商务谈判策划书的写法框架及所应包含内容.doc

商务谈判策划书的写法框架及所应包含内容：在格式上，拟定商务谈判策划书时应注意：与其它计划性文书一样，商务谈判策划书的文书模式主要可分为标题、正文及落款三部分。1、在拟定标题时，商务谈判策划书的标题经常为这样的格式：“关于XXXX的谈判计划书”，用以说明谈判的主要议题或内容;2、谈判计划书的正文主要应包括：(1)引文主要用以对本次谈判安排的大致情况进行简要介绍。格式上常用这样的文句：“由于，经决定，公司将。双方定于XX年XX月XX日在XX地举行正式洽谈”等。(2)谈判双方背景介绍+谈判主题、目标+谈判程序+谈判团队组成及谈判时间、地点等这些是谈判计划书的主体内容，主体内容可根据需要有所删添，但大致应包含上述内容。3、落款落款处主要应标明谈判计划书制定者的名称(需加盖公章)及计划书的完成时间。排版上应靠右。商务谈判策划书范文一、谈判双方公司背景(我方：盛大网络集团;乙方：联想控股责任有限公司)我方(甲方)：盛大网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为盛大网络董事和权益股东)，创建了现在的盛大网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：联想股份有限公司是由华盛顿控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年联想控股位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。联想控股以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，联想控股致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，联想控股在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，联想控股在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、 谈判团队人员组成主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;决策人：张新新， 负责重大问题的决策;技术顾问：王文芳，负责技术问题;法律顾问：付美，负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：1000元供应日期：一周内底线：以我方低线报价XX元尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。如果您有什么好的建议欢迎通过电子邮件联系我们：本版编辑联系方式：wrs1204163.com/P