QW723-12营销工作管理制度OK1.doc

1 目的为了使公司更好地实现产品销售和快速回款，了解和掌握市场信息和公司产品质量信息，实现公司对市场和公司产品信息的快速反馈、处理、决策，不断地提高市场竞争能力，特制定本制度。2 适用范围 适用于本公司商品核算、收款控制、销售管理、合同订立、操作规范和财务处理等相关内容。3 工作程序3.1 商品核算制度3.1.1 公司库存商品核算制度 财务部成品库对入库待销的商品进行分类，建立明细账和总账，财务部采用生产成本控制方法进行核算，分别核算成品的入库、发出、结存。同时，对下列情况须及时调整处理账面的库存金额和数量。3.1.1.1 财务部成品库根据发生的成品库和发出，编制成品的收、发、存日报表及和月末总账表，财务部按成本登记品明细账、总账，并结出库存额以控制成品的生产数量及进度。3.1.1.2 发出调高或调低成品生产成本，应由财务部根据实际生产情况负责编制调价（变价）单，一式三联，由主管领导核准后，一联留存备查，一联送生产管理部，一联送营销部，并清点库存成品库存量，重新按新成本计算存额后，分别由财务部门、营销部调整账面存额和售价，并由财务部进行账务处理调整库存品成本差价账户余额，以控制存量和成本或公司统一按计划成本执行。3.1.1.3 发出库存产品损坏、残缺、锈蚀，由财务部库管责任人员编制商品损耗损失报告单，一式三联，经主管领导核准后，一联送财务部门，一联品质部（与生产管理部组织进行处理），一联留存，由财务部据进行账务处理以调整账存金额。3.1.1.4 对于长期处于库内也不能发生销售的成品，在市场已属于淘汰产品，需要削价或报废处理的，财务部库管员清点商品数量的后，报管理者组织评审，经主管领导核准后，填写报废处理单或报送营销部进行削价销售，由财务部根椐实际情况进行账务处理以调整账存金额。3.1.1.5 每月底，财务部组织库管人员对现有库存商品进行清点、盘存，与库存商品明细账、总账核对，如发现账实不符，即出现盘盈或盘亏，应查明原因，分清责任后，由财务部负责人填写库存商品盘盈或盘亏明细单及原因和责任，经主管领导核准后，由财务部根椐实际情况账务处理，分别调整库存金额。3.1.2 发出商品管理营销部应对发出商品（末实现销售收入）进行分类，建立明细账和总账，财务部采用生产成本控制方法进行核算，核算发出商品。同时对发出商品的结转进行核算。3.1.3 商品销售管理 营销部应对实现销售的商品进行分类，建立明细账和总账，财务部按销售价和销售成本同时核算结转。3.2 售与收款控制制度3.2.1 销售定价与赊销由财务部、生产管理部、营销部组成定价小组，制定价目表、信用政策和收款政策； 营销部严格执行上述的已定价格和政策，应当按照信用政策来决定赊销，对执行特殊价格应由管领导审核批准；特殊情况应提前向主管领导提出申请，对符合赊销条件的客户，应由主管领导批准。3.2.2 合同订立及货物发运销售人员接受客户订单或通知后，营销部应当对接受的订单进行登记。销售人员应根据授权与客户签订合同。销售合同签订后，销售人员应将合同送财务部 。营销部应当根椐销售合同编制一式多联的销售通知单（发货单），作为成品库、运输、开票和收款等有关部门职责的依据。成品库应当根据审批的销售通知单（发货单）发货，营销部销售人员应办理出库手续（如销售人员出差，由营销部内勤人员代签，销售人员回公司后补签），成品库发货时必须经过严格的检验，销售管理人员不得擅自对客户发货，更不得随意调换货物。运输部门应当核对销售通知单（发货单）和发货凭证后运货，并确保货物运送的安全性和及时性。销售人员不得随意中途调换发运货物。财务部应当在发运凭证，合同、销售发票核对无误后，编制收款通知单，销售部门负责收款。必须注意，营销部应使用顺序连号的发货通知单记录货物发运。3.2.3 销售记录3.2.3.1 营销部指派人员审查发票，主要查核：销售数量是否符合客户确认的发货通知列示的数量；销售单价是否符合经审核的销售价格目表；发票金额的加总计算是否准确；等等。3.2.3.2 销售价目表的修改必须由主管领导审批，修改的项目必须详细记录。3.2.3.3 应按时进行发货通知单与发票核对，调查任何有发票而未有发货通知单或有发货通知单而有发票的情况，如出现类事情况，应及时补票或补货处理。3.2.3.4 财务部应定期对销售毛利率进行审核，如发现毛利率偏低，应查核是否存在漏记销售的情况。3.2.3.5 财务部应定期审核应收账与明细账，查明二者是否存在差异，若是，应查核原因。3.2.4 收款及有关票据的管理销售与收款职能应当分开，销售人员应当避免接触现款，营销部设置销售台账，及时反映各种商品销售的开单、收款、发货情况。销售台账应当附有客户订单、销售通知单、客户签收回执等相关客户购货单据。赊销必须坚持核准赊销、限期回收货款的原则。销售人员对应收账款的催收负责。到期未收回货款的，财务部必须提出报告，督促营销部加紧催收。对长期往来客户应当建立起完善的客户资料，应当对客户信用评级。财务部应按客户名称设置应收账款台账，及时登记每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况，每年至少一次向欠款客户发对账单。3.2.5 销售退回与折让营销部必须制定销货退回制度和折让政策，销货退回和折让必须经销售主管领导审批后方可执行。销售退回的货物应由品质部验收和财务部库管员清点可入库。品质部验收客户的货物应当出具验收报告，库管员应当清点、检验和注明退回货物的品种和数量之后，填制退货接收报告。销售人员（内勤人员）应当根据验收报告和退货接收报告填制一式多联的红字发票，红字发票必须经过财务部长核准，财务部方可据以修正营业收入和应收款项的余额。3.2.6 监督检查(1)销售和收款业务的相关岗位及人员的设置情况，重点检查是否存在销售和收款业务相关不相容职务混岗的现象。 (2)销售和收款业务的授权批准制度的执行情况，重点检查合同的授权批准手续是否健全，是否存在越权审批行为。 (3)销售的管理情况，重点检查信用政策、价格政策的执行是否符合规定的程序。 (4)收款的管理情况，重点检查单位应收款项的管理控制情况。 (5)销售退回和折让的管理情况，重点检查销售退回和折让政策的执行情况，以及退回的货物入库手续是否健全。3.3 销售管理办法 为了使营销部更好地实现产品的销售，达到以销售指导生产、以需定产的销售管理状态，做好市场情报资料收集、汇总、分析工作，为明确工作中的相互街接环节。3.3.1 市场情报的收集、汇总：3.3.1.1 营销部做好用户登记，做好质量信息反馈，做好用户的要求记录，并汇总：摘录重要信息，并报送主要相关部门。3.3.1.2 经常与技术部、品质部联系，收集国内外相关产品的技术状态。3.3.1.3 做好收集主要用户的设备及产品的变化资料。3.3.1.4 收集与我公司同类产品的制造厂的产品发展情况。3.3.1.5 每季度做市场现状的汇总、分析资料、报送给副总以上的领导及相关部门。3.3.2 销售计划3.3.2.1 编制年度、季度、月度销售计划，并做好相关销售量、用户的预测和分析情况。3.3.2.2 根椐市场需求变化情况，及时更改当年、季、月、旬销售计划，由营销部提出书面意见，经营销部长同意后，报生产副总，由生产管理部更改生产计划，并组织实施。3.3.2.3 根椐市场变化情况，营销部每季度未前20天向生产管理部提供销售合同变化情况，以便生产管理部编制下期滚动计划。3.3.2.4 每月未前10天向生产管理提供月度生产建议计划，以便生产管理编制下月的实际生产计划。3.3.3 合同签订3.3.3.1 签订经济合同必须采用书面形式，并按照规范格式合同签订，合同要约和承诺时，必须对合同内容有全面的了解，对合同的标的、数量、品质价格或金额，履行期限，地点和方式、违约责任有明确的规定。3.3.3.2 需签订技术合同的，根椐双方约定的技术标准及特殊要求说明签订技术协议或合同。3.3.3.3 营销部在分管领导领导下，由主管领导授权负责对外用户签订销售合同，合同严格按合同法规定办理。3.3.3.4 承接特殊订货时，应由营销部填制单（附表），经生产管理部、技术部、质量部、财务部、及有关部门评审会签后，经生产、技术副总审批后与用户签订合同（协议）。3.3.3.5 凡需要更改合同，应将更改合同的依据附在合同上，以便备查。3.3.3.6 销售合同签订后，销售人员应将合同副本送交财务部。3.3.4 合同管理 销售供货合同（协议）应集中管理分产品、附件装订成册，并建立销售合同及发运台账、运货记录等登记册，并应妥善保管。3.3.5 销售价格3.3.5.1 商品销售价格需由营销部和财务部提出，经财务部、营销部等部门及相关人员会审后，营销部按财务部通知价格执行。3.3.5.2 新产品销售价格需由有关部门会审后，按财务部通知执行。3.3.6 销售统计 根椐公司规定的销售统计报表规定，及时、准确填报有关内容、要求。3.4 销售业务操作规范与销售纪律3.4.1 销售业务操作规范销售业务操作规范是正确执行销售规章制度，提高企业形象和销售效果，防止发生销售责任事故和错弊的措施。其内容和要点应包括以下几个方面。3.4.1.1 销售操作规范 销售人员开展销售活动，必须符合下列规范：3.4.1.1.1 熟练掌握公司产品的性能、技术状态、技术标准，对产品销售价格说明准确。3.4.1.1.2 热情接待用户，服务耐心周到，细心听取用户反映，虚心接受用户意见，耐心介绍商品：3.4.1.1.3 及时收集用户对产品使用过程产生的质量问题及其它问题的信息，做好销售信息记录，并集中汇报给公司。3.4.1.1.4 合同签订规范，发货记录要完整，做到数额正确，手续完备，不出差错：3.4.1.1.5 对公司的货物必须经验收合格后才能发货，检验报告要符合要求，做好记录，以备查对：3.4.1.1.6 对出现用户要求退货的，要及时通知公司领导及相关部门，查明原因，形成报告，经主管领导批准后，进行退货处理：3.4.1.1.7 正确反映用户意见，提出合理化建议：3.4.1.1.8 正确签订和执行销售合同，报告合同执行情况和完成情况。3.4.1.1.9 正确使用销售政策及信用条件，保证公司销售回款及时。3.4.1.2 销售收款操作规范。销售收款，必须符合以下规范：3.4.1.2.1 查验销售发票及有关收款单证的正确性：3.4.1.2.2 收款时计数正确，手续完备，对用户正确说明收款金额、期限。3.4.1.2.3 及时组织收款，并做好收款记录；3.4.1.2.4 现金销售的，清点收款金额，并与收款记录总额核对，填写交款单，向财务部门交款，做到金额正确、手续完备；3.4.1.2.5 如有溢缺款，填单如实报告，不得隐瞒。3.4.1.3 仓库发货操作规范。 财务部成品管理人员根椐销售部人员的发货通知进行组织货物的发出，必须符合下列规范；3.4.1.3.1 保管的商品，堆装整齐，随时清查存量，做到收、发有序，数量正确，发现短缺、生锈、损坏的商品及时报告，由生产管理部部长处理；3.4.1.3.2 营销部建立收发货制度，指定专人发货，做到凭证发货，发货正确，手续完备；3.4.1.3.3 发货时，先查验发货凭证（或提货单），查验无误后，由库管人员配货；3.4.1.3.4 配货后，由营销部发货员根椐发货凭证内容逐一核对配货的品名、规格、型号、牌号、质量、包装、数量，核对无误后签证，准预发货或客户提货，做到不错发、不漏发，不发生责任事故。3.4.1.4 财务收款催款操作规范。财务部门收款催款，必须符合下列规范：3.4.1.4.1 财务部门应建立销售收交款制度，指定专人负责收受营销部人员交来款项；3.4.1.4.2 收到营销部人员交来的销售款，应当场点清，并核对交款单的数额，点清核对无误后应在交款单上签证，表明交款正确，款已收到，手续完备；3.4.1.4.3 收款后应做好记录，并将款项全部解存银行，不坐支，不留存，做到日收日结日清；3.4.1.4.4 营销部催收人员必须按照合同规定结算方式和日期，及时向客户收款，收到的款项，包括应收票据，应悉数解存银行，并将解款单和未到期应收票据，送财务部入账，并做好收款记录。3.4.1.4.5 对于到期未能收取的货款，应及时报告，并通知营销部责任人员协同加紧催收，直到收回全部货款为止；3.4.1.4.6 在催收中，如发现有纠葛，或呆账，受骗之事，应查明原因，及时报告主管领导，由责任部门负责处理。3.4.1.5 财务部处理操作规范。 财务部对销售账务的处理，必须符合下列规范；3.4.1.5.1 财务部在收营销部交来的解款单、交款单、发货凭证、未到期应收票据后，应仔细查对，检查有无错误，如无错误，立即编制记账凭证分别登记入销售、银行存款、现金、应收账款、应收票据、存货等账户，做到真实、正确、完整；3.4.1.5.2 对销售、银行存款、应收账款、应收票据、存货等账户，必须设置明细账户进行登记，做到账目清楚，以加强控制，防止账目混乱；3.4.1.5.3 财务部应实施会计监督，对久被拖欠的应收账款（赊销款）应督促责任部门组织催收，并报告公司主管领导，对营销部的收入，应检查有无漏报、隐匿不报、错报、少报，或销售人员营私舞弊之事，如有发现，应报告公司主管领导处理；3.4.1.5.4 会计部门应定期报告销售收款、应收账款、应收票据的情况，沟通信息，让公司主管领导及时掌握销售信息和情况。3.4.2 明确规定销售纪律销售纪律是保障销售业务正常进行，维护销售秩序，防止发生销售事故和错误舞弊，制约销售人员、现金销售收款人员、库房人员和营销部发货人员、财务人员不规则行为的根本性措施。销售人员除须严格遵守销售制度外，还须受到下列各种纪律的约束。3.4.2.1 销售人员的“五不准、”“五严禁”纪律。销售人员的“五不准”是：3.4.2.1.1 不准销售人员利用职权以企业的名义，在外进行非法购销交易以牟取私利，或将盈利归已，亏损归企业；3.4.2.1.2 不准私收货款，贪污挪用，或收受各种名义、各种方式的贿赂；3.4.2.1.3 不准内外勾结，签订合同，或私开发票，骗取企业商品，事后贪污；3.4.2.1.4 不准以回扣、茶水费、招待费、应酬费、出差费等名义伪造费用单据虚报费用，从中贪污，或将私人开支报销；3.4.2.1.5 不准替人私开发票，或将空白发票借给别人，或以虚构购销名义对开发票从中牟利。3.4.2.2 销售人员在工作时的“四严禁”是：3.4.2.2.1 严禁违反销售规章制度和操作规范；3.4.2.2.2 严禁违反劳动纪律，不按时上下班，擅离岗位职守，处理私事；3.4.2.2.3 严禁损坏商品和营业设施，造成企业损失；3.4.2.2.4 严禁不听从领导指挥，不服从工作分配，不接受监督检查，消极怠工。3.4.2.3 现金销售收款人员的“三不准”、“三严禁”的纪律。3.4.2.3.1 不准对销售货款多收，少找；3.4.2.3.2 不准篡改收款凭证和收款记录；3.4.2.3.3 不准挪用或贪污收入的款项。3.4.2.4 库房人员和营销部发货人员的“三不准”、“三严禁”纪律。3.4.2.4.1 不准在无营销部开具正式发货联的情况下发货；3.4.2.4.2 不准接受非营销部开具的凭证发货；3.4.2.4.3 不准接受客户和销售人员的请吃送礼和钱财。4 记录4.1 HB/QR721-01 顾客需求确认表4.2 HB/QR721-04 口头订单确认表4.3 HB/QR721-05 合同评审表4.4 HB/QR723-12-01 年产品销售交验不合格情况统计表