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一、开场白各位亲爱的，可爱的、至爱的朋友你们好！你们快乐吗？兴奋吗？各位：你们觉得今天演讲的气氛重要还是不重要呀？“重要”，好的气氛就会有好的状态，你们说是还是不是？当我问候大家好的时候你们可不可以热情的回应我？（可以）可以还是不可以啊？（可以）后面的伙伴可不可以？（可以）听说我们的公司在这个行业是顶尖的，是不是这样？（是）听说顶尖的公司有顶尖的人才，同意不同意？（同意）听说顶尖的人才有顶尖的声音，你说是还是不是？（是）所以当我问候大家好的时候，你们可不可以回应我，回应一个好字。各位！坐在这里的都是公司的重要人物，你们可不可以代表？可不可以代表？（可以）可不可以？！是的！你们愿不愿意代表？（愿意）好！我再来一次！各位员工下午好！（好）来我们掌声鼓励一下！好！听说鼓掌的速度越快，成功的速度越快；听说身体健康的人鼓掌的速度比较快。好，我跟大家开个玩笑。各位，一会大家鼓起掌的时候，要不要全力以赴？要还是不要？成功者愿不愿意做事全力以赴？愿意还是不愿意？（愿意）所以你想不想变得更成功？想还是不想？（想）非常好！各位，今天非常有幸我能够站在这里跟大家做沟通和交流，来进行演讲，你们觉得这个好的气氛是要靠我一个人努力还是要靠所有人一起去做配合？靠我一个人还是要靠大家，各位？（大家）是的！各位，在这个世界上根本没有一流的讲师，只有一流的听众，因为讲师的潜能都是被听众激发出来的。，你们同意还是不同意？（同意）所以在整个演讲当中，我可能要求大家配合我做一些小游戏或者做一些小活动，当然也有可能会问到大家一些问题，这些问题都非常简单，非常容易回答。各位，假设你知道答案的话，你可不可以把它大声的讲出来？可以还是不可以呀？（可以）愿意全力以赴跟我配合的举右手给我看一下，没有右手的可以举左手，跟你们开的玩笑！正式演讲之前我做个自我介绍：我来自于深圳成功梦工场陈安之国际研究教育训练机构，也是陈安之机构十大讲师之金牌讲师，我的名字叫：XXX！各位你觉得我们的员工、我们的家人和我们的朋友喜欢看到我们喜笑颜开的表情还是愁眉苦脸的样子？各位你们今天到底开不开心啊？（开心）快不快乐？如果开心快乐可不可以露出8颗牙齿啊？好，如果没有露出牙齿的我们就说你是无齿哦！假牙当然也算。各位，你觉得今天坐在这里的都是公司的领导干部，我们在带领团队的时候精神面貌要不要很好？要不要？（要）各位，我们要求他们精神饱满，全力以赴在工作的时候，觉得我们自己要不要做到？（要）要还是不要？这是最重要的，同意还是不同意啊？是的，希望你们在未来能够更开心更快乐，这样好还是不好？（好）是的，那今天非常有幸来到这里，跟大家沟通和交流，那我们不得不感谢我们的XX总，因为有他的认可、支持和配合，我们才有今天见面的机会，他非常非常关心大家的成长，各位，你觉得做人要不要有一颗感恩的心？要还是不要？（要）要吗？（要！）各位，XX总给你们再次成长的机会，也给我提供一次再次提升的机会，那我们应该用什么样的掌声来感谢XX总为我们的付出呢？显然，你们给老板的掌声比我的更热烈，我都有点嫉妒了，不过这也正常，因为他们给你们发工资嘛。下面我再一次调查一下： 对陈安之老师还不是太了解的请举手让与看一下，陈安之老师是华人成功学权威，是亚洲第一名的演说家和激励大师，也是顶尖的行销大师，从25到27岁成为亿万富翁，拥有五项世界销售记录，6项多元化产业以及100位以上各行业世界第一名的朋友。比如：世界第一名的行销专家赖兹、世界第一名的人际关系专家哈维.麦凯、世界第一名的潜能大师安东尼.罗宾、世界第一名的汽车销售大王乔.吉拉德（平均一天销售6部汽车，持续25年）、世界第一名的销售大师，有世界销售之神称号的汤姆.霍普金斯（平均每天销售一栋房子）今年8月23-24日乔丹训练营。我的老师是世界级的，你们说要求和标准高不高？我的老师经常问我们一句话，我今天也问一下各位：成功是说出来的还是做出来的？许多企业家是说出来的还是做出来的？你们的XX总的成功是说出来的还是做出来的？作为机构的讲师我非常的自豪，因为陈老师选讲师不是挑最会说的，而是亲自从200多种行业中挑选第一名的顶尖管理高手及销售精英，即使第一名也不一定就能成为机构讲师，还要加以心态和技巧训练，最后在每月开展竞赛，每次竞赛只有第一名才有资格正式加入机构，成为机构里的讲师。与大家分享这些，并不是说我有多么的厉害，不过这是在我的运用陈安之老师的理念与方法之后取得的结果，今天我来到公司有两个目的，第一，我愿意把这些年来营销和管理方面的一点点心得，以及我的老师陈安之给我的几个非常、非常、非常重要的观念，毫无保留的分享给在座的每一个人，希望在未来你人生当中，任何一个领域，也许是工作上，也许是生活上，给你提供一些信息一些帮助和一些启迪，帮助你更加的成功，帮助我们企业更加的辉煌，你们说这样好还是不好啊？（好）当然呢，坐在这里的也都是我们公司最重要的人物，所以我相信，在你们每一个人的身上，也都具有很多成功的经历和故事，所以我也很想在今天演讲结束之后，你也能够把一些宝贵的经历和故事同我分享，让我也有一次向大家学习和成长的机会，各位这样可以吗？（可以）可以的话先谢谢各位，谢谢！第二个目的，我会在课程结尾的时候，利用最后两分钟的时间，同大家分享非常重要的一个资讯，这个咨讯就是我的老师陈安之老师亲自从台湾到深圳授课的资讯。2001年11月就是因为这个资讯改变了我一生的命运！而公司94年从台湾成立到现在，已经帮助了无数的个人走出了迷团，帮助了无数的企业摆脱了困境，所以我相信，假设你可以把握机会，他也一定可以影响你，当然最重要的我放在最后边跟大家分享，今天我跟大家分享的这些观念帮助了我们的机构在中国大陆深圳成立两年半的时间里面，就超越了这个行业所有的竞争对手，成为这个行业全亚洲第一名的教育训练机构；也是由于这些观念帮助了我个人取得了一点点成绩，使我在3年中单位时间的收入成长了20倍！所以我百分之一百相信，这些观念对大家也一定有帮助。整场演讲我都愿意全力以赴，你们愿不愿意全力以赴的配合？（愿意）愿意还是不愿意？（愿意）因此只要我讲的好，你们配合得够好，这样效果才会更好，是还是不是啊？（是）是的，所以如果我给你分享观念你今天听到了，你相不相信在未来会帮助你更成功，你相信还是不相信？（相信）我不太相信！各位，今天一个人他知道了很多很多的观念，他的气质可能会发生转变，可是他不行动，会不会帮助他更成功？（不会）我发现，有很多成功的人，无论他是做政治的、搞体育的还是做企业的，他们今天的成就全来自于持续不断的行动，你们有没有发现？是还是不是？（是的）所有成功人士，他们都是靠行动中成功的，所以今天，如果给你分享的观念和方法对你有帮助，你愿意在你自己的工作岗位上改变自己以前旧有的观念，愿意采取行动的朋友，可不可以再次掌声通过一下？我发现你们每一个人都鼓掌，就证明你们肯付出、改变。各位，我想问大家，在这个世界上是不是有很多人很成功？有还是没有？（有）有没有很多很富有的人？（有）有没有很多比你有钱的，有没有？（有）有！很多！各位一个成功的人他今天获得的成就，一个富有的人他今天积累的财富，你仔细想一下是不是靠团队带给他的？是还是不是？无论他做政治还是企业，各位，美国总统布什他当选要不要靠团队？（要）世界首富比尔.盖茨他积累这么多财富要不要靠团队？（要）我们的董事长年发展到今天*他要不要靠团队？（要）所以各位你想不想更成功？（想）如果你想更成功的话，你也离不开团队。你同意还是不同意？（同意）所以团队精神非常非常重要，因为你根本没可能以你懂得的专业技术，同时做100人的事情？可以吗？那是不可能的，聪明的人，聪明的领导，总是把自己掌握的东西告诉给100个人，让他们发挥出潜能，从而达成团队的目标，是还是不是？（是）据说坐在这里的全都是聪明人，是还是不是？（是）所以今天我跟大家好好研究一下，作为团队，作为咱们的干部，你到底应该怎样把干部做好，你觉得这个重要还是不重要？各位，一个人只会说不会做，这样的干部是不是好干部？一个卓越的领导者不单单要自己行，而且还要让更多的人跟他一样行，同意还是不同意？所以领导力尤为重要。你们说是还是不是？今天我给大家交流一些关于增加领导力在未来带领我们的团队管理更顺畅，效率更高的方法你愿不愿意听，愿意还是不愿意？各位听重要但做更重要，也许做起来有很多困难，可是只有这样你才会更成功，你愿不愿意付出？愿意还是不愿意？（愿意）我发现在这个世界上有很多团队他们很团结，你同不同意？（同意）我也发现有很多团队他们不太团结，刚才我跟总沟通，他说我们公司内部行政和财务，财务和业务都在相互拉后脚各位知道一个团队为什么很团结？一个团队为什么不团结？一个领导者首先要知道这个因素才会把团队领导好，我知道一个团队为什么团结，是因为他们的目标是一致的，他们的利益是一致的，不团结是因为他们的目标不一致。你同意还是不同意？（同意）一个企业的发展要不要全员参与？（要）全员参与要不要目标统一？是的，我们一定要把我们公司的目标统一，球队的目标是要赢球，我们企业的目标是什么？赢利！同不同意？可是如果会计结算之后报告总，今年我们赚钱了，一共赚多少2000块，不算亏损吧？所以我们一定要清楚企业真正要追求的是什么？是利润可是还不够精确，是追求利润的最大化！同不同意？追求利润的最大化，这是企业的目标，现在坐在这里的都是企业的干部，你们的目标是什么？那么我们的员工目标是什么？各位我说的不一定对，如果对的话你点一下头，所以，各位的目标是使自己的能力发挥最大同时也赚取最大化的利润。员工的想法和各位都是一样的。要想企业利润最大化，干部和员工的能力要能最大化的发挥才能使企业利润最大化。企业干部、员工，由此得出结论：干部、员工实现利润最大化是靠自己双手创造出来的，同意还是不同意？ 那么如何才能够做到全员潜能的最大化发挥呢？1、干部三爱：爱行业、爱公司、爱部门例子：2、以身作则：例子：走动式管理3、做好教练：专业技巧训练；关心员工。举例：IBM（汤姆.华生）4、勇于负责：属下犯了错误，是我们的责任！（是你的错！）下面我跟大家分享第一个观念，在分享之前，再问几个问题，今天如果我们要想达成一个目标或要想完成一项任务，是靠个人作战的战斗力比较强还是靠团队作战的战斗力比较强？（团队）什么？（团队）你们的声音像团队吗？显然还可以做的更好，根本没有拿出我们公司的实力和水准，我再问一遍：到底是靠个人作战强还是靠团队？（团队）是的，非常好！请你把这个观念写下来，如果你要成功，一辈子都会受用。世界上没有完美的个人，只有完美的团队！大家同意还是不同意？（同意）世界上根本没有完美的个人，只有完美的团队！观念一 没有完美的个人，只有完美的团队我知道今天在座的都是我们企业里最重要的管理者和精英，在座是生产部门的请举手看一下；在座是销售部门的请举手看一下；是财务部门的请举手看一下；是行政部门的请举手看一下；设计部门的请举手看一下；好。请问你们认为哪个部门是最重要的？哪个部门最不重要的？请问设计部门的伙伴你们能不能胜任财务工作？请问财务部门的伙伴能不能同时做销售工作？请问行政部门的伙伴能不能同时进行生产？缺少了任何一个部门或任何一个部门出了问题，我们这个企业都可能会有大麻烦，是还是不是？（是）所以，每一个部门都是最重要的，同意吗？“同意”，那我们要不要互相信任，互相配合？“要”，团队精神重不重要？“重要”。举例：今天你的朋友如果生病，我帮你找到一位自称是内科专家，又是外科专家同时又是心脏科专家、妇产科专家、脑科专家、骨科专家？你会不会让你的朋友同他看病？（不会）但有没有人是脑科专家？有，有没有人是心脏科专家？有，大家想一想如果我们把这些专家都组成一团队，完美还是不完美？完美！（板书）所以：没有完美的个人，只有完美的团队举例：请问在座的熟悉NBA吗？NBA里是不是有一个球打得很好，叫做乔丹的人： 84加入NBA87年都已经很出名了90那一场总冠军赛改变他的命运（0）91得总冠军和MVP球员乔丹再伟大，靠他一个人有没有可能得到NBA总冠军？最初乔丹刚进入芝加哥公牛队的时候，在球场上总是出尽风头，没能与队友配合，他甚至问新队员：你知道什么是NBA吗？之后他闭上眼睛投进了一个球说这就是NBA！你们说乔丹牛不牛？在比赛中乔丹在投篮的时候也会对对手说：我要投篮了！接着把球投进，你们说乔丹牛不牛？在1990年的一场争夺冠亚军的决赛中他一个人独得63分，是NBA联赛中个人得分最高记录，厉害不厉害？但那一场决赛公牛队却输掉了。（最后这几个字要小声讲，放慢吐字速度）事后记者采访他：“乔丹先生，您今天一人独得了63分，您是有史以来得分最多的最伟大的球员。不幸的是今天公牛队输球了，您有何感想？”你们说，这时乔丹的心情怎么样？好不好？“不好”乔丹突然明白了，他回答：“只有我一个人的成功不是真正的成功。今天球队输掉了比赛是我的责任，我向我的队友们道歉！因为没有完美的个人，只有完美的团队！” 从那以后，乔丹在每场比赛中与队友积极配合，主动传球、助攻、防守，为队友创造得分机会，带领公牛队终于夺取了NBA联赛的总冠军，他个人也获得了最有价值球员奖杯。记者再次采访乔丹：“今天你们球队获得了NBA总冠军，请问您有什么感想？”乔丹回答：“今天我们获得了总冠军，是整个团队的功劳。我要感谢我的队友和教练，我获得的荣誉是他们给予的。因为没有完美的个人，只有完美的团队！”各位，团队精神重不重要？“重要”拿破仑：我可以在任何时间任何地点摧毁任何目标，达成我自己的目标和成功，但是唯一的条件，是我的团队，我的士兵必须万众一心，目标一致，众志成城各位：当我们整个公司都非常团结的时候，当我们整个公司都发挥团队精神时候，我们公司会不会变得越来越好，生产效率会不会越来越高，会不会越来越来越强大，而我们的收入会越来越高，自己会变得越来越自信，这个时候我出去会不会感到很自豪，当别人问你在哪里上班的时候，你会不会大声的告诉别人：我在（演讲公司名字） 就像我现在一样，当我走到外面去的时候 别人问我在哪里工作？我会很自豪地告诉他，我在陈安之国际训练机构，因为我们是亚洲第一名的训练机构，因为我们的老师是华人成功学权威，你说我们是不是很自豪？ 反过来，如果你所在的公司没有团队精神，业绩不好，连工资都发不出来，如果这个时候你的朋友问你，现在在哪里工作？你会不会在心里讲：你这家伙能不能换个话题！ 我们可以看到：无论是国家与国家之间的竞争，还是企业与企业的竞争都是团队的竞争！ 引喻：企业当成是一个木桶（新木桶原理）A块与块之间（各部门之间要紧密）B长短之间（各发挥所长、需要最长的做提手）C而最短的那一块，还会有不平的现象（部门内部管理）请问各位，我们要不要把我们的企业打造成行业的第一名？我们要成为一流的企业，光靠总一个人行不行？靠一个销售部门行不行？“不行”，来，我们再念一遍：没有完美的个人，只有完美的团队！各位，我们要不要建立完美的团队？“要”你愿不愿意主动配合别的部门工作？愿意的请举手看一下。太棒了！为我们拥有这么好的团队精神热烈掌声鼓励一下！下面我分享的这个观念，是我在2001年11月花了4,500元听到的，这个观念完全彻底地改变了我的生活与工作！更重要的，就是由于我掌握了这个观念，使我单位时间的收入成长了20倍！那么，在座的各位你们想不想知道这个观念呢？如果想的话，很简单！现在给我4,500元，我就马上告诉大家！开个玩笑！我不会要你们的钱，我会免费的，而且非常仔细、认真地告诉并讲解给大家！不过，假如你用4,500元真的帮助了你收入提高20倍甚至30倍、40倍的话，你们觉得值不值？大家请认真听好：观念二 做事物超所值10倍以上（老板的心态） 各位：这个方法，能让你们的事业更成功、经济更独立、家庭更幸福，更重要的是XX总会因为你们使用了这个与理念，变得非常非常开心快乐，积极主动地的给你加工资，让XX总不断给你们发红包加奖金，你们说好不好？“好”！要不要？“要”。请大家认真的写下来：做事物超所值10倍以上！（版书）各位：你们听过台湾首富王永庆的请首手让我看一下，不只是台湾首富，号称台湾经营之神92年的时候，记者问员工：你们是台塑集团，怎么工作怎么不努力？记者你不知道，我们的老板黑心。 只给我们发一点点的工资记者问老板：你们是台塑集团，怎么会待员工呢？你不知道了，这些员工 他们只做一点点的事情，创造一点点的价值，所以。 再讲下去解释下去，事情会变得很糟，工作会倒闭，员工会下岗。所以：我们到银行取钱，要不要事先存钱？“要”。我们是先种苹果树才摘苹果，还是先摘苹果才种树？我们是先挖井才有水喝，还是等口渴了才去挖井？我们通常是先开始工作再领工资，还是先领工资再去工作？我们是不是必须先有付出才有回报？同意的请举手。在我们公司是不是有些人工次高有些人工资低，在我们公司，有人月薪1000、有人2000、有没有人月薪5000的“有”。请问同在一家公司里，收入为什么不一样？“职务不同”？“”？是因为他们为公司创造的价值不一样，同意吗？大多数普通人通常想的都是，我如何赚到更多的钱。而成功者想的是：我如何创造更多价值，我如何做事物超所值10倍以上所以，我们看一个人不用看其它，只需要看结果，如果结果不够好，说明他做得不够好，而结果比较好的说明他的比较认真，比较努力，比较负责任，你们说是还是不是？你们公司谁的工资最高，对，没错，是谁付出最大？当然是老板，在座哪位像XX总一样解决了这么多人就业的问题？对国家交的利税最多，对国家贡献最大，同时所承担的风险也是最多，你们说是还是不是？所以XX总得到最多，是不是很应该，所以这个世界是不是很公平。 在我们当中也有做经理的，你的收入有没有1000万一年？而国内有没有这样的人？有还是没有？唐俊在微软中国区总裁是1000万年薪，有没有职业经理人年薪超过亿元？有，还是唐俊，现任盛大网络公司总经理，年薪是2.1亿，每天的收入大概50万元，我们一辈子能赚多少钱？李嘉诚 的长江实业有5人是1个亿以上，其中的霍建宁年薪4.3亿全球最伟大的CEO年薪是2.4亿美金，近20亿人民币各位，姚明在美国打篮球，一年的收入是450万美金，各位知道迈克、乔丹的年薪是多少吗？ 3300万美金。（版书）记者曾经访问乔丹所在俱乐部芝加哥公牛队老板：“请问你为什么愿意付3300万美金这么高的薪水给乔丹？”老板说：“我觉得乔丹一点都不贵，而且我认为乔丹是免费的”记者觉得奇怪：怎么会是免费的呢？老板说：因为他带领球队获得6次NBA联赛的总冠军，他本人5次获得MPV最有价值球员，因为乔丹的存在，每年给我们带来了广告费，赞助费等15亿美元的收入，难道还不是免费的吗？”各位，你们觉得乔丹有没有物超所值？“有”所以如果你们在XX公司的工资是2000元，而你所创造的价值是2万，20万，甚是200万，XX总你愿不愿意给他们加工资？愿意，请问你们的工资是谁给你们加的，如果你们创造的价值是200元，XX总还会不会给你加工资，不会，哪你们再想想谁是自己的老板，对标准答案！李嘉诚之所以会给他的员工开到1亿年薪，是因为员工为他创造了10亿的利润；今天，XX总，假如我们公司的某位员工为公司创造了10亿的利润，请问XX总，你愿意分给他多少？再举王永庆成功的例子：各位你们知道王永庆第一份工作是干什么嘛？是在米行工作，而且是送米，也就是我们所说的搬运工，王永庆之所以会成为台湾首富，他米都与众不同，本来送米服务好不好？好，。成功不代表你得到了多少，而是代表你付出了多少。在现代社会中，一个人的努力，一个人的成功不能算作什么，最重要的是我们大家都努力、都成功！各位，回顾一下刚才我们分享了两个观念，来，不要看笔记，大家一起念：没有完美的个人，只有完美的团队！物超所价值十倍以上！现在我要和大家分享最后一个观念。假如你把刚才这些都忘了，没有关系，只要你把我现在跟你分享的这个观念牢牢记住，你一定会获得成功！观念三 所有的成功者都是持续不断的学习者 ,要创造以客户为导向的学习型的组织世界首富比尔盖茨9岁读完世界百科全书，11岁就自己出书，17岁读完所有经营管理书籍，18岁就在学校里建立自己的报纸销售网络，22岁就创立微软公司，25岁就成了全世界首富，他持续不断的学习，掌握的知识比别人多，所以他比别人成功，是不是？“是”。假如现在把比尔盖茨催眠10年，10年后再把他唤醒，你们想象一下，面对10年后的电脑，会不会有问题？“会”，让他管理10年后的微软公司，会不会更有问题？“会”为什么？因为他停止了学习，无法了解和掌握10年后的世界，同意还是不同意？事实上比尔盖茨每年专门用一到两个星期的时间，不工作，不开会，只做一件事情，就是阅读了解世界最顶尖的资讯，来研究公司未来的发展方向。比尔盖茨说过：收集、管理、运用资讯的能力决定了你的成败！我的恩师陈安之老师曾经向100多位的世界第一名大师学习，比如向有铁娘子之称的英国前首相撒切尔夫人学习领导力，向全球销量最的心灵鸡汤的作者学习如何成为世界畅销书作者，向世界第一名行销大赖兹学习如何行销等等曾经有人问陈老师，你成功的秘诀是什么？陈老师说：学习，持续不断的学习。我花钱买别人成功的经验，所以我2年就成为亿万富翁。日本经营之神松下幸之助说过一句非常经典的话：企业之间的竞争是人才的竞争，人才之间的竞争是学习能力的竞争！各位你们同意吗？ 有多少企业发展到一定时期就无法前进，甚至全面下滑？有多少企业老板一夜之间赔掉自己的身家性命？假如今天把比尔盖茨、张瑞敏、总催眠30年假如今天就在我们旁边也有一家企业，资产一样、设备一样、规模一样、员工素质一样、顾客一样、技术不相上下、产品同质化，但是他们的员工热爱学习，不断提升服务品质、提高团队精神、做事物超所值10倍以上，不用说10年，也许3-5年以后我们就会被别人打败。这种情况有没有可能发生？“有”，绝对有。各位象我们这样的企业是越来越多还是越来越少？所以如果我们现在不立刻改变，不立刻学习，加强行动力，我们很可能会落后。你们同意还是不同意？“同意”学习会不会一定成功？不一定。但是，不学习铁定会失败！同意还是不同意？“同意”所以，各位学习重不重要？“重要”。所有的成功者都是什么持续不断的学习者。四、成交 莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿肁莂薈螅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿肁莂薈螅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿肁莂薈螅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿肁莂薈螅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿肁莂薈螅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿肁莂薈螅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿肁莂薈螅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿肁莂薈螅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿肁莂薈螅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿肁莂薈螅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿肁莂薈螅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇肈莇螇肃膇葿羃罿膆薂螆袅膆螄蕿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袇膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羅肅芅蒁螈羁芄薃羄袇莄蚆螇膅莃莅
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