内蒙古工业大学产品工程作业

学校代码： 10128学 号： 201010508020 化学产品工程结课论文 题目：洗手液的生产姓名：陈艳萍 班级： 化10-1班 二零一三年十一月目录第1章 产品的提出21.1 洗手液的形成及原因21.2洗手液的发展趋势3第2章 方案52.1洗手液配方设计52.2实验过程6 2.2.1洗手液的制备工艺6 2.2.2洗手液的性能测定方法6 2.2.3 水溶液表面张力的测定7 2.2.4 泡沫高度测定8第3章 选择方案103.1 原料选择11 3.1.1 抗菌消毒剂的选择11 3.1.2 碘稳定剂和助溶剂的选择11 3.1.3 主洗剂及助洗剂主要成分11 3.1.4 其他添加剂123.2 实验部分12 3.2.1 碘伏的制备12 3.2.2 产品典型配方12第4章 产品生产13第5章 洗衣液的现状1310第1章 产品的提出1.1 洗手液的形成及原因 过去，人民的生活条件比较落后，对美的要求也停留在一个比较低的水平，人们对手的洁净通常用的是香皂、肥皂、84消毒液、洗衣粉、甚至用碱粉、汽油、煤油等。虽然它们也是能达到一定的清洗效果，但对皮肤都有一定的刺激作用，且汽油、煤油具有一定的毒性，碱性太大，脱脂力太强，去污效果也不甚理想。更严重的是，长期使用，会导致皮肤粗糙、皴裂、脱皮。 但是，随着人们的生活档次的提高和对美的更高认识和要求。人们在清洁双手的同时，更希望能同时护理和美容一下自己的手部。那些时尚女孩对此一点的要求更甚，因为双手不仅像面部一样长期暴露于阳光和污染的空气之中，受尽风吹日晒，而且在日常生活中，还要经常接触洗衣粉、肥皂、洗涤剂等一些碱性及去脂性的物质，在它们的摧残下，如再不细心呵护双手的话，一双干燥粗糙，布满色斑的双手将会无情地泄露女孩子的年龄秘密。而且“手是女人的第二张脸”，拥有一双润滑、温柔、高雅、妩媚、富有弹性的纤纤玉手已逐渐成为了她们新的追求和共识。仅清洁作用的肥皂已经不再能满足人们这一双向需求，此时，洗手液应运而出，和传统的香皂，肥皂相比，洗手液具用她独特的优势，在某些方面更是狠很地点了一下肥皂的“死穴”。 第一， 肥皂、香皂等固体物容易沾染手上的污垢和消菌，成为二次污染源。而洗手液与手的接触面一般却只是在瓶体上的泵头，且易清洁，避免了交叉感染可能性。 第二， 洗手液产品成分多元化，洗手液的成分一般都含有纯甘油、芦荟、沙棘油维生素C等天然植物成分，并采用高科技MNSH配方，PH值适中，达到了绿色产品的要求。洗手液的产品性质属中性，无磷、铝、碱、烷基苯磺酸钠等，温和去污，容易被皮肤接受，特别是其中含有的芦荟，沙棘油 维生素C等成份，更可以对手部的皮肤起到深度滋润的功效，虽然一些香皂也有对手部有一定的滋润的功能，但她们的效果却难敌洗手液。 第三， 杀菌消毒作用明显。洗手液对白色念珠菌，金黄色葡萄球菌、大肠杆菌，甲肝，乙肝等病源的灭菌率可达90 %以上，对人体无刺激性，且无过敏反应。有效地保护家人和自己远离细菌和疾病。 实用性较强。其一，肥皂、香皂等固体较滑手，体积也较大，尤其不利于幼儿、老人紧握，而洗手液可避免了这个问题。其二，洗手液通过手压式取量，只需轻轻一按泵头，液体便流入手心，多少由自己掌握，方便易取，也易节约。其三，肥皂、香皂等是易溶品，尤其是遇上热水、高温和水浸，自然耗费较高。其四，洗手液泡沫丰富细腻，且过水即爽，即能省水又能省时。 1.2洗手液的发展趋势 传统的洗手方法应该有上千年的历史。洗手液在国内的出现不过几年，而且只居限于大中城市。现在的洗手液作为一种大众消费品正在逐步为大家所认可，但由于许多人对洗手液的成分、功能以及与香皂相比的优劣性都还不太了解，市场上名牌产品和新产品种类还不多，加之长久以来使用香皂洗手的习惯，使得洗手液真正走进千家万户仍需时日,目前家庭使用洗手液的一般是高收入的白领，高收入的公务员之家。公共场所也只是北京、广州、上海等星级酒店，宾馆和极少数的写字楼里有摆设。在北京、天津、武汉三地的市场调查表明：所有被访者中，使用美容香皂进行日常洁手的占48.2%。其次是普通肥皂31.8%，可见不同类型的肥皂依然是人们洁手的首选，极个别被访者表示只用清水或用洗面奶作为洁手用品，但没有人提及日常会用洗手液。 在“洗手液”的认知方面，表示听说过“洗手液”的占所有被访者的472%。从年龄层看，女性的认知度比男性高，25岁以下人士的认知度较高，2545岁的人士次之，而55 岁以上人士中833%的人表示从未听说过“洗手液”。在洗手液的认知影响因素方面，在表示知道“洗手液”产品的被访者中，421%的人是在购物场所看到产品而知晓的，263%的人是受广告宣传的影响而了解的，不足10%的人是通过亲友介绍或接受促销赠送的方式了解的。洗手液产品的消费范围为宾馆、酒店等餐饮住宿场所，医院、机场、车站、学校等公共场所以及居家、旅游使用等。其目标消费群，从年龄层来分，近期应为儿童、青年，尤其是年轻女性，这些群体容易接受新观念；从职业类别分，则以家庭主妇、医生、教师等为主，这些群体用手的频次多，而且注重个人卫生。由此看来，洗手液毕竟是化妆品市场细分之下的新产品，从启蒙到普及需要一个较为漫长的过程，而且其市场推广的难度及风险莫测，这是其目前的市场劣势。 但是，任何一个新产品必将孕育着一个新的市场机会。由于洗手液是一种日用生活消费品，依靠的是重复性消费，而不像学汽车、电脑学习机等市场周期短的投机、过渡产品只是一次性消费。 目前洗手液市场处于启蒙认知阶段，产品生命周期长，因而市场机会更为可观。原因是：洗手液的消费范围是公共场所以及居家、旅游等，稳定性强，集团消费力极强大；洗手液的主要目标消费群是容易接受新观念的一代，其“崇拜时尚、从众”的社会消费观念具有强大的感染力，因而其必将成为“男女老少皆宜”的产品。所以，从洗手液的产品特性、市场前景来看，它是一个市场生命周期长、蕴藏着丰富市场潜力的产品。如果某厂商抓紧这个市场机遇，完全可以以“洗手液”一炮走红，既可以产生名牌效应，又会成为新的经济增长点。正如当年的VCD产业一样。毕竟，这样的市场机会随着商品经济的发展和不断的完善，这样的机遇只会是越来越少。在对洗手液品牌的认知的调查中，京、津、汉三地能明确指出“洗手液”品牌的绝对人数相比，我们发现天津的品牌认知状况遥遥领先于北京和武汉。约50%的天津被访者能说出1-2个洗手液品牌，而武汉和北京的比率则只有5%-10%。被访者认知最多的是广州高富力（13.7%），其次是西安的开米（11.8%）、广州的祖丝（7.8%）和上海的守肤洁（4%），表示不清楚有何品牌的人士高达52.9%，也就是说，在所用被访者中，只有20%左右能够较清晰的记忆1-2个相应品牌。这表明，从洗手液市场现状来看，产品正式面世的厂家数量少，多是新厂商、新品牌。这就意味着：一方面消费者认知新品牌需要较长的时期，洗手液市场目前尚处于导入期，潜在消费层对这种新产品的认知很有限，尚停留在自然认知阶段，还需社会大力推广“用洗手液洁手”的消费观念及生活方式，需要厂商及社会舆论对此进行启蒙、引导。而产品进入市场成熟期时，再及时推出护手类护肤品如护手霜、嫩手霜等。在销售时将两者做捆绑式销售。能够一箭双雕，既增加企业效益，又深化企业品牌。另一方面也势必要求厂商投入更大的广告宣传，增加推广市场的费用，增加营销成本。从洗手液厂商们产品宣传重点、企业介绍中可以看出，洗手液均不是其品牌涵盖之下的主打产品，只是一个附带产品。 所以，洗手液市场目前尚无品牌优势可言，品牌秩序尚未建立，洗手液市场表现为多品牌共存的格局，明显领跑的品牌尚未出现，顾客在购买洗手液时，也远未形成指牌购买的习惯。竞争也未达到激烈的地步。而且，国外的日化巨头在中国生产、销售洗手液也未形成一定的气候，他们也只是在洗手液市场的初期摸索阶段，所以他们的存在并未给市场造成一定的压力，这给了国内的企业一个很好的发展机遇、给那些追求鹤立鸡群效应的国内厂商提供了很大的市场空间。第2章 方案2.1洗手液配方设计 根据表面活性剂的原理，可知LAS:AES=6:49:1时复配体系对油和水的界面张力有明显的增效作用。实验教材提示知LAS:AES=6:5而AES:6501=5:1时可使产品具有较好的粘度和低温稳定性。以此可确定AES（70%）与LAS（35%）与6501的量。而通过NaCl来调节黏度使之达到较合适的值。AES在碱性溶液是中稳定的，但在酸性中容易水解，苯甲酸钠水解后呈碱性。表1 洗手液配方原料含量（质量）主要作用AES（70）10去污LAS（35）12去污65012助洗甘油2护肤苯甲酸钠0.5防腐NaCl适量增稠珠光剂适量增色香精适量增香盐基玫瑰红 苹果绿适量调色去离子水 至100溶剂2.2实验过程 2.2.1洗手液的制备工艺（1）以配制100g产品为基准。用200ml的烧杯，按配方要求用加量法分别称取10.0gAES，12.0gLAS和0.5g苯甲酸钠。（2）在称好原料的烧杯中加入60g去离子水，在电炉上加热至6070，搅拌使原料全部溶解。（3）适当降温后，用加量法加入2g6501，2g甘油和1g珠光剂，搅拌均匀，降至室温。（4）加入余量去离子水至100g，然后加入适量香精和盐基玫瑰红、苹果绿调节到所需的香味和颜色，搅拌均匀。（5）搅拌下缓慢加入NaCl，调节产品黏度。2.2.2洗手液的性能测定方法 为高效的完成实验项目，测定次序选为：泡沫高度；pH；固含量；表面张力；黏度。(1)固含量测定 用分析天平称取小烧杯的质量为6.5186g，再加入m1=0.1843g的洗手液将烧杯放入高温炉中，105灼烧3h，取出，冷却到室温，称重。最后质量为m2.=0.0244g。固含量=（m2./m1）100% 试剂和仪器 小烧杯1个；烘箱1个；洗手液；分析天平。(2) pH值的测定按照GB6383以样品的1%水溶液，用玻璃棒醮取溶液，滴在精密PH试纸上，再将其与标准比色卡比较，即可得到其的PH值。(3) 黏度测定 采用旋转黏度计测黏度 旋转黏度计的操作步骤1)选择合适的转子；2)检查并调节仪器零点；3)把转子悬挂在仪器的联轴器上；4)将转子侵入待测洗手液中；5)开启仪器开关，指针稳定后读数。(4)黏度的计算=绝对黏度，mPas,为系数，本实验所用的仪器=5，为指针读数。2.2.3 水溶液表面张力的测定(1) 溶液配制 称取1.0g的洗手液于500mL容量瓶中，加入蒸馏水至刻度线，则浓度为1/500，其它的浓度则采用稀释的方式配取。 配制产品的质量组成如下：1/5000、1/2000、1/1000、1/800、1/5002.4.2 用最大气泡法测定溶液的表面张力的原理和操作步骤洗净表面张力仪的各部分，按图装妥。记录实验室室温27.5往样品管内装 入蒸馏水，使水面刚好与毛细管端面相切。注意毛细管务必与液面垂直。打开抽气滴液漏斗的活塞，让水缓慢滴下，使毛细管内的溶液受到的压力比样品中的式样液面上来得大。当此压力差于毛细管端面上产生的作用力稍大于毛细管口液体的表面张力时，毛细管口的气泡即被压出。调节毛细管口逸出的气泡速度，以35s一个宜，压差的最大值Pmax可从压力计上读出。 Pmax=P大气-P系统=hg 式中，h是U形压力计差值，为压力计内介质的密度，g为重力加速度。若毛细管的内径为r，则这个最大压力差产生的驱使气泡逸出液面的作用力应为：F=r2pmax=r2hg气泡在毛细管口受到表面张力引起的作用力应为：F=2r在气泡刚离开管口的时候，上述两作用力相等，即：r2hg=2r=1/2rgh在实验中，若使用同一支毛细管和压力计，则1/2rg是一个常数，称为仪器常数，用K来表示：=Kh；如果将已知表面张力的溶液作为标准，有实验测定得其h后，就可求出K值，然后只要用同一仪器测定其他溶液的h值，即可求得各种溶液的表面张力。(2)试剂和仪器 待测洗手液；表面张力测定装置1套；500mL容量5个。(3)注意事项 1）洗净装置； 2）要使毛细管端口刚好与液面相切； 3）安装时注意毛细管是否垂直。2.2.4 泡沫高度测定取2.4中配制的1/1000的溶液80mL,加入20mL自来水，在100mL量筒中加入上述溶液50mL，塞住量筒口上下摇晃至泡沫高度不再增加，记下泡沫高度8.5cm和量筒直径4.3cm。实验结果与讨论1.在室温、室压下，测得洗手液表面张力实验数据 表2 洗手液表面张力实验数据室温：27.5 maxH1 (Pa)minH2(pa)maxH1(Pa)minH2(pa)maxH1(Pa)minH2(pa)平均h(pa)mN/m水215016602153166321501662489.33 73.2洗手液溶液1/5000214516702140167021421671472.00 70.611/2000214216852143168021421680460.67 68.921/1000212516902130169021301690438.33 65.61/800210517102110171021201710401.67 60.091/500209017302095173020951725365.00 54.6当天温度为27.5，水的表面张力为73.2(mN.m-1)k=水/h平均据此求出仪器常数k=0.1496不同浓度的洗手液稀释液的表面张力=kh平均，结果纪录于表2，浓度与表面张力关系图如下。图1表面张力与浓度的关系2.固含量 表3固含量的测定结果样品质量m1/g烘干后质量m2/g固含量（m1/m2）/0.02440.184313.243.黏度测定 表4黏度的测定结果转子系数指针读数绝对黏度/(mPas)543.22164.洗手液各项性能指标 洗手液的总活性物含量即为表面活性剂与助表面活性剂含量的总和，也就是AES、LAS、6501的总和；而黏度、泡沫高度、pH皆由仪器直接读出；固含量表3已给出； 而外观、色泽、香型则可直接由观察得到。表5洗手液的各项性能指标序号指标名称指标1外观粘稠状不透明的液体2色泽淡紫色3香型茉莉清香4总活性物含量（）245pH值6.06固含量13.247泡沫高度(cm)8.5(=4.3)8CMC(g/L)1.5-2.09粘度/（mPas）216产品分析： 该洗手液外观为淡紫色粘稠状不透明液体，颜色清新，香味芬芳柔和，能吸引消费者的眼球。pH值为6.0，呈弱酸性，与人体皮肤的pH值相近，对皮肤无刺激作用。黏度为216mPas较为适中，使用方便且易于清洗，减少用水量。泡沫高度为8.5cm较为适宜，去污能力强。对产品的使用后发现该产品的色泽悦目。清洁能力强，滋润效果好，对皮肤刺激程度较低，用量少，省水，是合格的洗涤产品。结语本文虽然提出了洗手液的配方和其性能的测定方法,也在传统产品的基础上有一些提高,但是还存在一些有待改进的地方.如:直链烷基苯磺酸盐对水的硬度较敏感,所以加入螯合剂或离子交换剂加以克服；它产生的丰富泡沫可用控泡剂来调节；本实验所配制的洗手液无消毒作用，可以加入一定浓度的消毒剂(如碘伏)，是产品的功能更齐全。本次实验让我们学会了洗手液的配制及性能测试方法，认真、严谨、实事求是是我们做实验必须遵守的原则。在此特别感谢各位老师的指导。符号说明： AES为十二烷基聚氧乙稀醚硫酸钠；LAS为十二烷基磺酸钠；6501为椰子油烷基二乙醇酰胺。第3章 选择方案 上述虽然提出了洗手液的配方和其性能的测定方法,也在传统产品的基础上有一些提高,但是还存在一些有待改进的地方.如:直链烷基苯磺酸盐对水的硬度较敏感,所以加入螯合剂或离子交换剂加以克服；它产生的丰富泡沫可用控泡剂来调节；本实验所配制的洗手液无消毒作用，所以以下本方案将对洗手液的抗菌消毒作用进行研究。3.1 原料选择3.1.1 抗菌消毒剂的选择目前,市场上的消毒剂品种繁多。市场上的消毒剂以含氯剂使用最为广泛,均存在着稳定性差、腐蚀性强、毒性高刺激性大等问题;而且普通液体洗涤剂中大多含有促氯分解的活性物质,使含氯洗涤剂的的消毒功能很难实现。洗手液是与人体皮肤相接触的产品,因此其消毒剂成分应该在具有高效消毒杀菌而无有毒副作用,并且在一定时间内消毒成分保持稳定。选用的“碘伏”作为产品的消毒剂,一般多用于奶酪加工及食品厂的用具、容器、设备等的表面消毒和水处理方面,其安全高效的性能早已被证实。无论以何种表面活性剂作载体,碘伏的综合性能也超过含活性氯的消毒剂它在很宽的PH值范围内(39)有很高的杀菌力,对金色葡萄球菌、大肠杆菌、乳状链球菌等灭活率均在99.999%以上。而且在使用浓度下碘伏对有机物有较高的耐受性,可满足要求。3.1.2 碘稳定剂和助溶剂的选择 碘是一种单质元素,它本身不溶于水,因此应用到液体洗涤剂中必须事先把它溶解为液状,最好的方法就是制成碘伏。为了使其充分溶解并提高其稳定性,使洗涤剂保质期加长,在产品配方中加入烷醇酰胺类和碘化盐。并应加入络合型非离子表面活性剂与碘发生络合反应,以克服碘的黄色素在使用用后沾染皮肤表面的不足之处。3.1.3 主洗剂及助洗剂主要成分 表面活性剂宜选用刺激性小、性能温和、对碘无分解作用,并有足够的去污性能的。可选择常用的两性表面活性剂和非离子表面活性剂,如月桂基谷氨酸盐、椰子基羟乙基磺酸钠、椰子油丙基甜菜碱、十二烷基甜菜碱、十二烷基氧化胺、烷基酚聚氧乙烯醚等。3.1.4 其他添加剂由于碘本身为棕红色,配方中可加入少许色素(最好为黄色或于产品颜色相匹配的红色);香精可选用青草或草木香型类的品种以便于和碘的气味协调一致,如加入水果或花草的香精,洗手后带有芬芳水果或花草香味;抗氧化剂可选用抗坏血酸;防腐剂可加入凯松;生产产品应使用去离子水;在投料之前进行紫外线杀菌。此外可根据情况加入珠光成分3.2 实验部分3.2.1 碘伏的制备碘是广谱杀菌剂,对大部分细菌、病毒、真菌、原生物以及细菌芽孢均有杀灭作用,并且对各种微生物的杀生剂量比较接近。由于它的低水溶性限制了其应用,因此一般情况下将其与表面活性剂形成不定形的络合物即碘伏来使用。表面活性剂为碘的载体和增溶剂。碘伏能增溶碘约30%,在其浓溶液冲稀时,释放出有效活性碘。碘伏的制备有两种方法:一是同聚乙烯吡咯烷酮(PVP)反应,另一种是与表面活性剂反应。由于本产品是液体洗涤剂产品,故选择碘与表面活性剂来反应制备。烷基酚聚氧乙烯醚是最适合的非离子表面活性剂,它可以络和28%的碘。其他阴离子、阳离子、两性离子和一些非离子表面活性剂也可以使用。本试验采用了烷基酚聚氧乙烯醚作为络合剂并加入酰胺等稳定剂以及少量其他成分,配制了含碘20%的碘伏备用。它在水溶液中性质稳定,无臭味。若用水将其稀释,碘便渐渐的从复合体中游离出来。其中烷基酚聚氧乙烯醚起载体和助溶作用,在溶液中能逐渐释放出碘,可以保持较长时间的杀菌作用。碘伏的PH值控制在67的范围内。3.2.2 产品典型配方表面活性剂15%20%;碘伏2.5%10%;碘化钾0.5%2%;减滑剂0.5%2%;营养护肤剂0.5%2%;其他助剂2%5%;香精、色素、防腐剂适量;去离子水加至100%。第4章 产品生产按比例将去离子水加入到搪瓷釜内,加入表面活性剂溶解均匀;再加入其他助剂及各种添加剂,加入适量香精色素防腐剂溶解均匀;最后加入碘伏及稳定剂和碘盐搅拌30 min;陈化1 d后即可灌装。第5章 洗衣液的现状 洗手液属于化妆品市场的细分产物，是个新型产品，消费空间大。以至于吸引了众多厂家跃跃欲试。这里面既有想在洗手液市场大干一翻的大型企业，也有想在洗手液市场上分一杯羹的小型企业，当然也有想混水摸鱼的投机公司。所以，目前洗手液市场的品牌较杂乱，良莠不齐。其中大多数品牌还是以日化、洗护用品起家的企业 。 1 “祖丝”开山鼻祖 谈到洗手液市场，就不能不说到“祖丝”。谁都不否认，“祖丝”是开山鼻祖、是始作俑者。从中国的第一个洗手液广告词“改变洗手观念，从祖丝开始”，就可以看出“祖丝”当初的意图和艰辛。当年“祖丝”开始洗手液生产和消售时，国内的洗手液市场还是一片空白，人们对洗手液的认识还只限于报纸杂志和电影里的几个镜头。对手部的清洁还是完全停留在香皂、肥皂方面。摆在“祖丝”面前的首要问题是如何进行新产品的市场开发；如何进行洗手液宣传，改变人们传统的洗手观念；将洗手液的优势深入到消费者的心目中去；将广大的香皂、肥皂的消费者抢到洗手液这边来。为此“祖丝”的老东家广州诗维娅化妆品有限公司做了大量的广告、宣传工作。从1999年11月即秋季干燥季节，开始强力推广“祖丝” 洗手液，辅以报刊平面广告、销售终端POP、派发试用装等广告形式进行市场推广活动。此后不久，“祖丝”又加大路牌、灯箱、车身等户外广告宣传力度，在广州可谓是路人皆知。 但正在“祖丝”的宣传进行的如火如荼的时侯，“祖丝”忽然来了个急杀车，全速退兵，其在市场上突然沉寂了下来，等到其他的对手都完全介入，洗手液市场有点要火起来的迹象时，“祖丝”突然又冒了出来，放出风声说：近期将有大动作！“诗维娅”策划部穆经理透露其市场诀窍：“祖丝”年底的出山，只是个引子，可贵之处是起到了抛砖引玉的作用。短期看，可能是帮她人做了嫁衣裳，但实际“祖丝”的停滞，是主动的，因为感觉当时这一市场还不成熟，停一停，让对手出招再续市场，这样“祖丝”则可降低了进入市场的成本，可以养兵蓄锐以准备打好第三场战役。当然，在这一出两进间，“祖丝”也渐感到了市场的饱满，不过对于现今洗手液厂家云集的态势，“祖丝”抱以豁达的心态说：“祖丝”的困惑是唯恐这个市场不大。这就像高手过招，以前是“祖丝”一个人孤军奋战，虽培育了市场，却总是“兴起了风作不了浪”。而现今高手云集，洗手液这个市场自然也“水涨船高”。 对于劲敌“开米”和“蓝月亮 ”，穆经理没有作正面回应。他认为，“开米”的战场主要在北方城市，而南方市场普骁勇善战，“开米”轻易不敢下江南，至少目前广州 “开米”的产品还不鲜见。对于从专业洗涤行业杀将过来的“蓝月亮”，穆经理言语间还抱有一分敬畏，但他说，与“蓝月亮”不同的是，“祖丝”的优势是其东家是做化妆品的优势，比如“祖丝”更重保养、滋润，另外还会开辟新的战场。提到“祖丝”最近广告词的变化，穆经理说，基于“祖丝”已有一定的知名度，其策略也从做产品转向做品牌了。最后，穆经理露了个口风：高水平的比赛，关键是要赢，“祖丝”看准了，会狠狠地出一招。2 “蓝月亮”遭仿冒之困 “蓝月亮”可以说是洗手液市场最主要的推波助澜者。当“祖丝”推出洗手液之后，也想在洗手液市场上干出一片天地的“蓝月亮”并没有盲目的模仿“祖丝”。这里是有重要原因的。“祖丝”的后台老板是广州的诗维娅化妆品有限公司。“诗维娅”是来自法国的名牌化妆品公司，其经营的化妆品多是从法国的诗维娅研发中心开发出来的。经营美肤，嫩肤，彩妆，维E，祖丝，专业美容等系列。这于广州的“蓝月亮”则有很大的不同。“蓝月亮” 一直秉承“一心一意做洗涤”的宗旨，深谙洗涤之道。“蓝月亮”奉行精雕细琢的质量方针，追求完美无暇的品质效果。所以，“蓝月亮”在开发新产品时，无论是设计，还是宣传方面都下足了功夫。 “蓝月亮”洗手液，流线性的瓶体，美观大方，瓶子的高度，体积都是精心设计的，很符合美学，有较高的艺术气息。而具有环保意念的深绿色的洗手液通过透明的瓶身，更现示出时尚和雅致。所以精雕细琢的外表极具“卖相”的“蓝月亮”洗手液已经推出，便吸引了很多顾客的目光，很快得到了市场和顾客的认可，成为洗手液市场上的又一颗明珠。在一些消费者心目中，“蓝月亮”洗手液的瓶子简直就成了洗手液的代言人。见到这样的瓶子,就知道是洗手液笔者在采访时就碰到了这么一件事。一位中年妇女和自己的女儿在一家超市里的洗涤品专柜购买洗手液。一家洗手液生产家的导购小姐立刻热情地向这位中年妇女介绍起自家的洗手液，正当促销小姐热情介绍时，该位妇女的小女儿却拿了一瓶和“蓝月亮”洗手液一样透明的瓶子，一样包装的洗手液向母亲介绍道“还是买这个好看，才象洗手液，那个像瓶洗发水似的，那么难看，那么大”最后，任凭那位导购小姐再专业的推销也以失败而告终。待这两位顾客走后，笔者亲自观察了一下该商场的洗手液的情况。摆放洗手液的专柜摆了大约十种左右洗手液，大约来自六 七个洗手液的生产厂家，其中除了一家国外的厂家和刚才那位导购小姐的厂家，其余四五家几乎完全是全盘抄袭“蓝月亮”。这种现象则是“蓝月亮”上上下下所始料不及的。这确确实实成了让我欢喜让我忧了。 最近，“蓝月亮”老总更是忙得不可开交，忙什么？忙着打假。为什么？任何一个新的市场空间一旦被发现，其中的市场利益自然会驱动许多新的竞争者加入；再加之由于洗手液行业技术壁垒少，投资门槛较低，投资一家小型的洗手液生产厂，在厂房车间方面150平方米即可（生产车间20平方米，原料库房20平方米，成品库房50平方米，办公室及其它用房屋60平方米），设备方面需要反应釜，灌装机，储灌机，口机，离子交换机等，生产人员只需4人，技术转让费5万元，总资金只需13.6万元左右，但它们的年产量可达300吨。出厂价在5.6元左右，如此小的投入，如此高的利润引诱力太大了，以至于众多小厂家跃跃欲试。其中的一些厂商甚至不惜以“低价”与“模仿”炒开市场。对于这两者，“蓝月亮”可以说深受其害。 应该说，自从“祖丝”沉寂以后，洗手液市场的急剧升温，这与“蓝月亮”在其中起到了最为主要推波助澜的作用是密不可分的。然而，摹仿者众多，业界立即刮起了一股“拿来主义”之风。于是整个市场可以套用一句古词来描述：忽如一夜春风来，千树万树梨花开，“蓝月亮”一下子多了许多孪生姐妹，这让“蓝月亮”始料不及也让“蓝月亮”深恶痛恨，那是当然的啦，自己的无形资产就这样白白地被瓢窃了。更让“蓝月亮”所没想到的是，有些小同行们全盘照抄后，就开始大肆降价。在这样无序的恶性竞争下，洗手液市场的整体价格很快从年头12-20元，跌至元，现在则眼睁睁的往10元以下掉（有些洗手液地方牌子甚至推出了3.5元促销价，比普通香皂还便宜）。这样的情势下，“蓝月亮”终于忍无可忍，拿起了维权的武器。但就是在这样的情况下，“蓝月亮”洗手液每月销售额仍达到700万，长沙有几家润多超市曾创下日销售蓝月亮洗手液2600瓶的佳绩，株州百货大楼也在上市20天创下65-67瓶的好成绩。河南商丘的虞城县，夏邑县的私营小超市已有“蓝月亮”洗手液销售，虽然销量不大，但其覆盖范围之广，覆盖速度之快，可见“蓝月亮”的营销还是成功的。3来自北方的狼 而来自内地的陕西西安开米股份有限公司成立于1997年7月31日，注册资本7000万元。系一家集科、工、贸为一体的集团公司。主要从事日用化工、化工助剂、医药中间体、包装制品及其他精细化工产品的研制、生产与销售。开米公司现已投放市场四大系列、二十余种高科技环保型洗涤产品，主要有：涤王洁衣系列、餐洗系列、贝芬个人护理用品系列、力净家用清洁剂系列等。其中洗手液便是贝芬个人护理用品系列里的产品。但开米的销售网络主要在北京、上海、大连、成都、重庆、青岛、南京、宁波、乌鲁木齐、合肥、天津、无锡、深圳、大连、昆明等22个国内大中城市，初步形成了一个以内地为主战场的全国性的销售网络。 西安开米以其传统化工技术优势及“开米涤王”的名气，向市场投放桶装洗手液后，紧接着又推出袋装洗手液，以供消费者将其续倒入包装桶内使用。这样既节省开米洗手液包装，降低了成本，又方便消费者购买，逐渐使洗手液这个带有很浓的贵族气息的产品给予了贫民化，降低了洗手液的消费门槛。进一步推动了洗手液市场的向前发展。 同时，“开米”还在中国化工报开辟征文专栏等以报刊广告进行推广宣传。西安开米公司在北方具备一定市场影响力后，又开始涉足南方市场。例如于2000年在深圳举办“38妇女节”洗手液的促销活动。但目前西安的开米在广东市场所做的动作还比较小，只是在试探广东市场，算是摸着石头过河吧。在广州市大商场、超市较少见其产品。市场尚为成熟，霸主尚未出现。4其它名牌 各倾所能 从洗手液目前的市场上品种的数量来看，品牌不下100种，他们在洗手液市场中各自摆开自己的擂台，倾诉着自己的所能：9月上市的洛娃洗手液未曾谋面就引起了众多商家和业内人士的关注，近两年洗手产品逐渐兴起，各个厂家不断推出自己的产品，以求占领市场的时候，洛娃公司没有急于求成，而是综合分析了各个厂家的不同特点和优势所在，力求发挥自身的技术优势，其洗手液在香型和美白功能上抓住消费者，同时除菌保湿功效方面也下了不少功夫；众所周知，人们对公共场所的洗手液有着诸多不满，于是洗手液市场有为丽达公司提供了一次很好的机会，它凭借自身合资的优势精心打筑自己的品牌。素以质优价宜著称的日资日用品加上日资企业稳健的经营作风，在洗手液时常上独树一帜，牛牌清洁家族洗手液的特点是：彻底除菌去垢，温和洁净肌肤，给人清新爽洁的感觉；拉芳洗手液虽然在北京、上海很少看到，可在广州、重庆等城市的支持率却很高，消费者对它的评价是：清爽洁净；维生的洗手液，以蕴涵丰富的维生素为诉求重点，极力宣传着维生素A、维生素E、维生素C的种种功效；鑫富消毒保健制品有限公司更推出抗菌消毒洗手液，可以帮助个人卫生、减少存留手上的细菌数量抗菌消毒洗手液抗菌消毒洗手液。