最重要，正如7楼所说，编制标书的是学院派的，而现场施工是以经验主导的人。而学院派的人多以自己的设计才大为炫耀，许多设计出来的东西根本像是在做花边文章，有不少东西缺乏实际环境的支持，完全一个闭门造车，纸上谈兵。我之前接触并参加过的一些项目，经常性的出现这些问题，比如，目前在高速公路上防护工程不再流行护面墙，多以拱骨架为主，而在工程量清单上，护面墙的量相当大，基本上切方段第一级边坡都是护面墙，而根据对高速公路业主和总监的了解，他们之前在其他路上喜欢的是其他防护形式，故在实际投标报价的时候，将护面墙的单价压得非常低，已经在成本价的位置，而提高其他工程量少的单价，结果不出所料，开工后，护面墙在总监的要求下，基本上取消。工程量清单与现场的对比来确定价格，在一个山岭重丘区的桥路混合标段中，根据现场实际情况，30m跨径的桥梁基本上可以取消，并有充分的理由得到设计代表、业主、监理的认可，则在填写单价时，这部分价格可以压低，为其他项目抬价提供空间。其实，最重要的一个原则就是不平衡报价，而不平衡报价的基础来自投标的施工经验和对承包现场情况的详细了解，甚至包括对业主、总监这一二号人物心态的揣摩，他们的爱好牵涉到施工现场一些不大关乎稳定的结构物的类型确定！ 在标底一定的情况下，进行工程量清单不平衡报价。仔细审核工程量清单，根据工程项目投标工程概况确定工程实施中的工程项目可能变化情况，将工程量清单中数量少且有可能增加的项目综合单价报得比实际高得多，将有可能减少的项目综合单价报得比实际少很多，这样下来，中标后实际工程造价比中标价高出很多。工程利润相对丰厚得多。工程量清单与现场的对比来确定价格，在一个山岭重丘区的桥路混合标段中，根据现场实际情况，30m跨径的桥梁基本上可以取消，并有充分的理由得到设计代表、业主、监理的认可，则在填写单价时，这部分价格可以压低。通过做过的几个工程的清单，发现这样几个问题：1首先是招标中的清单问题，招标清单有的还在按预算做而不是清单计算规则，招标的清单通长是达到15才给调工程量，而做清单的招标公司可以在这15%上做文章，如果施工单位投标没有核实，则将会吃亏。2现在的投标文件大多数还在按照当地提供的消耗量定额，而消耗量定额对于各施工单位的预算员掌握情况不同，如果你是一个比较有经验而且了解消耗量定额的，你考虑的多，那么你可能投标的报价就会高。3还有有的施工单位大多没有时间核对预算的工程量，按照甲方给的工程量做，而例如挖土方，我们施工单位正常应该考虑放坡等施工措施因素，但是据我所知，目前的施工单位做清单只是在用甲方提供的工程量。总之，清单是好事，但是由于人为因素，很难控制，利弊不好说。 说说自己投标以来的感觉：篇四：招投标技巧招标投标已普及，经过实践对招标工程投标技巧作以下总结：1标段的选择业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段，有力量，承包商尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。2投标书的编制编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：地貌地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。 现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自选调整；第四，其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较。以确定合理、经济的方案。工期安排至少要比业主限定时间提前，以取得标书评审中工期提前奖励得分。3确定投标最终报价投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降低函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值60%-70%，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近报价，提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。4. 1合理标报价合理标是工程招投标常用的最基本形式，现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内，称之为“入围”。确定候选中标单位资格后，业主将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分。相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之为“飞标”，此类投标单位已无中标。合理标的报价一般是稍低于业主的标底（-5%-8%）的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数。所以投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为：b=ack其中：b为投标最优报价；a为工程设计预算额；c标底系数，一般取0.90-0.95；k为报价系数，一般取。投标单位的最终报价愈接近b值得分愈高。5. 2复合标报价复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比，其误差在业主规定的范围内，称之为“第一次入围”。第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值与业主标底加权平均，从而得出复合标底。而后，第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比，其误差在业主规定的范围之内者，称之为“第二次入围”。第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格，业主将组织人员全面评审这些单位的投标书，计算出各单位的整体投标得分。无论第一次是否入围，凡第二次没有入围的细节决定成败：中标“诀窍”分析要想获得政府订单，重要的一环是投标。投标是公平而又残酷的竞争，是实力、信誉、经验等多方面综合能力的比拼，任何细小的疏忽都会使投标商与夺标无缘。那么，中标有“诀窍”吗？ 据有关专家介绍，评标主要考虑以下因素：企业的基本情况；投标标的物的情况；报价情况；企业的信誉情况；现场安装能力。也就是说企业应投入力量，重点就这五个方面做出实质性反应，具体应注意以下方面：给评标专家留下深刻印象从投标角度讲，企业应首先介绍自身的基本情况，而如果仅介绍营业执照、法人代表、经营范围，往往不会给评标专家们留下太多、太深的印象。如果企业能将“市场占有率”、“投标中标率”等最能证明企业实力和业绩的证书、数据写进标书，那么一定会引起招标人的注意。 有针对性地提高产品内涵企业在介绍所提供产品前，应仔细研究符合投标人在技术、价格方面的需要，技术先进、价格昂贵或价格低廉、技术落后都不可能顺利中标。同时企业应充分展示产品内涵，不能仅仅简单描述产品的功能，而应把产品的独特优势、优质的售后服务说明清楚。一步到位的报价企业既不应该认为政府采购是为了省钱，而在报价中一味压低价格，甚至不惜亏损来竞标；也不应该认为政府采购购买力大，支付力强，有利可图，便怀着侥幸心理，盲目抬高报价。而应根据本企业产品实际成本费用，加上合理利润，再参照市场同类产品价格及竞争对手进行综合考虑，仔细测算出合理、适中、一步到位的报价。精心编制投标文件投标文件的制作是企业形象的一种展示，一本散页的投标文件不会给评标专家们留下工作作风严谨、周密的印象。所以，企业要想顺利中标，就不能忽视一些细小的枝节，对投标文件从外观设计到具体内容都应精心策划和制作，投标文件要装订成册，内容编排、分类应更利于评委阅读，应尽量避免对招标文件的实质内容未做出反应或做出不充分的反应，以及报价前后不一致等错误。加强联系与沟通政府采购制度的内容很多，要求也很高。企业应及时与政府采购管理部门沟通和联系，及时参加学习，充分了解政府采购的政策、意向、信息，及时克服和纠正自身不足，更好地、有针对性地进入政府采购市场。面对商机无限的政府采购，企业不仅要提高自身素质，以不断进步的技术、创新的产品和优质的服务增强竞争实力。同时也应保持良好的心态，面对落标，不能因一次没有中标就失去信心。 供应商应该看到，政府采购事业的影响力正在不断扩大，只有将企业的命运兴衰与政府密切联系，企业在市场大潮中才不会被淘汰。投标书的评价比较一买方将按照投标人须知第24条规定，只对确定为实质上响应招标文件要求的投标进行评价和比较。二买方在评标时将不包括和不考虑： （1）如果投标人中标，对其在买方本国制造的货物和已经在买方本国的外国货物，将要征收销售税或其他税； （2）如果投标人中标，对其从国外供货的外国货物将要征收的关税或其他类似进口税；和 （3）如果投标书中有的话，在合同实施期间的价格调整。三对于从买方本国提供的货物，评标时比较出厂价，包括全部成本和为已经组装成货物或将要组装成货物的部件和原材料，已经支付的或将要支付的关税和其他税；对于从买方境外提供的货物，评标时比较指定目的港到岸价（cif）或运费、保险付至边境价（cip），或运费、保险付至指定目的地价（cip）。四买方在评标时，除根据投标人须知考虑投标人的报价之外，还要考虑按照投标资料表中所规定的以及按照投标人须知第26.5条所量化的以下因素： （1）在买方本国所发生的内陆运费、保险费以及将货物运至最终目的地的伴随服务费用； （2）投标书中报的交货期； （3）与专用合同条款规定的付款条件的偏差； （4）所投货物部件，必须备件和服务的费用； （5）在买方本国得到投标设备的备件和售后服务的可能性； （6）投标设备在使用周期内预计的运营费和维护费； （7）投标设备的性能和生产率；和/或 （8）投标资料表和/或技术规格所列的其它具体标准。五根据投标人须知第26.4条的规定，对投标资料表中的因素，采有以下投标资料表中详细说明的量化方法进行评定：（a）货物从出厂/到货港口/边境口岸开始的内陆运费、保险费，及其它伴随服务的费用； 买方将按照铁路/公路等交通部门、保险公司和/或其它有关机构发布的收费标准计算货物从出厂地/进口港/边境口岸运抵投标资料表所指明的项目现场发生的内陆运费、保险及其它伴随服务的费用；为便于计算，投标人应在投标书中提供估计的货物尺寸、装运重量和每个合同包的估计出厂价（exw）/至岸价（cif）或运费、保险付至边境口岸价（cip）的价值。买方将把上述费用加到出厂价（exw）/到岸价（cif）/运费、保险付至边境口岸价（cip）上。（b）交货时间表（）买方要求本招标邀请书项下的货物按照货物需要一览表规定的时间交货（启运）。对每一份投标书都要考虑合理的国际和本国运输时间来计算货物抵达项目现场的估计时间，以上述到达时间为基础，每超过基础时间一周，其评标价将在投标介的基础上增加投标资料表中规定的出厂价（exw）/到岸价（cip）/运费、保险付至边境口岸价（cip）的某一百分比（%）来考虑。提前交货不考虑降低评标价。或者（）本招标邀请书项下的货物按照货物需求一览表规定的可接受的几周时间范围内交货（启运）。提前交货不考虑降低评标价，晚于交货时间范围供货的投标，在这段可接受的时间范围内，每超过货物需求一览表中规定的最早交货时间一周，其评标价将在投标价的基础上增加投标资料表中规定的某一百分比来考虑。或者（）本招标邀请书项下的货物按照货物需求一览表规定 的分批装运交货（启运），提前交货或者推迟交货的投标将调整其评标价，方法是每超过规定的交货时间一周，其评标价将在投标价（cif）运费、保险付至边境口岸价（ip）的某一百分比（%）。（c）付款计划的偏离（）投标人应按照专用合同条款上所列的付款计划进行报价，评标时以此基本报介为基础，但投标人可提出替代的计划并说明采用该替代的付款计划投标价可以降低多少。买方可以考虑中标的投标人的替代的付款计划。投标注意事项招标之后，投标人编制投标文件后即进入投标。投标时应注意哪些事项？保证金的提交又该注意哪些细节？政府采购货物和服务招标投标管理办法做了具体规定。提交投标文件投标人按要求编制的投标文件应对招标文件提出的要求和条件做出实质性响应。投标文件包括商务部分、技术部分、价格部分和其他部分。在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件密封送达投标地点。在这一截止时间之后送达的投标文件，为无效投标文件，招标采购单位应当拒收。在投标截止时间前，投标人可以对所递交的投标文件进行补充、修改或者撤回，但必须书面通知招标采购单位。补充、修改的内容应当按招标文件要求签署、盖章，并作为投标文件的组成部分。招标采购单位收到投标文件后，应当签收保存，任何单位和个人不得在开标前开启投标文件。 投标人根据招标文件载明的标的采购项目实际情况，拟在中标后将中标项目的非主体、非关键性工作交由他人完成的，应当在投标文件中载明。投标联合体两个以上供应商可以组成一个投标联合体，以一个投标人的身份投标。但联合体各方均应当符合政府采购法第二十二条第一款规定的条件。若因采购项目的特殊要求使得采购人对投标人有特定条件规定的，联合体各方中至少有一方符合这一特定条件。联合体各方之间应当签订共同投标协议，明确约定联合体各方承担的工作和相应的责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标采购单位。联合体各方不得再以自己名义单独在同一项目中投标，也不得组成新的联合体参加同一项目投标。投标保证金由联合体中的一方或者共同提交，以一方名义提交投标保证金的，对联合体各方均具有约束力。招标采购单位不得强制投标人组成联合体共同投标，不得限制投标人之间的竞争。 投标保证金投标人应当按招标采购单位在招标文件中明确的投标保证金数额及交纳办法交纳投标保证金。交纳形式包括现金支票、银行汇票、银行保函等。投标保证金数额，不得超过采购项目概算的1%。投标人未按招标文件要求交纳投标保证金的，招标采购单位应当拒绝接收投标人的投标文件。中标通知书发出后5个工作日内，招标采购单位应当退还未中标供应商的投标保证金；采购合同签订后5个工作日内，退还中标供应商的投标保证金。逾期退还，除应当退还投标保证金本金外，招标采购单位还应当按商业银行同期贷款利率上浮20%后的利率支付资金占用费。小技巧 大作用自采购一线的经验之谈字斟句酌 招投标的第一个程序就是编制招标文件，在这个环节上，采购单位最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件。还有一个重要的环节就是招投标双方都要注意标书中的实质性要求和条件。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求。内外双修 标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告。在这个阶段，一定要修炼好“内功”和“外功”。修“外功”是指在信息发布和采集阶段，一定要注意外部信息来源。企业及时准确地获得信息，这是企业参加投标的前提。修炼“内功”是增加企业和产品的知名度，与采购中心或采购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一定了解。后发制人 接下来就是发售招标文件和投标。从招标文件开始发出到投标人提交招标文件之间有较长的一段时间，这段时间对于企业是非常重要的。有经验的企业，会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商务方面的文件。 丢车保帅 接下来的程序就是开标。到了这一阶段，企业虽然没有机会对标书进行更改，但是还可以撤除某些意向，考虑丢车保帅的最后时机。精雕细刻 评标委员会评标、招标人定标是非常关键的程序。投标文件是惟一的评标证据，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。要想编制一本高质量的投标文件就要精雕细刻。投标人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。在编制招标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。信誉为本 招投标的最后就是用书面形式通知中标人和所有落标人，以及招标人和中标人签订合同。一般公司中标在于信誉，而信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等方面。报价方面主要是不能恶性竞价；供货方面就是要求企业一定要按照合同办事；售后服务更是各企业竞争的重要方面。参与招标的五大技巧技巧之一：要在招标现场挑选一个好位置很多企业觉得无所谓。其实招标现场的位置很重要，尤其是在竞争激烈的时候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠过道？居中间？每个人有每个人的看法。10年招标经验告诉我们，好位置的一个标准就是：最方便你观察全场举牌状况。技巧之二：根据现场状况调整预估填写价格价格预估历来没有英雄。因为中标后没有人再去关心当初的价格预估了，而价格估高了、吃了亏也只有企业自己知道。 10年来，我们有估得准的，也有没估准的时候。但是，我们在这过程当中越来越了解什么因素影响中标价格，每个因素影响的程度的如何。拍脑袋或凭直觉预估出来的价格，至少存在100万/单元误差。技巧之三：要迅速判断一个价格的意义当一个竞拍价格出来后，你能不能迅速判断它是否划算？什么企业具备这个价位的竞争力？你该怎么办？当某个标的物最终中标价格出来后，你能不能迅速判断这个价格是什么意义？它是涨是跌？涨跌幅多少？对于下一个标的物有什么影响？这些答案必须要求你在一两分钟甚至几秒钟内做出准确判断。你凭什么能够做到这点？经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速判断。技巧之四：什么样的加价幅度和加价时机最好？入围之后就是明标竞价。招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差。其根源在于没有很好的判断形势并掌握好加价时机。还有就是您应该加一个什么样的价格就可以结束战斗？这些问题的解决，都必须依靠多年的招标经验积累。技巧之五：如何最快速判断和你在竞争的对手是谁，实力如何？这个问题其实非常关键，它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率。招标现场很多景点案篇五：政府采购招投标六大技巧政府采购招投标六大技巧技巧之一：字斟句酌招投标的第一个程序就是编制招标文件，也就是编写“标书”。在这个环节，政府部门最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件。比如在采购计算机设备的时候，应当按照能够保证完成工作的配置来编制。这样保证自己能够采购到合适的设备，避免资金的浪费。 还有一个重要的环节是招投标双方都要注意的，就是标书中的实质性要求和条件。招标投标法第三章第27条规定：“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应”。这意味着投标人只要对招标文件中若干实质性要求和条件中的某一条未做出响应，都将导致废标。这条规定直接影响企业的中标率，企业应该对此慎之又慎。这就要求企业认真研究招标文件，对招标文件的要求和条件，逐条进行分析和判断，找出所有实质性的要求和条件，在投标文件中一一作出响应。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好的响应招标文件的实质性要求，但是，许多投标人往往会在一些看似并不重要的内容上出现疏漏，导致投标失败。这样的结果非常令人惋惜。例如，在某个项目的招标中，一家信誉、实力和产品水平都是国内一流的企业，因为没有响应招标文件中的一条商务条款而前功尽弃。招标文件明确要求贷款用人民币支付，该企业投标的产品含有50%左右的进口件，投标文件中提出进口件部分的一半货款用美元结算，主要意图是与招标人共同分担汇率风险，但是评标委员会认为该投标人属于在商务方面与招标文件没有完全响应，因此不能入围。还有一家企业在投标文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同样的命运。再比如，有的电脑采购招标文件中明确提示需要投标报价表，而且需要有相邻配置的报价。如cpu,除了提供招标要求的配置以外，一般还要提供前后两个不同频率配置的报价。可是有的厂家疏忽了这个实质性要求，没有提供这个数据，结果导致了投标失败。与此相反，有的企业在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。比如，在一次计算机产品的投标中，招标方要求企业提供产品的媒体价作为自己的一个基准价格。但是招标书上没有明确指出是什么媒体，而在不同的媒体上，同一产品的报价又不完全相同，有时有很大的差别。某企业就根据自己的报价策略，挑选了适合自己的媒体报价。这种报价是实质性的响应，是真实有效的，但又是有利于企业的。所以，虽然这个技巧是最基本的，但也是最重要的，是招投标的第一项工作。千万别让机会在眼前溜走。技巧之二： 内外双修标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告或者定向发布投标邀请函。在这个阶段，一定要修炼好“外功”和“内功”。所谓要修“外功”，就是指在信息发布和采集阶段，一定要注意外部信息来源。作为政府方面，要想办法让自己的招标公告让更多的企业看到。但是现在存在一个问题，就是没有统一的发布招标公告的媒体。虽然国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体，如财政部指定了中国财经报和中国政府采购网，国家经济贸易委员会指定了中国招标杂志发布技术改造项目的招标公告，外经贸部指定了中国国际招标网、中国招标发布机电产品国际招标的投标公告。另外，一些专业媒体，如it业的每周电脑报等也有相关的信息发布。由于媒体众多，没有统一的媒体发布公告，容易导致信息发布的混乱。一些公告只在地方性的报纸上发布，有可能造成表面上投标、实际上合同外包的腐败现象。所以，当务之急是政府要指定统一的媒体，方便企业获得消息。 对于企业来说，修炼“外功”就是要及时准确的掌握招标信息。这是企业参加投标的前提。在当前没有统一媒体发布的情况下，只有广泛的关注有关媒体，尤其是关注上面提到的这些媒体。招标机构或采购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一些了解。而政府部门也应当广泛的了解相关企业的情况，争取让符合条件的企业都有机会被作为邀请招标的对象。技巧之三：后发制人按照程序，接下来就是发售招标文件和接受投标。这里特别应该注意时间，招标投标法规定，这两个程序之间的时间最短不得少于20日。由于从招标文件开始发出到投标人提交投标文件之间有较长的一段时间，这段时间对于企业有着非常重要的意义。我们知道，对于计算机产品，随着时间的不同，价格有很大的变化，一般时间越晚价格越低，所以，有经验的企业往往较晚递交投标文件，就是采用较晚的市场报价，从而取得一定的优势。 有经