拼多多商业模式调查研究

1 拼多多商业模式调查研究 第一章 引言 2 第二章 公司概况 3 第一节 公司概况 4 第二节 发展历程 4 第三节 合作平台及合作品牌 4 第四节 市场地位 5 第三章 商业模式 6 第一节 平台定位 6 第二节 核心理念 7 第三节 运营模式 7 第四章 成功契机 9 第一节 智能手机加速下沉 9 第二节 电商品质化升级 9 第三节 以微信为入口 社交模式快速裂变 10 第四节 产品价格低于对标平台 12 第五章 拼团产品类型 12 第一节 抽奖团 2 用户以拼团价开团 购买自己需要 的商品 在拉好友成团后可获得佣金 这两种方式都是可行的 区 别仅在于用户是否要自己付款买此商品 但是做为长远的用户运营 来看 建议使用第一种 毕竟人们的购物频率和需求并不会那么频 繁 需要顾及他们仅靠传播就可以赚钱的需求 但是要注意 这些鼓励不能针对所有人开放 而需要针对那些有强 烈推广意愿的用户开放 在产品的形式上 可以单独设立一个入口 在个人中心 也可以设置一个频道 更好的方式是能够有一个公众 账号来承载这些用户 而不是在原有平台上露出 为什么要这么做 原因有两点 1 并不是所有用户都具备推广的能力 而大部分用户 是来平台购物 如果他们参与进来经常中途而废 反而影响一些积 极度较高的用户 2 当所有用户都看到这个入口 浏览到分佣商品 之后 他们会从心理上抵触这些商品的参团 因为他们坚信羊毛出 在羊身上 即使是平台补贴也无济于事 因此 在选拔用户的时候 可以通过用户的购买频次和成团记录 推送招募消息 也可以在 APP 上预留申请入口 18 第六章 拼多多优惠活动分类 第一节 直接打折型 直接打折型 这种模式有限时秒杀 品牌清仓名 品牌折扣 9 块 9 特卖 以上几种方式的特点就是 用户无需付出其它代价就可 以享受折扣 第二节 助力打折型 助力打折型 这种模式有砍价免费拿 助力享免费 帮帮免费团 以上几种方式的特点是 虽然可以享受一定的优惠 但是用户必 须邀请其他的用户来一起完成 自己独立不能够完成任务 第三节 现金领取型 现金领取型 这种模式有天天领现金 现金签到以及转盘领现金 以上几种方式的特点是 现金领取和购物是分开的 用户可以通 过这种方式领取现金而不一定要同时进行购物 第四节 抽奖型 抽奖型 这种模式下能否获得商品全靠运气 有一定的彩票性质 19 第 7 章 盈利模式 第一节 抽成 账期 无论是拼多多还是美团 饿了么 滴滴等 曾经 O2O 创业风口的几 乎所有产品的盈利模式都是佣金 账期 第 2 节 广告 CPC CPM 等 阿里妈妈 淘宝直通车 搜索排名 首页广告位展示等等都是电商 的盈利模式 第三节 品牌曝光广告 比如 与品牌商合作进行 一元夺宝 类活动 参与者需要完成拼 团才能够进行抽奖 在这个过程中品牌得到了大量曝光 第四节 商家保证金 特殊类店铺比如像海淘馆 母婴馆等店铺缴纳商家保证金也将成为 未来盈利模式之一 20 第 8 章 总结与思考 第一节 社交元素的商业价值和应用 用户通过社交方式拉别的用户一起参与购物 的裂变方式 是拼 多多的核心要素 2015 年拼多多上线 原本看似饱和的电商市场瞬时尘嚣再起 拼多 多结合社交属性不仅仅获得了可观的流量 交易量同时得到较快速 度的增长 拼多多的成功印证拼购电商从依靠大规模烧钱的广告轰 炸的传统模式即将改变 社交分享或将成为拼购电商营销的重要渠 道 传统电商强调通过目录和搜索让用户迅速方便的找到需要的商品 而拼多多并不强调完美的搜索 强调的是平等利用社交关系蔓延式 的探索 在平等的网络里没有集中的决策者 如果你用常规的方式 可能永远找不到需要的商品 最好的选择是从朋友那里得到的 让 你朋友的眼睛帮你去发现新的商品 因为你相信朋友肯定超过马云 和刘强东 社交分享依靠好友间的背书作用 有效提高商品的信任度 提高 商品购买率 用户亦通过微信 QQ 等社交工具分享拼购商品增进联 系 社交 拼购的结合是双赢的局面 未来社交经营仍是拼购电商发 展的主流 第二节 商业模式去中心化 21 传统电商通过中心化的平台入口来获得用户流量 而拼多多的去中 心化的设计 可以利用社交关系裂变出无数个导购细分入口 快速 实现用户的购买 对于淘宝上众多卖家来说 平台上的流量是一个平面只有一层 买 家就是流量终端 卖家能够利用的总量就是淘宝平台的总流量 各 卖家能做的就是通过各种手段更多的利用这些流量 对各卖家来说 就是零和游戏 很多卖家不赚钱 因为它需要和其它卖家拼资源拼 实力 去争取更多的流量才能生存 就好像是一群养在动物园的老 虎 每天饲养员投的食物是定量的 要生存就需要和其它老虎去争 拼多多对淘宝的模式做了创新 它将众多的买家变成了自己的流量 入口 这样的设计使平台上流量不再只有一层 而是有多层 通过 一层又一层的裂变 让整个平台的流量不断扩大 对于卖家来说 更多的资源不是投给平台去抢资源 而是投入给买家 努力让更多 的买家成为渠道去获取更多的流量 这样买家卖家的积极性都被调 动起来了 第 3 节 三四线用户是电商蓝海 众所周知 拼多多的主要用户群体在 3 线及以下城市 而拼多多的 迅速崛起也是凭借了微信在三四线的高渗透率 找到了电商在三四 线及以下城市的低覆盖率的空缺 由于微信的封杀 阿里系无法利 22 用微信流量 而拼多多恰好可以发挥自身的优势 通过群体传播和 官方群来管理用户 加上群众在各个大区的自发组织 取得了辉煌 的成绩 在电商巨头的夹缝中一跃而起 应用市场上的下载量在一 段时间内始终排在前 10 次级城市用户属于规模大 时间多 购买 力强的用户群体 这类用户群体缺乏商品的对比认知 同时因为拼 团是在微信环境中传播 他们也缺少商品对比的条件 下单的速度 较快 第九章 拼多多爆红背后值得借鉴的思路 第一节 重视微信小程序的开发 加快临交中心微信小程序开发 微信小程序直接了解理财项目 比 下载 app 登录交易网站更便捷 直接通过微信登录 进行实名绑 定认证 可以通过线上咨询服务 进行规划理财计划 所以方便快 捷 同时可以借助微信小程序的社交功能性 比如邀请好友理财有 红包 转发分享有理财红包等等方式 都可以给平台带来新的客户 股票 外汇 期货等波动性的数据 用户只需要通过微信小程序就 可以观看 进行合理的布局 同时小程序上面附带一些专家高手的 推荐分析相关信息等等 都可以进行精准的挖掘客户 第 2 节 利用社交货币兑换优惠 刺激粉丝分享 分享是拼多多拼团模式的核心 社交电商的灵魂交互 决定着平台 23 的很多关键指标 分享成功直接影响病毒传播的效果 拼多多在增 加用户利益 平台广告拉新 用户好友受惠三者利益间寻找到了一 个平衡点 即给予分享用户充分的利益 用户产生冲动消费 并愿 意用社交货币换取优惠 邀请老客户进行推荐 可以轻松带来高质量的潜在客户 客户 转 介绍 之所以威力强大 就是因为它利用了 人情 的纽带 更容 易传递 信赖感 老客户就是平台和其他新客户之间沟通的桥梁 在高净值用户的挖掘中 也可以借鉴拼团模式 几人成团 利益均 分