房地产推销员寻求客户的技巧.doc

天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632房地产推销员寻求客户技巧浅谈 任何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客，推销人员根据自己可推销的商品特征，提出一些可能成为潜在顾客的基本条件，再根据这些条件去尽可能地寻找线索，拟出一份准顾客的名单。房地产推销也是这样，必须根据房地产这一特殊商品（如价格高，一般一位顾客只买一次等等）的特征，去寻找既可以获益于这个商品，又有能力购买这个商品的个人或组织。 如何寻找呢？这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。 技巧有很多，但基本的主要是五个： 一、注重连锁介绍 连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各顾客之间的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。具体地说，是推销员请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法，使销售人员从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。由于房地产这一商品有着不可移动的特性，使朋友介绍成为推销房地产商品极为有效的方法。笔者的几个朋友，都是通过这一方法购得住房的。所以，任何房地产推销员都必须十分重视这一方法，决不能只知道抓住眼前顾客，而忘了请他推荐几个未来的顾问。 进行连锁介绍的方法很多，如推销员可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等，从而促使现有顾客的朋友转准顾客，并使推销员与准顾客建立一定的联系。 需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的顾客，关键是推销员要取信于现有顾客，也就是要培养最基本的顾客。我们知道，连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系，而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。此外，现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系，所以他们往往是团结一致，相互负责的。因此，推销员想要现有顾客介绍新顾客，首先必须取信于现有顾客，使现有顾客满意，才能从现有顾客中获取未来顾客的名单。明确这一点，推销员就必须树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计为顾客解决问题，急顾客所急，想顾客所想，赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。 二、利用核心人物 任何有人群的地方实际上都有核心人物（包括非正式小群体的领袖）利用核心人物的方法，就是推销员集中精力对核心人物攻关，与核心人物交朋友，使核心人物成为自己推销的商品的使用人或者介绍人，从而使核心人物范围内的个人或组织都成为推销员的准顾客。这个方法，实际是连锁介绍的推广运用，使用得当，往往能得到事半功倍的效果。 利用核心人物，关键在于要取得核心人物的信任与合作。为此，推销员要努力使对方了解自己的工作，使对方相信自己的人格和自己所推销的商品，同时努力给予对方合作。 利用核心人物的难度，在于核心人物往往很难接近，并且如果处理不当，核心人物不合作，推销员就有失去更多顾客的可能。 三、加强个人观察 个人观察是比较古老和最基本的方法，也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。 有人认为，一般商品可以由推销员通过直接观察来寻找顾客，而房地产的商品是不大可能的。其实不然，正因为房地产商品的不可移动性和销售价高的特点，更使有购房意向的人会反复到现场察看。如果这时推销员不是坐在办公室里，而是具有敏锐的眼光，就往往能获得真正的顾客。笔有一个朋友就是这样，他看准某一地区的一个楼盘，一年中不下几十次去观看，从土建一直到卫生洁具配套，他甚至比推销员还清楚。他的行为最终引起了推销员的注意，双方通过后达成了购房协议。所以说，在房地产推销时，推销员一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准顾 客。 用个人观察的方法搞推销，有利于提高推销员的洞察能力，积累推销经验，提高推销能力，也有利于推销员直接面对市场，面对现实，扩大视野，排除中间性的干扰。但是它也会因为推销员个人见闻的局限，而使准顾客名单受到局限，并因为事先完全不了解顾客，容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。 四、开发个人广告 现在，房地产由于楼盘积压严重，所以楼盘广告可谓辅天盖地，但是房地产推销员的个人广告却是凤毛麟角。这不能不说是一个缺陷。事实上，一个聪敏的推销员，首先要刻意“推销”一下自己，才有可能获得更多的准顾客名单，取得新的业绩。所以，推销员应当把个人广告也作为寻求顾客的技巧之一。 利用个人广告寻找顾客，重要的是在于正确地选择广告媒介。个人由于受到费用等限制，不太可能通过报纸、电视、广播等媒介，所以最佳的方法是邮寄。如古北小区基本是个人产权房，有很大的卖与租赁市场，推销员就可能按家按户发信，寻找准顾客的名单。 推销员在所发信函中，应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容，同时要选择好邮寄时间，一般能让顾客在休息日收到为好，以便认真阅读。 在香港还有一个个人广告方法，就是推销员将有关资料，悬挂在大街上，任人取阅，看来我们也是可以学习的。 五、积极查阅名录 推销员运用以上几种方法，可以获得一大批准顾客的名单，但是，以上方法都有自己的局限性，如连锁介绍需要有现成的客户，核心人物又太难接近，个人观察范围太窄，个人广告又存在无目标性的问题，所以积极查阅名录是一个很好的互补办法。 所谓查阅名录，就是推销员通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客。在中国，一般是有一定地位的人才能进入有关名录，而有地位的人往往有能力购买住房，所以推销员应积极查阅有关情报资料。推销员由于本身的局限性，可能查阅的基本是公开的资料，主要有（1）工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象。（2）产品目录介绍。从中去发现该产品是否适销对路，效益如何，从而确定该单位是否具有购房可能性。（3）工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告，推销员可以从中看出这些新单位是否需要购买办公用房。（4）专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等，很多知名人士均在名册中，他们具有的很强的购买能力。 上面谈了五种方法，实际上寻找顾客的技巧是多种多样的，决不局限于以上五种；同时推销员在工作中，也决不能单一运用一种方法，而是要把各种方法综合运用在一起。但是，只要推销员能努力地、熟练地应用各种技巧，自己的顾客队伍一定会越来越大，这样才能把自己的商品更多地推销给别人，才能使他人从自己销售的商品获得利益，也使推销员自己的利益也得到提高。 搞一次有声有色的促销 1996年8月，上海40家房产企业赴温州开展，这是因为主办者看到，温 州商贸发达，经济繁荣，又跟上海有着密切的联系，在温州市区的100万人口 中，有近1/3的人与上海有密切的贸易关系。因此，温州不仅是房产重要消费 市场，也是上海房产业普遍看好的住房消费区域。 这是一个主动出击的促销活动例子，在广州，也有一些就近地区的房地 产公司来开展促销活动，至于政府部门牵头举办的大型联展活动则每年都 有，但广州本地的楼盘，除了有外销权的项目常到香港和东南亚举办展销会 外，内销房则大多是始终盯着本地市场而极少有到内地开辟市场的。其实， 有些楼盘在内地一些经济较发达的地区是有一定市场的，比如可以入户广州 的楼盘对于那些比较富裕而又想进入大城市生活的人就极具吸引力，因此， 此类楼盘在内地城市和省内一些富裕城镇推广是可行的。 促销活动不应完全受地域限制，促销活动的形式也不应一成不变。促销 活动除了展销会这一形式外，还有很多花样，如酒会、座谈会、参观活动以 及买楼送家具等等。 酒会是国外普遍采用的促销形式，通常局限于上流社会，对于高级公 寓、写字楼和高级会所来说，举办酒店邀请社会名流参加，边高谈阔论边推 广物业是一种有效的促销手法。 座谈会是指邀请一批目标客户参加，听取他们对物业建筑设计和物业管 理方面的意见，大家一起讨论，明修栈道，暗度陈仓。 对于物业质素高，周边环境好的项目，邀请目标客户和其他社会人士参 观现场是有效的促销活动，是好是坏大家一日了然，用事实来说明问题当然 是最管用的方法。有些聪明的发展商还和一些旅游公司暗中勾结，让他们安 排一些境外游客来参观现场，趁机推销。 买楼送这个送那个是常见的促销手段，往往是配合展销活动来进行，这 一招对于那些已经有了较强的购买意向的客户来说等于是在背后推了一把， 会有一定效果，但用到那些理性很强的人身上则很可能弄巧成拙。 购房客户是一个一个争取的，单一的促销活动只能争取某一类客户，而 多彩多姿的促销活动是为自己创造争取客户的机会。 房地产销售中介技巧 一、房地产销售方式及策略（房地产公司角度销售房屋）。 在台湾，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在上海约有十万年薪。 这十万年薪怎么拿到？由于房地产买卖金额庞大，且不像一般商品有统一的售 价，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的价格越高，业 务人员所赚取的奖金也越高。以下是销售流程的几个重点。 1、市场研究。 （1）购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美、 日本人大多租房。上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高，因为房屋供不应 求。但现在写字楼不断往下调价，原来2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果 租金不降低，客户就另租他屋。原因在上海写字楼越来越多，尤其是今年年底之 前，交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国 人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会增值。针对客户性质，还可在上海通过 媒体、报刊、杂志作宣传，区域性的可散发DM（海报），这时最容易成交的是本 大楼或本社区的客户。 （2）产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子 市，比如有业务人员接延安东路一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多 经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅，于是在整条路派DM，客户很快出 现并有竞争趋势，这是母式。子式是指社区、商业型，什么行业都能做。上海多 连锁店、速食餐厅，进而会发展到二十四小时便利商店，变成真正的不夜城。 上海的厂房租赁由于市区厂房外移，租赁处于停顿状态。 （3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方 面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和 资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可 均衡产品的市场供需。 （4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。 2、作好售屋前准备工作。 （1）充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动之 理由。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价 位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。 （2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料，寻找说 服客户之说词，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员做“物件 流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人员，交流手上“物件”，“答客 问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。 现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社 区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人 介绍客户上门，成交比例在50以上，同社区客户成交比例为30，而报纸广告 交机率为1.5。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围， 其中广告曝光量量越高，客户越多。 售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批 评对方缺点。 如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。物件地址、姓名、电话、房屋 种类、收费方式、建坪数等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋 况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。（2）环境分析表。公共交 通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。上海房地 产客源是港澳台、华侨、东南亚人士，他们较注意“风水”，如财位、对房是否 过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。 3、拟定销售策略 （1）售屋技巧，有十大原则： 针对买方之环境、背景合作改进。买方居住的地方可以判断买方经济状况、 水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的 平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。 针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东 提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交 通便利，买方亲人住在附近。 强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市 场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预 售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。 重新包装、油漆、装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房还是旧房。 强调交易安全性，提高客户下订之信心。公司拥有舒适环境，包括墙上的经 营理念、销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。 现场使用多组电话洽询等物件做促销。客户上门后，业务人员假装外出朝公 司打电话，造成买气，促使客户下决心。 对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺 点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司 获利，个人奖金都要受影响。 不要以客户出价作为加价的基础。 攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户 对你的好感。一般人上班时较紧张，不容易说服，而下了班在家或玩时常常不设 防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。 可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。 （2）展示技巧。 首先，集中客户。每周三、六下午看房的人较多，业务人员守现场时带上300 份DM趁早散发，并让一组组客户慢慢看，造成多人竞争的气氛。 促销策略。客户上门后，用多组电话做促销。 引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定 要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。 引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点 大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联 想。 回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。 了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明是第几次。第 一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。 潜在客户如何开发？派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能 为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开 幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。 上门拜访注意仪表，有亲和力。 （3）成交技巧。 与客户谈判，我们总结出谈判绝招16招。 第一招，表现善意及诚意礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处 处替对方着想；要取信对方，攻心为上。 第二招，表现善意及诚意不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某 伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。 第三招，在时间上是否急迫借以杀价了解屋主卖屋迫切性。下列几种情况 通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求买方在短期内付清价款；越接近屋主售屋 期限，屋主越急于脱手，价格较好杀；屋主要求较高签约款；售屋字条的电话变 为其他电话，可能是售屋者换为其他中介公司（前手未将房屋售出）。 第四招，取得卖方当初购屋时资料买价、装潢修理费、持有年限。对买主 而言，取得卖方买价、装潢、持有年限等资料，有助于判断屋主现在之售价是否 偏高或合理；判断此屋之增值性；可作为判断杀价的情报。 第五招，杀价挑剔卖主房屋的缺陷。买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙 壁之裂缝、漏水（雨天时观察）或其他缺陷，来压低房价。 第六招，请卖方（开价者）解释价格寻找杀价破绽。要求卖方开价，再请 求卖方解释开出这种价格的根据及理由。这样可避免直接反驳卖方所提出的价 格，但却可使卖方立场居于下风，利于将来的成交。一般来说，卖方解释的理由 有：别人都卖这种价格。要问明何地哪层楼、何时，调查比较之后可以发现破 绽；卖方说出当初买价及其利润，买方可据此杀价。 第七招，选择谈判环境更换谈判场所。现场谈判不成时，可以更换谈判环 境，让谈判气氛变成有利于我方。 第八招，换手更换谈判者。男换女，张三换李四，可以改变议题、气氛， 有助于达成协议内容。 第九招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现 彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。 第十招，五同同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。 第十一招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对 心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右 而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就 座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。 第十二招，不怕乱拍马屁高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的 女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将 来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。 第十三招，弄清对象M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则 是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的 人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时 这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是 自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要 的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。 如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问 题的人，这三种人都要拍马屁。 第十四招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好 吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。” 第十五招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。 比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大坪数的，还是这间小坪数 的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？ 第十六招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的 满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意 愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。 何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你 初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测 试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书； 不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或 与同伴相视（眼神显示“订下了好吗？”）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼 线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也 是必要的。 二、不失败的购屋策略（购房者角度销售房屋） 目前在台湾、日本、美国等地的房地产代理公司已采取一些措施，完善服务， 如： 1、公开市场销售行情。 2、电脑出价办法。 3、单一经纪人制。一个个案不能由同一人成交，买卖双方分别有经纪人，可以 均衡市场价格。 4、客户权益说明书。客户在本地买房时应遵守的有关政策、法令、税务及应了 的房地产情况、买卖程序等等。有买方权益说明书、卖方权益说明书、出租方权 益说明书、承租方权益说明书。 5、诚实明示委托价。目前上海房地产市场步入正规，各种法规纷纷出台，赚差 价机会越来越少，这就要公开房屋确实的价格作透明交易。 6、水电保固制度。 7、购屋付款保证制度。 由于上海房地产市场的竞争激烈，预计未来两年内上海各公司都会推出这七项 服务措施，并不断推出更多的服务项目争取客户。 在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务 品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户， 正是每一个企业所需要的。 我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户 抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户而言，他的房 屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而已，没什么了不 起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择 时，那才是真的了不起。 当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以 下这些问题，我们总结为“看屋十三招”。不论买什么房屋，都要对房屋本身和 附近环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门 道”。 第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等，避免 客户自己看了而业务人员一问三不知。 第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时 机。再好的伪装敌不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。 第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有 赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐 厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。 第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的 新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量，很重要。 第五招，不看装潢看做工。尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是 否细致，要小心便宜漂亮的装潢。要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。 第六招，不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一 下，通风、采光、排气管、风水等等。 第七招，不开冷水开热水。将水龙头全部打开是基本做法，冷水打开只能看流 量和水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈（发黄），无热水是久无人住的 房屋。 第八招，不看电梯看楼梯。即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。 第九招，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利 性。 第十招，不看家具看空屋。家具是“化妆品”（伪装），空屋才是真面目。 第十一招，不问屋主问警卫。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理员或警 卫却了解房屋、环境和邻居的情况。 第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有无漏水。 第十三招，不看客厅看厨厕。客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤 系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。 我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如： 以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感； 广为自己宣传方能制造更好的机会； 勇于面对问题才能克服难关； 成大事不在才能，而在坚韧； 用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快； 静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖 蚯蚓，才能钓到； 知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶； 想要和一定要的结果一定不一样； 没有卖不出的房子，只有卖不出的服务； 客户不一定要有企业，企业不能没有客户； 观念改变行动改变命运改变； 成功者与失败者看问题： 成功立足点、进入障碍、问题后面的机会； 无立足点、机会后面的问题。 使用以上原则，可使你事半功倍，信心大增。 以住介绍一个客户到某个新区域购买房产时，总是要他做三件事，可以减少后 悔或徒劳无功。1、找一块适合自己上下班与居住的区域，区域在东南西北四条街 的方格内。先在地图上找出7个区域，然后实地察看有无绿地公园，上下班、交 通、购物等等是否方便，并打分，找出最高分区域。2、在最满意区域内找出7户 适合自己购买能力的房屋，夫妻分别为房屋打分，取最高分。3、相信自己的决 定，买最高分的那户，决不要买最便宜的。如买不起，买第二高分的，这样才能 买到自己满意又买得起的房屋。告诉客户，用自己的主观和喜好打分，只要自己 喜欢就好。房屋是自己住，不要在乎别人看法。买了一个好环境并住得愉快，是 最重要的，才会没有遗憾。 房地产市场何时会涨价，何时会跌价？当银行的利率、贷款低于10个百分点， 而市场低靡不振时，应是市场景气萧条末端，此时要逆向行驶，宜进不宜出，长 期而言是值得投资的。当郊区房屋去向平稳，市区房屋一蹶不振时，整体环境应 属于景气底部阶段，此时适合买进不宜卖出。当市区出现超大坪数的帝王型房 屋，住家或市郊出现大别墅时，显示景气到达巅峰，此时宜抛不宜进。当海外的 房地产都拿到国内来卖，此时也应售出不宜买进。有人预计香港回归后香港人可 以购买内销房，一些发展商已在寻找地块，造七八层、有电梯、一梯两户的内销 高标楼房，销售给香港人。环境配套、楼房外观、公共部位很漂亮，但房间内是 毛坯，价位可能在7000元人民币以下。台湾“三通”后，台湾人也可能进来买房 子。上海整个房地产趋势，估计不超过1998年，应该会好起来，尤其是明年年终香港的回归。 另外，当你住在大楼进住率已达八成以上，而求售的人很少，显示只进不出， 未来应该会涨，不要急于脱手。当房地产一日三涨，要赶快脱手，不要盲目追涨。 教你看房十二招 - http:/www.soufun.com 2000-9-16 现场看房是购房者必经的一件事，大多数购房者因缺乏必要的知识，看房时只是走马观花。其实，看房也有许多学问。 一、白天要看，夜晚也要看。因为晚上看房能更好地了解房屋的周围环境、噪音及照明等情况。 二、晴天要看，雨天也要看。雨天看房容易发现房屋的门窗、墙壁、屋顶等有无进水、渗漏现象，如能碰上连续雨天，则看房效果更佳。 三、房内要看，房外也要看。只有通过看房外，才能更好地了解有关通风、采光、排气等情况。 四、建材要看，布局也要看。房屋的有效使用有赖于房屋布局是否合理。合理的布局一般应该是：先客厅、后餐厅、厨房；卧室不正对客厅等。 五、墙面要看，墙角也要看。墙面应平整，而墙角则必须方正，因为墙角承受的是房体结构上下左右的力量，同时对装修也影响很大。 六、装潢要看，做工也要看。做工的好坏直接关系到房屋质量的高低，其中接角、墙角、窗沿、天花板等做工是否细致精巧尤其重要。 七、电梯要看、楼梯也要看。楼梯是发生危急情况时的惟一逃生之路，故应注意楼道是否畅通，是否有杂物堆积等不便通行的现象。 八、要仔细查看房屋的地面是否平整光洁，是否会出现积水、漏水现象。 九、要仔细查看厨房和卫生间的设备安装情况。因为这两个地方最容易出问题，大意必留后患。 十、要仔细查看电路布置、电线粗细、插座及开关安置是否科学合理、方便实用和留有余地。 十一、要注意目测房间的高度。房间高度不够，会给生活带来不便。合理的房间高度通常应为28米。 十二、要积极向有关人员打听房子周围边环境的治安、管理、人文素质、居民结构、基础设施等情况，以便做到心中有数。 中国经济时报