房地产营销与市场策划培训.doc

房地产营销与市场策划培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训目标：1、了解市场策划理论与要素；2、掌握策划关键技巧和方法；3、学会市场策划步骤和流程；4、策划风险和最大利益设计；5、认识房地产市场营销与销售的本质规律；6、全面提升房地产营销人员的技巧、技能。培训对象：房地产企业高中层管理人员、公关部经理、市场部、销售部及策划总监、策划工作人员。培训背景：房地产营销策划模拟训练课程，是通过模拟房地产现实开发全程，将房地产项目营销策划的全过程以实践的方式进行训练，从客观环境分析、市场调查、项目定位、设计、营销整合传播、到销售整个开发流程都能在模拟系统中完美地体现出来。通过训练，可以整体提升企业中层以上管理者实战能力。模拟训练相当于做了一次战前的军事推演，因为没有通过实战演习的士兵，是没有战斗力的。一般来说，企业受过系统和专业策划培训的人员很少，导致策划从业人员整体素质不高，不能适应日益发展的企业经营创新的需要。策划专业知识过硬，熟知中国国情，有策划实战经验的专业策划人员已成为市场紧缺人才。企业如何进行市场策划和营销？其实市场策划并不神秘，只要学会方法、掌握工具、打开思路，企业完全可以科学有效地自己进行市场策划欢迎进入著名策划专家谭小芳老师的经典课程房地产营销与市场策划培训，寻找房地产营销实战与市场策划的全面解决方案！培训大纲：第一天：房地产实战营销篇一、重新认识房市熟悉的环境，陌生的市场房地产市场营销的八大特征供求变了政策变了价量变了关系变了你的营销手段、技巧变了吗？二、更新房地产营销理念思路决定出路【资料】中国楼市回顾1、中国房地产营销路径回顾2、房地产营销基本观念分析3、“寒冬期”的房地产营销必须树立8大观念三、竞拍土地1、宏观环境与政策调研与分析2、区域市场环境调查3、区域市场目标消费者需求调查4、竞争对手分析5、市场调研的方法和程序6、项目投资与预算分析7、土地竞拍准备与流程四、房地产市场营销策划1、项目定位策划2、项目规划布局策划3、项目园林景观策划4、建筑外立面策划5、交通系统策划6、户型设计策划7、小区配套策划五、营销策划与销售管理1、定价策略与窍门2、项目推广与促销活动策划3、售楼中心的策划与气氛营造4、样板房设计与策划5、项目的营销计划与控制6、与代理商的合作方式说明7、面对面竞争技巧8、尾盘处理手法六、商业地产运作介绍1、商业物业开发概念2、商业物业策划流程3、商业地产案例运作分析4、商业物业市场定位依据七、房地产整合传播的运用1、整合传播的概念与作用2、广告媒体的选择3、广告预算的确定4、广告与营销活动效果的评价5、广告与营销活动的战略第二天：市场策划的内容第一单元：决策与策划的重要性1、本质观、动态观系统观2、决策与策划的主要任务3、营销策划的基本6步骤4、科学与智慧三要素组合第二单元：市场策划特征与原则1、理性行为实践活动智能创造2、功利性与策划的实现目标3、创意、策划投入和经济值4、超前性双赢、预测和评估第三单元：市场策划工作原理与方法1、刻板现象和障碍2、情感诉求与共鸣3、创新与逆向思维4、什么是井蛙效应5、人文原理与和谐6、造势技巧的运用第四单元：市场策划方法分析1、头脑风暴法利弊2、什么是德尔菲法3、创意法与灰色系统4、智能放大与焦点第五单元：市场策划的流程体系与调研1、策划流程体系5内容2、项目调研种类与划分3、环境调研和注意事项4、项目调研的具体要求第六单元：新闻策划1、与“媒”共舞2、花开“五点”3、商机把握4、抓大放小5、创意开掘6、资源开发第七单元：企业营销与新闻策划、传播实务引入：我国新闻、传播、广告业概况1、企业新闻与文化传播常用途径、手段2、新闻个性、要素、重点3、新闻策划的“关键词”策略4、新闻创意的基本元素5、营销推广“七剑”6、文化传播“五行”、“八卦”第八单元：与传媒合作1、传媒五大盟军2、媒体公关“五共”策略目标3、对象“三层次”4、资源“四重视”第九单元：探索性、描述性和因果关系1、三种采集的技巧2、费用预算和收益3、计划实施三步骤4、调研报告两形式第十单元：市场策划书撰写与实施体系1、策划书撰写七内容2、编纂策划书五要素3、建立有效实施体系4、公关、宣传与策划第十一单元：高新技术产品策划1、生命圈和制胜策略2、主题和预期性技巧3、增加与潜在性阶段4、如何运用广告策略？第十二单元：市场策划与产品特征1、产品特征2、生命周期3、品牌形象4、产品定位5、诉求策略6、分析总结第十三单元：市场策划书编制的原则1、逻辑思维原则2、简洁朴实原则3、可操作的原则4、创意新颖原则第十四单元：热点、兴奋点与市场启动1、如何捕捉市场热点？2、市场的启动与准备3、趋势、座标与选择4、组织参与工作分工第十五单元：市场策划方案关键内容一、方案卖点的编写1、资费及优惠说明2、FAB特点、优势、利益的说明及话术二、邮寄宣传品的编写1、邮寄宣传品的要素2、注意点三、电话跟踪脚本的编写1、电话跟踪的要素2、注意点3、知识连接：打电话的技巧（1）准备技巧（2）开场白（3）假设问题回答（4）倾听技巧（5）避免争论同理心3F技巧（6）问题预案准备及编写第十六单元：市场策划方案的实践1、方案背景及目标2、实施对象、范围、渠道3、满足客户利益的相关准备4、执行的指引、授权与管理第十七单元：房地产营销与市场策划培训总结