天津臻钰区域深度分析报告.doc

区域深度分析报告一、 区域市场调研武清区历史悠久，位于京津两大城市之间，自古以来即为交通要道，素有“京津走廊” 之称。（一）地理位置：武清区位于天津市西北部，东与天津市宝坻区、宁河县搭界、南与天津市北辰区、西青区、河北省霸州市相连，西与河北省廊坊市安次区接壤，北与北京市通州区、河北省廊坊市香河县比邻。（二）地形地貌：区境地处华北冲击平原下端，地势平缓，自北、西、南向东南海河入海方 向倾斜，海拔高度最高米、最低.米。（三）矿产资源：区内已知的矿藏主要有石油、天然气、煤、地下热水等资源。区境东北部 的武清凹陷是天津市主要的储油点构造之一、 油层多、储量大、油质好。（四）人口与行政区划：全区总人口.万人，其中非农业人口万人，农业人口. 万人。有汉、回、蒙古、满、朝鲜、苗、壮、土家等个民族，少数民族人口.万人， 占总人口的。人均耕地面积亩，人口密度为人平方公里，全区辖 个镇，个乡，个街道办事处，个村。杨村为区政府所在地。（五）交通：区内拥有京津塘、京津、京沪、津保、津蓟5条高速公路、12个高速口，京津城际铁路在武清城区设经停站，乘城际由武清至北京19分钟、至天津10分钟，实现了京津半小时时空目标，境内有区级、乡村公路635条，公路总长度1425公里 。全区形成干支相连、四通八达的公路交通网络。（六）规划建设：2010年重点实施“一区四园”开发建设。一区：即武清开发区，包括高端制造业聚集区、软件园、保税物流园三大功能板块，计划“三年完成开发、五年摆满项目”；四园：即中华自行车王国、汽车零部件产业园、京滨工业园、地毯产业园4个市级示范工业园，总规划面积50平方公里。（七）经济收入：武清是一个农业大区，是供应京津地区蔬菜、畜禽等农产品的主要基地，2009年农村人均收入达到11000元。二、 区域目标市场及用户群体分析（含产品公告适应性）（一） 市场及竞争环境分析1、建设环境2010年天津市开始筹建天津外环高架高速；2013年举行冬亚运，将开发建设多个大型体育场馆；国家将在塘沽、大港等投入大量的资金建设滨海新区，实施十大战役，总投资1.5万亿。这几个国家重大项目的建设需要大量砂石料、方砖，对用车需求能有一定的拉动作用。2、法规环境在2010年1月1日取消进津通行费及110元/吨道路建设费，对汽牌的推广起到一个关键作用。天津高速公路对四轴车收费下调，四轴车限载55吨的规定，对我公司小四轴产品销量的提升有一定的拉动作用。自取消道路建设费以来，实施道路治理，对超载、私改车辆加大查扣力度，省道、国道、乡间道路实施限宽、限高，将影响我公司中、重型工程车销量。3、上牌环境车管所严格按照公告上牌，公司产品与公告中的技术参数不符的现象较多，用户自行挂牌受到限制，需经销商找专人进行攻关，无形当中给用户增加了购车费用。4、竞争环境 武清区离天津较近，销售网络主要在天津周边，有天津陕重汽贸，位于北辰区大张庄镇，主销陕汽牵引车，月销量12台左右；天津天源盛汽贸，位于津南区咸水沽，主销重汽牵引车、工程车，月均销量20台；天津冀东汽贸，位于北辰区大张庄镇，主销红岩，月均销量2台；天津臻玉汽贸，位于武清区南蔡庄，主销“瑞沃”工程车，月均销量5台，“北奔”牵引车，月均销量15台。（二）用户需求特征分析1、随着天津滨海新区十大战役陆续开工，带动了工程车的销售，用于工地倒运土方、砂石料运输，根据运输材料、路况的不同，用户用于倒运土方主要选择290、336马力6*4产品，长途拉运砂石料主要选择240、260、290、336马力8*4产品。三、 渠道及服务、配件运行分析及调整建议项目运行情况调整建议销售方面渠道建设及能力经销商销售重卡能力较强，对产品的配置，用户的需求有较深研究，在形象建设方面需要加强。提升形象建设大客户组织建设公司已设立大客户组织机构，有三人形成行销小组，已成功销售10台6*4重卡，现还有10台8*4用户在洽谈中。在洽谈用户时，灵活掌握产品，把加油车、搅拌车等专用车型推广到位。服务方面渠道建设及能力维修能力强，能够及时处理好用户所需，服务站已在主销区域塘沽设立二级服务网络，服务问题得到有效缓解。客户关系及抱怨管理服务站设有客户关系档案，能够及时联系用户、回访用户。本着特殊用户特殊处理的原则，对老用户及竞争品牌区域的用户实施照顾性处理，从根本上解决客户抱怨。市场产品质量管理及时反馈市场产品质量问题变化情况，提出合理化产品改进建议，突出产品竞争力。配件方面配件销售管理加大配件储备，要求对已售重卡车易损件进行储备，尤其是底盘类配件的储备。鼓励服务商设立对外配件门市配件库存管理加大零部件库存数量提高服务质量，实施货架摆放整齐，无生锈现象，确保配件齐全，满足用户需求，及时清退积压件及旧件。电器件库存量少，建议增加电器件四、 下月工作计划及需公司协调问题（一） 下月操作思路、策略序号项目策略详解1市场操作思路1、产品、公告等资源做深入研究，充分发挥优势资源竞争力； 2、制定新业务专项重点推广方案； 3、对竞争对手评估，压缩竞争对手生存空间采取的竞争策略； 4、实施渠道开发、优化、调整 ，加强服务站与经销商的配合工作；2策略设计产品方面对产品、公告等资源做深入研究，巩固优势产品销售，重点加大重卡产品库存，积极推广公司开发的新产品，鼓励经销商提出产品合理化改进建议。3渠道方面加强渠道建设能力的提升，鼓励一级经销商设立二级网络，加强销售、服务渠道的配合关系。4促销方面1、通过电话回访上门拜访试乘试驾到工厂参观等方式，从中型车和竞争品牌如重汽的用户中挖掘到瑞沃重卡用户。2、鼓励经销单位发挥公共关系等促销手段寻求市场机会，并不断与社会维修网点建立业务往来。3、全面推广销售渠道与服务渠道联动，鼓励服务站参与重卡销售。4、实施以老带薪活动，建立客户关系档案，建立大客户行销队伍。5价格方面深入研究竞品价格、政策，制定价格策略，调整产品结构，做好产品组合，提升经销商盈利水平。6库存、资金投入巩固优势产品库存，确保优势产品的销量提升，增加牵引车库存、资金的投入。7服务方面加强服务站与经销商的配合工作，提高服务站的诚信度，杜绝用户投诉，鼓励服务站建立客户关系档案，做好用户的回访工作，确保24小时人员值守。8配件方面加大零部件库存数量提高服务质量，实施货架摆放整齐，无生锈现象，确保配件齐全，满足用户需求，及时清退积压件及旧件。9人力资源方面利用公司下发的培训材料，对现场销售人员进行培训，提高作业能力，充分了解产品、公告知识。10品牌方面加强“瑞沃”品牌宣传，提升“瑞沃”品牌知名度，召开小型用户座谈会，做好 大客户及老用户回访工作。11其他方面提升经销商的形象建设，加快销服一体化推进计划。（二） 重点项目安排序号渠道计划措施责任人1天津臻玉1、 重点扶持重型车销量提升，确保6月份销量10台车以上。2、 及时做好售后服务保障，建立客户关系档案，不定时的进行用户电话回访；3、 制定培训计划，利用公司下发的“瑞沃重型工程车销售话术设计”中的四步介绍法及培训材料，对经销商销售人员进行培训，做好培训总结；4、 关注竞争品牌销量、价格、政策，深入研究产品、公告等产品资源，充分发挥优势资源竞争力，有效打击竞品销量。5、 设立大客户组织机构，做好行销工作，建立大客户档案，及时安排进行不定时的回访工作。鲁宝贵刘忠2天津启迪1、 保质保量做好用户车辆保养、三包售后工作，确保24小时人员值守。2、 及时处理用户投诉，确保无用户因质量问题引起的纠纷。3、 及时反馈服务信息，尤其是出现得批量质量问题。4、 密切配合销售工作，做好已服务带动销售工作。张瑞山刘忠（三） 需公司协调的问题序号需要公司协调的问题1后翻车型液压油少，试车时油缸不能完全举升，需要再次添加，建议公司出厂时补足。2后翻车型液压油管接头80%固定不牢，漏油严重，车辆到位后需要服务站重新检修、拧紧，建议公司下达整改计划。3建议BJ3318DNPHC，扩展侧翻公告，整车高度不超3.1米。冀东市场部：刘忠2010年6月5日