泰古广场销售方案.doc

泰古广场营销方案1、销售方式针对1F至4F分别采用如下销售方式：1F 返租销售2F 分零销售3F 租售并举或整体销售4F 整体销售说明：1F由于单价太高，因此考虑划分为较小的铺位，降低总价；为有效控制经营期限与投资者返租期限不一致的矛盾，建议“先销售，后招租”的产权式销售方式。1F销售主要针对投资类客户，铺位划分的面积段主要集中在套内59，对此类客户统一采用“购买后交由开发商统一招商，委托经营5年，并在5年期限内每年享受总铺款8%的回报”的政策，这样做的优点在于首先避免了铺位分散经营的混乱和无序，同时结合区域客户无暇经营，希望投资的愿望，以较低的购铺门槛吸引中小投资者购买。由于目前我市年返8%的项目已经很多见，因此可以采取购铺一次性返两年半租金，建议具体操作为客户签定认购合同，待银行贷款办理下来以后，返还租金租金给客户，剩余两年半租金则从第二年年中开始采取每月返还的方式进行。2F目标客群主要为经营类客户，沿步行街两侧划分为套内120200的铺位，主要考虑由经营特色餐饮、西餐、咖啡、茶楼的商家购买。 3F 目标客群主要为古玩经营商家，主要采用先销售，后招租的方式。 4F二是整体由一家大型品牌餐饮收购。2、价格策略本项目由于业态组合较复杂，因此价格的制定应结合销售方式确定（注：公摊为我司初步测算，具体公摊应由测绘院评估）楼层面积（）公摊率建面售价（元/）套内售价（元/）租金（元/月）售后总价（万元）1F522450%150003000012078362F462545%12000218188055503F341640%900015000653074.44F194040%600010000401164对于1F为弥补返租差额 （300000.0812=200，超过了120），采取价格提升的方法，因此，必须将售价提高到一定水平，通过获取更多的客户投资额和银行贷款用于弥补此资金缺口。提升后的价格表为楼层面积（）公摊率套内售价（元/）升后售价（元/）租金（元/月）售后总价（万元）1F522450%30000380101209928212此时，1F总销金额：99282120，建面平均售价：19005，套内平均售价：38010此时，我们以6进行单铺计算：铺面总价年返租回报每月返租回报折合为每返租回报228060元18244.8元/年1520.4元/月253.4元/月此时，每租金差距为253.4120=133.4元返租5年，单铺租金差距累计为133.41256=48024元而此时单铺总价已经比价格升幅前多买了：228060180000=48060元即使在5年以内租金水平恒定为120元/月不增长的情况下，依靠此笔多销售的金额，亦可弥补资金缺口。此时，我们再替客户算笔帐：铺面总价年返租回报每月返租回报首期付款贷款总额每月月供款228060元元18244.8元/年1520.4元/月92060元13.6万1493.55元/月此时客户每月盈余为：每月返租回报每月月供款=1520.4元/月1493.55元/月=26.85元/月若一次性支付两年半租金，则实际首付为：9206018244.82.5 = 46448此时对于客户，首付不到5万，即可认购首层铺面，因此具有一定的吸引力。对于2F，比较集中的铺位总价为21818120=2618160至21818200=4363600，根据现场积累的客户情况来看，已经有35组客户具备此购买力，但是普遍反映价格偏高，因此建议给予购买大面积客户较大的优惠（9.2至9.5折）促进销售。3F目前已经有来自成都的客户提出整体购买，从现场客户反映的情况来看，普遍反映出对古玩城未来经营的担忧，价格为第二考虑因素，因此在维持均价的情况下，通过较为优惠的政策出租/出售给龙头店带动整层的销售应该为开盘前的首选思路。4F 目前亦有客户提出整体购买，中原建议应体现出与三楼的价格差异，理性定价，争取开盘前能够与更多有诚意购买的商家谈判。特别说明：由于考虑到实施优惠政策后，仍须保持原定均价不变，故须在升幅价格中提升两个百分点，即为最终执行价格。如下：楼层一楼二楼三楼四楼销售价格387862226315306102043、推售步骤建议推售步骤为：首期封藏1F部分商铺，并推出1F、2F、4F同时进行销售，3F延后2星期推出市场。原因如下：1）本项目3F业态定位与其他楼层相比较差异较为明显，目标客户群较为单一，同时推向市场会出现投资客、经营客、古玩商互为冲突的局面，从销售角度来看比较难以整体把控。2）一层量体较大，首期全部针对投资客销售会出现流失部分自营客户的情况，因此建议封藏部分商铺（含肯德基部分，具体区域见后图），以利于后期调整并挽留自营客户3）由于二楼商铺面积较大，销售速度有相对较慢，因此主要通过一楼带动其销售4) 考虑到一楼对肯德基铺位的处理，建议该区域延后销售，可根据与商家签约期限进行产权销售，或作为开发商自有资产和经营用地，不对外销售5）介于一楼客户分为投资和自营两大类，为了保持统一销售说辞，同时避免两类客户对返租带来的争议，故采取先推一楼部分全部针对投资者进行返租销售，剩余部分考虑针对自营者销售（不实行返租方式，价格按升幅后执行）。4、开盘建议时间安排u 预定开盘时间为7月10日u 建议在开盘前两周（6月26日）公布价格，并电话通知客户，同时告知客户于7月3日放号事宜u 7月3日正式登记放号，缴纳定金（暂定一万），领取选房号u 7月10日正式开盘，按购房号选铺场地要求u 自开盘进行销售期后，需求设置谈判区和签约区u 设置销控表u 开盘日对售房部的包装（彩旗、空飘、气柱等）5、优惠措施开盘当日u 建议在开盘当天对银行按揭方式购铺者给予9.8折优惠；u 对一次性付款购铺者给予9.7折优惠后期销售中u 对银行按揭方式购买商铺者，建议给予9.9折优惠；u 对一次性付款购买者给予9.8折优惠；针对大面积购买的客户（购买面积在500以上）u 采取9.59.2折优惠附：对KFC的方案年营业额提取比例提取额度(万)租金(元/月)8%44.896.969%50.4109.0910%56万121.2111%61.6133.33!2%67.2145.45（以单店面积385，年营业额560万计算）假设与其谈成9%抽成比例，则月租金约为110/月，假设该区域售价为45000/，进行产权销售方案1：年返8%，返10年，计算升幅率A45000（1A）8%10=45000A+1101210可以得出A=253%即需要将价格提升为 45000（1253%）=158850显然价格太高，不利于销售方案2：年返8%，返5年，计算升幅率A45000（1A）8%5=45000A+110125可以得出A=42.2%即需要将价格提升为 45000（142.2%）=63990方案3：年返8%，返3年，计算升幅率A45000（1A）8%3=45000A+110123可以得出A=20%即需要将价格提升为 45000（120%）=54000方案2、3显然价格更为合理，但是由于返租年限太短，必然涉及返租到期后协调业主与KFC协商返租回报的问题，综合以上方案因此给出以下两条结论：结论1：即按照方案2与客户签定10年返租协议，前5年，年返8%，第六年开始由业主享受KFC的租约回报按照此种销售方式，首先能够给客户带来信心，即前5年有稳定可靠的收益，并且凭借KFC的品牌号召力，给客户以6年后KFC良好经营，营业额不断攀升的心理预期，若提供一次性返两年租的优惠，对于客户而言能够在短期内看到实实在在的收益，因此具有一定的吸引力。缺点在于，首先总价较高，其次在于一旦第6年开始，客户的收益远低于8%，会出现不愿意委托KFC经营的局面，因此，从实现销售的目的出发，必须一次性与其签定好10年的委托经营协议。结论2：按照45000价格卖租约按此方式销售，总价相对较低，客户的收益直接合KFC的经营挂钩。缺点在于收益率太低（1101245000=0.029），因此吸引力不高。