销售项目管理流程.doc

流程名称销售项目管理流程版 本生效日期2012-1-10文件编码流程架构L1LTC拟 制 人L2Manage Project审 核 人L3Mange Sales Project批 准 人L4流程Owner适用范围全球（运营商业务）标准角色销售项目组组长（PD）、项目Owner、客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）、履行责任人（FR）、销售项目管理员、质量保证工程师 (QA)1. 概述本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。2. 目的本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。3. 术语 名称定义销售项目策划报告是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目分析、策划和计划。销售项目周报是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项目Owner提出求助。销售项目总结报告项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。销售项目运作checklist包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用销售项目运作checklist对项目的运作进行自检。CC3CC3：Customer Centric 3, 以客户为中心的项目制铁三角，包括：AR: Account Responsible 客户责任人SR: Solution Responsible 解决方案责任人FR: Fulfillment Responsible 履行责任人QAQuality Assurance Engineer 质量保证工程师ATI Authorize to Invest 立项决策ATI决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级原则，确定机会点级别，并且进行项目授权。4. 流程范围 流程起点发现机会点/线索转化为机会点流程终点销售项目关闭输 入客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等输 出 销售项目策划报告 销售项目周报 销售项目运作Checklist 销售项目总结报告5. 流程绩效指标 指标名称指标定义计算公式无无无6. 角色与职责角色名称职责对应职位/岗位销售项目组组长（PD）是项目成败的第一责任人l 负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目分析、确定项目目标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、进行项目监控、移交和关闭项目等；l 对用于ATX评审和决策的材料质量负责；l 负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控；l 负责对项目组核心组成员的绩效进行评定；l 对项目质量负责；l 对项目的信息安全负责。代表处代表/副代表、系统部部长/副部长、AR/SR/FR等项目OWNER对项目成败和经营负责l Owner必须参与到项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等片联ST成员、片区总裁、地区部/大客户系统部ST、代表处ST等客户责任人（AR）客户关系和可盈利销售的总体责任人l 负责客户关系的建立和维护l 总体负责销售机会点，确保机会点与关键客户规划和增长计划的协同 l 管理客户在机会点活动中的各种期望 l 驱动可盈利销售，确保合同的成功签署 l 负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别l 在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准l 负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用；l 确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收l 对合同/PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解决总体负责客户经理解决方案责任人（SR）技术和服务解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的方案 l 负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升竞争力l 分析客户网络，识别痛点和机会点 l 制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接受l 确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同l 识别解决方案风险，制定规避措施l 负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配置清单（BOQ）以及需求预测l 确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施l 负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题l 反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点产品经理/服务解决方案经理(SSR)履行责任人（FR）l 集成合同以及交付执行策略l 进行履行风险分析并且制定规避方案l 分析华为的合同执行能力l 准备给交付项目经理的任务委托书l 按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付部分交付管理经理、交付项目经理销售项目管理员/质量保证工程师 (QA)l PD的质量管理助手，协助PD进行项目质量管理；l 监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行；l 协助PD进行端到端风险监控。质量保证工程师销售项目管理员7. 流程图 8. 流程说明 活动编码活动名称活动内容角色输入输出001项目分析PD组织CC3对销售项目背景、客户关系、商务和融资、解决方案以及交付方案的初步分析，并识别项目风险。PDAR/SR/FR客户档案供应商档案市场情报销售项目策划报告002确定项目目标和策略根据销售项目分析结论，PD组织CC3共同确定销售项目的目标和为达成目标所需要的策略；PDAR/SR/FR销售项目管理员销售项目策划报告销售项目策划报告003制定项目计划1、根据销售项目的目标和策略，PD组织CC3制定项目的进度计划、质量计划、沟通计划、分配风险/问题跟踪人、初步选择项目组需要的人员；2、对销售项目进行项目立项决策、定级、任命和授权，详细见ATI决策流程3、项目组成立之后，一周之内PD组织项目Owner和项目组核心成员召开项目开工会，完成项目组组员的初步交流，明确项目的目标和策略以及项目组成员分工和责权，统一项目管理、运作和沟通方式。详细见验证机会点流程召开项目开工会项目OwnerPDAR/SR/FR销售项目管理员销售项目策划报告销售项目策划报告004项目监控PD在项目运作过程中对项目的进度、风险、质量、沟通等项目组运作情况进行监控，并且对项目运作中发现的问题进行推动解决。备注：PD需每周组织项目核心组召开项目分析会，在出现例外紧急事项时随时召开项目分析会，通报项目信息，并针对新的变化情况调整策略和计划，会后输出会议纪要；所有项目需在iSales系统上更新项目进展，公司级和地区部/大客户系统部级项目每周要输出销售项目周报，通报项目重大进展和变化PDAR/SR/FR销售项目管理员/QA销售项目策划报告销售项目周报销售项目运作Checklist005项目关闭PD组织召开销售项目交底会（也可以用电话、文件、邮件等其他形式传递信息，建议采用会议方式），对销售项目运作中产生的文档、客户信息、分析到的风险等及时准确传递给交付项目组；PD组织项目组对项目进行总结，输出销售项目总结报告释放项目资源PDAR/SR/FR销售项目管理员销售项目策划报告销售项目周报销售项目总结报告9. 支持文件 序号文件名称文件编码1销售项目策划报告2销售项目周报3销售项目运作Checklist 4销售项目总结报告10. 相关流程及接口 上层流程管理项目前端流程无后端流程无11. 记录的保存 记录名称移交责任人保存责任人保存场所归档时间保存期限到期处理方式12. 补充说明无13. 文件拟制/修订记录 版本拟制/修订责任人拟制/修订日期修订内容及理由批准人