销售顾问工作计划报告

销售顾问工作计划报告 1 经销商的定位 南京现有的两个经销商 A 李军 与B 黄丽春 A 现有的销售网络集中在市内酒店宾馆 主营高档干货 餐料配送业务 B的客户群面向流通市场 同时也兼营终端业务 A 和B的销售网络存在一定的互补性 同时也缺乏一定的成长性 他们 因其客观因素限制 业务拓展能力不强 短期未能在原有的网络基 础上进行业务延伸 2 产品消化周期差异化 产品消化周期完全取决于消费者的使 用量 这与各地区的饮食文化密切相关 公司的芥辣 寿司醋 芥 末油消化周期较慢 同比之下 鸡汁 果汁 正处于市场成熟增长 阶段 我们在为公司带来增量产品的选择上 需要准确定位 业绩销售商理念是考虑自利行为和风险因素 我们的终端销售 队伍在消费界的推广效果 打消了销售商对风险因素的顾虑 从而选 择了我们产品作为利润微薄的产品的替代品 鸡汁产品在争夺劲霸 的产品份额 果汁替代新的品牌 芥辣则抢占爱思必局部市场 而 寿司酱油和醋的倾向于引导销售 此外 公司产品在消费界的客户根 据不同层次性质区分为 大型餐饮公司或宾馆 中档酒楼 专业粤 菜馆 咖啡馆等 产品分类全年销售比例 存在问题 1 经销商违规 冲货 窜货 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生 分岐 公司因故终止该经销商的产品经销权 然而该经销商竟以此 为耻 并拉开了导火索 与南京办销售队伍为敌 浓浓得 味将鸡汁 芥辣产品价格一降再降 甚至 不惜重金 余近求远 从别的区 域采调公司产品低价冲击 市场 使我们销售队伍在客户眼前的信 誉和产品推广带来恶劣的影响 2 空白市场尚未开发 前期工作重心在南京 时间原因 未能及时将苏中部 北部及 安徽部分市场开拓 这些区域市场的工业产业密集度低 在消费水 平和餐饮业的发展也较逊色 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低 从战略的角度上 这些区域宜早开发 作为待机市场 先入为主 经验总结 于20 xx年月日 南京办在双门楼宾馆天之味产品 厨艺大观 活动 收益匪浅 利用到场嘉宾的人脉资源 不仅提高了 产品在厨艺界的知名度 同时也收集了很多业内人士资料和动态信 息 以便后期的沟通与合作 餐饮业宏观分析 20 xx下半年禽流感带来餐饮风波 市餐饮 业全年零售额78 69亿元 下半年零售额仅35 75 亿元 同比下降27 9 大中型餐饮上客就餐率同比减少22 3 禽流感已成为导致今年 下半年餐饮业萧条的主要因素 微观分析 消费者要求在预算的约束下将效用化 根据消费者 的偏好 而生产者在技术约束下 将利润化 在双方自利行为的交 互作用下 以达到市场均衡 从现有两者均衡比例来看 以下是消 费者的选择购买行为比例 现代营销趋势的体现出上朔到生产领域 下伸至消费领域 而 不是仅仅局限于流通领域 20 xx年工作计划 20 xx年预计全年回款100万元以上 保持增长345 9 预计第 一季度完成万元回款 第二季度25万元回款 第三季度回款 30万元 第四季度30万元 市内终端用户预计扩增至0家 分销商增到 70家 工作方向 1 对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存 配合公司发货时间及物流工 作 确保经销商的库存在短期内消化 不出现积压产品及断货现象 同时协调好各分销商的渠道 有销售网络重叠现象的 避免引起 产品价格战 2 解决产品冲货 窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系 解决因产品价格大幅度波动造成 的市场威胁 查找冲货根源 经核实无误后取消违规经销商的产品 促销资格 时间为1年 相反 提供有效信息并持有凭证的销售商 公司给予相应的促销补贴政策 3 销售渠道下沉 进一步将产品深度分销 由原来的批发市场深入至农贸市场 在终端的走访中 针对信息的收集 寻找对产品需求量大的消费群 目前 浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆 茶馆 我们还需要 在产品质量和价格上寻找相应的切入点 目标市场 将对扬州 泰州 盐城 淮安 镇 连云港 芜湖 马鞍山 安庆 淮南 淮北等苏中 苏北 及安徽局部市场进行开发 搜罗 并设立特约经销商 享有与南京经销商同样的经销政策 实行自然销 售 特殊区域可视情况而定 是否增派销售人员 重点促销产品 鸡汁和果汁在20 xx年将被重点推广 两个产品的消化周期短 但在市场竞争方面优势不明显 准备将相应消化周期长的寿司醋 芥末油 辣椒油等停止促销 从而补贴鸡汁和果汁产品的促销 能 起到重点产品的增量效果 销售队伍人力资源管理 1 人员定岗 南京办固定人数5人 终端 4人 流通1人 准备从终端调派1人 兼跑流通市场 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市 开拓空白市 场 2 人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报 端人员将负责的区域业务工作 表格化 流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员 终端方 面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决 大家交换意见 进 行信息沟通 为销售做好全方位的工作 3 关键岗位定义 技能及能力要求 终端人员销售对象为市内酒店 宾馆 咖啡茶馆等 面对直接 消费者进行服务 要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高 要有实际的终端业务开发率 流通人员销售目标是为产品打开分销渠 道 通过分销过程 最终到达消费者 流通人员要具备清醒的思维 长远 的战略眼光 善于沟通 分析 认真看待问题的启发性和套路背后的 逻辑性 打开每一个产品流通的环节 确保产品顺利分销 4 培训 给予全体办事处人员进行定期的培训 在销售技巧及谈判过程 上进行实战的演习 一 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了 二 三级市场的低端 需求 同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新 换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度 从而带动了整体 市场容量的扩张 xx年度内销总量达到1950万套 较xx年度增长 4 xx年度预计可达到2500万 3000万套 根据行业数据显示全球市场容量在5500万套 6000万套 中国市场容量约为 3800万套 根据区域市场份额容量的划 分 深圳空调市场的容量约为40万套左右 5 万套的销售目标约占市场 份额的 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2 8 左右 但根据行业 数据显示近几年一直处于 洗牌 阶段 品牌市场占有率将形成高 度的集中化 根据公司的实力及xx年度的产品线 公司xx年度销售目 标完全有可能实现 xx年中国空调品牌约有400个 到xx年下降到0个 左右 年均淘汰率 32 到xx 年在格力 美的 海尔等一线品牌的 围 剿 下 中国空调市场活跃的品牌不足50 个 淘汰率达60 xx年 度lg 受到美国指责倾销 科龙遇到财务问题 市场份额急剧下滑 新 科 长虹 奥克斯也受到企业 品牌等方面的不良影响 市场份额 也有所下滑 日资品牌如松下 三菱等品牌在xx年度受到中国人民 的强烈抵日情绪的影响 市场份额下划较大 而格兰仕空调在广东 市场则呈现出急速增长的趋势 但 市场基础比较薄弱 团队还比 较年轻 品牌影响力还需要巩固与拓展 根据以上情况做以下工作 规划 二 工作规划 根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作 1 销售业绩 根据公司下达的年销任务 月销售任务 根据市场具体情况进 行分解 分解到每月 每周 每日 以每月 每周 每日的销售目 标分解到各个系统及各个门店 完成各个时段的销售任务 并在完 成任务的基础上 提高销售业绩 主要手段是 提高团队素质 加 强团队管理 开展各种促销活动 制定奖罚制度及激励方案 根据市 场情况及各时间段的实际情况进行 此项工作不分淡旺季时时主抓 在销售旺季针对国美 苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促 进活动 强势推进大型终端 2 k a 代理商管理及关系维护 针对现有的k a 客户 代理商或将拓展的k a及代理商进行有效 管理及关系维护 对各个k a客户及代理商建立客户档案 了解前期 销售情况及实力情况 进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新 产品传播 此项工作在8 月末完成 在旺季结束后和旺季来临前不定 时的进行传播 了解各k a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访 进行有效沟通 3 品牌及产品推广 品牌及产品推广在xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣 传及产品推广活动 并策划一些投入成本 较低的公共关系宣传活 动 提升品牌形象 如 格兰仕空调健康 环保 爱我家 等公益 活动 有可能的情况下与各个k a系统联合进行推广 不但可以扩大 影响力 还可以建立良好的客情关系 产品推广主要进行一些 路 演 或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广 4 终端布置 配合业务条线的渠道拓展 根据公司的xx年度的销售目标 渠道网点普及还会大量的增加 根据此种情况随时 随地积极配合业务部门的工作 积极配合店 中店 园中园 店中柜的形象建设 根据公司的展台布置六个氛围 的要求进行 积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作 此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展 布置标准严格按照 公司的统一标准 一 数据总分析 作为汽车销售顾问 必须对数据有极度的敏感性 因为 汽车 销售顾问不能脱离数据 例如 销售车的数量 业绩数 和客户谈 的价格 还有客户的数量 甚至是挖掘潜在客户的数量 拜访客户 的数量 电话营销的次数等 这些都是数字 在写总时 关键是写您上半年完成的业绩情况 总任务目标是 多少台车 你一共销售了几台车 总利润是多少 单月销量的是多少 以 及你目前掌握的客户数量有多少 销售顾问要懂得用数据来说话 用数据做总 分析自己的优势和劣势 找出对策 二 技能的总分析 对汽车销售顾问来说 销售技巧的总能让自己更深去了解自己 大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步 当然 这不能缺少 自己本人的努力以及同事 上司的指点 还包括公司的培训 因此 在写总时 可以从几个方面来写 1 自己对销售技巧的 总 琢磨 可以合让你印象深刻的客户来谈 2 参加公司的培训 获得的进步 3 同事 上司的指点 获得的进步 这些都是可以作 为工作技能的总部分 三 综合能力的总分析 优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车 他还能把持好各种关系 例如和同事 上司相处的关系 在售前和售后之间的关系 还有和 客户之间的关系 因为销售顾问的具体工作包含 客户开发 客户跟踪 销售导 购 销售洽谈 销售成交等基本过程 还可能涉及到汽车保险 上 牌 装潢 交车 理赔 年检等业务的介绍 成交或代办 在4S店 内 其工作范围一般主要定位于销售领域 其他业务领域可与其他 相应的业务部门进行衔接 所以 和其他部门的配合显得非常重要 总之 销售顾问的工作总 既是对自身社会实践活动的回顾过 程 又是思想认识提高 请保留此标记的过程 可以把零散的 肤 浅的感性认识上升为系统 深刻的理性认识 从而得出科学的论 以便发扬成绩 克服缺点 吸取经验教训 使今后的工作少走弯路 多出成果