家居建材市场招商施工组织设计及对策

-华北城国际家居广场招商方案项目概况（一） 项目名称：华北城国际家居广场（二） 项目地点：*武清区下朱庄华北城（三） 项目占地面积：项目数量单位规划总用地面积59139.2平方米建设用地面积（界使用）55135.2平方米非建设用地面积（界外处理）4004平方米总建筑面积104971.78平方米地上总建筑面积97771.78平方米商业建筑面积97436.78平方米商铺建筑面积76284.95平方米集中商业建筑面积21151.83平方米物业配套设施建筑面积335平方米地下建筑面积7200平方米项目优势本项目位于京津冀城市核心位置的武清区，西邻京津高速公路二线，东接京津快速，地处京津黄金走廊，区位优势显著。距离*中心城区10公里，*国际机场30公里，国际机场76公里，*港71公里。京津塘高速、京津高速、京津城际轻轨、112国道、104国道等九横九纵”的道路网络环绕周边。项目区位优势突出，交通便利，可直接承接京津市区、周边城区强大的辐射效应，又可以便捷地释放和发挥自身能量与优势。目标市场定位（一） 本项目市场定位：*市中高端家居建材城针对人群为：1、京津冀投资及经营客商。2、来*经营建材的外地客商。3、本地建材加工企业主。（二） 本项目产品特征定位：政府重点支持的投资回报型项目，是代表武清区形象的新地标，带有优良的物业管理、保安保全、综合广告推广、统一营销推广等。项目业态规划占比总建筑面积104971.78100.00%地上总建筑面积97771.7893.14%商业建筑面积97436.7892.82%地下建筑面积72006.86%家具、灯饰类规划面积48396.0446.10%瓷类规划面积16779.6515.98%软装类规划面积10246.799.76%木门地板规划面积5321.735.07%窗帘壁纸规划面积3980.533.79%其他类规划面积除集中商业外四楼面积（设计装饰、电子商务、餐饮等）13047.0412.43%具体情况按实际招商调整项目分区规划2到10号四层装饰设计、电商、餐饮13047.042号楼木门、地板5321.733，8号楼瓷类16779.655号楼软装潢10246.799，10号楼高端品牌家具14140.946，7号楼古典红木家具13103.271号楼综合家居、灯饰15693.304号楼窗帘、壁纸3980.53具体情况按实际招商调整招商策略（一） 项目招商对象1、所有家居建材生产厂商；2、全国家居建材经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等私有、个体企业；对商铺有投资意向的客户。（二） 项目招商商品围建筑室外装饰材料、瓷、卫浴洁具、家庭厨卫用具、天花地板、墙纸地毯、楼梯铁艺；家具、整体橱柜、门窗橱柜、家居电器、软装类。（三） 项目概念输出与保障消除经销商认知障碍1、项目的市场行销概念：位于*武清区规模庞大的建材城，以其核心地理位置，强力向整个京津冀辐射。2、独占性的规化市场销售模式和物业管理标准体系，导入现代物业经营的管理手段。3、 全新的消费观念和消费形态，迎合并引领市场的消费心理和行为，并倡导全新的消费概念，成为一种经济文化和消费时尚。（四） 项目招商全方位服务经销商的信心保证1、本项目是*市政府的重点工程、形象工程，是武清的新地标。项目建成后具备完善的配套设施、生活设施。2、项目的市场运作采取免租、返租的优惠政策解除经销商后顾之忧。3、市场开业前后向经销商提供全面的广告与行销支持，以品牌造势，传播先行”的市场化操作，扩大对外宣传，提高市场在*的知名度及影响力。4、市场经营在保障商家的商业利益的同时，为商家提供系统完整的售后服务保障与辅助支持。5、24小时的物业保安和良好规的经营秩序，为商家打造优越的物业环境和市场空间。招商推广（一）充分掌握客户需求 组织邀请前期已掌握的相关目标群的所有经销商（包括投资者）召开招商恳谈会，恳谈会的容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、对投资回报率及回报周期的探讨等可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。（二）品牌商家的引进和规划按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标。紧接着向各经销商传达物业招商讯息，销售政策等优惠待遇、吸引经销商投资加盟，进场入租经营。（三）多渠道进行招商沟通 招商建议主要投资客户来源于周边家居建材市场及生产厂商、招商会、媒介宣传等。在*市区向各市场经营户、厂商、经销商派发、邮寄招商宣传书，并游说经销商对项目的观注参与，强化多渠道接触理念。（四）强势宣传，强调一次性进入强销” 借用公共媒体强势宣传项目的招商广告，主要强调农垦商铺”、欧洲小镇式环境购物”、巨大升值潜力”、高回报”等优势。（五）项目招商各阶段具体实施时间安排：组建招商团队、制定招商政策、开展招商工作时间待开会商议销售推广策略及广告推广策略确定销售方式招商销售先租后买（一） 坐店招商销售：以招商中心为卖场”展示项目整体模型、门面样板等进行现场销售。固定销售人员为两人。（二）异地招商销售：在京津冀地区进行项目招商宣传。以优惠价格和政策支持吸引同类客户群体。（三）业主介绍：以打造低碳环保、欧洲小镇式购物环境，减免租金，设立体验馆或其它方式激励拟购门面进行经营的业主。促销活动策略 由项目公司招商部及销售部讨论后决定市场销售期（一）包装项目招商的销售形象，对项目售点和施工现场进行形象包装。（二）联合各主要媒体传达销售市场信息的同时、积极进行广告销售的开展、达到销售最佳业绩。（三）规划一个具有竞争性的销售计划，使商家有好机会不容错过，错过就不会再来的”心态。（四）充分发掘*市的潜在实力客户。针对准客户区域以派发广告、微信朋友圈转发等方式，充分挖掘京津冀围潜在客户。（五）由于本项目整体外立面，朝向京津高速入口、京津公路，车流量相对较高，用楼体彩虹包装，让楼盘自己说话。价格策略实施 会议待定售控同步 建议：以租代售，先招商出租再进行出售的策略。（一）先招商出租，而后在此市场有一定认同度下进行部认购的市场试探活动，通过市场摸底进行开盘价梳理。（二）第二阶段，视部认购及开盘的销售效果，适当调整价格，使整体平均价格控制在开发商原计划的平均价格围，由于此时有前期的一段销售后，整体销售已有了一定的基础，销售已有一定氛围。此时，观望前期价格，作一个合适价格幅度调整。（三）第三阶段，视第二阶段的销售量建议维持第二阶段的价格水平，预计此时整体销售已到70%左右，此时的压力大大减小，维持第二阶段的销售价格是为更好地整体价格接近原计划的均价，甚至超过整体原计划平均价格。（四）第四阶段扫尾期，在前两个阶段的价格上稍作下调，进一步刺激观望客户，加速销售目标完成。. z.