木地板销售话术之八个技巧

木地板销售话术之八个技巧 上 文 井越 受木地板行业领军品牌圣象之邀 为其开发三套店面销售人员培训教材 产品卖点销 售话术 产品演示话术 销售技巧话术 为此走访了几十家木地板销售门店 其 中包含圣象销量最大的门店及对圣象威胁最大的竞争对手门店 通过对一线销售人员的暗访 座谈 及对店面现场预定或未预定顾客的访谈 开发出三 套课程 圣象经过多年技术的沉淀 产品力极强 所以与产品相关的话术很好总结提炼 但对于 整个销售成交过程来讲 好产品是成功销售的最佳载体 而不是全部 圣象同样的产品 在 不同门店的成交率不同 同样的门店 不同的人员也有不同的成交率 所以 销售技巧是决 定成交率的关键因素 木地板行业相对成熟 大多消费者对强化地板 独体实木地板 多层实木地板均有一定 的认知 甚至丰富的使用经验 那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求 对需求给予 紧密的契合满足 地板的种类多 颜色多 尺寸多 顾客会买哪一款 导购应该卖哪一款 想成交怎么说 经过深入调研总结 将行业内优秀导购员的方法归纳为 8 个方面 实用的 8 个技巧 技巧一 房屋用途的特殊性 技巧二 装修色调的映衬性 技巧三 采光效果的互补性 技巧四 装修风格的匹配性 技巧五 面积大小的协调性 技巧六 功能区隔的适用性 技巧七 特殊成员的体谅性 技巧八 特俗喜好的迎合性 技巧一 房屋用途的特殊性 房屋不同的用途 对木地板的需求均不相同 所以在介绍地板之前 一定要了解房屋的 具体用途 可以将房屋用途分为以下几类 出租 自住 婚房 写字楼 店铺 囊括起来 可以分为两大类 民用 商用 无论是民用或商用 在深入介绍前 需要明确一个信息 是新房装修还是旧房改造 1 新房装修 需求 与整体装修风格的完美匹配 使用寿命长 高档 话术 当得到顾客是新房装修时 首先要表露出对顾客的迎合 通过迎合产生共鸣 1 民用 新房装修是件很累人的活 我家房子装修下来我瘦了十斤 获得共鸣 地 板比较好选 主要是与整体装修风格的匹配 是准备自己住还是出租 2 商用 上次我们公司办公室装修 很多人忙了一个来月 你们是原来就在里面办公 还是新的办公室 先获得共鸣 继而了解风格 面积 办公人数 2 旧房改造 需求 彻底翻修 焕然一新 不落伍 话术 既然下决心改了 就装修得漂亮点 准备装成什么风格 在梳理清其房屋类型后 针对使用用途 再做深入了解 1 出租 需求 简单 经济实惠 耐磨 防潮 服务有保障 话术 出租的话 地板不需要花太多钱 实用的就行 那些房客一般不爱惜房东的东西 所以地板一定要选耐磨 防潮 售后有保障的 您看这款地板 出租房选这款的比较多 2 自住 需求 有档次 与整体装修风格完美匹配 且使用寿命长 好打理 话术 装修最好是一步到位 我们的地板都能用一二十年 关键是挑颜色 材料 工艺 您的装修风格是什么样的 3 婚房 需求 喜庆 时尚 格调高雅 轻装修重装饰 话术 恭喜你们啊 结婚是一辈子的大事 婚房装修选地板一定要慎重 你们的装修风 格是怎样的 当获得顾客的一个信息 要对顾客表达的信息产生共鸣 从未形成技巧性的习惯思维 详见 手机无意识销售到技巧性销售的转变 多次与顾客的共鸣 能化解顾客的戒心 形 成信任 满足顾客需求点才是产品的卖点 所以在讲解地板之前 一定要充分挖掘出顾客的需求 最后告知 这款地板就是专为你的家 店而设计的 技巧二 装修色调的映衬性 装修有个通用原则 墙浅 地中 家具淡 深色来点缀 意思是说墙面颜色要浅 地板 颜色适中 家居颜色要淡 再加上一些深色饰品或器具来点缀 总体原则不错 但浅 中 淡的度怎么把握 就如同烹饪 盐少许 油适量 少许是多少 适量又是多少 现在装修 消费者都关注色调的搭配 地板可以做为为主色调 其它色调与地板匹配 但其它色调也可为主色调 地板与其匹配 进店的顾客 部分顾客亮着灯 有成熟装修方案 来选地板 已将地板的颜色设计进去 有的顾客是摸着黑 没成熟设计方案 随时可以调整 来选地板 甚至有些不知道地板 墙 面 家具的颜色怎么搭配 不管是摸着黑还是亮着灯的顾客 导购都应该占据主动地位 主动不是乱动 不是上来就问 你想选什么颜色的地板 看似主动 其实被动 话术 虽然我们地板款式很多 但是地板很好选 挑颜色的话 关键是和整体颜色的相 互映衬 接着问装修进度 其次是门 门套 家具 墙面 吊顶等的颜色 根据这些颜色 给其介绍完美映衬的地板颜色 注意 如果顾客告知了门 门套 家具等的颜色 首先要对顾客的信息进行评价 产生 共鸣 白色的门啊 现在白色的门很流行 壁纸是淡黄色 那看起来一定很温暖 对顾客信息进行针对性回馈后 再做产品介绍