正大饲料经营之道正大集团饲料经销商手册.doc

正大与您同成长共发展正大饲料经营之道正大集团饲料经销商手册前 言 随着中国经济的不断发展，饲料市场的竞争日趋激烈，竞争已由原来产品各要素的竞争深入到了服务、质量的竞争；竞争不仅存在于生产企业间，同样存在于经销商之间，目前一些老经销商常讲生意不如以前好作，钱没有以前好赚，追其究竟经销商传统的经销模式已不适应市场不断发展的需要，如何在不断变化的市场中利于不败之地正是我们推出此经销商手册之目的，此手册皆在引导饲料经销商更新观念，抛弃陈规，重新认识市场、了解市场，从而适应市场，根据市场的需要，调整经营方式、方法，正确理财，走向良性发展之路，最终达到生意做的大做的好做的稳。 本手册因为初编，还有很多不足之处，还需在我们的实际工作中不断修订完善。目 录第一章、 正大集团与正大饲料一、 正大集团简介二、 正大集团在河南三、 正大企业文化与经营理念四、 公司简介五、 正大饲料第二章、 饲料行业发展特点与趋势一、 世界养殖业发展特点与趋势二、 中国养殖业发展特点与趋势三、 世界饲料行业走势四、 中国饲料行业基本走势第三章、 中国饲料经销商的过去、现在和未来一、 中国饲料经销商的过去二、 中国饲料经销商的现状三、 中国饲料经销商的前途分析第四章、 服务营销内涵第五章、 正大饲料经销商的标准一、 正大饲料经销商的标准二、 正大经销应具备的理念三、 正大经销商应如何管理销售和理财四、 正大饲料经销商门店标准第六章、 饲料经销商的职业生涯规则第七章、 如何拓展市场一、 如何对市场进行调查分析 二、 拓展市场方法及注意事项第八章、 对养殖户的服务技巧一、处理客户投诉的技巧二、常见客户投诉问题与处理办法第九章、 正大饲料主要产品简介一、 正大饲料的分类二、 正大饲料如何鉴别真假饲料第十章 假冒饲料的辨别第一章正大集团与正大饲料一 正大集团简介1.源远流长、欣欣向荣正大集团的渊源可追溯自1921年，谢易初先生及谢少飞先生两兄弟自中国汕头移民至泰国曼谷，成立正大庄种子店。1953年，正大集团在泰国曼谷正式成立，又称“卜蜂集团”。谢家第二代开始发展现代化饲料厂。六十年代起，正大集团开始到外国设立分公司，迈出跨国企业的第一步。1970年，与美国爱拔益加种鸡公司合作，在曼谷设立肉鸡育种公司，开始进入现代化的家禽育种事业。1974年，正大国际投资有限公司在香港成立，作为向全世界推广业务的基地，由谢易初先生担任董事会主席，谢大民先生担任总裁。自此，正大集团向世界各国投资的步伐加快了。为响应中国政府的改革开放政策，正大集团于1979年与著名的美国康地谷物公司合资，投资一千多万美圆在广东深圳兴建了第一座饲料厂，取得了深圳001号中外合资企业营业执照。到目前为止，正大集团在中国大陆33个省市投资项目达130多家，对经济发展，民生福祉做出了一定贡献。目前正大集团在全世界投资经营的公司有300多家，在中国大陆就超过130家，总员工约8万人。在中国大陆就超过3万人。其成功的关键归功于集团董事长谢国民先生的正确投资决策和集团总裁谢中民先生的有效科学管理与重视人才、科学、品质。2.九大事业、环环相扣经历80余年的励精图治，正大集团已成为东南亚最大的农牧工商一体经营的公司，也是世界上名列前茅的农牧企业化集团之一。近年来的多角化经营策略，涉及行业甚广，共划分为九大行业：1） 农牧企业 2） 种子农化企业 3） 水产企业 4） 工业及汽车企业 5） 石化企业 6） 房地产企业 7） 电讯企业8） 市场配销企业 9） 国际贸易企业除以上九大企业所辖各种行业之外，正大集团另有国际财务、医药健康品及广播电视事业之开发。正大集团迅速成长的主要因素是采取农牧工商上中下游联贯经营和重视新技术的引进。所谓“联贯经营”是指经营业务非孤立运作，而是不断延伸服务领域，形成一条龙的经营体系。其中以家禽的育种、饲养、销售最为典型。正大集团的农牧企业是以生产饲料为起点，进而引入国际先进技术，投入育种行业，采用现代化饲养方法，以获取最大效益。为满足市场需要，正大集团更进而发展下游的肉品加工，不仅投资设立屠宰场，分割肉品加工冷冻包装出售，还引进技术，加工生产香肠、火腿、肉丸及“调味速食餐”等产品，大量供应国际市场。正大集团的农牧业务可分为六大连贯阶段：1） 谷物事业2） 饲料事业3） 养殖事业4） 动物保健事业5） 肉品加工事业6） 销售通路事业此垂直整合的劳动体系，将各阶段的采购、生产与销售，环环相扣。运用管理专家的有效经营，结合技术和广大农户的分工合作，得以创造低成本、高附加值的经济效益。3.重视科技、提升品质为满足未来市场的需求，及支持多角化的连贯经营体系，正大集团十分重视新科技的引进，并加以改良生根，同时也非常重视品质的稳定及领先地位。在谷物育种方面，正大集团引进世界名流迪卡部玉米，成为泰国及印尼杂交第一号，产量高、品质佳。在肉鸡方面，自30年前引进爱拔益加及10年前引进的爱维茵祖父母代种鸡到美国和印尼，使这两世界名种相互比较改进。在中国投资的北京家禽育种公司引入目前世界最优良的爱维茵原原种肉鸡，育出曾祖父母代、祖父母代、父母代及商品代鸡，成为全亚洲第一原原种鸡基因工场。在饲料方面，正大集团的专家研制的配方足以和世界名厂相抗衡，目前已成为世界第一大饲料供应商。诸如此类，不胜枚举。产品品质的提升，是正大集团自始至终诚信不渝的基本政策，以维护顾客的利益。品管及品质保证部门在正大集团是独立于采购、制造部门之外的单位，自原料采购至成品送达客户手中，进行一系列的质量检验、控制及追踪，以确保品质。4.利益结合、成果共享正大集团的经营哲学是利国（政府）、利民（客户、社会大众）、利公司（投资者、员工）。在符合共同利益的原则下，获取合理的利润（非暴利），才能不断茁壮成长、长远为民生福祉做出贡献。正大集团和农民及消费者的利益是密不可分的。农民是正大集团的客户，又是正大集团的供应商，也如同正大集团的员工。由于农民采用正大集团的鸡苗、饲料，身份犹如客户；成品由正大集团收购又如供应商；更应接受正大集团的饲养技术、指导与管理能力训练，又如员工。正大集团最引人注目的是“始终把公司的发展与农民的富裕紧紧结合在一起”。正大集团以大规模经营所具有的策划、行销、生产、技术、人才及财务各方面的管理优势，致力于提高品质及生产力，降低成本与售价，并开发新产品，以满足消费者日新月异的需求。在正大集团不断进步的过程中，社会大众已分享其成功的果实，乃支持其联贯经营得以顺利运作的重要因素之一。5.现代管理、永续经营 正大集团高层着眼于企业的长远发展。不急功近利，更积极推行现代管理制度，此乃支持起联贯经营体系的另一重要因素。现代化企业处于动态的经营环境，面临的竞争压力来自四面八方，除了要有勇将，更要有谋士，才能“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”。只有良好的管理制度，着眼长期发展，才能集结天下英才，集众人之智慧能力，达到整体效果。为此，正大集团对各级人才之招募、培育、任派与奖励，以及管理作业制度之建立、执行、追踪改进、都投下甚大心力。“人才第一”、制度化管理是正大集团高层的管理哲学，并且身体力行，在企业界成为一大特色，同时配合长期性的战略性投资行为，来巩固联贯经营的生生不息，故得以领先竞争者。6.立基中国、面向世界 正大集团是华人企业，正大集团的领导人对中国有着特殊的感情，谢氏第二代：谢正民、谢大民、谢中民、谢国民四兄弟的行字：正大中国，可见谢氏家族的拳拳爱国之心。 正大集团自1979年第一个响应中国改革开放到中国投资以来，至今已有一百多个投资项目，其分布地区涵盖了除西藏、青海以外的各省。正大集团与中央电视台合作的“正大综艺”丰富了中国人民的精神生活，其收视率多年来历久不衰，使得正大集团在中国家喻户晓。正大集团在中国各地的投资，为促进当地经济发展、提高生产力、培育国内人才作出了一定贡献。正大集团在中国投资企业不仅止于内销市场，更面对国际竞争，接近国际市场的严格要求。上海易初摩托车公司、洛阳北方易初摩托车公司、上海易初通用机器公司、湛江德利化油器公司等更在美国纽约挂牌上市股票。此外，正大集团亦随着国际经济情势发展，持续其在美国、日本、香港、泰国、台湾、印尼、新加坡、马来西亚、土尔其、葡萄牙、比利时、德国等世界各地的投资活动，事业经营健全、声誉卓著。二 正大集团在河南 正大集团于1985年在河南开封与开封市饲料公司合资兴建了其在河南的第一家企业开封正大有限公司。之后，在河南又相继投资兴建了驻马店正大有限公司、平顶山正大有限公司、东方正大有限公司、上蔡正大有限公司、南阳正大有限公司。目前河南6家正大企业的年生产能力为：饲料95万吨；鸡苗近3000万羽；种猪30000头；豆油3万吨；豆粕14.4万吨。除此6家农牧企业外，还在工业和医药业与当地合资兴建了北方易初摩托有限公司和华中医药集团。值得一提的是正大集团为帮助贫困农村的发展，于2000年6月在河南西平投资2400万元启动了“西平正大生态农业示范村”目的皆在解决农民三无问题：即一无资金；二无技术；三无市场，利用正大+农户的形式帮助农民脱贫致富。多年来正大集团一直坚持不懈的致力于不断提高畜牧养殖业的科技含量和养殖户的养殖技术与水平，积极倡导、推动畜禽品种的改良工作。经过多年的耕耘，正大饲料凭借其优良的品质和优质的服务早已深受广大养殖户的信赖和欢迎，从而不仅为广大养殖户带来了良好的经济收益，同时还有力的推动了河南畜牧养殖业和饲料工业的发展，为繁荣河南经济做出了应有的贡献。三 正大企业文化 1.正大企业文化以“爱”为出发点：爱国、爱家、爱公司、爱顾客、爱个人爱是正大无私的奉献。向整个社会展示爱心。向大自然展示爱心。 企业爱心：激发企业员工的亲密感。 2.正正规规做人，圆圆满满做事。 做人谦虚、做事认真 3.企业使命：繁荣农牧。 4.经营理念：创造物美价廉的动物性蛋白质、提高人们生活水平！ 农民是我们事业的伴侣； 人才是无价之宝； 世界是我们原料的源泉，也是我们的市场。 5.经营原则：利国、利民、利公司。 6.经营宗旨：顾客至上、品质第一、和衷共济、利益均沾。 7.经营策略及目标：农牧企业化、畜禽工业化、肉蛋商品化、乡村都市化。 8.工作原则：对公司要忠诚；对同事要真心；对工作要负责；不要在领导间钻空子，不要在同事间搞矛盾。 9.好员工标准：忠诚、努力、节约、苦干 10.正大集团方圆标志之含义： 1）无规矩不成方圆方框：标志着企业执行的政策。政策是固定不变的， 是严格的，是不能随意修改的； 圆环：标示着我们在执行政策时要有一定的“灵活 性”，没有灵活性，固定的政策也执行不好。 2）正正规规做人，圆圆满满做事。 四 公司简介各公司自行添加内容五 正大饲料1 正大饲料的市场定位：正大饲料的市场定位为规模化养殖户、优秀散养户。产品定位为：优质、高效、价格合理2 正大饲料的品质保障系统： 饲料质量的高低取决于四个方面：1 饲料原料质量；2 配方是否最佳；3 饲料生产工艺，设备能否保证成品和配方一致性；4 从原料进厂、原料保管、储藏、饲料生产、成品出厂等一系列品质控制保障。-正大饲料原料品质控制： 原料进厂前30%抽验合格进厂过地磅卸货前100%抽验合格卸货 （不合格退货）。 -配方：正大集团技术总部拥有一批国内外最优秀的动物营养专家和世界上最先进的研发仪器、设备及完善的研发基地。其配方系根据各畜禽品种不同成长阶段的营养需要，选用各种优质原料调配而成，使畜禽各阶段饲料营养水平均达最佳。 -公司设备：正大各公司引进当今世界一流的美国豪孚公司生产设备和加工工艺，年产12-36万吨不等。全套设备采用电脑控制系统及正大集团的科学配方，选用优质原料，加上严格的高新质量检测手段，生产出的猪、鸡、鸭、牛等优质的全价配合饲料和浓缩料，品种齐全，具有质量稳定，使用方便，料肉比高等特点。-品质控制：品管及品质保证部门在正大集团是独立于采购、制造部门之外的单位，受正大集团技术总部直线领导，以保证其工作的独立性。其产品品质控制始于原料，终于产品安全到用户手中，即：保证进厂原料100%合格-进厂后严格监控原料保管根据配方进行生产生产过程中半成品品质化验-成品品质检验（检验项目包括所有营养指标水分、蛋白、粗纤维、脂肪、盐分等，检验项目只要有一项不合格就不准出厂）-安全送到用户手中。出厂的每一包饲料都有不同编号，可随时备查，保证养殖户拿到的每一包饲料都是合格的。第二章饲料行业发展特点与趋势 行业发展特点与走势对从事此行业的厂家和经销商的命运都起着至关重要的影响作用，作为饲料经销商必须把握好本行业的发展特点与趋势，才能立足长远，使自己的事业不断发展状大。目前中国畜牧业生产水平普遍不高，科技贡献率还比较低，从饲料成本与畜产品的比重可以看出，我国一般要占到65-75%，而欧美发达国家只占到45-55%，那么中国畜牧业的发展方向必会向世界水平靠拢，具体分析结果如下：一、 世界养殖业发展特点与趋势：1. 特点：动物个体生产能力提高远远快于畜禽数量增加；专业化、集约化、产业化的水平将不断提高。2. 趋势：家禽的发展速度将快于其他动物；肉类和禽蛋产量的增长速度仍将快于奶类；畜禽个体与群体的生产能力将进一步提高；养殖业对环境的影响日益受到重视。二、 中国养殖业发展特点与趋势：1. 特点：养殖水平普遍不高，畜产品价格随供需变化而呈周期性波动。鸡4-5个月一个波动周期；猪三年一个波动周期。 2. 趋势： 肉类品生产呈绝对增长之势，但发展速度日益受需求制约。 生产渐趋规模化，由季节性向均衡性转化。 肉类产品结构不断调整，猪肉比重将逐渐下降。 生产逐步向饲料粮产地转移。三、 世界饲料行业走势： 1. 发展迅速，生产日趋规模化 2. 禽饲料、水产饲料将增长迅速 3. 原料贸易全球化与饲料销售区域化程度越来越明显 4. 行业发展区域不平衡性加剧 5. 走向低利化，竞争日趋激烈 6. 科技、人才将日益重要四、中国饲料行业基本走势 1.市场前景看好，发展潜力巨大 2.全球化加速 3.对产品和饲料的安全性将越来越高，绿色饲料将会兴起 4.“逆调节”不可避免 5.行业内部竞争由“春秋”走向“战国”，行业归并兴起 6.养殖业、饲料业将会走向专业化、规模化、标准化、一体化 7.现代企业制度与管理模式普遍采用 8.为降低成本需要,产品包装与通路将会根本改变第三章中国饲料经销商的过去、现在和未来一、饲料行业的先驱 -中国饲料经销商的过去 与老饲料经销商交谈，他们最多的一个话题就是，生意越来越不好做了，过去做正大饲料何等辉煌，每天从正大饲料厂提货回来，养殖户和零售商早已拿着钱在等货，有时一天拉几趟货，还分不过来，养殖户根本不谈赊帐问题，尽管每包只有1-2元甚至只有几毛钱的利润，但进得多销得多，利润还是很可观的。现在赊帐还得求着他们，时过境迁。特别在95年以前，养殖户方面，养殖商品化率还很低，养猪图过年，一头猪从春季一直养到春节，不算成本，正大饲料厂进入之后，和经销商共同开发市场，教会农民科学养殖，农户得到了实惠，从内心感谢经销商，经销商也赚取了利润，做为饲料经销商在前期农村饲料市场启动方面确实做了很大贡献，怎样再现辉煌，经销商现在要做的不是怀旧，而更多的是对过去的反思和对现状的分析。二、 逆向调节 中国饲料经销商的现状 由于行业的发展，大小饲料厂纷纷上马，饲料经销商也多了起来，竞争加剧，经销商也因此出现以下变化：1、 大部分经销商从专业经营饲料转向兼营饲料和饲料原料，导致许多“原料”经销商的迅速发展，与饲料行业发展的方向相反，呈“逆向调节”；从专业经营饲料转向经营饲料与“来料加工”，出现饲料来料加工的“逆向调节”；从主做全价饲料转向全价饲料、浓缩饲料、预混料并重，出现预混料、浓缩饲料迅速上升，也呈“逆向调节”。2、 一部分经销商以前是经营正大饲料，嫌经销饲料利润低，经不住竞争厂家高利诱惑，转向多品牌销售，哪个厂家给的利润高就销那个厂家的料，整天疲于推广新品种，但终因质量等问题，逐渐失去客户失去市场。因为饲料对养殖业是一种中间产品，经销商要多赚，养殖户就要少赚或亏损，客户一、两次上当，就不会再去买这些料了。3、 一部分经销商由于不能正确理财，大量赊销饲料，把一些低档饲料的售价与正大饲料相差无几，甚至高于正大饲料。其不知是严重影响了以后的生意。终因资金周转不开而无法经营，被养殖户抛弃。4、 另一部分经销商若干年来一直和正大厂家合作，致力于把正大理念传播到千家万户，把正大饲料推广到热衷于科学养殖的养殖户的手中。他们把经销饲料当作事业来做，走上了良性循环健康发展的轨道。三、 路在何方 -中国饲料经销商的前途分析中国饲料经销商的出路在哪里，我们可以从第二章“饲料行业的发展特点与趋势”中找到答案，随着中国加入WTO，进一步对外开放，中国畜牧业发展会逐步向世界水平靠拢，饲料成本占产品总成本的比例也会迅速下降。即：在未来相当长的时期里，饲料价格的增长速度将明显低于其它要素价格的增长速度，也就是说饲料价格的成长空间极其有限，因而饲料行业的利润水平将受到刚性约束。在中国饲料行业整体步入买方市场后，饲料经销商必须和厂家一道面对变化了的市场环境，及时改变传统经营方法，用全新经营理念、经营方法、经营手段去对待全新市场，立足长远，通过建立新型厂商关系，走“技术 + 服务 + 管理 + 经营”相结合之路，实现“厂-商-户”三赢，从而使盈利水平同步化，使自己的事业得到稳步发展。中国目前有近14000多家饲料厂，每个饲料厂有少则几十个，多则几百个经销商，可推知：当饲料厂按算术级数增长时，经销商则会呈几何级数增长。因此，与在卖方市场条件下的中国饲料企业的高速增长相伴随的经销商迅速增长就成必然，同样可以推断：随着中国畜牧业由卖方市场向买方市场的迅速转变，中国饲料企业间的竞争将日趋激烈，饲料企业在经历了数年的发展以后，将逐步趋向规范已成定势，对比美国饲料业的发展也可见一般。99年美国配合饲料产量1。3亿吨，而生产厂家只有300家，而同年中国配合饲料产量6500万吨，生产厂家则达14000多家，也就是说，大量缺乏竞争力90%的饲料企业必将迅速退出市场，与之相伴随的是经销商将同样以几何级数的速度遭到淘汰，这在当前高帐款赊销、经销商高利润的情况下，必将导致中国饲料行业的“欧米诺骨牌效应”，即饲料行业内的“金融风暴”，任何一家经销商若望躲过这场风暴，就必须做到未雨先筹，选择优秀厂家合作，迅速实现现款销售，建立新型厂商关系，走专营。 第四章、服务营销内涵 服务营销的时代已经到来！ 目前的市场已由卖方市场转为买方市场，销售方式已由原来的行销转变为营销、服务一体化。所谓服务营销系指企业在重视质量的同时，更要求、更强调、更重视服务。所谓服务包括企业外部市场和企业内部作业之各环节、各层、各方面的服务，其核心理念是顾客满意，服务不仅强调服务链，还强调每一环链人员的服务意识，且服务的关键是服务质量。企业的任何营销都要以服务、质量为基本出发点，用服务作先导开发市场，经营市场。针对经销商而言则是强调、重视经营过程中每个环节、每个层面的服务，特别是服务意识的建立。 第五章、正大饲料经销商的标准 饲料业经历了数年发展后，将逐步趋向规范已成定势，缺乏竞争力的企业和经销商将会被淘汰出局，饲料企业选择经销商的时代即将来临，作为饲料业界的领头羊，正大饲料企业也必将对经销商的要求标准逐步提高，不久的将来，成为正大饲料经销商将会是一种荣耀，正大也会把不合标准的、目光短浅的经销商拒之门外。一、正大饲料经销商的标准基本要求：品行端正、诚实忠厚、有一定的文化知识，身体健康，个性坚强，能吃苦耐劳，自尊心强，重感情、守信誉，易接受新的观念，恪守职业道德，不卖假冒伪劣饲料产品，不烂价，不暴利销售饲料产品遵纪守法，照章纳税具有有一定的业务能力和组织能力，具有合法营业资格。有一定的资本或融资能力，具有较强的市场拓展欲望。具有一定的饲料销售经验，以饲料销售为终身职业者最佳。家庭和睦，妻子管帐的夫妻店，并有几个得力销售人员者为最佳。 注重学习，包括专业知识、产品知识、法律、财务等知识的学习。 正大经销商应具备的观念：经营理念用户第一，实现共赢经营态度诚实经营，注重回头客经营目标着眼未来，当作自己的事业来发展与厂家关系关心质量，与厂家共同发展与客户关系客户有朋友，客户的顾问销售型态专销正大饲料门店形象门店整洁、摆放整齐、有宣传版、正大门店统一标示饲料养殖相关知识行业及养殖知识丰富文化水平高中以上对待生意售出只是生意的开端技术服务有经济实力 较强，有固定资产社会活动能力有影响力的带头人对正大的感情 密切，维护公司利益二、 正大经销商应如何管理销售和理财 销售前对市场有充分的调查和了解，然后拟订完整的销售计划，包括市场范围、网络布置、主推产品、促销办法和合理的批发、零售价格。应掌握不同的季节主销那些产品，预估销量制定合理的库存。 每天应该填制严格的销售记录，现金收入情况，分析销量、销售品种决定明天是否进货，进哪些品种。每月月底盘存，并进行销量、利润分析。 不做赊帐销售，因为赊销是一种缺乏自信心的短期行为。赊销害己又害人，是一种缺乏社会责任感的表现，不搞赊销可以筛选到真正优秀的养殖户，可以确保您的销售质量，使您的发展建立在稳定可靠的基础之上。三、 正大饲料经销商门店标准：1、 店址的选择：养殖较发达的地区，面向客流量多的街道，交通便利，饲料兽药商店聚集的地方。2、 招牌要求：按正大统一标牌标准要求制作，尺寸可按自己门店大小设计（按比例缩小或放大），但其中标牌字体、用语、颜色、标识，皆按正大标牌标准制作。标牌要经常清理，保证亮丽、醒目、整洁、无破旧现象。3、 店外注意事项： 门前整洁；不要乱放其他与销售无关的物品； 宣传、促销画报张贴醒目、整齐、干净； 留有停车位置。4、 店内卫生： 地面整洁无杂物； 墙体干净无剥落； 桌椅、饲料上无灰尘 办公桌（柜台）上无不必要物品，决不可放置凌乱物品，灰尘杂物堆积如山。 窗明几净，门窗整齐无破损，无卫生死角，无蜘蛛网5、 饲料摆放：整齐，下面有垫板，码放10-12个高，距墙30公分，有通道，按先进先出原则发货，生产日期一般不超过20天。6、 店面有宣传栏：内容包括，正大集团、正大公司介绍，正大产品介绍，正大企业文化、经营理念介绍，技术服务项目介绍，本店服务承诺等。7、 着装及行为要求：着装要干净整洁，一般不需要西装革履，因为还要帮助客户装饲料，以穿定作的白大褂工作服为宜，态度一定要亲切和蔼，充满生机活力，对每一位进门的人以真诚的微笑，和气生财。8、 每日开店前应做好的工作：店面清扫干净，商品补充整理。检查仪容和服装，准备好发票、帐本、计算器验钞机等。第六章、饲料经销商的职业生涯规划随着行业的不断发展和竞争的日趋激烈，大量缺乏竞争力的企业和经销商势必将会被淘汰出局，为了使我们处于不败之地，那么今天就需要为明天打好基础，规划好自己的职业生涯，如何规划自己的事业呢？根据国外饲料行业发展历史及国外饲料经销商所走过的路程和我国饲料业这些年的发展来看，我们可以分几步走：第一阶段：与其他品牌饲料经销商差别化，走专销的路。-作专销的理由、好处：1.正大有80年的历史，不仅实力雄厚且有着其丰富的管理经验，正大拥有一批国内外优秀的管理人才和技术专家，特别是其技术研发实力更是一般企业不能相比的，人才+技术+管理是企业发展的基础。正大经过80年的风雨洗礼特别是在中国20年的成功经营，在日益规范的市场中势必会进一步发展壮大。同时正大涉及行业广泛，也既作为正大经销商不仅可以销售正大饲料，今后还可以销售正大鸡肉、食用油、种子。与正大结盟，可使你的事业稳固发展。2.随着竞争淘汰的不断加剧，企业选择经销商的时代已来临。正大实力雄厚，是行业的领头羊，为适应行业的不断发展，特别是迎接中国加入WTO的挑战，正大需要一批好的经销商与其共同发展，因此正大将在一定时期内选择、培养、建立一支好的经销商队伍，也就是要选择一批今后能长期合作的伙伴，所以早与正大结盟，早为今后事业打下基础。3.目前，很多经销商都是销多个厂家的料，哪个厂家的饲料利润高就向养殖户推荐哪种饲料，不管质次价高，不关心养殖户成本及养殖效益，养殖户到这些经销商那里购料，上当受骗，长此以往，养殖场（户）再买饲料时无所适从，更不知到哪家买饲料好，若此时你能转向专销正大饲料，按正大的要求从店面到营销观念重新整理加强一番，如从店面外观到店里饲料的摆放，布置、卫生作到皆井井有条，整洁有序，再加上正大饲料经销商标准用辞的规范介绍，统一规范的服务、礼仪，使养殖户一来就感觉和其它饲料店明显不一样，特别是正大的品质和真正的全方位的各环节服务，肯定会使养殖户倍加信任，养殖户只要用过一次正大饲料，其质量效益必会成为你永久的忠实用户，养殖户的口牌也会给你带来更多的回头客，因此着重强调作为正大经销商在经营的各个层面、各个环节一定要与其他品牌的经销商有差别化。那么你就会成为饲料一条街上生意最好的经销商，也为你以后事业的发展打好了坚实的经济基础和信誉基础。第二阶段：成立自己的农牧经营公司，由“小商小贩”转变为“公司经理人” 拓宽你的经营范围随着饲料行业竞争的优胜劣汰，饲料厂会一个接一个的倒闭，饲料经销商也会一个接一个的完成其历史使命，或改行或关门，与正大合作你永远不用耽心有这样一天。因为正大已为你的明天规划好了第二阶段的事业, 既成立自己的农牧经营公司，由“小商小贩”转变为“公司经理人”拓宽你的经营范围。正大以农牧起家，立足农牧多行业发展，但农牧事业还是其当家行业，农牧事业除饲料外还有畜禽育种、粮食种子、农药、畜牧机械、动物保健品、肉品加工。作为正大经销商从长远看可与正大共同发展,经营项目可进一步拓宽至以上品种,这也是正大为其优秀经销商所设计的发展之路,同时也是正大今后发展策略之一。另外随着畜牧业的发展，正大在全国范围内会优化自己的营销网络，在全球建立一个农牧业产品共用的高效营销网络平台，那么你就是其中一分子，你的事业会得到进一步发展.你的家人和朋友会为你的成就感到自豪和荣耀，你也会为当初选择正大合作而庆幸。第三阶段：从“公司经理人”转变为“企业老板”拥有自己的“农牧发展企业”随着饲料行业的竞争，专门做饲料的企业会无钱可赚，发展趋势将是向“一条龙”发展.目前在欧美等发达国家已无专门生产销售饲料的企业，几乎全是“一条龙”.正大集团几年前就已在泰国、美国从事“一条龙”农牧产业,且发展的非常成功，正大在泰国已把自己的“饲料公司”重新定位改名为“食品公司”.根据一条龙产业的经营程序:原料、种禽-饲料、饲养-回收-深加工成食品-销售，这一过程还有许多可以合作之处。此时与正大合作的营销网络将进一步融入“正大”这个大家庭中，“正大”将通过你的“农牧发展企业”，面对成千上万的广大农户。一方面为农户提供畜禽、种苗、饲料、技术报务、畜牧机械、畜禽保健；另一方面回收农民的畜禽产品，并向广大农民和全国消费者提供味美可口、安全卫生的食品，那时，你的事业将如日中天，更加辉煌。千里之行，始于足下，今日一握正大手，明日事业有成啥都有，为了明日生活更美好，今日开始专销正大料。第七章、如何拓展市场饲料经销商坐到门店里等客户上门的时代时早已过去，绝对不能陶醉在过去的辉煌时代，一条街上有十几家买饲料的，只有主动出击，积极拓展自己的市场，才能再造辉煌，立于不败之地。如何拓展自己的市场，具体如下：一、 如何对市场进行调查分析 拓展市场前首先是要确定市场范围，原则是在近距离的基础上进行高密度的精耕细作，提高市场占有率。因此需对自己的势力范围内的市场进行仔细调查分析， 市场调查内容： 1.养殖现状： 1）养殖品种及养殖习惯2）各养殖品种分布状况3）各养殖品种存出栏量4）各养殖品种大小饲养户饲养量及用料情况5）畜、禽产品销售情况 销售渠道 销往地区 各级销售价格 2、饲料市场状况： 1）饲料市场各品种总需求量 2）饲料市场各品种总流通量 3）各主要生产厂家在市场的流通情况（量、品种、价格、渠道） 二 市场调查的方法：1. 行业统计数据2. 实际市场详细调查3. 市场抽样调查4. 现场询问法5. 发函访问法6. 电话访问法7. 利用有奖问卷调查顾客反应 三 市场开发、拓展的可行性分析：对调查内容进行综合分析，找出：竞争对手优、劣势分析本公司优势、劣势分析进行可行性分析分析确定切入时机、销售目标、利润目标及达成目标的策略（销售品种、价格、渠道、促销、服务等方面的定位及优势的发挥和针对劣势的措施）具体行动计划、预算四 拓展市场的方法：经过市场调查分析，制定自己的市场拓展目标策略后，就要具体使用一些拓展市场的实施办法了，下面介绍几种常用的市场拓展方法：（一） 建立自己的销售网络：对于正大饲料经销商而言，在拓展市场上主要注意产品、价格、渠道、推广四方面的策略及战术的组合，但最重要的是建立自己的销售网络。1、销售网络模式（通路）养殖大户直接零售村零售商 饲料经销商 做为饲料经销商尽可能减少中间环节，虽然现在有的饲料经销商还在走一级批发到乡镇，乡镇再二级批发到村，村再零售，这样无疑加重了养殖户的成本，减少了饲料本身的竞争力，早晚会被淘汰，以后的竞争会集中在整个畜牧业能否低成本运行，饲料对养殖是一种原料，做为正大饲料经销商要三条腿走路，按上面通路形式设计自己的销售网络；一是直接供应养殖大户，给其价格按批给村级零售商价格对待；二是自己逢集直接零售，零售价与村零售价保持一致，使村级零售商有积极性；三是购建村级零售网络。2、 设立村级网络时应注意：1 选对所辖区域进行调查分析，确定要设立村级零售商的数量、距离，村级零售商布点要合理，相距太远则存在空白区域，太密集则会互相杀价。2 对要设立村级零售点的村子进行拜访，选择亲友、村领导、养殖大户、村兽医、经济头脑、有经济实力人员作为零售商的备选对象，然后，综合考察分析后，再根据其配合程度、经营能力、经济实力选出你的合适零售商。 对有市场潜力，设立零售商困难的村子，可采用在该村开技术讲座会，电影下乡、宣传车宣传（造势）及进行示范试验推广方法，先打动养殖户的心，再设经销点的方法。3 网络的重要性：网络可以稳定你的销量，提升你的销量。光靠零售你永远发展不大，只能和街上其它经销商一样是一个商贩，而一但你拥有自己的销售网络，你就已经跨入成为老板的门槛。4 对于经销网络管理与扩展方面要注意：1 要管理好价格，对各个零售点规定相同价格，自己零售要带头执行，避免“人情价。2 定期组织各零售点开会，并邀请公司业务代表参加，讨论市场开发情况、遇到的困难点及相应的解决办法，对销量逐渐增大、开发好的零售商给予适当奖励。3 对养殖大户和零售商要经常去拜访，尤其是逢年过节或其家中有事，要带上礼物去看望一下。4 要与养殖户和经销商共享有关信息（二） 示范推广方法：第一步、选择示范村 选择标准：人口多，生猪存栏多，最好有集市行政村委所在地。第二步、选择示范户 选择标准：养殖大户、年轻、文化程度高，有威信，配合好，有资金，语言表达能力好。第三步、做示范试验1、 选择试验的猪要求健康、活泼，无疾病、无拉稀，当地无疫情 流行，已驱虫防疫过，体重35-120斤的猪。2、 对每户选择1-2头，每头赠送10KG150或800猪浓缩料，销商亲自帮农户配成全价料，并交待好正确饲喂方法、饲喂量。3、 经过3-4天的过渡期后，邀请村有代表性的养殖户对试验首次称重，并开始记录。4、 经过20-25天后，再邀请村养殖户代表第二次称重，填写记录表，根据饲料消耗量，增重情况进行分析，填写正大养殖示范户试验报告单，让养殖户签字，使在场养殖户眼见为实，充当正大饲料的义务宣传员。5、 对试验后的报告及时打印成宣传资料广泛散发，并及时在当 地召开示范推广会，请示范户当场发言。6、 如当地无零售点，可趁此机会，选择有实力的养殖大户、兽医员、或有资金的、有运输车辆的人发展或零售商，并不定期回访示范户。3 培训养殖户和零售商培训养殖户和零售商的有关产品知识、畜牧养殖技术知识、财务和法律知识、营销技巧和服务礼仪等。4 在竞争中发展自己：1 正确认识竞争：没有竞争技术就不会进步，没有竞争客户受到的服务就不会满意，没有竞争人就缺乏进步意识，没有竞争行业就不会发展，经济就不会发展，社会就不会进步，所以，竞争帮我们改善我们的工作，竞争激励我们加倍努力，竞争促使我们不断发展壮大，我们不怕竞争，我们感谢竞争，竞争是我们的挚友，竞争是我们的老师。2 知己知彼：知己知彼，百战不殆。首先知己，自己所销正大饲料相对于竞争对手优势在哪里，劣势在哪里，自己的资金、服务技术水平、推广能力相对于竞争对手的优势、劣势在哪里，同时分析出自己能够利用的机会点在哪里，影响自己事业发展的困难点在哪里。其次要知彼。要弄清竞争对手所销厂家饲料的产品优势、劣势，厂家所能支持竞争对手的技术、推广能力、竞争对手的资金、技术服务能力、销售网络、销售产品的进价、批发价、零售价、用户型态等，综合分析比较，找出竞争对手的劣势，利用自己的优势，集中攻击对手弱点，才能在败中取胜，胜中更胜。3 战略正确、战术胜出、行动决胜：正确分析出行业发展趋势，正确对待竞争，认真分析竞争态势及竞争对手和自己的优势、劣势，制定出自己的发展目标、策略及战术措施。目标包括：利润、销售目标、市场占有率。策略与措施：包括用哪能产品去占领市场？用什么样的价格？采用什么样的通路，销给什么样的客户？采取哪能推广方法等。再好的策略措施，没有行动等于零，心动不如行动。4 进行差异化销售，超越竞争对手 作为正大饲料经销商要从以下几方面与竞争对手差异化，领先于对手。（1）经销型态差异化： 你的竞争对手大部分是兼销型，竞争力量分散，你专销正大饲料，则可集中力量超越竞争对手。（2）门店形象、营业态度差异化： 看看你的门店从卫生到饲料摆放、营业员的态度今天和竞争对手是否有差别？如没有那就要从现在拿起扫帚从门店卫生清扫开始，从对进店的每个人微笑开始，按正大饲料经销商的标准，点点滴滴进行改善。（3）服务差异化：建立客户档案：包括畜禽品种、数量、圈舍情况、客户管理水平、家庭状况、爱好等。针对不同客户提供其需要的服务；如：其人手不够，就要送货上门；管理技术缺乏，就多提供饲养管理技术方面的服务；经营水平不够，就多给予经营知识指导。（4）产品差异化：这方面公司已经替你做到了。（5）网络差异化：目前大部分经销商是搞总经销，到用户要经过一级批发、二级批发，作为正大饲料经销商要尽可能缩短销售通路，如要设立网络，分销点要直接建到村里，这样相对于你的竞争对手，。饲料到用户就少转了一道手，养殖户就能多获利。5 厂商联盟1 厂商联盟的必要性（1）可提高经销商的管理水平和服务水平（2）养殖户可享受到更周到的标准化、规范化服务，提高养殖效益。（3）信息共享：正大公司是跨国性国际公司，能最快最全面的把各地最新信息传递给正大经销商，以人便未雨绸缪，正大经销商也把相关信息及时反馈给正大公司。2 厂商联盟办法：（1）管理联盟（经销商员工化）：正大经销商可申请成为正大公司名誉员工，正大公司把经销商做为自己员工的标准做相应要求和管理，从公司的经营理念、企业文化、行为标准、经营策略正大公司都要传授给经销商，经销商自觉按正大名誉员工标准要求自己，这样厂商一定融为一体，为共同目标，用同样企业文化、经营理念，经营自己的事业，最终达到同呼吸、共命运、同发展。（2）技术服务联盟：厂商两家共同构建技术服务网络，为共同的上帝-养殖户服务，此服务网络以村兽医站为平台，以正大公司专业技术服务为领导，以经销商为纽带，以村兽医人员为日常实施人，以业务代表为辅助的立体化服务网络，最终使厂、商、户、村兽医人员共同受益，请村兽医的费用可由正大公司和经销商共同承担。第八章对养殖户服务技巧 一、处理客户投诉的技巧 如出现用户投诉，经销商应首先到达现场，并按下列程序去处理： a、 帮助客户找出问题所在，并协助解决问题。 b、 澄清问题，消除客户疑虑。 c、 宣泄客户情绪，并详细回给业务代表。 做为经销商应考虑：c - b - a 处理层次： 安抚客户情绪澄清问题解决问题 投诉处理程序： 访前准备 问 闻 后续行动 收场 切 望 1、 访前准备： 了解客户档案，用哪种料，用料多长时间，饲养品种、阶段，以前有无这种情况，是否只用正大饲料。 分析造成问题的可能原因，查技术资料、鸡苗、饲料状况、运输、管情况等。 准备可能使用的工具或资料。 寻求必要支援，向业务代表或技术服务人员询求处理办法。 2、 “问” 了解问题发生过程及状况，能否会问，决定着能否把情况了解清楚 问时应注意的事项： 要让客户感觉你是来处理问题的，不是来推脱责任的，不要一去就说饲料没问题。 不要只从客户行政管理领导口中了解情况，应多同兽医、饲养人员哪探询情况。 3、“闻”请加入解释 4、“望” 请加入解释 5、“切、收场” 请加入解释 三、 常见客户投诉问题与处理办法(一) 产品外观不一致这是指客户反映相同品种的饲料甚至同批同品种饲料其色泽或粒度不一致的现象。处理对策：首先弄清几个问题，一是询问公司配方是否有所改变，是否有新进的原料；二是查看该批饲料的样品，是否和上批饲料样品有明显区别。弄清之后，就可以给客户耐心解释或处理。如果属公司配方正常调整，应向客户说明产品色泽会因配方和原料不同而外观不一，不会影响其饲养效果，让客户放心使用，也可通过饲喂效果来验证。（二）适口性差：即动物不爱吃处理对策：接到投诉后，不要做出任何肯定性的答复，因导致适口性差的原因有很多，如气温、湿度、通风情况、原料质量、饲喂方式、动物健康状况等，应深入客户中调查并查明原因。若购买的是全价饲料，对动物本身和所处的环境进行观察，并与购买同类产品的客户取得联系，看是否存在适口性的问题，若不存在，可向客户说明并非饲料本身引起，应着重改善饲养环境保证动物健康，；若普遍反映适口性差，则向公司反应征求处理办法。若购买浓缩料，还要看客户的原料是否有发霉变质现象，添加比例是否合理，在了解上述情况后，就可找出原因。（三）拉稀处理对策：不论客户使用的是配合饲料或是浓缩饲料，都应弄清以下问题：拉稀的程度和比例有多大？体温怎样？粪便是否有恶臭？粪便是稀粥样还是水样？哪个阶段拉稀最严重？饲喂后立即还是过几天拉稀？换喂其他品牌的饲料是否有好转？用过何种药物，疗效如何？通过现场勘察和综合分析，可初步判断是疾病还是饲料和环境所致。一般来说，是饲料导致的拉稀，大都因消化不良引起，且粪便不会有恶臭味，体温不会升高，换料后会有明显好转；若因疾病导致的腹泻，要请兽医查明病情，及早治疗。（四）不睡觉，皮不发红，粪便不发黑有些厂家为了多销饲料，在饲料中加入高剂量的硫酸铜，使饲料中的含铜量达到猪只的临界中毒剂量。猪只吃了这种饲料后产生应激反应，外观表现为皮肤发痒潮红，毛色光亮贪睡，这种现象不是猪只生长速度快和健康的标志，而是一种病理反应。因此告诉养殖户不能用猪只皮肤发红来判断饲料的优劣。粪便的颜色：黄色的粪便，通常不意味着消化率和拉稀。粪便的颜色根据饲料颜色的种类不同而改变，尽管配方改变，原料也随着改变，但每个配方将提供动物可以利用相同的营养水平，因此动物的生长效率将是相同的。在另一方面，黑色的粪便并不意味着良好的消化率，实际上由于饲料加铜，粪便很容易成为黑色，这样做对养殖户无任何帮助，养殖户真正需要的不是粪便的颜色，而是饲喂效果，因为高铜含量的饲料跟猪的胃溃疡发病率成线形关系，也会影响消化率和生长绩效。猪只兴奋：通常一个健康活泼的猪是活动的，并且比睡眠的猪有好的生长绩效，这是因为猪只在圈里运动，能帮助刺激肌肉、骨骼的生长和食欲，猪运动过程中消耗的能量数量比维持生长所需要的能量少的多，并且这对饲料的利用率也不影响。有些地方厂家在饲料中加镇静剂，为了使猪安静睡眠。加镇静剂并不会帮助猪的生长，将会降低食欲，导致低的日增重和差的换肉率。因此要选择使用效果好的饲料，使客户不要被表面现象所迷惑。（五）发霉、结快：处理对策：一般在厂家不会形成，因为都是经过化验，水分不超标才出厂的，主要看用户在运输途中淋湿或储存不当或超过了保质期，应耐心说服用户按公司提供的储存要求办，并及时处理这些产品。若公司在送货过程中淋湿，应由车主承担全部责任。尽量将损失降低到最小限度。（六）对服务不满、 要分清客户对那方面服务不满；是对自己送货？技术？还是对公司的技术服务？、 若用户对公司不满，要及时对公司和业务代表反映，提出整改建议。、 在接受投诉和处理过程中，要牢牢树立“客户第一”的观念，不论是何种投诉，最终要以客户满意或基本满意并愿意继续发展合作关系为最高目的。 还需加入有关蛋鸡、肉鸡易出现的问题二、 加强培训第九章、正大主要饲料产品一、正大饲料产品品种：包括有：鸡、猪、鱼鸭、牛等系列全价饲料和浓缩饲料，其料号代表内容如下：1.第一位数字代表饲料形态2.第二位数字代表动物品种第三位数字代表生长期“1”料精“3”粉状料“5”颗粒料“1”肉鸡 “5”猪“2”蛋鸡 “7”乳牛“3”种鸡 “8”肉牛/羊“4”鸭 “9”火鸡“0”幼期“1”初期“2”中期“3”后期二、质量可靠：生产全过程都在严格的质量监督之下，做到不合格的原料不进厂，不合格的饲料不出厂，质量合格率百分之百，达到国际先进水平。 三、营养全面：根据畜禽水产不同时期所需的营养，如蛋白质、氨基酸、钙、磷、维他命、微量元素等三十多种成分尽心配制而成，具有耗料少、增重快、成本低 、效益高等优点。四、 使用方便：全价饲料不需要再加其它成分，超级精料只按比例添加玉米麸皮等能量原料混合即可使用。五、 饲料报酬率高：在选用优良品种、良好舍环境，科学管理和严格疾病防疫条件下，使用正大饲料可达到以下料比：肉鸡料料肉比：1.8-2.0：1 猪料料肉比： 2.8-3.0：1蛋鸡料料蛋比：2.3-2.5：1 鲤鱼料饵料系数：1.5-1.8：1 六、使用正大料与其他品牌料效益对比（见附件）