蒙牛新养道店销项目培训手册.docx

蒙牛新养道店销项目培训手册 第一部分 蒙牛公司介绍蒙牛乳业集团成立于1999年1月份，属中外合资企业。总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区。拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列300多个品相，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和消费者综合满意度第一等荣誉称号，产品覆盖国内市场，并出口到蒙古、东南亚、美国及港澳等国家和地区。第二部分 活动概述一、活动背景v 蒙牛新养道采用EHT酶水解技术，水解乳糖99%，营养轻松吸收v ，满足家人更高层次的健康保健需求v 蒙牛新养道产品作为领先的科技工艺，秉承牛奶与人体完美结合的研发理念，实现牛奶新的保健功能，倡导更高的牛奶营养标准，满足消费者更高层次的营养健康需求，二、 活动目的v 增强互动沟通，倡导更高的牛奶营养标准，提升产品的知名度和认知率，传达“轻盈”概念诉求，完成新品推广，让消费者更进一步了解产品特性；v 提升新品爆光率，抢占市场份额v 通过促销活动，有效实现终端拦截，提升销量。三、目标对象v 25-45岁的女性，经济收入较高，具有一定的社会层次；v 讲究生活品质，爱美丽，注重健康保养；v 崇尚自由自然绿色健康生活的现代都市女性。四、活动主题 新生活，养有道五、活动形式试饮买赠六、活动人员配置及相关工作人员职责现场试饮+售卖员：一名负责试饮及产品介绍及售卖：活动现场积极主动地邀请消费者免费品尝新养道产品，并向消费者推荐本次活动的产品（备注：人群较多的时候以售卖产品为主）品牌理念、产品特性信息的口播宣传；派发宣传单页，发放互动奖品并进行发放登记；及时报告卖场内发生的突发情况，每天活动结束以后需要向对应门店督导提报当天活动销量，做好每项报表的记录和提交工作。七、活动时间：2010年11月6日至12月6日，卖场为每周五、六、日及法定假；上班时间：每日10:0020:00;（12:0013:00/16:00-17:00促销员休息）备注：1、活动时间具体根据门店情况而定 2、休息时间为建议时间，具体根据门店情况而定，须保证黄金时间段所有人员在岗八、活动产品：新养道低乳糖牛奶、新养道低脂低乳糖牛奶，蒙牛新养道珍养牛奶。蒙牛新养道双蛋白牛奶第三部分 具体活动形式DM单派发作用：对活动进行宣传告知；现场赠饮：促销员积极主动对目标消费者进行拦截，免费派发赠饮，通过试饮活动，充分调动消费者互动参与、引起人流围观；在赠饮过程中，为顾客介绍产品知识，加深消费者对于产品的了解与记忆；赠饮道具：赠饮托盘、试饮杯赠饮规范：1.促销员在门店必须对目标消费群进行试饮。2.促销员试饮时要佩戴一次性口罩及手套。3.注意试饮品的标志向外，在倒试饮品的时候标志需正面朝上。4.标准试饮量：试饮杯的1/3。5.必须使用最新鲜的产品进行消费者试饮。6.时刻保持试饮台周围的整洁，每半小时清理一次试饮台面。随时整理工作环境，保证工作环境的整洁7.尽量避免重复品尝。8.站在试饮台的侧面进行试饮，而不是站在后面或前面。没有特殊原因严禁擅自离开，不可自我行动，不可超过规定的赠饮区域；如有特殊情况需暂时离开，休息,上洗手间,加货都要求填写,检查发现离岗没填写就按旷工处理。9.将试饮台摆放位置离试饮产品陈列区的距离不超过3米，试场地情况而定10.赠饮员需主动将赠饮品递给消费者，不可让消费者自己拿（在人流特别大时，可酌情处理）。11.人流少时，整理排面，适量补充产品；主动寻找目标消费者，主动迎上前，不无故呆立。人流高时，如忙不过来时，以售卖为先。整理赠饮台台面，促销桌周边场地，保持活动现场整洁有序。12.随时保持良好的工作心情与微笑；接待顾客。13.熟悉产品知识,价格;有效针对目标人群进行产品宣传。14.做好数据记录。15.例：某月某日，某店，姓名新养道低乳糖箱：XX低脂箱：XX珍养箱：XX导购员标准话术：新生活，养有道，迎您免费品尝蒙牛新养道牛奶（蒙牛是产品品牌，新养道是产品名称，一个字都不可以少）；蒙牛新养道牛奶是采用EHT酶水解技术，水解率99%，微化营养易吸收，新养道品类更加丰富，高品质的蒙牛新养道牛奶倡导更高的牛奶营养标准，满足家人更高层次的健康保健需求。（产品特色）新养道低乳糖牛奶：添加益生元，微化营养易吸收。（产品特色）蒙牛新养道低乳糖低脂牛奶：添加膳食纤维,易吸收，低脂肪，健康营养更修身，为讲究生活品质，爱美丽，注重健康保养的现代都市女性提供更多的选择（产品特色）蒙牛新养道珍养牛奶：添加膳食纤维，精选优质阿胶，枸杞，红枣，美容养颜补气补血（产品特色）谢谢您，蒙牛新养道祝您生活更美好！欢迎再次光临！阶段顾客动作/ 反应语言动作备注与顾客打招呼路过/ 或观看新生活，养有道，您好，欢迎免费品尝蒙牛新养道牛奶笑容可掬，声音响亮，左手垫于杯底，右手轻握杯身，主动递出试饮品寻找在活动区徘徊的消费者（有需求的），或目光驻留过蒙牛陈列、试饮区的消费者（可能会感兴趣的），最为首要目标对象介绍产品顾客留步/ 表示兴趣您好，蒙牛新养道牛奶现正开展轻盈主题促销活动，欢迎参加！无论顾客是否停留表露兴趣，都必须接着说此句新生活，养有道，蒙牛新养道是采用EHT酶水解技术，营养轻松好吸收，新养道产品作为领先的科技工艺，秉承牛奶与人体完美结合的研发理念，实现牛奶新的保健功能，满足消费者更高层次的营养健康需求且新养道品类更加丰富。蒙牛新养道低乳糖牛奶：蒙牛新养道是采用EHT酶水解技术，添加益生元，易吸收蒙牛新养道低乳糖低脂牛奶：蒙牛新养道是采用EHT酶水解技术，添加膳食纤维,易吸收，低脂肪，健康营养更修身，营养、，新养道品类更加丰富，为讲究生活品质，爱美丽，注重健康保养的现代都市女性提供更多的选择蒙牛新养道珍养牛奶：添加膳食纤维，阿胶，枸杞，红枣，美容养颜补气补血（产品特色）详细介绍对产品熟悉，热情、友善、诚恳主动迎向目标消费者，赠饮员面带微笑的与消费者打招呼“您好”，消费者有所反应的情况下，赠饮员自然与顾客交流结束语无论顾客是否购买谢谢您，蒙牛新养道祝您生活更美好！欢迎再次光临！致谢，告别强调蒙牛新养道的品牌，争取加深顾客印象第四部分 蒙牛新养道产品介绍一、 产品介绍：产品概念：新生活，养有道产品基本讯息：蒙牛新养道牛奶是采用EHT酶水解技术，水解率99%，微化营养易吸收，新养道品类更加丰富，高品质的蒙牛新养道牛奶倡导更高的牛奶营养标准，满足家人更高层次的健康保健需求。（产品特色）新养道低乳糖牛奶：添加益生元，易吸收。（产品特色）蒙牛新养道低乳糖低脂牛奶：添加膳食纤维,易吸收，低脂肪，健康营养更修身，营养、为讲究生活品质，爱美丽，注重健康保养的现代都市女性提供更多的选择（产品特色）蒙牛新养道珍养牛奶：添加膳食纤维，精选优质阿胶，枸杞，红枣，美容养颜补气补血（产品特色）产品特点：a) 采用EHT酶水解技术，营养轻松好吸收b) 添加益生元，易吸收 c) 低脂牛奶添加膳食纤维,易吸收，低脂肪，健康营养更修身d) 添加膳食纤维，阿胶，枸杞，红枣，美容养颜补气补血（产品特色）第五部分 促销员操作指引一、工作人员每日工作流程活动前准备： 每天提前15分钟抵达活动地点，整理妆容仪表准备活动，发短信告知督导已经到达门店上班时间 赠饮员整理赠饮台台面，准备赠饮道具，赠饮品 派发员整理好游戏道具与派发资料 热卖员整理产品陈列排面 兑奖员整理兑奖台，准备好相关赠品，活动中： 赠饮员按照活动要求主动对目标对象进行赠饮，按照售点广告语介绍产品新特性，每隔一段时间进行产品特点的广告宣传，鼓动消费者进行购买，并邀请消费者参与现场游戏区的互动，按要求填写赠饮数量 吃午饭时间：12:00-13:00，晚饭时间16:00-17:00活动结束后： 工作人员负责清理自己所负责的道具，清洗托盘和垃圾桶，并将相关物品收入促销台内，保障物品安全 工作人员清点物资的剩余数量，并进行核对（赠饮杯与赠饮数量，销售量）确认第二日活动物资是否充足，不足的需报给督导，时发短信告知督导下班时间以及当天销量。 二、工作人员其他工作要求1 准时到岗，不迟到，不早退，提前15-20分钟到岗；2 请假需至少提前一周向公司申请；3 只有通过培训并测试合格促销员才能上岗（即代理人亦必须通过严格面试和培训）；4 上班必须穿着规定的服装，并且干净整洁，时刻注意维护蒙牛品牌形象；5 遵守公司及店方的规章制度，与商家保持良好的关系；6 所有人员必须认真属实地完成各类报表并要积极主动与顾客进行互动或试饮；7 爱护和管理好物资，维护物资安全；8 清晰所在门店的工作时间，工作位置及工作纪律，严禁偷盗偷拿偷喝偷吃，换赠品，将卖场东西带出超市。9 能正确熟练的安装拆卸各种设备物资（实践操作）；10 随时注意维持现场秩序，避免造成商家店内混乱；11 遇突发情况，及时向督导汇报，并请求商家帮助，不得擅自处理；12 注意活动的保密性；13 标准穿戴本次活动的促销服及鞋子；14 长发必须整齐盘起，使用活动发放的发套，保证前额和脖颈部位无发，光洁；短发保证前额光洁；15 脸部画淡妆，不允许佩戴框架眼镜，耳环等，双手指甲不可过长不允许涂抹指甲油，不可佩戴夸张首饰16 耳麦小音箱佩戴在裙子上，用上衣将音箱遮盖，耳麦则标准的佩戴在头上不可以随意挂在脖子上。四、工作人员罚金规定关于迟到/早退: 促销员没有按督导确定的上下班/就餐时间上班 迟到/早退15分钟内,罚款10元/次 迟到/早退30分钟内,扣除当天的基本工资关于无故旷工: 促销员无故矿工达到其当天工作时间的1/2,扣除当天的基本工资 促销员无故旷工1天,扣除其2天基本工资，给予开除关于违规操作 促销员未按照规定的操作方式进行操作,督导巡查发现1次,给予警告,并立即进行现场岗位再培训;累计3次以上,罚款10元/次 促销员未按要求正确着装或注意个人仪容仪表，督导巡查发现1次,给予警告,并立即进行现场纠正;累计2以上,罚款10元/次关于促销积极性: 促销员在有效促销范围内(以促销台为中心,半径2米范围内),在没有进行任何相关操作准备,连续3个目标消费者没有主动进行介绍者,发现,给予警告,累积3次以上者,罚款10元/次关于在工作时间/工作地点做与工作无关的事情:如聊天,打电话,发短信，发呆等罚款10元/次 累计3次以上,扣除当天工资,并予以开除关于对待顾客态度:促销员应该礼貌对待顾客 如与顾客发生争执,引起门店干涉者,扣除当天工资,并予以开除关于促销员违反门店制度: 促销员违反门店制度被门店罚款,罚款由促销员自行承担,扣除促销员当天工资,并予以开除关于促销物资保管:促销物资在门店内由促销员责任保管 促销物资促销员人为损坏/丢失,由促销员全价赔偿 促销员虚报销量/赠品等物资用量,全价赔偿物资损失,并取消本月奖金评定关于信息反馈:促销员应及时告知负责门店督导有关销量/赠品量/产品库存/门店通知等信息当天必须告知督导不及时/不正确者,罚款5元/次五、注意事项活动用品寻找不到： 立即电话回报助理督导，在助理督导到达前先请店家人员或蒙牛长促帮助寻找。店家部分产品断货： 要求店家排面理货员尽快补货，并及时通知助理督导。如店家短时间内无法及时补货，应告之消费者, 销量良好已断货，可到其他活动店家购买；店内员工/主管索要 要注意，主动派给到店内员工的行为是违反超市规定的，会被超市处罚； 若超市员工或主管索要，促销人员可告知公司有规定，自己无权私动赠饮品，可由主管处理；即可通知督导协调；店内其他厂家促销人员索要 对于该情况坚决拒绝，超市内部如发现我方人员主动或非主动给其他厂家促销员就视为内盗同谋，双方都受到严惩；若超市处罚，个人承担所有罚款，公司不予支付；派发区域内卫生 要及时清理活动现场空杯子或其他垃圾，保证现场的清洁； 若有派发牛奶洒在地面，提醒消费者注意；与此同时找清洁工处理地面；消费者索要多给： 如人多的话可转移注意力，回答其他消费者的问题；其他需要注意：在任何超市不要签字不要承诺，要第一时间电话告知督导。