招商问题研究思路—整体问题ppt课件

招商问题研究思路,1,招商问题研究思路,第一部分,品牌整合营销及招商思路提案,第二部分,目录,2,我们要分析和解决的问题,引言：,3,解决,目录,4,纠结和痛苦,困惑和迷茫,混乱和煎熬,为什么？,为什么？,为什么？,招商出现什么问题？有哪些问题？,没有方向,没有信心,看不到希望,为什么会这样？,5,解决,目录,6,一、团队管理建设不完善,1. 未建立完整的内控制度体系，没有营造好的控制环境。 2. 职责分工不明确，操作流程不规范。 3. 控制目标不明确，没有严格执行流程制度。 4. 缺乏日常监督和专项监督机制，缺乏控制意识和责任心。 5. 招商培训不到位、信息传递与沟通不畅。,招商管理问题？,1. 管理及职责、分工权限界定不清晰，陷入两难。 2. 工作目标模糊失控。 3. 工作衔接不协调，造成瓶颈和死角。 4. 工作主副不分。 5. 工作秩序混乱。,二、业务管理流程不清晰,7,品牌战略推广问题？,品牌深度不够、优势不丰富 差异化、专业化不鲜明,品牌定位问题,成长期的品牌推广谋略,？,全盛期的品牌推广谋略,？,四大策略问题,8,招商方向偏离问题？,9,招商政策不统一问题？,目标明确,统一政策,10,解决,目录,11,用制度 来管理,用职责 来监督,用方案 来执行,用流程 来约束,用结果 来考核,部门管理要这样管？,12,降低内耗,整合资源,统筹规划,分工明确,互相协作,执行有力,结果考核,人力消耗 物力消耗,内部资源 外部资源,远景规划 五年计划,完善流程 职能清晰,沟通是桥梁 协作是基石,理解与否 先要执行,奖惩分明 考核标准,指令有方向,管理密码,职责有分工,执行有方案,各部门要这样相互协同,目标有计划,13,招商和品推要这样做！,危险,没有战略和策略的招商,浪费,不懂市场和需求的推广,？,研 究 市 场,招 商 品 推,品推和招商经常存在的问题！,14,招商方向清晰、目标明确,自营商户,投资客,15,执行层,管理层,目标要计划,运营层,目标管理,战略方向,计划要结果,执行要方案,结果要考核,指令有方向、执行有目标？,16,谢谢！,17,让奇迹在华南城震撼诞生,重庆华南城招商中心三部任连生 2014年8月,重庆华南城品牌 整合营销及招商思路研究,之,18,【序 言】,我们进入华南城，抱着学习的心态。而招商是没有捷径可走，可变 的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，调整和 提高招商策划水平，活学活用。,我们通过与集团领导/公司领导/同事/部门的交流、个案研究、分析竞争对手、实际经验的过程等，都是学习的主要渠道，深入研究市场需求、并结合华南城的模式，以创新的整合营销理念，打造符合市场需求的华南城、使华南城在重庆地区脱颖而出、家喻户晓、人尽皆知。,19,招商与推广互动,营销策略与执行,整合营销战略,品牌战略规划,前言,远景规划研究,3,2,4,5,6,1,注：目录会有所调整,20,远景规划研究,本案的产品嫁接是什么？,制造项目机会点，如何火起来、如何家喻户晓！,秀稿待续,诠释：商贸旅游发展蓝图 畅想：花海华南城未来美景,21,品牌深度：品牌美誉度、忠诚度、知名度。,招商策划：业态定位、招商策略、销售策略,招商计划：计划内容、执行时间表、媒体计划,活动主题、活动目的、活动时间、活动地点,活动流程、组织机构、项目预算、预期效果,品牌营销,招商流程,活动策划,招商中心,我们要做什么？,品牌宽度：品牌的份量、爆发力、无处不在,业务管理,目标计划,流程管理,基本制度,培训激励,团队管理,日常管理,22,品牌战略篇,重庆华南城招商中心三部 Chengdu 9.2014,23,公司品牌战略营销观念,KMS,参与 活动,参与 互动,获取 信息,获取 服务,以关注商户需求为指导原则,以商户为导向,参与 分享,购买 产品,双管齐下 意义重大,品牌 传播,新品 发布,招商 活动,散户 跟进,大户 带动,以公司品牌营销战略为导向,会议 活动,协会 合作,以品牌为导向,市场商户 采购客户,品牌推广 招商策划,24,首先要解决这样的问题！,危险,没有战略和策略的招商,浪费,不懂市场和需求的推广,？,研 究 市 场,招 商 品 推,品推和招商经常存在的问题！,25,应该这样解决问题！,招商+品推=招商策划,招商计划,运用,执行,26,项 目,公 司,品推指导方向！,品 牌,华南城未来 愿景思考切入,27,品推营销六大目标！,A、塑造提升品牌： B、挖掘产品优势 C、商户 D、投资者 E、采购商 F、普通市民 详细待续,28,品推的四大职能四个方向,A、明确集团及子公司彼此品牌定位，总体战略目标; B、制定公司品牌的发展战略，确定品牌的属性与个性； C、导入品牌的核心价值和主张。,品牌的规划,A、针对商户制定营销策略（围绕卖给谁？怎么卖？怎么卖？来确定推广主题、生成诉求概念、形成完整的推广计划； B、针对竞争态势、提出竞争策略、阶段性推广及活动计划。,制定营销策略,A、制定年度广告传播预算及投放计划； B、设计制作各类传播物料（大众媒体、POP、楼书、招商手册、活动推广宣传品、项目包装等各种宣传有关的物料； C、对广告投放进行监测和评估。,制定广告计划,A、明确集团及子公司彼此定位，总体战略目标; B、制定公司品牌的发展战略，确实品牌的属性与个性； C、导入品牌的核心价值和主张。,执行方案,29,解决问题,分析问题,卖给谁？,怎么卖？,1、华南城形象如何确立和拔高？,1、谁是我们的核心客户？,需要解决的三大问题 ,提出问题,卖什么？,2、重庆项目具有什么特质与特点？,3、重庆华南城核心价值主张是什么？,2、商户对产品主张是什么？,1、营销节奏如何铺排？,2、营销渠道如何开展？,3、营销方案如何实施？,品推要研究的！,30,品牌要达到的！,品牌价值持续循环,我们要达成的四大目标 ,31,品牌推广应该怎么做？,决胜对手，让奇迹震撼诞生在重庆华南城！,？,如何,32,营销策略,传播策略,危机管理,公关策划,传播效果评估,口碑传播,广告促销,传播方式组合,传播时间规划,营销策略组合,市场竞争策略,差异化策略,产品定价策略,活动策划,网络招商,产品包装,招商策略,传播媒体组合,品推要这样做的！,主 线,主 线,主线,主线,33,1.营销目标和任务,3.竞争对手分析（我们的营销重点）,1.产品剖析,1、项目解读建议,2、SWOT分析,3、核心价值,2.市场定位,3.客户分析,分析问题,总体策略,1、活动营销 2、体验营销 3、传播营销 4、推广预算,销售攻略,招商攻略,推广攻略,1、产品策略 2、价格策略 3、阶段策略 4、网络策略 5、差异化策略,解决问题,渠道,宣传,WHY 为什么,营销推广思路,营销执行,WHO 我是谁,WHAT 做什么,2.市场现状分析 （我们的战场）,招商推广整体思路与3W策略路径,34,招商部要研究的！,？,35,招商策划思路,本案的招商策略是什么？,做市场研究，做战略规划，用招商策略，才能够“运筹帷幄，决胜千里”,秀稿待续,36,评估推广效果,营销推广策略,整合营销,品牌战略,前言,远景规划研究,3,2,4,5,6,1,注：目录会有所调整,37,策略篇,重庆华南城招商中心三部 Chengdu 9.2014,38,难点解决策略： 认知度问题解决： 1、提升项目在大重庆的影响力、美誉度（外地公司开发信任度不够） 2、加大宣传力度，打造西南商贸城航母 3、加大项目销售案场包装 认可度问题解决： 1、解决价格定位问题 2、解决首付问题 3、华南城的运营规划问题 4、同步启动、落实配套 5、销售启动整合营销策略： 6、解决仓储问题,营销策略及执行,销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）,销售及价格策略,39,营销策略及执行,销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）,销售及价格策略,40,营销策略及执行,销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）,销售及价格策略,客 户,媒 体,定 价,现 场,多点主动导入策略,高举高打及政府联动策略,低开高走价格策略,现场压迫策略,根据市场的波动，采取主动应变的营销策略占据竞争地位,扩展客户群体,增强项目公信力和认知度,保证推案快速去化,保障现场杀定,41,营销策略及执行,销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）,销售及价格策略,项目价格定位,市场比较法,总价占位法,定价思路,当地市场总体价格对比,客户可投资额度分析,单价落点区间,总价落点区间,【定价原则】,综合莒县房地产的实际价格 根据项目实际面积利用率和首次看盘民众对于项目价格的接受度 与竞争对手的一个价格比对，得到本项目预测参考价格,营销策略- 价格定位,42,营销策略及执行,销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）,销售及价格策略,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,三开盘,10月,80%,前期准备及蓄客,定制开盘,蓄客,认筹开盘,续销,蓄客,续销,蓄客,四开盘,续销,推案节奏：分多批次进行推盘； 第一次定制：2014年10月22日； 第二次定制：2014年11月28日； 第一次认筹：2014年12月18号（6A、6B）； 第一次开盘：6A、6B2014年3月18号开盘，共计538间商铺； 第二次认筹：2014年3月18号（6E、6F）； 第二次开盘：6E、6F2015年10月18号开盘（整栋）， 目标：每次销售周期完成公开铺源不低于70%的去化率，约2.8万。,营销策略(一)： 以平价入市启动市场，逐步提升产品价格、放大利润,统一认筹,43,营销策略及执行,销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）,销售及价格策略,营销策略(一)： 以平价入市启动市场，逐步提升产品价格、放大利润,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,第一次开盘,蓄客,续销,蓄客,第二次开盘,续销,完成200套,完成20套,完成800套,完成400套,第一次开盘成交不低于40%成交率 开盘前需要250组意向客户支持!,第二次开盘成交不低于45%成交率作参考 开盘前需要180组意向客户支持!,第二次开盘后续销阶段按照月均20%匀速去化稳定续销需要200组意向客户支持,第一次开盘后续销阶段，按照月均20%匀速去化,需要200组意向客户支持,一期开盘阶段按照意向客户成交比10：4进行测算 续销阶段按照意向客户成交比10：2进行测算。意向客户需求450组!,44,营销策略及执行,销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）,销售及价格策略,项目推售策略制定的两大考量因素：,1、宏观环境和市场接受度是否好转 2、项目竞品销售及运营状况,45,执行篇,重庆华南城招商中心三部 Chengdu 9.2014,46,第一部分 客户怎么来？,第二部分 怎么摸排诚意度？,第三部分 认筹及促销方法？,三大问题,47,以周边区县商户和外区品牌厂家为主的少量客户，约占10%,重庆城市发展效应吸引临近城市投资创业约占10%,目前以本地区域客为主的客户结构，不足以支撑本项目未来的高溢价增值空间，因此,板块内的客户属性亟待升级换代,计划导入 此3类客户,盘溪、万隆、菜园坝客户占约80%，为本地改善经营和新增商户,本地客户,外区品牌客户,外区投资客户,客户构成,50%,转化率,认购,转化率,签约,=174857600元,300组,1.3亿元,600张VIP卡,80%,认筹,转化率,240组,80%,192组1.4间=269间65,盘溪480组、万隆90组、菜园坝30组,副食认筹计划分解,48,我们的任务就是要：颠覆重庆，颠覆专业市场,49,寻找颠覆之路！,50,评估推广效果,精准制导营销,整合营销,远景规划研究,前言,品牌战略,3,2,4,5,6,1,注：目录会有所调整,51,绝胜市场目标 精准制导营销,重庆华南城营销策略案,营销推广策略,52,策划中,品推不只是做广告！,广告费用要用在刀刃上！,受众目标精准制导,？,？,？,？,53,市场目标为导向营销策略研究,市场目标为导向的营销策略特点：,营销操作上表现为,产品设计表现为,营销推广表现为,做专业性产品,提高 附加值,做高大尚,不以产品优势做推广主线，而是主城专业市场外迁，也就是说，不是我们的产品让你们需要，而是你们需要一个交易市场，所以我们做了这个项目。,54,评估篇,重庆华南城招商中心三部 Chengdu 9.2014,55,