我对某医疗器械公司业务员心态建设的建议

关于我对业务人员心态建设的建议由于我主要接触了公司老员工，在跟他们一起工作生活中，我有一些管理人员和调整老员工心态的想法。目前我觉得老员工最重要的问题，就是心态。首先技能和工作能力都比较成熟，一旦在市场中工作起来，没有大幅进步，必然会认为是到了市场的瓶颈，而不是自己的能力问题，因为每当他们的市场出现问题，大家共同来分析的时候，都是常常提到那几点，产品摆位，员工关系，对方重视度，推荐度，铺货率。这会让他们觉得，我这些都懂，都做了，结果就是这样。一旦这种情况持续，就会让他们觉得公司给他们的解决方案，就是大道理，但是细则方法，没有指导，他无法进步，再也没有让他信服的绝招。于是在一定的程度上，会产生消极的心态，以及形成惰性。再者老员工如果没有明确的未来规划，再者公司也没有未来规划的导向，就会让老员工产生一个具体而且很强烈的结果，那就是先能赚到钱，这才是硬道理。在工作方面，出发的角度永远都是自己，而不是公司。 拿济南市场来说，我第一天逛了20多个店，这个的数量每个店呆的时间都不长，我当天初步了解了那边店里情况。第一天的所有的店产品摆放和店员重视程度都不错。从第二天开始，我逛了8个店，地理位置不错，但店面积不大，发现就有几个店摆放不好，还有一个店只上了一个血压计，还有没上货的。我在逛的过程中，没对当地业务员说任何摆放不好的问题，因为这个他懂，我就对那个没上货的店长沟通了很久，但对方对我们的产品销量不好于是才没上货。后来也没能说动他，业务员告诉他会和他们的区域经理沟通，让他来上货的，我就说不错，之后你来联系。通过两天逛店我觉得当地业务员能力与亲和力都不错，什么问题也会处理，就是心态不太好，因为他就是觉得什么都做了，就是这个情况。只有搞活动，业绩就会高，这就成了广大老员工的救民草了。第三天我在逛店过程中，解决了一个客户退货纠纷。还是通过电话解决。主要是血压计不准，和医院比较不行。我在和客户沟通的过程中，告诫客户几点，第一电子血压计都经过检测，不会存在特别大的差异。第二你在医院测试的数据时不能和你在家里测试结果做比较，不同时间不同地点不同环境。第三电子血压计一般建议三次取平均值。客户听过后取消了疑虑，我就说血压计你尽管用，两年内有质量问题了，拿来我们马上给您换。通过这个简单的客户纠纷处理过程，店长发现我处理的不错，询问业务员我是做什么的，后来邀请了我做了一节会员培训。几天下来，我就跟业务员说，我们常常说这些问题都知道处理，可是每个人处理问题的方式就不一样，也许另一种处理的方式会更好，这就需要我们再专研。我就告诉他一点，老员工和老员工之间更胜一筹的，不是能力的比拼，而是专研深究的比拼。处理问题要深，才能比别人多懂一些。第四天我要了济南市场的销售汇总表，才发现业务员居然只有2013年，12年的没有了。我就说这么好的数据你不留着，那怎么来做市场啊。总是这月比上月怎么能进步。晚上我就做了这个表，给他分析了大致情况。济南市场2013年1-6月市场调查血压计治疗仪体温计型号HYS3100HYS3190HYS7160HYS7180HYS399HYS3300HYS388其他T5总量1月份548335021912315161493555014312862771736销量8985342846.88%7.67%6.01%占比销量4326914748占比60.32%20.56%7.10%12.03%二月份67944457272917958350240663136669480864销量11251206874.33%5.03%3.88%销量3193810704占比39.50%13.24%38.99%8.28%三月份6794493530876292924616669747049971125989销量11729601683.66%5.32%3.73%销量7189716017占比57.07%12.71%22.31%7.91%四月份5125525330876413635094358878414656118245销量10378722394.31%3.03%0.66%销量826179466占比69.87%8.01%9.73%12.39%五月份333787563605541952113036697109769536137963销量12093780078.19%4.85%7.96%销量9010028976占比65.31%21.00%6.78%6.91%六月份1788302421115284096049765431361576998128销量4812495246.16%7.80%3.20%销量5433616839占比55.37%17.16%11.40%16.07%我们将所有月份的业绩报表做成表格，不难看出每月出现的问题，影响自己业绩的主要原因。如果是一个资深的业务员，那他更有话语权，因为他有一整年或者说几年的市场报表分析，能够清楚的知道目前各项产品在每月业绩中的占比，这是大致不变的。有了这些数据，我们对照相应表格就能大致清楚自己区域出现的状况。例如哪个季度业绩一般高，搞活动后的增长率，以及哪些产品受活动的增长影响大，只有大概了解后，就可以对目前情况作分析，我该如何应对，该朝哪个方向突破，或者说我清楚哪个阶段开始要大幅上升了，是不是可以更加努力一把，作一个突破。 拿这个表格来说，虽然只是半年的数据，但是依然能分析出制约或者说影响每月业绩的原因。一月份虽然说业绩不够理想，但是各项占比很正常，这说明一月份整体销量都不够好。如果有去年一月的情况那就可以对比下，分析下原因。二月份红色标记出现异常，说明血压计销量严重制约了本月业绩，另外一处红色标记也说明其他产品的整体占比增加，试着从这方面分析下自己市场的占比不平衡原因三月份依然其他类产品占比超过正常占比，如果能在这两个月中分析出销量增加的原因，相信这种占比如果能保持到下月，下月业绩将非常不错。四月份治疗仪占比下降，出现严重问题，应该加以关注388销量情况，调查原因，加以改进。同时，由于未对之前两月其他类产品的分析，这月其他类又恢复常态占比五月份各项占比正常，整体销量较正常。虽然这个月做了活动，但通过占比分析，看以看出活动对血压计销量影响不大，主要在于治疗仪这块，因此我们今后可以在各项活动中，对此块更加以关注。因为他受人为参与影响较大。六月份整体业绩下滑，但各项占比正常，这说明各项工作一定有没有到的方面，不是单品业绩下降，而是整体，需要注意。总计：通过半年的数据，我们可以大致得出，这个市场正常销量占比应该是，血压占比在66%，治疗仪占比15%，体温计占比10%，其他类占比9%。如果相关数据出现问题，才反映出对应工作没有做到位，或者说相应数据超标，则应分析原因，争取带动此类单品的持续增进。同时要对自己市场的主题门店进行分析，每月在自己业绩的占比，是否上升还是下降，做到心中有数，能有效及时的把问题解决。同时在维持自己主体店铺销量不下降的情况，可以开发下小店销量，如果开发小店的方案对某项单品有促进，那么可以仿效这个方法试着逐个突破。在管理上，我觉得我们应该加大执行力，工作下达了就得执行，不仅要过程，还要有结果。在调整老员工心态方面，我觉得激情很重要，同时要鼓励他们进步起来，而不是固步不前。多教导一些好的方法或者理念，能开发出他们的潜能力最重要。