【计划书】K12商业计划书

K12商业计划书目录第一章 公司介绍6一、公司宗旨6二、公司简介6三、公司战略及目标6四、注册情况71、基本信息（表中财务数据为2002年底实际数。）：72、历史沿革：73、股东及股权结构：8五、企业资质及奖项情况81、企业：82、技术：83、荣誉奖项：84、产品或服务：8六、企业信用91、银行信用：92、商业信用：9第二章 产品及服务9一、目前提供的产品及服务91、K12网站：92、教育软件：93、教育图书、教材、杂志类：104、独特性：105、成熟度：116、市场准入：117、知识产权：118、技术壁垒：129、核心技术的可控程度：12二、正在开发的产品与服务121、独特性：122、开发阶段：123、市场准入：134、知识产权：135、技术壁垒：136、核心技术的可控程度：13三、未来计划开发的产品与服务131、网络型家教软件：132、教育图书领域：133、教育媒体领域：134、独特性：145、立项情况：146、开发方式：14第三章 市场分析15一、行业分析151、教育信息化总体市场分析：152、教育信息化软件市场分析：16二、目标市场分析161、教育教学应用类软件：162、教育城域网整体应用解决方案：163、教育文化产品：17三、市场竞争分析171、产品竞争：172、同业竞争：173、供应商侃价能力：184、客户侃价能力：18四、SWOT分析18第四章 商业模式19一、产品的市场定位及市场形象191、目标客户群：192、市场形象：19二、产品的销售模式191、分销体系：192、销售方式：20三、促销手段201、广告宣传：202、促销活动：203、专业渠道：204、政府推广：21四、收入来源211、产品销售收入：212、服务收入：21五、竞争优势211、产品优势：212、营销优势：223、企业优势：224、伙伴优势：235、政策优势：23第五章 发展规划24一、产品发展规划241、产品改良计划：242、新产品研发计划：24二、市场扩张规划241、扩大销售收入：242、提高市场占有率：243、增加利润：254、品牌提升：25三、资本运作规划261、融资计划：262、上市计划：26四、发展规划保障261、扩大生产能力：262、提高研发能力：263、扩大营销网络：264、加大广告宣传：265、扩大人力资源：27第六章 募集资金运用27一、融资总额271、融资目的：272、融资原则：273、融资方式：274、融资时间：27二、 融资前后的股权变化271、权益性资本及股权结构：272、债务性资本：283、公司融资前债转股方案：284、公司价值评估：285、增资扩股方案：286、融资后的股权结构图示：29三、资金投向291、投资项目：292、投资计划：29第七章 财务分析30一、过去三年公司财务状况分析（债转股之后）301、资产状况（见附件2：2000年至2002年资产负债表）：302、经营状况（见附件3：2000年至2002年损益表）：313、现金流量状况（见附件4：2000年至2002年现金流量表）：31二、未来三年公司财务状况预测311、投资后资产增值预测：312、投资后收益预测：322、投资后经营状况（见附件7：公司未来三年损益表）：333、现金流量状况（见附件8：公司未来三年现金流量表）：34第八章 管理团队34一、成员简历及业绩341、团队成员：342、简历及业绩：34二、团队精神37三、与企业的利害关系37四、管理团队的开放性371、是否同意被替代及条件：372、是否接纳新成员及条件：373是否愿意接受新的管理模式：37第九章风险分析及对策38一、管理风险381、风险：382、对策：38二、市场风险381、风险：382、对策：38三、技术风险381、风险：382、对策：39四、财务风险39五、政策风险39六、法律风险39第十章 附件39第一章 公司介绍一、公司宗旨为教育信息化提供一流产品和解决方案，为中国中小学教育信息化服务。二、公司简介北京育英网信息技术有限公司成立于2000年6月7日，是一家已经度过了初创期、形成一定经济规模、开始盈利的企业，目前主要业务包括：网络教育的软件、平台和资源的研制开发与销售；教育图书、教材、杂志的编辑、出版与发行。三、公司战略及目标K12将业务主要定位于中小学教育信息化市场，发展战略是要树立K12教育网的品牌和影响，开发教育资源、教育应用软件系列产品和编辑发行教育系列图书、教育报刊和杂志等；逐步形成以K12教育网为龙头和核心的教育信息产业与教育文化产业。K12的具体业务有三块：大型教育网站、网络教育软件和教育图书媒体。以大型教育网站为龙头，以网络教育软件和教育图书媒体为两翼，这三块业务相互支撑，因为教育类的网站栏目、信息、资源、软件、图书、媒体本身就是一体的、互为支撑的。K12的发展目标是：在1-2年内，成为教育信息化教育应用软件领域的龙头老大；在3-5年内，成为一个以教育信息与文化为主要业务方向的上市企业，进入国内教育产业领域的前十名；在5-10年内，成为国内最具影响的大型教育企业，并进入国内教育产业领域的前三名。 企业发展战略和规划（见附件1：企业发展战略和规划）四、注册情况1、基本信息（表中财务数据为2002年底实际数）：企业名称北京育英网信息技术有限公司经济性质有限责任经济类型股份制注册地点海淀文慧园北路8号主管部门注册资金500万元人民币成立日期2000年6月7日法定代表人冯贵权经营期限30年邮编100029企业住址北京朝阳区芍药居文学馆路45号B段二层网址www.k12.com.cn 电话84620412传真84620405经营范围主营业务计算机及外围设备、网络技术的技术开发、服务、转让、咨询、培训。销售开发后的产品、电子元器件、机械电器设备；投资咨询、企业管理咨询等。兼营业务总资产728万总负债(债转股后)345万年销售额1，795万所有者权益(债转股后)383万备注： 公司目前欠五矿962万元人民币，根据增资扩股的需要，先进行债转股。上表中的财务数据确立于债转股之后。2、历史沿革：2000年6月7日前，以上市公司龙腾科技的下属企业五矿腾龙和教育部计算机教育中心合作的方式建设k12教育网站。2000年6月7日注册北京育英网信息技术公司，五矿腾龙占40%的股份，创业人员、管理层、员工、五矿腾龙郗宁、李春光等人员占60%，公司刚成立后就进行业务转型，由做纯教育网站向教育资源、教育软件、教育媒体、教育图书等方向发展，经过2年多的发展，形成5大系列100多种教育软件产品和系列信息技术系列教材图书等，2002年在校校通领域市场份额第一。2002年4月，上市公司龙腾科技收回下属企业五矿腾龙所持的40%股份，并回购五矿腾龙有关人员36%的股份，持股达到76%，K12公司管理团队及核心技术人员持股24%。 3、股东及股权结构：企业主要股东出资方式出 资 额股权比例（%）龙腾科技现金38076王相东现金7014王珏现金5010在公司实施债转股之前，目前注册500万元。股权分配如下：五、企业资质及奖项情况我公司积极参加社会认证，给产品更多信誉保证。1、企业：2000年8月，被北京市科学技术委员会认定为新技术企业2000年12，被北京市软件行业协会认定为软件企业2、技术：目前，K12已开发了五大系列,100多种产品。校园网和教育城域网的整体解决方案即K12教育数码港，拥有IP视频服务软件的核心技术（K12视讯通），拥有网站自动生成与发布系统（K12建网通）技术、资源库自动生成系统（K12建库王）技术、类资源管理器的资源浏览系统（K12中小学资源库系列产品）技术、亚秒级快速全文检索系统（K12资源系列、K12数字图书馆、K12题卷王）技术、Web邮件系统（K12 Web邮件系统技术、基于全文检索的资源库和电子阅览室（K12多媒体数字阅览室技术、基于项目反应理论的WEB自动组卷和评测系统（K12考评王技术、K12中小学英语听力系统技术等等。3、荣誉奖项：n 2000年10月，承担了九五规划国家重点课题“中小学电子教材的理论与实践研究，推出研究成果K12教育资源库n 2001年9月，K12教育中心网站整体应用解决方案通过中国教育学会中小学计算机教育专业委员会鉴定并获推荐n 2001年10月，K12教育资源库通过教育部基础教育课程教材发展中心审查并获推荐n 2002年3月，承担了十五规划国家重点课题“中小学教育信息化的理论与实践研究，重点研究与开发校园网和城域教育网平台n 2002年3月，被评为2001年度中关村最具发展潜力的“十佳”高新技术企业n 2002年5月，获 “中关村高新技术企业创业基金4、产品或服务： n 2000年11月， K12符号王获得计算机软件著作权n 2001年2月， K12 Internet全真教学系统V 1.0获得计算机软件著作权n 2001年8月， K12考评王获得计算机软件著作权n 2001年8月， K12题卷王获得计算机软件著作权n 2001年8月， K12网络课程制作平台V1.0获得计算机软件著作权n 2001年8月， K12建库王获得计算机软件著作权n 2001年10月， K12视讯通获得计算机软件著作权n 2001年11月， K12建网通获得计算机软件著作权n 2002年4月， K12教委管理系统获得计算机软件著作权n 2002年4月， K12学校管理系统获得计算机软件著作权n 2002年4月， K12多媒体数字阅览室获得计算机软件著作权n 2002年5月， 上述著作权获得软件产品登记证书六、企业信用1、银行信用：公司自从成立以来，尚未从银行进行过贷款，也没有在资金往来活动中出现过舞弊或欺诈行为,公司所有的借款行为都是按照国家有关政策和办法执行,并赢得合作伙伴及社会各界的高度信任。2、商业信用：2002年5月获中关村科技园区颁发的“中关村高新技术企业创业基金”。第二章 产品及服务一、目前提供的产品及服务1、K12网站：www.k12.com.cn中国中小学教育教学网(www.K12.com.cn，以下简称K12教育网)于1999年11月开始独立运营，是专门面向中小学教育的大型教育网站。K12教育网自开始运行以来，得到了广大中小学教师、学生和家长的密切关注和支持，目前已成为我国最大、最具影响的基础教育网站。2、教育软件：5大系列，100余个品种：网络教育资源库系列：300多张光盘，K12学科资源库网络题卷评测系列：K12题卷王、K12考评王网络视频教学系列：K12视讯通教育中心网站生成系列： K12建网通教育管理系列：K12学校管理系统、教委管理系统校园网与教育城域网整体解决方案：K12教育数码港3、教育图书、教材、杂志类： 创办了中小学信息技术教育杂志：与北京教育音像报刊总社合作，杂志内容、广告、发行及杂志相关的经营活动已全面步入正轨。目前该杂志已经成为国内最权威、最具影响、发行量最大的中小学教育信息化期刊。 编写了中小学教师信息技术培训系列教材 编写了信息技术与课程整合培训教材 开发了将书本教材、光盘教材、网络课程、培训指导四位一体的中小学信息技术系列电子教材研究性学习系列资源包（图书加光盘）其中，校园网与教育城域网整体解决方案被誉为K12教育数码港。网络教育资源库系列产品和K12网络视频教学系列已经成为了公司的支柱产品；校园网与教育城域网解决方案成为了公司的支柱性服务主体，全国有10，000多个学校和近50个地方教育局在使用公司的产品和得到公司的服务。从下面六个方面详细描述了公司现有产品及服务的特点：4、独特性： （1开端良好、行业领先K12中国中小学教育教学网于1998年在教育部的直接指导下开始筹划建设，1999年4月18日正式开通。2000年，正当 K12网站影响力不断扩大时，其创始人、原教育部全国中小学计算机教育研究中心的资深研究人员、毕业于北京师范大学的王相东和王珏带领 K12毅然走上市场化运营道路。2000年夏在纳斯达克的网络神话的破灭后，无数网络英雄气短于沙场，象启迪网、教育热线等一大批教育类网站风光不再，甚至有一些很快就灰飞烟灭。而K12凭借它得到了国家教育部门的支持和鼓励、凭借自己脚踏实地的战略思想，迅速向网络教育软件和网络教育资源库转型，不仅生存了下来，而且一年以后，它逐渐成为了我国基础教育领域最大的网上教育资源的集散地。时至今日， K12教育网的人气更是越来越旺，在基础教育类网站中首屈一指。不得不说， K12,源于教育、用于教育，不仅在教育网站中创造了一个奇迹，同时在网络行业中也顶天立地、傲视群雄。在全体K12人的努力下，经过三年建设，K12教育网已经成为我国基础教育领域最大的网上教育资源集散地，在基础教育领域树立了良好的品牌和声誉，是国内最受欢迎、最具影响力和号召力的大型教育网站。（2资源可靠、深受信赖K12的网络教育资源库是全国第一家推出的，目前已开发出第四代产品。由于目前国内网络教育的发展比较迅速，无论从技术方面，还是投入的力度及内容的组织管理，国内还没有任何一家企业或行政事业单位象K12公司这样全力以赴地投入到远程教育课程教材资源的开发体系中，K12凭借资源建设方面的管理经验和对外的人力资源优势，可以承担起此重任。K12的产品定位于面向中小学校、教委（校园网、城域网）、家庭的全系列教育教学应用软件与整体解决方案以及教育图书教材等。（3种类齐全、品牌著名公司有5大系列100多种产品，既有从网站到软件再到图书等即有可看得见、摸得着的实物性产品，也有网络型虚拟社区。这些产品受到行业内的高度评价。 （4源于教育、服务于教育公司人员基本上来自于教育、IT行业，他们对国内教育信息化事业了如指掌。之外，在所有教育软件企业中，K12的产品线是最长的。学校和家庭可以根据自己的实际需要选用其中相应的产品。公司的产品可以为用户提供统一安装、统一用户/认证、统一管理、统一界面的整体方案，消除了用户的任何后顾之忧。5、成熟度：目前，公司的产品和服务正处在成熟完备阶段。2000年公司首次开发了K12教育资源库，此后我们进行了产品内容的优化和完善补充及PHP技术上的改进，分别形成资源库的二代产品K12智囊教育资源库和资源库的三代产品K12学科资源库和第四代产品K12学科资源库XP、多媒体数字阅览室、K12数字图书馆。校园网与教育城域网解决方案K12教育数码港的各项产品经过上万所学校的使用，整体解决方案有近50个教育局用户使用，公司的产品和服务正处在成熟完备阶段。K12现有专职研发、技术支持、产品研究人员70人，100%以上具有高等学历，其中研究员、副研究员、高级工程师、硕士研究生近30人。这支强大的技术和专业队伍为公司产品及服务的成熟和完整性提供了有力的保障。6、市场准入：国家政策为公司在教育信息化产业中创造优质产品、提供周到服务奠定了牢靠的基础。教育部于2000年11月颁发文件要求在2010年前，要“校校开课”和“校校上网”，今后几年内将需要装备联网的多媒体网络教室30万-50万间；建设近10万所校园网的学校和几千个教育城域网。在5到10年内总投入至少需要数千亿人民币的资金，其中教育软件市场至少占其中的10%20%。根据国家政策与目前中小学信息化发展需求可以判定，在这一领域最有发展前景的区域是教育教学应用软件市场的教育资源库产品与校园网/城域网整体应用解决方案，这正是我们目前正在从事、并已取得优秀业绩的工作。7、知识产权：自有知识产权的核心技术。K12五大系列10多种整体产品已经获得计算机软件著作权，并获得中华人民共和国国家版权局颁发的著作权登记证书。K12能够开发出如此众多的、切实满足教育需求的高技术产品，强大的技术力量也是一个重要保证。目前，K12同时拥有视频服务软件的核心技术和保证其发展的技术力量，拥有网站自动生成器、校园网站信息系统、网络程序编写语言技术、基于IP的视频点播广播直播软件、类资源管理器的资源浏览界面、亚秒级快速全文检索系统、Web邮件系统、基于全文检索的资源库和电子阅览室、基于项目反应理论的WEB自动组卷和评测系统等等。8、技术壁垒：K12教育软件尤其是教育数码港，产品线最长，经过近50教育局的使用，适合不同系统软件平台如Windows NT 、Linux、 Sun系统，不同数据库如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有产品统一认证，其它公司没有一两年的产品开发和市场用户检验，难于达到K12目前的产品水平。9、核心技术的可控程度：我公司的核心技术一直掌握在公司核心技术骨干人员手里，这些骨干力量都是公司一手培养出来的，并拥有公司不同的股权，对公司的团队、文化和发展非常认同。三年来，公司的核心技术骨干力量没有一人离开公司。公司的核心技术人员同公司的管理团队一样，都持有公司的股权，是公司的主要个人股东。他们的利益与公司的命脉息息相关，于此，公司的核心技术将永远掌握在公司的控制范围内。二、正在开发的产品与服务随着公司业务的发展，目前已逐步形成了学校教育软件、教育文化（包括教育图书和教育媒体）两大业务板块。在没有融资之前，公司发展的策略是继续完善、拓展和升级目前的产品体系，融资之后再发展家庭教育业务板块。1、独特性：由于现在正在开发的项目与现有的产品是一脉相承，是对已有产品的升级更新，所以，正在开发的产品与已有产品具备相似的特性。2、开发阶段：为适应市场需求，我们计划扩大现有产品(主要是建库王、建网通和网络课程制作平台等通用性较强的平台类产品)的营销范围， 产品的改良能满足除中小学之外的大中学校及企业需要，内容包括产品内容结构的调整，包装与产品名称的重新设计等。对已有产品的开发和换代工作正在进行测试阶段。如果有了资金的注入，这些活动将会得到迅速有效地完成，即便公司没有合适的机会融到资金，公司将利用自有资金，也要使开发工作的成果逐渐化为产品，投向市场。3、市场准入： 公司研究开发的产品符合我国教育事业发展的需求，公司拥有国内顶尖的技术力量，牢固的市场及营销渠道。公司将轻松地迈越市场的门槛，驰骋于国内的校园、家庭及社会的不同角落。4、知识产权：公司除已获得五大系列11种大型产品的计算机软件著作权外，目前正在申报其它各项具体产品的计算机著作权。K12在不断地改进以有的核心技术并加大对它们的技术研发能力等。5、技术壁垒：与现有技术的技术壁垒一样，公司产品适合于不同系统软件平台如Windows NT 、Linux、 Sun系统，不同数据库如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有产品仍将统一认证， K12正在确定的产品水平将超越多数竞争对手的技术水平。6、核心技术的可控程度：我公司的核心技术一直掌握在公司核心技术骨干人员手里，通过加大这些人员在公司的持股比例，使他们永远乐于自己在公司的工作。三、未来计划开发的产品与服务公司计划未来重点发展以下三个方面的内容：1、网络型家教软件： 网络教材将和家教软件、教辅图书以及配套的教学资源库结合开发进行。根据新课程标准、新教材，分高中、初中、小学三个学段，按照学期教学单元开发成系列网络教材、家教软件以及配套的教辅图书。教辅图书和教学资源库还可单独分别向家庭和学校销售发行。2、教育图书领域：K12将主要参与中小学信息技术教育的学生教材、师资培训教材以及其它学科教辅资料等的编写和发行。3、教育媒体领域：K12参与教育媒体领域，利用K12教育网站这个大型网络教育媒体，将首先通过与北京教育音像报刊总社结成战略合作联盟，承办其中小学信息技术教育，再参与现代教育报等教育媒体的运作，并与K12教育网的“信息技术教育栏目”一起，将组成报纸、杂志、网站三位一体的中小学信息技术教育强势媒体。待时机成熟时，如政策风险不大或资金充裕，再参与“现代教育报”的运营和创办“教师”、“学生”、“校长”等杂志，即全面介入教育媒体领域。4、独特性：（1）图文并貌、使用方便网络教材的开发以最新的课程标准为基础，并与传统的书本教材配套，基于Web方式，以多媒体、情景式、交互式教学模式为主要特色，风格多样，同时包括大量文字、图片、音视频资源。以光盘和硬盘方式提供给教育城域网、校园网、小区上使用，也可制成CD-ROM光盘（含配套图书），可在家庭的单机上使用。在网络教材的开发过程中为K12教育资源库积累成系列的素材，进一步丰富充实K12教育资源库，同时也能促进K12其它全系列产品的市场销售。网络教材可在教育城域网、校园网、小区上使用，按照K12向学校销售资源库的数量，每年销售3000-5000套是非常可行的。（2）重新洗牌、时机难得我国图书市场是一个非常有前景的行业：每年近400亿的销售额，平均利润一般稳定在10%-30%之间，是全国最赚钱的行业之一。但根据WTO要求，中国1年内开放图书零售业，3年内要求开放图书批发渠道业；目前出版和发行主渠道是典型的计划经济，活力不足，太依赖行业保护政策，图书行业缺乏IT产业运作模式和资本运作模式，图书行业面临重新洗牌的局面，我国图书业7080%是教育图书市场，而其中的7080%又是中小学教材，其它则是教辅资料等。（3）市场巨大、先人一步在我国媒体领域，教育媒体是其非常重要的组成部分，很多面向中小学学生的刊物如：英语学习、中国少年报、中国初中生报、中学语文报等，每期发行量可达数百万份，一个在河南主办的中小学电脑报，发行量竟也达50万份。目前面向教育的刊物大多印刷质量差、装订粗糙、内容呆板，缺乏市场运作机制，活力不足，甚至很少有广告出现，非常浪费媒体资源。因此，在教育媒体市场，潜力非常巨大。5、立项情况：这些计划开发的产品及服务都已经完成了立项工作并得到了公司董事会的批准。一旦融资活动成功，公司将迅速实施即定计划。6、开发方式：对于网络型家教软件的研发，K12凭借资源建设方面的管理经验和对外的人力资源优势，可以独立地承担起此重任。目前公司项目开发的前期需求和市场调研已完成。对于教育图书领域，参与的形式是与一家有实力的出版社结成战略联盟，在出版方面借助出版社的准入政策，充分发挥K12教育网的品牌能力和在发行方面的市场销售能力，谋求共同发展。针对教育媒体领域，K12参与教育媒体领域，将首先通过与北京教育音像报刊总社结成战略合作联盟，承办其中小学信息技术教育杂志入手，摸索经验，培养人才，根据时机条件，再承办起现代教育报的“IT周刊”，并与K12教育网的“信息技术教育栏目”一起，将组成报纸、杂志、网站三位一体的中小学信息技术教育强势媒体。待时机成熟时，如政策风险不大或资金充裕，再参与“现代教育报”的运营和创办“教师”、“学生”、“校长”等杂志，即全面介入教育媒体领域。第三章 市场分析一、行业分析市场需求高增长势头依旧。2000年我国软件产业市场需求的增长速度是32.9%，2001年我国软件产业的增长速度为24.9%。2002年全年的增长速度为24%，增长速度依然是非常高的。电子政务和教育信息化软件是今后几年软件发展的重点领域。根据CCID的预测，教育信息化市场的总投资额在未来三年内总投资还将以26-28%的增长率进行增长，到2004年将达到371.6亿元。以教育城域网、校园网和远程教育建设为主体的教育信息化工程将大幅增大我国教育行业IT应用方面的投资。未来发展空间广阔。在2002-2004年中，预计以教育城域网、校园网、远程教育、资源建设增长比例最大。校园网建设作为教育行业信息化的核心将继续保持主体地位，但所占的相对投资份额会逐渐下降。教育城域网、远程教育虽然在我国刚刚起步，但发展迅速，将成为继校园网之后教育行业第二大的信息化领域。得益于教育城域网、校园网和远程教育的发展，资源建设在教育行业信息化中将逐渐兴起。这一方面可以解决目前资源严重不足的问题，另一方面也有利于改善我国教育信息化领域的发展结构，促进可持续发展。1、教育信息化总体市场分析：在2000年11月教育部的大力支持和鼓励下，全国的校园网由2000年的6000多所学校一下子发展到2002年的16000多所，增长率高达260%以上，可见它的发展速度是相当惊人的，国家相关政策对教育信息化的发展起到了推波助澜的作用，为我国教育事业的发展提供了有力的政策后盾。根据国内权威机构CCID 2001年年初发布的中国信息化教育发展报告显示，2000年我国中小学信息化教育市场总体规模为10.1亿元，2001年预计可达到15.3亿元。但根据我们从全国各地掌握的情况，2001年全国教育信息化市场销售额已经远远超出了预测的15.3亿元，并且2002这一数字还在继续的攀升。根据2002年各地市场反馈的情况，校园网以及城域网正在以更猛烈的势头在全国各地如火如荼地开展起来，预计2003年将达到校园网和城域网建设的一个新的高潮。根据近年的发展势头，我们预计今后5-10年内将需要装备联网的多媒体网络教室30万间左右，建设10万所校园网的学校。在5-10年内总投入至少需要1，500-2，000亿人民币的资金。中小学教育信息化市场需求非常强劲。2、教育信息化软件市场分析：但随着信息化硬件设施的逐渐建成，学校和教委就会发现硬件经常闲置，无法实际应用起来。这种情况被形象地比喻成“在路无车无货”，其中，“路”就是计算机和网络，“车”就是计算机软件，“货”就是教育资源。今天，这一观点已经被广大师生、教育行政管理人员所广泛认可。我们的市场定位就是发展教育信息化行业中面向学校、教委（校园网、城域网）的全系列教育教学应用软件与整体解决方案。自在过去的近10年中，这个市场已经处于渐露峥嵘的高速发展阶段，并塑造出如科利华、K12这样以教育信息化起家并闻名全国的企业。这个行业是目前市场容量巨大、发展速度最快、最被看好的为数不多的领域之一。保守地分析，教育软件市场应在510年内达到100亿元的市场销售额， 占教育信息化市场总容量1，500-2，000亿的不到10%，这仅仅是最保守的估计。客观的说，目前教育信息化市场形式一片大好，面对的挑战主要是来自于如何更好地缩短产品进入市场的时间和后期服务的跟进等问题。二、目标市场分析我们的产品定位是面向中小学校、教委（校园网、城域网）、家庭的全系列教育教学应用软件与整体解决方案以及教育图书教材等。1、教育教学应用类软件：此类产品的目标市场主要是开展信息技术教育的学校和家庭。此类产品包括网络资源教学系列、网络视频教学系列、网络评测系列、网络视频系列、中心网站系列等5大系列100多个品种的产品，几乎涉及中小学教育信息化所有方面，能够满足学校教育教学的全方位需要。在所有教育软件企业中，K12的产品线是最长的。学校和家庭可以根据自己的实际需要选用其中相应的产品。2、教育城域网整体应用解决方案：此类产品的目标市场主要是开展城域网建设的各地教委。本方案是在K12全系列产品的基础上，将所有产品无缝整合到一起，为城域网/校园网提供的大平台版整体解决方案，其具有“统一安装、统一用户/认证、统一管理、统一界面”的特点，深入教委用户喜爱。3、教育文化产品：（1） 杂志-2001年底与北京教育音像报刊总社正式签订关于中小学信息技术教育杂志合作的协议，2002年1月正式创办杂志，内容、广告、发行、编务及杂志相关的经营活动已全面步入正轨。2002年杂志经济运营基本持平，杂志全方位的运营按整体规划顺利进入第二阶段的实施，2003年开始盈利。（2） 图书教材产品-目前已经顺利完成了中小学信息技术系列教材的组编与出版工作。该套教材首次在国内以书本教材+光盘教材+网络教材+培训指导四位一体的方式出现目前已组建了完整的发行队伍，全国性发行正在逐步开展之中。（3） 家教软件以及配套教辅图书-面向家庭和社会，即将开发。三、市场竞争分析随着网络教育的发展和市场激烈的竞争，K12自2001年初开始便遇到一些主要的竞争对手，主要表现在资源系列产品的竞争及系统平台的竞争。另外校园网/城域网整体应用解决方案应用也是近期教育软件厂商竞争的热点。这些厂家无论是产品开发还是市场营销渠道及销售策略均与我们极为接近，这些竞争对手主要有：科利华、翰林汇、浙大网络、国之源、腾图等等，但我们的竞争优势明显高于所有的竞争对手。1、产品竞争： 国内有各种类型的教育信息化软件产品，琳琅满目，五花八门。K12以教育软件开发、教育杂志图书编辑发行、教育网站等为主营业务，提供了不同的教育产品。公司在整个教育产品面向国内的中小学市场，公司的产品具有三足鼎立、相辅相承的稳固优势，在同类产品的竞争中，克服了产品单一、目标杂乱的现象。由此，公司在产品竞争中，显示出了强劲抵御竞争的势头。2、同业竞争：（1） 科利华2001年3月份，科利华正式推出其资源库产品(只有初中版和高中版，目前也没有小学版)，号称兴教篇，以光盘形式运行，非真正意义上的B/S结构，无论是技术还是内容上，都不对K12具有很强的竞争力，但由于其多年的市场营销关系，具有很多老客户，曾经对k12的资源库的销售产生过一定的影响。（2）翰林汇 在家教软件将是一个竞争对手，但目前由于大股东问题，目前也已构不成威胁。（3） 浙大网络浙大网络除了管理系统外，其它总体还处于初级阶段，而对于现在正热门的资源库产品来说，无论从数量还是从质量上，都不能适应于中小学基础教育教学的要求，其总体水平是较低的，无法与K12资源库相抗衡。虽然浙大网络在产品和市场营销方面无法与K12抗衡，但其融到了美国华平1，500万美元的投资，在资金方面对K12造成了比较大的压力。（4） 国之源 国之源其开发模式也采用B/S结构，早期推出时只有30G左右内容，至今已形成60G左右的资源内容，其形式和结构与K12产品相似，不同之处在于其将资源管理平台的部分功能同资源库绑定销售，而K12则是将资源素材和资源管理平台分拆成独立两个产品，即现在的K12学科资源库和K12建库王。从资源内容上来讲，国之源远没有我们丰富，从管理功能和用户系统来讲，国之源也只设计了我们目前的一部分功能。国之源对我们造成竞争压力的是他们通过中央电教馆的名义(内部关系)来进行各种行政手段干预，给K12的区域性营销造成一定的竞争压力。（5） 腾图科技目前，腾图主要以天网的模式(即数字化后的卫星宽带网)来进行资源的开发与营销。腾图公司提供给学校的初期资源只有3G，界面比较活泼，初看很容易受到教师的喜爱。腾图产品因教育部相关部门的直接干预而造成地方行政上的一些障碍，对K12的营销也相应造成了很大的压力。（6） 其它竞争对手:除了以上的厂家之外，另外如：百年树人、清华同方思科、清华同方光盘、清华泰豪、鹏博士校园网软件等等也占有了全国软件市场的相当一部分份额，尤其是在家教软件市场。另外由于地方保护性政策，许多地区自己成长起来的一些小型的教育软件公司已经对我们在各地区的市场开拓工作形成了阻碍。3、供应商侃价能力：我公司所有软件产品均是自己开发；软件产品的光盘生产是委托光盘生产厂商生产，受市场生产任务淡季和旺季影响，但由于生产厂商竞争激烈，一般生产价格向下的趋势很明显。 我公司所有图书和媒体产品均是自己开发；图书杂志生产是委托印刷厂生产，受市场生产任务淡季和旺季以及纸张价格影响，但由于印刷厂竞争激烈，一般生产价格向下的趋势很明显。4、客户侃价能力：我公司产品和服务分为两种：产品级和项目级。产品级包括近百种软件产品和数十种图书教材，是经过分销商销售的，全国分销价格体系是严格统一的；项目级是教育城域网项目，一般是通过招投标方式进行的，靠产品性能质量和价格多方面因素竞争，运作相对比较规范。四、SWOT分析优势（STRENGTH）1、 公司发展战略明确，产品线已经形成2、 熟悉教育信息化，敬业且专业的团队3、 市场销售渠道已经基本建立4、 已经在教育系统形成知名的品牌5、 成本较低劣势（WEAKENESS）1、 股权结构和公司治理结构还欠健全2、 资金短缺机会（OPPORTUNITY）1、 教育信息化的市场潜力巨大并加速扩展2、 图书媒体业开始开放并重新洗牌3、 教育软件、图书媒体行业利润率高4、 优惠的企业发展政策威胁（THREAT）1、 国内外有实力的IT 厂商将进入教育信息化市场，竞争加剧2、 教育信息化、图书媒体业还处于正在开放的阶段，市场环境还在不断规范过程中第四章 商业模式一、产品的市场定位及市场形象1、目标客户群：公司的目标客户为全国各中小学的教师、管理人员、学生，各地教委，学生家长以及从事或涉及教育信息化产业的网络服务供应商（ISP）等。2、市场形象：顾客对我们教育资源库产品的评论是博大精深、编排合理、实用性强，价格合理。我们教育资源库系列产品与其它产品在技术上/质量上/性能上的诸多优点吸引了顾客，得到消费者很高评价。就市场定位而言，我们能利用丰富的全系列产品与不同的价格策略来满足不同顾客的要求。二、产品的销售模式K12产品的市场总计划是以下列因素为基础的：1、分销体系： 为更好的实施公司的销售策略与保持渠道健康，我们在全国10多个重点地区建立了办事处机构，分别为：广州、福州、上海、杭州、山东、北京、长沙、东北等。并在全国发展了100多家经销商，分为总代理、核心代理、一般代理、准代理等。2、销售方式：第一步是市场渗透。第二步是注意各地经销商的建立与培养。第三是注意发展合作伙伴关系，选取在市场竞争中可以互补、强强联手的系统集成商、方案提供商合作。本公司将综合考虑直销、建立分销渠道、OEMs等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全国化的销售网络。三、促销手段1、广告宣传：广告：选择在全国或地方教育行业刊物上刊登广告，宣传产品信息与公司理念。协调中央与地方广告分布，尤其加强对地方广告的投放与支持力度。媒体：公司在中国教育报、中国电脑教育报、中国电化教育、人民教育、中国考试、计算机世界报等报刊媒体上刊登广告。其它地方媒体由大区与办事处计划选择，由总部协调。与K12教育网整合, 网页广告更容易吸引上网用户与详细介绍产品信息，根据上半年网上产品广告效果，K12教育网的宣传作用是我们独有的优势。因此应更充分利用K12教育网资源，进行产品宣传推广。2、促销活动：公司通过展会：、研讨会与征文、赠品促销、邮件等不同的方式来宣传我们的新产品。3、专业渠道：（1） 分销商：确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。（2） OEM厂商：目前，我们已经成功地把二期教育资源库OEM进联想、北大青鸟、北京控股的教育服务器中，并正在与曙光、神州数码、托普、金山、浪潮等公司谈判相关合作事宜。（3） 直接邮寄我公司还进行商业信函和邮购活动。该活动在一定范围内发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。除上述之外，我公司还拥有专业性的附加资料，包括产品数据表、白皮书和背景资料等。4、政府推广：教委：主要集中于有电化教育代收费的7个省市，由学校直接向教委或电教馆提交订购软件，并由教委与电教馆直接向厂商采购；教育城域网，与各地教育局教育信息中心合作，参与其教育应用软件的招投标，2002年K12共中标近50家教育局的城域网项目。四、收入来源1、产品销售收入：我公司软件产品的主要收益来自于教育资源库等系列100多个产品和教育城域网项目，2002年产品销售和项目销售各占总收入的50%左右。对于已经成形的产品，我们将通过积极改进和升级方式，以获取老客户的增值利润。后期的产品规划中，我们将以校园网和教育城域网即K12教育数码港为重心，因为这部分既是目前市场上的一片空白，也是目前教育应用中所急需的，有一个很好的市场利润空间。2002年全年，在全国100多个办事处、总部营销中心、技术中心、研究中心的共同努力下，完成了1，700多万元的回款，实现144万元左右的利润，基本完成年初时制定的目标和计划。2、服务收入：能够提供成套的教育城域网、校园网整体应用解决方案的教育软件企业仅仅只有5-8家，如：K12、科利华、中教育星、浙大网络等。可以说，在2002年的舞台上，以上四个厂家占有超过80%以上的市场份额。尤其是K12，在2002年城域网大发展时，取得了销售回款业绩和市场份额第一的优异成绩。2000年刚刚进军教育信息领域的k12公司， 一跃成为行业的明星企业，进入行业的前三名，在一些沿海发达地区如上海、浙江、山东等地，市场地位稳居第一。五、竞争优势K12之所以在教育信息化领域中取得优异成绩，源于它得天独厚的优势。1、产品优势：1质量优势产品线比较长，5大系列100多个品种，能满足中小学教育信息化绝大部分需求；经过上万所学校和近50个教育局的使用，产品成熟可靠。公司设有技术研发中心，对任何提供给用户的产品把握质量关。2技术优势K12教育软件尤其是教育数码港，产品线最长，经过近50教育局的使用，适合不同系统软件平台如Windows NT 、Linux、 Sun系统，不同数据库如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有产品统一安装、统一管理、统一认证，其它公司没有一两年的产品开发和市场用户检验，难于达到K12目前的产品水平。3价格优势我们的教育信息化系列产品定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信我们的产品在同类企业中与其它竞争产品相比较还不是一种特价的商品。我们公司资源库产品当前的价格范围大约在6，80016，800元，在竞争对手属于中等水平。K12三期资源库按学科划分版本，这样更使每个学科资源库价格达到1，000-1，500元，学校/教师都很容易选择与决定购买，增大了灵活性。2、营销优势：4销售网络优势在全国各地设立了十多个直属的销售办事处，有上百家实力雄厚的代理商，建立了非常畅通的销售渠道和健全的销售体系。5供货能力优势本公司有5大系列100余个品种，网络教育资源库系列、网络视频教学系列和教育城域网方案极具市场竞争力。3、企业优势：（1网站的品牌与资源优势我公司拥有全国最大的基础教育网站K12中国中小学教育教学网，该网站在运营3年来已经在基础教育领域树立了美好声誉并搭建了一个一线教育者交流的公开的、权威的平台。我公司借助网站的知名度与美誉度，很快在信息化市场树立起“植根教育、服务教育”的良好品牌形象。这对于广大用户来说无疑具有相当好的口碑和亲和力，为市场工作打下了非常好的基础。（2教育人才优势我公司总经理王相东与副总经理王珏先生，作为教育部资深的中小学信息技术教育研究人员，多次参与起草国家基础教育信息化发展纲要，对教育信息化市场与教育实际需求有着深刻的把握与洞察，并可以敏锐而准确的把握住市场产品开发方向。在K12开始开发营销教育信息化产品一年半的时间内，K12已经成功的凝聚了一批优秀的产品研发队伍与市场销售队伍，无论是参与产品研发的技术与调研人员，还是市场销售人员，都同时拥有IT市场与教育两个行业的知识背景，这同时形成了整个公司特殊的文化背景教育的、市场的、IT的。（3市场领先优势我公司作为首家推出K12教育资源库的企业，我们凭借着教育资源库一下子进入了教育信息化市场并且马上找到了立足点与利润点，抢得了市场先机。尽管六个月后其它公司断断续续推出教育资源库类似产品，但我们的产品不断升级，理念也始终领先一步，使得K12两年之后的教育资源库依旧在市场份额上拥有绝对优势，优质的产品也使K12拥有更多的忠诚用户。（4产品优势公司的产品具有定位优势和技术领先两大优势。K12的成功有很多要素，而最重要的一个则是产品战略设计领先。我们制定的实现总体产品发展策略和步骤是：通过建设海量的教育资源和丰富的教育信息，树立K12教育网的品牌和影响，并将K12的品牌和影响迁移到K12的产品上；围绕K12教育网的资源和内容建设，开发教育资源、教育软件系列光盘产品和编辑发行教育系列图书以及教育系列杂志和报纸等媒体；充分发挥K12教育网的品牌和平台优势，适时构建K12的教育电子商务平台；逐步形成以K12教育网为龙头和核心的教育信息产业与教育文化产业。根据业务发展情况，再决定是否向其它教育产业领域发展。所有产品之间如网站、资源、图书、教材、媒体五位一体，相互支撑。4、伙伴优势：公司的发展始于教育部，公司发展的每一步都受到了教育部有关机构的支持和鼓励。包括：教育部全国中小学计算机教育研究中心中国教育学会中小学计算机教育研究会北京师范大学信息科学学院华东师范大学教育技术系华南师范大学未来教育研究中心 北京师范大学教育系北京市教育科学研究院 上海市教委教研室 5、政策优势：我公司是北京市中关村高新技术企业，也是经北京市双软（软件企业和软件产品认定）认定的企业享受北京市征收增值税及企业所得税的优惠政策，根据国务院有关规定，在2010年前，对于公司销售的计算机软件产品，按法定17%的税率征收后，对实际税负超过3%的部分实行即征即退。 企业所得税实行“三免三减”政策，企业从成立三年内免征所得税，第四、五年所得税按中关村高新技术企业税率15%的一半征收,第七年以后减按15%征收企业所得税。第五章 发展规划一、产品发展规划1、产品改良计划：虽然k12的产品线已基本建立，各种平台的解决方案已基本完成，市场销售逐步成熟，在中小学学校和教委教育信息化领域已做到第一或第二的地位，但考虑到做学校和教委教育信息化项目帐期长，定制工作大，因此，教育信息产业这一块业务，在新的融资不到位的情况下，本块业务也暂时不再大规模扩张，暂不进入家庭市场，技术开发力量维持不便，精简整合各办事处、市场销售及有关人员，抓大单放小单，不断完善和稳定各种软件解决方案和产品，根据市场、资金和环境的变化再确定今后的发展策略。2、新产品研发计划：为适应市场需求，我们计划扩大现有产品(主要是建库王、建网通和网络课程制作平台等通用性较强的平台类产品)的营销范围， 产品的改良能满足除中小学之外的大中学校及企业需要，内容包括产品内容结构的调整，包装与产品名称的重新设计等。到目前为止，在教育应用类软件市场，K12的产品线已基本齐备，下一步将开发网络教材和网络教学平台，并将在合适机会，按照既定目标，全面进军教育文化产业（主要包括教育图书和教育媒体）。公司将在网络型家教软件、教育图书领域、教育媒体领域方面加快开发力度。二、市场扩张规划1、扩大销售收入：我们的总体营销战略是以K12教育资源库系列产品在教育信息化市场中在扬名立足，并进一步推广高利润、高技术等高端产品，形成以K12中国中小学教育教学网作为K12系列产品与方案的品牌源泉、K12教育资源库作为K12系列软件的领头羊、K12整体应用解决方案作为K12整体解决方案的支柱的局面。在新的融资没有到位的情况下，2003年的销售目标是3，000万元左右人民币，利润500万左右。2、提高市场占有率：K12产品的具体销售策略是以K12教育资源库作为开拓当地市场、树立知名度与建立客户关系的龙头，形成市场占有率，随后跟进全系列产品以及“K12校园网解决方案”；利用公司与全国各地教委的良好客户关系、以及K12在当地较高的市场知名度与占有率，向各地教委推荐采用“K12城域网整体应用解决方案”来建设城域网，直接拉动销售额。3、增加利润：目前公司已经开始由“产品级”转型进行“大单销售”或“项目级销售”、“方案级销售”，其主要营销方式是依靠强大的品牌优势和较好的企业形象、优秀的产品和雄厚的技术力量，为大客户（主要指教委）进行项目定制开发（主要指教育城域网项目），从每个定单中均可获取相当的资金回收。4、品牌提升：在品牌提升方面，我们提供了多种渠道让用户知道我们的产品、看到我们的产品并用到我们的产品。并且通过参加展会我们的一线销售人员与市场人员也很快获得同类产品、厂商的一些信息，并及时反馈给公司市场部，以迅速做出反应。（1组织保障在全国核心地区设立办事处，发展上百家代理商，开展当地市场销售与经销商活动。（2全国市场宣传通过组办研讨会形式、在媒体上刊登广告等形式，充分利用K12教育网“人气旺盛”的优势，同时结合网上全方位的广告宣传，提升公司的品牌。（3展会公司按照一定的预算参加全国各地召开的展会，平均每月2-3次。（4与大公司进行战略合作与联想、曙光、神州数码等大公司进行战略合作，结成教育信息化战略合作联盟，扩大公司影响。（5最终用户方面教师节向老用户以及与K12联系过的潜在学校用户邮寄贺卡，随信宣传K12新产品与最新动态，保持联络；召开全国教委与学校的产品发布会暨订货会；要求各地召开以地市以上为单位的产品发布会或订货会，进行最终用户的动员工作。（6宣传材料等方面考虑到多产品问题，除宣传彩页外，还制作了“产品宣传手册”、“城域网技术白皮书”、“公司形象宣传手册”、“市场宣传简报” 、演示光盘、试用光盘等。三、资本运作规划1、融资计划：中小学教育信息化市场竞争激烈，仅靠自身盈利来发展新的业务将会丧失很多大好机遇。目前正在采取融资手段，解决公司发展缺乏资金问题。2、上市计划：除了让k12自我滚动发展之外，需要尽快找到新的投资方，开展家教软件业务，扩大k12在的