白酒销售计划书四篇

白酒销售计划书四篇 好处 1 可以随时对客户的销售周期 销售比例进行纺计分析 对客户级别进行分类 确定那些客户三星以上卖得快 那些客户 只要一 二星酒 这样公司在有相应产品活动政 后 可以有秩序的 提高销售活动效果 2 可以提高价格弹性 很好城应对外来冲货 比如cx市场上 市时一星78 元 件 记卡销售 月返实行十搭一 折价63 6元 件 中秋节期间外地冲货增加 到岸价 55 56元 件 这时 我们利用供货政 害行 五搭一 扔价 58 3元 件 再加上订货会上抽奖政 大大优惠于外地冲货 客户订货十分踊 跃 取得十分满意的效果 有力地打击了窜货 现场订货拾叁万元 多 有在的问题 在市场切八时 记卡销售兑现月返 季返中 对 月返季返额度和兑现时间 宣传不到位 兑现不及时 也是造成 冲货的得要原因 2 把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓 cx市场2006 年2月份正式启动市场 主攻零售店的铺市陈列 以2月 20号到 2月25 号 对 区进行地毯式密集铺市 并抢占显眼 货架 进行店外陈列 起到轰动效果 陈列一个月后 兑现金世纪 双礼盒壹盒 2006年端午期间和中秋节之后 又分别进行两次集中 补货铺市 经验 1 时间要短 控制在一星期左右 如果不顺利 可以赊 货 但要可控 毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大 2 宣传要到位 毕竟是新产品 无论是零售客户还是消费者对 其都比较陌生 建议铺市配合POP张贴 铺市政 讲解等内容 存在的问题 1 首次与铺市金额过大 品种过多 我们一贯讲 究一到五星集中陈列 而一般客户对现金观货和购货金额较敏感 所以铺市过程中有在进展不顺利 铺市政 扭曲等问题 我建议公司 在今后铺市工作针对不同品种 不同渠道进行单独或交叉进行铺市 并且单次要控制在500 元以内 2 奖吕兑现不及时 cx 市场就有在此问题 由于是新市场 零 售店主对浏阳河的信誉存在疑问 这就很必要明确奖品兑现时间而 引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼 以改 兑现进间拖延 造成负面影响 建议在今后的铺市中 要明确奖品 兑现时间 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着 又一个年头成为历史 依然如过去的诸多年一样 已成为历史的 年 同样有着许多美 好的回忆和诸多的感慨 20 xx年对于白酒界来讲是个多事之秋 虽 然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱 但整体经济的回暖尚 需一段时间的过度 国家对白酒消费税的调整 也在业界引起了一 段时间的 动 紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令 对 于白酒界来说更是雪上加霜 在这样坎坷的一年里 我们蹒跚着一 路走来 其中的喜悦和忧伤 和无奈 困惑和感动 真的是无限 感慨 一 负责区域的销售业绩回顾与分析 一 业绩回顾 1 年度总现金回款0万 超额完成公司规定的任务 2 成功开 发了四个新客户 3 奠定了公司在鲁西南 以济宁为中心的重点区域市场的运作 的基础工作 二 业绩分析 1 虽然完成了公司规定的现金回款的任务 但距我自己制定的 200万的目标 相差甚远 主要原因有 2 上半年的重点市场定位不明确不坚定 首先定位于平邑 但 由于平邑市场的特殊性 地方保护 和后来经销商的重心转移向啤酒 最终改变了我的初衷 其次看好了泗水市场 虽然市场环境很好 但经销商配合度太差 又放弃了 直至后来选择了金乡 天元副食 已近年底了 3 新客户拓展速度太慢 且客户质量差 大都小是客户 实力 小 4 公司服务滞后 特别是发货 这样不但影响了市场 同时也 影响了经销商的销售信心 5 新客户开放面 虽然落实了4 个新客户 但离我本人制定的 6个的目标还差两个 且这4 个客户中有3个是小客户 销量也很一般 这主要在于我本人主观上造成的 为了回款而不太注重客户质量 俗话说 选择比努力重要 经销商的 实力 网络 配送能力 配合度 投入意识 等 直接决定了市场运作的质量 6 我公司 在山东已运作了整整三年 这三年来的失误就在于没有做到 重点 抓 抓重点 所以吸取前几年的经验教训 今年我个人也把寻找 重点市场纳入了我的常规工作之中 最终于09年月份决定以金乡为 核心运作 市场 通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验 为 明年的运作奠定了基矗 二 个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下 09年我个人无论是在业 务拓展 组织协调 管理等各方面都有了很大的提升 同时也存在 着许多不足之处 1 心态的自我调整能力增强了 2 学习能力 对市场的预见性和控制力能力增强了 3 处理应 急问题 对他人的心理状态的把握能力增强了 4 对整体市场认识 的高度有待提升 5 团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升 三 工作中的失误和不足1 平邑市场 虽然地方保护严重些 但我们通过关系的协调 再加上市场运 作上低调些 还是有一定市场的 况且通过一段时间的市场证明 经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的 在淡季来临前 由于我没有能够同经销商做好有效沟转载自百分网 请保留此标记 通 再加上服务不到位 最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了 更为失误的就是 代理商又接了一款白酒沂蒙老乡 而且厂家支持 力度挺大的 对我们更是淡化了 2 市场 虽然经销商的人品有问题 但市场环境确实很好的 无地方强势 品牌 无地方保护 且十里酒巷一年多的酒店运作 在市场上也有一定的积极因素 后 来又拓展了流通市场 并且市场反应很好 失误之处在于没有提前 在费用上压住经销商 以至后来管控失衡 最终导致合作失败 功 亏一篑 关键在于我个人的手腕不够硬 对事情的预见性不足 反 映不够快 3 市场 的市场基础还是很好的 只是经销商投入意识和公 司管理太差 以致我们人撤走后 市场严重下滑 这个市场我的失 误有几点 1 没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场 对厂 家过于依赖 2 没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作 补充 4 整个xx年我走访的新客户中 有 10多个意向都很强烈 且 有大部分都来公司考察了 但最终落实很少 其原因在于后期跟踪 不到位 自己信心也不足 浪费了大好的资源 四 xx 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力 导致10年以前 的市场都遗留有费用矛盾的问题 经同公司领导协商 以 发展 为原则 采劝一地一策 的方针 针对不同市场各个解决 1 滕州 虽然公司有费用但必须再回款 以多发部分比例的货 的形式解决的 双方都能接受和理解 2 微山 自己做包装和瓶子 公司的费用作为酒水款使用 自 行销售 3 泗水 同滕州4 峄城 尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决 虽然前期有些阻力 后 来也都接受了且运行较平稳 彻底解决了以前那种对厂家过于依赖 的心理 四 办事处加经销商 运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况 我们一直都在摸索着 一条运作市场的捷径 真正体现 办事处加经销商 运作的功效 但必须符合以下条件 1 市场环境要好 即使不是太好但也不能太差 比如地方保护 过于严重 地方就太强等 2 经销商的质量一定要好 比如 实力 网络 配送 配合度 等 办事处运作的具体事宜 1 管理办事处化 人员本土化 2 产 品大众化 主要定位为中档消费人群 3 运作渠道化 个性化 以流通渠道为主 重点操作大客户 4 重点扶持一级商 办事处真正体现到协销的作用 五 对公司的几 点建议 1 加强产品方面的硬件投入 产品的第一印象要给人一种 物 有所值 物超所值 的感觉 2 完善各种规章制度和薪酬体制 使之更能充分发挥人员的主 观能动性 3 集中优势资源聚焦样板市场 4 注重品牌形象的塑造 总之 x年的功也好过也好 都已成为历史 迎接我们的将是 崭新的 x 年 站在 x年的门槛上 我们看到的是希望 是丰收和硕 果累累 1 努力学习 提高业务水品 1 抽时间通过各种渠道去学营销方面 尤其是白酒营销方面 的 知识 学习一些成功营销案例和前沿的营销方法 使自己的营销工 作有一定的知识支撑 2 经常向公司领导 各区域同业朋友以及市场上其它各行业营 销人员请教 交流和学习 使自己从业务水平 市场运作和把握到 人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升 2 进一步拓展销售渠道 十月份在做好广告宣传的前提下 要进一步向烟酒店 餐饮 代销公司 酒店及团购渠道拓展 在团购渠道的拓展上 十月份主 要对系统人数和接待任务比较多的部队 工商和大型国有企业三个 系统多做工作 并慢慢向其它企业单位渗透 3 做好市场调研工作 对市场进一步的调研和摸索 详细记录各种数据 完善各种档 案数据 让一些分析和对策有更强的数据作为支撑 使其更具科学 性 来弥补经验和感官认识的不足 了解和掌握公司产品和其他白 酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向 以便应对各种市 场情况 并及时调整营销策略 4 与胡总密切配合 做好销售工作 协助胡总在稳住现有网络和消费者群体的同时 充分拓展销售 网络和挖掘潜在的消费者群体 同时带动业务员的销售积极性 5 建议和实施 1 提高公司员工的综合素质 特别是业务技能方面的素质必须 较快提高 以适应企业发展需要 2 要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司 主要是销售精英 3 做好安全销售业务商谈 确保员工和企业的合法权益 4 要以 以人为本 服务企业 为核心 加强企业文化建设 树 立企业良好形象 增强企业内在活力和影响力 最后希望公司领导在本人以后的工作中给予更多的批评 指正 指导和支持 尽管在上半年做了大量的工作 但由于我从事销售工作时间较 短 缺乏营销工作的知识 经验和技巧 使得有些方面的工作做的 不到位 鉴于此 我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手 尽快提高自身业务能力 做好各项工作 确保300万元销售任务的完 成 并向350万元奋斗 1 努力学习 提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面 尤其是白酒营销方 面 的知识 学习一些成功营销案例和前沿的营销方法 使自己的营 销工作有一定的知识支撑 其二是经常向公司领导 各区域业务以 及市场上其他各行业营销人员请教 交流和学习 使自己从业务水 平 市场运作和把握到人际交往等各个方面都有1个大幅度的提升 2 进1 步拓展销售渠道 市场的销售渠道比较单一 大部分产品都是通过流通渠道进 行销售的 下半年在做好流通渠道的前提下 要进1步向商超渠道 餐饮渠道 酒店渠道及团购渠道拓展 在团购渠道的拓展上 下半 年主要对系统人数和接待任务比较多的工商 教育和林业3个系统多 做工作 并慢慢向其他企事业单位渗透 3 做好市场调研工作 对市场个进1步的调研和摸索 详细记录各种数据 完善各种档 案数据 让一些分析和对策有更强的数据作为支撑 使其更具科学 性 来弥补经验和感官认识的不足 了解和掌握公司产品和其他白 酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向 以便应对各种市 场情况 并及时调整营销策略 4 与经销商密切配合 做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时 充分拓展销 售网络和挖掘潜在的消费者群体 凡是遇到经销商发火之际一定要 皮厚 听他抱怨 先不能解释原因 他在气头上 就是想发火 那 就让他发 此时再委屈也要忍受 等他心平气和之际再给他解释原 因 让他明白 刚才的火不应该发 让他心里感到内疚 遇到经销 商不能理解的事情 一定要认真的解释 不能破罐子破摔 由去发 展 学会用多种方法控制事态的发展 电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批 评指正 指导和支持 一是要进1步扩大生产规模 重点是扩大青稞白酒生产规模 二是要做好市场销售 首要的工作是全力做好青稞白酒的销售 工作 三是要提高公司员工的综合素质 特别是业务技能方面的素质 必须较快提高 以适应企业发展需要 四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司 主要是销售精英 五是要搞好安全生产 确保员工和企业的合法权益 六是要以 以人为本 服务企业 为核心 加强企业文化建设 树立企业良好形象 增强企业内在活力 一 积极参与行业标准的制 修 订工作 为了整顿和规范酒类流通市场的秩序 我们受国家商务部委托 主持制订了 酒类批发业开业技术条件 和 酒类零售业规范 2个 管理标准 并协助商务部开建了酒类产品信用挡案 面对水资源供求形势的日趋严峻 啤酒分会和中国食品发酵工 业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托 根据 国家工业节水 十五 规划制订 啤酒行业节水规划 规划分析 了啤酒行业节水现状和主要存在的问题 提出了建立节水型啤酒企 业的方向和目标 同时按照要求 通过各地区水资源和用水分析预 测 编制了 年 年 年各省市地区的单位产品取水量和生产用水 重复利用率定额 以指导各地区产业结构调整时的水资源安排 啤酒工业取水标准 于 年发布 月 国家标准化委员会和发改委 共同举办了个行业取水标准的发布和推进会 啤酒分会组织了主要 啤酒企业参加 并在行业内进行宣传 黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由苏省酿酒协会黄 酒专业协会牵头 会同浙省轻工研究所 浙有关企业 苏省相关企 业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准 最后的函审稿在分会二届五 次常务理事会上征求了意见 以后又以函审稿形式 发往有关企业 征求意见 根据二届五次常务理事会的提议 要求制订 花色黄酒 和 糟烧 酒行业标准 要求列入 年的标准制订计划 葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标 现已修改完毕 上报 等待上级审批发布 根据 全国食品标准 年发展计划 的要求 今后各种香型的高 低度白酒合并为1个 标准 白酒分会组织了 浓香型白酒 清香型白酒 米香型白 酒 固液法白酒 标准的研讨工作 为今后标准合并做好了准 备 通过广泛征求白酒重点企业意见 提出了 白酒污水排放标准 具体修改意见 参与了 酒类商品零售规范 和 酒类批发企业开 业技术条件 商业行业标准的制定工作 酒精分会编写了酒精行业技术指标统计方法 编写了酒精行业 统计资料和拟定了酒精行业职业教育培训考试的部份试题 参与完 成酒精水污染物排放标准的修订 并于 年月日该标准获原则通过 待国标委审批 参与行业节水规划的制定工作 并获通过 参与 二氧化碳国标的修改 参与固液白酒标准的制订工作