ERP销售顾问实战手册V.doc

ERP销售顾问实战手册天心软件集团二零零四年十二月前 言一个销售人员的成长至少要经历三个阶段:一,单兵作战能力的提高;二,客户管理能力和个人管理能力的提高;三,项目管理及协调能力的提高在这三个阶段中,正确有效的工作流程和工作方法是决定一个业销售人员能否步入良性成长循环的前提,在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力,将决定一个销售人员能否成功天心销售顾问实战手册从了解ERP销售基础篇开始,行销篇,问答篇,竞争篇,到最后提高篇,根据管理软件项目销售的销售流程,环环相扣,层层递进,帮助大家学习掌握软件销售技巧,并根据个人特点发掘适合于自己的技巧,从而提高销售技能步步为营,客户心目中的顾问非你莫属,拿单就只是最简单的操作步骤但是,我要向您了解一件事,那就是,即使读完了整本手册的每一页每一句您也仅仅只是完成了20%的学习为什么呢?因为另外那80%是要您学了之后马上去使用才能完成的潜能大师博恩崔西说过:“人生的目标会有很多,但关键是你多快达成目标现在比的是速度,速度是致胜的关键”所以要快速成功就要走高速公路!天心销售顾问实战手册综合了多数天心人的成功销售精髓,其中的某些话术可能是针对于特殊环境的,但我相信销售的道理是相通的,只要您能善于借鉴创新,形成自己独有的销售技巧同时,欢迎您向我们分享您拥有了销售经验后的成功与喜悦,与我们交流更多的销售技能感谢每一位协助过本手册编写的朋友们,谢谢你们! 天心软件/柳亮兴2004年12月目 录ERP软件销售-前言篇 1ERP软件销售-基础篇 3 ERP软件销售-行销篇 12 ERP软件销售-问答篇 26 ERP软件销售-竞争篇 38 ERP软件销售-提高篇 39 ERP软件销售-结尾篇 40备注: ERP软件销售-问答篇系天心近些年来的销售实战话术,公司要求销售人员务必全面系统详尽掌握其中内容,同时本篇将作为销售人员的重点考评项由于时间关系所限,竞争篇与提高篇正在编写中,相信不久便会于各位相见!ERP软件销售-基础篇一ERP的基本概念:ERPEnterprise Resource Planning 企业资源计划系统,是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台ERP系统集中信息技术与先进的管理思想於一身,成为现代企业的运行模式,反映时代对企业合理调配资源,最大化地创造社会财富的要求,成为企业在信息时代生存发展的基石进一步地,我们可以从管理思想软件产品管理系统三个层次给出它的定义:1.是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团Garter Group Inc.提出的一整套企业管理系统体系标准,其实质是在MRP II(Manufacturing Resources Planning,“制造资源计划”) 基础上进一步发展而成的面向供应链(Supply Chain)的管理思想;2.是综合应用了客户机/服务器体系关系数据库结构面向对象技术图形用户界面第四代语言(4GL)网络通讯等信息产业成果,以ERP管理思想为灵魂的软件产品; 3.是整合了企业管理理念业务流程基础数据人力物力计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统二不断发展中的ERP内涵物料 / 资金/信息集成需求市场 / 制造企业 / 供应市场/信息集成(1965)(1980)(1991)ERP II协同商务（2004）MRP II面向企业Manufacturing Resource Planning ERP面向供需链Enterprise Resource Planning MRP物料信息集成Material Requirements Planning三天心 ERP运作流程示意图 四小故事里的大智慧,快速理解ERP并不难 在ERP原理和ERP系统中,面对一大堆诸如MPS【主生产计划】工作中心经济批量工艺路线能力计划等新名词,大家感到不大好理解ERP管理软件真的很难理解吗,请看下面的小故事:一天中午,丈夫要在家里请客,他在外给妻子打电话: 丈夫:“亲爱的老婆,晚上我想带几个同事回家吃饭可以吗?”【订货意向】 妻子:“当然可以,来几个人,几点来,想吃什么菜?” 丈夫:“6个人,我们七点左右回来,准备些酒烤鸭番茄炒蛋凉菜蛋花汤,你看可以吗?”【商务沟通】妻子:“没问题,我会准备好的”【订单确认】妻子记录下需要做的菜单【MPS计划】具体要准备的菜:鸭酒番茄鸡蛋调料【BOM物料清单】,发现需要:一只鸭,5瓶酒,4个番茄【BOM展开】,炒蛋需要6个鸡蛋,蛋花汤需要4个鸡蛋【共用物料】打开冰箱【库房】一看,只剩下2个鸡蛋【缺料】 来到自由市场,妻子:“请问鸡蛋怎么卖?”【采购询价】 小贩:“1个1块,5个4块通,10个8块” 妻子:“我只需要8个,但这次买10个”【经济批量采购】 妻子:“这有一个坏的,换一个”【验收,退料,换料】 回到家中,准备洗菜,切菜炒菜【工艺路线】,厨房中有燃气灶微波炉电饭褒【工作中心】妻子发现,拔鸭毛最费时【瓶颈工序关键工艺路线】,因此用微波炉自己做烤鸭可能来不及【产能不足】,于是决定在楼下的餐厅里买现成的【产品委外】 下午4点,电话铃又响:“妈妈,晚上几个同学想来家里吃饭,你帮忙准备一下”【紧急订单】 “好的,儿子,你们想吃什么,爸爸晚上也有客人,你愿意和他们一起吃吗?” “菜你看着办吧,但一定要有西红柿炒鸡蛋,我们不和大人一起吃,6点半左右回来”【呵呵,不能并单处理】 “好的,肯定让你们满意”【订单确认】 鸡蛋又不够了,打电话叫小贩送来【紧急采购】 6点半,一切都准备就绪,可烤鸭还没送来,急忙打电话询问“我是*,怎么订的烤鸭还没有送来?”【采购委外单跟催】 “不好意思,送货的人已经走了,可能是堵车吧,马上就会到的” 门铃响了:“这是您要的烤鸭请在单上签一个字”【验收入库,转应付帐款】 6点三刻,女儿的电话又来了:“妈妈,我想现在带几个朋友回家吃饭可以吗?”【呵呵,又是紧急订购意向,要求现货】 “不行呀,女儿,今天妈妈已经需要准备两桌饭了,时间实在是来不及,真的非常抱歉,下次早点说,一定给你们准备好”【这就是ERP的使用局限,要有稳定的外部环境,要有一个起码的提前期】 送走了所以客人,疲惫的妻子坐在沙发上对丈夫说:“亲爱的,现在咱们家请客的频率非常高,应该要买些厨房用品了【设备采购】,最好能再雇个小保姆【连人力资源系统也有接口了】” 丈夫:“家里你做主,需要什么你就去办吧”【通过审核】 妻子:“还有,最近家里花销太大,用你的私房钱来补贴一下,好吗?”【哈哈,最后就是应收货款的催要】 还可再加上成本核算,总账,决策分析等等如:送走了所有客人,妻子拿着计算器,准确地算出了今天的各项成本【成本核算】和节余原材料【车间退料】,并计入了日记账【总账】,把结果念给丈夫听【给领导报表】,丈夫说着“值得,花了200块,请了好几个朋友,感情投资帐户增值不少”【经济效益分析】现在还有人不理解ERP吗?记住,每一个合格的家庭主妇都是生产厂长的有力竞争者 !五中小企业管理信息化现状?凭证满天飞,报表一大堆;一家一个数,责任相推委;决策无依据,老总难指挥 六中小企业传统手工管理难以解决的现实问题? 任务吃不了, 能力吃不饱 生产不均衡, 物流不通畅 加班又突击, 质量不稳定 短缺不配套, 交货不按期 生产周期长, 生产效率低 库存数量大, 资金缺又紧 成本失控制, 盈亏道不明 信息不共享, 数据不统一 管理不规范, 责任难分清 市场摸不准, 决策少依据 环境变化快, 应付急又疲七如何向让客户理解企业管理信息化?1、 企业信息化是一种新的技术手段传统手工管理就象用洗衣板洗衣服,计算机管理就象用洗衣机洗衣服,同样是企业管理,同样是洗衣服,但是手段不同,技能要求不同,如果你学不会按按钮或敲键盘,那你就会依然效率低下,永远无法解放自己2、 企业信息化是人机互动系统票据需要人去录入,信息需要人去查询,各种价格信誉度等方面的控制需要人去设定计算机就是个“聪明的傻子”,你让她计算她就计算,你让她存储她就存储,你让她控制她就控制,再好的计算机系统没有明白人去使用也没有用,很多企业计算机管理搞得不好,企业方面的原因主要是人的问题,只有人机互动,企业信息化才真正有生命力3、 企业信息化是投资行为所有的企业行为都是投资行为,如果企业有10万元资金,那么投在哪效益最好呢?采购商品?开分店?打广告?招聘更多的人?搞计算机管理?当然是投资在效益最好的方面,计算机管理的效益是非常大的,有很多发展很快的企业都是在发展初期就很重视计算机管理,所以才能有更多的竞争优势,才能更快更稳的发展例如:创新科技(中国)在工厂初建的时候就考察系统,在工厂试运行的时候软件系统就开始实施了4、 信息化首先是人的信息化IT既然是一种新的技术手段,人就必须先掌握这种手段,才能在其基础上发挥效益,这就象你卖了一辆奔驰车,没有学会驾驶是永远也享受不到驾车的乐趣的,所以我们说企业信息化首先是人的信息化据说学会应用软件的操作(不是编程)比学开车容易10倍,比学游泳容易100倍;比学钢琴容易1000倍,比学英语容易10000倍计算机的使用就捅破一层窗户纸,看起来难,做起来很容易八IT管理类相关术语IT信息技术,Information Technology主要是指利用电子计算机和现代通信手段实现获取信息传递信息存储信息处理信息显示信息分配信息等的相关技术MRP物料需求计划(Material Requirement Planning)库存管理和生产进度计划结合为一体的计算机辅助生产计划管理系统它以减少库存量为目标,提供需要的物资供应手段BOM物料清单(Bill of Materials),是产品结构的技术性描述文件它表明了产品组件子件零件直到原材料之间的结构关系,以及每个组装件所需要的各下属部件的数量MRPII制造资源计划(Manufacturing Resource Planning)在MRP的基础上,不仅编制产品和零部件的生产进度计划物料采购计划,还可以直接从系统获得各种财务信息,是一个覆盖企业全部生产资源的管理信息系统SCM供应链管理(Supply Chain Management)供应链由供应商制造工厂分销网络客户等组成;是对供应链上 “物流”“资金流”“信息流”,还有 “增值流”和“工作流”的管理CRM客户关系管理(Customer Relation Management)CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略,CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销销售与服务流程DSS决策支持系统(Decision Supporting System)是以管理科学运筹学控制论和行为科学为基础,以计算机技术仿真技术和信息技术为手段,针对半结构化的决策问题,支持决策活动的具有智能作用的人机系统EIS领导信息系统(Executive Information System)特意制定的以简单的图形界面访问数据仓库的一种应用协同商务“协同商务”一般是指企业与供应商客户合作伙伴以及雇员在信息共享的基础上协同工作在企业内部,有各部门之间的业务协同不同的业务指标和目标之间的协同以及各种资源约束的协同这主要体现在:不同部门计划之间,各层次计划之间,不同周期计划之间,库存生产销售财务部门计划间的协同,公司战略战术运作层次计划间的协同,长短期计划间的协同等分销资源计划分销资源计划(DRP):在复杂的分销网络中,在考虑交付时间的前提下计算分销中心所必需的库存量,使分销网络中现有库存达到最佳的量和时间,同时使生产计划更为精确如何以最快速度最低成本将满意的产品与服务交付给客户看板看板(KANBAN):控制生产和物资流的反映需求与供应关系的过程,通过看板参数(如周期内循环的KANBAN所包含的量)的计算与优化,利用WEB技术,将产品目录放在互联网上,使物料需求的状态信息能够实时地传递给供应商,看板管理帮助企业实现零库存离散型企业离散型:产品的生产过程通常被分解成很多加工任务来完成每项任务仅要求企业的一部分能力和资源企业一般将功能类似的设备按照空间和行政管理建成一些生产组织(部门工段或小组)在每个部门,工件从一个工作中心到另外一个工作中心进行不同类型的工序加工企业常常按照主要的工艺流程安排生产设备的位置,以使物料的传输距离最小另外其加工的工艺路线和设备的使用也是非常灵活的,在产品设计处理需求和定货数量方面变动较多在我国,离散型制造企业分布的行业较广,主要包括:机械加工电子元器件制造汽车服装家具五金医疗设备玩具生产等流程型企业流程型:流程制造包括重复生产和连续生产两种类型重复生产又叫大批量生产,与连续生产有很多相同之处,区别仅在于生产的产品是否可分离重复生产的产品通常可一个个分开,它是由离散制造的高度标准化后,为批量生产而形成的一种方式;连续生产的产品是连续不断地经过加工设备,一批产品通常不可分开重复生产的行业主要有:电子装配家电产品各种电器等,常常表现为流水线的方式;连续生产的行业主要有:化工食品饮料制药烟草等,常常通过管道进行各工序之间的传递PDMPDM的中文名称为产品数据管理(Product Data Management)PDM是一门用来管理所有与产品相关信息(包括零件信息配置文档CAD文件结构权限信息等)和所有与产品相关过程(包括过程定义和管理)的技术凡是最终可以转换成计算机描述和存储的数据,PDM都可以一概管之,例如:产品结构和配置零件定义及设计数据CAD绘图文件工程分析及验证数据制造计划及规范NC编程文件图像文件(照片造型图扫描图等)产品说明书软件产品(程序库函数等“零部件”)各种电子报表成本核算产品注释等项目规划书多媒体音像产品硬考贝文件其它电子数据等CAPPCAPP是计算机辅助工艺过程设计( Computer Aided Process Planning)的简称,是利用计算机技术辅助工艺人员设计零件从毛坯到成品的制造方法,是将企业产品设计数据转换为产品制造数据的一种技术CAPP系统的应用不仅可以提高工艺规程设计效率和设计质量,缩短技术准备周期,为将广大工艺人员从繁琐重复的劳动中解放出来提供了一条切实可行的途径,使工艺人员可以更多地投入工艺试验和工艺攻关,而且可以保证工艺设计的一致性规范化EAIEAI就是企业应用集成(Enterprise Application Integration)随着企业“e化”的一步步推进,企业的各项业务系统逐步建立起来,例如ERPCRM企业门户和网上交易系统等但因为企业中的各部分业务并不是孤立的,在企业经济活动的开展过程中要不断地发生联系和互动,相应地,企业的各种业务系统也需要互联互通,实现数据交换与共享企业“e化”的水平也由此上升到一个整体的高度,并进而实现全业务流程自动化这大致就是EAI要做的事情物料编码物料编码有时也叫物料代码或者物料码(Item number or Part number),它们是计算机管理物料的检索依据,为ERP系统运行所需要的所有物料进行编码是ERP最基础的工作工作中心工作中心(Work center),简称WC,是生产加工单元的统称,在完成一项加工任务的同时也产生了加工成本,他是由一台或者几台功能相同的设备,一个或多个工作人员,一个或多个工作小组或一个工段,一个成组加工单元或一个装配场地等组成的,甚至一个实际的车间也可以作为一个工作中心,在这种情况下大大简化了管理流程提前期(lead time) 提前期是指在一工作的工作时间周期,即从工作开始到工作结束的时间,提前期的观念主要是针对”需求”而提出的,如要采购部在某日向生产部门提供某种采购物料,则采购部门应该在需要的日期之前就下达采购定单,否则,不可能即使提供给生产部门,这个提前的时间段就叫做提前期从提前期的概念可以看出它的重要作用,提前期的作用是生成MPS,MRP和采购计划的重要依据工艺路线工艺路线(routing)主要说明物料实际加工和装配的工序顺序,每道工序使用的工作中心,各项时间定额(如:准备时间,加工时间和传送时间,传送时间包括排对时间和等待时间等)及外协工序的时间和费用九、 IT技术类相关术语B/S和C/S:C/S又称Client/Server或客户/服务器模式,服务器通常采用高性能的PC工作站或小型机,并采用大型数据库系统;B/S是Brower/Server的缩写,客户机上只要安装一个浏览器(Browser),浏览器通过Web Server 同数据库进行数据交互C/S的优点是能充分发挥客户端PC的处理能力,很多工作可以在客户端处理后再提交给服务器对应的优点就是客户端响应速度快B/S最大的优点就是可以在任何地方进行操作而不用安装任何专门的软件只要有一台能上网的电脑就能使用,客户端零维护J2EE和.NET:J2EE和 .NET是当今世界最重要的两种企业应用的技术平台和架构,其中J2EE是基于Java的跨平台架构,这个架构由很多厂商的解决方案构成,目前得到包括IBMOracleSunSapBaanPeoplesoft等众多厂商的支持;.NET是基于Windows的技术架构,该架构由单一厂商Microsoft开发和发展数据仓库(Data warehouse)数据仓库(Data Warehouse)是一个面向主题的(Subject Oriented)集成的(Integrate)相对稳定的(Non-Volatile)反映历史变化(Time Variant)的数据集合,用于支持管理决策对于数据仓库的概念我们可以从两个层次予以理解,首先,数据仓库用于支持决策,面向分析型数据处理,它不同于企业现有的操作型数据库;其次,数据仓库是对多个异构的数据源有效集成,集成后按照主题进行了重组,并包含历史数据,而且存放在数据仓库中的数据一般不再修改联机分析处理(OLAP)E.F.Codd于1993年,认为联机事务处理(OLTP)不能满足终端用户对数据库查询分析的需要,SQL对大数据库进行的简单查询也不能满足用户分析的需求,提出了多维数据库和多维分析的概念,即OLAPBI(Business Intelligence)商业智能BI是在ERP等信息化管理工具的基础上提出的,是基于信息技术构建的智能化管理工具,它实时地对ERPCRMSCM等管理工具生成的企业数据进行各种分析,并给出报告,帮助管理者认识企业和市场的现状,做出正确的决策数据挖掘(Data mining):是一种决策支持过程,对企业原有的数据作出归纳性的推理,从中挖掘出潜在的模式,预测客户的行为,帮助企业的决策者调整市场策略,减少风险,作出正确的决策ASP(Application Service Provide)应用服务托管是由应用服务提供商利用集中管理的设施为客户提供应用部署托管管理及访问租赁的一种服务模式在ASP模式中,企业无需一次性投入资金构建自己专用的运行平台和应用系统,而是向ASP服务商长期租用信息系统ASP是一种外包服务,与传统外包服务所不同的是,后者会派出人员到企业现场进行应用与维护服务,而ASP模式是由专业人员在服务商内部集中向多个客户提供服务的ERP软件销售-行销篇 流程化n 取得潜在客户名单n 成功的初访n 良好的交流与沟通n 有针对性的产品演示n 正式的书面报价n 商务谈判n 签约n 技能化n 电话销售技能n 商函写作技能n 产品演示技能n 项目管理技能n 商务谈判技能n 行业顾问技能n 信念化n 积极心态,群策群力!n 失败定有原因,成功定有方法!n 我是最棒的,我一定会成功!n 客户如是说我不要!我要!管理软件 可事前预测事中控制事后分析的轻松管理计算机高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄寻求安全,避免损失豪华轿车舒适,地位显赫洗衣机更多的闲暇电动剃须刀整洁的面貌,严谨的生活作风化妆品秀丽的风姿万宝路威猛,粗犷,豪放的牛仔精神555高贵,富有家具和谐的家庭气氛洗发水如丝如锦的秀发服装合体时髦的装束带来的自信彩电闲瑕时的欢乐手机联系与成功书籍智慧与思想我不要！我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿;我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一隅；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力；我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！软件销售顾问人员的基本要求T 掌控全局的项目控制能力T 耐心细致的情报收集工作及分析能力T 严谨的工作计划性T 客户所属行业的行业顾问咨询能力T 内外部上下级等的协调能力T 激情软件销售基本流程示意图ERP销售的八大步骤 ERP销售主要分为八步(签约除外),我们简称为“八步法”,如下图所示,当项目进展顺利时,有可能几步合并成一步完成,但是在有些步骤没有走完之前,是不可以轻易进入下一步的(销售无定律,请各位灵活运用和掌握,不必一定要按本流程,本流程只是提供一种参考)取得潜在客户名单电话了解基本信息NONONO*初 访NOOKNO交 流NO*有针对性系统演示提交实施方案正式书面报价商务谈判签 约其中:NO表示禁止,NO*表示需要主管审查批准,OK表示允许第一步 取得潜在客户名单一.经理人ERP的目标客户1. 天心经理人ERP的目标市场是:离散型制造业和商贸流通业2. 年营业额在500万50,000万的电子电器电机机械五金工具运输器材建材灯饰食品等行业二 取得客户名单的途径取得潜在客户名单的途径有:1.) 电话黄页(网通铁通电信);2.) 网站(政府网站本地企业网行业网站工商网站统计网站);3.) 展会活动(产品发布会企业座谈会人才交流会行业协会活动);4.) 传媒广告(报刊电视户外广告电子屏幕招聘信息);5.) 工业园区(新建工业园行业工业园开发区工业园)6.) 客户供应链(客户的上下游供应商成功客户推荐)7.) 老客户升级(增加站点增加模块收费服务)8.) 人脉关系网(亲戚朋友老同事同学)9.) 其他方式(商业地图城市规划图旅游陌生拜访)第二步 电话了解基本信息一.需要了解的基本信息1. 公司名称地址电话传真;2. 员工人数负责人姓名;3. 资本属性(民营港资台资外资);4. 硬件网络环境信息化现状(使用了什么系统),现财务软件ERP供货商;5. 项目联系人的部门职务等;6. 项目归口部门:财务部信息中心计划业务部等;7. 是否有其它ERP厂商接触?演示产品?做过方案?8. 估计什么时候开始选型?如果有需要,计划什么时候上线?9. 为什么要上ERP系统或者说上ERP系统主要是解决什么问题?10. 行业属性(五金建材等),主要产品 主要销售市场是出口还是内销(可以通过网上了解);11. 在国内外是否有其它分支机构(其它厂分公司等)? 二.需要了解的关键信息1. 项目联系人的部门职务等;2. 项目归口部门:财务部信息中心计划业务部等;3. 是否有其它ERP厂商接触?演示产品?做过方案?4. 为什么要上ERP系统或者说上ERP系统主要是解决什么问题?5. 行业属性(五金建材等),主要产品 主要销售市场是出口还是内销(可以通过网上了解)6. 估计什么时候开始选型?如果有需要,计划什么时候上线?三电话销售的注意事项1. 电话销售的最佳时间:周一至周五 上午9:00-11:00 下午 13:30-14:302.电话销售的最佳沟通时间为3-5分钟/通,切忌长篇大论电话聊天;3. 一定要努力找到关键负责人,不要与太多的无关人员,做长时间的电话沟通;4. 简洁明确的开场,灵活适时的提问,适时的提出约见拜访,美好回味的结束语!四电话销售后的工作事项 1. 填写潜在客户信息表,将相关信息记录客户档案;(附后) 2如果客户希望索阅资料,可以发送公司标准商务销售信函(附后) 3如果可以初步确认客户为C级以上客户,填写日报表报呈部门经理;(附后)表:1-1 潜在客户信息表基本信息客户名称负责人姓名电话资本属性民营 港资 台资 外资 国营 中外合资 其它 行业属性电子 电器 机械 五金 建材 食品饮料 灯饰 服装纺织化工冶金 塑胶项目负责人联系电话 手机 邮件项目负责人所属部门 电脑部 财务部 生产部 业务部 计划部 副总采购部 总经理办公室 总经理助理 其它信息化现状使用财务软件 使用ERP软件或部分模块 没有上任何系统 其它现系统厂商名称用友金碟神州数码速达天耀 自主开发 委托开发其它关于本次ERP系统选型(可多选)本次上ERP最需要解决什么问题?财务管理 物流管理 生产管理 全套ERP 数据一致性管理失控 管理混乱 其它问题 客户对ERP市场的看法?(可多选) ERP成功率很低 国内厂商产品不适合 用友金蝶都是财务软件厂商,不是ERP 服务水准普遍太差,不专业 其它 本次选型标准是什么?(可多选) 主要是看产品是否适合 看公司品牌与实力 看是否有同业成功案例 看售后服务能否有保障 价格是最主要因素 其它 预计上系统时间(可多选)正在选型当中 预计一个月内决定 预计三个月内决定 其它在 日之前需要决定选用哪个厂商或上线 写选型报告本项目的竞争情况哪些同行参与?用友 金碟 神州数码 速达 天耀 其它(列明) 他们参与到什么阶段?初访 交流 产品演示 企业调研 商务谈判 参观成功案例 收集资料 电话联系 其它(写明) 客户对他们评价(可多选)产品不错,适合我们企业 产品不行,不能满足我们的要求 服务口碑很好 人员很专业 参观成功案例,感觉不错 产品演示效果很差 没有特别的感觉 其它评语 关于项目Coach是否已经找到我们的Coach?已经确定,电话联系过 已经找到,并建立了私人交情 有俩个Coach,都建立了认同 没有找到 其它情况 Coach在项目中的位置项目负责人 项目小组成员 副总 使用者 其他 竞争对手Coach情况项目负责人 项目小组成员 使用者 其它情况 项目小组成员人数和所在部门(请描述)本项目关键信息(初访和交流以后确认)客户预算是多少5万以下 5-10万 10-20万 20-30万 30-50万 其它 项目时间安排(填写)主要功能模块(填写)项目竞争对手用友 金碟 神州数码 速达 天耀 其它(列明) 用户关键评估项表:1-2青岛天心客户发展部销售人员日工作单填单人: 时间:2004年 月 日 星期 1联系客户客户名称客户地址接洽人电话客户现状客户需求洽谈进展备注(1)时段:(2)时段:(3)时段:(4)时段:2学习时段:3其他事项时段:4挖掘客户客户名称客户负责人及电话客户分级客户基本信息和具体需求描述预计成交金额1)附件:1-3 致企业家的一封信尊敬的企业家们:您好!做为一名老板,有太多的事情让您牵挂,企业的发展方向人员组织结构与流程资金客户技术盈利各种摩擦平衡,您的辛苦只有您自己最清楚!您是否经常会遇到这样一些困惑:问相关人员要一些关于公司的销售毛利费用库存销售进度,订单或计划执行情况等数据时,他们不能及时给您提供,等两三天过去了,数据出来了,您却没有去看的的兴趣了,因为您已经对关注的问题做出决策了,或您又在忙其他的了,而您的部分员工为此整整加了两晚上的班;或者因为对部门考核销售人员考核问题经常困扰着您;或者是您根本不清楚你的真实成本是多少,你的真实利润是多少,所以你的企业发展战略也很难确定? 其实,您遇到的管理烦恼都是企业管理中的共性问题,而中小型企业的问题还不止于此: 1忙活了一年,帐上没钱,库里却有一堆货,手上还有一堆白条,销售欠款和坏帐越来越多,想执行款到发货的无风险经营,又怕丢失客户和订单; 2采购下单经常因为不知道存货(可用量在途量)和销售订单/生产安排的变化情况,而造成积压; 3采购部门也不清楚哪家供应商成本最低交货期最短质量最高服务最好; 4对业务员缺乏有效的管控手段,业绩和利润贡献算不清楚,费用控制不住,个别投机钻营行为无法及时发现和防范; 5采购仓库销售财务部门整体对帐,但谁也说不明白存货订单执行和收付款的对应情况; 6生产计划环节很难及时搞清楚车间的生产任务完成情况仓库物料是否短缺?好不容易排好的采购加工外协计划又被一些紧急插单给打乱了 其实,企业管理混乱的问题根源在于企业信息的分散,即信息没有在不同部门间实现同步和共享企业小的时候,不分部门时没有信息共享的问题,一旦规模大了,专门职能部门划分出来了,相互间的信息共享沟通就变得越发困难了!毕竟企业的业务都不是静态的,买卖货物的订单在不断发生和完成,货物和钱款不断的进进出出,合同发票应收应付款收发货之间都是多对多的动态关系,如果不能做到部门间的信息同步共享,再发生几笔退货红冲业务,就更乱了,肯定是谁也说不清的局面管理的粗放和混乱严重影响企业运营的内耗与效益!解决信息同步动态共享的有效手段是利用计算机技术建立集成化的企业信息管理系统,ERP(企业资源计划系统)就是最有效的管理工具之一,它可以跨越企业部门的行政格局划分,在企业内部建立一套相互同步动态共享的信息化管理运行系统,彻底解决了因步调不统一而导致的信息分散和管理混乱问题!如果这些问题您没有存在,我们非常羡慕您,您是一个轻松的老板,我们非常抱歉打扰了您一分钟的时间如果上面的问题或多或少的存在,请您试着与我们联系,或许作为拥有近10年的ERP信息管理经验拥有3000家成功企业实施案例的我们,能对您的未来发展尽一点微薄之力!祝您:工作顺利,万事如意!您的朋友-天心管理系统公司/柳亮兴第三步 初访一.初访前准备事项 1物品准备请选出你拜访客户时可能用到的物品:名片笔合同证明文件记事本小礼品宣传手册报价单发票刮胡刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏交通图通讯录成交客户介绍 标准:一旦客户需要,五妙钟之内从包内取出2形象准备原则:1.与客户层次接近,并略高一些;2.或表现出你的权威男性人员的着装建议: 如果可以,应穿得讲究些 总是保持清洁卫生 如果对拜访的场合不熟悉,应尽量穿得保守些 总是与访谈对象的衣着保持协调 不要在头发上抹闪光的或有油污的东西 正式场合不要穿短袖衬衫 领带是很重要的,它是尊严和责任的象征,如有条件,带一条名贵的领带 不要带没有意义的首饰,比如大的戒指和粗的手链项链 随身总带着一个质地好的公文包 无论何时,可能的话都别忘了最后照一照镜子,从中或许你会发现 某些先前忽视了的不对头的地方,比如头发乱了,衬衫上有瑕疵女性人员的着装建议: 总要使服装适合工作及所在公司的要求 总是穿中性色调的,如灰色象牙色黑色的长筒袜 在打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么 不要着“男性化”的服装 要是拎公文包的话就不要再拎坤包 不要穿长裙,或是在长裙外套一件外套亦可 不要带时尚性的小饰物二.初访步骤和需要做的事项1 简单介绍公司情况a) 介绍自己的来历和背景;b) 天心公司概况(规模人员销售服务网络);c) 天心公司在制造业ERP行业专业性;d) 天心产品系列;e) 天心的成功案例(同行业成功案例最佳);f) 天心的未来发展方向;g) 天心和同行的简单比较(主要是我们在制造业中ERP的专业性,不要贬低同行);2 引导并听取客户介绍他们的需求或概况(一定要做笔录)3 询问并做笔录a) 询问电话中的信息并确认b) 确认部分关键信息 预算 上线计划(时间) 功能模块 关键评估项 客户跟哪些ERP厂商有接触 项目负责人项目小组成员构成4 将公司产品的卖点做简单介绍a) 主要做口头或PPT演示性介绍;b) 如果客户没有要求则不需要演示产品;c) 客户有要求产品演示,则只需要将卖点展示;d) 千万不要做深入演示或流程方面数据的演示;5 递交公司资料6 确认下次交流时间和内容a) 下次是否需要带一个解决方案b) 下次来做深入交流(产品演示等)c) 时间最好是一周后(如果是A级案子)7 找出我们的Coach,最好是项目负责人,也可以找出俩个人做我们的Coach三.初访后需要做的事情1 修订潜在客户信息表和确认客户等级,A级进入销售流程,B/C/D级维护客户关系如果是A级客户,则进行以下步骤:2 制作行业标准方案书a) 如果有标准行业方案书,则将潜在客户名称添加进去,装订好;b) 如果没有,则上天心网站找或要求天心渠道负责人协助;3 准备行业流程和数据为下次演示做准备a) 在天心网站中找到相关帐套下载并导入b) 以前案例中保留的帐套数据导入4 第一次电话预约潜在Coach出来私下交流5 跟Coach私下做详细沟通并确认项目以下关键信息:a) 竞争对手情况(他们的优势和劣势)b) 我们在项目中的位置(我们的优势和劣势)c) 预算d) 上线计划e) 项目小组构成f) 项目决策流程6 制作初访商务备忘录,并发给客户和确认(见样板)特别注意:销售无定律,当初访已经可以解决所有问题时,下述流程就无须再进行,可直接进入商务合同谈判阶段,快速推动签单第四步 交流交流分两部分,一部分是公开交流,一部分是私下交流;一.公开交流需要做的事情:n 解答客户对我们的疑虑;u 通过初访,客户对我们有一定了解以后,竞争对手出于竞争需要开始诽谤或诋诽我们;l 公司l 产品l 失败案例u 客户对我们公司产生担心或忧虑;u 我们需要足够耐心消除他们的疑虑;n 确认客户的需求n 通过行业数据做一次产品完整演示,充分展示卖点,回答使用者的疑问;n 建议进行需求调研和数据模拟u 如果遇见强劲竞争对手或客户快要跟对手签约的时候以及客户对我们产生强烈担心,可以建议客户让我们做需求调研和数据模拟;u 根据需求调研,设定ERP软件中的流程,导入数据,可以进行有针对性产品演示;很多ERP厂商过不了数据模拟演示这一关;u 如果没有遇见强劲对手,则千万不需要这样做,太耗时耗力二.私下交流需要做的事情私下交流主要是跟Coach进行,Coach可以不止一个1 确认关键信息以及我们在项目中的位置;2 让Coach对我们产生充分信任和信心;3 跟Coach建立良好的私人关系;4 客户可接受的心理低价;第五步 有针对性系统演示提示:最好不要进行有针对性的系统演示,只有当竞争比较激烈的时候,才进入本步骤有针对性系统演示分两种情况,一种是用行业数据,即其它公司的帐套进行模拟,通过跑一个流程让客户感受到我们的产品可用另外一种就是用客户的数据,根据客户的业务流程,将数据跑通,证明我们的系统在客户中可用有针对性演示的步骤如下:1 开场白a) 我是谁?b) 感谢用户让你有机会来演示产品;c) 今天演示什么?d) 说明大概需要多长时间;2 介绍产品概况(见附件)a) 开发时间开发人员;b) 开发工具数据库;c) 在制造业中的成功案例,行业中的实用性;d) 与同行产品比较,我方优势;3 介绍产品特色和整体业务流程a) 产品卖点介绍(见附件)b) 整体业务流程4 具体到本项目中的解决方案a) 数据来源介绍b) 应用情况c) 演示整个流程d) 穿插介绍我们可以做到更多(超越客户预期)e) 现场产生几个单据或报表5 项目实施情况简单介绍a) 实施工期b) 对双方要求和期望c) 实施成功配套措施d) 表示实施成功信心6 演示结束,请问大家有什么不清楚之处,需要解释,欢迎客户提问7 对用户表示感谢!第六步 提交实施方案提示:如果客户无须提交实施方案,则直接提交商务合同提交客户解决方案,需要包括如下内容:1 天心软件集团简介(公司产品服务案例)2 公司ERP项目的系统需求(物流生产财务系统)3 公司ERP项目解决方案(整体原则市场优势整体特点技术特点个性管理整体规划整体流程方案内容等)4 公司ERP实施方案(实施组织实施推进实施调研培训等)5 公司同类型企业的成功案例(给同类企业成功实施的管理价值体现!)备注:请参考天心提供的标准实施方案或天心网站资源,如果不清楚,请联络天心渠道经理申请支持第七步 书面报价书面正式报价要坚持“四不一没有”原则:1 不知道项目预算,不能报价;2 不明了客户需求,不能报价;3 不清楚竞争对手,不能报价;4 不了解决策程序,不能报价;5 项目中没有我们的Coach,不能报价;报价和正式书面报价参考天心提供的样板,或找天心渠道经理索取第八步 商务谈判商务谈判前需要提交天心标准销售服务协议书;1 当价格超出自己的权限时,一定不能急于答应,向客户申明需要请示;2 涉及到二次开发或功能不能满足要求时,需要跟天心分公司或总部确认后才能签约;3 不得签约包实施成功否则退款类似的合同,涉及到此类合同,需要跟天心分公司或总部确认;4 当价格低于规定折扣,需要申请特价时,尽快跟天心分公司或总部联系,取得书面授权;经理过堂销售人员需要了解的问题 销售经理过堂销售人员或经理对每个项目的回顾是每周必须做的功课,具体到项目时只有对下述问题有明确答案时,才能说对这个案子有深入了解:NO.1:客户的预算是多少?(预算);NO.2:项目计划的时间如何安排?(时间表);NO.3:竞争对手是谁?我们处在什么位置?(竞争);NO.4:客户最想要解决什么问题?(需求)NO.5:谁是我们的Coach?Coach在项目中的位置?(Coach)NO.6:客户决策流程是什么?(决策)NO.7:需要公司什么协助?(资源)ERP软件销售-问答篇天心ERPl 天心ERP是个什么样的产品?1. 天心ERP是能够叫企业“买的起上的快用的好”的ERP它是专门对那些管理上有信息化建设需求,但在企业管理以及人员素质相对薄弱,并且财力较为紧张的企业提供的整体解决方案该解决方案包括财务管理物流管理(供应链管理)生产管理行政管理四个大系统2. 具体来讲财务管理包括:总帐应收/应付(俗称往来管理)固定资产票据管理现金银行;物流管理(俗称是进销存管理或供应链管理),具体包括:采购管理销售管理库存管理物流成本进货检验;生产管理具体包括:生产数据制造管理车间管理外协管理质检管理等生产各个环节的管理行政管理具体包括:管理预警人事薪资管理审核流程经理人决策自定义二次开发平台多语言开发平台; 3. 天心ERP的客户: 天心ERP从1996年开始开发,已经有8年历史,有各种行业成功用户数千家天心经理人ERP的主要是制造业和商贸流通业, 客户列举:天心在全国各地已经有几千家制造业ERP用户,是在中国ERP管理软件类客户数量最多的ERP软件商之一这其中包括:TCL国际电工中国最大电工器材生产企业蓝月亮中国著名日化企业三菱重工LG空调著名空调生产企业龙大企业集团中国最大的农产品加工出口企业;机械行业的龙头企业-潍坊潍柴道依茨柴油机有限公司中国明星企业海尔集团下属的海尔机器人公司;全球最大的礼品生产企业青岛格林玛特礼品有限公司;世界第一块声卡生产商创新科技(中国)有限公司;仪器行业的领先企业-青岛艾诺仪器有限公司三抽领域的明星企业-山东墨龙机械集团l 天心ERP特点以及优势?1. 目前在ERP行业的主要软件供应商比较好的有:用友金蝶神州数码,天心是生产管理部分比用友金蝶要强,在本土化灵活性财务管理方面比神州数码的易飞要强2. 进行真实数据模拟的DEMO是为企业负责的一种选型方式我们跟用友金蝶神州数码比较,生产管理模块的成熟稳定功能强大以及包容性方面是我们的优势以往客户在产品选型的过程中,很多软件公司都回避把企业的真实数据放在系统中运行展示其软件真实管理价值点,天心ERP在这方面是真诚的有绝对优势的3. 天心ERP实施上线速度快天心根据多年服务中小企业的经验教训,发掘整理了最适合中小企业,最核心最根本的ERP实施套路,创造性的制作了自有知识产权的天心管理员自助服务套件结合软件超强的灵活性适应性帮助企业避免了常见的走弯路和冤枉路现象,快速实现应用上线l 天心Master ERP与经理人产品有什么区别?1. 产品核心没有区别,只是把MRPII部分不经常使用的功能,也就是90%企业暂时用不起来的功能给删掉(MRPII的理想运行模式在国内现今的商业模型下是没有不具备推广意义的) 2. 通过我们对市场的调研,很多客户对是否进行信息化建设以及是否上ERP项目犹豫不决,企业之所以徘徊不定是由于在当前的现状,企业管理以及人员配备都与全面信息化管理要求的存在一定的差距Master ERP产品能力运算部分对对企业要求很高而当我们的用户将经理人产品使用,升级成Master ERP的事情是顺利成章这些都是我们从产品到服务完全从用户角度出发的全面体现l 天心还有什么产品 ?1. 目前天心面向整体市场主要推出的产品主要是经理人ERP和MasterWBP远程应用WEB平台2. PDM和BCS(条码)产品由都是可以于天心经理人产品进行无缝连接3. 天心产品具有完整的产品线,可以满足企业的各个方面管理需求:经理人eManag