XXX商贸分公司市场营销实施计划书

-益昌商贸分公司市场营 销计划书前 言在未来的发展道路中我们要始终坚定不移的逢行以人为本、精细化营销、创新化经营”的理念，紧跟市场脚步，将企业的人力资源转化为财力资源，不断创新，不断发展，不断完善企业管理模式。在稳定中求发展，在竞争中求生存，这样企业才会在激烈的市场竞争中立于不败之地！雄鹰展翅 鹰击长空立足根本 精细化营销 创新化经营 争创辉煌第一章 经营思路1、一个完整的市场就是我们企业的营销战场，将市场明确化、区域化、完整化是我们市场营销战略的基本理念。目前在我们企业成长之初，以及市场建立之初，我们将首先立足根本市场-市区终端（家乐园系统），重点精力确保在市场中生存下来，稳定有序的发展，其次在制定下一步的扩计划。2各市级市场以及部分县级市场实行片区市场部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，片区划分可根据市场运作，以及人力资源随时做出调整。在每一个所辖片区将街道、路段明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对所有区域以及区域街道、路段，实行明确化、精细化管理。每一个片区以及片区的区域及街道，都含有诸多销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面管理。第二章 市场开发第一节 设立业务办事处第一步工作就是设立业务办事处，业务办事处的设立意味着对片区市场的正式启动。业务办事处是由办公室和仓库组成，为了节省资金和统一管理，办公室和仓库可以组合而成，即采用常见的仓储直销办法进行。在城市边位置（非繁华路段）租一套里外两间的门面，合计面积在5070平米左右，作仓存，外作办公室，月租金不得超过1500元。办公室设：小型办公桌两、椅子三把、胶凳5把、座机一部，以及其它基础设备，并对办公室做简易美化。办事处设立过程中开始做市场调查工作，调查围包括所有我产品涉及到的卖场，调查容分为：竟品情况、KA卖场费用、结款式、客户反馈意见等市场信息，并且根据城区地图，将城区划分为若干片区，然后才能确定招聘多少业务员，做好全面市场调查后，写出市场调查报告并向总部提交，报告中应明确提到应招多少业务员，总部做出审核和批准后，片区经理才开始着手招聘工作，包括：资料、市场规划等工作。如果市场需要5名业务员，则招聘的时候可以招10名业务员，全部实习一时间，然后在这10人当中选拔5人。人员最终确定后，开始对业务员进行全面的培训，包括：推销技巧、市场构成、如开发市场、维护市场，以及业务人员的日常工作，如建立客户档案、如逐步扩展市场等等容。一切工作准备就绪后正式开发市场。市场启动后，业务人员按片区划分，业务人员首先应对所辖片区路段全面熟悉，然后开始每条路段、每条街道逐一拜访，并且制出区域市场网络分布图，并且每拜访一个客户，无论结果如都应建立客户档案，以便日后继续拜访。下面我们就来介绍如开发市场。第二节 终端市场终端市场在我产品市场中占主导地位，终端市场的有效开发将有利于我们市场的全面启动。对于各类终端市场业务人员在拜访过程中，最基础的第三章 市场维护市场维护工作与市场开发工作同样重要。因为我们在做市场的过程中，只有不断的开发新客户，牢牢的抓住老客户这样才能最终占领市场。市场维护不是单面的维持现状，而是在原有产品销售的基础上提高产品销售，以及提升产品的知名度。第一节 产品列产品列在提高产品销量，提升产品的知名度上起着重要的作用，产品列就目前终端市场而言分为：货架列、堆头列、专用列架（包括专用货架和专用展示柜），收银台列等列式。各种列式所体现的价值是不是一样的。1、货架列货架列是产品最主要的列式，同时也是市场中最常见的列式，货架列的优点是，它能将各类产品整齐的摆放，让消费者有很好的选择余地。缺点是如果没有摆放到货架的最佳位置将不容易被消费者相中。所以产品在货架上的摆放位置起着关键作用，摆放位置分为：前上位置、前下位置、后上位置、后下位置，一般以前上位置，并以人体视力水平线为最佳位置。后下位置为最差位置。2、堆头列堆头列指的是在C超进门位置、以及商场显眼位置摆放数件产品形成堆头的一种销售形势。堆头列的销售效果远远高于货架列，因为它能在一定围的卖场中形成特殊的产品形象，并且在所有竟品中脱颖而出。一般消费者都会将堆头列产品做为自己的购物首选。所以因其效果及佳，一般商家都会收取堆头列费。3、专用列架专用列架指的是供货商向商场免费投放的一种产品列工具，但部分商场要向供货商收取列费。它的特点是产品列量子，外表美观，且上面制有产品的宣传文字和图案，以及仅限于自己产品的列，不允其他产品摆放。专用列架是所有列式中最佳的一种列，它在堆头列的基础上增加了产品列的美观性，以及产品的宣传力度。4、收银列收银台列指的是一些体积小的产品，主要是休闲食品，将产品摆放在收银台的一种列式。它的特点是能使消费者进行第二次消费，即消费者在店选购好商品后，于收银台付时发现产品，激发其购买心理，然后顺手拿取，最后选择购买。如选择上述四种列式，主要取决于片区市场的规划，以及市场需求而定。特别是货架列，业务员每次在超市巡访过程中，第一件事就是要设法将产品调整到最佳摆放位置，以及产品排面的整齐等列工作。第二节 产品订货产品订货指的是业务员在每次客户巡访过程中，发现产品有缺货现象，及时要求商家向其下订货单。对产品做及时补充的一种市场维护形式。做好配送准备。第三节 促销维护促销市场维护是公司以促销人员为人力资源，对有必要进行促进销量宣传的卖场加以促销维护的一种市场维护形式。促销维护的形式较为单一，一般只针对终端市场，下面就怎样有效的进行促销维护做一下介绍。首先我们在获知*卖场一段时间销量不佳，或是商场主动申请要求促销的前提下，公司向卖场派遣一定人数的促销人员进行促销维护活动。促销人员在促销过程中，站立于商场本产品列位置，向过往顾客宣传产品，并解答顾客提出的一切凝问，运用各种语言艺术最终说服顾客达到销售产品的目的。在商场促销过程中促销人员特别要注意个人形象，因为促销人员在商场的一切行为代表的是公司和产品的形象。在消费者中树立好产品的形象，在商场树立好公司的形象，这样才有利于任形式促销活动的开展。第四节 市场价格监管及调控市场价格的监管和调控有助于我们对市场的统一监管，更有助于市场全位调节。相反如果市场价格混乱的话，将使各卖场相互间发生价格上的冲突，从而影响其中一的产品销量。但是市场上价格永远都不会有全面的统一。这主要表现在两面。一是多特殊的产品垄断性卖场：如车站、码头、电影院、学校等场所，这些市场由于它具有相应的小围市场垄断性，以及它们的经营成本较高。所以一般产品在这些场所的零售价都要高于市场统一价格。对于这类卖场的高价位零售公司应该允，但价位不能过高。第五节 回款力度回款力度在整个市场营销过程中，起着举足轻重的作用，因为任一个企业的资金转能力将影响到企业的生存和发展，而回款力度则是资金转的主要来源。所以我们在今后的市场营销工作中，回款力度将做为我们工作的重中之重。回款力度主要取决于产品在供货时的结款式，结款式具有它的多面性，具体容在上面的容中已提到，对于各类卖场，以及各种各样的结款式，业务员在市场销售过程中，都要尽自己最大的努力要求现款，不能现款的我们也要尽最大努力，寻求一种对我最为有效的结款式，在对提出其它任一种结款式时，我们都要估量这种销售场所，是否值得我们投入资金上的风险，这主要看对卖场的经营状况以及诚信度等容。当然结款式主要取决于我们在市场开发期间与商家的协商而定，所以这种市场前期的决定尤为重要。最主要的还是我们以后在销售过程中的催款力度，要随时将资金回款放在重要位置，这样公司的资金才会得到转，只有公司的资金转到位了，才能支撑公司的长远发展。第六节 产品再续开发产品再续开发指的是市场在原有产品的基础上，向市场投入新产品，简单的说就是用原有产品的市场来带动新产品的开发，产品再续开发是商贸公司市场营销过程中的发展规律，因此产品再续开发将很大程度上影响公司的长远发展。产品再续开发的前提大围讲，是建立在市场已有营销网络的基础上进行的，小围讲是建立在*个卖场已有我公司任一种产品的基础上开发。这与前期市场开发相比，难度大大降低，但业务员在产品再续开发的工作中，要始终记住尽可能将我公司产品全部投入商场，在这种工作的过程中，同样会遭到客户形形色色的拒续借口，当然这些拒绝借口是容易应付的，因为我们与客户间已有很好的合作基础，双都有一定的信任程度，所以业务员一定要珍惜这一基础，只有很好的利用，才能完成我们产品的再续开发工作。第七节 市场宣传市场宣传工作在促进产品销量过程中，起着举足轻重的作用。如果一个产品在投入市场后宣传没有做到位，则产品在市场销售的道路上，将会变得很艰难。不过市场宣传不是盲目的，如果市场宣传投入不当，将不会起到最终的宣传目的，且公司还会浪费大量的资金，所以市场宣传的投入形式和投入时间尤为重要。市场宣传的形式是多面的，这些形式各自起的的目的是一样的，但宣传的力度以及宣传的面度是不一样的，这些形式包括：媒体广告宣传、人力宣传、画报宣传、商场宣传、演出宣传等多种宣传形式。我们如来运用这些宣传形式呢.首先，宣传是建立在两面的基础上进行的，一是资金面，因为多宣传都需要投入相当大的资金；另一面就是建立在市场开发程度的基础进行，也就是说，如果市场还未建立成熟就投放媒体广告的话，就会导致消费者在获得广告信息后，欲购买产品但市场上又没有，因此这样的广告宣传就不会起到太大的宣传作用。比如市场开发期间可以投入商场宣传，以及画报等单一的宣传形式。因此任一种广告宣传形式都有它们的价值，但这主要取决于我们如有效的利用各种宣传形式。第四章 分公司人员编制及管理市场人员是我公司整个市场营销计划的执行者，市场人员对营销计划的执行情况关系到市场营销工作的全局，所以对市场人员的管理，将是公司整个市场工作的重心。第一节 市场人员组成及分配市场人员的组成从上涉及到分公司经理，从下涉及到区域业务员和促销员。这里面涉及到的所有人员，我们虽然岗位不一样但我们的目标是一致的，那就是为公司的整个市场营销计划的落实而努力奋斗。序号岗位人数1临促根据活动临时聘用2促销员根据商场销售在具体聘用数量3业务2市场正式运营以后在招聘4务兼出纳14分公司经理1第二节 市场人员日常管理规章制度作息时间为冬季早8:30分报到，晚6:00报到，夏季为早8:00报到，,晚7:30报到。每间隔一日休息,节假日期间如国庆、五一、休息两天。春节期间休息七天，平时全部按照正常作息时间进行。每日早上报到时间迟到，一次性罚款5元；迟到20分钟，罚款10元；迟到1小时按旷工处理，罚款50元；在工作过程中有旷工现象，罚款50元。每日早上报到，经理安排好当天工作后，不得在办公室逗留，以及不得在路上逗留。第三节 市场人员工作管理制度1、经理工作制度片区经理的主要工作是对市场工作进行相应的部署，对业务员进行全面管理，并亲自开发一些较大的市场，将市场销售期间主要工作随时向总部做汇报，每月回公司进行工作述职，每向总部提交工作总结及下工作安排。2、业务人员工作制度业务人员每日早上到公司后，对当天的工作做详细的安排，并向片区经理汇报。然后到各自区域开展业务工作。业务工作开展期间，随时记录客户档案和一切客户反馈信息，并对网点进行拍照片，以便对片区我产品所涉及到的卖场进行逐一开发和市场维护。如有订货，业务员应做好记录，第二天与送货员一道送货。对每日片区经理安排的工作任务要认真完成，这涉及到开发新客户、送货、回款等工作。每日晚报到时向经理做出当日的工作总结。第六章 市场人员组成及工作分配框架（图）经理主管整个市场营销工作促销员执行终端销售和各种形式的产品促销工作业务员执行所在区域的所有市场开发、维护等工作务员做好业务员的考勤管理、报表汇总、与总公司的联络对账、货源跟进沟通、业务员的出货管理第七章 营销市场渠道构建（图） 渠道名称渠道明细级别备注市区卖场家乐园系统A重点运作维护北国商场A后期重点开发市区其它卖场B暂时不做运营操作市区小市场网点C做好市场价格调研价格，同时重点启动外围郊县县城渠道A重点开发乡镇渠道B重点开发村级渠道C有选择开发第八章团队管理及培训1、分公司销售团队管理（一）、制度化：对营销中心人员制定相关的纪律制度及考核，根据相关制度进行管理。对营销中心文员进行每月工作打分制度；对营销区域人员填写日报、报、月报、客户资料开发表等表格考核及定期对其工作区域抽查及回访。（二）、激励机制管理：为了鼓励大家的工作积极性，进行工作进展通报，月度考核单独激励，年度考核激励等。2分公司销售人员团队培训管理 （一）、建立培训机制：对每位新进入营销中心的人员，进行岗前、岗中、岗后及时培训。 （二）、培训管理：对每位营销人员培训后，进行考试及答辩，考试及答辩成绩计入年终考核作为奖罚依据。第九章市场运作规划1、益昌商贸分公司架构仓库主销五金、插座、冠雅台灯等相关销量很大的产品主要销售长虹电池、雅格手电等、长虹插座等其它产品负责与供应商联络、出库开单、与总公司对账负责市区终端直营店销售、外围直营终端销售负责外围郊县、乡镇、村网点的批发内务部终端直营部市场批发部*分公司*2、*商贸分公司产品销售规划市场批发部主销产品：总公司进的产品：*电池、插座 、雅格手电产品终端直营部主销产品： 分公司自采：自采的与终端超市相关类销量产品采购原则：超市类能上的，冲量、可批发的产品根据市场运作情况价格低端点特价类相关产品用于堆头类如凉席、暖手宝主要用于堆头类季节类台灯类五金类自采规划类别3、*商贸分公司渠道开展规划1、市区渠道运作案上半年计划终端渠道运作与市区直销网点同步进行，计划招聘1名业务跑市区网点兼顾市区商场问题跟进。通过市区现有终端网点的运作，找出直营终端运作的操作模式，使其实现盈利和销售规模 下半年计划 终端渠道12个店全面展开，力争市区渠道步入销售正规2、渠道网点开展运作案市分为15个郊县，县城位置级别开发沙河市边A任县B南和B丘B临城市远B隆尧B巨鹿B平乡B宁晋市较远A新河A南宫A广宗C威县B清河市最远A临西最远C15县下半年计划展开外围直销批发业务 ，直销业务批发重点开发市边县城边村镇；开发策略是先县后镇村；细化业务员的路线图，规划出3-5条路线图批发的产品：长虹电池、插座、雅格手电筒等批发运作：业务员统一服饰 店面列统一规划 产品列标准化 店铺库存标准化 推广说辞标准化 店铺销售政策标准化 店铺老板培训化（或者叫座谈会）*商贸分部或分公司. z.