从业务员到营销总经理

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第117页 共117页冲上五重天从业务员到营销总经理营销总经理是许多营销人职业生涯的奋斗目标。有的人通过短暂的几年奋斗就实现了自己的理想，而有的人虽然努力多年，这一目标却依然是可望而不可及的梦。为什么有的人在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过几年的奋斗就坐上了营销总经理甚至更高的位置？为什么有的人能够一年一个台阶步步为营，步步高升？而有的人却是年复一年地“重复昨天的故事”目录 本书导读 自序 从业务员到营销总经理，到底有多远一个营销总监的辞职信之后从业务员到业务员从业务员到营销总经理从业务员到营销总经理，到底有多远从业务员到营销总经理的“三点一线序 不走寻常路 第一章 起点业务代表，埋头拉车没有选择，就是最好的选择销售，始于拜访和拒绝背包、矿泉水和抹布，业代三件宝“马前卒”和“过河卒”，一样都不能少营销人的成长起步销售人员的“七道难题”俞尧昌点评鸵鸟式生存 第二章 一重天业务经理，攻城掠地圈地，更要深耕 目录冲上五重天从业务员到营销总经理捕鱼论从客户管理到客户引导跳出结果看结局把“任务”进行到底营销人的成长考验区域市场，如何移交和接交俞尧昌点评牧羊犬还是领头羊 第三章 二重天分公司经理，内交外攻如何让财务经理跟着自己走区域市场，如何重整品牌守军规是为了更好地抢山头把产品卖给该卖的人管好你的销售队伍你家里有人吗营销人的成长修炼一个分公司经理的极速历练俞尧昌点评从诸侯走向何方 第四章 三重天大区经理，力挽狂澜“你想要什么”VS“你能得到什么”一跳“三问”我到底该不该跳槽标杆市场，市场为王的突围KA，制衡与反制衡的游戏“面带猪相心中嘹亮”营销人的成长法则从“生态”到“自然”俞尧昌点评从将兵之将到将将之将 第五章 四重天销售总监，风雨乾坤临危受命，只烧一把火“一厂两制”与“四大高压线”销量与品牌：左脚与右脚从零售业态变化到渠道战略转型不要培植你的铁杆势力像外行一样领导内行营销人的成长烦脑“得道成仙”还是“走火入魔”营销人的成长规划跳槽，短线还是长线俞尧昌点评先画靶子再打枪 第六章 五重天营销总经理，长袖善舞像老板一样思考结构化治理：分封持股吃饭还是吃药长江后浪推前浪，前浪舞在浪尖上营销人的成长涅磐一个营销总监的辞职信营销人的成长新生一个“百日”营销总监的“十大”检讨营销人的成长境界董事长的三个故事俞尧昌点评取势、明道、优术 后记 方为做人品质，太乃做事境界本书导读1如果您目前是一个正准备或正从事一线业务的基层营销人员，那么，请耐着性子花点时间，从第一章开始看起，看看那些非常成功的营销人是如何开始千里之行的第一步的，并在关键转折点成功飞跃？2如果您目前已是小有成就的区域经理或封疆大吏，但却不知如何实现进一步的提升，那么，作者提醒您，请从第三章看起，细细品味“从诸侯走向何方”，并作出最利于自己的选择。但同时，如有时间，也看看前面的章节，看看您的精英下属们在想什么，在做什么。3如果您已是企业中一人之下众人之上的营销高管了，恭喜您了，但作者同时也中肯地提醒您，高处不胜寒，“注意别着凉”，在往上看的同时，请多注意适当地看看下面，本书15章，充分演绎了您的下属们的所思所想、所望所做4如果您觉得自己在营销的道路上很成功，那么，作者也建议您买一本，毕竟就是一包烟的钱，当哪天您碰到挫折和困难时，适当翻一翻，一定会有用处的，您会感叹：早看了，就不会这样啦！5如果全部看完这本书后，您觉得本书写得不怎么样，您可以随时与作者联系，您既可以臭骂作者一顿，也可以本着让更多的营销人成长的目的，循循善诱他一番，让他继续努力，争取下次写得更好点。 石章强2005年2月26日自序从业务员到营销总经理，到底有多远为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事总经理的位置？为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步升？而有的人却是年复一年地“重复昨日的故事”，把一年的经验重复5年，甚至10年？一个营销总监的辞职信之后2003年10月底，我的一篇文章一个营销总监的辞职信竟然让我一不小心成为了营销圈和网络圈的名人。这篇文章更是被上百家的知名网站、杂志和报纸转载，更有十多家出版社向我约稿，准备把此文扩充为一本书或类似的选题。还有众多的企业真诚地高位以待，邀我加盟，邀我入股，邀我操盘这些我都没有放在心上。但是，众多的营销同仁们接二连三地就营销人尤其是营销高管的生存和发展进行讨论、辩论、切磋以及以邮件、电话、信件、短信的形式对我进行鼓励、问候、安慰，等等，于是我陷入了深深的思考，我想到了6 000万营销人共同关注并且深受困扰的问题。那就是营销人的成长问题。甚至有朋友开玩笑地说，没有你的这篇文章，以前谁也不敢也不会把自己、朋友或同事的这种经历“自暴家丑”，现在你可是开创了一种敢于说真话的“自暴家丑”式的营销文风和书信类的营销文体啊！我笑了笑，这不正是说明了我们营销人进步了吗？我更相信这是营销人的成长，而不是我个人的功劳。因为，这篇文章不仅仅是我的个人职业经历的体现，我身边的朋友和同事也贡献了很多的职场智慧和职业体验。自序从业务员到营销总经理，到底有多远冲上五重天从业务员到营销总经理是啊，社会如此，个人何尝不是如此呢？后来，根据自己的发展规划和需要，我进入了咨询公司，也接触了更多的企业、更多的老板、更多的职业经理人、更多的营销人，这种感觉和体会越来越深刻，对营销人的成长也关注得更多。从业务员到业务员有这样一个真实的故事。大学毕业时，正好面临着学校取消分配工作。天生不服输的他，相信没有学校的分配也一样可以找到工作。于是，他带着几百块钱闯荡世界。通过自己的努力，他成为他们那个专科学校他那一届第一个找到工作的毕业生，也成为那家著名公司的第一个外省的专科毕业生。在那家企业里，他勤奋工作、努力做人，做别人不做的，想别人不想的，说别人不说的。他先后做过行政，搞过宣传，干过企划，跑过销售很快，他就在那家企业里崭露头角，成为那家企业里最年轻的中层干部销售部部长。然而，年少轻狂意气风发的他，很快就被一股无声无息的力量给扼杀了。最后他离职了。后来，他去了另一个单位，没呆多长时间，他又离开了。再后来，凭着他的努力又找到了一家新的单位。后来，他又离开了现在，十年过去了，他回归到了原点，在一家普通得不能再普通的企业的本地办事处做一个普通的业务员。看完故事之后，可能我们会想：为什么会这样呢？作为经理人，必须要学会埋头拉车，但更重要的还是要学会抬头看路。不然，不要说到底把车拉得怎么样，能不能把车拉到目的地，还是个问题。就像一个故事讲的一样：有父子俩，在雪地上比赛走路，看谁走得既直又快。父亲看着终点，一步一个脚印，走得既直又快；儿子看着自己走的每一步，走一步回头看一步，结果是又慢又弯曲。当然，这抬头看路，不仅仅是看看路而已，也是重新出发上路前的一个调整阶段和缓冲阶段，它还包括对前面走过的路的检讨和反思，对即将要走的路的选择和分析，对可能面临的困难和障碍的思索和应对。更重要的就是，要从以自我为中心的埋头拉车中跳出来，抬起头看看路，看自己是否是以企业阶段性的主要导向为中心，就像故事中的主人公一样，否则，不但不会往前走，还有可能原地踏步，甚至是倒退。 当然，我们说，抬头看路，是基于更好地埋头拉车的基础和条件上的。没有埋头拉车，就不会有抬头看路。 我们鼓励敢说能说，但我们更钟爱会说巧说； 我们鼓励苦干能干，但我们更追求善干妙干。否则，就会像一头驴子永远围着磨子转，永远找不到出路。否则，就会像一只苍蝇，明明上方就有一个出口，还拼命地抱着头往玻璃上撞，撞得晕头转向，还在责怪窗户为什么没有出口。从业务员到营销总经理还有一个真实的故事：他，由于命运的玩笑，只考上了中专。毕业后，在一个很普通的小企业里当车间印染工人。那可真是脏，真是苦呀。两年后，企业形势直线下滑，车间要裁减工人。由于没有关系，他成为第一个被裁减的人，但工厂有规定，如果不愿意离开的话，可以转岗到销售部跑业务，并可一次性领到2 000元钱。他选择了去跑销售。凭着还不算太笨的脑袋和嘴巴，他的业务做得相对不错。一年后，他成了厂里的销售标兵。同年，他自修完了工商管理大专。第四年，厂里改制，成为一家民营企业。所有的人都重新竞聘上岗。抱着试一试的想法，他参加了销售部部长的竞聘。由于平时的积累和销售经历以及自考的大专学历，他如愿以偿地当上了销售部部长。改制后的企业锐意进取，形势一年好过一年。三年后，企业上市，并引进了外资。此时，绝大部分高管由于无法胜任工作而被董事会解除了合约，只有此时刚刚读完MBA的他，作为惟一的一个与企业共同成长的人得到了续约，并被提升为企业的营销总监。最近，刚接到他的电话，他现在已是大中国区的董事总经理，主管大中国区的营销工作。为什么起点更低，基础更差的人，最后却飞得更高呢？我认为，作为营销人，首要之义是要真正地认识自我，认清自己能做什么，不能做什么。只有这样，才能真正地有所为有所不为，也才能真正地知道如何在为企业作贡献的同时成长自己，在发展企业的同时成就自己。一个人往往对不能做什么、不能做好什么认识不清。学习如何控制自我的潜质是认识自我的核心。认识自我的外在表现就是要在为自己的存在价值而奋斗的过程中与环境融合。这种外在表现即：平静地面对自己不能改变的事实，勇敢地改变自己能改变的事实，智慧地辨别自己不能改变的事实和能改变的事实。另外，要在自我认知的基础上学会规划自我。认识自我是规划自我的前提和基础，规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识了自我之后，就要让自己与企业无缝对接，弄清楚“企业需要我做什么，不需要我做什么”，“我能为企业做什么，我不能为企业做什么”，在此基础上进行自我的规划，才能够真正地找到舞台和空间，也才会越做越顺，越做越高。从业务员到营销总经理，到底有多远一样的人，却是不一样的故事和结局！每每听到这些故事，总有一种冲动，总有一种共鸣：为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事总经理的位置？为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步升？而有的人却是年复一年地“重复昨日的故事”，把一年的经验重复5年，甚至10年？为什么有的人在面对各种营销的人和事时总是能够如鱼得水、水到渠成？而有的人却总因为“出师未捷身先死”而不得不一次次地放弃和重新选择？从业务员到营销总经理，到底有多远？谁能回答这个问题？只有自己！只有那些清楚地知道自己现在身在何处、将要去往何方、凭什么去，才真正知道这条路该如何走下去、要走多久、要走多远。这样的人，从业务员到营销总经理，也许只有三五步、五六步之遥，但也许有三五年、五六年之远。而那些人并不能清楚地知道自己现在身在何处、将要去往何方、凭什么去，因此也并不能真正地知道这条路要如何才能走下去、要走多久、要走多远。这样的人，往往总觉得没有自己不会走的路，更没有自己不会跑的路，但是最后的结局是走了十多步之后，却发现又回到了起点！跑了十多年之后，蓦然回首，才发现是南辕北辙！这样的人，又何谈实现从业务员到营销总经理的飞跃呢？我有一个朋友，在一家500强的跨国公司工作，应该说他是这家跨国公司最年轻也最有前途的大区经理。该有的都有了，在行业内外和营销圈子里也是小有名气。然而，今年突然听到其他的朋友讲，他去另外一家企业任全国销售总监。我当时一愣，第一反应是“他去做销售总监？”直觉马上告诉我，他不适合这个企业，这个企业也不适合他。不是他能力不行，也不是企业不行，而是他的职业经历和历练无法承担这个企业赋予他的使命和责任，更重要的是，他既无法主导和控制这个企业现有的环境，也无法改变这个企业现有的环境，更无法适应这个企业现有的环境，这就注定了他的这种选择是不明智的，也是不合适的。这种选择既会让他丢失机会收益，增加机会成本，也会增加沉没成本，更重要的是，营销的职业生涯链就此断掉了。也许他得从头开始，也许他得寻找和等待职业生涯链新一轮的开始，也许他得就此转型，也许他就此果然，最近，在一次聚会上，事实确认我当时的直觉和判断是对的。这个朋友干了不到两个月就离开了。现在，他待业在家已有一段时日也许事实会继续证明我的直觉和判断，但我非常衷心地希望他能尽快地重新开始。这就是营销人的成长，这就是营销人的修炼。从业务员到营销总经理的“三点一线”作为在一线冲杀的营销人和经理人，又该如何认识自我、规划自我、才能实现从业务员到营销总经理的飞跃呢？是两点之间直线最短呢？还是曲线方可救国？条条道路通罗马。不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一点是肯定的，那就是以适合自己的为最好。在较短的时间内升得太快、跑得太高了，20多岁就坐上全国营销老总的位置也不见得是好事。正所谓，能力不能速成，经验无法飞跃。 但是，如果一个人30多岁了还在做业务员那就肯定有问题。正所谓，一年的经历重复十次。 所以，关键时刻的转折、提升和历练就显得尤为重要了。 关键转折点 什么时候要实现从业务员到区域经理的“惊险一跳”？内跳、还是外跳？如果到时间了，起跳不了，或者没有跳成功，怎么办？ 在这个关键转折点上，很多人由于准备不充分而导致面临起跳机会时起跳不成功或没有跳过去，从此心灰意冷、一蹶不振。这个时候，营销人需要的是屡败屡战的精神和决心，哪怕是屡战屡败！ 关键提升点 如何实现区域经理的质的突变？什么时候实现县市经理到省区经理的提升？什么时候实现省区经理到大区经理的转变？是步步为营步步高升，还是坐火箭上升？自己又具备哪些条件，又缺少哪些条件？内力和外力是否兼备？同时，在质的突变上，除了销售口的纵向提升外，是否可以考虑市场线的横向发展？如果横向发展，是往产品经理方向发展，还是往市场经理方向、品牌经理方向发展？这种方向能否殊途同归？ 在这个关键提升点上，只有那些比较有思想、有想法的人，才会继续奋进、继续拼搏，从而成为向营销总经理的桂冠发起冲击的人。这样的人，如果有适当的能力，辅以适当的机会和适当的策略，成功的可能性往往很大。但是，大部分区域经理，或高或低，或大或小，由于相对稳定的企业内外环境、相对丰厚的物质和综合收益，从此过上了“一亩三分地”的“封疆大吏”和“诸侯或王爷”的日子。 关键历练点 什么时候、又该如何实现从一线将士到总部将帅的飞跃？坐到这样的位置上，对很多的营销人和经理人来说并不难，难就难在到底能坐多少时间？这种时间概念对自己的职业生涯是正面的积累和沉淀还是负面的影响和打击？ 在这个关键历练点上，营销人要解决的就是关键性的矛盾问题：老板授权和放权的时间及自己在既定的授权和放权期限和时间内，能否完成或实现企业或老板制定的目标和任务，至少是能否看到这种趋势和迹象，尤其是对那些还没有脱离生存阶段的中小型企业而言，更是如此。正所谓，大企业的将好做，小企业的帅不好当。 在这个时候，往往很多这样的营销高管，依靠自己的思想一路走来，过五关斩六将，而此时这些思想，却成为自己的包袱和障碍，成为无法快速融入企业的瓶颈，或总想改变些什么，却遭遇企业的多重标准的挑剔和苛求而最后分道扬镳。 转折点、提升点和历练点，是一个人实现从业务员到营销总经理的三个关键点。有了这些关键点，再把这些点连成线。再通过内外线、左右线和上下线的编织，从而结成网，如此，从业务员到营销总经理，就只是时间的早晚问题了。 这就是营销人的成长，这就是营销人的修炼。 见得多了，想得也多了，很想把这种感受、感想好好地总结一下。 于是，就有了想写一本有关营销人成长的书的冲动，也就有了冲上五重天这本书的诞生。 本书以近十位一线业务员、封疆大吏、职能经理、营销高管为原型，以一个有代表性的营销人的职业发展和营销历练为主线，演绎了业务代表的埋头拉车、分公司经理的极速历练、大区经理的力挽狂澜、销售总监的风雨乾坤、营销总经理的长袖善舞。 我们将看到的是一名普通的业务员如何成长为营销总经理的精彩而曲折的人生！ 但是，这本书的面世可谓多灾多难。第一稿出来时，选题和结构都被我的女友和朋友们给枪毙了。于是，在做咨询带项目的这段最忙碌的时间里，硬是每天晚上挤出时间把这本书给挤了出来。 感谢我的长辈方太的董事长茅理翔先生、联纵智达的首席顾问何慕先生、奥克斯总经理吴方亮先生、格兰仕副总裁俞尧昌先生、养生堂副总裁李德祥先生、销售与市场总编李颖生先生的鼓励和帮助；感谢我的朋友全球最大的泵业公司美国科尔法公司亚太区的邵凯总监和三元集团的简光伟总经理的支持，我的同事喻祥和蒋云飞先生，还有经理人的主编杨俊杰先生、空调商情的主编顾友君先生的帮助；感谢我的父母，没有他们的辛苦哺育和教导，就没有这本书的面世；感谢我的女友邓水莲，没有她的帮助和鼓励，我是很难写完这本书的。 最后，本书引用或部分引用了孙曰瑶先生的师法自然销售经理的处世法则、天刹孤心网友的董事长的三个故事，在此一并表示感谢。 本书中，人名、企业名，如有雷同，实属凑巧，请勿对号入座。 石章强 2005年2月16日于上海虹桥不走寻常路一个很偶然的机会，认识了石章强。 其时的他，还在一家著名的合资企业里担任中国区营销总监，拿着很不错的薪水。 出于对营销的共同爱好和执著追求，在公司同事的引荐下，我们有了第一次的见面机会。由于他所服务的企业与我们以前所服务过的一些客户正好是同行，因此，三句话不离本行，我们自然而然地谈起了市场，说起了营销，聊起了营销人，扯起了营销事。 后来，我们彼此都很忙，虽然一直保持着联系，但见面的机会却很少了。 之后，网络上的一篇文章一个营销总监的辞职信引起了中国众多营销人的共鸣和响应，一时间，网络的点击率和转载率成为当时一景。在同事的推荐下一读，才知道出自章强老弟之手。也只有章强老弟这样的在企业里上上下下、里里外外浸泡过的人，才能写得出这样的文章，也才能引起6 000万营销人的深层次的共鸣。 这是对营销的狂热后的冷静分析和理性思考。 这是对营销的痴迷后的激情呼唤和逻辑论证。 后来，在我的“蛊惑”下，章强老弟成了我的同事，成为了与我并肩作战、为中国咨询业摇旗呐喊、为中国咨询业火热耕耘的好兄弟。 在与他共事的那段时间里，我越来越感觉到他身上的那种发自心底的对营销、对咨询的酷爱与敏感。一路在企业内外上下中高管位置上拼杀过来的他，在为我们的客户提供咨询服务时，总是能设身处地站在客户与市场实际状况的角度上，为客户提供切实可行的作业方案。同时，不断在咨询人和企业人之间腾挪转换，也成了石章强运用自如的内家功夫。 一个偶然的机会，在我与他一起出差的途中，章强老弟对我说，他要出一本书，出他的第一本书，一本为中国营销人呐喊和有助于营销人成长的书，想请我为他写个序。我当时并没有怎么在意，只是顺口答应了下来。 但是，没有想到，几个月后，老弟的书稿出来了。当他把书稿递到我面前时，我都有点不敢相信，因为那段时间正是他带项目最忙的时候，一个月有一半的时间在外出差。然而，他的这本处女作还是这样不寻常地出来了。正如他书中所写的主人公姚程功一样：不做寻常人，不走寻常路，不做寻常事。 冲上五重天这本书，没有漫天飞花的理论虽然平时他的营销理论是一套又一套；没有婆婆妈妈的说教虽然平时他的唾沫功夫是一招胜过一招；没有呆板刻意的论证虽然平时他的逻辑分析是一段盖过一段。这本书，有的是深刻而入骨的营销感悟和体验，有的是策略而到位的职业修炼和成长，有的是充满真情和真实的人生写照和超越。 从业务员到营销总经理，说难很难，说易也很易。难就难在，如果一个人不能克服自己身上的弱点，不能与时俱进，他就可能永远是小业务员；易就易在，只要他像书中的主人公姚程功一样，一步一个脚印，一年一个春秋，踏实做人，努力做事，策略修炼，职业成长，到营销总经理就只是时间问题。 近十年来，联纵智达为国内外，如利乐国际、德隆国际、伊利、光明、青啤、钱啤、红塔、嘉陵、哈药、广药、海尔、磁悬浮等十几个行业200多家企业提供过卓有成效的实战式营销和管理咨询服务，培养了数十名从业务员到总经理或营销总监等高级职位的市场和营销人才。从本书主人翁姚程功的身上，我能看到曾与我并肩战斗、共同成长、目前大多都身居企业要职的营销高手的身影。 但愿中国的6 000万营销大军中，能涌现出更多的不走寻常路、不做寻常事、不做寻常人的姚程功。 上海联纵智达咨询有限公司何慕 2005年2月16日于上海徐家汇起点业务代表，埋头拉车 企业就像一棵爬满猴子的大树，向上看全是屁股，向下看全是笑脸，左右看全是耳目。关键就在于你如何尽快爬，多爬几层树枝，看到更多的笑脸，更少的屁股。作为业务代表，最重要的就是要做好分销、店内形象、促销和价格管理工作，这是所有销售工作的起点，也是所有销售工作的基础和关键。如果一个业务代表，不在产品的分销建网上努力，不从产品的店内形象上入手，不从产品促销上下功夫，不从价格管理上用力，那么，产品的动销、畅销和长销将是一张根本无法兑现的空头支票。而一个优秀的业务代表，一定是一个在分销、店内形象、促销和价格管理上埋头拉车的车夫。没有选择，也没有退路，更没有怨言。没有选择，就是最好的选择选择多了，并非是好事。对于基层的业务代表来说，也许没有选择，就是最好的选择，因为，没有了退路，也没有了进路，就意味着必须走出一条自己的的路。 1995年大学毕业后，在家乡每月几百元打发日子似地混了两年后，眼看着很多学历比他低、年龄也比他小的老乡一个个成功地外出打工回来，他再也呆不下去了，姚程功决定离开家乡外出打工。他，没有做过太多的准备就稀里糊涂地跑出来了，但他相信，他一定能、也必须成功。 第一章起点业务代表，埋头拉车冲上五重天从业务员到营销总经理在以后的人生征途中，这种坚定的信心和坚强的决心，让姚程功跨越了一道道槛，一次次地超越了自己。从离开家乡的那一天起，姚程功就给自己立下了一个誓言：他要做村子里外出打工的人中混得最好的一个。他到的第一站是成都。对他来说，成都，算是他的第二家乡了。毕竟，自己在这里读过三年大学。熟悉的城市，也许能为他找到理想而合适的工作和栖身之地。然而，他错了。离开成都两年了，成都，依然是那样地悠然和闲适，没有任何工作的氛围。工作时间，不是喝茶，就是聊天；不是吃东西，就是谈搓麻。一个月500元的工资，刨掉房租和开销，还不如原来在老家的300元。带着失望的心情，在成都还没有把鞋子踏湿，姚程功就选择了离开。不为别的，为他心中的梦，为他心中的理想。第二站，到了“打工天堂”广州。姚程功清楚地记得，那天，是一个阴天。从火车站一出来，姚程功就懵了，“天啊，这么多人！”“我去哪里呢？”正在姚程功发愣的时候，一个穿着制服的人就过来搭话了。“小兄弟，是不是需要帮忙？”这时，警惕的姚程功一看是个警察，就放松了戒备。“我第一次到广州，找不着住的地方，你能否给我介绍一个下比较便宜而又安全的住的地方？”就这样，姚程功被穿制服的带到了一个离火车站不远的工地上的一个小旅馆。一天5元。那是姚程功记得他住过的最便宜的一个地方了。他到广州的第一份工作，就是在那个地方找到的。刚住下来，就有一个猴头猴脑的人凑过来，自我介绍说姓侯，汕头人，与姚程功攀热呼。一来二往，他也算是姚程功到广州认识的第一个朋友了。于是，小侯向他介绍了很多广州的情况以及如何找到好工作的一些方法和秘诀。确实，刚到广州的那段时间，没有这位小侯兄弟的帮忙，姚程功可没有这么快就能够找到工作。不过，姚程功却为此付出了惨重的代价。他的第一份工作就是经小侯介绍的，工作就是卖化妆品。事后，姚程功才知道，原来那是变相的直销，也就是所谓的传销和老鼠会。而且，火车站那个穿制服的和小侯以及旅馆的大部分人都是一伙的。 为此，他付出了近600元的代价，几乎是他的全部家当。 姚程功气得差点晕过去。 怎么办？ 身上只剩下不足50块钱。不吃不喝，只能维持10天。 要不，我也这样去骗别人? 然而，反复思考后，姚程功最终还是放弃了这种恶劣和卑鄙的做法。善良的他不忍心去骗那些善良的人。 接下来的日子里，姚程功必须为活下来去找工作。 在那度日如年的三个月里，他做过搬运工、干过洗碗工、卖过报纸、当过商场促销员。 苦撑了三个月后，姚程功终于熬了过来。 可是好景不长，自认为最轻松的那份促销员的工作，因商场强行要求所有的促销员说普通话，而自己死活学不会，于是只好放弃了。 姚程功再次面临着失业。 转眼已是1997年底1998年初了。 在经历了近二十几次求职失败后，姚程功有点心灰意冷了。 体力类劳动，会干，但身体吃不消，不可能一直干下去； 促销类工作，不会讲普通话，形象也一般，干不长； 行政类工作，电脑不熟练，干不了； 技术类工作，天生就不会； 管理类，没有经验，没人要 在姚程功开始绝望的时候，一天，正在商场瞎逛的他，突然听到某个品牌的促销员在谈论： “好像思创的业务员突然不干了。” “真的？” “真的！” “昨天他还对过账呢。” z促销员们你一言我一语地讨论着。说者无心，听者有意。姚程功心想，这也许正是机会！我为什么不去试试？姚程功知道，思创可是广东很有名气的空调企业，就是在全国也是很有影响力和知名度的大型企业。而且，他还在思创做过促销员，对行业和企业有一定的了解；在做促销员期间，对业务员的工作也略知一二。去！姚程功已下定了决心。不去，肯定没有工作；去了，就有一线希望。反正是死马当活马医了。等找到思创公司时，已是下班时分。人力资源部的人都不在，负责招聘的广州公司的人也不在。怎么办？不能就这样白来一趟呀！抱着一定要试试的决心，姚程功找到了广州分公司的老总张总的办公室。简述来意后，姚程功开门见山地说希望能有机会为思创公司效劳。张总一直在埋头写着什么，也没怎么理会姚程功。这让姚程功很不舒服，心里想：大公司也不能这样啊？”看完姚程功的简历后，张总简单地问了一句：“你凭什么让我相信你能够做好业务员的工作呢？”“杀猪杀屁股，各有各的杀法，只要能做好公司要求的业务员的工作就达到了目的。”姚程功干净利落地回答，也有点想挽回自尊的意思。“那如果让你做业务员，你准备怎么杀猪呢？”这时，张总略带笑意地问道。“我想，业务员的工作，不就是把货卖出去，把钱收回来吗？如果让我来做，我就要把更多的货卖出去，把更多的钱收回来。”姚程功正愁不知道怎么回答，突然想起了那个姓侯的朋友给他讲的几句话，管他呢，死马当活马医，就把这几句话稍加改动随口讲了出来。“哈哈哈，小伙子，不错不错，你可以到我们公司来试一试！”张总说完就在姚程功的简历上签上了“从明天开始，同意试用三个月，按公司正常待遇录用”。这下子可把姚程功搞懵了。原本只是想挽回点自尊的几句话，竟然让自己通过了面试。“姚程功”，张总已经直呼姚程功其名了，“按规定，业务员是三个月试用期，试用期间，底薪1 000元，无提成；转正后，底薪是2 000元，提成是当月回款的5。你明天就过来上班吧，先到人力资源部办理手续。”“什么，这么”姚程功差点没喊出来，这么高的工资！那天晚上，姚程功失眠了。那也是姚程功来广州后第一次失眠。销售，始于拜访和拒绝只有经历不断的“直接拒绝”和“间接拒绝”，甚至是“白眼”之后，销售人员才会不断地成长。被拒绝得越多，成功的可能性就越大。一个不会扫街、不会拜访、没有被拒绝也不会接受拒绝的业务代表，就不可能是一个合格和优秀的业务代表。 那天晚上，姚程功翻来覆去地想了很多。第一，不管怎么说，一定要做好这份工作，哪怕就是冲着这份工资，也没有理由不把工作做好。第二，一定要珍惜这份工作，把这份工作当成最后的惟一的工作机会。第三，要夹起尾巴做人。第四，多做事，少说话。老是喜欢发表观点，这是自己的弱点，虽然自己常常是做的多于说的，但以后在思创一定要尽量克服。到公司上班的第一天，姚程功起了个大早。他得骑自行车穿越半个广州城。第一天，是办理入职手续，并熟悉公司内部工作环境。经过一天的了解和介绍，姚程功对思创广州分公司的基本情况和组织架构已基本清楚。同时，他还知道了一个重要信息，分公司张总原本是总部营销公司的副总，由于广州分公司老总一直没有合适人选，因此暂由他兼任。张总平时不怎么来广州分公司，大部分时间不是呆在思创总部，就是泡在市场上。第二天，是产品知识和客户管理培训。工科毕业和在工作中学到的营销理念和技巧，给了姚程功很大帮助。虽然如此，他还是很谦虚地向其他同事请教，在这个过程中，姚程功不但逐渐了解到广州分公司相关部门同事的习性和爱好，也给其他几位同事留下了不错的印象：小姚是个尊重同事、虚心学习、憨厚老实、没有什么城府的比较内秀的小伙子。经过两天的了解、培训和交流，姚程功对思创广州分公司的内部相关情况已有了大致的了解。按照姚程功自己的设想，他想第三天就出去拜访客户，他得尽快把业务接过来，一方面，是对自己的学习的考验；另一方面，只有尽快把业务接起来，才能体现和显现出自己的价值。不然，其他同事就会认为他只会做些打杂的小事，而慢慢把他的地盘掠夺过去；而相关领导，也会对他形成一种不好的定位，而一旦被领导“错误地定位”了，结果将非常惨淡，姚程功深知这其中的滋味。正如一副对联所说：领导说你行你就行，不行也行，领导说你不行你就不行，行也不行。这点，姚程功在家乡的国有企业工作的时候，就已经得到了教训。他想，思创应该成为他职业的起跑线。整理完客户资料档案，回到家里时，已是晚上九点钟了。为了省下时间来考虑和安排明天的客户拜访，他泡了两袋方便面，外加一个火腿肠，这算是比较丰盛的晚餐了。姚程功知道，第一次的客户拜访至关重要。表现得怎么样，沟通得怎么样，将直接影响姚程功在客户心目中的第一印象，而且，如果表现得很差，还会传到公司的领导或同事那里去。根据需要优先拜访的客户的名录，姚程功仔细排好了路线，并设置了相关的拜访内容。与此同时，他还希望能够在第一次的客户拜访中确认、完善并丰富原先的客户资料。整理完这些，已是凌晨了。沉沉地睡了一觉。第二天一早，天刚蒙蒙亮，姚程功就已迎着有些冷意的晨风开始了他的第一次客户拜访。 虽然心里还是没底，但姚程功心里还是很亮堂的，因为他知道，第一，搞定最牛的客户的拜访办法已经完全有了，有了这个做信心支撑，别的拜访也就是顺理成章的事了；第二，从此之后，他就与这些人站在同一个起跑线上了，除非他自己不争气。但这点，在国企磨练了两年的他还是有信心的，他属于那种越挫越勇的人。也许这点就决定了他能够把销售做好。 第一家客户：新乐百货。广州市最牛的客户，这从客户档案的记录上也可以看出来。全广州只有这一家客户是有账期的，其余所有客户全部都是零账期，款到发货或者专卖包销。面对这样的客户，昨天姚程功心里还在想着怎么拜访才最有效，否则，第一印象不好，以后就很难与之打交道了。 姚程功知道，在中国，不管与商家打交道还是与政府打交道，成功的前提条件是要么有比对方更高一级的人推荐，要么就是有内部熟人的引见。否则，不是竹篮打水一场空，就是陪了夫人又折兵。 想了一晚的姚程功，终于想出了一个令自己也拍案叫绝的做法。 原来从促销员的档案资料中，姚程功敏锐地意识到了一个微妙的细节，那就是，思创新乐百货的促销员与新乐百货家电部总经理牛总是同一个姓。难道他们有亲戚关系？或者巧合？姚程功脑子中马上闪出一个问号。 于是，他与促销员进行了电话沟通，所有疑难问题都解开了。原来思创的促销员与牛总是同乡(这句话是问了半天才问出来的，也是在姚程功死缠乱磨的神聊中，促销员无意中给说出来的，思创公司也只有张总才知道)，这下子就好办多了。根据这一重要情报和内部信息，姚程功已想出最绝的两招：第一招就是利用张总录用姚程功的这一特殊关系建立与牛总的关系；第二，就是利用牛总与促销员是同乡这层关系，让促销员引见他去拜访牛总。 到了新乐百货时刚好是9点，正是新乐百货上班的时间。这时候，预约好的思创促销员已经等在家电部的办公楼里。于是促销员带着姚程功七拐八拐，终于到了牛总的办公室。而且，促销员还给姚程功透露了一个信息，就是一般情况下，牛总是不轻易接见厂家的业务代表这一层次的业务人员的，除非是有总部的领导领着或与当地分公司的老总一同来拜访。姚程功很感激地点了点头，并表示谢意。 当姚程功从新乐百货出来时，已是下午两点。 第一次拜访的效果应该说是不错了。 毕竟，功夫不负有心人。 虽然如此，但姚程功感觉如果准备工作做得再充分点，拜访的效果一定会更棒。 回想起拜访牛总时的情景，姚程功感觉整个过程控制和把握得还是比较好的。从促销员的引见入门打招呼到促销员的介绍和自我介绍，从与牛总的闲聊到自然引出与张总的关系，从了解卖场的整体业务概况到了解新乐百货的思创业务状况或希望能与新乐百货的归口业务人员进行比较具体的沟通，姚程功顺理成章地在牛总的介绍下认识了新乐百货的归口业务人员，并有了个初步的了解和交流。 但是，在整个拜访和交流的过程中，姚程功总感觉到衔接和过渡得不是太好，总有点牵强和过于招式化，现场的气氛还是过于礼节化。 什么原因呢？ 是有个了解和认知的过程？ 还是别的什么原因？ 姚程功也来不及细细检讨和思索，只得留到晚上来反思了。他得马上开始第二家客户的拜访工作，以及第三家，第四家 但是有一点姚程功是很清楚的，那就是他每多拜访一家客户，就会多积累一些经验。在不断地积累拜访经验过程中，姚程功相信自己的业务拜访套数和路数会越来越多，也会越来越娴熟，但是目前，他不得不经历不断的“直接拒绝”和“间接拒绝”，甚至是“白眼”。 也许，这就是销售的开始。背包、矿泉水和抹布，业代三件宝业务代表做什么？骆驼的胃、八哥的嘴、狐狸的尾巴、豹子的腿，这可谓是业务代表的最形象的职业写照。能否把一些简单的道具作为销售工具来使用是一个业务代表成熟的标志；而能否在细节上坚持做得完美则更是一个业务代表优秀的标志。 拜访完自己辖区内所有的思创客户，并进行了第一次的初步沟通和交流后，姚程功对客户的基本状况已有了比较清楚的认识，也根据相关的销售数据进行了一定的客户分类和分析。同时，也许是因为姚程功以前干过促销员的缘故(一般来说，促销员都希望经常有厂家的业务人员来看看他们)，在拜访客户的过程中，姚程功都会与每个客户的促销人员进行一定的沟通。属于思创编制的促销员，他都会与他们进行深层次的沟通；属于经销商自己的促销人员，他也会进行一定的沟通和寒暄。他会从促销员的个人情况到工作情况，从促销员的促销心态到促销技巧，从自家品牌的不足和建议到对手品牌的长处和动作，一圈客户拜访下来，姚程功对自家品牌和对手品牌在广州主要终端和流通渠道的销售状况已是了然于胸。姚程功知道，要想在思创开启自己的职业之路，他必须要比他的前任做得好、管得好、还要说得好。做得好，是来不得虚的每个月的销售回款，必须要拿出真功夫来，而且要比前任好；管得好，就是对这些客户、促销员和终端的管理。这里面既有与前任的比较，也有与在职的其他业务同事的比较。在客情沟通和客户管理上，必须做得比前任好；在终端和促销员管理上，必须做得比在职的其他同事好。这里面硬指标是容易做到的，但软指标却是真正的考验；说得好，则是要在做得好和管得好的基础上，怎么样让相关领导知道自己做得好和管得好。但是，如何把这些工作串起来呢？有没有一条主线呢？销量？还是客情？促销？还是终端？经过反复分析和对比，并结合在拜访客户和与促销员的沟通过程中了解到的和感觉到的问题，围绕着终端管理为核心开展工作的思路，一下子就在姚程功脑子中迸发出来了。对，就是它了。围绕终端开展工作，可以把要做的、要管的、要说的，全都一网打尽。于是，以终端为主题的管理工作，经过姚程功的分析和研究后，以非常清晰的思路展现在姚程功的脑子中。具体到思创产品上，就是硬终端的维护、软终端的管理。就这样，在风里来雨里去的日子里，姚程功一直坚持奔波在终端一线上，全市的30个客户，平均每周都会在固定的有规律的时间里看到背着一个大包的姚程功，看到姚程功忙碌地“埋头苦干”擦机子的身影，看到姚程功在与卖场业务员“苦苦沟通”的情景，看到姚程功与促销员共同卖货和现场促销的“唇枪舌剑”的场景，看到姚程功现场“苦口婆心”地教导促销员的一刻转眼间，三个月试用期过去了。 勤劳苦干的三个月，很快让当初的姚程功从一知半解，变成了业务员层级里最懂产品知识的、最能现场卖货的、最会管理和教导促销员的，也是业务员里腿动得最勤的、手动得最快的、最能吃苦的。结果是，姚程功成为广州分公司业务员里销量上升得最快的，也是最稳定的。当然，对姚程功来说，这三个月虽然是快活充实的，但三个月下来，却让本已就很瘦的姚程功又足足掉了近十斤肉。他对得起思创给他的这笔工资，也对得起张总的另眼录用，对得起三个月的日日夜夜！ 当广州分公司人力资源部经理把那份转正通知单放到他手里，并通知他已成为思创大家庭的正式一员的时候，姚程功突然有点想哭的感觉，三个月的努力总算没有白费。他当时好想好好地睡一觉。三个月下来，他没有休息过一天，也没有哪一天睡觉超过六个小时。然而，他知道，他不能。作为思创大家庭的一员，他的万里长征才刚刚开始。他清楚地记得，在6月底的那次广州分公司的季度会议上，张总的一席话让他看到了思创的方向，也看到了自己的方向。张总那天在会议上总结说：“思创，是一个正处于核裂变发展中的民营企业，只要有本事的，思创都需要；而且，在思创，只要你为企业奉献出你所能所有的，你就会得到你所想不到的。看看我们姚程功，谁能想象得到三个月前他完全没有正儿八经地做过产品销售呢？但是你们谁知道姚程功为什么每天都背着一个比别的业务人员都大得多的背包呢？他的背包里除了有业务代表们所需要的客户进销存报表和工作日志外，里面还有我们各种产品的宣传助销物、产品零配件、擦机子的三种抹布等，在客户和促销员需要时，他可以随时拿出来。这就是随时随地随机地销售。所以关键还是在于个人，思创只是为我们每个人提供了一个舞台，舞台上每个人表演得怎么样，观众的掌声是最清楚的”在感激张总对自己的表扬的同时，姚程功有点纳闷，张总是怎么知道的呢？在后来的公司聚餐时，他终于知道了：张总虽然不常呆在广州分公司，但每月都会去市场走访了解情况。在走访了解市场情况的过程中，张总发现了姚程功所负责的客户终端都非常整洁、亮堂，样机都锃亮、完整，现场陈列也是非常得体，促销员的现场沟通和成交力也非常强在追问和了解促销员的过程中，他知道了姚程功的这个秘密。在那次讲话后，姚程功的“三件宝”在全广州分公司进行了推广。“马前卒”和“过河卒”，一样都不能少兵在象棋中虽然是个小角色，但是如果充分发挥它的作用，就会“一夫当关，万夫莫开”而且，兵一旦过了河，就可以横冲直撞而势如破竹当然，更多的时候，兵要起到马前卒和过河卒的作用。人又何尝不是如此呢？业务代表，就是一个小卒，必要的时候，要当好马前卒；需要的时候，也要做好过河卒。 自从广州分公司全面推广姚程功的“三件宝”后，业务代表也更加明确了其工作重心，更加专注于有绩效的作业内容，更加注重钻研与销售工作密切相关的工作内容，广州分公司的业绩蒸蒸日上。在上半年，广州分公司也曾因姚程功负责的客户销量上升非常明显而使得整个广州分公司成为全国增长率最快的区域公司。而下半年，由于“三件宝”活动的拉动，整体业务急剧上升，广州分公司在9月份就完成了全年的销售任务，由以前的全国第五名变成超越浙江分公司、山东分公司而一举成为仅次于上海分公司、北京分公司的全国第三大分公司。因此，在思创全国的第三季度营销会议上，业绩突出的广州分公司得到了集团公司的嘉奖，而管理有功的张总更是得到集团老总的极力表扬。而与此同时，由于整个夏季天气不温不火的缘故，全国大部分地区的区域分公司销售一直没有什么大的突破；而当天气突然火热起来时，大部分区域分公司由于备货不足、服务跟不上，而没有抓住有利的销售时机，销售回款与去年同期相比略有下滑。怎么办？于是思创总部及时地调整全年的销售任务增长率，由在去年的基础上上升50%调整为30%。但即使如此，重新分解到各区域分公司后，离全年任务的完成还是相差整整5 000万！任务已不可再调整，但必须分下去。怎么办？在集团老总期盼的目光下，最后，还是跟着集团老总一起打天下的张总，把这个任务的缺口接了下来。在张总还没有回到广州时，销售部里情报灵通的人就开始耳传了。“张总也真是，得了奖就得奖呗，干嘛还要揽额外的任务呢？”“是啊，如果不是我们这几个拼着命地为他冲任务，他怎么能提前完成全年任务呢？”“对啊，张总抢功不说，还喜欢揽活！到时，还不是苦了我们？”“其实，我们能完成任务，我觉得应该主要是姚程功的功劳，如果不是他的三件宝活动的推广，我们也不可能销售得这么好？你说呢，姚程功？”在整理销售财务数据的姚程功，边听也边回应着，但并没有发表什么实质性的见解。他觉得他更多地是需要听听大家的意见。“就算是张总抢功，你姚程功，一个小小的业务代表，又能怎么样？张总抢你的功，是看得起你。”一个声音在说。“对啊，有功让领导抢，那说明你姚程功有真本事立功；没有真本事立功，又何来的功让领导抢呢？能让领导抢功，才说明你姚程功在领导眼里是有贡献率的！”另一个声音如是说。姚程功知道，同事们说张总抢他的功，其实并不对。如果没有张总的另类录用，他根本不可能进入思创；如果没有张总的慧眼识珠，他的“三件宝”除了促销员还会有谁知？说心里话，他是从内心里感激张总的。至于揽活，那也许是另有苦衷。虽然，姚程功猜不着是什么，但他敢肯定不仅仅是为了揽活这层意义。下午原本是要开周末会议的，大家如此也没有了兴致，在瞎聊神侃中一个下午就这样过去了。而一直在一边旁听的姚程功，却已经在计算着如何把张总可能分给他的任务。进一步分解到客户头上去？如何分解到每个终端卖场上去？如何分解到每个促销员身上去？此时此刻，他想起象棋中的“小卒”。记得他刚开始学象棋时，邻居刘大爷就是姚程功的第一个象棋师傅，也是他人生的导师。他从刘大爷身上学到了很多人生哲理，学会了如何为人，如何处事。“小功呀，兵在象棋上虽然是个小角色，但是如果充分发挥他的作用，就会“一夫当关，万夫莫开”；而且，兵一旦过了河，就可以横冲直撞势如破竹当然，更多的时候，兵要起到马前卒和过河卒的作用！人又何尝不是如此呢