房地产营销之客户谈判9大步骤.doc

【微观视角】房地产营销之客户谈判9大步骤谈判是跟客户产生心灵共鸣的过程，眼睛要注视对方，观察客户的面部表情、坐姿等。推销最重要的是要满足客户的心理需求。一、开场白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。（1）善于捕捉客户身上的闪光点。目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。如：“您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。”（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。3、造势通过语言或行为传递给客户紧迫感。例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！（2）唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍：1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。2、小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。三、探寻客户需求（详细探寻）目的是为推房型打下坚实基础。要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。客户情况：（1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址； 4.家庭住址；5交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等切忌口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。四、推荐户型无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。1、原则（1）根据客户的需求；（2）资金实力为准；（3）销控表为准。总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。2、语言表达生活化，懂得扬长避短动静分区、功能齐全、干湿分离；从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位（1）原则只选一套。（2）除非客户反感（原因不满意），可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。（3）吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定例如：向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套是东户，面积129平方米，三室两厅两卫的户型相信我，这绝对是您的首选户型！五、看房1、现房（1）指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。（2）以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。（3）回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。2、期房：（1）一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。（2）实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。（3）快看、快回。六、初次逼定算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。（1）计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧！月供没问题吧都没问题，我们就把它定下来吧！（2）要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。如：客户要求用短期（咱可提议让客户提前还款）。（3）假如算利息，可试打擦边球，（将来钱不值钱了，贬值了）用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。例：A、肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。B、对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，（放大手头资金）用于其它安排。C、这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。D、买房贷款利率跟别的利率比是最低的（汽车、商业、装修）。E、80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报。F、房子可以出租，租金可以回报（十年租金一套房），前六七年回本，后面净赚。G、可以转让获取差价（低开高走）H、货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。七、三板斧在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。1、升值保值为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。（1）几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。（2）通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。A、房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。（可供开发住宅用地有限）。B、房价上涨速度与供求的幅度有关：a、城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。b、人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。c、现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达4050平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。（3）买房是个保障既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障（出租、抵押、转让）可随时变现，应对突发事件。靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。（4）地段论：市政配套、居民生活习惯、地理环境。2、入市良机（晚买不如现在买，买了就是有眼光）启示语：（引导性的语言）您现在买还不不晚，今后房价会上涨。（1）大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：A、房地产是唯一同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。B、取消福利分房，老百姓积极地入市买房子；C、公房上市，以小换大，以旧换新。D.存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。E、农业人口城市化，扩大城市住宅的需求F、银行利率下调，鼓励老百姓消费G、公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。H、银行贷款支持，更多的人买的起房子（2）国人意识的转变“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。3、价格合理买我们的房子是最合适（还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快）（1）成本分析法：土地成本（由于拍卖，使土地上涨），经营城市通过土地获利，同时又与政府规划有关，有意的宏观调空，不断更新，使房价上涨。（2）新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新。（3）城市建设使得拆迁费用不断提高。八、临门一脚处理客户问题，掌握最佳的时机促使客户成交。1、准：建立在水到渠成的过程上，要多问客户问题，多交流，忌讳一言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析（配套、交通、环境），发展的前景，投资的角度。（1）谈客要求“短、平、快”讲究效率，谈透后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒热或又凉了都不宜。（2）要善于捕捉客户的成交信号和购买信号，把握火候。如：A、当客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题的时候，即购买信号。B、当提出打折问题，付款问题时，即客户发出的成交信号。C、当客户猛抽烟时，即帮他下决心时。在谈的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按自己的思路来定，让客户主动开口。（3）逼客分成2种：假、真假逼：看完房之后就可假逼，逼出客户的问题，一次一次的解决，再逼再解决，一浪接一浪地冲击客户，直到没有问题。真逼：客户都很认真的情况下真逼，但要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。A、逼客时要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动上（拿出合同、身份证）。客户定完后一定要恭喜他，给他一种定心丸，并适时进行回访。B、假设成交：用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，替其解决再逼。2、稳：（滴水不漏）表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要紧张。逼客时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带笑容，处处替客户着急，而你不急。3、狠：（引导性煽动性）客户不交钱的理由只说明工作没做到位，客户对房子还有疑义，要有强烈的成交意识，要运用引导性的语言。A、我要回去考虑考虑什么呢？（套路）是房子还是资金问题呢？房子性价比；资金首付款还是资金问题呢？B、我没带钱帮其解决，告之其交钱的意义，要有主动跟客户拿的意识。C、没关系，下午我准时来交钱告诉客户上午下午交钱是一样的，只是买房的机会是不一样的。从逼签合同转向封房，注意连贯性，不要太唐突，太生硬，让客户觉得推销意识太强。例如：置业顾问：这样吧，我给您提个建议，当然采纳不采纳在于您，我们今天先把这房子保留一下。客户：保留是什么意思呢？置业顾问：您今天可以先交一部分钱，放在我这里，我给你开个票。我帮您把这房子保留下来，您回去跟家人商量，合适明天就带首付款过来定房，这个钱就转为房款，不合适这钱可以一分不少地退给您。钱放在您那是您的钱，放在我这里还是您的钱，只不过放在我这里没有利息罢了，但对您说是机会，即使有客户拿着全款来定房，这套房我也要先征求您的意见，您要就不能卖给他，没问题的，保留这房子对您只有好处。客户：没关系的，你们卖吧，没有我可以选别的。置业顾问：您要这么说我就无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都一样，但我觉得我是您的话，我肯定会把这个房子留下来。注意：在逼客和签合同时都不应被外界干扰，不允许离开谈判桌。九、签合同1、“三快”签合同快；收钱快；送客快。2、配合请同事帮你签合同，自己跟客户聊天（聊房子以外的东西）减轻客户的负担，注意力不要节外生枝。