《国际商务谈判方案》结课作业.doc

哈尔滨商业大学德强商务学院国际商务谈判方案系 别 贸易经济系 专 业 国际经济与贸易 班 级 2009-2班学生姓名 李秀芹二一一年 十一 月 三十 日志华商城小白电子与纽曼公司谈判方案一、 谈判背景2011年9月初，在志华商城有一家名叫小白的零售电子产品，由于面向学生销售。想找一家大的电子科技公司合作，打算与其公司签订长期合同，销售对方的电子产品。我将邀请对方9月10日来哈洽谈。二、 具体内容（一） 谈判主题以适当的价格从纽曼电子科技公司进购MP3、MP4、U盘等电子产品。（二） 目标设定1、 技术要求（1） 产品的价格。（2） 技术服务、安装、调试。（3） 售后服务、配件供应方式。（4） 交货方式（5） 运费由谁来承担。（6） 付款方式。（7） 交货期。2、 考核指标1. MP3、MP4、U 盘如有任何问题，厂家给予的售后服务。2. 损坏率不得超过2%3、 附加条件1. 由电子科技技术公司提供后期技术支持，并且做好售后服务。2. 付款方式选择分期付款方式。3. 运费由电子科技技术公司承担。4. 价格在原报价的基础上降价3% 5. 由电子科技技术公司进行人员培训。6. 定金的支付，违约的赔偿问题。7. 促销措施以及奖励。4.价格谈判（1）纽曼报价（2）我方还价三、 谈判程序第一阶段：了解对方产品的性能、质量以及功能。第二阶段：给出最低报价。第三阶段：商定付款方式。 第四阶段：商定交货期。第五阶段：商定人员培训事宜。第六阶段：商定售后服务及技术支持。四、 日程安排9月10日 安排纽曼电子科技公司总经理，安排入住和安排谈判事宜。9月11日 进行首轮谈判，商定产品价格。会后安排晚宴。9月12日 旅游观光，游览哈尔滨旅游胜地5A级风景区太阳岛。 9月13日 商讨付款方式及产品质量保证。9月14日 商定交货期。9月15、16日休息 安排纽曼电子科技公司经理游览中央大街、龙塔。9月17日 商定售后服务和技术支持、运费和交货期。9月18日 拟达成交易。五、谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司的会议室。第三阶段安排在饭店内举行。六、谈判分工主谈：李秀芹为我方谈判小组总代表，为主谈判。副主谈：刘志慧、金秀红成员郭书瑄：负责谈技术条款。成员李玉坤：负责谈判价格条款。成员范丽媛：负责谈判记录和技术方面的条款。七、个人角色分析在这次谈判中我扮演的是志华商城零售电子产品的店主职位，在这次角色扮演中，我主要起策划的作用，谈判方案由我来制定，谈判人员的确定则是根据每个人的性格和各自擅长的知识来分配的。在这次谈判中作为小白电子的店长，主要在谈判起初阶段与对方交谈以往的合作的相关事宜，在谈判中主要起决策作用。在谈判时，指挥谈判，需要时召集他人。精心安排小组的其他人。我的身份是首席代表，决定最后签约与否。安排纽曼电子科技公司来访团队的住宿、娱乐等相关事宜。谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合，在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟定的议题全部横向展开，多项议题同事讨论，在立场上可以软硬兼施。谈判策略：1.突出优势 2模拟演习 3底线界清 4了解对手 5随机应变 6埋下契机谈判效果：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。这次实训的演练让我知道，作为一位领导者。不是自己有能力就行的，而是与同事处理好角色分配的问题，最重要的就是沟通。谈判需要相互之间的配合，才能在一场专业的谈判中获胜，所谓众人拾材火焰高。所以，在今后的工作于学习中一定要注意这方面素质的培养。作为一位领导者必须在各项专业领域都要有研究，特别在谈判时的财务与技术问题，虽然有专业的人才，但是最后的决策还是由领导者来决策，这就需要敏捷的思维和实际的知识积累和经验。虽然这只是在校园里的实训课，但是这给我们在以后的工作中总结了不少实战经验，使我们在工作遇到这样的场面不至于很紧张。这次实训真的让我受益匪浅，不仅学到了知识，自己谈判能力也得到了锻炼，知道自己擅长哪方面的知识，什么样的角色符合自己的性格。在今后的学习中，我还要不断积累自己这方面的知识，为以后工作做好铺垫。