资源描述
第一部分：调查回顾一、目前成交情况目前的成交数量为340套（以落足定金为基准），总体销售额为1.91亿，广告支出费用为1200万元，广告投入比例占销售额的6.3%内外销比例为4：6二、客户分析外销部分客户主要来源于上水、新界，内销部分客户是以私营小业主、白领阶层为主，成交客户中一、二期老业主直接介绍成交的有70套，间接介绍成交的有150套，成交的原因主要是：百仕达的品牌、业主的口碑以及对三期的憧憬；未成交的原因主要是：楼花期过长、价格较高、地理位置过于偏僻。三、成交户型分析三房内外销套数比为58：58，总体比例为5：5二房内外销套数比为1：2，总体比例为59：1186、7幢因为三房户型有一定的缺陷故销售不甚理想，二房单位因为受到一定的噪声干扰，销售率也不高。四、周边在售市场调查本项目周边现在售楼盘较多，竞争较为激烈，现在售楼盘状况具体如下：楼盘名称主力户型（面积）销售均价（元/平方米）太阳新城60905400彩世界591106400今日家园621015500翠竹新邸801235800五、调查结论：外销市场为主，内销市场为辅“三缘”客户与外销市场本地化重视销售中的“葡萄效应”（业主直接或间接介绍）“运动定位”意义并不明显为扩大客户层面，应加强利益点的诉求百仕达资源应系统、有效整合 第二部分：项目分析一、项目优劣势分析优势分析 品牌：先前由百仕达实业有限公司开发的百仕达一、二期已经为本项目提供了巨大的美誉及客户资源，百仕达作为一个知名品牌已经深入人心。 片区成熟度：整个罗湖老片区属于物业成熟片区，各种学校、医院、饮食、休闲等配套设施极其完备，并且罗湖区因交通方便，对港人有较强的吸引力。 环境：百仕达一、二期以其优美、高档次的小区园林绿化而闻名遐迩，本项目如果继续延续这一卖点应该可以创造良好的销售业绩。 交通：地处太白路与布心路之间，公交系统极其发达，有多路公共大中小巴直达全市各地，并且开设有深港直通车及购物专车，未来地铁站（布心站）也近在咫尺。 小区规模：本期建筑面积达12万平方米，属于大型小区，有一定的规模优势。 百仕达花园三期享受百仕达本身的大社区配套，小区内配套极其完善，目前拥有四所学校、两个超市、三个会所，可以称得上是罗湖区配套最为齐全的高尚社区。 物业管理：百仕达物业管理公司荣获了ISO9002认证，并且在一、二期的物业管理中获得了众多业主的认可与承认。 户型设计方面：三梯六户的小户型让业主尽享尊贵，并且部分户型拥有较为开扬的景观优势。劣势分析 七幢高层楼体，使得小区的建筑密度较高，作为高档物业，而高容积率的住宅难以支撑物业走向高档，意味着每个单位间资源分配相对要少，致使园林面积相对较小，无法体现大规模社区的优势。 项目周边环境较差，位处布心片区，周边比较杂乱，工厂林立，出租屋较多，为提升项目的档次加大了难度。 布心路及太白路绕着本项目，车流量较大，噪音较为明显，加大销售中的引导难度。 项目虽然部分户型有一定的东湖景观支持，但现在湖景单位已销售大部分，所剩单位景观优势不明显。 项目销售均价高于周边在售楼盘近2000元/平方米，为销售及推广都带来更大的挑战。二、项目定位总体定位实力发展商开发的、深圳最大型高尚住宅区中的投资型豪宅外销：香港上市公司开发的 罗湖最大型的投资型豪宅投资 ：多样化首期付款方式、入伙前代供、保底包租、三级市场高租金回报 豪宅 ：环境、港人文化社区（吃、喝、玩、乐）、保安、香港长期服务中心 内销：百仕达国际化大社区深圳花园城指定参观景点荣誉、规模、国际化等较低的置业门槛的豪宅月前推广思路： 竖立精品豪宅形象，为年后各方面包装推广手段全新形象起铺垫作用，但由于在月前百仕达花园三期园林及现场样板房尚未落成，故此月前在香港会侧重于投资，豪宅概念为辅，在深圳则仅做小型推广，主要是完善各方面的包装与配合；月后，在香港加重豪宅概念，投资为辅，在深圳则力求在市场强销期的不同阶段都有不同的亮点与新意，以吸引日益理性的置业者。诠释：1、现阶段百仕达花园三期规划上的特色定位尚未体现，缺乏豪宅气息，总体定 位的各方面支持及说服力尚不足。同时产品户型上有不少小毛病，另外，在现时市场上提倡户型产品创新性的环境下，缺乏创新就已经是劣势。由此来看，购买百仕达花园三期的客户多少带有情感上的因素。2、但百仕达的品牌及一期二期的成就，及百仕达公司集团内部累积的资源，对客户仍然有强大说服力，不少客户仍然以居住在百仕达为荣，同时，历经4年的市场认证，百仕达花园整体售价及租价跌幅极微，正说明百仕达花园的投资价值非常高。3、因此，年后的包装及推广的主要方向主要着重于以下四个方面： 百仕达品牌、集团所掌握的资源包装宣传、一期二期和三期之间的联系。 投资方面的切实市场数据及保证 现场的园林、实楼样板房的布置 深港两地的售后服务和客户服务第三部分：内外销推广执行方案整体的推广思路：外销为主、内销为辅整合百仕达的品牌优势充分挖掘项目自身卖点计划、控制、检讨；细化落实各项工作协调内部关系、督导合作单位重视投资方案的实操性推广目标：用1000万市场投入，实现45,000万元的销售投入产出预测：外销推广执行方案一、 过年前推广计划:为了能在过年后仍给香港客户对百仕达三期保留强烈印象，建议在过年前加强发展商代供置业计划，显示入伙前小回报，入伙后大回报的置业良机。1. 销售时间月份至月底2. 销售目标由于本阶段正处于农历年前销售淡季，故此销售目标为深港两地80套。 3. 销售形式入伙前发展商代供计划 说明香港经济环境低潮入伙前发展商代供计划一来为了延续百仕达三期在月份提出的置业计划，二来可加强百仕达花园在投资方面的概念；香港在年月日后，经济一直不能恢愎，失业率踞高不下，直逼，人人面临失业危机；市面缺乏新投资产品-国内豪宅新投资银行利息在美国联邦储备局不断减息下下调到.，接近零利息，人们把钱放在银行与放置在家无异，而股票、基金不平稳的局面亦不能为香港人带来新的投资方向；反观深圳房地产在中国加入世贸、申奥成功等利好因素下蓬勃发展，另外香港与深圳紧密合作的关系同时令越来越多的香港人到深圳吃喝玩乐，令他们越来越了解深圳房地产状况，因而把钱投入房地产投资，而深圳房地产回报一般维持在左右，由中原百仕达地铺回馈，百仕达花园一、二期出租回报率维持在之间，可视为香港人的另类投资，故此在百仕达花园三期的宣传上可加强投资概念，再加上中原地铺提供的真实个案，可加强宣传上的说服力。 形式12月份操作：入伙前个月代供形式，可享有此待遇的为、及、橦的14楼及楼以上单位和、橦的C、D大单位。建议：仍然以代供现金回赠为噱头吸引客户（主要投资客），但可利用此优惠转换为另一灵活手法，让客户在代供基础上可以有多种选择以增加客户的购买欲及加快前期客户购买速度。并且保持百仕达过年前在深港两地的销售,一方面不会在三月强销期前出现销售空档期，另一方面可为3月强销第一阶段累积客户。l 代供限制放宽到所有楼层及座数在月至月销售淡季及经济不景气的状况下，如能把代供加宽到所有楼层及座数，即可直接吸引投资客或自住客提早入市。l 代供楼款变首期代供楼款5%可以折成客户5%首期，在首期里扣出，减少客户的首期款，减低客户的置业门栏。l 装修价钱变首期目前由发展商提供的每平米人民币700元的装修套餐只有30%多的客户选择，故此带装修价的价格客户较不感兴趣。但如果也把装修价折为首期，让客户在首期里直接扣出，减少他们的负担，可在此经济不佳情况下吸引客户。l 优点- 减轻客户首期负担- 减低置业门栏- 吸引较多的投资客及自住客- 真正的现金回赠吸引客户l 限制- 客户只能选择即时按揭- 所有回赠以折后价计算- 首期不能折为现金- 不选择装修套餐则无法享受装修折为首期的优惠- 首期回赠不能与代供计划共享例子：以第3橦的30楼F单位为例，折后价为￥988,555（95折），月供人民币￥5470，发展商代供10个月，则入伙前发展商回赠现金￥54700元，高于5%现金回赠；但买家可另选择把￥54700当成首期款，减少支付后期的首期款。另外，￥988,555含￥67,700的装修价格，客户可以不要装修，把￥67700直接转为现金在首期中扣出，如此一来，客户可得到多一点银行按揭。4. 园林开放日（19/01/02及20/01/02深港两地）配合百仕达三期宣传及在年前吸引更多的客户到场，可开放一、二期园林及会所，供客户参观，另外，中原配合百仕达三期的宣传，会发动百仕达地铺力量，在一、二期活动及带客户参观一、二期房子，让客户真确感受百仕达豪宅及投资保值兼并的事实。为了使投资气氛逼真，建议在三期销售广场设置中原二手楼盘放盘及出租摊位，如有兴趣的百仕达三期业主，可直接登记成为中原地铺尊贵客户，让中原提早为业主介绍客户。5. Bossible投资讲座为了配合年前百仕达三期投资概念，可以和投资讲座专家Bossible共同举办豪宅投资讲座，围绕百仕达豪宅高回报及升值潜力为主题，让客户可以感受更深。时间：展销过后的一周内（26/1/02或27/1/02），配合展销，把客户吸引到国内参观百仕达一、二期及百仕达豪宅投资讲座。地点：百仕达一期会所（深港客户一起）活动配合：参观者可参观一、二期园林及会所及可享受一期会所设备6. 展销配合 时间：一月中旬（19/1-21/1）共三天 位置：香港尖沙咀凯悦酒店 主题：入伙前现金回赠高达12万（12）7. 展销时广告诉求 投资概念为主线，豪宅为辅 以海逸豪园广告为参考8. 软性媒体安排为了能同时在香港市场上引起哄动，会邀请香港媒体记者百仕达一日游及了解百仕达新一期回赠买家宣传手法，且安排中原高层及百仕达高层与记者畅谈强强联手的感想。9. 销售必备条件 现场包装到位在项目周边的主要干道缺乏路牌及路旗,故此应尽快立起来,加强年前售楼气氛。楼体条幅数量较少，宣传内容不够全面,建议加强条幅的数量及内容,可用深圳最大型豪宅社区,罕有三大会所共享,年回报率高达15%,月供2仟余元起,百仕达中英文名校等内容。售楼处中缺乏一、二期的实景展板,重新制作展板,加强一,二期园林实景及会所设备。 与一、二期连接互动百仕达花园在宣传上为一体，并且一、二期开发的成功亦为三期的先范，可利用来渲染买家与参观者，故此一、二期必须包装与三期互动，可用彩旗包装一、二期，一来加强销售气氛，二来日日提想老业主销售讯息，让他们介绍朋友购买三期房子。另外，一、二期会所可放置三期资料让业主随手带走或让来会所玩耍的朋友拿走，加强任何渠道的宣传。在不影响管理的情况，在会所摆放三期展板更能加深业主对三期的了解，利于他们介绍给朋友。 设置中原三级市场百仕达花园放盘摊位由于百仕达一、二期出租或转手回报高达15%，故此为了加强此卖点，建议在三期销售广场设置中原地铺百仕达楼盘放租摊位，一来客观让参观者知道百仕达物业受欢迎程度，二来客观加强三期投资回报率的卖点，并且买家可即时登记成为中原地铺的尊贵客户，让中原地铺提早找寻租客。二、年后月至月销售计划第一次强销期2002年的上半年为新盘尤其是深圳的大盘在香港推出的时段，如有中海的华侨城深圳湾畔、万科下沙的金域蓝湾、招商科技园的阳光带海滨城、金地下沙的翠堤湾会相继地在四至六月推出，故此百仕达花园三期应当在三月份在香港市场建立销售势力，以避免正对面的宣传功势。1. 销售时机百仕达三期部份园林在月可完成，故此可加强现场卖点；可再加强百仕达投资概念，用租金包底为销售手段。2. 销售目标月至月底：250套，累计销售率达到53.8%。3. 销售必备条件 园林部份完成及销售楼前广场围墙打开按工程进度，在过年后，百仕达三期，橦之间的园林已部份落成，加强了现场卖点，另外，可把现时销售楼前的广场围墙打开，部份绿化，由此加大了绿化面积，二来亦令参观者入百仕达销售前可先欣赏三期绿化，加强了他们购买信心。 全新样板房落成（橦高层大单位）实景样板房在销售上更能让买家亲身体验到入伙时可享受的景观，加强销售卖点。 售楼处包装售楼处楼高低于其它楼盘的高度，故此无法让人感觉豪华气氛，并且现场灯光效果暗淡，中原建议在售楼大厅局部射灯及吊灯，加强灯光效果以加强售楼大厅的气派。4. 销售卖点两年租金包底 形式以两年租金包底8为销售卖点，一来使百仕达年前代供计划得以持续，二来加强了本项目在投资回报上的强项。（ 操作买家购买了三期物业，发展商提供了8为每年租金包底回报。在本项目入伙后，统一由发展商出租，保证每年出租可得回报率，由于百仕达花园出租回报在8%-15%之间，由发展商统一出租的回报率如果高于8%，则发展商把差额还给买家，但为年后结帐。参与本计划的买家须先缴二至三成的首期。8%的年回报分两次返还给买家；第一年的8%回报率在入伙后的第一个月及第七个月回赠于买家，相应第二年的回报率可在入伙后的第个月及第个月返还。如出租率高于8，则差额在每年回赠于买家。但限于发展商有空出房子的时候，故差额以实际的出租月份计算。为了保持公信力，由中原地铺做为公证处，核对出租实况及出租价格。如买家为自用，则无法享受每年8%的出租回报率；5. 前期造势 中原、百仕达签约仪式中原、百仕达签约仪式月中旬时在香港举行强强联手签约仪式及豪宅讲座会，由中原老板施永青讲解香港豪宅必备条件及由百仕达老总讲解国内豪宅情况，再者可由百仕达公开地王板块红树西岸的未来发展路线。此次签约仪式可邀请香港所有媒体参与，再次发动百仕达软性宣传及百仕达成功夺取深圳地王板块的消息，为三期造势。另外，租金包底的操作手法亦可在市场上公开，公开百仕达对三期出租回报率的信心。 豪宅投资讲座（与签约仪式一起）配合主题在香港推出大型的国内豪宅投资讲座，与有经验的公司如Bossible或新城财经台合作，邀请在地产界有名望人仕如施永青、百仕达高层及财经界人仕等一起讲解香港、国内豪宅投资的区别及共通点，为百仕达豪宅投资定位宣传。 记者团由于在月时候，三期部份园林已完成，故可再次邀请香港记者到访，为百仕达三期做免费宣传活动。 业主优先参观新样板房及园林利用园林及新样房为招徕点邀请一至三期业主参观，然后再趁机推广业主介绍新业主优惠措施，利用老业主带动新客户成交。6. 销售形式本阶段销售仍然以酒店展销形式进行，每月连续两次。月至月期间共有次展销，主题为两年包底租金回赠。7. 广告诉求点 两年包底租金回报计划 百仕达豪宅概念三期园林现景及一、二、三期会所设备共享，深港直通巴士。8. 户外广告配合 罗湖车厢插卡罗湖车厢插卡为销售起了很大的作用，故此在3月至9月半年期间继续安排发布。 灯箱广告百仕达现时在罗湖关口的灯箱可继续延用，做为形象及看楼团的宣传。另外，可在九龙塘或旺角等旺点安排灯箱广告，进一步加强百仕达在香港的曝光。9. 活动配合 百仕达一、二期开放日由中原地铺配合，在一、二期迎接客户参观一、二期房子，一来让客户加深对百仕达集团的认识，二来希望通过一、二期出租回报率加强三期投资回报的卖点。 现场活动为了凝造现场气氛，建议经常在现场举办活动，如烧烤，食物派对或嘉年华会。 看楼团看楼团除了在展销会期间可举行，在每天亦可成为看楼日，可充份利用百仕达深港直通车及宣传豪宅与众不同之点。 百仕达三期巡回展览除了酒店展销会可让香港人了解百仕达外，在地铁或火车大堂处展示百仕达三期亦不失为一个好的宣传方法，建议地点为地铁旺角站、尖沙咀站，九龙塘站，火车东铁沿线可用旺角、上水等最多人出入的地点。三、第二次强销期月至月百仕达三期工程进度已进入完善阶段，除了园林已落成外，现场外立面工程已完成，故此本阶段可较加强豪宅卖点，淡化投资概念。1. 销售时机5至6月为外销楼盘销售的大好时机，故此本阶段为百仕达三期在港的强销期。2. 销售目标深港两地共300套，实现累计销售率77%。3. 销售形式 建立长期展销厅（客户服务中心）长期展销厅顾名思义一来是为了销售，二来可为百仕达售后服务提供长期地点，凡百仕达业主以后可在此长期展销厅缴纳水电、管理费用而无须浪费时间、金钱专门到国内缴费，提供了无可量比的方便予客户，充份体现百仕达大集团气派。除此以外，业主还可通过此客户服务中心出租及出取租金。由收费方面出发，如果以每月两次展销会计算，每次场地租金及布展费用6万元，则两次费用总共为12万，但如以长期展销厅3500呎计算，每呎租金为港币22元，每月租金为8-9万元，再加上其它管理费用及员工（2位），则估计每月投入约15万元左右，比酒店展销费用高出25%。但却给发展商带来更多的有形及无形收益。 整体销售以豪宅为概念深圳楼盘在港销售形式一般为即时时促销形式，讲求价格平宜的平民需求，而本项目除了前期累积下来的知名度外，还是一线关内罕见的大社区，故此豪宅路线可区别开与其它楼盘，而豪宅表现手法为：- 罗湖仅有的深港直通巴士，香港人可真正做到深圳置业，香港工作的方便。- 与香港实力银行如汇丰或恒生建立关系，由他们提供银行按揭及为百仕达业主提供百仕达尊贵信用卡，享有在港销费优惠- 与八达通公司合作出国内楼盘首创的百仕达八达通卡- 建立百仕达名人会，由于现时很多大集团高层在百仕达一、二期居住，故此希望通过成立百仕达名人一来加强此批高层之间的沟通，让他们建立事业成功的网络，二来名人会为深圳现时楼盘所创，希望以此让深圳或香港白领或行政人员慕名在百仕达三期置业。- 名设计师强强联手：利用香港人所熟悉名设计师如高文安为百仕达新一期的样板房设计，加强豪宅豪装现象。- 三大会所设备共享，百仕达现有40多项球类及健美设备如高尔夫球练习场、室内、外网球场、深圳首创室外标准足球场等，为业主带来了更多的康体运动，为日常工作压力减压。 中原香港地铺启动5月起，中原香港地铺可全面启动，共同销售百仕达三期。真正达到全方位销售的效果，加快达成百仕达三期销售目标。 起用明星形象代言人在全新百仕达包装上，希望可利用明星代言人，加快香港客户对百仕达全新定位的了解。但明星代言须与百仕达三期定位一致如有气质及健康，建议可起用林家栋或马浚伟。 五月份东方魅力娱乐城开动五月份时百仕达与东方魅力合作的娱乐城开幕，可趁机在香港媒介上炒作，请明星足球队在开幕时来临剪彩，并且在开幕后来在百仕达三期的足球场进行足球友谊赛，势必为香港及深圳所有媒体争先报导，把百仕达的优势宣传出去，加强百仕达的卖点。后期可利用明星足球队在百仕达三期进行足球赛的事项及六月世界杯足球赛做为三期六月份在内外销上宣传活动。（主题为买百仕达，请您看世界杯）4. 销售必备条件 长期展销厅及示范单位落成 现场全新样板房开放 园林及室外足球场、篮球场落成 住户大堂落成，须显示气派 全新销售楼书或折页及现场包装5. 现场活动配合及造势活动安排 长期展销厅落成仪式 深圳现场东方魅力城开动仪式及剪彩 香港明星足球队足球比赛 买百仕达楼送世界杯门票 现场会所开放日（5月初） 看楼团天天出发6. 广告诉求点本阶段的广告诉求点应集中在豪宅宣传，再以投资为辅助概念；加强电视片的宣传及在东方、苹果、太阳等主体报纸媒体宣传。四、第三次强销期-7月至8月 1. 销售目标此阶段销售目标为250套，总销售量达92%。2. 销售形式仍然以长期展销厅作为香港销售地点，按工程进度，现场园林及会所应已全部落成，故因而本阶段须加强现场园林及会所卖点，再次进行百仕达花园从一期到三期的园林及会所开放。并且本阶段已进入香港的暑假期，看楼人仕亦出现高峰期，故此，除了免刑放百仕达一期至三期的园林及会所，投资概念须再次加强。3. 活动配合 “巨人与巨人的对话” - 与香港地产界强强联手通过安排与香港知名地产商如新世界、新鸿基搞讲座或其它公关活动，利用香港发展商的名气提高百仕达在港知名度。并由此宣传百仕达为深圳新世界地产或新鸿基地产。 聘请深港知名调查公司合作由百仕达聘请深港两地知名、公信力高的调查公司如深圳的讯息统计局及香港的香港大学合手调查香港人到深圳置业的趋势及豪宅投资的前景，一来加强百仕达在香港市场的知名度，二来可从侧面加强宣传百仕达居住环境的优美及为香港人置业的首选。 百仕达一日游可以与旅行社合作及周未、日发展商自己开看楼团及百仕达参观团，把百仕达适宜度假及自住的环境表达出来。 看楼可抽奖获赠国外双人旅游票，买楼可即时出发旅游鼓励更多的人到百仕达现场看楼，希望通过此活动可促进成交，买家即时可获得旅游票，配合暑假进行促销活动。 发展商提供包租两年计划再次加强在8月时份，已开始进入发展商包租回赠时段，故此可以利用此卖点再次在媒体宣传上做文章。五、尾盘销化期（9月至10月份）1. 销售形式9月到10月份为百仕达的尾盘消化期，本阶段亦为入伙期，现楼实景为本项目的最佳卖点，故此所有宣传环绕现楼实景为卖点。广告费用无须花费太多，主要在看楼杂费及现场活动方面。2. 推广利用现楼报纸稿及老业主介绍为本阶段的主要推广。3. 活动配合 天天看楼团 10月1日国庆同贺日 业主入伙介绍会及联欢会 现场开放日内销推广执行方案推广主线：在百仕达国际化大社区概念下，宣传项目完善的配套设施，突出项目的豪宅地位，强调项目高额投资回报率。一、各阶段推广策略及预算（一）低调推广期1、时间2002年1月初2002年2月底2、销售必备条件 园林展示部分施工完成 完成楼体条幅更新与增加 重新设置灯杆旗及导示牌 户外广告、候车亭广告出街 完成第一轮价格调整，主要是4、5、7栋3、推售单位4、5、7栋，共剩余255套释由：此三栋最早推出，剩余单位大部分为阻力销售单位，如七栋的C、D单位户型存在一定的缺陷，A、F单位则有一定的噪音干扰，4、5栋的剩余单位则楼层较高，总价绝对值高，应及早消化掉剩余单位，以减轻后期的销售压力。4、销售目标因此阶段为传统的销售淡季，故预计销售套数为80套，实现累计销售率34.4%.5、造势安排（1）一、二期会所园林开放日 活动目的：通过前次晚报介绍，唤起客户对百仕达花园美好联想，并在本次报版内容刺激下来参加活动，并有兴趣参观三期促其成交。 活动时间：2002.1.26下午2:007:00,2002.1.27上午10:00下午7:00 活动内容：在一期花园入口处设接待人员，沿路设保安指引客户至会所，制做领奖凭条，标一期会所标记，每客户限发一张，专人介绍会所设施，客户可免费试用、免费用饮料，指引客户前往二期会所，领取标有二期会所标计的领奖凭条，拿齐两张凭条可去三期售楼现场领取精美礼品，专人介绍会所设施，客户可免费试用、免费用饮料，在二期会所设专车往返接送客户至三期售楼现场。 广告配合：“新年贺礼：百仕达花园会所开放日”（2）网上“知识解放财富百仕达有奖知识问答” 活动目的：通过在网络上的炒作与宣传，增加点击率，扩大项目的市场知名度，让更多的目标客户认识和了解本项目。 活动时间：2002年1月2002年2月 活动内容：在君逸华府的网站上举办“知识解放财富百仕达有奖知识问答”开设有关百仕达公司、百仕达花园一、二、三期情况、购房手续、税费等一系列有关房地产的知识问答。 广告配合：为了使这个活动广为人知，必须通过一系列的广告将信息发布出去，而信息的发布主题建议为：看百仕达花园，让你赢大奖欢迎参加百仕达网上有奖知识问答发布渠道：1) 报纸媒体:特区报、商报等2) 网站:搜狐、新浪、搜房、房地产信息网、百仕达相关网站等凡参与者均可到百仕达三期君逸华府的销售现场领取一份精美礼物，而答中者还可在指定的时间到现场抽取大奖，最高奖项可高达二万元（所购单位二个点的优惠）（3）网上论坛 活动时间：2002年初项目销售结束 活动内容：在百仕达、君逸华府的网站、中原深圳、香港的网站、深圳房地产信息网、搜房网上，不定期发布项目的进展情况，引发网上讨论，通过讨论、争辩，扩大项目的市场知名度。（4）新闻缮稿在各个媒体不定期发布，此阶段缮稿的主要内容是君逸华府成为深港楼市中的一匹黑马，在淡市中劲销套及百仕达网上竞猜的情况及中奖名单等。（5）配合【前期的入伙前发展商代供计划】、【灵活付款计划】（详见外销推广）（二）市场强销期1、时间： 2002年3月初2002年8月底主要划分为三个阶段：第一次强销：2002年3月初2002年4月春交会前第二次强销：2002年春交会2002年6月底第三次强销：2002年7月初2002年8月底第一阶段1、时间2002年3月2002年4月春交会之前此阶段的3月份应是项目2002年的第一个强销期，此阶段的推广重点是通过对目标客户群的介定，宣传项目高档住宅地位，并且强调项目的完善的配套设施。2、销售必备条件现场保持良好的施工状态现楼样板间装修完毕售楼处重新包装完成在国贸大厦、上海宾馆设立看楼专车落实配套设施（中学、国际美食街）3、6栋各单位价格最终确定3、推出单位3、6栋，共302套释由：3月已进入房地产市场的热销季节，此时可宣布君逸华府前期推出的4、5、7栋已售罄，现隆重加推全景观的3、6栋，以期在新的一年有一个新的形象推向市场。4、销售目标共250套，累计销售率达到53.8%5、造势安排（1）现楼样板间全新开放日 活动时间：2002年3月9日10日 活动目的：通过现楼样板间的开放，给予客户真实的感受，从而促成新的销售高潮。 活动内容：选择户型有一定缺陷的七栋C单位、受到一定噪声干扰的A单位及3栋的一个标准层装修成样板间，并且在现场聘请深港知名的装修大师、风水大师讲解家装设计及风水学；另外在样板间中备有荼点、咖啡让客户品尝，使客户在停留的同时，感受到家的温馨。 广告配合：此次活动的发布主题建议为：百仕达三期君逸华府现楼样板间全情开放家装大师、风水大师为您现场讲解现代家装与传统风水发布渠道：1) 报纸媒体：特区报、商报等2) 网站：搜狐、新浪、搜房、房地产信息网、百仕达相关网站等（2）中产阶段全接触（即百仕达的配套篇） 活动时间：2002年3月14日3月底 活动目的：通过对深圳目前中产阶级的透视与分析，从而锁定本项目的目标客户群为具有高品味和生活质素的中产阶级，进而从目标客户的层面，宣传项目的豪宅地位，提升本项目的档次，强调项目拥有满足中产阶级置业的各项配套设施。 活动内容：首先通过软性宣传让大多数人知道中产阶级的客观存在，继尔通过系列的软性报道，陆续提出中产阶级的人生观：热爱运动，珍视生命（切合项目的运动健康主题）消费观：豪华但不张扬，阔气但不大气（切合项目的中小户型）奋斗方向及目标：铺就子女成长之路（切合项目的教育配套） 广告配合：此次活动要保持一定的连续性及完整性，在大主题一致的情况下，不同阶段需提炼出不同的次标题，初步设想如下：中产阶级全接触系列（之一）中产阶级透视与分析中产阶级全接触系列（之二）中产阶级VS百仕达中产阶级全接触系列（之三）中产阶级的理想家园（百仕达）发布渠道：报纸媒体：特区报（3）新闻缮稿在各个媒体不定期发布，此阶段缮稿的主要内容是君逸华府样板间开放受到置业者热捧，一周劲销套及百仕达为满足更多置业者的要求特加推套单位。（4）配合外销所做推广：【两年租金包底】、【中原、百仕达签约】（详见外销推广）第二阶段1、时间2002年4月春交会2002年6月底此阶段自春交会始至5月底应是项目2002年的第二个强销期，此阶段推广重点是百仕达国际化大社区的概念、三期的运动健康概念。2、销售必备条件园林、足球场初具规模住户大堂落成3、推出单位1、2栋，共368套释由：借助春交会的契机推出全新园景单位1、2栋，再次引发销售高潮。4、销售目标共300套，实现累计销售率77%5、造势安排（1） 春交会 活动时间：2002年4月底或5月初 活动目的：通过会场展示，并配合会场与售楼处现场的促销活动，促成新的销售高潮。 活动内容：通过个性化的包装（如动感效果、灯光效果等）使项目在春交会现场的展位能够一枝独秀，招引众多的参观者到场参观，并向到展位参观楼盘的客户派发小礼品，所有到销售现场看楼的客户，均可获赠百仕达花园一、二期会所的代用券一张，春交会期间落定的客户，还可参加幸运大抽奖（最高奖项为世界杯的参观券）。广告配合：在春交会之前，在特区报刊登百仕达献大礼，精彩永不落幕游韩国，看世界杯发布渠道：1) 报纸媒体：特区报、南方都市报等2) 网站：搜狐、新浪、搜房、房地产信息网、百仕达相关网站等3) 春交会现场（2） 魔方舞台细说国际花园城市 活动时间：2002年5月18日 活动目的：围绕深圳荣获国际花园城市的全过程，引发深圳人对国际花园城市的关注与探讨，而百仕达花园作为代表深圳参评国际花园城市的小区也将成为人们追寻和关注的焦点。 活动内容：在深圳有限电视台的魔方舞台栏目举办细说国际花园城市论坛，邀请嘉宾包括铿铿三人行的主持人窦文涛、国际花园城市的主要评委、百仕达集团的主要领导、百仕达花园的新老业主等。围绕着国际花园城市称号的取得，百仕达集团领导回顾百仕达花园在其中所做的贡献与努力及今后房地产开发的方向，台下的观众亦可就一系列的相关问题展开一系列的讨论与争辩，窦文涛负责现场主持与调倪，并且在现场放映国际花园城市评委参观百仕达花园的实像片段。 广告配合：活动进行之前，在深圳有限电视台滚动播出宣传广告窦文涛相约5月18日精彩碰撞国际花园城市发布渠道：1) 深圳有限电视台：节目的背景板、节目的下标2) 报纸媒体：特区报、商报3) 网站：搜狐、新浪、搜房、房地产信息网、中原、百仕达相关网站等（3）“健康百仕达，欢乐儿童节”主题活动 活动时间：2002年6月1日 活动目的：结合儿童节，演绎本项目健康主题概念，锁定目标客户群，促进销售。 活动内容：六.一儿童节，在君逸华府的销售现场，举办以“健康、快乐”为主题的庆祝活动。包括由百仕达小业主表演的精彩节目及小业主参与的各种游戏活动（如攀岩等），通过此次活动由业主委员会评选出百仕达之星，当选者可免在读学校一年的学费，凡到场的小业主均可获赠精美礼品一份。 广告配合：“健康百仕达，欢乐儿童节”百仕达之星评选发布渠道：1) 报纸媒体：特区报、商报等2) 网站：搜狐、新浪、搜房、房地产信息网、百仕达相关网站等（4）新闻缮稿在多个媒体不定期发布，此阶段缮稿的主要内容是君逸华府春交会期间接待多达批客户，火爆成交套，百仕达之星评选引来名小业主参加，窦文涛做客国际花园城市等内容。第三阶段1、时间2002年7月初2002年8月底此阶段的可认为是项目2002年的第三个强销期，此阶段的推广重点是物业的投资价值、百仕达的品碑2、推出单位剩余的全部单位，共297套3、造势安排（1）住宅投资指南 活动时间：2002年7月 活动目的：通过权威代理机构的现身说法，分析深圳房地产市场各个片区较有代表性住宅的租金情况与走势，引发住宅投资热，而百仕达花园做为深圳租金回报率最高的小区，将受到众多投资客的追捧。 活动内容：中原三级市场通过媒体公布各片区的租金水平，通过比较分析得出目前罗湖片区租金水平仍然居于首位，而最具代表性的仍属百仕达花园，通过近期的成交实例来说明百仕达花园是目前深圳租金水平最高的小区。广告配合：在特区报的地产版连续刊登由中原地产主办的住宅投资指南栏目（2）百仕达包租计划 活动时间：2002年7月 活动目的：承接前期的炒作，及时推广包租计划吸引更多的投资者。 活动内容：发展商提供了8为每年租金包底回报。在本项目入伙后，统一由发展商出租，保证每年出租可得8回报率，由于百仕达花园出租回报在8之间，由发展商统一出租的回报率如果高于8，则发展商把差额还给买家，但为年后结帐。（3） 开展“讲述百仕达的故事”有奖征文活动 活动时间：2002年8月 活动目的：发动百仕达的新老业主及所有关注百仕达花园的人们一齐来参与“讲述百仕达的故事”有奖征文活动，让了解和熟悉百仕达的人们向不了解百仕达的人们讲述生活在百仕达的故事，唤起更多人对百仕达的向往与憧憬。 活动内容：在社会范围内开展“讲述百仕达的故事”有奖征文活动，凡优秀的文稿可刊登在特区报的“百仕达优秀征文”栏目及百仕会中，凡参加者均可获赠精美图书一套，优秀的文稿还可额外获得一定的稿费。广告配合：开辟百仕达有奖征文栏目发布渠道：1) 百仕达花园一、二期的管理处2) 百仕达三期的销售现场3) 百仕达相关网站4) 特区报、南方都市报、晚报（4）新闻缮稿此阶段缮稿的主要内容是反映君逸华府投资价值被众多客户认可，租金回报计划更是受到广大投资客青眯，一月劲销套等此阶段相关的活动内容。（三）尾盘销售期1、时间2002年9月初2002年12月底2、销售的必备条件现楼展示提前入伙3、推售单位4、销售目标5、造势安排（1）现楼展示月暨庆祝百仕达花园三期提前入伙 活动时间：2002年9月中旬 活动目的：通过现楼展示吸引目标客户，提前入伙宣扬发展商的实力与信誉。 活动内容：通过媒体通知百仕达三期的业主提前办理入伙手续，并参观楼体与样板间。（2）国庆节“现楼开放日”活动 活动时间：2002年10月1日 活动目的：展示现楼完善设施，演绎健康人生主题概念 活动内容：国庆节，项目园林完全开放，邀请业主和客户到现场免费使用园林中的各项设施，感受在君逸华府的健康生活，现场准备各种酒水、小点，供参观人员免费享用。
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