长沙商业广场策划案.doc

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长沙某商业广场营销策划思路2004年7月1日长沙某商业广场营销策划思路一、序：众所周知，长沙某商业广场是长沙市不可多得的商业地产项目，该项目所处的位置是长沙市的商业黄金地段，将备受众多开发商、代理行及客户的青睐，房地产项目尤其是商业地产项目的开发，地理位置是营销成功的第一要素，而某广场所处的地理位置是不容置疑的。我们相信，由一般的地产代理公司代理该项目的全程营销可能也会做得好，如果开发商的希望值不高，交由一般的代理公司进行营销也不会很难，但如果开发商的希望值更高，希望本来很好的项目能产生超值的回报，则应选择具有丰富的商业地产策划经验的公司或团队进行合作，则会取得超值的回报，也就是说，在众多的营销公司或营销团队中，就看准能做得更好，做得更快了。项目很好，一般的代理公司或团队都有可能做得成功，但是由于项目的基本条件较好，营销的要求就越多，希望的回报附加值就越高，没有足够实力和能力的代理公司是无法做得很好的。我们认为，项目的营销合作对象，不是取决于公司的大小，也不是取决于合作公司营销项目的多少，而是在于用什么人来营销，在于营销的主要人员有没有足够的实力和丰富的营销经验。纵观广州、深圳众多大型、超大型的商业地产项目，从天河城、新中国大厦到中华广场、正佳商业广场这些超大型的项目营销中，无一不是以决定用什么人来营销取胜的。我们这支队伍，是广东乃至全国商业地产浪尖上捕击的一班人，长期从事开发商的商业地产营销工作（祥见团队介绍），成功营销的案例足于我们“骄傲”。我们在与贵公司的领导沟通后认为，商业地产的营销大多是大同小异的，唯一不同的是谁的经验更多（不会走弯路），谁的方法最多（出奇制胜），谁的资源更广（客户源庞大）和谁的团队建设更有凝聚力和向心力（目标管理）。我们一班人的营销思路已经与贵公司领导沟通多次，营销的执行方案比如，项目定位、楼层定位、功能划分、区域划分、包装策划、推广策划、销售策划等等在此暂不必作详细的方案，我们要表述的是：项目的的营销方针和政策。二、项目的营销方针方针政策对头了，营销工作就会一帆风顺，如果方针政策出现偏差或错误，就会给营销工作走诸多弯路，导致营销失败。所以，在进行项目营销时，必须制定好营销的方针政策，我们认为：某商业广场的营销必须遵循以下几个方针：1、项目定位和商业定位项目定位：城市CTMALL商业定位：负三层：停车场负二层：超市负一层：流行前线首层：品牌名店二层三层：百货公司四层：数码城、小型家电城五层：美食城、中餐厅六层：电影城、娱乐城七层：会所以上定位可根据所需这面积作小范围调整和点缀。2、定单开发：所谓定单开发，就是与合作伙伴谈妥合作条件之后再进行项目的设计与建设。这种办法因为有合作伙伴的加盟，有利于提高知名度，有利于项目建设的顺利进行。比如我们在与电影院线合作时，引进有名的国际电影院线，有利于我们在项目推广中提高知名度，提升品牌附加值，而且会根据电影院线建筑结构的要求进行设计和施工，不会在施工之后再返工或修改，避免不必要的建筑成本。再且，由于要求合作伙伴下一定的开发定金，就会与合作伙伴形成捆绑式开发，风险共担，促使合作伙伴与我们竭心全力把项目开发建设好。我们计划定单开发的合作伙伴是：美国时代兄弟华纳电影院线、广州百货大厦、广州友谊商店，日本吉之岛、哈根达斯、星巴克、肯德基、麦当劳、澳门街、焦叶、顺电、协亨、东泽、国美、劳宁、百佳、万佳、易初莲花、七十一便利店、天贸南大、韩国现代百货、宜家、钱柜、联邦、欧尚、欧陆、屈臣式、巴黎春天、西武百货、玛沙百货等等。3、招商先行项目的营销成功与否。关键在于招商，如果我们来营销，我们计划招商先行，把国际国内知名品牌招进来，以品牌的影响力和号召力提高项目的知名度和信誉度。当然，在招商这些品牌之中，不一定完全以纯租赁的方式进行，也不一定要求租户完全签订租赁合同，只要租户能下一定保证金和出具品牌广告配合文件即达到我们的目的。4、强强联手项目的销售成功，除其自身的亮点之外，必须有多方面的配合与衬托，我们计划采取“强强联手”的方式进行销售。比如以上我们提到的品牌，我们计划与他们其中的一些品牌进行联手打造一个长沙经典的商业项目。以上的这些品牌，我们都曾与之多次交往和谈判，也了解其所需所求，我们有信心使其加盟。5、多种销售模式并存因客户群体不一样，客户需求也不一样，投资的模式也不会相同，为了满足不同阶层、不同心态、不同能力的客户的要求，我们计划采取“直销销售”和“委托经营销售”等方式进行。6、多渠道销售方式进行单一的一种销售方式不足于在短时间内达到销售的目的，除非没有竞争对手和项目独一无二。我们计划三层销售方式，形成一个包围圈，第一层是本地客户的销售，针对长沙县市的购楼客户；第二层为长沙市周边城市购楼客户；第三层为温州、台州、江浙一带等外省的投资客户（绝对不是炒楼团，而是投资团）。这三层不同客户都有不同的购买需求，所以，必须利用其不同的购买欲望，采取不同的销售方式进行。7、合理分配销售与自存物业的关系绝大部份开发商开发楼盘的第一需求是回笼资金，第二需求是成功开业与经营。我们认为，某项目也不例外，必须把回笼资金作为首期目标，我们计划把负一层、首层和二层进行销售，尽快回笼资金，负二层和三、四、五层以上作自留物业。因为一般的商业楼盘的三层以上，负二层以下都是比较难销的，如果倒过来把负一层、首层和二楼作自留物业，负二层和三、四、五层以上作销售物业，势必给首期的资金的回笼带来很大很大的压力。其次，由于商业规划、区域规划、商户划分的局限性，负一层、首层和二楼售价高，租金自然也高，高租金对大客户来说是接受不了的，大客户只能往负一、负二或二、三楼以上安排。所以，首层、负一、负二层尤其是首层不能租给大客户的，大客户只能往上或往下走，如果三四层作销售楼层、租金回报低，自然售不起价。售价与租金价是相辅相成的，所以，必须把负一、首层和二层销售，其它楼层作自留物业。必须遵循而不能违反这个规律，如果违反这个规律势必受到市场无情的打击。8、提高住宅部分的档次设计与包装某所处的位置是喧闹的商业旺街，且占地面积不算大，项目楼上如做成普通的住宅则缺少小区的概念，当今住宅如果不处于小区内各种配套齐全，则售价不会有多大的升值空间，根据项目的地理位置和裙楼以下为商业广场这个不争的事实，楼上住宅做成酒店式公寓，配以豪华装修，售以自用和投资，甚至可进行投资回报的销售模式，开创长沙酒店式公寓投资回报的新篇，此项工作在具体策划过程中会有详细的介绍。9、商管与物管商管与物管既是销售招商成功的基础，又是商业成功经营的延伸，对于商管和物管，我们计划是借鉴广州天河城和中华广场商业广场两巨头管理模式，即挂名有名的香港物业管理公司和商业广场管理公司，由这些公司派员直接参与和领导管理，其编制则隶属于开发商，既可以借用其名配合广告推广，增强客户的信心，又不至于被其牵制和控制成本。此项模式在具体操作过程中我们有实际的经验，对与其谈判的方式方法和实操过程都有很了解，如我方能介入，此项工作不必担忧。三、团队介绍1、人员介绍（略）2、案例介绍（略）3、运作模式商业地产项目在前几年之中一般是推行代理公司代理方式，但近几年已经从代理方式向合作方式转型。我们一班人长期以来都是在开发商公司任中高层领导，与代理商打交道不知其数，深谙采取代理方式营销的利弊关系。纵观广州成功的超大型购物中心，无一个是用代理公司作全面代理营销的，其案例为天河城广场、中华广场、正佳广场这三巨头，没有一个是用代理公司代理的，原因是：超大型的购物中心不是单一的住宅型包装与销售，而是策划、销售、招商、商业管理、物业管理、工程设计、资金滚动、商业运作、区域划分、商户组合、品牌组合、商住理念等庞大的系统工程，代理公司由于其单纯的代理方式已不适合大型商业广场营销的要求，所以，我们认为要借鉴广州大型商业物业成功的经验，我们建议如下：采取目标管理的方式进行营销：制定好目标。采取责任到人，营销负责制方式进行。项目成立营销中心，我们是项目营销中心人员，营销中心设总经理一人，副总经理二人，大体框架如下：总经理副总经理1：下辖策划总监、招商总监、销售总监副总经理2：下辖内务总监、商管物管总监策划总监下辖策划部、广告部招商总监下辖招商大户部、招商品牌部销售总监下辖销售一部、销售二部内务总监下辖人事行政部、合同按揭部商管物管总监下辖商业管理部、物业管理部以上人员设目标管理制度，制定目标、放权实施，责权利落实到人。4、合作框架我们的团队是一支充满活力的团队，也是一支有着丰富商业地产营销工作的团队，在广东乃至全国都有着我们的团队全面营销的成功案例，我们的这一支队伍是广东乃至全国商业地产浪尖上搏击的一班人，我们对某的营销充满着信心。现在我们提出下列合作框架：（1）、由我们全盘策划、销售和招商，我们的方案提交公司领导审定之后，由我们负责全面执行。公司不干预我们的工作，但可监督我们的工作，我们对公司负责。（2）、佣金计算方式：、以销售总额的百分比提取佣金；、开发商定出底线价位，我们在底线基础上进行全方位的努力和项目的包装，以提升项目销售附加值，提高销售价，超价部分5：5比例分成，公司占50%；我们占50%。（3）、公司提供办公场地和办公用品以及商务用交通工具。（4）、以公司营销中心的名义而不是以代理商的名义对外公开，以增加客户的信心。（5）、队伍人员的工资奖金由我们自行承担。四、我们的优势1、我们一班人多数具有8年以上的商业项目营销经验，从事开发商中高层领导工作，运作的商业项目是中国最大的项目之一。其成功的个案是全国商业地产的楷模，如一九九七年新中国大厦的返租回报是我们创立的，风靡全国已有六、七年时间经久不衰（当然现阶段由于政府的干预，有所改变政策），一九九九年的中华广场的城市MALL、现阶段的42平方米的正佳商业广场和50万平方米的华南MALL、全国商业地产巨头的万达，无一不留下我们的“丰功伟绩”。可以说这几年来，我们都是在全国的商业地产的浪尖上搏击，可以说“会当凌绝顶，一览众山小”，经验和能力是不必置疑的，希望能把过去学到的东西在东发扬光大，“到中流击水，浪遏飞舟”。2、拥有庞大的客户群体：庞大的客户群体是我们成功招商和销售的源泉，全国乃至世界的有名品牌尽在我们的掌握之中，有部分主力店本身就与我们多次合作和协作，我们对主力店的谈判有不可替代的能力，这是我们的一道招牌。3、策划、销售、招商本身是我们的强项、商业管理、物业管理我们又是比较熟悉，与全国有名的管理公司有多次的合作和谈判经验，对项目下一步的管理有经验。五、我们的服务内容（见附表） 蒇蚆蚄罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂膇葿羂羈膆薁螅袄膅螃薈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羁膁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄芅蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅蕿肁莁薇螄肇莀虿蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂膇葿羂羈膆薁螅袄膅螃薈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羁膁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄芅蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅蕿肁莁薇螄肇莀虿蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂膇葿羂羈膆薁螅袄膅螃薈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羁膁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄芅蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅蕿肁莁薇螄肇莀虿蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂膇葿羂羈膆薁螅袄膅螃薈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羁膁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄芅蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅蕿肁莁薇螄肇莀虿蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂膇葿羂羈膆薁螅袄膅螃薈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羁膁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄芅蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅蕿肁莁薇螄肇莀虿蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇莈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芄蒄蚀袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈肈蚇羄膆肇莆螇肂膇葿羂羈膆薁螅袄膅螃薈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羁膁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄芅蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆膅罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒆薅袅羁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿肄莁蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂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