养老产品商业计划书

商业计划书 项目名称 项目单位 地 址 电 话 传 真 电子邮件 联 系 人 公司名称 2017 2 14 一 摘要 1 公司基本情况 略 2 主要管理者情况 略 3 产品描述 主要为养老产品 4 行业及市场 1 中国老龄化不断加深 2014 年底已达 2 12 亿 占总人口的比例 15 5 预计 2035 年达到 4 亿 市场广阔 2 18 大后 政府支持并扶持老龄服务业 同时正在规划行业 3 行业高端市场竞争激烈 缺乏完整产业链潜力巨大 5 营销策略 1 主要集中高端和中端市场 高端市场利润巨大 中端市场客户 多 需求大 资源充足则设立不同品牌针对高端中端 否则优先 开发高端市场 2 高端市场以线下为主 提供优质服务同时提供养生 健身 美 容 护理等相关服务 线上宣传为主 同时网络 小区 电视宣传 同步 3 中端市场线上线下并重 力求薄利多销 迅速占领主要市场 6 产品制造 略 7 管理 采取品牌连锁店 由店到片区到区域 8 融资说明 略 9 财务预测 略 10 风险控制 略 第五部分 行业及市场情况 1 环境分析 1 宏观因素 Pest 分析 经济 上世纪 80 年代 养生保健行业主要以足 疗保健的形式 到 90 年代人们开始关注食用保健方 法 但规模普遍较小 服务比较单一 2000 年之后 国外天然养生保健项目开始登陆我国 如韩国汗蒸 印度油疗 日本岩盘等现代休闲养生和保健服务理念 开始融入现代养生保健业 政治 改革开发 30 多年来 我国衍生保健行业 发展非常迅速 养生保健业 成为服务业中的重要组 成部分 文化 养生保健在中国有着悠久的历史和深厚的 文化积淀 技术 养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产 业 正处于快速发展的上升态势 各个城市都有相应 的技术指导培训 营 销 环 境 分 析 2 微观因素 波特五力 模型 提供者 养生服务的提供者是专业的医者和学员 替代品 各种名贵的药品 滋补品 和化妆品等 及其他运动活动 购买者 不同年龄段有不同的养生需求 面向的 是大众消费者 竞争者 医药保健品产业和美容行业 公众 随着我国经济持续稳定快速发展 人民生 活水平大幅度提高 人们安居乐业 衣食无忧 越来 越重视身体的健康 重视寻找各种颐养天年的养生之 道 对养生的需求是面向大众化的 养生观念已经升 入人心 3 市场概况 养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产业 正处于快 速发展的上升态势 据初步统计 目前我国养生保健企业至 少在 10 万家以上 吸纳的就业人员 1000 多万 而且市场规 模扩大的空间依然很大 各地养生保健业的发展对繁荣地方 经济 丰富人民文化生活和改善当地人民的生活质量起着重 要的推动作用 4 营销环境小结 现代文明和发病率的逐年攀生 亚健康人群的大幅增加 全社会医疗及卫生支 出越来越大 呼唤着健康养生产业的全面发展 因为 国外发达国家几十年的发展已充分 证明 健康养生不仅能提高人民的健康水平和生活品质 更能够大大降低越来越多的人开 始关注自身的健康问题 为了健康越来越多的人不惜花费重金 此外随着中国老龄化加重 人社部表明 1014 年末老年人已达 2 12 亿 占人口比 例 15 预计 2035 年老年人口达 4 亿 市场需求与潜力巨大 更多人认识到健康的身体才是革命的本钱 于是健康成了投资者们挤破头的投资 热点 健康领域的市场成了一座取之不尽用之不竭的大金矿 医疗费用的支出 这无论个 人 家庭 国家 社会都是最大的福音 2 消费者分析 面对高端顾客 他们有着充足的消费能力 缺乏有效养老产品 优质服务 而这些正是我们要提供的 我们既要满足顾客养老物质需求 也要满足顾客精 神需求 成为顾客信赖的品牌 而养老市场顾客粘性大 一旦顾客信赖 就能 稳定获取利润 而一旦顾客信赖 就积极推广相关产品服务 获取更多利润 对于中端顾客 他们具有一定消费能力 但只能倾注于少量商品 他们需要价 格合理 值得信任的产品 顾客需求有哪些 情感需求 对于顾客的情感需求 顾客希望被记住 被认为是重点顾客 顾客希望受到 欢迎 得到关心 顾客需要舒适的环境 顾客希望受到尊敬 得到赞扬 顾客希望 由自己来主导等等 专业需求 对于顾客的专业需求 顾客会考虑工具是否卫生 设备 环境是否舒适 手法技术是否专业 护理过程是否舒服 工作时是否有不适感 对顾客的 咨询回答是否到位 顾客需要高质量的技术及服务 价格是否合理 明确 操 作时间是否适度 顾客希望自己的要求能得到理解 如何做好顾客分析 对于每一位顾客的分析档案 经营人员要能够做到熟悉并牢记 在顾客分 析的过程中 养生馆要注意以下原则 1 鉴于顾客开发的难度比较大和顾客管理中存在的问题 应遵循以老顾客 为主 新客户开发为辅的原则 2 利用顾客档案进行电话回访和调查 必要时上门拜访 完善顾客档案 建立个人感情联系 3 经营人员要熟悉并牢记顾客档案 做到 能随时叫出每一个顾客的名字 能说出顾客的护理项目和时间 能说出顾客的兴趣爱好 生日等等档案资料 并充分利用顾客的资料寻找感情的突破点 4 养生馆经理一定要建立起 顾客至上 的服务理念 欢迎每一位上门的 顾客 尊重顾客的需求 按照顾客的需求来完善养生馆的养生服务 做好有针 对性的养生师培训 顾客行为过程分析 顾客进行消费消费有一个过程 而不是一进门就消费 这个过程从引起注 意开始 到产生兴趣 当兴趣达到一定程度后 才会产生购买欲望 然后 经 过下最后决心 决定消费 该次消费满意后 下次再消费 1 引起注意 2 产生兴趣 3 产生消费欲望 4 消费 5 达到满 意 6 再次消费 在这个过程中 我们可以看到它经历六个阶段 其中 1 2 两个阶段属于吸 引客户的过程 3 4 5 属于转化过程 它把潜在的客户转化成现实客户 6 则 属于稳住客户的过程 做好顾客分析 顾客管理 在对顾客做好分析后 还不能忽略了顾客的管理 建立顾客档案 可以全 面 完美 细心做好记录客户的消费情况和客户的有关资料 从这个档案可以 了解客户的许多情况 填写客户档案有很多的帮助和益处 有心的你在顾客 档案记录后 别忘了经常联系 随时掌握新顾客 增长率 有多少 老顾客 消失率 是多少 随时掌握顾客的动向 另外对一次性消费的新客户 通过 客户档案进行跟踪 应该利用顾客档案进行培训 对顾客档案熟练掌握 3 竞争状况分析 中国的养生保健品产业经过二十年的发展 已经初具规模 但具有核心竞 争力的大型企业仍然很少 企业虽然众多 但大部分仍是没有核心技术的小企 业 1 中国养生保健品市场竞争现状及特点 据权威调查的数据 截止2010年底中国约有1600家养生保健食品企业 投 资总额在1亿元以上的大型企业占1 45 投资总额在5000万元至1亿元的中型企 业占38 投资在 100万元至5000 万元的企业占6 66 投资在10万元至100 万元 的小型企业占41 39 投资不足10万元的作坊式企业占12 5 尚普咨询高级分析师王超认为 中国养生保健食品企业技术研发投入严重 不足 但是广告宣传却夸大其词 严重损害了消费者利益 让整个保健食品行 业产生了信任危机 这正是洋品牌保健品称雄中国养生保健品市场最主要的原 因之一 中国养生保健食品消费的主要区域依然是集中在北京 上海 广东等经济 发达省市 广东作为中国沿海开放城市 又是经济发达地区 消费者对养生保 健品的认识程度和消费能力要高于内地 所以不管是养生保健食品的生产还是 消费 广东地区都处在全国领先的地位 这与当地消费者开放的意识和地区经 济的发展有密不可分的关系 北京地区养生保健食品消费规模紧随广东之后 这与其经济地位 人们消 费观念相匹配 消费者逐步认识到利用食物中功能成分防病治病 维持健康的 重要性 因此养生保健食品逐渐受到青睐 辽宁是中国养生保健食品原材料生 产的重要地区 人们对养生保健食材有较为理性准确的认识 而且沈阳飞龙品 牌曾深入人心 促使辽宁地区养生保健食品市场规模不断扩大 进入全国三甲 行列 山东和上海既是中国养生保健食品生产的重要地区 也是养生保健食品消 费的主要区域之一 这与两地对保健知识和营养宣教有很大的关系 上海是中 国养生保健食品生产最集中的城市 其对整个华东地宣传辐射 提升了消费者 对保健食品的认识和信赖 4 养生保健行业发展现状 1 行业规模稳步上升 养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产业 正处于快速发展的上升态势 据初步统计 目前我国养生保健企业至少在 10 万家以上 吸纳的就业人员 1000 多万 而且市场规模扩大的空间依然很大 各地养生保健业的发展对繁荣 地方经济 丰富人民文化生活和改善当地人民的生活质量起着重要的推动作用 养生保健行业在 2002 年到 2006 年发展十分迅猛 每年新增企业数十分可 观 从经营情况看 根据国家相关机构对 102 家养生保健企业和调查结果显示 从 2003 年到 2006 年养生保健行业整体经营状况良好 在营业额 利润和纳税 上都有交大增长 特别是调查企业中前 30 名养生保健企业在行业中的作用突出 约占调查企业中营业额 利润额的绝大部分和纳税额的一半 带动行业增长的 作用十分明显 在美国 2002 年的健康产业收益已达到 2 千亿元 相当于汽车行业的 50 而到 2010 年将增长到 1 万亿美元 几年时间增幅将达到 500 2002 年中国健 康产业的市场规模以达到了 1000 亿元人民币 经济专家预测 到了 2010 年将 增长到 2000 3000 亿人民币 八年间将会有 2 3 倍以上的增长 2 连锁经营步伐明显加快 目前 集休闲 娱乐 餐饮 保健 健身和美容等多功能为一体的养生保 健企业在我国急剧增加 经营规模不断扩大 现代服务经营理念得到了丰富与 发展 养生保健连锁企业也开始出现 据统计 在养生保健企业 30 强中 有 10 家采取了连锁经营的方式 品牌连锁经营企业门店共有 437 家 其中足浴连 锁店最多的是重庆富侨保健服务有限公司 总数 281 家 北京市千子莲企业管 理咨询服务有限公司和陆琴脚艺中心分别以 98 家和 20 家分列 2 3 位 综合浴 场连锁店以权金城国际酒店管理 北京 有限公司位居第一 共有 31 家 这些 企业从规模 效益等各方面已在全国养生保健行业成为领头羊 传统品牌已经 形成 市场份额逐步扩大 并且已被全行业认知 3 多元化发展格局初步形成 近年来 我国养生保健服务业的经营业态 服务功能 营业网都发生了很 大变化 出现了三大转变 一是经营业态由过去单一的大众浴室向浴场 桑拿 保健中心 休闲会馆等多种业态转变 目前 养生保健企业主要有综合汗蒸 足浴 温泉 SPA 会所等 足浴 汗蒸是养生保健企业最主要的经营形态 二 是服务功能由过去单一模式向休闲 保健 娱乐 餐饮多功能转变 许多养生 保健企业通过延伸产业链 将休闲娱乐 餐饮住宿 美容保健集于一体 成为 多功能服务场所 并带动了化妆品 纺织品 啤酒及饮料等相关产业的发展 三是所有制形式由过去单一私有制向股份制 股份合作制 外资经营等多种形 式转变 养生保健企业大多为自主经营 形成了营业网点多 服务功能多 经 济成分多 消费层次多 经营业态多的特征 特别近几年 一些国外养生保健 服务项目如韩国汗蒸 日式岩盘浴 泰式按摩 印度 SPA 等也已进入我国 使 我国养生保健市场形成了多元化 多层次的消费格局 5 养生行业市场分析 养生是一种高深的人体科学 不同养生馆打起了不同的 养生 牌 而目 前的养生市场多为鱼龙混杂十分混乱 养生的形式无非有下面几种 第一代 自然疗法 主要的代表形式有食疗 进补等方式 自然疗法在物 质匮乏的年代颇有建树 第二代 人工理疗 主要的代表形式有中医按摩 推拿 足疗等 人工理 疗的风行 得益于人们对药品毒副作用的恐惧 药品对治疗亚健康效果并不明 显 而且有毒副作用 所以多数人都选择中医推拿等人工理疗方式 第三代 生态疗法 主要代表形式有砭石疗法 温泉疗法等 这种保健方 式主要讲求天人合一 即在大自然中寻求天然有效的保健方法 由于现代人由于营养不足引起的亚健康情况已经非常少见 所以第一代保 健方式只能做为一种辅助性的形式存在 第二代的人工理疗方式因为需要人工操 作 而每一位操作者的手法 力度各不相同 所以在保健效果上也差异较大 已经难以满足现代人的健康需要 第三代生态保健 则是避开了前面两者之间的 不足 它不仅有明显的保健与治疗效果 而且没有任何的副作用 成为人人追 捧的保健新贵 尤其是近来大红大紫的砭石疗法 以其令人惊叹的神奇效果 引发了生态保健方式的革命 使原来波澜不惊的保健行业发生了翻天覆地的变 革 6 公司 swot 分析 S 优势 1 消费全体广大 消费需求极度旺 盛 消费能力随着生活水平的提高也增 大 消费者对养生拥有良好的消费习惯 2 公司成立之初 引进先进的养生 服务技术和技能 使顾客可以享受到便 捷 完善 周到的服务 3 可以请用失业人员参与培训 减 少工资成本 T 威胁 1 产业发展初具规模 增长潜力巨 大 产业体系相对完善 2 受美元贬值 国内物价上涨等 因素影响 2010 年因素保健行业销售量有 所下滑 3 仿制生产能力强 自主创新能 力弱 W 劣势 1 居民的可支配收入 对养生服务 的需求会有一定的限制 不同收入的人 群对养生有不同的要求 2 竞争激烈 同样的养生行业越来 越多 3 低水平重复生产现象严重 4 产业法规部完善 政府监管力度 不 5 产品开发力量薄弱 技术含量含 量不高 O 机会 1 从经济方面分析 国际上公认 当一个国家人均GDP国民生产总值超过 1000美元 在 1500美元之间时 那么 健康管理产业就会迎来发展的高峰 2 中产阶级的形成 老龄化社会 的逐步来临 为健康养生在中国发展奠 定了群众基础 3 现代文明和发病率的逐年攀生 亚健康人群的大幅增加 全社会医疗及 卫生支出越来越大 呼唤着健康养生产 业的全面发展 因为 国外发达国家几 十年的发展已充分证明 健康养生不仅 能提高人民的健康水平和生活品质 更 能够大大降低医疗费用的支出 这无论 个人 家庭 国家 社会都是最大的福 音 4 中国一批先知先觉的企业 用 他们实际的市场行为 已进行了多年的 实践 已逐步闯出一条中国特色的养生 健康发展之路 第六部分 营销策略 1 售价制定 面对高端市场 价格应与同行相近 以服务质量和宣 传取胜 2 广告促销 1 面对高端市场 主要采取线下小区 主要道路广告 大型商圈 电视广告宣传 2 面对中端市场 采取全方位宣传 既要有线上网络 也要有线 下地铁 公交 社区宣传 3 产品销售价格 产品价格应与同行贴近 保持产品质量形象 不 宜低价 对长期 大量消费应有折扣 鼓励消费者长期稳定消费 如遇竞争应通过服务质量取胜 可以适当优惠 提供低价甚至免费 体验 4 销售队伍 1 在开发新客户上 既要有小区 主要道路摆摊宣传 也有上 门宣传 店门推销 2 对老顾客 定期通过客户资料对症下药 了解顾客要求 主动 电话营销 上门营销 5 对销售队伍的激励 采取提成为其主要收入 鼓励其销售商品 对优秀者 可调到收入高的社区 反之调到收入低的社区 合适者 提升为经理 主管 培训其他业务员 第八部分 管理