康辉国际旅行社龙湖高校推广策划.doc

河南康辉国际旅行社龙湖高校促销活动策划河南康辉国际旅行社有限责任公司2013年10月21日河南康辉国际旅行社龙湖高校促销活动策划小组组长：陈硕 201006324406小组成员：耿文娟201006324411 王世迪201006324412 戴子韬 201006324419 施亮亮 201006324422 指导老师：孙小丽2013年10月21日前 言目前旅游业竞争激烈，旅游市场细分越来越细，大学生作为一个特定的旅游需求和消费群体，因其蕴含的巨大潜力已经逐渐成为中国旅游市场新的热点。大学生的闲暇时间和法定节假日较多，有充裕的时间和精力出行一些短线旅游。但是龙湖地区校外的旅行机构规模太小，各方面的保障措施都不到位。很多大型旅行机构又都认为高校学生经济水平有限，市场利润较薄，不愿开发这一块市场。即使有的旅行社推出了学生旅游，也大多是未经过详细的调研分析，这些线路往往不符合大学生的特色和需求。因此，我们小组选择为河南康辉国际旅行社策划龙湖高校市场的促销活动。首先，康辉旅行社在河南业界一直享有较好的声誉。其次，龙湖高校旅游市场学生众多、人口密集，确实具有很大的市场潜力。我们与河南康辉国际旅行社取得联系，向旅行社企划部、促销部等部门咨询了他们关于开发高校市场的意见，并向他们提出了我们的建议和想法。然后我们又通过设计、发放、分析调查问卷，对大学城各个高校的学生旅游情况进行汇总分析，紧密结合大学生的生活习惯和实际情况，策划了一系列适合高校的旅行社促销活动。通过这次实习，我们不仅能够掌握和运用策划的相关知识，也能通过与企业的接触和沟通，真正为旅行社策划出一些可行的方案。希望通过这些策划活动的实施，在龙湖高校学生中树立康辉旅行社的良好形象，提高它的知名度和美誉度。占领龙湖高校旅游市场，使他们在进入社会之后，依然保持对康辉的顾客忠诚。也希望旅行社能够采纳我们的策划方案，重视龙湖高校市场的宣传开发，针对大学生的需求和特征，设计出合理、有特色的旅游线路，满足龙湖高校学生的需求。使学生和企业共同受益，达到共赢。目 录1 公司简介11.1 河南康辉国际旅行社概况11.2 河南康辉国际旅行社公司规模11.3 公司标识含义12 市场环境分析32.1 旅游行业背景分析32.2 目标市场分析42.3 竞争对手分析72.4 河南康辉国际旅行社SWOT分析83 促销目标93.1 促销的短期目标93.2 促销的长期目标93.3 促销愿景94 河南康辉国际旅行社龙湖高校促销活动策划方案104.1 “迎接新生”活动策划104.2 “校园好声音龙湖高校学生联谊歌手大赛”活动策划124.3 “运动会”活动策划144.4 “网络宣传”活动策划164.5 “校园广告宣传”活动策划184.6 “优惠券、积分卡”活动策划204.7 “建立康辉旅行社校园代理人” 活动策划225 河南康辉国际旅行社促销活动效果评估23附录： 调查问卷 企业鉴定表1 公司简介1.1 河南康辉国际旅行社概况河南康辉国际旅行社有限责任公司（后简称河南康辉）成立于2002年12月26日，是中国康辉旅行社集团有限责任公司在全国一百多家控股旅行社之一，经国家旅游局批准，主要经营入境旅游、国内旅游、出境旅游业务的国际旅行社。河南康辉经过十余年的发展，硕果累累，获得荣誉无数，先后被评为：河南省四星级旅行社、河南省诚信旅游示范窗口、河南省旅游系统先进集体、河南省涉外工作先进单位、全国百强旅行社等等。是河南省旅游协会会员单位和自驾游协会的副会长单位。1.2 河南康辉国际旅行社公司规模河南康辉国际旅行社位于郑州市城东路与商城路交叉口,华亿大厦五楼和八楼，办公面积800余平米。设有电子商务部、会议会展部、销售中心、出境中心（台湾部、欧美日韩部、东南亚部）、地接中心（入境亚太部、入境港澳部、入境台湾部、入境欧美部、地联部）、国内部、航空票务部、行政管理部、人力资源部、财务部等。河南康辉已在郑州市及下辖郊县设立53家营业网点，遍布城市的主要街区；并在洛阳、南阳、开封、商丘、安阳等地市成立29家分子公司。 公司总部现有员工160余人，其中90%以上具有大学学历，90%以上员工拥有从业资格证。同时还有一批训练有素、经验丰富的多语种翻译、导游队伍。其中多名导游在全省及全国导游风采大赛中获奖。 公司于2013年2月成立电子商务部，全面拉开电子商务发展的序幕。河南康辉电子商务部成立于“线上、线下两个发展方向”的战略思想基础上，主要承接网上的旅游订单、咨询业务和品牌宣传，满足顾客足不出户即可预订各个旅游线路的愿望。电子商务部下设官方网站运营处、微博微信运营处及呼叫中心客服处和方案策划处，致力于为每位游客提供全面全新又贴心的服务。1.3 公司标识含义1.3.1 “康辉”含义“康辉”寓意“健康、辉煌、快乐、光明、向上”，词义富有民族特色，欢乐吉祥。其中蕴涵着三层含义：（1）是预示着企业发展前途光明；（2）是通过企业发展，造福国家、社会和大众；（3）是让忙碌的您愉悦身心、放松心情，畅游世界。1.3.2 康辉标志的含义图1-1 康辉旅行社集团LOGO标志形似梅花其意为：（1）梅花代表康辉坚定不移的发展道路；（2）梅花变形为人手相连，象征康辉崇尚团结、合作的精神；（3）梅花变形似五洲，象征康辉事业前途广阔，遍布五洲；（4） CCT为中国康辉旅行社有限责任公司英文China Comfort Travel缩写；（5）上下半弧，分别代表天与地，象征康辉具天地之灵气，事业日新；（6）深绿色为企业标准色，取海之碧绿，象征和平，体现康辉在天地之间传播生命之绿，点缀生活。2 市场环境分析2.1 旅游行业背景分析2.1.1 旅游行业现状分析随着国家经济的稳步快速发展，生活水平的逐步提高，人们对旅游的需求也越来越大。因此，近几年来大大小小的旅行社也呈现出“井喷式”的增长趋势，旅游市场越来越活跃。相对而言，旅行社之间的竞争压力也越来越大。但是旅游产品却日趋雷同，进入了同质化竞争，大多数旅行社提供着类似的产品，在一个有限的市场打得头破血流，其结果是利润的压缩和产品品质的下降。怎样在这一个竞争激烈的行业中开拓一片新的利润增长点、如何能够占领更多的市场、如何能够培养顾客忠诚，成了每一个旅行社思考的重点。2.1.2 高校旅游市场特点分析（1）大学生旅游市场规模大随着各地大学的继续扩招，大学生的数量已经达到了一个全新的台阶。到2012年底，全国在校的大学生已经达到2536.5647万人。而且大学生市场是个相对稳定的旅游客源市场，每年群体都在不断更新，聚集着年轻人群体的大学生市场容量已经很大，有足够大的开发空间。（2）大学生的旅游动机强烈，闲暇时间充足大学生思想更加开放，渴望新的事物。并且随着物质生活水平的提高，年轻人对精神层面的追求不断提高。而旅游作为一种休闲、娱乐、学习的重要方式，也正在被大学生群体接受和追捧。而且如今大学以开放式教育为主，学生学业相对轻松，大学生除了有周末、法定节假日外，还有传统的寒暑假，大约有180 天假期，约占全年的49.3%。所以大学生有充足的时间可以自由调配。（3）大学生市场延续性强，易培养顾客忠诚度大学生作为新一代的高素质人才，在5-10年后将成为社会高层次、高收入群体，而在大学中接触的品牌也将影响之后的消费习惯。大学生作为年轻的消费群体有着强烈的品牌意识和分享欲望，结交人群也相当广泛，之后将分布于社会的各行各业中，后续消费潜力持久。在大学生之间建立起良好的品牌形象，将增加旅行社的潜在顾客，培养顾客对品牌的忠诚度。（4）大学生的经济基础薄弱大学生也有自己的劣势，那就是这些学生暂时没有经济来源，旅游的费用主要是依靠从生活费中挤兑出来和一些兼职收入。但是从市场调查来看，大学生的经济条件的不断改善，思想观念、生活方式不断变化，旅游已经进入了高校学子的生活中，成为很多大学生生活的重要组成部分。2.1.3 高校旅游市场现状分析大学生作为特殊的消费群体，消费能力相对较低，在购买旅游产品时重视旅游价格的比较，造成了学生市场利润空间不足的现象。因此，大多数旅行社疲于应付成人市场的竞争，不愿将过多精力花费于此，只设立相应的学生代理，于是大学生市场虽大，却成为食之无味弃之可惜的局面。目前，大学生旅游市场面临着以下一系列问题。（1）旅游企业重视程度不够,市场供给不足。旅游企业认为高校旅游市场盈利少，把其作为经营项目的很少，传统服务观念和产品远不能满足高校学生需求；市场供给不足,与市场经济体制下产业化要求相差甚远，无法使高校学生潜在旅游需求转变成现实需求。（2）旅游产品针对性、创新性及差异化不足。目前，高校学生旅游市场缺少适销对路的新品种及多品种旅游线路，很少有专门针对高校学生设计的产品,大多数旅游产品或线路是把为一般游客设计的旅游产品简单“克隆”套用在高校学生身上；针对高校学生旅游的心理、生理分析不够，旅游服务在数量上、质量上不能满足其需求；针对高校学生的旅游项目少且差异化不足，难以激发学生兴趣。因此，高校学生旅游消费市场整体表现沉寂。（3）旅游宣传的个性不强。许多旅行社宣传形式基本相同，主要以张贴宣传单为主。而且内容也千篇一律，毫无特色可言。（4）由于学生旅游市场的价格较低，利润空间薄弱，因此出现了旅游服务人员缺少专业素质、现有的旅游社不重视对学生的服务等问题，这样不仅损害了学生应享有的权利，也破坏了旅行社的声誉。2.2 目标市场分析2.2.1 龙湖高校学生一年旅行次数分析图2-1大学生一年出游次数分布图我们对龙湖地区的大学生进行了市场调查。由图可知，50%的同学一年出游在2次以内，41%的同学一年出游在2-4次，有8%的同学一年出游在5次以上。龙湖地区高校的学生约有10万人，学生每年出游约2-3次，市场空间大。2.2.2 龙湖高校学生旅游消费能力分析 图2-2 大学生每月生活费与一次旅行可接受花费的关系图由图可知，龙湖地区大学生每月生活费普遍分布在600-1000元之间，而愿意从生活费中用于旅游的费用约在100-500元之间。尽管大学生的旅游热情很高，但是由于大学生的生活费用有限，因此旅游消费能力也有限。旅行社在设计旅游路线时要考虑到大学生的消费能力，向大学生推出一些价格相对较低的精品旅游线路。2.2.3 龙湖地区大学生选择旅行时间分析 图2-3 大学生出游时间分布图由图可知，选择在法定节假日和周末出游的大学生占61%，选择在寒暑假出游的大学生占37%，因此旅行社针对大学生市场，应推出一些适合在法定节假日和周末游玩的短途旅游线路，在法定节假日和周末前应该加大这些旅游线路的宣传力度，刺激大学生的旅游消费需求。2.2.4 龙湖地区大学生获得旅游信息的渠道分析图图2-4 大学生获得旅游信息的渠道图由图可知，从互联网得知旅游信息的占43.2%；由他人介绍获得旅游信息的占28.8%；由校园海报获得旅游信息的占16.9%；由此可知，大学生主要依靠网络、他人介绍和校园海报得知的旅游消息，这为我们的宣传方向指明了道路。因此旅行社要着重利用网络进行宣传旅游信息；他人介绍的宣传可以利用校园代理和老顾客进行宣传；而校园海报的成本相对较低，学生易于获取信息，也应投入一定的广告费用。2.2.5 龙湖地区大学生旅游消费心理分析 图2-5 大学生选择旅行社时首先考虑的因素图大学生在选择旅行社时首先考虑旅游线路和景点安排的占63%，其次是安全及价格问题。很多旅行社制定的旅游线路都是面向大众的，并不适合大学生。由于大学生是比较特殊的消费群体，因而需要结合大学生的实际情况，制定适合大学生旅行的旅游路线，这样才能激发大学生的旅游欲望，促进旅游线路的销售。在选择旅行社时首先考虑品牌声誉却仅占5%，因此旅行社应该引导消费者注重品牌，加大宣传力度，增加广告投入。位于龙湖的郑州南大学城，高校聚集，人口众多，存在着巨大的市场潜力。但是由于开发大学生旅游市场是一个复杂的过程，加之难以设计出有吸引力的线路，利润又太薄，经济效益低，因此这里的高校市场成了旅游企业眼中的“鸡肋”，开拓热情一直不高。但是据调查研究分析，这里的大部分同学对旅游还是有着很大热情的，闲暇时间充裕，加上近年来学生经济状况得到了较大改善，具有出游的经济条件。青年旅馆、大学生旅游网等相关的旅游基础设施开始崭露头角，并得到市场的肯定。这都为龙湖高校这一巨大的旅游市场的开发提供了一定的物质基础。康辉旅游社只要认真调查分析这里大学生的旅游需求，采取合理的开发策略，加大宣传力度，设计出具有特色的旅游线路，展开一系列促销活动，最终一定能从龙湖高校大学生这个庞大的消费群体中为汲取客观的经济利益，抢先一步，占领市场。2.3 竞争对手分析河南康辉国际旅行社在龙湖高校旅游市场的竞争对手主要有青年旅行社、兄弟旅行社。兄弟旅行社是龙湖地区唯一一家旅行社，但是规模较小，没有足够的工作人员和相应的营销网络。一个工作人员负责多项工作，在这种情况下，根本没有足够的人力为这里的大学生设计出合适的旅游路线，旅行社向大学生推出的旅游路线没有体现出大学生的特色。虽然占据了优越的地理位置，但是由于对市场的分析不到位，宣传力度不够，附近的大学生并未对其产生信赖和忠诚，仍然留下了相当广阔的市场空间。青年旅行社虽然规模大，但对龙湖高校市场不够重视，宣传力度不大，因而所占的市场份额较小。2.4 河南康辉国际旅行社SWOT分析2.4.1 优势（1）河南康辉国际旅行社已经开始重视高校旅游市场，并较其他旅行社先进入该市场，已抢占了一部分市场份额，为后期的市场拓展抢下了先机。（2）河南康辉国际旅行社较早进入大学生旅游市场，对大学生旅游市场了解较深，已经有拓展大学生旅游市场的经验。（3）河南康辉国际旅行社在省内的声誉好，知名度高。2.4.2 劣势（1）河南康辉国际旅行社把大量的精力投入在大众旅游市场，投入在大学生市场的精力有限，不够重视大学生旅游市场。（2）由于大学生旅游市场利润微薄，旅行社不够重视对学生的服务问题。 （3）河南康辉国际旅行社在大学生市场的宣传方式单一，内容千篇一律。2.4.3 机会（1）很多旅行社还未进入大学生旅游市场，市场空间还很大。（2）大学生旅游市场开发较晚，目前还处于成长期，市场潜力巨大，具有极大的开发价值。2.4.4 威胁（1）部分旅行社已经开始重视大学生旅游市场，甚至已经尝试进入该市场，抢占了部分市场。（2）部分大学生喜欢找几个朋友自助游。3 促销目标3.1 促销的短期目标一定时期内，促销目标是激发龙湖高校市场学生的旅游需求，促进某一旅游线路的销售，扩大康辉旅行社的市场份额。如通过迎接新生活动让新生对康辉旅行社有一定的认知度；通过优惠券活动，可以激发学生们的旅游需求，促进旅游线路的销售。3.2 促销的长期目标促销的长期目标则是加深学生对康辉旅行社的印象，在龙湖高校区树立良好企业的形象，开发潜在顾客，培养顾客忠诚度，为其今后占领龙湖高校市场、提高市场竞争地位奠定基础。如参与并举办校级大型活动，可以很好的吸引学生的眼球，进一步增加学生对康辉旅行社的印象，提高康辉旅行社的知名度。而且学生一旦进入社会，再旅游时依然选择曾为自己留下深刻印象的康辉旅行社。我们推出的积分卡（终身制）活动就可以很好的培养顾客的忠诚度。3.3 促销愿景通过下面一系列的策划活动方案的实施，以期达到良好的宣传效果，使龙湖高校的学生形成良好的旅游理念和对旅行社的价值理解，刺激他们的旅游需求，突出河南康辉国际旅行社的产品特色，强化竞争优势，提高康辉的美誉度和知名度，最终占领龙湖高校旅游市场。为未来康辉在其它高校市场的营销活动提供数据参考和市场经验。4 河南康辉国际旅行社龙湖高校促销活动策划方案4.1 “迎接新生”活动策划4.1.1 活动背景又到了新生入学阶段，跳过高考这个龙门后，他们对自己即将开始的大学校园生活展开美好的设想。此时的他们精神饱满、心情亢奋，对身边的一切事情都很感兴趣。大一新生对学校的一切都很陌生，此时旅行社进行宣传可以起到先入为主的好处，引起大一新生的注意。4.1.2 活动目的利用新生报到时期进行宣传，可以使大一新生了解河南康辉国际旅行社，扩大品牌的知名度，提升大一新生对康辉旅行社的认知度和美誉度，为占领新生市场起到铺垫作用。另外，此次活动主要强调班级集体旅游的思想，使班集体在今后随团旅游时，能首先想到的康辉旅行社，促进集体旅游线路的销售。4.1.3 活动简介（1）活动主题：“美好从这里出发”（2）活动对象：龙湖各高校新生（3）活动时间：2013年9月左右（了解龙湖各高校的新生报到时间）（4）活动地点：跟随校方迎接新生的校车、餐厅门口、宿舍门口、各学校办理入学手续的场地。4.1.4 活动具体实施4.1.4.1 前期准备：提前与校方联系；做好旅行社宣传的小册子；安排一定数量的员工（或校园代理）在校园做咨询员；统一康辉人员服装形象。4.1.4.2 活动具体内容：（1）跟随迎接新生的校车发放手提袋。在新生排队上校车时，发给每个新生一个带有康辉标志的小型手提袋，里面有三样东西：一支笔、康辉旅行社的小册子、一封告知信。在这里特别讲一下小册子和告知信应该包含的内容。小册子里面应涉及企业文化、企业取得的成就、一些适合学生旅行的路线（特别是适合班集体一起出行的路线，这些路线可以增进团体的凝聚力，景点内有适合团体一起玩的设施等）、一些可以体现康辉旅行社优质服务的照片（如车接车送图片、热情讲解的导游图片），最好也包括在大学四年的生活中可以参加哪些活动可以获得康辉旅行社的优惠（如关注康辉官方微博，可以参与微博抽奖活动等）。同时，在册子最后一页设计一个可以由学生自己撕下来的抽奖券，并在抽奖券上标明抽奖地点（如在学校的餐厅门口或是在宿舍门口即可参加抽奖活动）。告知信的内容，可以是该校学生写给新生大学四年生活中应该注意的事项或是他们对新生的建议及祝福；可以是旅行社自己写一些有关“青春与旅行”主题的唯美文章，暗示新生青春需要旅行来开阔自己的视野，激发新生的旅游消费欲望，同时提及康辉旅行社可以提供的一系列帮助和服务；也可以是康辉旅行社自己设计的旅游攻略，该攻略是一个按时间顺序排列的完美旅行计划表，即在每个节假日或是每个月最适合去哪里玩。（2）抽奖环节在容易被学生看见的地方张贴大型海报，告知学生在哪里进行抽奖活动。抽奖地点设在校园宿舍门口、餐厅门口、校园大型场所。凡是携带抽奖券的新生均可参加抽奖活动，抽奖奖励为班级集体旅游优惠券、精美礼品（如笔记本、水杯）等。没抽到奖的，凭抽奖券在今后报团旅游时，可以作为一种个人优惠券（优惠券只限一次旅行中使用，不能叠加使用）。（3）注意事项注意只能凭新生报到单和小册子附带的抽奖券来参加抽奖活动。注意本次宣传活动，要突出“班级集体旅游”的思想和“美好从这里出发”的主题。注意突出在班级集体出游时，康辉提供的差异化服务，即免费给他们提供一张班级集体照（照片中要有体现出康辉旅行社的地方，比如说由学生拉着康辉旅行社的条幅，或是举有康辉旅行社的旗子。照片背面附有相应的每个人的名字及QQ联系方式），首次班级旅行时赠送带有旅行社标志的遮阳帽等礼品。毕业旅行时，班级再次报名时会提供价格优惠，也会再提供一张集体旅行照，这种照片可以帮学生记录自己四年的变化，是一份美好的青春回忆录。4.1.5 活动经费预算表4.1项目数量费用（元）手提袋15000.5*1500=750笔15000.5*1500=750宣传小册子30000.2*3000=600海报105*10=50学生劳务费2040*20=800笔记本503*50=150水杯208*20=160总计3260注：以上预算仅为一个学校的活动经费。4.2 “校园好声音龙湖高校学生联谊歌手大赛”活动策划4.2.1 活动背景 为了丰富大学生的业余生活、活跃校园气氛、为同学们提供一个展示自己才艺的舞台，每年秋季开学之后各个高校都会在十月份与十一月份期间举办校园歌手大赛。此项比赛在全校同学之间有着积极的影响。康辉旅行社可以借助这个机会冠名龙湖各高校校园歌手大赛，然后由各个高校派出代表参加最后的龙湖高校学生联谊歌手大赛总决赛。4.2.2 活动目的南大学城由中原工学院、升达经贸管理学院等七所高校组成，学生人数近十万，人口密集，市场空间广阔，消费潜力巨大。通过此次由河南康辉国际旅行社冠名举办的龙湖高校学生联谊歌手大赛活动，结合各项宣传工作，使同学们对康辉旅行社有更深的了解和进一步的清晰认识。有利于康辉旅行社的知名度和美誉度的提高，为其今后进一步开拓和占领龙湖高校大学生市场做有效的铺垫。4.2.3 活动简介（1）活动主题：康辉与您一起寻找校园好声音（2）活动对象：龙湖各高校学生（3）活动主办方：龙湖各高校学生会（4）活动承办方：龙湖各高校学生会文艺部（5）活动协办单位：河南康辉国际旅行社（6）决赛时间：2013年11月8日晚（7）活动地点：中原工学院体育馆4.2.4 活动流程（1）前期宣传（10月5号11月7号）在活动前期，抢先推出本次活动的宣传海报（包括活动名称、报名方式、活动时间等），分别张贴在各个学校教学楼、宿舍楼的宣传栏内（或其它学生流量大的地方），能够在活动开始前取得最佳的宣传效果。在全校宿舍区分发传单，使本次活动达到百分百的知名度，为本次活动的持续宣传奠定基础。在各个学校院网站、论坛上发表“康辉旅行社，校园好声音龙湖高校联谊歌手大赛”相关报道及通知：10月15号海选和10月25号初赛在各个学校举行，前三名代表学校参加11月8号龙湖七校联谊的总决赛。（2）宣传高潮（11月8号的决赛现场）康辉作为本次活动独家赞助商，拥有晚会冠名权。比赛开始前在大屏幕上出现河南康辉国际旅行社商标、名称、图片或宣传视频。另外，在比赛场馆挂上条幅和喷绘幕布，进行辅助宣传。决赛开始前半个小时在现场派发康旅行社大学生线路宣传单。开场时和结束前主持人致辞鸣谢此次活动赞助商河南康辉国际旅行社。康辉旅行社提供三个“嵩山一日游”的免费名额，作为晚会中间抽奖环节活动奖品。康辉旅行社为此次比赛的前十名免费提供“云台山两日游”，并为获奖同学颁发荣誉证书。（3）后期整理在各个学校院报上对晚会进行报道（图片+文字），点明赞助商河南康辉国际旅行社并致谢。在学校论坛、网站上鸣谢赞助商河南康辉国际旅行社。4.2.5 活动经费预算表4.2经费预算项目经费预算合计宣传部分报名表0.2*700=140元1740元7000元活动宣传页0.1*5000=500元宣传喷绘海报300元喷绘幕布300元宣传横幅100元晚会传单0.2*2000=400元晚会部分装饰彩带150元 1830元礼炮20元/个6*20=120元气球60元荧光棒 200元歌手造型400元鲜花10束10*50=500元主持人服装2*100=200元搭台200元音响灯光租赁200元奖品部分荣誉证书100元3080元嵩山一日游60*3=180元云台山两日游280*10=2800元后勤部分工作人员用水150元350元工作餐200元.注：参赛选手的服装、道具自备；化装交由女生部等协助，这部分开销可以省去。海选初赛每个学校分配500元的赞助费用，所以此次活动举办下来的总预算为：500*7+7000=10500元。4.3 “运动会”活动策划4.3.1 活动背景为了丰富大学生的校园生活，展示学院风貌，增进情谊，锻炼身体，增强体质，每年春季郑州南大学城龙湖各高校都会在四月中旬举办校级运动会。此时，正值春暖花开，草长莺飞，是学生外出踏青的好时节，也是旅行社宣传促销占领市场的好时机。4.3.2 活动目的以此次赞助龙湖高校运动会为契机，增加校企间的交流与合作，通过赞助活动树立企业形象，提高公司的社会效益。提高康辉旅行社在龙湖高校师生中的美誉度和知名度，刺激高校师生的旅游需求，最终占领龙湖高校旅游市场。通过此次活动，为未来康辉旅行社在其它区域高校市场的营销活动提供数据参考和市场经验。4.3.3 活动简介（1）活动主题：康辉为您加油 （2）参与人员：校领导及各年级学生（3）活动时间：就各高校运动会的具体时间而定（如2014年4月14日至15日)（4）活动地点：各高校的体育场，如中原工学院中心体育场、升达经贸管理学院体育场。4.3.4 活动流程 （1）前期宣传横幅 运动会举办前期，在各个校区餐厅门口，宿舍与教学楼沿途等较醒目的位置，挂上“河南康辉旅行社预祝XX学院运动会圆满成功”等宣传标语，一目了然，且持续时间长，在同学之间会起到良好的宣传作用。宣传单 由康辉旅行社自行设计，隆重推出其春季应时精品学生旅游路线。由学生会成员在人流量大的时间段、地点分发。尽力使龙湖各高校更多的学生了解到康辉旅行社及其专门为学生打造的精品旅游线路。海报宣传 四月初开始，旅行社与各个学校相关艺术院系的学生就开始着手共同参与设计康辉赞助运动会的海报传单，最后被选中的海报设计者有精美礼品相赠。在各个学校宣传栏、学生公寓宣传栏内、中升大道等人流量大的路上张贴大型赞助海报,以求借运动会之力对康辉旅行社的宣传达到最好、最全面的效果。（2）宣传高潮广播宣传 4月14日上午举办运动会开幕仪式，由主持人宣布此次运动会由河南康辉旅行社赞助举办。运动会中广播的作用是巨大的，它时刻向每位学生播报运动会状况。康辉旅行社信息资料可以在校广播台专栏播出，或直接播报感谢康辉旅行社为我们今天的活动提供了赞助。运动会期间，在体育场及看台上的领导老师同学众多，此时的广播宣传势必会起到很大的影响作用。运动服宣传 随着各个比赛项目陆续展开，运动员身着印有康辉旅行社名字和Logo的运动服参赛，裁判团带着印有康辉标志的帽子，会给关注比赛的同学们留下深刻的印象。（3）后期宣传运动会结束之后，在接下来各个学校当期院报、校网上发表河南康辉国际旅行社携手赞助校运动会的新闻，加深其在学生中间的影响。4.3.5 活动经费预算表4.3经费预算项目经费预算总计费用宣传部分会场布置100元1200元1800元宣传费200元海报100元横幅100元宣传单100元运动员服装600元其他饮料、矿泉水200元600元医药箱、葡萄糖100元裁判团标志帽300元注：以上为赞助一场运动会的经费预算，龙湖共有七大高校，所以总的预算经费为 1800*7=12600元。4.4 “网络宣传”活动策划4.4.1 活动主题：刷屏看康辉，好玩更实惠4.4.2 活动目的通过微博、微信、贴吧等网络平台，及时更新和发布康辉旅游资讯、旅游攻略，使学生及时了解到康辉旅行社推出的旅游线路，刺激学生的旅游需求，使学生旅游线路销售得到提高。同时也提高了康辉旅行社在龙湖高校的知名度，开发了潜在客户。4.4.3 活动背景时至今日，随着网络的发展，中国的网民人数越来越多，网络渗透到生活的各个方面，大学生更是广泛的使用网络。网络作为一个影响范围广、参与人数多、使用费用低的宣传媒介，成为了各商家争相使用的宣传方式。4.4.4 活动具体方案针对康辉旅行社的业务特点并结合在校大学生的生活、学习特性，我们为康辉旅行社的网络宣传策划了以下活动。（1）校园贴吧宣传各大高校都有本校的贴吧，甚至是一些专业、院系也有自己的贴吧，很多学生喜欢在贴吧发布一些身边的新鲜事，大家一起讨论，各高校的贴吧一般都很活跃，所以可以借助校园贴吧进行宣传。首先注册一个百度账户，以“河南康辉国际旅行社”为名，申请建立“河南康辉国际旅行社”贴吧。我们认为具体的操作有两种方式。贴吧灌水，扩大知名度。平时可以以“河南康辉国际旅行社”的账户在各大高校的贴吧跟帖，或者适当发布一些出游信息或攻略，引起大家的熟悉与关注。“吧友出游”，提供折扣。由于高校贴吧里一般都是本校的学生，大家都比较熟悉，因此在与各大高校贴吧熟悉之后，可以在节假日的时候可以发布一些线路，号召组织“吧友”联谊出游，本吧“吧友”凭网名报名予以一定折扣。（2）微博宣传目前，新浪微博的影响力在大陆是最大的，并且它的营销效果也是令人满意的。所以我们的策划以新浪微博为例。首先在新浪微博注册企业微博，如“河南康辉国际旅行社”，申请蓝V认证。这个是对企业真实身份的认证，可以提高企业在微博的可信度，方便企业进行宣传推广。与校园微博组织（如“中工新鲜事”等）合作，开发潜在学生客户群。各大高校都有自己校内的影响力比较大的校内微博，他们的粉丝基本都是学校的师生，和这些微博合作，按季节或者是在适当假期前发布一些学校附近的旅游景点、娱乐项目的信息并发布旅游相关路线及资讯信息，引起大家的兴趣，刺激潜在客户需求，扩大宣传。关注并转发微博，抽取幸运粉丝。可以通过这个方式，扩大微博上的影响力，提升人气。具体来说就是企业发布新的旅游资讯、攻略、路线，从转发此微博并关注“河南康辉国际旅行社”的粉丝中按一定比例抽取幸运粉丝，赠送一些小礼品，比如公仔、收纳盒等，或者是当季康辉一些旅游线路的优惠券，以此来提升微博人气，达到营销目的。公仔等小礼品可以在康辉校园代理处领取；优惠劵在公司内部做好记录，登记好幸运粉丝的个人基本信息，在限定有效期内持有效身份证件即可到公司或办事处报团享受优惠。（3）微信宣传首先需要到微信公众平台注册，名称可以还是“河南康辉国际旅行社”，然后就可以以此来发布微信信息。针对微信方面，我们的策划如下：主打官方大号，小号助推加粉。官方的微信名称还是“河南康辉国际旅行社”，同时使用一些小号（员工、校园代理的微信均可），修改签名为康辉的广告语，然后再寻找附近的人进行推广。在粉丝达到500之后申请认证的方式进行营销更有利于商家品牌的建设，更有说服力。小号则可以通过主动寻找附近的消费者来推送大号的引粉信息，以此将粉丝导入到大号中统一管理。打造品牌公众帐号。申请了公众帐号之后在设置页面对公众帐号的头像进行更换，更换为康辉的LOGO，并在微信用户信息填写河南康辉国际旅行社的相关介绍。平时可以发布一些旅游相关的资讯与当季学校附近合适的旅游景点，对提升品牌的知名度和美誉度效果极佳。以签到打折或者赠送康辉小礼品。康辉只需制作附有二维码和微信号的宣传海报和展架，在校园内张贴或摆放，学生扫描二维码并关注商家公众帐号即可收到一条确认信息，在此之前商家需要提前设置好被添加自动回复。凭借信息在旅游报名的时候享受优惠。为以防消费之后就取消关注的情况出现，还可以在第一条确认信息中说明后续的优惠活动，使得学生能够持续关注并且经常光顾。本活动中的小礼品也可由校园代理发放。4.4.5 时间安排网络宣传是一个日常的、长期性的活动，应保持每天发布一些旅游的资讯，提高大家对康辉的熟悉度和认可程度；而在一些小长假、新旅游路线确定初期则应集中发布一些相关资料和旅游信息吸引学生群体。4.4.6 活动经费预算表4.4项目单价（元）数量预计总费用（元）公仔570个/次活动350元储物盒570个/次活动350元网络管理人员1人3000元/月海报（张贴）370/次活动210元展示架2342个966元海报（展示架上的）1042张420元注：该经费预算时针对龙湖七所高校4.5 “校园广告宣传”活动策划4.5.1 活动主题：康辉宣传，洋溢校园4.5.2 活动目的提高河南康辉国际旅行社在龙湖高校的知名度；及时宣传康辉旅行社针对高校推出的旅游信息，刺激高校学生的旅游需求，促进旅游线路的销售；突出河南康辉国际旅行社的产品特色，强化竞争优势，最终占领龙湖高校旅游市场。4.5.3 活动方式（1） 文字宣传与校内报刊进行合作，如校报、旅游协会报上印制康辉旅行社的宣传广告，把主要的旅游信息和价格都写上去，免费发行和定点派送。在校园生活的信息展示区，张贴海报，进行海报宣传，张贴于校园饭堂门口和宿舍的门口及梯房处，提高康辉旅行社的知名度。与餐厅合作，在餐厅适合的位置设立广告牌，印制康辉旅行社的简介及主要旅游线路介绍。（2）社团宣传 与旅游协会合作开辟旅游专栏，宣传康辉旅行社，提供出游信息，并可开辟旅游见闻等栏目，选登参加旅游活动学生撰写的游记，让更多学生关注旅游。 与摄影协会合作，共同开展旅游摄影比赛等，获奖同学获得精美礼品。既提高了康辉旅行社的知名度，也激发了大学生的旅游兴趣和欲望。（3）流动宣传高校学校附近一般都设有直达学校门口的公交车，康辉旅游社可以考虑与公交公司进行合作，把公交车的外部车体印刷上康辉旅行社经典学生线路的广告宣传。由于高校校区较大，有的高校有校内小型公交车，可以与他们进行合作，为他们装饰车辆，如在车辆的座椅上安放康辉标志的座位套，使学生在坐车时注意到此标志，在学校内潜移默化的扩大了公司的知名度。（4）与校方合作在校内公共区域（如操场、校园主干道等人流量大的地方），举办旅游风光图片展览活动，按不同的季节、时间、学校、旅游线路、旅游主题设计不同的广告词宣传不同的区域风景，吸引顾客，例如，广告词的设计可以为励志的“读万卷书，行万里路”。能够激发大学生的旅游兴趣和欲望。与学校进行合作，在新生入校的通知书内加入我们康辉旅行社的宣传页或者一些新生优惠券，在其入校之前就可以使其了解到康辉旅行社，在上大学期间也会不断的关注我们，形成我们的忠实顾客。4.5.4 活动时间安排与校报、旅游协会的合作是长期的；海报、条幅、宣传页是在旅行社有旅行线路需要推广时开展；广告牌、车体广告、车套宣传都是长期的；旅游风光图片展在2014年5月245月25日开展。4.5.5 活动经费预算表4.5宣传方式项目单价数量金额文字宣传与校报、餐厅的合作200元/月91800元海报5元/张10张/次50元广告牌50元/个4200元宣传单0.08元/张3500280元社团宣传与各种社团合作400元/月93600元条幅50元/条6300元流动宣传车体广告500元/车105000元座位套15元/个30450元校方合作展览费用300元/次41200元宣传页0.08元/张3000240元注：此预算为一所学校的费用。4.6 “优惠券、积分卡”活动策划4.6.1 活动主题：玩的多多，优惠多多4.6.2 活动目的针对学生对产品价格敏感的特点，我们采用优惠券、积分卡、团购优惠等形式来刺激高校学生的旅游消费，进一步开拓高校旅游市场，同时培养品牌忠诚度。4.6.3 活动时间（1）优惠劵的活动时间：在某些主要旅游路线（旅游项目）推广时期；伴随其他宣传、推广活动（如微博抽奖等活动）的开展时期。（2）积分卡的活动时间：积分卡在学生或团体报名参加某项旅游线路后为同学个人或学生团体办理积分卡。（3）团购优惠的活动时间：在每一次主要旅游路线的推广时期。4.6.4 活动具体内容（1）优惠券活动具体内容：在某些主要旅游线路的推广时期（如春季踏青的旅游线路、五一黄金周的旅游线路等），我们向同学们发放优惠券，凡是带有优惠券来报名的同学都可以享受九折的优惠。在一些特殊的宣传、推广活动时期（如微博抽奖活动），我们把优惠券作为一种奖励方式。凡是持该种优惠券的同学都可以享受八折优惠。 （2）积分卡活动具体内容： 积分卡分为两种形式：学生个人积分卡详细说明：该积分卡为终身制，即使步入社会依然能够使用，该卡有详细的个人资料，仅限个人使用。该积分卡规则：在校期间，每次在康辉旅行社消费满50元积1分，满100元积2分，依次累计。当积分超过10分时，会有一定的精美礼品相赠，如旅行水杯等旅游必备品；当积分超过20分时，会有一定的优惠折扣相赠，如今后的旅行价格享受8.8折优惠；当积分超过30分时，今后的旅行价格享受8.5折优惠；当积分超过40分时，今后的旅行价格均享受8折优惠。满40分后继续累积，价格优惠停留在8折，但逢整十分值，如50分、60分，均再有精美礼品相赠，所送礼品的价值也随积分的增加而增大。步入社会后，在原来积分卡的基础上，继续累积积分，但是积分规则有所改变，即每次在康辉旅行社消费满100元积1分，满200元积2分，一次类推，但分值对应的奖励制度不变。在报名参加康辉旅行社的一项旅游线路后，可以为同学们免费办理个人积分卡。学生团体积分卡，如班级积分卡、社团积分卡、学生会积分卡等。详细说明：超过20人就可以办理团体积分卡，需登记该团体每人的基本信息；该卡仅限在校期间使用，仅限本团体使用，不得转借。该卡积分规则：每次在康辉旅行社人均消费满100元（若团体本身有折扣，按折后价计算）积1分，人均消费满200元积2分，依次累积。当积分满4分时，今后免去一人的价格；当积分满6分时，今后可以享受8.5折优惠；当积分满10分时，今后可以享受8折优惠；满10分后继续累积，价格优惠停留在8折，但积分尾数逢4、6、0值时，如14、16、20，团体每人均再有精美礼品相赠，所赠礼品的价值随积分值的增加而增大。在团体报名参加康辉旅行社的一项旅行活动后，可以免费办理团体积分卡。（3）团购优惠活动具体内容：学生团体超过20人报名时，整理团体每人可以享受九折优惠。某项旅游线路（如端午漂流线路、国庆黄金周的旅游线路等）在学校内开展自由组团报名活动时，凡参加此项活动的均享受九折优惠。（4）注意事项优惠券活动和团购优惠活动均是伴随某个旅游线路的推广开展的，而积分卡活动对每项在校园内开展的旅游线路均适用，但积分是按折后价格计算。当报名者有多种优惠券时，仅能选择使用一种优惠券。优惠券仅限活动时间内使用。4.6.5 活动经费预算表4.6项目单价数量金额优惠券0.1元/张3000张300元积分卡1元/张7000张7000元注：优惠券的数量为一次活动的数量。4.7 “建立河南康辉国际旅行社校园代理人” 活动策划 4.7.1 活动背景许多大学生想找兼职进行自我锻炼，赚取生活费。但是南大学城校区离郑州市区比较远，直达郑州市区的公交车在节假日、周末的时候拥挤，出行不便，因此不利于学生在市区做兼职。康辉旅行社可以为这些学生提供兼职机会，在学校招聘那些想做兼职的人，成为旅行社的校园代理。由于校园代理更容易接近目标消费者，成本也较低，所以在学校发展代理人员确实是一个切实可行的方案。4.7.2 活动主题：选择康辉，给自己一个机会4.7.3 活动目的接近学生市场，快速获取市场信息，完善服务，以提高康辉旅行社的知名度和美誉度。通过学生代理可以更好的进行在校学生与旅行社之间的沟通，这样一个反馈中间者能够给旅行社带来很大的方便。通过学生代理可以宣传旅行社推出的旅游线路，促进旅游线路的推广和销售，占领学生市场。4.7.4 活动时间：可以根据旅行社的需要安排4.7.5 活动内容（1）在学校建立学生旅游代理体系，每一个学校设立五至六名代理人。（2）做好代理人员的激励制度和培养体系。激励制度：高提成+免费旅游。当校园代理一定的业绩要求时，有提成奖励。到年末的时候进行学校内最优代理的评选，最优代理为校园主管，并奖励免费旅游。培养体系：代理人需要掌握各个时期的旅游路线、价格、优惠活动等；连续做够一年代理的人且有意向继续跟康辉旅游社合作的，在大三时可以优先考虑选为实习生，进行培训。要求代理人员必须对康辉旅行社有一个全面的了解；掌握一定的促销知识；有一定的法律知识；掌握推销礼仪。校园代理的工作：主要是针对校园的学生旅游市场业务进行拓展，在学校利用各种途径宣传各时期的学生旅游路线，然后接收学生报名。也负责协助本公司寻找有意去旅游的顾客，并提供其联系方式，以便旅行社跟进和促成。在宿舍楼里设立展示架，代理需要定期更新信息，进行信息反馈。（该展示架是用来展示旅行社各期各月的旅行线路、优惠活动，可以附带有旅行社在各个时期的宣传册、旅行攻略。也可以设立一个模块用来给学生进行留言，由代理进行信息的反馈。）4.7.6 活动经费预算表4.7项目数量费用宿舍展示架20个20*20=400元旅游宣传册50份0.5*50=25元其他（对学生的培训、激励）1000元总计1425元注：以上预算仅为一个学校的活动经费。5 河南康辉国际旅行社促销活动效果评估通过上述一系列策划方案的实施，河南康辉国际旅行社一定能够得到良好的宣传，突出旅行社的产品特色，强化竞争优势，提高康辉旅行社的知名度和美誉度，在龙湖高校众多学生中树立起良好的形象。最终帮助龙湖高校学生形成良好的旅游理念，刺激学生的旅游需求，促进学生线路的销售，占领龙湖高校旅游市场。虽然活动的展开需要一系列费用预算，但是由于龙湖高校密集，学生人数众多，活动能够起到预期良好的宣传效果。相比较于其他方式的宣传，投入小，收益大。从企业的长远利益考虑，旅行社如果能够重视龙湖高校市场的宣传开发，针对大学生的需求和特征，设计合理、有特色的旅游线路，满足龙湖高校学生的旅游需求。那么，龙湖高校市场也能为康辉在其它高校市场的营销活动提供数据参考和市场经验。将来高校学生进入社会之后，依然能够保持对康辉的顾客忠诚，这对于企业的长远发展是非常有益的。附录I 调查问卷问卷编号： 大学生旅游调查问卷 您好，我们是中原工学院2010级营销专业学生。此次调查仅应用于营销策划实习。请您抽出3分钟时间配合我们完成一份关于大学生旅游的调查问卷。我们将通过调查问卷反馈信息，结合经验，对康辉旅行社的服务做出相应建议。在此非常感谢您的参与。康辉旅行社，您的第一选择！1.您的性别 A男 B女2.您的年级是 A大一 B大二 C大三 D大四 3.您一个月的生活费是( ) A 500元以下 B 5001000元 C10001500元 D 1500元以上4.您一年出游的次数（ ） A 0次 B 1到2次 C 3到4次 D 5 次及以上5.在校期间，您一般出游的方式是（ ） A独自出游 B找几个人朋友自助游 C通过旅行社跟团旅游 6.您一般会什么时候出游（ ） A寒暑假 B 法定节假日（如五一，端午） C周末 D 其他7.在校随团旅行时，您可以接受一次旅游的花费是多少（ ） A 100元以下 B 100-200元 C 200-500元 D 500元以上8.（多选）在校期间，您是从以下哪种方式了解旅游信息的（ ） A 校园海报 B 电视广告 C 互联网 D 他人介绍 E 旅游社9.（多选）在校期间，您见过哪些旅行社的宣传？ A康辉旅行社 B青年旅行社 C兄弟旅行社 D其它 10.在选择旅行社时您首先考虑的是（ ） A旅游线路和景点安排 B品牌声誉 C导游的服务 D安全保障（如是否有保险） E价格 F其它11.您认为旅行社的哪种优惠方式最吸引您( ) A发放优惠券 B会员累计积分兑换礼品 C赠送遮阳帽等带有旅行社标志的礼物 D其它 3. 您是否参加过旅行社组团游？ A 是 B否13.（最多选三项）您不选择旅行社考虑的因素是 （ ） A行程安排紧 B 会去一些购物点 C旅游线路 D导游素质 E价格 F其它14.请您对上次旅行社评价一下（满意或不满意的方面）再次感谢您的配合！祝您生活愉快，学业有成！ 调查时间： 调查地点： 附录II 企业鉴定表单位名称河南康辉国际旅行社有限责任公司单位地址郑州市城东路94号华亿大厦5楼联系电话0371-68263665证明人刘敏策划内容：河南康辉国际旅行社针对龙湖高校区大学生旅游市场的策划单位鉴定：该组成员能够积极与本企业沟通，对我公司的概况及业务了解深入。组员实地考察，倾听本公司企划部对于该策划案的意见，整个促销活动策划案内容详实，符合本企业现状。小组成员在调查、收集材料过程中，不畏辛苦，为了调查数据的真实可靠，发放调查问卷，认真分析，为我公司提供了不少市场信息。希望该组同学在以后的学习工作中能够再接再厉，成为优秀的营销人才。